夏威夷别墅销售手册VIP

第一章工程基础知识及专业名词解释

一、工程基础知识

1.房屋建筑分类

（1）从构成房屋建筑结构的材料分：

①木结构（老楼，一般为12层建筑）

②砖木结构（老楼，一般为1一一3层建筑）

③砖混结构（一般为6或7层建筑）

④钢筋混凝土结构（高层建筑，为8层以上的建筑）

⑤钢结构（纽约世贸大厦）

（2）从房屋层数高度分：

①低层1〜3层（木结构，砖木结构）

②多层4〜6层（砖混结构）

③中高层7〜9层（钢筋混凝土结构）

④高层10〜30层（钢筋混凝土结构）

⑤超高层40层以上（钢筋混凝土结构，钢结构）

（3）按房屋建筑耐火性和耐久性程度分：

①一级100年以上（钢筋混凝土结构、钢结构）

②二级50〜100年以上（砖混）

③三级25〜50年（平房）

（4）房屋建筑用途分：

①生产性建筑

②居住建筑

③公共建筑

2.房屋建筑结构

（1）房屋建筑构件：

一憧建筑物一般是由基础、墙体（或柱）、楼地层（或梁）、楼梯、屋顶、门窗等六大部分组成。

（2）房屋承重结构的基本构件类型

①钢筋混凝土结构（还包括钢结构、钢和钢筋混凝土结构）承重的主要结构构件全部采用钢筋混凝土

建造（主要承重部件为梁和柱）。

②砖混结构。承重的主要结构采用梁、柱和墙体建造。梁和柱是指砖混结构房屋楼板及梁是钢筋混凝

土建造，墙体是用砖或砌体建筑的。

③砖木结构。承重的主要结构采用砖、木建造的。

④其他结构（简易结构）。承重的主要结构采用竹、砖石、等材料建造的简易房屋。

（3）地基与基础

①地基：

※承受由基础传来荷载的土层叫地基。整个建筑物的全部荷载都通过基础传给地基来承受。地基承受

荷载的能力是有一定限度的。

※地基每平方米所能承受的最大压力，叫地基容许承载力（也叫地耐力）。当基础对地基的压力超过

地基容许承载时，地基将出现较大的沉降变形，甚至地基土层会滑动挤出而破坏。为了保证建筑物的安全,

必须保证基地压应力不超过地基承载力，因此，加大基础底面积可以减少单位面积地基上所受到的压力，

即地基承载力不变时，房屋总荷载愈大，基础底面积也应随着增大。

※地基土由于地质构造和土壤类别不同，分为天然地基和人工地基两大类。

-岩石、碎石土、砂土、粘性土等一般均可作为天然基础。

■人工地基指土层的承载力差（如淤泥、人工填土等），直接在其上面建造房屋时，缺乏足够的坚

固性和稳定性，必须对土层进行人工加固后，才能在上面建造房屋。加固地基常用的是压实法、换土法、

挤密法。

②基础：

※基础是房屋的重要组成部分，位于房屋的最下部位，直接作用在土上并埋入地下，即是房屋的墙或

柱埋入地下的扩大部分，称为基础。基础用来承受房屋的全部荷载，并将荷载传给地基。

※基础的类型：

A.刚性基础。适用于6层或6层以下的砌体结构且基础宽度小于2.5米。

B.扩展基础（即柔性基础）

C.柱下钢筋混凝土独立基础

D.墙下钢筋混凝土条形基础

E.柱下条形基础

F.筏板基础

对多层和高层建筑，当地基土质差，采用条形基础不能满足地基的容许承载力和建筑物上部结构的容

许变形时或当建筑物要求基础具有足够的刚度以调节不均匀下沉时，可采用筏板基础。

G.箱型基础

H.桩基础：预制桩、灌注桩、钢桩、组合材料桩

※基础按构造形式分：

A.条形基础；

B.独立基础：指呈独立柱墩形式的基础，是钢筋混凝土排架结构柱下基础的主要形式之一。

C.筏板基础：又叫满堂红，一般为50CM厚，对多层和高层建筑，当地基土质差，采用条形基础不能满

足地基的容许承载力和建筑物上部结构的容许变形时或当建筑物要求基础具有足够的刚度以调节不均匀下

沉时，可采用筏板基础。当柱荷载或柱距较大时，为增大筏板基础的刚度，可沿柱轴线做增厚的勒梁，成

为梁板式基础。这种基础适用于高层框架结构。

D.箱型基础:用于高层建筑。

E.桩基础：预制桩、灌注桩、钢桩、组合材料桩

※多层住宅七层及其层以下可采用砖混结构，可根据地基情况采用柔性基础、筏板基础，如需要与桩

相结合。

※中高层住宅可采用框轻结构、框剪结构，根据地基情况采用柔性基础、条形基础、筏板基础，如需

要与桩基础结合。

※高层住宅可采用框剪结构、剪力墙结构，根据地基情况采用筏板基础、箱型基础并与桩基础相结合。

（4）墙体：

墙的分类：

※按平面位置：外墙和内墙

※按墙的方向：纵墙和横墙。通常纵墙间的间距为房屋的正深，横墙间的间距为房屋的开间。

