洋河促销员工作手册

洋河蓝色经典促销人员工作手册【适用对象】洋河蓝色经典区域促销人员2010目录第一局部促销人员角色定位第二局部促销人员岗位职责第三局部促销人员行为标准※商超渠道促销人员标准效劳礼仪：工作标准促销标准化实施促销话术※即饮渠道促销人员标准效劳礼仪：工作标准促销标准化实施促销话术附：第四局部白酒常识第五局部产品知识第六局部案例分享记事页第一局部：促销人员角色定位——我是谁？1、品牌形象的代表者——洋河蓝色经典的形象代言人。2、公司经营理念的传递者——传承洋河八大名酒历史、传播蓝色经典文化。

3、消费者购置的引导者/生活参谋——以专家的身份指导消费者购置。4、终端生动化的维护者——让顾客获得优质的品牌体验。市场信息的收集者——店内信息、竞品信息、顾客信息等及时反响。促销活动的执行者——通过终端活动，提升品牌美誉度，培育忠诚消费群。第二局部：促销人员工作职责——我要做什么？积极、主动地向顾客推荐产品，引导顾客选购/品尝。协助业务人员维护好店面陈列与生动化。与店内各层级人员建立良好客情关系，为本品牌的销售创造有利条件。当存货不多时，与业务人员、店内采购人员协调下达订单。收集顾客对产品的意见、建议与期望，及时妥善处理顾客抱怨，并及时反响。收集竞争对手的产品、价格、市场等方面的活动信息，及时反响。促销活动的执行，严格执行公司的各项促销活动政策。促销政策的兑现，如给效劳员兑现瓶盖费、兑换消费者礼品等。每日、周、月的报表等填写工作，及时上交主管。第三局部：促销人员行为标准——我该怎么做？※商超渠道促销人员标准一、效劳标准1、仪容与仪表头发：干净、梳扎整齐眼：清澈口：牙齿洁白、口腔无异味手：卫生,不留长指甲服装：统一、干净、穿戴整齐胸卡：正确佩带2、站姿3、走姿根本要点：身体协调，步伐沉着，步幅适中。二、工作标准按要求执行商场上、下班时间及公司的培训、例会时间，上岗前15分钟检查仪容仪表，按公司要求布置好活动现场。按规定的陈列方法将产品和促销品陈列于最显著位置，要保持货架及产品陈列饱满、清洁，价格牌齐整且标示无误。严格遵守公司及所在商场各项规章制度，保守公司商业机密，时时刻刻都要维护公司形象。及时了解产品的库存情况，做好上货、订货、接货等根本工作〔除特殊原因，公司无法供货、店内不订货等〕确保产品不缺货、不断货。在促销活动时，及时掌握促销品库存情况。促销人员要与负责本区域的业务人员做好充分的沟通，商场所作的任何与公司有关的货架调整、价格变动、负责人变动等事宜，要及时通知相关业务。工作期间通讯工具要始终保持畅通状态。工作中有紧急状况出现，要第一时间与公司联系。促销人员原那么上根据所在商场规定执行作息制度，销售顶峰期，公司统一安排加班。促销活动期间，促销人员要按要求严格执行活动内容，假设有特殊情况，要及时请示业务或相关人员，要妥善保管好活动赠品，严禁私送或多送，更不准私拿赠品。按要求认真、准确、及时填写相关报表，活动期间，按要求填写各相关促销报表。要时刻关注竞品动态，收集竞品信息。促销成功后，要协助顾客包装、送货，并向顾客致谢。对经常性顾客，要建立客户档案。离岗前，要整理好促销现场，收拾好一切杂物，并向店方负责人道谢前方可离去。三、促销标准化实施作好促销前准备工作1、仪容仪表准备1〕正确穿着公司规定的制服，保持整洁；2〕恰当修饰仪容，做到协调大方、得体；3〕调整精神状态，饱满振作，举止优雅。2、产品及宣传物料准备1〕准备有关的促销宣传品及小礼品并检查是否充足；2〕带好有关报表便于填写相关资料；3〕查询产品库存数量确保不断货；4〕检查原有宣传物料是否整洁；5〕找出产品陈列及布置宣传物料的最正确位置，并取得店家的同意；6〕宣传物料应放只在人流量大的地方、人们会经常逗留的地方及店内醒目的位置。把握语言技巧1、接待用语的技巧礼貌热情自信适度，并且始终如一。用词力求准确，口头语言、讲话时应该：①表达准确②用词得当③音调亲切④语速适中2、常用的接待用语先生、小姐、女士、您好、欢送光临、请慢走、请您稍候、实在对不起、抱歉您早！这边请！节日好！早晨好！对不起，需要帮助吗？谢谢光临！做好产品生动化陈列：争取最正确的陈列位置1〕超市的最正确陈列位置：与视线等高的位置、人流量多的正面、货架两端的正面、墙壁货架的转角处、收银出口处。