保险营销理论与实务 （周灿 第二版）课件 07拟定保险营销渠道策略、08运用保险营销促销策略

项目7选择保险分销渠道策略

保险营销理论与实务

（第二版）学习目标

了解保险分销渠道的概念；

了解保险分销渠道的类型；

理解各保险分销渠道的利弊；

掌握保险分销渠道的管理策略；

了解保险分销渠道的控制形式。案例导入

发达国家保险营销渠道各具特点阅读上述案例，思考下列问题：1．英美等国的保险分销渠道对我国各保险公司分销渠道的选择有哪些借鉴作用？2．保险分销渠道对保险营销有什么作用？3．如何进行保险分销渠道的选择？项目7选择保险分销渠道策略

任务7.1了解保险分销渠道任务7.2认知保险分销渠道的类型任务7.3熟悉保险分销渠道的选择与管理任务7.1了解保险分销渠道7.1.1了解保险分销渠道的含义保险分销渠道是指保险产品从保险公司向客户转移过程中所经过的途径。理解保险分销渠道应把握以下几点：（1）保险分销渠道的起点是保险公司，其终点是投保人。（2）保险产品从保险公司向投保人的转移是以保险产品所有权的转移为前提的。（3）保险分销渠道的环节是那些参与或帮助保险产品转移的组织和个人的集合。任务7.1了解保险分销渠道7.1.2认知保险分销渠道的结构1．保险分销渠道的长度结构类型（1）直接分销渠道（2）间接分销渠道2．保险分销渠道的宽度结构类型（1）宽渠道（2）窄渠道任务7.1了解保险分销渠道7.1.3了解保险分销渠道的功能（1）保险调研和信息采集功能。（2）营业推广和形象传播功能（3）吸纳人才。（4）提供全方位的保险服务。课堂实作跨界合作，保险销售渠道谋变

仔细阅读案例并组织学生分组讨论下列问题。讨论完毕后要求每组派出一名代表对本组评论结果进行评述，时间不超过5分钟。各组评述后由教师进行总结点评。根据以上案例，谈谈保险营销渠道的作用和发展趋势。任务7.2认知保险分销渠道的类型代理人分销渠道保险分销渠道体系间接分销渠道直接分销渠道经纪人分销渠道个人代理机构代理专业代理兼业代理保险代理公司银行代理，邮政代理、证券代理外勤人员销售、门市部销售、分支机构销售任务7.2认知保险分销渠道的类型7.2.2理解直接分销渠道的利弊1．直接分销渠道的优势（1）有利于控制保险欺诈行为的发生，给保险消费者增加了安全感。（2）树立公司良好的外部形象。（3）如果保险公司业务人员在完成或超额完成预期任务的情况下，则维持营销系统的成本较低。任务7.2认知保险分销渠道的类型2．直接分销渠道的弊端（1）不利于保险公司争取更多的客户。（2）不利于扩大保险业务的经营范围。（3）不利于发挥业务人员的工作积极性。任务7.2认知保险分销渠道的类型7.2.3认知间接分销渠道1．保险代理人2．保险经纪人任务7.2认知保险分销渠道的类型7.2.4理解间接分销渠道的利弊1．保险代理人制度的利弊（1）保险代理制度的优势。①有利于保险公司降低保险成本，提高经济效益。②有利于提高保险公司的供给能力，促进保险产品销售。③有利于提高保险公司的服务质量，增强其在市场竞争中的实力。④有利于保险公司迅速建立和健全更为有效的保险信息网络，提高保险公司的经营水平。任务7.2认知保险分销渠道的类型（2）保险代理制度的弊端。①保险公司与保险代理人之间始终存在着核保与推销之间的冲突难以解决。②保险代理人单纯为代理手续费而开展业务的做法，导致保险公司承保质量下降。③保险代理人滥用代理权，从而有损于保险人的利益。④保险人的行为缺乏规范化管理，从而造成保险代理市场的混乱。此外，一些代理人还采用“撕单”、“埋单”、“鸳鸯单”等手法进行保险欺诈。任务7.2认知保险分销渠道的类型2．保险经纪人制度的利弊（1）保险经纪人制度的优势。①保险经纪人提供服务的专业性强。②保险经纪人作为被保险人的代表，独立承担法律责任。③保险经纪人的服务不增加投保人或被保险人的经济负担。（2）保险经纪人制度的弊端。课堂实作营销员体制改革创新渠道多元化

