市场营销连锁经营讲义

（连锁经营）市场营销连锁

经营讲义

2020年4月

多年的企业答询顾问骏球实故蜒可以活期执行的更超富理方案值得矮下就照有'

《连锁经营》讲义

第一章现代连锁经营概述

本口主要内容

连徽经营的慨念和特征

二.连想胫营的目标和效益

三、连锁经营的基本类型

四、连镇经营的基本条件

第一节连懒经誉的柢念和特征

连次经营的蕉本涵义和本质

（-）什么是连锁经管？

连锁峻营是一种企业组织形式和姓管制度，是由在统T官字号的总部领号下的若干店

铺或分支机荷组成的联合体所进行的生产经营活动.

（二）本质.连蟆经营的本质是把现代化口k大生产的原理运用于商业,努力实现鹿业

活动的标准化（商品、服务.店名、店貌等）,专业化（采网.配送.销代、管理等职能分

寓｝说一化（商品采购.物流配送.信息汇集、广告宣传,员工培训等）和单纯化（使各

个环节.答个岗位的商业活动尽可能尚单和规范减少经验等因素对经莒的影响）,从而达到

实则!模效者的目的.

二连锁经营的起源与发晨

（-）起源.近代连蟠营产生于美国，到也在已有130多年历史.世界上第一家近代

连钺店一美国”大西洋和太平洋茶叶公司”成立于1859年，这是当时世界上最初的正规连

地公司.

(二)发展.

1.美国连锁业的发展

(1)传统连锁时代

(2)现代连蟆时代

相关镀接1

沃尔玛武介

资料来源：沃尔玛(中国)网站

2.我国连锁经营的发展

(1)我国连钿经营发黑的背景

信息及网培技术的发展

流通现代化和规模化

翎F高速发展和人民生活水平的提高

衣村城市化

(2)我国连锁经营发展主要阶段

起步阶段

发展阶段

本目关钥^安1-2

2004年十大连锁企业排行榜

资料枭源.•浙江iff茶院网络课堂

=.连惯经营的主要特征

（一）组织形式一个总部（采购.配送）+众多店%8（循售H

（二）经管方式：f化.专业化（使短杂的商业活动在职能分现“也L,相对简单

化,从而实现视模效益）

（三）管理方式：现时匕现代化

艮口『巨]艮口咨：L=]

我国连锁捶营与国外相比辞就距?

第二节连慢经营的优玲与凤唐

一、连锁经营的墓本目标

追求规模效益.由于经济利益的舞动,任何企业都存在一种犷张的欲望，希望通过加大

经营现慢来提高本企业产品的市场占有率，从而建立规模优势,稳固市场地位.从而莪得较

好的经济效益和社会救益.连锁控营恰好迎合企业旷张的心态,从而使企业摆脱了（专统匿宫

方式对丽得观《^的皿

二连锁监住的优拷

（-）观慢优势

（二）制度优势

（三）效益优势

（四）发展优势

三连锁经营的硒

1.经营风险

2.市场风随

3.言理风险

四.祝避连锁经营风跄的措施

（一）做好市场调研工作

（二）瓶好自我评估

（三）慎重陶第加盟者

（四）提高峻包管理水平

相关镇接工

浙江乐客多超市公司的经营风波

资料来源:，潮江篇啊院月结课堂

第三节连锁经营的基本类型

直营连啦

（-）副念和椅征

（二）蜥：

1所有权与者理权集中，可Q调配.

2.充分利用企业资源大■进货,谢醐格，运费.

3.门店集中增力管理液痣,改善服务.

4.可聘用优秀笆理人才.

（三）政点：

1.投资大；

2风险大；

3.店主创新力不足

二.自由连铀

仁)优点

］灵活也大

2.设营有特色

3转段断

臼缺点

］统一性差

2期织不稳定

=.特许连锁

L)特许经营的概念彳曲征

l.fttg：

2W

(1)技术和品牌的「张

(2)改营权控制所有权

(3)双息模式

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麦当劳的成功之道

黜保源.浙江愈SR院网络课堂

(二)特许加盟的渥本条件

1.披特许着有枳语;经睑;有创业者欲望

2.特许春：有一定商誉和市场份歆；有规范的经营手册.

3.发展原则：双鼻.具体表现为：

⑴总部

商IL货源、吸引的买力之间良性能环

料馆转让:加盟笄.特许金.供货B0价.管课费.保证金

市场份额增加

无投资.经营风睑，只有商誉风险

(2)分店

借牌生财，增强竞争力

刖蛙营硝

无需广告.宣传支出

可延期付款

培训指导

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自营连锁、特许连锁和自由连锁的比较表

资料来源.•沥江商职院网络课堂

(=)特许经营在我国前景及发展拜碍

l.ffiK

(1)政府备视

(2)存在客观需要

(3)第三产业的发展提供了广阔空间

2障碍

(1)理论括号不足

(2)特许商不够成熟

(3)加盟者的素质有待提局

（4）特许商的经苣管理水平不jft

岑传U分厉

肯德基连锁公司在杭舟发展的启示

资料采源：杭州网

本董小培

短习思考题（可见网络课堂的习版集）

第二章连锁经营战略

本宦主要内容

一.连锁蛀营的市场战略

二，连锄经营的商品战略

三、连钿企业的形象战略

第一节逢顿隆营的市场战ag

一、连锁经营的市场调研.

