桂林市漓江奥林苑营销策划报告模板

桂林市漓江奥林苑营销策划汇报第一部分：桂林概况一、桂林介绍桂林市是世界著名风景游览城市和历史文化名城，享受“山水甲天下”之美誉。她在广西壮族自治区东北部，地处南岭系西南部,座落在越城岭、海洋山、驾桥岭及天平等中低山夹持岩溶盆地中,扼湘桂走廊南端。东北邻灵川县,南接阳朔县,西界临桂县。市辖秀峰、象山、七星、叠彩、雁山五城区和灵川、兴安、全州、临桂、阳朔、平乐、荔浦、龙胜、永福、恭城、资源、灌阳十二县，行政区域总面积27809平方公里，其中市区面积565平方公里。桂林市现有总人口476万人（其中市区人口66万），是一个多民族地域，壮、侗、苗、瑶等28个少数民族占全市总人口8.5%左右，共有少数民族68万人。人口自然增加率为0.42%，人口密度为每平方公里171人。桂林市平均海拔150米，经典岩溶地貌。岩溶峰林地貌是桂林关键旅游资源。桂林境内河流密布，有漓江、湘江、洛青江、浔江、资江5条江，市区现有文物古迹552处。桂林是一座基础很好新兴工业城市。已逐步形成了以医药、食品、汽车、电子为支柱，产品、产业结构较为合理现代工业体系。桂林市体育运动水平较高。技巧、体操、举重、跳水等项目久负盛名，历年来为国家和自治区输送优异运动员600名，其中有王维俭、颜伟霞、莫慧兰、唐林生、肖建刚等世界著名运动员。1994年被自治区命名为体操城。全市拥有体育场地1000余个，业余体校10余所，可举行多个国际中国单项比赛。在各类体育比赛中，桂林籍运动员前后获5个世界冠军，54个国际(亚洲)冠军，168个全国冠军。“全民健身运动”健康发展并取得了显著成绩。桂林重视山水环境保护和经济发展关系，以"重两顶桂冠，促经济发展，保生态环境，跨世纪决议"为指导标准，以"保护山水名城，建设园林城，发展生态城"为发展目标，计划布局合理，形式新奇，形成了富有桂林特色城市发展基础空间布局模式。二、桂林市房地产情况特点及发展趋势：（一）桂林市房地产发展情况桂林市整年完成房屋交易额14.13亿元，审批商品房预（销）售150多宗，面积近100万平方米，实现销售总额约13亿元。和全市完成房屋交易额13.8亿元，商品房预（销）售100多宗，面积70万平方米，实现销售额19.72亿元情况相比，从数字上看，业绩算不上理想。但业内人士认为：桂林市房地产交易情形是“暗升”“明降”。首先，从销售情况看，市内楼盘基础无空置现房。期房开盘销售情形即使不一，但总体看好，火爆楼盘又出现连夜排队购房长龙；稍差楼盘出现了15%空置，但这也在正常范围之内。其次，经过三年城市大建设，今年桂林市委、市政府又大力开展了“创四城”活动，城市硬件设施及软件建设逐步完善，吸引了大量外地购房者，外地购房群体一直处于攀升状态。据市房地产部门统计，外地购房只占购房者二成，今年占到了三成以上。第三，因为农产品价格提价，至使“三材六料”等建材价格上涨了约20%，加上人工费上浮，致使房价上涨。据业内人士分析：前三年城市大改造带来了大量拆迁安置居民，这批作为房地产市场关键消费群体今年已经消化，而房市仍然坚挺，说明了桂林市房地产市场需求仍然旺盛。（二）桂林房地产市场运行特征

1、热点频现、力抢滩头

现在，桂林市开发展现一线两片势态，一线即为中山路沿线，如中山路上联邦城、佳信华庭、新豪庭、枫丹丽苑等；两片为东片七星区恒祥花园、澳洲花园，南片项目为象山区同心园和鑫隆置业广场。在市场上活跃开发商以80年代末90年代初第一代发展商和90年代中期和末期伴随城市改造而抓住商机第二代开发商为主，第一代开发商有丰富土地资源社会背景，但在市场研究判定、营销操作手法显得力不从心，而第二代开发商已含有了一定市场研究能力，但显然开发经验不够第一代成熟，在操作手法上仅为模拟、剽窃沿海发达地域如深圳、广州部分作法，并未科学建立自己一套独特运作模式，僧多粥少，使得桂林房地产市场在未来几年内愈加扑朔迷离，市场呼叫极具竞争力、有创新意识第三代发展商出现。2、供需两旺，空置率低。桂林市房地产市场开发规模不停增加；商品房销售情况良好，房地产销售价格连续上扬；现楼空置量继续回落。政府对定点开发控制力度将深入加强，房地产将实施大块土地集中出让方法，促进房地产项目上规范、上档次。空置率一直降低，说明桂林房地产市场已经进入了一个高速增加时期，这个信号促进发展商抓住战机，加大开发力度。3、楼盘规模，日趋增大从桂林房地产市场发展历程来看，房地产项目规模越来越大，大规模楼盘成本更为集约，配套更为完备，更轻易营造小区环境，方便物业管理，符合住宅市场发展方向。从项目组考察多个关键楼盘规模来看，多个项目标规模全部普遍达成了10万平米以上，如麒麟湾、九里香堤，尤其是安厦世纪城，其规模达成了46万平米，产品有一般住宅、联排别墅、空中别墅和独体别墅，几乎攮括了现在市场上全部产品形态.4、竞争加剧，门槛提升

因为政府对房地产开发控制越来越严格，桂林对房地产开发用地出让方法将由现在协议形式向拍卖形式和招标形式转变，土地出让政策改变必将带动土地价格上扬，拍卖和招标土地所需高额资金使得很多中小型房地产企业失去了拿地机会，而资金实力较雄厚房地产企业则会步入一个良性循环发展局面。发展商品牌意识、连续发展意识，更显关键。5、前景可观，外敌入侵因为桂林地产发展前景可观，所以吸引了很多外地发展商眼光。如广西梧洲中恒集团开始进入桂林开发第一个项目恒祥花园已经正式面市，并在桂林房地产行业引发了不小震动。估量外地发展商进入桂林，恒祥企业将不会是最终一家，外敌入侵步伐将会加紧，力度也会加大，理念也会更新。“狼来了”，迫使当地发展商转换思想、更新理念。6、专业分工，开始显现桂林大多数房地产开发企业在以前基础上对房地产开发全过程全部事必躬亲。从楼盘前期开发建设到中期销售、后期物业管理全部全部做，不过因为人才贮备和精力所限，事事全部管结果却是事事全部没有做好。这种情况在开始有根本改变，专业营销策划机构、代理机构和专业物业管理企业在桂林开始出现。这说明桂林发展商已经意识到专业分工必需性和外脑关键性。7、品牌效应，发挥威力桂林房地产经过近十几年发展，发展进程中，部分含有超前意识和觉悟发展商逐步认识到了品牌对房地产开发企业关键性，所以，除了扎扎实实做好产品开发以外，未来几年，发展商将投入大量财力和精力到品牌文化创建上，经过大量宣传推广和细致工作和良好服务态度逐步建立企业品牌和楼盘品牌，从而促进了楼盘销售和企业发展。（三）桂林房地产市场走势简析1、住宅产品发展趋势从计划设计和建筑风格上看，现在桂林众多在售和待开发项目在风格上仍然大量采取欧陆风格，住宅大多采取三段式设计手法，物业档次普遍偏低，产品同质化现象严重，建筑布局基础上以排列式布局为主。另外桂林住宅楼盘规模普遍偏小，小区环境较差，剽窃风行，楼盘配套设施严重不足，缺乏真正意义上精品楼盘能够说是现在桂林住宅普遍特征。现在桂林住宅形式比较多样，以多层、小高层为主，高层项目极少；户型多个多样，