※按墙的受力分：承重墙和非承重墙：

※按材料分：砖墙、石墙、砌块墙、混凝土墙

（5）楼层、地面：

①楼层类型：现浇钢筋混凝土楼层、装配式钢筋混凝土楼层、木楼层。

②按施工方法：现浇、预制。

（6）楼梯：

①楼梯组成：由楼梯段、平台和中间平台、扶手、栏杆（或栏板）。

②楼梯形式：直跑式、双跑式等。

③楼梯的使用性质：主要楼梯、辅助楼梯、疏散楼梯、消防楼梯

（7）屋顶：屋顶由屋面、屋顶承重结构、保温隔热层和顶棚组成。

①屋顶类型：

※平屋顶：平屋顶的坡度很小，一般采用3%以下，上人屋顶坡度为陶一2$。

※坡屋顶：坡度较陡，一般在10%以上。

※曲面屋顶：•般用在大跨度的大型建筑。

②平屋顶小石子保护层屋面作法如卜.：

※改性沥青防水层

派2。厚1：2.5水泥砂浆找平层

※卜6水泥焦渣最低处30厚，找2%坡度，振捣密实，表面抹光

※铺聚苯乙烯泡沫塑料板保温层，50MM厚。

※钢筋混凝土现浇板

3.裂缝产生的原因

裂缝产生的原因很多，但从产生的原因归结起来可分为结构强度、温度、沉降几大类。

裂健是否有需与裂缝出现的部位、裂缝出现的原因以及裂缝的宽度和长度有关。裂缝如出现在结构性

部位且裂缝的宽度和长度均较大则为有害裂缝。砖混结构以砖砌体和楼板（可分为现浇和预制）为受力结

构，因此在砖厚大于240的砖墙以及楼板上出现的裂缝均属于结构性裂缝，但如果表面抹灰开裂而砖体及

楼板本身并未开裂则不属于结构性裂缝。框轻结构以梁、板、柱为受力结构，若非表面抹灰裂或填充砌体

裂缝则属于结构性裂缝。混凝土裂缝宽度小于0.3mm即使出现在结构性部位也非有害裂缝，但应注意其发

展。

为避免结构强度原因造成裂缝应在设计中保障混凝土构件尺寸、标号、配箭并在施工中严格执行。该

类裂缝危害最大。

温度裂缝分类较多。主要措施是作好屋顶保温，并按规范要求设置温度缝。砖混现浇板小于50米预制

板小于6（）米设一道。框轻现浇板小于55米，预制板小于75米设一道，实际工程中还应尽量减小。

沉降缝是防止地基不均匀沉降，造成房屋开裂而采取的一种措施。在房屋的下列部位中宜设置沉降缝。

屋建在明显不均匀填土地基上或地基土压缩性有显著差异处；筑平面的转折部位；高度差异（或荷载差异）

处；建筑结构（或基础）类型不同处；分期建造房屋的交界处。

温度裂缝基础不断开，沉降缝基础相应位置断开。实际工程中两缝常合二为一。

4.关于室内采光有何要求？

每套住宅至少应有一个居住空间内获得日照，当一套住宅中居住空间总数超过四个时，其中宜有二个

获得日照。

采光系数：室内为1，窗地面积比1/7；楼梯间0.5窗地面积比1/12（窗地面积比值为直接天然采光房

间的侧窗洞口面积Ac与该房间地面面积Ad之比）。

离地面高度低F0.5米的窗洞口面积不计入采光面积内。窗洞口上沿距地面高度不宜低于2米。

5.梁的种类和作用

简支梁：单跨梁一般为简支梁，如过梁、托墙梁。

连续梁：两跨以上的梁为连续梁。

悬臂梁。如阳台梁、雨篷梁等。

以上三种梁可根据建筑实际情况设计为上返梁或下返梁。

6.关于暖气管与房顶和墙壁的距离的规定

答：暖气管与房顶和墙壁距离无明确规定，但施工过程中需要一定距离，一般距顶20厘米左右，距墙

壁15厘米以内。

7.不同建筑结构的优缺点比较

砖混结构住宅与框轻结构住宅相比保温性能好，隔声性能好，抹灰不易开裂，施工周期短，造价低。

但抗震性能差，抗地基变形能力差，出房率低，楼房层数要求七层以下，不太适合超大开间住宅。且砖混

结构每层重约1.6吨/平方米，而框轻结构每层重约1.2吨/平方米，因而对地基地耐力要求高。砖混结构

现浇板小于50米设一道伸缩缝，预制板小于60米设一道，框轻结构现浇板小于55米设一道伸缩缝，预制

板小于75米设一道。

8.厨、卫防水的处理

撒素水泥面

聚合物防水砂浆40MM厚向地漏处找泛水i=l%,最薄处20M）f厚四周卷起250高。

现浇钢筋混凝土楼板

9.上水管和下水管的材质常用种类，及其特点

给水管材传统的镀锌钢管。新型管材主要有UPVC管、铝塑复合管、ABS管、PEX管、PB管、PE管、PP

管等。

排水管材有铸铁管、螺旋降噪UPVC管、芯层发泡UPVC管用普通UPVC管。铸铁管使用时间较长后容易

造成堵塞；普通UPVC管噪音较大；芯层发泡UPVC管价格相对较高；螺旋降噪UPVC管价格适中目.能起到降

低噪音的效果。

各种管材基本技术性能分析匕较表:

