深圳市丽阳天下价格策略报告

页二、楼层调差1、楼层段差价确定1）楼层差价确定的原则避免高低楼层销售的两极分化，以合理楼层差维持销售的均衡，减小高层房号的销售压力；维持低楼层单位较低的价格，配合形成开盘热销；配合选房活动，保证最大程度地完成VIP卡客户的转化。2）市场参考楼盘基准楼层差珍宝公寓：100元/平米缔馨苑：120—150元/平米（小高层）新新家园：100—120元/平米东方雅园：120元/平米3）本项目的楼层差价设定根据本项目楼层差设定的原则，同时参考其他同质楼盘的楼层差值，我们将本项目基准楼层差设定为：60元/平米——偏低于市场其他同质楼盘，以维持销售的均衡。同时，为了保证以较低的入市价格形成开盘热销局面，拉大了中间楼层的楼层差，以降低低楼层（10楼以下）的销售价格。本项目的楼层差价设定如下：10楼以下：差价为60元/层11—18楼：差价为100元/层19—24楼：差价为60元/层25楼以上：差价为30元/层2、局部楼层跳差1）项目18楼以下东北向单位受缔馨苑和阳光四季的遮挡严重，在19楼时形成突变，跳差200元/平米。2）25楼以上东北向单位可越过阳光四季的高层，视野开阔，并有中心区景观，跳差300元/平米。

第四章实收均价试算区段分析在确定了项目的内部调差后，我们分别按照6000、6200、6400三个集中的均价值进行价格表的合成，对实际的价格分布进行分类比较，以检验均价变化的对销售的敏感性，并确定项目最终的实收均价。一、试算价目表价格表一：实收均价6000元/平方米；价格表二：实收均价6200元/平方米；价格表三：实收均价6400元/平方米；见附件。二、价格敏感区间小户型楼盘因为面积基数小，总价的变化相对较小，客户主要对单价敏感；对三种均价形成的价格表合理性进行比较，主要以其对单价的敏感性来评价；客户对区域市场价格的敏感区间：6500元/平米以上，尤其是7000元/平米以上区间。三、实收均价单价分布1、三种实收均价对应的单价分布区段2、三种实收均价对应的单价对比折线图从以上三种实收均价对应的单价对比折线图上可以看出:1）在6000以上的单价敏感区间，6000、6200的均价曲线基本一致，表明均价的变化对价格分布影响不大；2）从6200过渡到6400，价格曲线发生突变，表明6200到6400元的均价区段是一个均价敏感区段。3）均价从6200过度到6400，价格表中超过客户敏感价位的房号数量明显增加；4）汇总后的单价折线图进一步表明，三种均价标准生成的价格表，对中间价位的房号比例影响不大，而客户敏感区间（6500以上）的房号比例则呈跳跃式增长。从6200到6400，价格在6500以上的房号比例剧增10%。5）均价的变化，直接导致了高价房号的剧增。均价为6400时，客户敏感价位内大房号比例达到46%，给销售造成的难度可想而知。综合以上技术分析，考虑到项目推广时区域市场激烈的竞争，我们建议：以6200作为项目入市的实收均价，视销售情况再行调整。这样既可有效降低销售风险，又给将来的价格调整留下空间。]三、实收均价总价分布1、3种实收均价总价分布区段2、三种实收均价对应的总价对比折线图四、6200价格表中的相关数据统计1、单身公寓2、一房一厅3、两房两厅