市场中在售楼盘户型从一房到八房全部有，平面、跃式、复式兼有。然而，从开始，桂林房地产市场有了对应改变，其计划设计已经跳出现在桂林现有模式，有所创新，在布局上不再局限于排列式布局，对小区环境设计愈加重视，引入外地名牌物业管理，重视对小区业主关心，真正开始做“以人为本”。2、价格走势因为桂林特殊地理位置，桂林已建成区用地十分担心，土地升值速度很快，而桂林自1999年大力全方面实施旧城改造政策更是对整个桂林土地价格提升起到了加速器作用，土地价格一路上扬直接造成了房地产价格全方面上涨，从桂林这几年房地产市场表现来看，房地产综合价格从99年1496元/平方米已经增加到1758元/平方米，从不一样区域价格来看，靠近中山路枫丹丽苑平均价格已经达成3700元/平方米天价，而七星区恒祥花园和七星花园均价也达成2700元/平方米左右；从不一样产品来看,在别墅市场上,在临桂县麒麟湾单价在2600元/平方米,而在中山南路延长线上安厦世纪城临江独体别墅期望卖到8000元/平方米单价。3、目标用户基于桂林地产购房入户政策和桂林经济深入发展桂林城市建设而造成城市面貌焕然一新，未来桂林房地产市场购房主体将会在现在基础上有所改变，个人购房百分比还会深入升高，并会有更多外地居民会到桂林购置商品房，目标用户群体总量增大势必会促进桂林房地产销售面积和价格在现有基础上有一定增加。4、开发规模和计划理念小区规模增大是一个趋势，但小区规模增大必需以一定小区环境计划作为辅助，以后楼盘竞争焦点将关键集中在小区规模和内部环境竞争上，价格反而会退居第二。在二十一世纪，重视环境绿色设计，将成为很多设计中第一位原因。“以人为本”设计，在建筑内部环境中充足表现气候特征、行为方法、视觉心理及现代技术，走可连续发展之路应是另一趋势。营造含有个性化色彩小区文化，提升文化品味，增强居住者归属感将是未来提升竞争力有效手段。（四）桂林房地产市场发展估计在之前，桂林市房地产开发所需土地基础采取了协议用地出让形式，依据从相关渠道了解到资料，现在桂林正加紧对整个桂林市地价进行基础地价设定，为未来桂林市房地产开发用地由协议出让向招标拍卖做准备，政府相关部门同时还加紧研究沿海地域经验，准备出台一系列政策法规来确保土地出让形式变革。从整个桂林范围来看，土地拍卖首先从旧城区商业用地开始，并逐步扩大到商品住宅用地，相信伴随土地出让形式改变，现在房地产市场现有竞争格局将被打破。土地拍卖政策实施对整个桂林房地产市场影响是巨大和深远，作为富有远见房地产开发商来说，一定要加强这方面研究，对应调整企业开发方向和经营策略，方能保持不败之地。三、片区房地产情况及发展趋势：大圩镇为广西四大古镇之一，在漓江东岸，父子岩东南，磨盘山北，距桂林23公里水程。大圩是水路交通枢纽：东有潮田新河，和福利马河相接；西连相思江，可至永福；北南漓江贯串著桂林、兴安、阳朔、平乐、梧州,可上述湖南，直下广州。大圩是著名集市贸易集散地：远在6前，大圩以其“大”，成为广西4大圩慎（宾阳芦圩、苍梧戎圩、贵县桥圩）之最。大圩还是历史悠久古镇：始建于明单拱石桥万寿桥，仍雄跨镇南；清代建筑高祖庙、汉皇庙和广东、湖南、江西会馆等，和长达5里青石板路,两旁挤满了青砖青瓦楼房，全部成为古老圩镇见证。大圩四面有社公山、景山，磨盘山，镇西毛洲，四面环水。大圩是盛产柑桔橙柚大果园，风景优美，田园如画。明代解缙《大圩》诗，“大圩江上芦田寺，百尺深潭万竹围；柳店积薪晨后，壮人荷叶裹盐归”，呈隔了几十世纪,但她细腻笔触所白描大圩，仍给人以古朴、优美、恬静、繁荣感受。现在，大圩正在成为一个吸引房地产开发、工业投资、旅游娱乐等项目标“投资洼地”。1至7月，全镇引进新区开发、旅游休闲广场、江西会馆、汽车客运站等总投资达2500万元城建项目7个，现已投入资金万元。同时，生态休闲旅游也显现出强大吸引力，今年已经有5个旅游项目落户大圩，总投资达7.2亿元。四、桂林别墅发展情况及发展特点：桂林在建别墅项目不多，在售项目仅8个；即麒麟湾、九里香堤、安厦世纪城、金山龙谷、江岸美庐、桃花江、安厦翡翠山庄。特点：1、基础以期房销售,对施工现场未进行包装或包装不够细致,小区计划不成熟;2、销售周期比较长，如金山龙谷、桃花江销售近三年，但仍未完工。3、市场推广及销售跟进严重不足，营销意识微弱，现场各导示系统为零；4、空置率低，但总价大多控制在100万之内，高价位单位不多。5、小区内各项配套简单，有只配置体育配套，而商业配套，如便利店、超市却依靠于周围士多店，如江岸美庐。6、产品同质化严重，其中多以联排别墅为主，独栋不多，大多以桂林山水作为卖点。总来说，因为国家对审批别墅用地“叫停”，使现有别墅显得尤为可贵，故别墅销售态势良好，不少高端用户表现出了“先占为快”想法。同时也使别墅在建、在售项目降低，高端别墅项目更成为市场稀缺，从而孕育了一定市场机会。同时也使一部分开发商形成拿地观望状态。桂林市别墅一览项目：麒麟湾位置在西城区，临桂县城旁，机场路侧规模占地34万平方米，共400余套别墅，分四期开发。定位国际化人居别墅。用户群定为位桂林市场顶级消费群及部分外地消费群。交通情况出门即上机场路，距市区大约十到十五分钟车程。配套外部配套：共享临桂县城配套：小学、中学，及医院，菜市场等生活配套。内部配套：本身有网球场、幼稚园、高尔夫练习场，会所内拥有超市、及棋牌馆、健身房，咖啡馆等。户型230平方米联排别墅（不带车位），238、292、287、462平方米独体别墅。价格230平方米联排别墅40万/套，独立别墅50-70万/套。物管费1元/平方米卖点1、小区整体计划，2、小区内2.5公里长水系，水景面积超1万平方米，3、精巧园林、山景。销售情况销售已近两年，项目一期、二期已卖完，三期还剩二十余套，现在正在进行三期施工，四期将在五月份推出。促销及广告现在促销及广告处于暂停状态。优劣势分析：优势：1、项目地处西城区，西城区是桂林城市计划发展关键区域，发展前景显著；2、整体计划错落有致，优势显著；3、户型设计、空间布局合理；4、园林精巧。劣势：同类产品价格比九里香堤高20%，建筑外观不如九里香堤洋气。项目：九里香堤位置在西城区，临桂县城旁，机场路侧。规模计划用地面积380082m2，总建面127364m2，景观及水体面积达成284687m2定位30万m2纯水岸休头别墅区。