仔细阅读案例并组织学生分组讨论下列问题。讨论完毕后要求每组派出一名代表对本组讨论结果进行评述，时间不超过5分钟。各组评述后由教师进行总结点评。1．保险代理人分销是直接分销渠道还是间接分销渠道？它有哪些优势和弊端？2．我国寿险企业代理人营销的前景如何？任务7.3熟悉保险分销渠道的选择与管理7.3.1了解选择保险分销渠道的原则（1）客户至上原则。（2）效率优先原则。（3）发挥优势原则。（4）利益分配原则。（5）协调合作原则。任务7.3熟悉保险分销渠道的选择与管理7.3.2熟悉选择保险分销渠道的程序（1）将保险公司的客户按照收入进行分类。（2）对产品进行分类，依据的标准可以是利润、附加价值或成本。（3）将客户、产品、渠道联系起来。任务7.3熟悉保险分销渠道的选择与管理7.3.3掌握保险分销渠道管理策略1．制定并实施渠道发展策略2．实行差异化渠道管理策略3．构建扁平化渠道结构策略4．实施多元化激励机制策略5．建立有效的沟通机制策略任务7.3熟悉保险分销渠道的选择与管理7.3.4了解保险营销渠道的控制形式（1）激励。（2）强制。（3）改进和调整。课堂实作

假设你是一位保险公司险种开发部的负责人，现已开发了一款少儿保险产品。谈谈如何选择合适的保险分销渠道，并就选择的分销渠道制定合理策略。营销实战

保险销售渠道迎变局千亿互联网保险规模待释放

假设公司决定使用网络营销渠道推广某分红险产品，请填写保险分销渠道选择表和中介评价表，并选择合适的渠道管理策略。本章实训

调查分析中国人寿保险公司2010年推出的“福禄双喜”保险产品所用的分销渠道策略。分析如下内容：1．调查“福禄双喜”保险产品用了哪些分销渠道策略？2．中国人寿保险公司为什么要采用这种策略？3．这种分销策略给中国人寿保险公司带来了哪些好处？项目8运用保险营销促销策略保险营销理论与实务

（第二版）学习目标认知保险营销中促销的含义和作用；认知广告、公共关系、营业推广和人员推销等促销手段的概念；熟悉营销人员的素质要求；掌握保险公关促销决策的方法；掌握保险公关的主要手段；掌握保险同业推广的方法；

应用保险营业推广的策略；

应用保险公关促销决策的方法；案例导入谁的广告语更吸引你阅读案例，思考问题：1．哪家保险公司的广告语最吸引你？你最看重保险广告语中所突出的哪些内容？2．请谈谈你对保险广告的看法。给你留下深刻印象的保险广告有哪些？3．除了保险广告之外，你还了解哪些保险公司的促销活动？项目8运用保险营销促销策略任务8.1认知保险促销与保险组合促销策略任务8.2运用保险广告策略任务8.3运用保险人员推销策略任务8.4运用保险公关策略任务8.5运用保险营业推广策略任务8.1认知保险促销与保险组合促销策略8.1.1认知保险促销1．保险促销的概念2．保险促销的作用3．保险促销的手段任务8.1认知保险促销与保险组合促销策略8.1.2认知保险组合促销策略1．推动策略2．拉动策略课堂实作组织学生分组讨论下列问题。讨论完毕后要求每组派出一名代表对本组讨论结果进行评述，时间不超过5分钟。各组评述后由教师进行总结点评。1．谈谈第一次接触到保险产品或保险公司时的情景及自己的感受。2．回顾自己接触保险以来，你认为哪种促销方式能够让客户对保险留下深刻的印象。

任务8.2运用保险广告策略8.2.1了解保险广告策略的作用1．传递信息，沟通供求2．激发需求，增加销售3．树立声誉，利于竞争

任务8.2运用保险广告策略8.2.2认知主要的保险广告媒体1．报纸2．杂志3．电视4．广播5．直邮广告6．户外广告

课堂实作

平安代言中国平安成为中国平安服务大使仔细阅读案例并组织学生分组讨论下列问题。讨论完毕后要求每组派出一名代表对本组讨论结果进行评述，时间不超过5分钟。各组评述后由教师进行总结点评。1．中国平安为什么邀请歌手平安来代言服务大使？他有哪些特质适合该形象大使？2．这种促销方式能够给人留下深刻印象吗？它有哪些创新之处？3．通过此次代言，保险公司能够达到怎样的营销目的？