（一）市场周直的目的和要求

1目的

2.要求

（二）谢查对象的摘定

1,消爸者

2竟争对手

3.供应商

（三）调瓷内容

i.m

2目标消费者的状况

3商品价格与商品庙量.

4竞争对手的状况

5供应硒咖况

gPlRjgP^2-1

什么是商圈.真主要内容是^么,

二连帆经营的环境分析.

（一）连锁经丽境分析的作用

（二）连锁经营环境分析的内容

（三）连锁经营环境分析的方法

三、目标市场的确定

（-）目标市场的涵义

（二）目标市场的类型

（三）市场细分和目标市场的确定

市场细分化的步舞

2.目标市场的确定

四.在蟆经营的市场扩张.

（-）连锁经营市场扩张的基本条件

（二）连锁姓营市场扩雌概（I

（三）连锁经营市场旷张的途径

（四）连顼睦宫市渐张合理化的界定

木日接2二工

国美电器有限公司市场犷张的分析

资H枭源：中国连锁鲤营协会网站

第二节连锁运营的商留战略

-.连徽始营的商品定位

（一）连愀经营商品定位的原则

1国义：商品定位是指连锁企业对目标消费者粕生产商的实际情况动态地嫦定商品的

经营结构,实现商品配揖的最佳化.商且定位既是企业决箫者对市场到断分析的结畏,同时

又是企业经营理念的体现，也是连锁企业通过商品来设计企业在消强者心目中的形畲!.商品

定位包括商品品种、档次、价格.服务等方面.

2.原则：以消叠君为中心原则.

且口「巨）艮口答N-N

商品定位与目标市场定位有什么区别？

（二）影响商品定位的主要因素

1.企业的业态

2目标顾客的的特征

3-市场状况

4竞争对手的商品定位

二.连锁联营的商品组合

（一）商品担合的涵义

（二）商品组合的类型

(三)商品蜡台的顺

=,商品定位的主要方法

(-)ABC定位法

(二)商品分类定位法

四、连锁经莒的品牌战略

(~)品牌与品牌战略的涵义

(二)连锁企业的品牌定0

(三)连的企业自有品牌战略

担茎€连1安2二2

中国优秀特誓品聘

赛科来源:中国连锁经营协会网站

第三节逢镇企业的形©战昭(CIS)

-连锁企业形象战略的特征和内容

(-)连桢^kje象fifeffi的特征

1.涵义：是指连锁企业将其理念.行为'视觉形歙及一切可感受形象实^的统T匕

标准化与规范化e解4学管理体系.是公众清贵后评扮企业的依纪.是企业在经营与竞争中■

得公众认同的有效手段.

2.特征：统一性；目的性；长期性；竟争性；系就性.

(二)连锁企业形象战咯的构成要素.

CIS的构成要来主要有三个.即：MIS理念识别系蜕、BIS行为识别系蜕和VJS视觉识

别系筑三要套相辅相成,相互支持，

连锁企业的理念识别系统(MIS)

（一）涵义：理念识ft!系统，亦称理念统T匕企业理念是组织发屣的原动力,是组织

fif体的价值观*Di的指导思想.fil组织崎汨与文化的核心.

（二）主要内容

优秀的企业理念系统=企业目标♦公众心理♦信息个性+审美情图.

1.企业目标.即理念应反映企业的生存总义，企业家的志向与抱负,它包括企业的社

会目标和姓济目标.

2.公众心理，即应符合公众的心理认知.心理环域心理评价.内外公众要能认同，

有正德的理解.公众心理是企业竞争的主战场.

3.信息个性，就是要独特、新髅与其它企业不雳同.体现创造性.

4.审美蒯，哲学家的思维高度+老百姓能博的精美语言.

（三）推展企业理念的主要途径

仪式法；环境法；典型法；反复法:制造理念媒体，开展理念专眦羽）

的关钿接2-3

中国国荚电器有限公司的经营理念

资料来源:中国国美电器有限公司网站

三、连恸企业行为IR别系跳（B1S）

（一）涵义：也称行为统一化,是指在连锁企业实际经营过理中，对所有企业行为、员

工操作行为实行系娩化、标准化.规范化的统一首理.以便形成统一的企业形象，便于统一

的经营管理.

（二）主要内容：

1.设计组织的曾理他架；

2、制作《员工手册》；

3.行为规范制度;

4.员工培训；

工公关活动；

6.广告活动；

7、营销活动.

四.连根企业视觉识别系统（VIS）

（一）涵义：即视觉统一化.也称•企业的脸“，是"企业的门面、息指视觉信息信遍

的各冲形式的统一.

（二）主要内容

1.基本要素.包括：标志,标潜字（用于标志、胭悭1标潜色.辅助色、企业造型（吉

祥物）•指定专用字」用于手册、广告.文件J象碓爱（保志元量）等等.

2.应用要素.包括：办公用品系列；环境系列；抠限系列规抽：交通系列：广告系列；

营销系列：员工服装I员饰系列设计；礼品系列.

（三）VIS的设计

1.企业标志及其特点.标志是视觉设计的核心.是创造企业印象最重要的手段.