、^称镀锌钢管ABS管PEX管（交PB管（聚丁PE管（聚乙PP管（聚丙

联聚乙烯烯官）烯管）烯管）

内

管）

使用年限（年）105050505050

耐温（℃）-40-200-40-80-70-75-20-110-20-40-20-120

耐温（℃）-40-200-40-80-70-75-20-110-20-40-20-120

耐腐有耐耐耐耐耐

耐压(MPA)1.01.60.61.61.61.6

连接方式铸铁管件同质管件铜质卡套挤压加紧挤压加紧热熔式焊

丝接或法冷胶融连式或卡箍式、热熔式、热熔式接

兰连接接式连接式、电熔式

管道规格$16-@$16-0f16-f63f16-#f16-f63f16-$63

150400110

管件规格全全铜质管件全全全

10/1对不同的户型应安装多少个插座，不同的使用空间各需几个插座，插座的规格、形式的区别？

卧室设两个电源插座，一个空调插座。

起居室设三个电源插座，一个空调插座

厨房设三个电源插座。

卫生间设三个电源插座，插座有防水要求。空调插座线路单走。

11.户型大小不同，电表的规格的区别

国家以前规定建筑面积在13Q平方米以下的电表为5—10A,130平方米以上的表为10—2QA。但目前均

改为10—20Ao

12.现在常用供暖方式

按热源形式分为：

①陈塘热电

②锅炉房集中供热

③地热水供热

按系统设置分为：

①单管系统

②双管系统

按供热形式分为：

①上供下回式

②上供上回式

13.煤气类型

目前煤气基本分两种，天然气及煤制气。天然气燃烧值及洁净度等优于煤制气。

二、专业名词

1.均价

均价是指将各单位的销售价格相加之后的和数除以单位建筑面积的和数，即得出每平方米的均价。均

价一般不是销售价

2.基价

基价也叫基础价，是指经过核算而确定的每平方米商品房基本价格。商品房的销售价一般以基价为基

数增减楼层，朝向差价后而得出

3.起价

也叫起步价，是指某物业各楼层销售价格中的最低价格。多层住宅，不带花园的，一般以一楼或顶楼

的销售价为起价；带花园的住宅，一般以二楼或五楼做为销售的起价。高层物业，一般以最低层的销售价

为起步价。房产广告中常表明“XXX元/平方米起售”，是以较低的起价来引起消费者的注意

4.预售价

预售价也是商品房预（销）售合同中的专用术语。预售价不是正式价格，在商品房交付使用时，应按

有批准权限部门核定的价格为准

5.定金

定金是指当事人约定由一方向对方给付的，作为债权担保的一定数额的货币，它属于一种法律上的担

保方式，目的在于促使债务人履行债务，保障债权人的债权得以实现

根据我国法律通则和《担保法》八十九条规定，定金应当以书面形式约定，当事人在定金合同中应约

定交付定金的期限。定金合同从实际交付定金之口起生效，定金的数额由当事人约定，但不得超出合同标

的额的20%

如果购房者交了定金之后改变主意决定不买，开发商有权以购房者违约为由不退定金；如果开发商将

房屋卖给他人，应当向购房者双倍返还定金

6.违约金

违约金是指违约方按照法律规定和合同的约定，应该付给对方的一定数量的货币。违约金是对违约方

的一种经济制裁，具有惩罚性和补偿性，但主要体现惩罚性。只要当事人有违约行为且在主观上有过错，

无论是否给对方造成损失，都要支付违约金

7.产权证书

产权证书是指〃房屋所有权证”和〃土地使用权证〃。房屋产权证书包括：产权类别、产权比例。房产坐