关键针对桂林中产阶级。交通情况出门即上机场路，距市区大约十到十五分钟车程。配套外部配套：共享临桂县城配套：小学、中学，及医院，菜市场等生活配套。内部配套：本身有会所、网球场、游泳池。户型206、208、235平方米联排别墅（不带车位），252、276平方米独体别墅（带车位）。价格单价在2100-2300元/m2之间。物管费1元/平方米卖点1、项目内人工水系，2、建筑外观察，3、项目30万平方米规模销售情况销售十二个月半，现在一期已销售完成，二期将于年内推出。促销及广告现在促销及广告处于暂停状态。优劣势分析：优势：1、项目地处西城区，西城区是桂林城市计划发展关键区域，发展前景显著；2、户型设计比较合理；3、价格比相邻麒麟湾廉价50%。劣势：1、建筑细节部分不够细致；2、消费者将其做为第一居所，在配套及交通上不够完善。项目：安厦世纪城位置但于崇信路，斜对桂林陆军学院。规模占地36万平方米，一期400亩，建筑面积46万平方米，共2870户，其中独立别墅40户。定位因为产品类型众多，其形象定位并不明确，但因为安厦地产在桂林市场上有很好声誉，安厦在消费者中形象还是比很好。交通情况崇信路实际为中山南路沿长线，交通比较便利，有多路巴士从门前经过。配套内部配套：小区设有小学、幼稚园，运动俱乐部，健康会所；崇信路属城市主干道，沿线配套设施齐全。户型一栋四户高尚住宅250平方米左右每户，独立别墅290-322平方米每栋。价格高尚住宅售价90-100万元，独立别墅160万至200万每栋。物管费独立别墅：1.2元/平方米，住宅：0.70元/平方米卖点1、漓江自然景观，2、人文大小区、3、产品设计优异，4、紧临南溪公园，半鸡山。销售情况独立别墅还未推出，高尚住宅还剩两套，联体别墅还余一套。促销及广告现在没有动作优劣势分析：优势：1、安厦品牌优势；2、产品形式多样，能满足不一样消费需求；3、景观优势；4、大小区，配套完善。劣势：1、产品多，居住人员杂乱，影响小区品质；2、密度高，且排列式布局，私密性不够。项目：金山龙谷位置在临桂县城金山脚下，紧临临桂县委、县公安局，临桂一中，环境幽静。规模占地108亩，170余户别墅。定位实现中产阶级别墅梦交通情况出县城即可上机场路，县城有8路公交车直达桂林市区配套外部配套：共享临桂县城配套：小学、中学，及医院，菜市场等生活配套。内部配套：本身配有会所，游泳池。户型300-320平方米独立别墅，167平方米联排。价格独立别墅80－90万平方米每套，联排别墅39万平方每套。物管费0.80元/平方米卖点1、三面环山，周围环境幽静；2、配套齐全；3、八国风情建筑风格。销售情况项目从开始销售，现在销售已过半。促销及广告广告：机场路上路牌广告和灯杆旗。无促销，付款上实施一次付清97折，按揭98折。优劣势分析：优势：1、配套好，县城里生活配套齐全；2、环境幽静，修有爬山道直通小区内山顶。劣势：1、位置偏僻；2、建筑风格太杂；3、建筑粗糙；4、园林不够精细。项目：江岸美庐位置在芦笛岩风景区桃花江岸，芦笛路，原机床附件厂。规模占地41056平方米，建筑面积2万平方米，一期102套独立别墅及Townhouse，联排76户，独立别墅10户，复式16户。定位真山真水真别墅交通情况在城效结合部，芦笛岩风景区，有风景区巴士通达市区。配套外部配套差，小区内配有书吧、茶吧、西餐厅、健康俱乐部、超市、美容。户型联排别墅237－252平方米，独立别墅300－320平方米。价格单价2600元/平方米物管泰然物业，1元/平方米卖点桃花江及芦笛岩风景区，纯粹山水自然资源。销售情况一期已销售完成，仅余三套联排别墅。促销及广告现在促销及广告处于暂停状态。优劣势分析：优势：1、地处景区，空气质量高；2、山水景观优势显著；3、户型设计比较合理。劣势：1、生活配套不完善；2、地处风景区，开发前不明确；3、楼间距偏差，对视情况严重。项目：桃花山庄位置芦笛风景区中隐路银荔宾馆西侧规模占地90亩，总户数130户，其中76户独体及联排别墅，50多套住宅。定位没有给市场一个明确定位交通情况在城效结合部，芦笛岩风景区，有风景区巴士通达市区。配套没有什么内部配套，外部关键依靠中隐路沿线生活配套，比较完善。户型联排别墅：占地面积220平方米、建面250－270平方米，占地面积380平方米、建面310平方米。独立别墅：占地500平方米、建面340平方米，占地520平方米、建面350平方米。价格250－275平方米，价格在93万－100万元每栋，310至350平方米，价格在156－162万每栋物管0.78元/平方米卖点桃花江景销售情况8月开始预售，别墅还余9套，4套独体，5套联排。促销及广告现在促销及广告处于暂停状态。优劣势分析：优势：1、山水景观优势；2、桃花江江景；3、相对完善商业业配套。劣势：1、园林设计没有充足发挥景观资源优势；2、户型设计较差，3、价格偏高。项目：安厦翡翠山庄位置地处黑山路，紧临黑山植物园，啤酒厂，琴潭汽车站。规模占地110亩，共118户，分独栋、双联排、三联排等。交通情况紧临琴潭汽车站，交通便利配套地处城区，外部配套较完善。本身配有会所，内有棋牌等娱乐设施。户型250-350平方米之间。价格起价1980元/平方米，现均价3000元/平方米物管1元/平方米卖点1、黑山植物园，2、安厦品牌销售情况初起售，现还剩20余套促销及广告现在促销及广告处于暂停状态。优劣势分析：优势：1、黑山植物园环境优势；2、安厦品牌优势；3、相正确价格优势。劣势：1、周围脏乱差现象严重，环境嘈杂；2、园林设计比较简单。五、项目竞争对手分析：A、九里香堤二期：特点：1、位置：在西城区临桂县城，机场路侧。2、规模：计划用地面积380082，总建筑面积127364平方米。3、景观及水体面积达成284687平方米。4、价格：2100-2300每平方米，总价约在40万-80万之间5、定位：30万平方米纯水岸休闲别墅区6、目标用户：桂林当地中产阶级7、广告语：世界顶等级墅----九里香堤8、交通：距市区约10到15分钟车程，但无公交线路经过。9、配套：外部配套：临桂县城小学、中学、医院，菜市场等（约1公里）；10、配套：小区计划有会所、网球场、游泳池等。11、销售情况：一期已售完12、物管费：1元每平方米13、卖点：a、人工水景；b、建筑外观比较休闲;c、项目规模达30万平方米。优劣势分析:优势分析：1、项目交通便利，距市中心约10-15分钟车程。2、广告宣传为世界顶等级墅，但总价在50-90万之间，使用户有物超所值之感。