一个威力的企业标志，应该艮箫以下几个特点：设计雷特,容易识别,适合性；美观

大方；力求单纯。

2.企业标记的设计方法.企业标记以图形符号来表达讯息，具基本设计方法有以下几

种：连字法；组字法；字形法；抽象法；秋形法；图画法；综合法

3,标志释义.标志需要阐释,开粕与于履其涵义，使之成为品牌形象的周体.

4.吉祥物.吉注物一般具有人物特征：亲切.可费.它是名牌包装中很阴体睨民族心

理.传镜文化的外在表现体.吉祥物一般在消卷者心目中很能弓阂情榷的交流和共映.故多

为消费者所喜爱.吉杼物传播品牌形每个佐极强,需要认应设计.

5.标准色.尿g字及造型.镇章图案.

艮口『巨］艮口咨N:"目

行为识别系统（BIS）和视觉识别系疣（VIS）的主要区别是什么,

五、as号AfiW业防

可分为六个掷S.

（-）CIS目标确立舱段

（二）翻老时段

（三）形象策略确立阶段

（四）设计作业展开阶段

（五）完成与执行导入的段

（六）监督评估阶段

不的分汨

中国石油天然气集团公司的企业形象

贡料来源:中国石油天然气鳗团公司网葩

本章小结

复习思考题（可见网络源堂的习题集）

第三章连锁经营的基础管理

本口主要内容

一.连锁总部的基本职能

二.连钿总部的组织跆理

三、连钿总部的人力资源性理

逢蟆总部的修本职胡

连嘘莒运作的成功与否，壬要取决于后部各审雌否有效地并适当她发客.因此,分

析研究总部的基本职修是保证建联登营管理有效运行的国祀.连蟆足部的主要职能百以下六

个方面.

系统开发职能

（-）迸行市场调研，制定开发蜘划.

（二）根据市场情况，选址开设直营店.

（三）制定特许加盟制度，授受加盟者.

二.采购.配送职帐

制定采购计划.实行妩一采购.

规划配送中心的建设，实行tans.

三、营销职能

（-）统一广告宣传，十大企业知名度.

（二）物定促销方案，指导各分店实胞.

（三）进行市烯调研，开发新产品.

四、人力资源职够

（一）制定人力资;划和实施制度.

（二）选聘员工，进行在职培训.

（三）对员工进行考植.提出奖惩意见.

（四）选设和考核中层经营管理者.

五.指导.考核职能.

（-）指导|口硒加盟者的圾台管理活动

（二）收集分析情报信息，及叫传物给门店.

（=）对各门店的经管绩效进行考核评价.

六.金SS.财务职能

（-）开展融资活动,为企业发展筹集资金.

（二）将助加盟店筹集资金.

（三）对国莒店进行财务管理.

相箜铀橙3二工

杭州花中城餐饮有限公司胞部的职能

货T*来海：杭州同

第二节连领导部的组织省理

连馍经苕组织机构的设置

（-）连锁经营组织机构设置的原则

1.任务目标原则.

2.分工I分作原则.

3.责任权力原则.

4.统一指挥原则.

5.珞干效率原则.

（二）设苦组织机构时应考虑的因意

企业的任务和目标

企业的业态和规模.

色璃帽度和管理层次.

职权的划分与例调.

市场分布和商品姐合.

即回即登三二2

在设置组织机构的为什么要要考虑管理啕度?

（三）连横经营组织没计的程序

1,明确本企业的任务.

2.进行工作分类.

3.确定任务分匚

4.组织定型，

二连锁匿营组织机梅的类型.

（-）连锁经苜组织的晶本夜式

总部管理模式.（见网上多媒体课件图）

地区分部管理模式.（见网上多媚体课件图）

分店组织结内愎式,（见网上多媒体课件图）

（二）按业态分类

便利店的组织机构.

超市的组织机构.

快犍店的组织机掏.

百货连蟆店等组织机

（三）按连锁形态分

1.百曾连锁的坦织机构.（见多媒体谀件曲）

2.特许连锁的ta织机构.（见多媒体课件图）

3.自侬5顿的坦妲机胸.（见多媒体课件图）

三、连锁鲸莒.@懒织机构的选择

根据业态,目标.市场和企业发展等情况来选择.

（-）第一阶段:宜采用直线型担纲结构.

（二）第二阶段：宜采用直线职口陛组织结构.

（=）第三阶段：宜采用事业部制组织结构.

相差钿接31N

美国连锁经营组织机梅的现状

史料来源:中国连锁姓营协会网站

第三节连银总部的人力资源管理

（-）人力资源发展战略.

（-）实施人力资源发展撤&的感义

（二）人力资源发展战略的内容

（=）实施人力发展战咯的步舞

（二）员工的招聘与培训

（一）招19与录用的程序（见网上多媒体课件图）

（二）招聘与录用的方法面谈；测验.