2〕传统商店〔酒店吧台〕的最正确陈列位置：柜台后面与视线等高的位置、柜台陈列〔指透明货架〕、收银机旁、路边摊位、离老板最近的位置3〕注意：①防止最差的陈列位置：仓库入口处、气味强烈的商品旁、黑暗的角落、过高过低的货架上、店门两侧死角②保持一致性非常重要4〕柜台陈列：①公司主要品牌放在一起〔非公司主要品牌排在其后〕②上下块状陈列③品牌名称面向消费者④一般推广的产品放在下层⑤重点推广、畅销产品放在中层提示：最好卖的放在右边，销售一般的放在左边，最难卖的放在中间。5〕注意；①品牌占有面积≥本产品的市场占有率②利用好POP6〕产品标价①产品的标价应清晰易见，假设有特价需要强调。②多数消费点在不知道何价的情况下不会购置。7〕提高产品的吸引力①确保所有库存都正确轮换〔盘点仓库库存、将最旧货移到销售好的位置〕②配合陈列空间，充分利用广告宣传品来吸引消费者③给货架、陈列架、堆头补货并朝向正确④去除过时产品或破损产品⑤清洁货架、陈列架、堆头等所有产品生动化设备⑥让消费者知道我们产品的零售价〔当推出特价时，更要让消费者引起注意〕⑦成心拿掉几件，以留空隙，方便顾客拿取，并显示本产品良好的销售状况⑧左右结合，将引人注目的商品摆在商场左侧热情迎送顾客原那么：微笑问候进店的客人，拉近与客人之间的距离；开朗和礼貌与客人交流，用适当的方式翻开话题，引导客人消费；创造和谐的气氛，形成轻松的消费环境。1、如何主动相迎①问好式：在顾客来店时主动微笑地打招呼。②放任式：当顾客不希望被打搅时，可以请客户自由浏览，并同时说明乐于为其效劳。③插入式：假设顾客进店时未能立即招呼，那么可在随后客户浏览时根据具体情形，表示效劳意愿。④应答式：有些顾客会在促销员没来得及开口前就询问，这时促销员应彬彬有礼的予以答复。⑤迂回提问式：可以先表示对顾客的某些方面感兴趣，从而建立良好的关系，消除客户的紧张感。2、如何送走顾客①如果顾客没有选择我们的产品，也要感谢顾客花时间听我们介绍，以自然诚恳的态度送走顾客。②寻找时机适时对顾客进行二次促销③面对顾客自始至终保持良好的礼仪姿态推介技巧1〕充分了解你的产品包括它们的特点和利益。2〕充分了解你的竞争对手的弱点3〕充分了解消费者的购置目的与消费心理，做到有的放矢。4〕确定客户需求的存在通过寻问，让客户表达出需要与否。如果客户答复“是”立刻满足其需要；如果客户答复“不是”那么一定要在其头脑中留下印记，并想法重新开始“克服顾客不关心”。促销说辞“您好！欢送光临。您需要些什么？〔或我能为您做些什么？〕，先生〔或小姐、女士〕这里我们洋河蓝色经典卖得最好了，是中国八大名酒，喝过的客人反响都很好。洋河酒有不同价位不同包装的产品，您请客、送朋友都很不错，您看今天需要买一瓶吗？作好成交效劳A、已成交；给顾客包装好产品，并赠送我们的促销礼品〔如果有的话〕，了解顾客还有什么需要帮助的，同时对购置我们的产品向顾客表示感谢，希望他下次光临！送顾客离开我们的产品陈列区。“这是您挑选的XXX酒，请您拿好！感谢您购置我们的产品，祝您身体健康！”----对于年龄稍大的顾客“请您拿好，这是XXX酒！感谢您购置我们的产品，祝您心情愉快！”----对于一般的顾客B、未成交1〕如果客人没有选用我们产品，也要感谢客人花时间听我们的介绍，并要以诚恳的态度离开2〕适时对客人进行二次促销3〕自始至终保持良好的礼仪姿态4〕向客人赠送礼品〔如有可能〕并表示感谢“先生、小姐这是送给您的XXXX，希望下次有时机品尝洋河蓝色经典，您慢走！”结束促销1〕客人离开时，应向他们道谢并有礼貌地道别；2〕促销结束时，准确清点销售数量，如同时有其他竞争品牌酒销售，也应了解其销量；3〕正确填写公司规定的报表；四、促销话术客人：“你不用跟着我，我随便看看”①分析：当有顾客走进货架时，不要紧紧跟随其后，有资料显示，80%以上的高顾客会对此产生紧张感，匆匆浏览一下，便立即离开。②应对建议：在顾客走近货架时，应立即说：“欢送光临”然后在一个适当的位置留意顾客的行动，把握接近顾客的时机，假设发现其有购置意向及询问需求时，立即走近导购。“欢送光临！”。。。。。。。。。。。。。。“需要帮助吗？”。。。。。。。。。。。。。“哦！这是洋河蓝色经典XX酒，它的特点是。。。。。。。。。。。。。。。”