任务8.3运用保险人员推销策略8.3.1熟悉人员推销的特点与作用1．了解保险人员推销的特点2．了解人员推销保险产品的优势任务8.3运用保险人员推销策略8.3.2掌握营销人员的素质要求1．品德修养2．仪表修养3．心理素质4．业务素质5．社交能力任务8.3运用保险人员推销策略8.3.3掌握保险营销人员的管理1．从业资格管理2．执业资格管理3．从业行为管理4．执业合同管理课堂实作

优秀保险营销员诚信比业绩重要

仔细阅读案例并组织学生分组讨论下列问题。讨论完毕后要求每组派出一名代表对本组讨论结果进行评述，时间不超过5分钟。各组评述后由教师进行总结点评。1．根据以上材料分析优秀的保险营销人员所具备的素质。2．角色扮演：

假如你是一名保险营销人员，在小区的路上看到一位推着婴儿车的年轻妈妈。你打算如何取得客户的信任，并使他们最终成为你的客户。任务8.5运用保险营业推广策略8.5.1认识保险营业推广1．营业推广的概念营业推广是指采取某种激励措施，用以鼓励分销商出售某种产品或诱使消费者购买某种产品的促销活动。任务8.5运用保险营业推广策略2．保险产品营业推广的特点（1）保险产品的无形性。（2）保险产品的法律属性。（3）保险产品定价的科学性和价格监管的严肃性。任务8.5运用保险营业推广策略8.5.2掌握保险同业推广的方式面向分销渠道成员举办的促销活动称为同业推广。作为营业推广促销策略的一部分，保险公司的大部分促销活动都是面向其分销商和人员代理人进行的。任务8.5运用保险营业推广策略8.5.2掌握保险同业推广的方式1．提供销售辅助提供销售辅助的目的是使销售变得更容易。任务8.5运用保险营业推广策略2．合作广告常用的合作广告有两种：一种是在要求营销人员销售某个保险产品时，另一种是保险公司帮助业务人员在新闻媒体上做人员广告。任务8.5运用保险营业推广策略3．达标奖励达标奖励主要用于保险公司对分销商或代理人在某一时间段达到某一保险费指标后承诺给予额外费用奖励的推广手段。任务8.5运用保险营业推广策略4．销售竞赛

销售竞赛是通过组织面向代理机构（代理公司、经纪公司和兼业代理机构）和人员代理人的业务竞赛，对竞赛的获胜方给予某种精神激励或物质奖励的推广活动。任务8.5运用保险营业推广策略5．营销刊物编辑出版营销刊物是保险同业推广的一个特色手段。任务8.5运用保险营业推广策略6．高峰会议通俗地说，高峰会议是对保险营销高手进行表彰激励的会议。任务8.5运用保险营业推广策略7．明星俱乐部明星俱乐部的组织宗旨、入会条件和高峰会议基本相同，它也是保险同业推广的一个有效手段。任务8.5运用保险营业推广策略8．提供业务培训提供业务培训是同业推广的一个重要手段。对完成销售业绩的人员给予参加高层次培训的机会，提高他们的展业水平和专业素质，可以使他们今后有一个更大的发展空间。任务8.5运用保险营业推广策略8.5.3掌握客户和准客户推广的策略针对保险消费者和团体保险购买者举办的营业推广活动称为客户和准客户推广。客户和准客户推广的形式包括以下几种。任务8.5运用保险营业推广策略1．特制广告2．赞助活动促销3．赠送保险4．VIP客户俱乐部任务8.5运用保险营业推广策略5．产品说明会（1）产品说明会的促销优势。①可以消除客户对业务员的不信任感，提高促销成功率。②节省时间成本，提高销售效能。③产品说明会具有同业推广和客户推广组合运用的效用任务8.5运用保险营业推广策略（2）产品说明会运作要领。①做好内容规划。②做好会场准备。③做好物品准备。④做好对业务员的发动与组织工作。任务8.5运用保险营业推广策略6．整合营销（1）客户群整合。（2）客户需求整合。（3）客户价值整合。任务8.5运用保险营业推广策略8.5.4运用保险营业推广的策略1．以同业推广为主、客户推广为辅的组合策略2．推广力度适中的策略3．客户需求导向为主的推广策略4．推广时限和时机策略5．营业推广费用策略任务8.5运用保险营业推广策略8.5.5运用保险营业推广效果评估的方法保险公司营业推广活动总是围绕某一特定的保险费收入目标来组织进行的，而且公司为此投入了大量的人力、物力和财力。

课堂实作

保险产品说明会不断：口碑应大于签单仔细阅读上述案例并组织学