《医疗器械营销实务》教学大纲

《医疗器械营销实务》教学大纲适用范围：202X版本科人才培养方案课程代码：06151061课程性质：专业选修课学分：2学分学时：32学时（其中：理论32学时）先修课程：医学仪器原理及设计、医疗信息系统等后续课程：无适用专业：医学信息工程开课单位：电子信息工程学院一、课程说明《医疗器械营销实务》是医学信息工程专业学生的一门专业选修课。通过本课程的学习，使学生了解我国医疗器械市场的发展状况，掌握市场调查的方法和市场开发的方法，初步掌握医疗器械渠道管理以及市场沟通实务，初步熟悉和掌握医疗器械招投标与融资租赁。为学生将来毕业以后从事医疗器械营销工作打下良好基础。二、课程目标通过本课程的学习，使学生达到如下目标：课程目标1：使学生能够独立进行客观的市场调查，并对市场开发的方法形成初步的认识，了解我国医疗器械市场的现状和未来发展趋势。课程目标2：掌握市场调查、市场开发、渠道管理、市场沟通的相关知识。课程目标3：了解和掌握医疗器械招投标与融资租赁的相关理论。熟悉医疗器械招投标以及融资租赁的相关规则，并能够进行相关文档资料的撰写。三、课程目标与毕业要求《医疗器械营销实务》课程教学目标对医学信息工程专业毕业要求的支撑见表1。表1课程教学目标与毕业要求关系毕业要求指标点课程目标支撑强度6.工程与社会6.1了解医学信息领域的行业标准、产业政策和法律法规。6.2能够合理分析和评价医学信息实践活动对社会、安全、法律等方面的影响，并理解应承担的责任。课程目标1：使学生能够独立进行客观的市场调查，并对市场开发的方法形成初步的认识，了解我国医疗器械市场的现状和未来发展趋势。M10.沟通10.1能就医学信息工程领域的复杂工程问题，向业界同行及社会公众，以口头、文稿、图表等形式，准确表达自己的观点，回应质疑。10.2了解专业领域的国际发展趋势、研究热点，具备跨文化交流的语言和书面表达能力，能够就专业问题，在跨文化背景下进行基本沟通和交流。课程目标2：了解和掌握医疗器械招投标与融资租赁的相关理论。熟悉医疗器械招投标以及融资租赁的相关规则，并能够进行相关文档资料的撰写。M11.项目管理11.1掌握工程项目中涉及的管理与经济决策方法。11.2能够在多学科环境下（包括模拟环境），在设计和开发解决方案的过程中，运用工程管理与经济决策方法。课程目标3：掌握市场调查、市场开发、渠道管理、市场沟通的相关知识。M注：表中“H（高）、M（中）”表示课程与相关毕业要求的关联度。四、教学内容、基本要求与学时分配1.理论部分理论部分的教学内容、基本要求与学时分配见表2。表2教学内容、基本要求与学时分配教学内容教学要求，教学重点难点理论学时实验学时对应的课程目标1.我国医疗器械市场概述1.1医疗器械的定义和分类；1.2我国医疗器械市场的构成和发展教学要求：熟悉和了解医疗器械的相关定义及分类方法；熟悉和了解我国医疗器械市场的构成和发展。重点：我国医疗器械市场的构成和发展难点：我国医疗器械市场的构成和发展201、2、32.医疗器械市场调查实务2.1撰写医疗器械市场调查方案书；2.2市场调查前期准备；2.3实施调查；2.4调查资料的整理与分析；2.5撰写市场调查报告。教学要求：能够撰写符合实际情况的市场调查方案书；能够开展调查，并进行资料分析，撰写市场调查报告。重点：撰写医疗器械市场调查方案书难点：调查资料的整理与分析；撰写市场调查报告601、2、33.医疗器械市场开发实务3.1医疗器械市场营销环境分析3.2医疗器械市场细分、目标市场选择与市场定位教学要求：能够对医疗器械市场营销环境进行深入客观地分析；能够对医疗器械市场进行准确的细分、目标市场选择与市场定位。重点：医疗器械市场细分、目标市场选择与市场定位；难点：医疗器械市场细分、目标市场选择与市场定位601、2、34.医疗器械渠道管理实务4.1医疗器械销售渠道方案设计4.2渠道成员选择4.3分销渠道的管理教学要求：能够熟练进行医疗器械销售渠道方案设计；能够进行分销渠道的管理。重点：医疗器械销售渠道方案设计难点：能够进行分销渠道的管理601、2、3医疗器械市场沟通实务5.1医疗器械促销方案设计5.2医疗器械营业推广方案设计5.3医疗器械广告方案设计5.4医疗器械人员推销教学要求：能够进行各种方案设计；能够以有效的方式进行推销。重点：医疗器械促销方案设计；医疗器械营业推广方案设计及广告方案设计难点：医疗器械人员推销601、2、3医疗器械招投标与融资租赁6.1医疗器械招投标流程与文件的编制；6.2医疗器械招投标合同签署与履约6.3医疗器械融资租赁方案和合同签署。教学要求：能够熟练地进行各种招投标文件的撰写；能够熟悉合同签署和履行中的各种注意事项；能够编制融资租赁方案。重点：医疗器械招投标流程与文件的编制；难点：医疗器械融资租赁方案和合同签署。