3、销售策划、整合推广由专业企业操作，销售情况良好（一期已售完）。4、项目规模达30万平米,对用户有一定吸引力。5、建筑外观趋向于西式风格,色彩配比出色。6、有样板间开放。劣势分析：1、内部配套不足，一切均依靠会所。2、密度高，户和户之间距离较近，对业主私密性设计不够。3、无可利用自然景观资源，小区环境和造景均为人工刻意营造。4、消费者将其作为第一居所,各项配套不够完善。B、麒麟湾四期特点：1、位置：在西城区临桂县城，机场路侧。2、规模：总占地34万平米，共400余套，分四期开发。3、价格：联排别墅(240平米左右)40万/套,独立别墅50-168万/套4、定位：国际化人居别墅5、目标用户：桂林当地金字塔消费人群,及部分和桂林有联络外地消费群6、广告语：一流别墅,麒麟湾7、交通：距市区约10到15分钟车程，但无公交线路经过。9、配套：外部配套：临桂县城小学、中学、医院，菜市场等（约1公里）；内部配套：小区计划有会所、网球场、游泳池等。10、销售情况：一、二期已售完，三期正在销售中11、物管费：1元每平方米12、卖点：1、人工水景；2、建筑外观比较西化3、项目规模达30万平方米。优劣势分析：优势分析：1、户型设计、空间布局合理。2、区内景观计划已完成80%，小区基础成熟。3、有小区专线巴士运行，可方便通达市区。4、体育配套相对完善，有高尔夫练习场、标准网球场、壁球场、室内室外游游泳池、健身中心。5、利用青狮潭水库营造小区水景。6、规模大，社会声誉良好。7、有样板间开放。劣势分析：1、价格较九里香堤高20%，但外立面设计没有九里香堤出色。2、生活配套设施有待于深入完善。3、用户定位不清楚，对在售三期有一定影响。4、未对在售三期施工现场进行包装，在一定程度上降低了本身形象。

第二部分：项目解析：一、项目地块解析（一）项目地理位置、形状、地势分析：本项目在桂林市区9公里漓江和黄沙河交汇处，属桂林市灵川县大圩镇辖区，用地东临黄沙河，南隔漓江远眺桂林群山，西靠奥林山，北至基础废置桂海铁路。地块呈三角形，地势平整，景观资源丰富。桂磨旅游快速通道（一级公路）从区内经过，并穿越漓江和广西旅游通道（高速公路）相接。本项目距至市中心仅15分钟车程，至大圩镇约5分钟车程，交通便利。（二）项目指标：计划总用地面积：404400平方米计划总建造筑面积：111610平方米其中：休闲住宅103850平方米会所及管理用地5400平方米陈静乒乓球俱乐部用地1300平立米羽毛球俱乐部用地4100平方米网球俱乐部用地：6000平方米标准篮球赛用地：3600平方米五人足球用地：3200平方米门球场用地1280平方米室外大型游泳池用地3100平方米室内游泳池用地：1280平方米综合健身中心用地500平方米高尔夫用地：21000平方米人工攀岩用地300平方米琴棋书画苑用地2500平方米传统保健中心用地2500平方米容积率0.28建筑密度10.7%绿地率:62%最高建造层数：5最小日照间距：1：1.5住宅总户数：365户总机动车停车位：640辆（其中体育设施用地达40%以上）（三）周围景观及配套本项目紧临桂磨快速路（一级公路），东边黄沙河水清澈，景色宜人，西边隔着公路和奥林山相对。项目处于市郊，拆迁户均为农民，周围各商业配套为零，（需开车至大圩镇方可。）从奥林山观察本项目，开阔视野，平整地块，和山水相依景观为别墅开发提供了极其有利客观条件。二、项目SWOT分析项目机会：1、项目地处著名旅游名城----桂林，且和漓江为邻，山水自然景观为本项目提供了极其有利客观条件。（地理机会点）2、桂林别墅市场在销售喜人，虽多为期房，但业绩不错。（市场机会点）3、国家停止审批别墅用地，使在售别墅不多，从长远来说使本项目标竞争对手降低。（政策机会点）4、本项目处于大圩镇西部，是政府计划生态旅游度假小区和旅游休闲居住小区，其发展前景支持本项目标上马。（计划机会点）5、桂林市场现在关键为低价经济型别墅，高价位别墅稀缺，为本项目提供了生存机会。（产品机会点）6、桂林----广州公路于完工，为本项目提供了向珠三角辐射客观条件。（交通机会点）项目威胁：1、本项目是所在区域上马第一个大型别墅项目，别墅文化还未形成，市场认可还需时间。2、项目地处郊区，周围配套严重不足。3、本项目定在高端消费者，桂林当地消化能力有待于验证，使本项目标销售周期延长。4、桂林在售别墅将达成380套（不包含本项目）左右，且多为经济型别墅，总价低，对市场吸引力不可小视。5、各地陆续推出相关别墅按揭要求，如按揭贷款最多只提供5成，使用户置业门槛提升，给销售带来一定负面影响。项目优势：计划优势：1、本项目体育设施占地达成总占地40%以上，各运动设施完备，为桂林之首。2、本项目占地达40万平米，规模优势显著。3、本项目起点高，在计划中充足考虑了生态及环境保护要求。4、本项目率先在桂林引入私家游泳池，并配有高尔夫练习场。5、本项目容积率为0.28，为桂林罕有.6、本项目将山水和运动相结合，为其它别墅项目所不能及。产品优势：本项目独家推出双车位车库产品。本产品均为独栋产品，且在规模、档次上为桂林市罕见。本产品独家推出室内水景。地段优势：本项目处于两江交汇处，山水景观资源丰富。本项目将作为漓江边最终别墅区，其稀缺性将伴随时间发展显现出来。物管优势：小区人员、车辆进出实施全封闭管理，感应式IC卡联网系统实现小区人员、车辆进出一卡通。可视对讲访客系统。智能化综合布线，建立完整小区局域网。智能型中央监控系统：将小区电力、照明、给排水、音乐喷泉及公共监视安全和住户安全系统，于管理室统一动态图显示，分散监视，集中控制。电子警察系统：略电子消防系统：略其它优势：7、从计划设计到销售代理均由专业企业操作。8、本项目交通距市区仅15分钟车程。环境保护优势：选择节能新技术、新材料、新产品垃圾分类搜集、分类处理。垃圾中转站设有空调，降低室内温度，避免垃圾造成环境污染。项目劣势：1、本项目以期房销售，对现场实际环境营造减弱。2、本项目商业配套计划仍有欠缺，生活配套不足。3、本项目对广东辐射依靠于交通条件改善。4、一个特定别墅住宅小区，独立式别墅和联体别墅共存、产品种类拉开、相互映衬、相互交叉以满足细分市场不一样需求者，从开发商角度来说，其主动性是很显著，问题关键是同一部分墅住宅区内，不一样产品怎样组团、怎样互补，更为至关关键前题是，不一样产品本身必需适应不一样细分市场需求，也即每一产品全部必需找到本身市场正确定位，一期别墅问题关键就在其推出大面积、高价位、带私家花园、私家泳池顶等级墅以找到对应市场需求，由此便暴露出以下一系列劣势。