“没关系，您再看一下吧”客人：“这两瓶同样都为洋河蓝色经典，为什么价格差距这么大呢？”应对建议：此时可借机向顾客深入灌输洋河历史和蓝色经典文化，如：虽然这两瓶都为蓝色经典，但采用原酒、年份或生产工艺不同，所形成的口感、特点都会有所不同，带来酒的生产本钱也不同。客人：“价格太高了”①分析：顾客对其他方面都满意，唯独觉得价格较高。要分辨一下顾客对产品本身的满意度是否超过其对价格的不满意度。②应对建议：如超过，那么只要从品位、档次、酿造工艺方面解释一下，一般就能达成交易；如不能，应从稍低价位的产品中挑选一款与之相近的产品向顾客推荐。客人：“我不喜欢推销的东西，推销的东西不会怎么好”应对建议：其实，好的东西需要让更多的人了解，你不买没关系，我可以告诉你白酒选择的一些方法，有时机你不妨尝试一下。客人一直在货架前犹豫不决，怎么办？①分析：客人一直在犹豫不决，说明客人有购置意向，但对选择哪一个品牌/品项不能确定。②应对建议此时不要再征求客人的意见，我们应该替客人作出决定，促成销售。“请问您准备要几瓶”“我把酒给你装入手提袋吧！”几家品牌的促销员同时在货架导购，怎么办？应对建议：结合实际情况灵活应用：①不要害怕，要敢于及时上去导购；②要洞察顾客的购置动机和趋向，进行有针对性地引导；③即使顾客坚持选购其它的酒，也应坚持介绍我们的酒，可以这样说：“买不买没关系，这样的好酒/这样优惠活动不给您介绍一下真可惜！”客人本人对所选酒较满意，但陪同人员却坚持反对意见，导致其犹豫不决，怎么办？应对建议：应该抓住顾客对本款酒的喜爱点，反复渲染，使其排除干扰，坚决立场！对持反对意见的陪同人员，应引导其认识到本款酒的特色，将其“同化”过来。“先生您选择的这款酒无论从品质还是价格都很地道，您的朋友所说的。。。。。。其实。。。。。！”10．在接待顾客的时候，又被其他的顾客招呼，怎么办？应对建议：在接待顾客马上就要结束时，以“我马上就来，请稍等”作答；在接待完成一个顾客后，微笑地对后一个顾客说“对不起，让您久等了”，然后热情接待。前一个顾客还需继续接待时，招呼其他导购员帮助接待。※即饮渠道促销人员标准一、效劳礼仪1、仪容与仪表1．头发◆头发整洁，发式不能太过复杂，长发要拢起；◆丝带和发夹的式样、颜色不能太过华美。2．化装◆不能浓妆艳抹；◆香水不可过浓。3．服装◆样式与颜色以朴素为好〔假设公司配发工作服那么应穿工作服〕；◆服装保持清洁，内外装搭配得当，夏装不可过于暴露；4．胸章◆胸章别在正确的位置，保持端正。5．指甲◆指甲不能过长；◆指甲油的颜色不能太过艳丽。6．鞋袜◆鞋袜的颜色和样式不能过于耀眼；◆鞋袜保持清洁，没有破损。2、站姿站立时，双手靠拢，膝盖打直，双手可自然地放在腹前，背部挺直，两眼凝视目标。3、走姿抬头挺胸，背脊自然挺直，步伐自然有精神。托盘行走时,头正肩平,上身挺直,目视前方,脚步轻快稳健,盘中酒水不得外溢。卸盘时先将托盘小心放稳,不可急于取下上面的物品,以免重心失衡,打碎物品。4、侍酒礼仪呈递酒单1〕应站在顾客右侧，先向客人问候，然后再将酒单递至顾客手中。假设为单页酒单应将其翻开后递上；假设为多页酒单，那么最好翻开至第一页后，再递给顾客。2〕呈递酒单时，也应讲究程序：在一般情况下，是先女宾后男宾，先主东后客人；有时应根据主东的示意，直接递给某位客人。上酒程序：1〕应与相应的菜同步。对同一类型酒，那么酒龄短者先于酒龄长者；酒质轻者先于酒质重者。2〕用餐时，应在上菜前上酒。3〕假设每道菜配以不同的酒。而这些不同的酒又需用不同的酒杯，那么应用托盘将酒杯送到桌边，从顾客的右侧把新上的杯子放于原先杯子的左边，然后，将原先的空杯取走。4〕假设原先的杯中还剩有酒，而顾客又希望把它留下来，那么不应马上拿走。顾客验酒1〕表示对顾客的尊重；2〕核实是否与所点的酒相符；3〕效劳员在示酒前，应将瓶外表擦净，并检查酒标是否整洁；4〕示酒时，酒标正面朝向顾客。斟酒斟酒时，应当顺时针，应从主东右侧的客人开始，按顺时针方向给客人倒酒。倒酒时，应注意以下几点：〔1〕用右手牢牢握住酒瓶下部，不要捏住瓶颈。〔2〕倒好后转一下酒瓶，让瓶口最后一滴酒滴入杯中，尽可能不要滴到桌上。〔3〕按标准倒酒〔正常酒杯的1/3或1/4〕，不要倒得过多。〔4〕给顾客添酒时应先征询一下顾客的意见。从客人的右侧倒酒,最后到给点酒人。