601、2、3合计320五、教学方法及手段本课程以课堂讲授为主，采用启发式、讨论式教学和案例教学等，促进学生积极思考，开发学生的潜能，培养学生思考问题、分析问题和解决问题的能力；以“少而精”为原则，精选教学内容，精讲多练；安排习题课，巩固课堂所学知识，并布置社会调查和网络调查作业。六、课程资源1.推荐教材（1）金兴.《医疗器械营销实务（第2版）》[M].北京：人民卫生出版社，2018.12.（2）菲利普·科特勒.《市场营销：原理与实践（第17版）》[M].北京：中国人民大学出版社.2020.（3）李海波.《市场营销理论与实务》（第3版）》[M].上海：同济大学出版社.2018.2.参考书（1）谢松城.《医疗器械管理与技术规范》[M].杭州：浙江大学出版社.2016.11.（2）李毅彩.李叶红主编.《医疗器械推销理论与实务》[M].北京：化学工业出版社.2013.9.（3）刘清峰.《医疗器械推销理论与实务》[M].上海：上海财经大学出版社.2015.9.（4）胡亚荣.《医疗器械市场营销》[M].北京：中国医药科技出版社.2020.06.（5）张雁白.《市场营销学概论（第三版）》[M].北京：经济科学出版社.2015.3.期刊（1）《首都食品与医药》,首都医药杂志社（2）《中国商论》，中国商业联合会（3）《中国卫生》，中国卫生杂志社（4）《中国医疗器械杂志》，上海市医疗器械检测所主办（5）《现代营销（经营版）》，吉林省新闻出版局（6）PortegiesWesley;WaagaFrank，Domedicaldevicecompaniesunderstandorthopaedicsurgeons?AnanalysisoffactorsaffectingpurchasinginEurope，JournalofMedicalMarketing:Device,DiagnosticandPharmaceuticalMarketing，2014-05-014.网络资源（1）中国营销网，（2）医疗器械网，七、课程考核对课程目标的支撑课程成绩由过程性考核成绩和期末考核成绩两部分构成，具体考核/评价细则及对课程目标的支撑关系见表4。表4课程考核对课程目标的支撑考核环节占比考核/评价细则课程目标123过程性考核课堂表现8（1）根据出勤情况及课堂表现进行考核，满分100分；（2）以该项成绩乘以20%，计入过程性考核成绩；（3）以该项成绩乘以20%再乘以40%，计入总成绩。√√√332讨论12（1）根据每次参与讨论的情况进行评分，每次参与评论的满分为100分。（2）取各次讨论成绩的平均值作为讨论成绩。（3）以讨论成绩乘以30%，计入过程性考核成绩；（4）以讨论成绩乘以30%再乘以40%，计入总成绩。√√√444线上作业12（1）主要考核学生对各章节知识点的复习、理解和掌握程度，满分100分；（2）每次作业单独评分，取各次成绩的平均值作为此环节的最终成绩；（3）以作业成绩乘以30%，计入过程性考核成绩；（4）以作业成绩乘以30%再乘以40%，计入总成绩。√√√444章节测验8（1）主要考核学生对各章节知识综合应用和掌握的程度，满分100分；（2）每次测验单独评分，取各次成绩的平均值作为此环节的最终成绩。（3）以测验成绩乘以20%，计入过程性考核成绩；（4）以测验成绩乘以20%再乘以40%，计入总成绩。√√√332期末考核60考核成绩100分，以大作业成绩乘以其在总评成绩中所占的比例计入课程总评成绩。√√√202020合计：100分343432八、考核与成绩评定1.考核方式及成绩评定考核方式：本课程为专业选修课，考核方式为考查，考核包括过程性考核和期末考核两个方面。考核要求：过程性考核成绩包含课堂表现、讨论、线上作业、章节测验等方面；期末考核则可以采用大作业、论文等形式灵活进行，由任课教师视学校要求及实际情况酌情而定。成绩评定：课程总成绩由过程性考核成绩和期末考核成绩两部分组成。其中：过程性考核成绩满分为100分，共包含课堂表现、讨论、线上作业、章节测验四项，每项满分100分，分别按照各自占比：课堂表现（20%）、讨论（30%）、作业（30%）、章节测验（20%），计入过程性考核成绩。过程性考核成绩计算出来以后，再按照其在课程总成绩中的占比（40%）计入课程总成绩。期末考核部分满分为100分，在课程总成绩中占比为60%，期末考核成绩乘以该系数后，计入课程总成绩。2.过程性考核成绩的标准过程性考核方式重点考核内容、评价标准、所占比重见表5。表5过程性考核方式评价标准考核方式所占比重（%）100＞x≥9090＞x≥8080＞x≥7070＞x≥60x＜60课堂表现20100%≥出勤率≥90%；课堂表现优秀90%＞出勤率≥80%；课堂表现良好80%＞出勤率≥70%；课堂表现中等70%＞出勤率≥60%；课堂表现一般出勤率＜60%；课堂表现较差讨论30讨论回答问题正确度非常高，并且回答非常完善。讨论回答问题正确度相当高，并且回答相当完善。