对以居家生活为主经济型别墅用户层而言，本项目周围公共交通环境尚显著不够发达、生活机能设施还远远不够成熟，销售单价偏高。对假日型休闲别墅消费者而言，本项目对经济发达地域如上海、深圳、北京辐射受交通限制，影响力相对较弱，而桂林当地对这种高端产品消化有限，在以后销售过程中将会遇过较大抵御力。本项目标发展商为首次进行地产开发，其实力被认可还需时间。本项目产品以独栋为主，独栋别墅销量不高，使本项目标市场参考系数也不高，从而对销售估计带来一定难度。项目综合评价：本项目定位、起点高、产品以独栋为主，体育设施计划完备，山水景观资源丰富，户型面积大，总价高。桂林当地高端别墅稀缺，给本项目既带来了市场机会，又带来了一定市场风险，综合各方面原因我们谨慎看好该项目，并将以前期策划入手，来规避风险。第三部分定位一、市场定位：桂林首家高尔夫文化别墅区。定位思绪：1、扬长避短，强化优势。强调以高尔夫为关键运动休闲生活方法。2、唯一性。定位依据：从本项目标计划来说，体育场所用当地占总建筑面积46%，从高尔夫、乒乓球、网球、排球到足球场、等等一应俱全，其强调运动性生活方法不言而喻。本项目地处大芋镇，项目周围现在仍是一片空地，其教育配套严重不足，只能作为第二住宅使用，更多表现了休闲和度假功效，为高尔夫文化提供了客观生存条件。本项目以奥林苑命名已暗含运动、健康专题和高尔夫文化相吻合。本项目定位价值支持体系：品质（产品形态、户型、功效、配置）景观生态（小区环境）以高尔夫为关键高尔夫文化别墅区山水文化环境运动休闲生活物管个性化、智能化二、产品本身属性定位：按别墅居住功效，可将别墅分为三类：休闲假日型别墅、经济生活家庭别墅、投资保值型别墅产品。休闲假日型别墅：通常指距日常居住地约２小时车程、设施完善、环境优雅高级成套住宅。休闲假日型别墅通常总是依山傍水，这类物业除了匹配大面积私家花园、游泳池外，景色宜人周围自然环境常令人心醉，多视角景观层次宛如生活在公园、优美自然风光也极大提升、烘托别墅品质和身价。因为多年中国实施了每十二个月三大黄金周度假和每七天双休日制度，部分经济发达地域已出现“５十２”生活模式，５天担心工作以后２天假日到风景优美城郊去休闲居住。本项目地处旅游胜地------桂林，黄金周及节假日旅游客流量很大，从而使桂林假日型经济凸显,生态型假日休闲别墅也越来越成为趋势.经济生活家庭别墅是介于中、高等级墅和公寓之间联体、联排类型住宅，且多为排屋或里弄式建筑。该类物业基础上全部建在市郊区域，土地成本相对市区要低得多，而且现在“经济型别墅”占地规模通常全部在10万平方米以上，其规模化产出和市郊低成本土地，使得其进入市场价格较低，自然是适应消费者也就更广。所以这类物业就更重视交通、配套、生活机能完善化，强调形成适宜居住高尚生活区域，这类物业即使没有中、高等级墅那样奢华，那样愈加舒适空间和环境，但在住宅功效上是相差无几，其单套面积则往往控制在250平方米以内，由此也就控制了总价不大（40——80万元之间）。“用买城内公寓钱买一幢郊处别墅”是经济型别墅象征。投资保值型别墅住宅作为一个特殊房产品，其拥有土地面积是一般住宅所无法相比。规模化开发加之完善周围配套使土地价值含有极大升值潜力。另外，大凡营建这类高标准住宅生活小区企业以品牌企业居多，发展商雄厚实力和良好信誉也含有“投资性”，这也为更多追求生活品质而二次购房提供绝佳良机。选择适宜认购价位则完全取决于消费者正确把握购房时机。三种别墅对比以下：定位过程请见下表：功效物业类型休闲假日型别墅经济型别墅投资保值型别墅本项目情况（独栋）概念通常指距日常居住地约２小时车程、设施完善、环境优雅高级成套住宅。是介于中、高等级墅和公寓之间联体、联排类型住宅，且多为排屋或里弄式建筑。以投资增埴为目标别墅物业在漓江边，建筑形式以独栋为主，体育设施完善环境要求依山傍水，环境优美城郊规模别墅区漓江边交通要求距市区约两个小时车程很便利不可在偏远交通、不便地域。大圩镇西，距市区仅9公里配套本身配套完善，配有私家花园、泳池对周围配套依靠性强成熟有私家花园、游泳池。价格100万以上40-80万之间总价不高90-300万之间功效休闲，做为第二住所居家，做为第一住所可自住也可出租休闲设施较全用户金领人士，数次置业一般白领，首次置业数次置业投资客企业总裁、总经理面积250平米以上160平米即可适中200平米左右即可建筑面积263-580平米，占地面积约600-1200平米户型各功效房（和室、中西餐厅、音响室、娱乐室等等）俱全，且配置合理满足通常居住功效合理实用功效房配置合理建筑形式独栋为主、联排为为辅联排或叠拼形式多样独栋为主容积率0．3以下0．3以上0．3以上0．28从上表我们能够采取以下指标进行评价并确定：价格功效适应性环境功效适应性面积功效适应性交通功效适应性建筑形式适应性配套功效适应性户型功效适应性评选结果以下表：指标休闲假日型别墅经济生活家庭别墅投资保值型别墅价格功效适应性适应不适应不适应环境功效适应性适应适应适应面积功效适应性适应不适应不适应交通功效适应性适应不适应适应建筑形式适应性适应不适应不适应配套功效适应性适应适应不适应户型功效适应性适应不适应不适应休闲假日别墅：本项目不管是户型、价格、及容积率等硬件方面指标全部很匹配，且本物业为桂林别墅市场空白。经济型别墅：本项目在面积、交通等到各项指标均和该种物业不匹配，且桂林市场大多以该种物业为主，产品同质化严重，本项目定位该种物业则风险较大。投资保值别墅：本项目标增值前景尚不明朗，且价格不适合做投资，定位该种物业将有很多不确定原因。考虑到本项目标用户多分布在桂林当地，可兼日常居住功效（即第一居所功效），且本项目占地面积、设施、配套、及园林景观优势为桂林当地之首，为了回避假日型别墅需在全国各地推广弱点，结合以上两点，我们将本项目定在：桂林首家休闲文化别墅区。三、用户定位：第一类：广西各高尔夫俱乐部组员。（经过高尔夫运动迎适用户、来发明消费需求。）1、企业总裁、企业股东、私营企业主；2、自由职业者如画家、艺术家、杰出运动员等；3、金融、证券界人士，风险基金管理机构。第二类：桂林当地医药、电子、汽车等行业高收入者。（经过高尔夫文化引导用户，来发明消费需求。）医药、电子已成为桂林市支柱产业，犹其是医药行业在无亏损企业，其良好社会效益造就了一批高收入人群，这类人经典特征是年纪在30-40岁、见多识广、追求生活品位、有较高文化水准。她们全部属于特殊化塔尖人群，其职业、爱好、身份、地位、对自我价值评判等使得她们较具个性，所以作为这么成功人士高端消费群体，她们对别墅购置需求也就更趋于独特。她们购置别墅关键是为了自住，享受生活，追求生活质量。