【蔡亮】5版贷后管理岗位职责

投资事业部内训蔡亮贷后管理岗位职责

第一章贷后管理目标责任1第二章贷后管理操作实务2工作总结3Contents目录*第一章贷后管理目标责任贷后管理岗位职责贷后管理工作流程贷后管理工作内容贷后管理作用和意义贷后管理具体工作要求收贷终结和奖罚措施贷后管理岗位职责01第一章贷后管理目标责任

1、实时监控借款客户用款情况，了解还款来源；3、客户痕迹化管理4、贷款回收预控管理2、实时跟踪检查客户经营情况和财务状况；5、及时发现早期预警信号并采取相应补救措施第一章贷后管理目标责任

一、贷后管理目标责任贷后管理工作流程02第一章贷后管理目标责任贷后管理客户非正常情况下工作流程电话催收上门催收法律诉讼财产保全第一章贷后管理目标责任二、贷后管理工作流程贷后管理工作内容03第一章贷后管理目标责任1、对一个月以上的借款业务应在借款中期主动与借款人联系，了解借款人以及保证人的生产经营状况，资金是否按正常用途使用，抵质押物是否安全完整，必要时深入实地检查，了解掌握借款人的全面情况；2、对短期倒贷或过桥资金业务，经办人应随时关注借款人状况并提前五个工作日内通知借款人到期还款。对申请展期业务，原则上不予办理，特殊者经投资部负责人审核后，上报总经理审批。展期期限及利息按照公司<内外部借款规定>执行；3、如发现借款人未按规定用途使用借款及其他情况，可能形成风险隐患，可提前收回借款或采取相关保全措施。第一章贷后管理目标责任三、贷后管理工作内容贷后管理的作用和意义04第一章贷后管理目标责任Diagram2维护客户关系拓展客户渠道及时发现和化解风险收贷终结Diagram2第一第二第三第一章贷后管理目标责任四、贷后管理作用和意义具体工作要求05第一章贷后管理目标责任

(1)借款后管理工作交接贷后管理工作如何交接：即经过尽职调查、风险控制和评审会审批通过后，并签订借款合同和相关手续后，经总经理签批放款后的那一刻起，贷后管理系统开始启动。借款到期前五个工作日内，由业务内勤以短信或电话的方式告知客户借款到期提醒。若客户到期未还款出现逾期，不接电话或者非正常情况时，汇报领导后催收团队及时上门检查并告知（督促）客户及时还款。第一章贷后管理目标责任

五、贷后管理具体工作要求(2)借款人借款使用监管对客户借款期限超过一个月的，每个月上门检查一次。我部人员对借款资金用途、经营状况、还款来源和抵押物是否安全等进行跟踪检查。检查方式由侧面和正面形式进行。(3)定期实地检查风险预警一个月进行一次上门检查：若发现非正常情况，例如：经营不善、资产转移等情况下，应及时向上级领导和风控经理汇报，及时制定相应对策，将风险打压在萌芽状态。第一章贷后管理目标责任

五、贷后管理具体工作要求(4)抵质押物情况管理定期上门检查中，对于借款客户的抵质押物情况应进行了解，防止客户变卖或另作他图。(5)定期核对账目（财务报表、银行流水）对于借款期限较长的客户，应在每个月后检查该公司的财务报表和银行流水情况，盈利、负债是否具有履约能力。发现问题及时汇报领导。第一章贷后管理目标责任

五、贷后管理具体工作要求(6)借款到期前回收预控对每项贷后管理工作要具体落实；若过程中发现风险因素，通过风险把控手段来实现预控。(7)逾、延期还款情况的客户处理若客户出现逾期，不接电话或者非正常情况时，催收团队要及时上门检查并告知（警告）客户及时还款。对于恶意延期客户进行上门盯催施压来实现借款回收；若情况恶劣或恶化，汇报领导后进行法律诉讼，保全、变现或由担保人代偿。第一章贷后管理目标责任

五、贷后管理具体工作要求收贷终结06第一章贷后管理目标责任当每笔借款本息全部清收后，该业务即告终结。经办人应通知借款人或被授权人到公司核对资料后取回或现场销毁合同资料。借款人的个人资料允许带走。第一章贷后管理目标责任六、收贷终结奖励措施：1、接受公司的管理考核，按照公司制度办事。每月内很好履行职责无工作错误的，奖励绩效分3分。2、如果客户发生到期未还款或者逾期的情况。经领导下达指令后，能按时催收回借款本金和利息的情况，每次奖励绩效分3分七、奖罚机制第一章贷后管理目标责任1、接受公司的管理考核，按照公司制度办事。如不能很好履行职责，公司有权降职或辞退。2、如果客户发生到期未还款或者逾期的情况。经领导下达指令后，应及时了解客户情况，督促客户及时还款。由于个人原因造成的延误，跟进不及时，一次罚款100元；连续跟进不及时领导可做停薪留职处分。3、由于客户不配合我部贷后检查工作的情况，情况及时汇报领导核实，应视情况免除罚款。七、奖罚机制惩罚措施：第一章贷后管理目标责任*第二章贷后管理的操作实务贷后检查的基本方法风险预警信号提示确定合理的讨债方法电话催收的注意要点催收工作感悟借款本息催收的四个技巧电话催收的注意要点01第二章贷后管理操作实务