二、工作标准按要求执行酒店上、下班时间及公司的培训、例会时间，上岗前15分钟检查仪容仪表，按公司要求布置好活动现场。严格遵守公司及所在酒店各项规章制度，保守公司商业机密，时时刻刻都要维护公司形象。要与酒店经理、主管、效劳人员搞好关系，争取让酒店经理、主管、效劳员都帮着推公司产品。及时了解产品库存情况，确保产品不缺货、不断货〔除特殊原因，公司无法供货、店内不订货〕。促销人员要与负责本区域的业务人员做好充分的沟通，酒店所作任何与公司有关的排面调整、价格变动、负责人变动等事宜，要及时通知相关业务。工作期间通讯工具要始终保持畅通状态。工作中有紧急状况出现，要第一时间与公司联系。要妥善保管、维护好公司的一拉宝、海报、镜框画等宣传品。促销活动期间，促销人员要按要求严格执行活动内容，假设有特殊情况，要及时请示业务或相关人员，要妥善保管好活动赠品，严禁私送或多送，更不准私拿赠品。按要求认真、准确、及时填写相关报表，活动期间，按要求填写各相关促销报表。要时刻关注竞品动态，收集竞品信息，及时反响。促销成功后，要以致谢辞结尾。对该店常客、重点客人要建立客户档案。离岗前，要整理好促销现场，收拾好一切杂物，并向店方负责人道谢前方可离去。三、促销标准化实施作好促销前准备工作1、仪容仪表准备正确穿着公司规定的制服，保持整洁；恰当修饰仪容，做到协调大方、得体；调整精神状态，饱满振作，举止优雅。2、产品及宣传物料准备1〕准备有关的促销宣传品及小礼品并检查是否充足；2〕带好有关报表便于填写相关资料；3〕与店主人寒喧问候，确认当日的促销活动，查询产品库存数量确保不断货；4〕检查原有宣传物料是否整洁；5〕找出产品陈列及布置宣传物料的最正确位置，并取得店家的同意；6〕宣传物料应放只在人流量大的地方、人们会经常逗留的地方及店内醒目的位置。把握语言技巧1、接待用语的技巧①客人进入店内主动问候在场的客人，注意微笑②开朗和礼貌③用适当的方式翻开话题④创造和谐的气氛2、常用的接待用语先生、小姐、女士、您好、欢送光临、请慢走、请您稍候、实在对不起、抱歉请进、请用茶、请您用酒、请品尝、承您好意,但是……如果您不介意,我可以……，对不起我没听清楚,请您再说一遍好吗?搞好品牌的维护和宣传品的陈列：1〕与店家沟通将产品陈列在吧台最正确位置：放至与吧台效劳员眼部平齐的酒柜层面，吧台效劳员右手为最正确位置，左手次之。2〕检查原有宣传物品是否整洁3〕并取得店家的同意，找出产品陈列及布置POP的最正确位置：①人流量大的地方②人们会经常逗留的地方③醒目的位置热情迎送顾客原那么：微笑问候进店的客人，拉近与客人之间的距离；开朗和礼貌与客人交流，用适当的方式翻开话题，引导客人消费；创造和谐的气氛，形成轻松的消费环境。①主动效劳和寒喧：客人进店热情相迎，主动问候。②自我介绍〔注意：防止使用“推销”或“促销”等字眼〕，翻开话题，吸引客人兴趣注意：仔细观察寻找与客人有关系的话题，尽量防止封闭式的问题。推介技巧1〕充分了解你的产品包括它们的特点和利益。2〕充分了解竞争对手的弱点3〕充分了解顾客消费目的与心理，如客人朋友聚饮、家庭聚饮、还是商务应酬等，做到有的放矢。4〕确定客户需求的存在①通过寻问，让客户表达出需要与否。如果客户答复“是”立刻满足其需要；如果客户答复“不是”那么一定要在客户的头脑中留下印记，并想法重新开始“克服客户不关心”。②直接切入：“各位，我们这里洋河蓝色经典卖得最好，是中国八大名酒，客人喝过反响都很好，大家今天也不妨尝试一下！”。5〕制造良好的销售气氛。生硬直接的推销容易引起客人的反感，成功率不高，因此推销前的气氛营造显得很重要，此时售前效劳就是最有效的“融冰”方法。具体方法有；①帮助客人挂外套、挂包②帮助整理桌上的餐具③帮助客人倒水、点烟，主动让客人就座④如果客人中有孩子，可以逗小孩玩，或夸奖小孩聪明、可爱、机灵、淘气等⑤帮助客人点菜促销说辞“各位好!今天尝尝我们洋河蓝色经典吧〔展示样品或宣传手册〕，她是中国八大名酒之一，隋唐年代就有了,清朝时成为贡品酒,乾隆皇帝十分喜爱，现在央视也有形象广告啊。很多客人喝过反响都很好，来我们这儿的客人都喜欢点这个酒！相信一定不会让您失望的！”作好成交效劳A、已成交；如果客人选用我们的产品，要向他们表示感谢，并及时把酒送上，在倒酒时，要将标签面对客人，注意手指不要遮住标签。