（三）员工的培训

三、员工的考核与敏

（一）业务人员的考核评估（见网络谡堂考核表1）

（二）苣理人员的考梭评估（见网络课堂考核表2）

（三）员工的激励.内在激勘；外在

旦口「可艮口答3-2

业务人员的考核要注意什么问世,

第四节连领总部的财务曾现

一般来说,连检企业对其直管店的财务实行的部统T理,但随首门店规模的犷大.门

店数量的增加,也可以实行二级管电

一、连锄经营财务管理的原则和特点

（-）连锁企业财务管理的原则

（二）连锁企业财务管理的特点

二连锁短营的融资管理

（-）融资的动机^要求

（二）融资的渠道和方法

=.连锁经营的投资自理

（-）投资管理的原则

（二）投资的程序

（三）投资绩效的考核

相关铤接m-3|

1漳好利来企业投优管理有限公司简介

资料来源:中国连锁经酬会阿菇

四.连锁经营的资金管理

(-)连锁经营资金管理的特点

(二)连锁经营资金管理的方法

五.连锁监管的成本管理

(-)连锁江莒成本笆理的内容

(二)连锁拄营成本擅用的核定

(三)连锁蛀营成本要用管理的方法

幸例分批

企业违锁经营有关财务管理问煎的智行规定

资料来源:中国零售网

本意〃悔

实习思考SS(可见网络深宽的习题案)

第四章连锁分店的开发与加盟

本片主要内容

一.连锁分店的开发原则

二、连蟆分店的选址

三、连锁加盟的运作

第一节连锁分店的开发原则

一、注重形象

(-)店面形象.店名.店徽、招啰.外观装修、棍窗,色彩和照明等

(-)店内形SL商品品种、卖场布局.陈列方法、客货员、店内设爸及设施等.

二、适应顺客

根据当地顾喜的年龄、收入.性别.跳业.生活水平.消费态度.地域性等特征来决定

分店的开设,尽可帔地适应消橙者的需求.

三.安全使利

顾客的安全；店铺的安全和商品的安全等.便利性包括交通及停生;是否有公共卫生设

施和是否有公用电话等.

四.经济合理

有否一定的客流量;能否取得较好的经济效益手口有否发展前身号.

且口I句汉口者4■工

适应领客主荽应徽好砥些工作?

第二节逐锁分店的造址开店

一、连锁分店的选址条件

连锁鲸营门店的选址则主要考虑稔定顾客群的流量,同时景候流动的顾客群.连酸公司

一般对某种特定业态的店铺都规定卖场面积标掂及卖的的准，这一方面是为了褥立统一

的企业形象.另一方面也是为了使商品的平面布因.立体陈列、设备安置等店铺设计项目套

用标准化的模式，以幽R设计费用.为了稳定而有效瓯展企飒模,提高经济效益，连锁

企业在选址应考虑以下条件.

(-)城市鹿业条件

1,城市类型.商业城市、卫星城市.历史城市、新兴城市等

2.城市设施.学校.85书馆、匿院.公园、体育馆、旅游设施.政府机关等公共设施

能否起到吸引消药的作用.

3.交通条件.在城市条件中,对店铺选址影招最百接的因素是交通条件.

4.城市规划.如街遒开发计划.道路拓窗计息速.总要公路速设计划.区域开发

檄悔.

5.消费者因蠢.如人口、尸数、收入、消要水平及消费习俗等.

6.城市的商业属性.如商店政.职工敷、营业面积、销售颐等地对数值,以及由这些

纳对数值除以人口所获得的相对效值，如人均写!5额，

（三）连锁分店位置条件

1.商业性质.堀定开店的主要区域，以及哪些区硒避免开店.

2.人口数及住户数.了解一定的海图范围（例如1000米）内应有的住户数.

3.凫争店数.了解一定的就腌疸围内竞争店的数量.

4.客流优电调药估计通过店前的行人最少流量.

5.道路状况.如人行道.街道是否有区分，过往车辆的类型及数量.道路宽蟀好因素.

6.附近店摘的状况.如经食品神、观模.勺国饰、格调等.

7.场地条件.如店铺面枳、形状.地基、阚度、息低、方位、日照条件、道路衔接

状况等.

8.法律条件.在新建分店或改建I日店时要宣明是否符合城市规划及建筑方面的法规.

特别要了解各种限制性的规定.

9.租金.租金要分区段设上限租金.

10必要的停车条件.应该留有感客停午场地及厂商用迸货空间.

11投资的最高金额.投统的最高金额以预估的营业酸或卖场面再为基准来规定.

12.员工配置.员工配X以卖场面积为基窟来规定.

二商圈的调查与媚定

（~）商圈的分类

出接"二工

某一地区的商BBIS

资H枭源：浙江商职院网络课审

商圈的主要形态可分为一下几类.

1.商业区：该区商业行为集中,R特色为商做大,澹动人潮多.热闹,各稗商店林Q

其消法习性是快捷、流动、媒乐，冲动购买及消费金额猿大等.

2.住宅区：谖区居民户数多，消药习惯力消些群猫定、便利、亲切,事庖用品（衣.

食.行）购买率高.

3.文教区:谖区附近主要是大、中.小学，其消更习惯为消费群以学生居多，消要金

额普遍不高,休闱食品、文效用品购买频率高.

4.办公区：该区写字楼林立.只消费习惯为便利性、外来人口多.消普水准不低等.

5.混合区：该区住商混合,住故结合，只有多利«商圈形态的特色局多元的消费习馈.

SPT^BP^4-2

住宅区与办公区消费者的消费习惶有何不同?

（二）商BS调查的息义

1.可获知特定向圈内人口和社会经济特征.连锁店可依此提供相应产品利服务:

2.可以谪定促销活动,可以根据商嚏大小选择传媚.

