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你的客户你的竞争者你的客户你的竞争者你的问题3乎!”4QualityofKeyCustomerSales56外表外表Appearance•形象修饰、衣着打扮•与你所与接触的客户相匹配态度态度Atitude•赢得客户好感;•决断,可靠,忠诚78TOPSALES果明明9TOPSALESTOPSALES象觉人最好的销售人员是与客户泡在一起的人;最好的销售人员是与客户泡在一起的人;因为日久见真情NewThinking“我们今解决”!滿意滿意理想状况理想状况整套解决方法验验Service展示展示OBJHandlingOBJHandlingInstructiveCase:PointsofKeyCustomersSales少再评价标准的再评价标准确实有些问题急待你来是做好了准备,但此时他并不想做什么只会处理大问题再评价标准再评价标准MakingStandardStage再评价标准再评价标准再评价标准再评价标准标准标准再评价再评价标准你的客户群中各个阶段客户需求有些是意识到的,有些是没有意识到的购买意愿购买意愿战略价值的购买者=外在价值购买者_介绍产品特征介绍产品特征A:优点有作用说明产品的功A:优点有作用说明产品的功能或特点如何有效地被用来帮助客户很大作用叙述产品如何满足客户所表达出的明确需很大作用 FeatureAdvantageBenefitsSSITUATIONPROBLEMIMPLICATIONSNEEDPAYOFF绝大多数客户希望自绝大多数客户希望自己找到解决问题背景问题背景问题难点问题过分自信的过分自信的强力度,快节奏力度power善于接受的善于接受的低力度,慢节奏。情感Eroiior+++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++倡导型++++++++++++++++++++++++++++++++++++++接受接受冷静冷静倡导型倡导型情绪性不信任SalesorProduct不好用,骗人的.....竞争者教育或自我认知拒绝改变现况我没有办法决定.....inin同样的「成果」不同的「赢」同样的「成果」不同的「赢」成果共同分享,而「赢」属于.....ILOSEILOSEILOSEYOULOSEIWINIWINIWINYOULOSE有:谈判行为没有:销鲁行为客户听到以后,会想建立关系挖掘需求HowtoBuildCustomerRelationship
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