倒酒时，考前须知见侍酒礼仪。B、未成交1〕如果客人没有选用我们产品，也要感谢客人花时间听我们的介绍，并要以自然诚恳的态度离开2〕适时对客人进行二次促销3〕自始至终保持良好的礼仪姿态4〕向客人赠送礼品〔如有可能〕并表示感谢结束促销1〕客人离开时，应向他们道谢并有礼貌地道别；2〕促销结束时，准确清点销售数量，如同时有其他竞争品牌酒销售，也应了解其销量；3〕正确填写公司规定的报表；4〕向店主道谢，并有礼貌地道别。四、促销话术1〕、客人：“这酒太贵了”①分析：所推酒的价格与客人所点菜的档次不符，客人自然无法接受。所以，且记应“看菜点酒”。②应对建议：一旦发生上述情景，主要以品质层面的说服来应对：“先生，您今晚有这么尊贵的客人，这酒最适宜了。”“先生，您经常喝酒一定是行家，洋河是中国八大名酒之一,是浓香型白酒的标杆酒.洋河蓝色经典汲取了富含微量元素的“美人泉”水,在百年老窖中长时间发酵,采用独特工艺精酿而成,具有“入口甜、落口绵，酒性软、尾爽净，回味香”的独特风格,是绵柔型白酒的经典之作.很多客人喝过反响都很好，来我们这儿的客人都喜欢点这个酒！您今天喝这个酒，一定不会让您失望的！2〕客人：你们的酒与**酒比方何？①分析客人这么说，一般是对**酒很熟悉，切忌说不好。原那么是：**酒好，而我们的酒更有特点。②应对建议〔根据客人提出的酒的情况灵活答复〕我们的酒各有千秋，我们酒的特点是…………**酒确实不错，您还真有眼光。您是行家咱们就说行话，**酒虽然不错，但……，一般人品不出来，您可能早就品出来了。我们的酒……，您先来一瓶怎么样？3〕客人：酒价这么高，一定给了你们很高提成？应对建议：价格高是因为高质量的产品其本钱也高，要是提成高就好了，您什么时候和我们经理说说。我们根本上都是拿死工资，一瓶才能提1元钱。4〕客人对促销反感怎么办？①分析：这种情况很常见，应以平常心对待，情绪上不要受影响。②应对建议：可以这么说：“我向您介绍一下，您喝不喝没关系”如果客人执意拒绝，就放弃促销5〕客人不愿喝白酒怎么办？①分析：客人喝啤酒、白酒或葡萄酒，一般在点酒前会有所议论，如客人一经决定，很难再改变。②应对建议①这时千万不能强推白酒，要尽可能尊重客人的意见，防止引起客人的反感。②如果客人在啤酒和葡萄酒、白酒之间犹豫，这时可以大力推白酒。比方：“其实白酒更能活泼气氛增加情调”、等等6〕客人：喝长城葡萄酒的次数多了，想换换牌子①分析：客人确实有求新求异的需求，我们要把换品牌换成换品种，只是为拒绝找个理由②应对建议第一步：请问您以前喝的是哪个品种？——了解客人是否真的喝过，同时为转换品种提供根底。第二步：您对**酒的感觉如何？第三步：尽可能把变品牌转换为变品种。7〕客人：最近流行**酒，我要喝**酒①分析切忌不可攻击**酒，引起客人反感②应对建议：有多种答复，视情况而定**酒流行一段时间了，最近听说有人开始造假，技术监督局和工商局正在查，不知是真是假？我印象中前段时间报纸上曝过光，**酒有假酒；我们酒是厂家直供，喝酒不就是要喝个放心吗？〔一般流行性的白酒容易假冒，平时注意收集这方面的信息，但切忌不可造谣捏造〕。很奇怪，**酒在其他地方很难卖的动，在我们这倒还卖得不错。〔针对地方流行性白酒〕8〕客人几次来都喝我们的酒，这次想换个牌子应对建议：常客应特别热情接待，尽可能称呼客人的名字，尤其官职。①如果客人想换口味，尽量让客人喝我们的其它品种②如果客人坚持要换牌子，应尊重客人的意见，不能奢望客人每次都喝我们的酒。特别重要的是，客人在喝其它酒的时候，我们依然要热情效劳，给客人留下好印象，方便下次的推荐。9〕几家酒厂的人同时导购，怎么办？应对建议：结合实际情况灵活应用①不要害怕，要敢于及时上去导购②要看准点酒人是谁，焦点任务是谁③导购时要不紧不慢，不给对方时机④如果你拿着菜单、酒杯或茶壶，你就比别人有更多的时机⑤如果你比其它促销员先进去，你就比别人有更多的时机⑥如果你能叫出客人的名字、官职，就有更多的时机⑦即使客人坚持喝其它的酒，也应坚持介绍我们的酒，可以这样说：“喝不喝没关系，这样的好酒不给您介绍一下真可惜”10〕其它厂家的促销员把门不让你进，怎么办？应对措施：把门不让你进去做促销，但总不能不让你去做效劳吧。