她们在超越穿戴名牌后，更期望以居所来表现她们身份，而本项目使其身份和阶层一目了然，居住地域、小区类型、房子外观特征能告诉你，房东所属社会阶层。第三类：有一定规模私营、民营企业主（经过高尔夫生活，来发明消费需求。）四、价格定位：价格定位目标首先为了摆脱项目间同质化产品牵绊和竞争，形成真正含有市场竞争力产品，使项目运作达成收益最大化；其次是经过对区域内可比项目各项指标比较得出本项目标基础市场价格界定。为此需要对区域内项目价格经过利用权重比较法计算项目标市场价格定位：桂林项目市场价格比较：指标选择：楼盘比重：项目名称定位地理位置和项目类别所占比重麒麟湾居住型别墅临桂县一类35％九里香堤居住型别墅临桂县一类30％金龙山谷居住型别墅芦笛岩景区二类15％翡翠山庄居住型别墅市区黑山路一类15％桃花山庄居住型别墅芦笛岩景区三类5％指标设定：地理位置交通情况周围配套山水景观人文景观品牌著名度本身配置户型结构指标级差：依据以上各类选择指标对其进行综合比较时，首先设定本项目标基准值为1，设定每相差一个等级即相差0.1。桂林市关键楼盘价格权重比较表项目本项目麒麟湾九里香堤江岸美庐翡翠山庄桃花山庄地理位置10.90.90.90.91交通情况10.90.91.11.21.1周围配套11.11.111.21物业管理10．90．90．90．90．7绿化环境10．90．90．70．80．6品牌度10．90．80．70．90．7户型结构10．90．80．70．80．6本身配置10．90．90．70．70．6比值为17.4/87.2/86.7/87.4/86.3/8综合比值10.9250.900.83750.925o.7875相对比重140%35%10%10%5%楼盘均价12750元/平米2350元/每平米2600元/平米2600元/每米2650元/每平米加权平均值2750元/平米（产品形态为独栋）依据桂林市房地产市场整体涨幅为9％——16％，和桂林市近两年来，房地产价格一直处于攀升状态，消费者消费欲望深入高涨情况下，我们以房地产整体涨幅为基准，为此对本项目进行价格修正，其价格区间修正为：2997.5元/平方米——3190元/平方米。经过对桂林市竞争项目和各别墅综合比较，再结合本项目开发产品以独栋为最，在户型、功效、配置独特征，且本项目定在休闲别墅，提议发展商入市价格定位在均价3100元/平方米——3300元/平方米区间内。（本价位在桂林价格已是最高均价。）空中别墅桂林市场均价：桂林市场在售空中别墅（一栋四户）项目有“蓝洲湾别墅”、安厦世纪城。“蓝洲湾别墅”产品均价为1760元/平米，安厦世纪城均价为3000元/平米。二者因为地段不一样，（蓝洲湾别墅在灵川县，而安厦世纪城在桂林市区）差价大，本项目地段处于桂林和大圩镇之间，但计划优势显著，景观资源丰富，项目起点高，故此我们提议本项目空中别墅均价为：2200元/平米五、定价策略：在早期面市价格推出基础上，视市场实际反馈情况采取“分阶段提价，平开高走”策略；配合各销售阶段和项目在市场著名度稳步提升，价格定位会视当初情况作针对性调升，以期最终稳健地攀升到发展商认同理想心理价位目标。

第四部分：物业发展提议一、建筑色彩及造型别墅外立面表现了项目标风格、品味，是项目专题和理念外在表现，更是别墅文化最直观表现方法之一，从这个角度来说，别墅外立面形象将比一般住宅更关键。从现在桂林别墅竞争特点来说,重视别墅文化尚不多,基于本项目标超前性、高起点性，对此应给予足够重视。所以我们提议本项目别墅外立面以浅色调为主，坡屋顶为深灰色或自然石瓦色。造型简练大气，配合尼克松小道表现浓浓乡村风情。从居住文化上表现建筑和自然友好。二、小区组团命名提议提议本小区布局为四个组团：即临黄沙河温哥华组团(约35栋左右);介于公路和网球场之间纽芬兰组团;介于桂海铁路和桂磨公路之间渥太华组团;余者联排别墅和每栋四户高尚住宅组成多伦多组团.这么做分首先利于定价,其次也可和尼克松小道一起形成一个北美风情别墅区,也便于为用户留下深刻印象.同时也从生态角度表现建筑和自然友好.提议本项目计划一个贵族幼稚园，以服务贵族化和教育贵族化为特点，来轰托本项目标高级气氛。三、环境景观设计关键点:本项目在做绿化或花园时应尽可能表现层次感,从小楼顶到大组团绿化均应营造四处有景,四处有园意境.(同时也为提升项目均价提供了客观条件);在绿化植物选择上,也应重视品种层次:草地、花卉、灌木、乔木，喜阳植物、喜阴植物、不一样季节植物全部应合理布局，以适应桂林气候。小区会所设计应有鲜明风格，既要实用，又要显出规模、档次及品味来。四、小区服务及物业管理关键点:暂略第五部分：营销策略一、总体销售策略本项目作为桂林最高级别墅区，总房款相对于桂林来说较高，以通常营销手段，已极难完成销售任务。同时本项目建设周期长，工程进度不快，销售周期长。所以本项目标营销操作采取是抓住有利入市时机,稳打稳扎，由面到点，（经过桂林大众媒体提升项目标著名度、美誉度，然后以俱乐部营销锁定目标用户、以一对一营销上门跟进目标用户，）逐步向目标市场推进策略.二、入市时机及销售前提基于首战必胜战略，我们需注意以下几点：1、入市时机选择良好开始是成功二分之一，入市时机把握得好，才能产生好销售开局，调动职员士气和热情。故入市时机选择要考虑以下几方面原因：۞项目可售时间：通常我们选择在正式预售前1-2个月入市宣传、推售房号，首先为项目提前造势、其次正式销售积累有效用户。本项目估计10月初开盘，因为完成前期准备工作最少需30天多时间，所以项目入市时间最迟不能超出7月初。۞准备充足后入市：必需在售楼大厅、市区各销售分点、项目周围环境改造、样板房、工程形象等内外包装方面有良好形象展示，模型、楼书、展板等销售工具齐备情况下入市，才能彰显本项目标气势和发展商雄厚实力，增强用户对项目标信心。۞无造势不入市：在房地产市场越来越成熟态势下，业内人士公认：无造势即无市场。入市前宣传造势和形象展示对前期销售及用户心理含有较大影响，所以在项目入市前必需有足够宣传造势，能够初步建立品牌形象并吸引用户关注，为前期销售作市场铺垫。۞销售旺季入市：每十二个月10月至下年5月是房地产销售黄金周期性旺季，其中10-12月和3-5月是销售黄金时段，通常在黄金时段推出楼盘，比较轻易聚集人气，在销售早期达成较高销售率，所以入市时机选择对于楼盘销售尤其关键。经过销售旺季火热销售气氛来实现本项目一炮打响，快速在市场上扩大著名度和影响力，将有力促进后期销售。۞有目标地入市：依据发展商资金运作需要，合理安排营销成本投入和销售回款进度，提升发展商资金利用率。