3.若已在一定区域内设有分店,连锁总部可判断新店是否会与书店发生;悚；

4.可测算一定区域内分店设置的数目；

5.能准通识S!l市场地理位置上的格点,如距居展区太远，交通不便等.

6.如5市场竞争、金融服务.交通运惭.商品配送,劳动力供给等情况,同时供应商

的位置、法律限制峥均可定.

（三）匍期分析内容

1.人口规划及精征分析：人口忌■和密度、年龄分布、平啕教育水平、居住条件、总

的可支配收入、人均可支配收入.职业分布.人口变化越势.漕费习惯等.

2.窿济状况分析：主导产业、产业多角化程度、消除季节性经济波动的自由度等.

3.竞争状况分析：现有竞争者的数日与规模,不同竞争盲的优势与弱妗.竞争的短期

和长期变动趋势、市场饱和程度等.除要注息竟学者外，还要掌装商国内施店群的应成，密

■商业相对集中区里的各个网点的相容性.

4.网点地址的可获性分析：地域类型与数目、交通网络状况.区位规划限制等,未经

规划的商务区通常有三种.

相关铤按4

未较规划的商务区

资料来源.•沥江商职院网络课堂

=.选址评价参数

（-）人口分布朗》.一个商圈内人口分布不可能是均匀的,分析人口分布伏况及其变

化可识别商吧的消费雷心.

（二）人员流量叁数,通过f地克或区域的客流量越大，在其他条付不变的慵况下,

该地点越适于开设分店，主要包括流动人数和类型分析以及入店率分析.

（三）交通运输叁数，

（四）场地空间参数.超市平均每100平方米有10-15个停车位，要有足终的自行车

停车场地.

（五）辐射瑟图参数.反映网点店址可使网点的影响力向周困镉射的幄力，这一幄力的

大〃'决定了网点是否可有效地以点带片，连点成线组网并不断犷张.

（六）产权归属参的.

（七）识别特征参数.高可HL度可使顾客在远处就注应到商店的存在.

程口面目口^44

交通运期参数的主要内容有哪些，

第三芍连辍加盟的运作

一、连忙加盟的流程

区域加盟流程：

咨询一初次洽谈——申请——审核——深度洽谈——签约

单店加盟流程

咨询一洽谈一申请一审核——签豹——开店

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温州米布依^饰有限公司的Ml盟程序

恻保源.通州卡布依盥商有限公司

二.连锁加盟合约的将订

（-）加盟合约的内容

1.商标.商使用

贸易商标或贸易名梆,以及相应的商警;一种商业模式或一稗体系，其各个要点均记载

于一本手册中，有些内容可能是商业秘密;在某种情况下，可能是一部粉作方法.功方.专

门技艺、设计图带阳作的文件.

2.合约期限

这一时间有长有短，疽则为3-5年长则10年以上，具体标准可t分商.

3.总部褥供底务的种类

初始服务主要有选址、店铺装作、培训、开店设笛的闾雷、融资好.剧M8务包括：总

部对加盟店活动实施有效的监控;£郃携联进行提作方法的改ifi及革新方向DQIE店传浸：忌

部进行市场相套研究并向加翼店传送市场信息；总部开展黑中抚一的促销与广告活初；忠部

向加盟店提供集中采购的优惠货源；总郃专家向加盟店提供的管理咨询服务等.

4,加盟店的义务.

一般情况下，操作手册有一些内容涉及到加盥者应执行的义务,并作为加盟省开业后的

经营活动参考指南,周若特讦体系的发展，悔作手册还将不断更新和完善.

5.对加黑店的经营控制.

总部必须对加良店实施有效的控制，以保证经营的标准和规旭饶够得到一丝不苟地更

物.总部采取什么方法控制加盟店的经营.应遂细列人合约中，以得到加盟者的理第和接受.

6.加盟店的转让

加盟店是否能转it、如何转让、转让给何耕人等都必须列入合约申，以免将来发生倒地

7.仲裁

加速双方难免会发生T抻突，解决;中两方式用仲裁比5蛤适.仲裁的优点在于整个

程序是在私下迸行的,双方可以事先在合约中设定仲裁的规则.

8.终止合同及后果

合约中应聊典定,你可一方违反怫议到什么程度,另一方有权终止合约.

(二)加盟合约的基本格式

1.合同当事人

(1)指出合同当事人；

(2)合同当事人的关系(不存在代理关系X

2.序吉

(1)合同的观念、宗旨、目的：

(2)合同解释的标波；

(3)合同的适用范围.

3,定义

4,特许经营权的授予

5.允许商标等的使用

(1)允许使用对接的登记或注册.

(2)使用方法及告理.

6.特许经营权的地区和商店的所在地

7.特许连W总部的经营指导及技术进助

(1)费料的提供

(2)指导

(3)进修及培训

8.促进箱售

(1)总部的促铜方法；

(2)总部对促销的援助.

(3)有关加盟店促循义务的事项.

9.加盟店筹办的物品

(1)物品的林类、品质、数量：

(2)筹办的方法.

10加盟店的支付义务

(1)支付的理由：

(2)金SI的计R:

(3)支付的时间.方法以及反处条件.

11加盟店销售的商品及服劣的质笳管理

12.其他有关加盟店营业的电要季顶

13.合同的期限.终结及变更

(1)合同的期限及更新，

(2)解除合同的事由及解除合同的方法；

(3)其他合同终结原因及手续；

(4)合同终结时应处理的事项.