事先要了解清楚客户所欠借款金额及利息，还款日期等情况，同时准备笔和笔记本，可随时记录谈话内容及记下你对客户的评论。如果你在与客户通电话的过程中，才匆匆忙忙的找纸和笔，即使是通过电话，仍然很容易被客户发现，使客户认为你毫无准备。1.请做好事前准备工作

当你与客户交谈时，请你作好下列心理准备：记住！你是基于你工作上的原因与这个客户通电话，而不是造成他的不方便或是妨碍他的日常作息。同时，请以专业的语气与客户交谈，因为，客户将会以他对你在电话中的交谈技巧来对你及你的公司做出评价。2．以专业的口吻应答一、电话催收的注意要点当你通过电话催收时，以下几项事项请你一定要做到：第二章贷后管理操作实务

请切记你打电话的目的，不要在谈话中迷失了你打电话的重点：将帐款顺利回收。在你与客户谈话的过程中，请你让对方的谈话内容保持在正确的语调，也请注意不要让你的谈话对象离题太远，或是彼此的谈话暧昧，这样会让你事倍功半，无法让你顺利达到你想要的目的—回收帐款。3．掌握整个谈话局面当你通过电话催收时，以下几项事项请你一定要做到：一、电话催收的注意要点第二章贷后管理操作实务

催收过程中可以向客户以讲故事的方式，例如话术：您看，某总，现你的款项已经发生逾期了，逾期直接会影响你未来的信用；而且每月我们公司董监事会都要审核每个客户的情况。目前就差你的款还没归还，请务必及时归还借款。或由于你的原因导致我这个月的奖金都没了。让他觉得都不好意思。话术第二章贷后管理操作实务贷后检查的基本方法02第二章贷后管理操作实务01S1询问：询问企业高管；询问财务人员；询问普通工作人员03S4观察对高管神情、面貌进行观察对企业员工面貌、工作状态进行观察对经营场所进行观察02S2审核审核贷款用途审核近期合同、订单情况审核财务报表04S3）抽查对抵押物进行抽查对企业财务报表数据进行抽查对企业的生产情况进行抽查二、贷后检查的基本方法：（四点）第二章贷后管理操作实务风险预警信号提示03第二章贷后管理操作实务风险预警信号提示第一类缺乏合作诚意1、不好联系与客户关键人员失去联系或联系不畅；经常无法联系，故意躲避公司人员。2、不提供资料对需要通过提供银行的交易流水、财务报表或报表以外的信息，来判断客户经营规模、盈利能力真实性时，客户不愿意提供。第二章贷后管理的操作实务三、风险预警信号提示3、不配合检查事先约定的会谈时间被无故推迟；现场贷后检查时，关键人员避而不见；拒绝或不能对报表数据说出明细。风险预警信号提示（十类）第一类缺乏合作诚意1、不好联系与客户关键人员失去联系或联系不畅；经常无法联系，故意躲避公司人员。2、不提供资料对需要通过提供银行的交易流水、财务报表或报表以外的信息，来判断客户经营状况、盈利能力真实性时，客户不愿意提供。第二类、现金流异常通过银行流水，判断其流水是否符合其现金流的特点。对于大额进出，要求提供对方信息、销售/采购合同等，判断其资金是否流向非经营性交易方。第三类、外部评价差1、同业内对借款客户评价不佳；2、上下游合作伙伴对借款客户有负面评价；3、客户的邻里、朋友对其产生负面评价。第四类出现不稳定因素1、队伍不稳定：客户、员工对企业没有信心，频繁更换员工及财务人员。2、家庭矛盾：主要表现形式：主要股东或实际控制人、关键岗位管理人员公司矛盾，包括婚姻关系紧张，离婚、分离财产等。3、合作伙伴产生矛盾：股东要求退出、合作伙伴不再合作、共同创业的管理者退出、股权结构发生变化、客户流失等。第二章贷后管理的操作实务三、风险预警信号提示第五类产生纠纷1、因诚信原因产生纠纷：在对方付款后故意不提供相应的产品或服务；2、因管理原因产生纠纷：因重大质量、技术事故引起诉讼或仲裁，为他人担保引起纠纷；3、因履约能力的原因产生纠纷，因支付能力造成合同违约。第六类财务信息虚假、财务指标异常1、财务报表不可信：差错明显，报表数据之间不衔接；虚构应收账款。2、指标异常：某个财务数据偏离正常值，且得不到合理解释。3、利益流失：在表外、帐外另有资产负债未在资产负债表上反映或列示。以公司资产对外投资，但权益不在公司名下。第二章贷后管理的操作实务三、风险预警信号提示第七类客户资金链紧张1、长期占用授信，贷款只能增加不能减少：存量贷款依赖借新还旧。贷款到期后要求展期。靠临时融资归还到期贷款。在多家银行融资，通过融资维持银行信用，缓解资金紧张的矛盾。2、缺乏资金安排计划：授信需求超过经营增长幅度，客户对应收账款管理缺乏计划，影响资金周转。3、融资不计成本：从私人、典当行、小额贷款公司、担保公司及其他企业高息借款。4、同业调整融资条件：提高利率、提高担保条件、调减授信额度、提前归还其他银行融资。5、出现资本缺口：资本支出与实力不相适应。借入流动资金贷款后，资本支出增加。自筹资金不到位。6、经营环境恶化：经营不善；回款不畅，被动延长结算期间。第二章贷后管理的操作实务三、风险预警信号提示第八类担保条件弱化1、抵押品价值高估；2、抵押品管理不当；3、保证人担保能力下降。第九类主营业务出现问题1、主营业务市场或市场份额萎缩；2、盈利能力下降3、盲目投资第十类管理混乱1、成本和费用失控。2、人员调整频繁。3、现场管理混乱等。第二章贷后管理的操作实务三、风险预警信号提示确定合理的讨债方法04第二章贷后管理操作实务