۞有控制地入市：依据工程进度、价格策略、销售导向等分期、分批有节奏地向市场推出产品，避免一拥而上，好房快速被抢尽、劣房积压局面，实现均衡、有序销售目标。۞震撼性形象入市：在项目正式面市时必需以高密度广告投放来轰托气氛、憾动市场，为首战告捷打下基础。综合以上原因，提议本项目排号认筹期定在8月28日，正式开盘期暂定于10月1日。因为发展商现在不能提供项目施工进度且存在土地纠纷，加之发展商工作节奏比较慢，提议在下六个月认筹、开盘。2、排号认筹前提条件۞售楼大厅装修完成并可使节۞市区各分销售点完成装修、绿化并可停车۞建筑模型已完成۞完成必需销售文件（销售百问、销售面积、房号表、认购记录表、付款方法、用户记录表等）۞销售人员已完成上岗培训۞已完成销售人员工服、名片制作۞完成必需宣传资料（楼书、户型单张、折页）۞宣传铺垫（户外广告、报纸软文广告）۞楼体包装۞工作人员到位（保安、保洁、财务）3、正式开盘销售前提条件（1）取得《预售许可证》（2）现场包装۞样板房完成装修并可对外开放۞看楼通道施工装修完成۞现场气氛营造完成(导示系统、道旗、绿化、背景音乐等安装完成)(3)销售资料۞智能化标准、配套设施、交楼标准提前落实۞按揭银行提前落实۞物管企业提前落实۞价格表及付款方法۞完成必需销售文件（认购协议、定金通知书、购楼须知、按揭须知、预售协议）(4)销售人员۞开盘前培训۞对前期关键用户进行回访、知会开盘及优惠信息(5)宣传准备۞报纸广告准备完成并提前预订版面۞开盘活动安排（时间、地点、邀请领导、新闻媒体、新闻通稿、活动事宜等）۞礼仪及礼品准备

第六部分:销售实施一、销售目标销售目标：完成项目一期销售二、销售阶段及进度在整个销售过程中，我们将销售分为六个阶段：预热期排号认筹期开盘强销期（沸腾期）连续期再次沸腾期尾盘期具体时间列表以下：销售阶段时间销售率月平均销售率月平均销售套数累计销售率预热期8月初---8月底--------------------排号认筹期1个月8月28日---10月初14%5．5%40套14%开盘强销期3个月10月1日---12月底14%4．67%13套28%连续期2个月1月1日---2月30日5%2．5%7套33%再次沸腾期10个月3月1日---12月30日39%3．9%10．9套72%尾盘期6个月1月1日---6月底28%4．7%13套100%三、销售前期准备工作依据项目工程进度和预售证领取时间，项目将在8月28日进入排号认筹期，10月1日公开发售，则需要在7月底完成全部销售准备工作。8月初进入预热期，销售人员应于8月上旬招聘到位，于8下旬完成项目岗前培训并完成个人考评，进入临战准备状态。售前准备工作内容关键包含：基础形象确定、营销现场包装、宣传推广物料及资料准备、销售物料准备、销售组织及条件准备。具体时间安排见（附件：售前准备工作时间表）四、销售阶段工作安排第一阶段：预热期（8月初-----8月底）我们认为即使本项目锁定为桂林高端用户，但面向大众提升著名度、美誉度楼盘形象广告及推广仍必不可少，故此工作安排以下：1、8月初聘用本项目标形象大使张连伟（中国专业高尔夫球手）出席新闻公布会,并进行炒作。2、8月上旬开始,利用公关活动、报纸软性新闻、桂林市区户外广告、楼体形象包装宣传造势，吸引目标用户关注3、8月10日广西各高尔夫球场、各大机场户外广告开始。第二阶段：排号认筹期（8月28日---9月底）1、电视、报纸、网站广告创意基础完成，系列悬念广告“什么是运动休闲生活”开始见诸媒体。2、本项目解筹、开盘预告性新闻、广告出街。3、对别墅小区合理化规模和生态性地产讨论在媒体上展开。4、从拟推出楼号中选择不一样景观、朝向、户型单位进行市场初探。调研用户对漓江奥林苑认知程度。5、价格初探，作为下一步价格调整依据6、接收预订登纪,完成销售率20%第三阶段：开盘强销期（10月1日---12月底）1、各广告、宣传全方面展开立体式轰炸，悬念广告结束2、开盘解筹活动，张连伟出席当日活动。3、利用各类媒体组合推广、样板房和售楼点全方面开放，将销售推向高潮4、推出主力户型，拉升销售均价5、对到访用户进行分析，挖掘项目标关键用户源，利用市场反馈不停调整销售策略6、完成销售率50%7、系列软文“品质和山水铸就文化。8、和各高尔夫俱乐部一起筹备漓江奥林苑高尔夫友谊赛。第四阶段：保温期（1月1日---2月30日）1、向社会公布销售业绩，并公开致谢。2、“漓江奥林苑”产品拍卖会经过老用户口碑效应挖掘新用户举行“漓江奥林苑一日游”活动。第五阶段：再次沸腾期（3月1日---8月30日）1、桂林名流和漓江奥林苑交流及红酒推介会。2、千万元别墅炒作在各媒体上展开3、漓江边最终别墅----户型版和山水版、景观版鉴赏性软文密集投放。4、银行信用卡，全球通VIP卡用户进行直邮广告。5、对桂林医药、电子行业做选择性一对一沟通工作。（上门沟通。）6、请老业主介绍漓江奥林苑产品和山水优越性。7、大规模促销。8、银行信用卡，全球通VIP卡用户联谊会。第六阶段：尾盘期（9月1日---12月底）DM直邮方法和用户作一对一沟通和销售。开启“漓江奥林苑”体育中心奠基仪式新闻公布会。系列软文“漓江奥林苑热销”初探开始漓江边最终别墅----珍藏版鉴赏性软文投放.继续推行以老带新活动。大规模促销。五、销售渠道提议1、目标消费群体组累计划从预热期至开盘强销期目标消费群以对桂林当地认知较深当地消费者为主，逐步向周围各地辐射。期间少许投资客将随以上不一样主力用户消化。2、销售组织形式：售楼员上门沟通本项目要实现40套单位在2个月内快打快销目标，必需经过报纸广告、户外广告等大众媒体，集中火力地毯式轰炸大范围传输项目信息，大量吸引到访用户，所以销售现场须配置足够销售人员并对准大用户进行上门沟通。女士为主,男士为辅销售人员性别百分比提议女士占到三分之二，适应当地市场和本项目特征，加强职业形象化和可信任度。3、放号方法、解筹方案及销售网点管理放号方法：不对外公布价格，销售人员以放号段大致均价向用户作介绍，前10天以自然放号形式，将全部盘量推向市场，依据每日由销售人员上报意向房号进行统计分析，观察市场购置倾向及价格承受情况，为解筹前销控提供市场依据；以后以销控放号方法作引导性吸筹。全部期间放号均采取收筹金给统一折扣政策。解筹方案：筛、配筹后按所放号码次序排队订房方法进行解筹（具体方案以后提供）。解筹后采取促销性销控方法，以强有力目标销售管理和推广活动着力处理销售速度同时处理尾盘问题。