14具他合同飘5

(1)免除责任条款；

(2)合同的转让；

(3)连带担保、财产抵押及有关其他提供担保的事培；

(4)管辖仲裁的一致意见、仲裁条款及有关解决纠材的事项,

(5)合同的修改；

(6)合同的年月日；

(7)运营规则，其他与合同书有关的扑充文件.

本目英石至接4号

特许加盟合约的择本

贡料来源:浙江育旧院网珞课堂

(三)合约签订、层行的法律问题

1.合同签订时期的问H

(1)总部的产业权昔.

专有性是指依法注册.申请的商标.专利艮育专有性，即权利人及占或至断知识产权的

专有权利受到国黄去律保护，你可人不得非法侵犯.

时间性是指商标、专利的法律有效时间.我国注册商标的有效期是io年，每申清续展

一次可延长10年有效期.发明专利的有效期为20年，实用新S(和外观设计专利权的糜明

为10年，均自申请日算起，专利权不可续展.

地域性是擒瑚的商标及专利受法律保护的地理范国在我国注州、申请的商标受我国

的法律保沪，未硅国注册、申请的商标和专利不受1法律保护.

法律状态是指受法律保护的情况.我国商标法规定商标辗在期满前申请续展,否则注错

其商医.我国专利法^定专利惠货纳年费.没有按规定缴纳年醐，专利权在期满前终止

此外,专利权可以因为不具笛新频性而鼓宣告无效.

(2)地域限制.

在合约中应说明总部在加粗者区域内不再指定其ItQfi资者或自己经营该业务・也不修将

其制造的产祐或商标交于第三方使用.

(3)加盟费及收费方法.

加盟费是fb分敏感的问题,合同不仅应明确费用标准,还应明确收券的内容相收费

方法，尤其且后继费用，是按年收，还是按季或月收取，以及国十么日期收费.

(4)合作年限.

一般商业租约都不幽近五年，从加盟者的角度看,该合作年限应足够让他把这项投资收

回来，并可取回预期的回报.

2,合约国领法律问鹿

(1)限行的是什么？

(2)何时履行？

(3)在何处履行？

示例分石

著名的国际特许经茸品牌

题4来源:中国创业加魅网

本章小结

复习思考题(可见网络澳隹的习题集)

第五章商品采购与定价

本章主要内容:

-连锁蛭宫商品采购的特征

二.商品的分类编码

=.商品采购业务流程

四、商品定价

甯一节连锁是百商品采购的特征

一.实彳掾一采购翻度

商品的采购权集中于后部，而各门店不承担采购职能.挑一采购是连袂经营的基本特征,

是连锁公司实现规模化经营的关键.

二，购销业务统分结合

商品循售负贯,统一规划促销活动「以销定追”.同时门店也可在总部授权下摘有少数

有持戏配送要求商品的采再权.

三.开发通道利润

连锁公司拥有庞大的的网络体系.占娓巨大的事禽最终海道,实现巨额的匿自业绩.

在商品采峋过程中.连锁公司与供应商进行采购合同谈判中，连缺公司处于相当有利地包.

可以据此开发通道利润.

艮口『巨］艮口咨5-3

什么是通道利润,应如何开发,

商品的分类编i码

一.商品分类

（一）大分类标准

超级市场的大分类一般应以10个为宜.大分类的主要而推是商品将证,如商品东源.

生产血处理方式和保存方式等邮与商品特征有关.

（二）中分类标准

中分类是从大分类中分化出来的类别，往往是建立商品群的基础.

1.按商品的功能和用途来划分

2.按商品的制造方法来划分.

3.按商品的产地来划分.

（三）小分类标准

小分类是中分类中分化出来的类别，主要有：

1、按功能用途分类；

2、吸格包装分类；

3、技商品的成分来分类；

4.按商品的口味来划分，

二.商品编码

(-)商品分类号码编码原则

1.6码的洞图原则.单品多的连锁企业可将6位码全部作为商品篇码序号,不分大.

中、小类，直线表示某一品项，也可以将前2码(00~99)作为小分类，后4网0000~9999)

作为品项序号.

2.7网面码原则.笫1码为大分类，最多可使用10个大分类；第2码为中分类,6

多可有100个中分类；第3、4码为小分类，星多可有10000个小分类；第5、6码为品项，

最多可有1000000个品项：第7码为检验码.

3.8码的编码原则.第1码为大分类,仍■持感S10大分奥；第2.3码为中分英,

最务可有1000个中分类：第4.5码为小分类.最多可有100000个小分类：第6.7码为

品项.能多可以有10000000个§i项:第8码为检验码.

(二।国际通用商品代6%a码原则

1.唯一性,即一晶一码，每一个有差异的商品都是一个独立的品项，只哂一个唯一

的代码，并且永不改变.

2.无含义，即代码数字本身及其位目不表示商品的任何特定信息,平常所说的”流水

号"就是一种•1无含义.代码，所以EAN码并不能代替商品分类码.

3.全散字型代码，即全部由阿拉彳自数字组成,确保数字的准确性.

(三)商W5扁码的臂理和维护

商品分类表使用一段时间后，常因品种增加,旧品海汰等因素而由附某些编导.