1、无力偿付情况。对这种情况要具体分析，如果客户确实遇到暂时性的困难，经努力可克服或东山再起，经公司领导同意后可做展期（一般原则不容许展期两次及以上），推迟还款期。若已达破产界限，已无力偿付的应及时向法院起诉，以便在破产清算时得到部分债权清偿。客户拖欠货款的原因很多，但可概括为无力偿付和故意拖欠两类：四、确定合理的讨债方法方法：（四点）客户拖欠货款的原因很多，但可概括为无力偿付和故意拖欠两类：2、故意拖欠情况。遇到这种情况，则需确定合理讨债方法。一般有：①讲理法：

讨债人要有礼貌地说明理由，坚持以理服人并阐明无理故意拖欠对客户信誉的影响及双方关系的影响和诉诸法律的后果。②恻隐术法：

讨债人向客户讲明自身困难及危险处境，以期打动债务人的恻隐之心，唤起债务人的良心发现，及时付款。③软硬兼施法：

一段时间态度温和，另一段时间态度生硬；或两人讨债，一人态度和蔼，另一人态度强硬。④疲劳战术法：

对客户领导和关键人物，采取长期软磨硬泡，打持久战，不达目的誓不罢休。主要影响他们的正常工作，最后瓦解他们的斗志，以达收款的目的。四、确定合理的讨债方法方法：（四点）催收工作感悟05第二章贷后管理操作实务催收客户是讲究策略的，以“刚柔并济、恩威并施、把握分寸、顾全大局”的态度和表演手法，目的就是为领导增加谈判空间和余地，坚定信心打消掉欠款客户任何拖、赖、推、躲的思想,最终促使借款回收和债权风险转化的目的。第二章贷后管理操作实务五、催收工作感悟借款本息催收的四个技巧06第二章贷后管理操作实务适度运用“死缠烂打”的策略催收2适当变通4催收要及时33勤上门催收31第二章贷后管理操作实务六、借款本息催收的四个技巧1.勤上门催收。

对所有账款都要勤催，勤上门。对于一些员工自己都不挂在心上，或一打发就了事的账款，客户也不会十分重视，从而造成催收的难度加大。借款本息2.适度运用“死缠烂打”的策略。

对于一些总是不好要钱的客户，要有一种不达目的不罢休的精神。不要让客户觉得你很好对付，不给钱你也没有办法。死缠烂打，有时候是一种很好的方法，当然要尽量不要伤了和气。第二章贷后管理操作实务六、借款本息催收的四个技巧33另外，根据国外专业收款公司的调查研究表明，贷款拖欠时间与平均收回款的成功率成反比，贷款拖欠半年内应该是最佳的收回时机催收借款要及时3如果贷款拖欠一年以上，收回的成功率只有的26.6%，超过两年时间的，贷款回收的可能性只剩下13.6%.因此催收货款一定要按约定及时催收，绝不能从今天拖到明天，从明天拖到后天。催收借款要及时催收借款要及时英国专家波特。爱得华研究证明：有问题的欠款两个月内，收回的可能性几乎是100%，在100天之内收回的可能性接近80%，在180