销售网点管理：网点管理采取电话报控、当日核销方法和项目现场销售中心联动，在人员上有意识进行销售成单力和销售推广力配比安排，保障各展销点能成功宣传、拉客同时负担着销售激励（压力）象征意义和必需时调整。六、销售管理1、销售地点1个现场销售中心、2个外展场销售中心2、管理架构针对整个项目标销售组织工作，本司采取现场项目经理联合目标负责制，实施强硬结果导向，各组员佣金实施业绩浮动制（和代理合约保持一样幅度）。现场项目经理负责和发展商进行日常销售工作协调、对接，销售人员负责具体销售工作。项目小组人员配置：项目总监：1人，监控项目整体运作，和发展商决议层工作对接、整体营销策略决议；项目经理：1人，负责销售人员管理，同发展商进行日常销售工作对接；销售主管：2人（现场、展场各1人），负责帮助项目级理进行销售人员管理，和日常销售；策划督导：1人，项目整体营销策略制订和监控；策划师：1人，阶段营销策略制订和实施；市场调研员（兼职）：1人，负责日常资讯统计和分析；销售人员、员工： 11人；3、现场管理和控制8月中旬完成销售人员招聘，8月下旬销售人员进入售楼处做上岗前准备；每七天项目小组连同发展商举行周例会，通报每七天销售情况及现在急需发展商处理问题；按时制作上门用户统计分析、广告效果测试分析并以周结、月结形式向发展商提交；每日监控房号意向情况和成交房号特点归类分析；每日以书面形式向发展商汇报销售情况；定时向发展商提交例会纪要、销售周结、月结及年度总结；每个月定时和销售人员沟通，立即分析市场改变，对应调整销售策略并分月、季度提交宣传推广计划。第七部分:价格策略一、总体策略本项目作为桂林第一高等级墅区，所面正确用户是现有财富又讲生活质量财智人物，她们购置别墅更多关注别墅环境、景观、空气质量、生活质量等方面，对价格敏感度不高，所以，我们在制订体项目标价格策略时，提议多赠予少打折，依据不一样景观、户型等拉开价格，要据不一样产品制订均价，这么能够将各单位优点和缺点很清楚地反应在用户面前，形成以下优势：۞拉开各单位价格，确保发展商利润最大化。۞使各单位差异有一个公开标准۞在销控时有利于高价位单位消化。同时使低价位单位在认筹时能够形成热销不足。۞有利于平开高走定价策略实施。二、定价标准及价格控制鉴于桂林是山水甲天下旅游城市，我们在对本项目标定价标准为以下多个方面：1、地段是否邻公路（元/平米）邻公路产品均价不邻公路-6000+6002、是否临水（元/平米）临水产品均价不临水+6000-6003、是否有景观（元/平米）有景观产品均价无景观+3500-3504、户型格局（元/平米）功效配置符合使用标准产品均价功效配置不符合使用标准+3000-3005、产品是否为桂林独有（元/平米）产品具独特征（带私家泳池）组团均价产品不具独特征（不带私家泳池）+10000-1000入市价格：项目在入市之初，采取项目具体价格不对外公告，销售人员掌握放号段价格进行咨询、交诚意金排号方法，在价格监控方面则采取每日上报成交及意向房号日控方法。销控监控销控监控方面提议采取自然放号10日以观察市场购置倾向，以后进行组合放号方法作好解筹前销控，放号采取收诚意金给统一折扣进行。解筹解筹前经过严谨筛筹、配筹后，按放号次序号进行排队定房方法进行销售解筹。尾盘在各销售阶段中价格实现则经过对项目标放号情况和意向房号认购情况进行立即分析，分析时结合项目各单元价格、付款压力和难点、景观及层高等优劣势进行分析同时，结适用户消费喜好和行为习惯对各销售困难点进行设计，并分阶段提出处理方案。三、销售政策因为本项目标总价高，考虑发展商对项目标资金分批回笼需要，提议发展商尽可能争取按揭银行提供更具灵活付款方法（如八成三十年，或联合贷款），以降低首期和月供压力。付款方法折扣估计占比说明一次性付款97折10%一次性付清三成房款,即签署购房协议，30天内补足另七成按揭99折90%一次性付清首期款，签署购房协议平均折扣98.8第八部分：宣传推广策略一、总体宣传推广思绪目标：建立品牌，提升项目标著名度，分阶段完成销售任务.推广思绪:经过活动营销（以高尔夫运动为关键）迎合市场，经过概念（高尔夫文化、生态别墅、人物等）深入引导市场，经过品质和文化来打动市场，经过优惠促销来收获市场。以表现知识经济背景下,财智人物尊贵、健康、休闲生活画卷。其关键点为：传达高尔夫文化引导生活方法。传达高品质、纯生态别墅标准。传达景观、生态小区环境。传达山水别墅文化本项目地处山水甲天下桂林，其地理优势、市场环境无可比拟，本项目作为桂林乃至广西第一别墅，有着不一样反响影响力。整合本项目独特卖点、开发商实力、市场向好大环境建立统一宣传模式，依据项目定位确定推广关键理念，树立优质品牌形象和项目形象。本项目将事件营销和高密度大面积广告投放相结合，配合工程进度、营销策略，将项目市场领导者品牌形象强烈地凸显出来,唤起消费者认可,从而达成销售目标。二、项目关键卖点挖掘从本项目内部计划特点，到项目标关键专题定位，我们能够将关键卖点整合为以下几点：1、项目标地域性决定了：两江交汇山水别墅区2、项目提倡：生态和人友好3、项目标唯一性：中国首个高尔夫文化别墅区4、项目标唯一性：占地11万平米体育设施，为您带来健康生活，为桂林所独有。5、项目标高级性：广西首个千万元别墅惊现桂林。（强调高级）6、项目标珍稀性：漓江边最终别墅三、卖点价值体系图：品质（产品形态、户型、功效、配置）景观生态（小区环境）品质（产品形态、户型、功效、配置）景观生态（小区环境）以高尔夫为关键运动休闲生活以高尔夫为关键运动休闲生活高尔夫文化小区山水别墅文化高尔夫文化小区山水别墅文化物管个性化、智能化物管个性化、智能化四、广告表现策略目标：树立品牌和项目标唯一性，向大家叙述以高尔夫为关键运动式休闲生活内涵，树立本项目生态概念，休闲居住、山水人居文化概念激发目标消费群购置欲。策略:从运动、生态、山水人居文化、生活方法等多个方面来说明高尔夫文化这一关键专题。在表现项目标规模上和提升品牌著名度上要求各媒体相互配合进行高密度轰炸。而在对生态、财智人物这些概念性渗透更多采取悬念式手法和报纸软文来达成“洗脑”目标，同时要进行概念性炒作。五、广告诉求：（一）主诉求点：宣传专题须充足表现本项目标产题定位------高尔夫文化小区，经过对生活方法渲染感染消费者。主诉求点为：全景40万平米高尔夫运动休闲生活环漓江罕有40万平米纯生态山水别墅区别墅最终贵族--------漓江奥林苑业主亲手种植亲情纪念树。（二）辅诉求点：交通：桂磨快速路，距市区仅15分钟车程。桂林----广州全线贯通，二者相距约6个小时车程。配套：11万平米健全体育配套为桂林独有中国传统保健中心为您送去健康生活智能化：电