1•新商品导人应注意分类编号的连贯性和完整性.

2.商品海汰时应定期删除其编号,并30以登录音理.

木曰^^:接5二工

条型码的识别简介

资H枭源：浙江商职院网络课堂

第三节商品襁业野濠程

秘癖

m关镖接5:n

诧的企业的采蜕流程图

提料来源.■浙江碑职院网络课堂

具体业务流程如下：

1.采购计划与供应商文件

2.供应商登记表

3.填写供应商W极价单

4.协商交易条件

5.签订供应商交易条件协议书

6.审核交易条件由议书

7.箓订采购合同

8.建立供应商及商品档案

9.签发订货单

10.交货、收货与验货

11,支付货款

二.采购标准

商品采购必须以市场需要和公司经济i为依据,为此应钺到：质■合适.数■合适.

价格合话.法源合适、时间合适.交货合适.

（-）商品质•合适

1.商品应该达到基本的技术标盛,如商星的耐用性、安全性、卫生性等:

2.以好合消费者需求（即适用性）作为衡■商品馍金的最高相导原则；

3.应根据经营需要向供货商提出一些附加的条借,如印M商品条四、4落国包装及商

翳大包装应有保质翻示志、保质期必须用喷卿FE瞭赛

（二）商品数量合适

1.确定采购心■必须把握俏售变动启拷和库存情况，其计算公式是：

计划递送息额=计妙精售毅♦期未庠存额一现有序存艇

2.商品结构是指采购商刘中的品种、花色、规格.档次等方面的构成.

3.果的批■是指一个来购置,连锁公司应当选择最佳蛀济采购批量，即来购药用等于

储存费用时的经济批■.

（三）商品价格合适

商补价格是否合适不应仅看商品迸价，还应考虑商品质量是否稳定」K务是合完好（如交

货是否及时、供应是否有弹性等）、交易和牛是否苛刻（如付款方式、交货地点、运费、包装

等）.

（四）商品货源合适

货源包括两个方面：一是指商品的产岫及来源；二是指供应商是尿于制遁酶是批发商.

伍）落单时间合适

落单时间是指双方正式签订采南合同的时间，连公司要对商品供应市场的价格波动信

息有充分了解,最好能在价格处在谷底时，把握簿单机会.

（六）交货时间合适

连锁公司既要考虑供应商由接到订单到正式交资所需的间，又要考虑现有的酝存魂否保

证来的所需时间内的正常部.过早的货会导致性存枳压,过退的用则会出现皎货.

（七）建立商品及服务检查制度

采购人员应施直或从。店了解供应商所供商品的品质、销售状况、服务状况,及时

向总部反映并：与供应商沟通，有何勉应要求供应商限时改进.

艮口|司艮口答5-2

什么是落单时间合造,对连锁企业有何作用？

三采购合同

相关辐控s-m|

连顺企业采购合同科本

资料来源:潦江网络所

（一）交易条件

一般情况下交易条件主要包括：付款方式及条件.交68期及通期交货船借条件、用料及

枪脸.用错料的赔偿条优品质检物及不合格品的赔偿斜t数量及数1所扣.保险费支付.

商品包袋.运陆方式及售用支付.税用负担-售后服务等.

（二）交易谈判

1.交易谈判的基本原则是双藤;

2淡列前要作好充分准者；

3.选择对己方有利的谈判地点、淡到环境和谈判时间；

4要灵活运用各种谈判技15.如拖逵法；速战法、13后出价法、丸法引玉法等.

后）交易合同

交易合同是连锁公司和供应商在采购谈判达成一致基i出上，双方就交易条件.权利义务

关系等内容签订的具有法律效力的契约文件，京双方执行采/业务活动的8本依据.

四、供应商管理

（一）对供应商进行分类与峨玛

（二）建立供应商档案,如下表:

No.年月日

公司名称厂商代号糠一编号

厂商地址公司电话传真电话

工厂住址1.2.口制造商口出口商口进口商

成立日期演本卷口总经匿商口代建商口批痛

工商登记情况负责人服系人

付款天数送货无R

主要商品去年交易金触

厂商年营业酸契约目标

商品市场占有率

备注

（三）建立蛔商商品台帐

时每一个供应商供应的商品建立台账，包括高品代码.商品名称.规格.单位、进货■.

错售额.iafn.售价、供应商代码等.

（四）对供应商进行评价,如下表：

供应前评价衰

评价

项目ABCD闻分

商品场非常畅销畅销首遍滞销

睛程度(10)(8)⑹

2%以下2%-5%~10%10%以上

缺货■率5%

(15)(15)⑹GO

配送准时偎误极常误

能力(15)(10)⑸09

供应比竞争店优惠与竟争店同略差于竞争店与凫争店差距大

价格(20)(12)⑻回

怩情配合极佳配合佳配合差配合极差

配合(15)(10)(5)(2)

商品品质佳品质可品质差时常出现坏品

品质(10)网的P)

退货砌偶设常误尔常谩

服若(10)(8)⑹向

厂商经潜力极佳潜力佳普通潜力小

营能力(10)闻⑹GD

五、新产品开发程序

新产品开发*里序:

端M年度开发计划

报价或询问新品洋估

新品豆评

门店试审

变更商品陟列裘

通知门店及相关单位

门店遇贷

限踪管理

（一）编制年度新产品计划

增加新分类、增加品功教.喈加商品组合群.季节性重点商品计划.自行刊发商品计划

等.