第五章付款方式与平均折扣率一、付款方式付款类型付款办法折扣签署认购书付订金￥10000；签署认购书7天内付总楼款30%（含订金），并签署正式买卖合同；签署认购书后30天付余下楼款。90折签署认购书付订金￥10000；签署认购书7天内付总楼款30%（含订金），并签署正式买卖合同；同时提交办理7成按揭手续的相关资料及相关税费。92折签署认购书付订金￥10000；签署认购书7天内付总楼款20%（含订金），并签署正式买卖合同；同时提交办理8成按揭手续的相关资料及相关税费。94折1、签署认购书付订金￥10000；2、签署认购书7天内付总楼款10%（含订金），并签署正式买卖合同及借款协议；同时提交办理8成按揭手续的相关资料及相关税费。3、余款1成入伙前一次交清。96折二、平均折扣率根据对当前市场销售的实际状况和预定客户的情况，推算本项目销售中这四种付款方式所占的常规：比例分别为：10%、30%、50%、10%。平均折扣=0.90x10%+0.92x30%+0.94x50%+0.96x10%=0.932同时考虑影响因素优惠幅度所占比例VIP卡客户额外折扣2%15%集团购买及关系折扣2%10%中期营销活动费用1%20%尾盘促销优惠2%15%实收折扣：=0.932-2%x15%-2%x10%-1%x20%-2%x15%=0.922

第六章实收均价达成步骤一、按销售期划分的实收均价达成步骤根据实际销售状况的改善以及前述对实收均价的市场测算，我们建议本项目实收均价的达成步骤分为以下四阶段。阶段实现均价（元/m2）销售比例时间时段第一阶段580015%选房日内部认购VIP卡第二阶段610020%1个月正式开盘第三阶段630050%8个月销售中期第四阶段650015%3个月销售尾期合计6215100%1年第一阶段5800低价入市，以尽量提高VIP卡客户的转化率，同时一举形成热销局面。第一次选房完毕之后，价格涨为6100元/平方米，整个开盘前期的低价阶段完毕。正式开盘时间较短（1个月左右），是项目出货的重要阶段，此阶段以相对优惠的价格配合开盘活动和春交会进行促销，在竞争项目滨基雅园和合正佳园正式推广前继续扩大战果，以减轻后期的销售压力。销售中期占总体销售额的50%，是整个发展商利润实现的保证点。此阶段随着环境工程和现场包装的逐步到位，项目品质逐步体现，市场对项目的认可逐步提升，本阶段的楼盘实收均价可以达到6300元/平方米。尾盘阶段消化的一般都是高层单位，此阶段可在保证整体实收均价的前提上进行降价促销。二、价格调整方案（一）调价标准价格调整主要发生在正式发售期和稳定销售期两个阶段。其目的在于：1、提升整体均价；2、维持各户型和房号的销售均衡；2、促使客户落定。价格调整主要以销售速度为标准。按照以上确定的销售目标，若在正式发售期内，销售速度超出预计速度，可涨价1%——2%；稳定销售期内的价格调整与此相似。而房号和户型的价格调整，主要是结合各户型的实际销售速度来进行。（二）调价方式1、价格表不变，调整折扣。该种方式主要用于客户促定，同时可提升总体均价。2、折扣不变，调整价格表。该方式较隐蔽，不易为客户觉察，主要目的在于提升均价。以上两种情况视实际情况结合使用。三、按栋达成实收均价步骤以最终实现均价6200元/平方米，打分获得的2栋实收均价。A栋B栋合计面积230552305546110总价142537162143345830285882992价目表均价670967476728实收均价618262186200

第七章销控方案及销售预期一、销控方案房号销控的目的在于：调节各种户型和楼层房号的销售均衡。其主要作用在于对销售的引导，对价格的影响不大。对于那些竞争偏弱的楼盘，房号销控可有效调节销售节奏。丽阳天下所处的区域市场，由于即将开始的竞争将相当激烈，房号销控的作用将大大削弱。因为，客户不必等待，在一个小的范围内，客户就面临着众多选择。鉴于此，我们对本项目的房号销控建议如下：选房日：全部放开，不保留。此阶段积累的VIP卡客户关注的基本都是低楼层单位，要最大程度地完成VIP卡客户向实际成交的转化，必须提供充足的低楼层房号。此阶段进行保留将大大影响成交。正式发售期：视销售情况自然保留5%——8%的房号。或直接涨价，不保留。二、销售预期（选房）单房：