你拿着酒杯〔茶壶、菜单〕就很容易进了。11〕客人要求陪喝酒怎么办？①分析：这种情况多发生在客人酒喝多时，直接拒绝可能会激怒客人，必须巧妙应付②应对建议①争取同情法：上班时间公司规定严格禁止喝酒，否那么不仅罚钱，连工作都没了，请体谅我们的难处。借口法：我对酒精严重过敏，大夫说绝对不能喝酒迂回法：如果不是上班时间，一定陪您喝一杯伪装法：实在无法推脱，只有少喝一点，但要装作被酒呛得不行，一直呛着走开“托”法：先与效劳员商量好，遇到此类情况让她们大声说：老板正生气找你呢，快去啊！转移法：这样，为了不给大家扫兴，又不违反我们的工作纪律，我以茶代酒，敬大家一杯。12〕酒店老板要求陪客人喝酒①分析：酒店老板让促销员陪酒，目的是为了多卖酒多赚钱，以及为客人快乐。②应对建议：大致相同，争取同情法/伪装法13〕没有礼品，我们不喝你们的酒①分析提出此类问题的客人，或者以前喝我们的酒，得到过礼品或者其他竞争品牌有奖品。②应对建议相信您喝酒讲究的是酒品质和口感；今天我们虽然没有礼品，但我相信我们酒的质量一定会让你满意的！上次我们是促销期间，所以有礼品；现在促销刚刚结束，礼品已经没有了。虽然公司已经取消了礼品，但既然您提出来了，我想方法帮您找一个，不过这次确实没带，下次您来我一定给您。三、促销报表即饮渠道促销人员周报表促销员:终端名称:销售产品\时间月日星期月日星期月日星期月日星期月日星期月日星期月日星期赠品使用情况到岗库存当日使用竞品名称\竞品销量月日月日月日月日月日月日月日竞品有无促销活动,具体方式：店方或顾客反响意见：促销员意见或建议：附：第四局部白酒常识酒是社会文明的标志。中国酒文化历史源远流长，有5000年以上的历史。漫长的开展过程形成了独特风格，也成为了东方酿酒业的典型代表。一、酒的定义及起源：第一个问题什么是酒：也就是说酒的定义是什么？但凡含有酒精〔乙醇〕的饮料即称为酒。是通过粮食、水果等含有淀粉及糖分的原料经发酵酿制而成的含有乙醇的饮料。从什么时候有的酒呢，在我国呢有几个版本的传说：猿猴造酒：传说在人类未进化前，猿人将吃不完的水果储存在树洞中，通过雨水的浸泡和水果的发酵，得到了酒。猿人喝完陶陶然，非常兴奋。开始掌握酿酒技术。仪狄造酒：相传夏禹时期的仪狄创造了酿酒。黄帝造酒：另一种传说那么说明在黄帝时代人们就已开始酿酒。杜康造酒：他原是黄帝手下的一位大臣。杜康管理生产粮食，杜康很负责任。由于土地肥沃，风调雨顺，连年丰收，粮食越打越多，那时候由于没有仓库，更没有科学保管方法，”说完便造了一个“酒”字。黄帝和大臣们都认为这个名子取得好。从这以后，我国远古时候的酿酒事业开始出现了。后世人为了纪念杜康，便将他尊为酿酒始祖。现在对酿酒起源的看法：人类不是创造了酒，而是发现了酒。酒最主要的成分是酒精，许多物质可以通过多种方式转化为酒精。二、酒的分类目前市场上酒类品种繁多，各种品牌琳琅满目。我们在这里按照酒的制造工艺，把它们简单地分一下类。按照制造工艺，目前的酒大都可纳入这三类：酿造酒，蒸馏酒和配置酒。酒的分类：可按酒的颜色分类、酒的制作工艺分类。按颜色分类可分为：白酒、黄酒、红酒等按酒的制作工艺分类可分为：酿造酒、配制酒、蒸馏酒〔第二个问题〕1、酿造酒：酿造酒是制酒原料经发酵后，并在一定容器内经过一定时间的窖藏而产生的含酒精饮品。这类酒品的酒精含量一般都不高，一般不超过百分之十几。这类酒主要包括啤酒、葡萄酒和米酒。A、啤酒是用麦芽、啤酒花、水和酵母发酵而产生的含酒精的饮品的总称。B、葡萄酒主要以新鲜的葡萄为原料所酿制而成的。依据制造过程的不同，可分成一般葡萄酒、气泡葡萄酒、酒精强化葡萄酒和混合葡萄酒等四种。一般葡萄酒就是我们平常饮用的红葡萄酒、白葡萄酒和桃红葡萄酒。气泡葡萄酒以香槟酒最为著名，而且只有法国香槟地区所生产的气泡葡萄酒才可以称为香槟酒，而世界上其他地区生产的就只能叫气泡葡萄酒。C、米酒主要以大米、糯米为原料，与酒曲混合发酵而制成的。其代表为我国的黄酒和日本的清酒。2、配制酒有：配制酒是以酿造酒、蒸馏酒或食用酒精为酒基，参加各种天然或人造的原料，经特定的工艺处理后形成的具有特殊色、香、味、型的调配酒。如虎骨酒、参茸酒、鸡尾酒。3、蒸馏酒有：蒸馏酒的制造过程一般包括原材料的粉碎、发酵、蒸馏及陈酿四个过程，这类酒因经过蒸馏提纯，故酒精含量较高。