（二）新品初评

新品的进价、毛利率、进退货条件,广告宣传、腑助余件等项目予以初评.

（三）新品匿评

采购委员会迸行复评,对商品的口味.包装.笆价及市场接受程度等项目进行史具体的

评价.

（四）新晶武俏

选择部分门店先进行试销,再就试销结果作出是否推广到所有门店的决策.

（5）更新卖场商品雎列表

新品若试精效果良好,则采匏人员应配合进货,制作新的商品发列表.

（六）通知门店

须事先告知1口店,并给予前置时随L要求门店限期做好新品引进的各项作业.

化）跟盼管理

商品导入卖场后要对精售状况遂行观察.记录与分析.

HP问郎容5三司

连锁企业应如何开发新产品?

六、滞销瞄淘汰程序

漏销瞄淘汰程序：

故据分析

滞螭原因确认

变型商品陈列表

通知门店及相关单位

门店退货

（一）敷据分析

以俏售SU排行情珏后3%为超汰基准、以每月铜自夙未达到50个单位为基准、以前品

品质为35准等等，把耨售不佳.周转慢或茄质有向这的商品作为海汰品.

（二）确认原因

采购人员应了解海汰商品的真正原因,究竟是商品不佳.还是人员作业疏失,如取货未

补、订货不准通、陈列定位错误等，然后再璃认是否淘汰.

（三）变鬟商品陈列表

采购人员根据滞销品的淘汰情况,修改商且陈列表.

（四）sans

海汰滞匿品之前，总部应至少在io天前向门店告知滞销品的茹目.及退换货作业的程

序.

（五）门店退货

门店搜到通知后在视翩时间内办理退货手续.

第四若商品定价

连蜴企业商品定归的原则

（一）荒利多匿原则

（二）榭有所值原则

（三）适当利润康则

二制定价格应考虑的主要因素

（一）消费者因素

1.不同的目标顾客对高品的价值判断不尽相同，对不同的商品类别和等皴，可采用不

同的价格策略.

2.根据铜管价格来制订商品进除.

3.根据供货商与消我者所能接受的价格以及企业的期望利益来控制经营成本.

（二）竞争者因素

在完全竞争的条件下,价格完全是由市场决定的.

（H）产品的市场寿命周期

1投入期.商品在投入期,为引起消费者的注意和兴趣，应以较低的价格出色.

2.成长期.成长期的商品可以维持一个稳定且后适当利利的售W.

3.成熟明。成熟期的定价策略与成长期类似,但应注尊替代制的出聊竟争者的价格

行为，因而应力口大促销力度.

4.衰退期.衰退期应通过促鹊活动尽快出清存贷，并及时退出.

（四）连锁企业定价时应注意的问收

1.从整个商品将合或奇品群来考虑商品定价.

2.要把家促情的H本目检

3.要考虑来自于不同通京要道的商品的成本.

4与广告宣传相配合.

三制定价格的程序

（一）选定价格目标

1,求生存的目阮

2.短期利润最大化目标.

3.市场份题目标

4.产品质量目尿

即回艮D答S二4

你认为连锁超市府如何选撵价格目标?

（二）确定需求

（三）敬叱

（四）分析竞争官的价格行为

（五）选择定价方法

1.成本加成定价法.管价=（固定成本♦变动成本）XQ+DD成率）.零售店可改为：售折

=递价X（1+幽）口耕蟀）.

2.毛利率定价法.售价=进价+（lf扣毛不J艇.

3.目席U润定饰去.为实现一定目标利润的价格可根据预期铜隹颔来则见

（六）选定最终价格

在选定显终价格时还有必要考虑一些其他因喜：

1.消费者的心理.

2.公司的定价政策.

3.折格对其他各方面的影响.

维仔U分析

老百姓大药店有限公司的定价

邮便薄.潦江育眼院网络课堂

本章〃库

苴习思考题(可见网络漂位的习题集)

第六章连锁物流

本章主要内容

一、连帧物流的特征

二、连钿物流配送

三,连锁物流函送中心

第一节连锁物流概述

连锁物流的通义和构成

(-)物流的涵义：是指原材料、产成品从起点至终点及相关信息俄蝠励的全过程.它是

将运箱.仓储.装卸、加工.整理.配送不脂息等方面有机结合，即成完整的供应他,为用户提

供多功能、f化综合服务的过程.

(二)连蟆物流的构成.连铁物流是指由总部采电部门和配送中心作为主体的所承担的

商品购送.储存、加工和配送等活动以及伴随产生的信息的收钱.处理、传曲"：」用的过程.

其主要由采购、储存、流通加工.配送和信息处理等环节构成.

二连铀物流的职球

(-)采购职能

（二）仓储职挽

（三）臧运随的职能

（四）流通加工职魂

（五）配送职能

（六）信息处理职能

三,连例物浣的特征

（-）物流系统化,连锁初沆是一个由韧流人员.物流设赧物流■品和物流信息等要

素构成的具有特定功能的紧烧.

（二）物流合理化,主要包括：仓储合理化;配送合理化；物流活动专业化;信息处理

合理化.

（=）物流标准化,按照一定的标准来娼织实施连锁窃流活动.

相关也接6。