按制酒原材料的不同，大约可分为以下几种。世界上有五大蒸镏酒。分别为：〔第三个问题〕法国白兰地：葡萄酒经过蒸馏和陈酿工艺而制成的蒸馏酒。白兰地特指以葡萄为原材料制成的蒸馏酒。其他白兰地酒还有苹果白兰地、樱桃白兰地等。苏格兰威士忌：以粮食为原料，大麦芽为糖化剂，应用不同的蒸馏法制成。俄国伏特加：以禾谷类粮食为原料，由精馏酒精经过桦木炭处理后稀释而成。郎姆酒：朗姆酒是主要以甘蔗为原料，经发酵蒸馏制成的。中国白酒：唯一的固态发酵的蒸馏酒。中国白酒的分类：酒的分类方式有很多，可按酿酒的原料分类、酒的度数分类、参加酒曲的不同分类、酒的香型分类。但最主要的分类方式为按酒的香型分类。白酒可分为五大香型：浓香型、清香型、酱香型、米香型、其他香型〔第四个问题〕各香型代表酒浓香型：五粮液剑南春泸州老窖宁城老窖。清香型：山西汾酒红星二锅头。酱香型：贵州茅台郎酒。米香型：桂林三花酒。其他香型：药香形〔贵州董酒〕兼香形〔湖南白云边〕凤香形〔陕西西凤酒〕豉香型〔广州玉冰烧〕特香形〔江西四特酒〕芝香形〔山东景芝白干〕。三、白酒的酿造过程及影响酒质的关健因素：白酒的酿造过程：选料、发酵、蒸馏、洞藏、勾调五个程序。酿造的每个环节都会影响酒的质量。蒸镏及勾调环节主要依靠酿酒师的技术，选料、发酵、洞藏是客观条件。窖池、窖龄的概念它是一种用泥制的池，将原材料放入窖池中，通过窖池里的微生物作用自然生香，酿制成酒。窖龄是窖池连续使用的年限。酒品与窖池的关系白酒的品质是由窖池中微生物是否丰富决定的，而微生物的丰富与否是由窖池的使用年龄来决定的。所以，窖池使用年龄越长，窖里微生物种类越丰富，出品的酒质也就越醇厚。浓香型白酒采用泥窖发酵，在自然情况下，一个泥窖从建窖到窖的成熟，产出高质量的酒，往往要经过很长的时间，窖龄在30年以上，才能酿造出好酒，窖龄越长，酒的品质就越好。四、酒的尝评白酒的感官质量，主要包括色香味格，通过眼观其色，鼻闻其香，口尝其味，以综合色香味确定其风格，完成全过程。色：无色透明的澄清液体，不浑浊，无悬浮物沉淀物。酱香型允许微黄。香：主体香突出，香气协调，有愉快感，无异杂味。窖香、酱香、陈香、多粮香、糟香……味：尝评的最重要局部。味的协调,刺激的强弱,醇和,有无异杂,是否愉快。格：又称酒体，是色、香、味的综合表现。由原料、工艺、勾兑各步骤总和创造而成。酒的独特风格对名、优酒尤为重要。第五局部洋河产品介绍企业简介江苏洋河集团地处西楚霸王项羽故里，坐落在具有千年历史的洋河古镇。因位于古白洋河口而地富甘泉，亦因地富甘泉而盛产名酒——洋河大曲。江苏洋河集团伴随共和国的成长而开展成为现代化大型企业，拥有职工5000余人，占地80万平方米，先后进入了中国最大和综合评估最优500家工业企业行列，通过了ISO9002质量体系、ISO14000环境管理体系认证和获得中国著名商标称号。先后屡次荣获全国思想政治工作先进单位称号和全国“五一”劳动奖状。目前，洋河集团拥有硕士生、博士生30多名，以每年引进50—60名本科大学生来构筑企业人才高地。公司的MBA人数占宿迁地区的75%，工程硕士占宿迁地区的50%以上，中国第一位白酒博士已进入公司的博士后流动站工作。辉煌洋河1915年获“全国名酒博览会”一等奖，“巴拿马国际博览会”国际名酒称号及金质奖章。1923年南洋国际名酒赛会上获“国际名酒”称号1979年在全国第三届评酒会上，洋河大曲荣获“中国名酒”称号，跻身于全国八大名酒行列。1984年在全国第四届评酒会上，蝉联“中国名酒“称号，荣获国家质量奖金牌。1989年在全国第五届评酒会上，蝉联”中国名酒”称号三连冠称号，再获国家质量奖金牌。1990年在轻工部举办的全国浓香型白酒评比中，被定为标杆酒。1992年在美国荣获国际金奖。1995年通过，ISO9002质量认证，通过国家方圆标志认证。1996年被国家确定为“中国重点保护品牌”，成为浓香型白酒正宗代表。2000年通过ISO14000环境管理体系认证。2002年“洋河”商标被国家工商局认定为中国著名商标。2002年公司荣获全国精神文明建设工作先进单位称号。2002年被国家确定为浓香型白酒新标准起草制定单位。2003年再登国家大型企业榜。党和国家领导人江泽民、刘华清，李铁映、宋健、费孝通、杨汝岱等曾来厂视察或赞扬洋河人为国家做出的卓越奉献。三．产品介绍〔一〕洋河大曲洋河大曲始兴于隋唐，隆盛于明清，为清皇室贡品，乾隆皇帝南巡时，品后盛赞：“酒味香醇，真佳酿酒也！”中国名酒洋河大曲以优质高粱、小麦、大麦、豌豆为原料，汲取富含多种人体所需微量元素且优于国标矿的“美人泉”水，采用百年老窖长时间发酵，在继承传统生产工艺根底上，运用现代微生物工程技术精心酿造而成，酒体清澈透明，醇甜柔和，净爽舒畅，具有“甜、绵、软、净、香”的独特风格。洋河大曲系列产品畅销全国，远销美国、加拿大和东南亚等六十多个国家和地区，深得中外消费者喜爱和赞许，诚为酒中无尚佳品。〔二〕洋河蓝色经典洋河蓝色文化的定位，确立了洋河在中国酒界的个性特征.蓝色代表着纯洁、开放、时尚、现代、品位、成熟、稳重、冷静.蓝色经典—天之蓝香型：绵柔型度数：46度容量：500ml包装：倒葫芦型的古典风格酒瓶,工艺独特,曾获得国家专利奖.酒店指导价格:元蓝色经典—海之蓝酒香型：绵柔型度数：42度容量：500ml包装：倒葫芦型的古典风格酒瓶,工艺独特,曾获得国家专利奖酒店指导价格:元四．产品卖点产品卖点一：历史名酒：清乾隆年间已是皇室贡品！始兴于隋唐，隆盛于明清，为清皇室贡品，乾隆皇帝南巡时，品后盛赞：“酒味香醇，真佳酿酒也！”美国纽约首届国际酒类博览会上受到英、德、法、美等17个国家酒类专家和广阔消费者的亲睐，一举荣获金奖产品卖点二：洋河是中国八大名酒之一，并蝉联三连冠1979、1984、1989年蝉联”中国名酒”称号三连冠“中国重点保护品牌”美国纽约首届国际酒类博览会上受到英、德、法、美等17个国家酒类专家和广阔消费者的亲睐，一举荣获金奖产品卖点三洋河大曲是中国绵柔型白酒领袖品牌！洋河旗舰产品---蓝色经典更是开创了浓香型白酒的新风格，成为绵柔型白酒的经典之作!形成了独有的“甜、绵、软、净、香”(入口甜、落口绵，酒性软、尾爽净，回味香)的独特风格.产品卖点四：独特原料+独特工艺精酿而成富含多种人体所需微量元素且优于国标矿的“美人泉”水百年酒窖长时间发酵传统工艺与现代科技的完美结合其他江苏酒的代表包装的独特性,国家专利省政府招待用酒(胡锦涛):针对政府人士胸怀决定未来(针对商务人士)第六局部案例分享[故事一]在刚做促销的时候，有的顾客问促销员小霞这样一个问题：“你们的酒是什么香型呀？白酒一般都有哪几个香型呀？有什么特点？”问题也真够刁的，一连几个小霞都不知道该怎么答复了，当然，小霞的促销效果不很理想。于是小霞回去后认真学习，知道白酒按香型一般分为清香、浓香、酱香、兼香、米香、芝麻香等十余个香型。然后她又翻阅资料，知道各香型的特点，在系统学习之后，小霞在向顾客推销过程中信心十足，当顾客再问到白酒香型的问题时，她就能以专家的口气给顾客讲解得“晶莹透彻”，顾客自然也非常乐意地喝了这个非同一般的小姑娘推销的酒。结果，小霞的促销成绩得到了迅速地提高。［点评］促销员必须对整个市场有所了解，这也需要厂家进行专门的培训。一般各酒厂都防止与一些全国性品牌〔如茅台、五粮液等〕正面交锋，但在彼此品牌白酒的香型一致的时候，如果促销员能针对全国性品牌介绍自己品牌的好处，将能有效提升自己品牌的知名度。促销员的开展方向应是“白酒参谋师”，一个优秀的促销员，不仅要成为一个销售能手，而且还要成为一个产品专家。[故事二]一天，在国内一大型卖场的乳制品货架前，一对老年人徘徊在婴幼儿奶粉货架周围，来回好屡次，一会拿下一代奶粉，一会又放了回去，一直忧郁不决。这时，迎面走来一位年轻的导购小姐，笑容可掬地和他们打起招呼，“您好，要买点什么样的奶粉，我来给你们介绍一下吧。”“请问你们的孩子多大了?”这对老年人楞了一下，没说话。这位导购小姐又继续说道:“如果1-3岁就选这个比拟好，如果3岁以上就请用这个。”这对老人继续往前走去，导购小姐紧跟上前，又再一次讯问:“请问你们的孩子多大了，我可以向你们推荐一下啊!”这时，一位老人突然回了她一句:“我们的孩子比你大!”这位导购小姐非常为难，红着脸半天没说出话，就这样眼睁睁地看着这对老人离开了货架，本来一笔可能的生意，就这样泡汤了。[点评]如何当一名合格的导购员?你要正确的例解客户的购置心理，根据客户的需要适时恰当的推荐产品。[故事三]效劳员小张说，××啤酒派来的那个促销员，