落地址、产权来源、房屋结构、间数、建筑面积、使用面积、共有数纪要、他项权利纪要和附记，并配有

房地产测量部门的分户房屋平面图

8.使用权房

由国家以及国有企业、事业单位投资兴建的住宅，政府以规定的租金标准出租给居民的公有住房

9.公房

公房也称公有住房，国有住宅。它是指由国家以及国有企业、事业单位投资兴建、销售的住宅，在住

宅未出售之前，住宅的产权（拥有权、占有权、处分权、收益权）归国家所有。目前居民租用的公有住房,

按房改政策分为两大类：一类是可售公有住房，一类是不可售公有住房。上述两类房均为使用权房

10.不可售公房

不可售公房是指根据本市现行房改政策还不能出售给承租居民的公有住房，它主要包括旧式里弄、新

式里弄、职工住房等厨房、卫生合用的不成套房屋，也包括部分公寓、花园住宅等成套房屋

11.已购公房

又称售后公房，就是购买的公有住房

12.单位产权房

单位产权房是指产权属于单位所有的房屋，也称系统产权房、系统房

13.廉租房

廉租房是在新出台的国家房改政策中首次提出的一种概念。我国的廉租房只租不售，出租给城镇居民

中最低收入者。廉租房的来源主要是腾退的旧公房等

14.私房

私房也称私有住宅，私产住宅。它是由个人或家庭购买、建造的住宅。在农村，农民的住宅基本上是

自建私有住宅。公有住房通过住宅消费市场出售给个人和家庭，也就转为私有住宅

15.二手房

即旧房。新建的商品房进行第一次交易时为“一手”，第二次交易则为“二手”。一些无房的人，可

以买一套别人多余的房：而另一些手里有些积蓄又有小房子居住的，可以卖抻旧房买新房：而那些住房富

余户，也能卖掉自己的多余住房换取收益

16.期房

指开发商从取得商品房预售许可证开始至取得房地产权证大产证止，在这一期间的商品房称为期房，

消费者在这一阶段购买商品房时应签预售合同。期房在港澳地区称做为买“楼花”，这是当前房地产开发

商普遍采用的一种房屋销售方式。购买期房也就是购房者购买尚处于建造之中的房地产项目。而在北京市

通常对期房的理解是未修建好，尚不能入住的房子

17.现房

所谓现房是指开发商已办妥房地产权证（大产证）的商品房，消费者在这•阶段购买商品房时应签出

售合同。在北京市通常意义上指的现房是指项目己经竣工可以入住的房屋

18.外销房

外销商品房是由房地产开发企业建设的，取得了外销商品房（销）售许可证的房屋，外销商品房可以

出售给国内外（含港、澳、台）的企业，其他组织和个人

19.内销房

内销商品房是由房地产开发企业建设的，取得了商品房预（销）售许可证的房屋，内销商品房可以出

售给当地企事业单位和居民

20.准现房

准现房是指房屋主体已基本封顶完工，小区内的楼宇及设施的大致轮廓已初现，房型、楼间距等重要

因素已经一目了然，工程正处在内外墙装修和进行配套施工阶段的房屋

21.共同共有房产

共同共有房产：指两个或两个以上的人，对全部共有房产不分份额地享有平等的所有权。

22.共有房产

共有房产：指两个或两个以上的人对同一项房产共同享有所有权。

23.尾房

尾房乂称扫尾房。它是房地产业进入散户零售时代的产物，是空置房中的一种。一般情况下，当商品

住宅的销售量达到80%以后，•股就进入房地产项目的清盘销售阶段，此时所销售的房产，•般称为尾房。

开发商经过正常的销售后剩下了少量没有竞争力的房子，这些房子或朝向不好、采光不足，或是楼层不佳、

位处两极，其中一层大多不带小花园且遮挡较严重

24.烂尾房

烂尾房是指那些由于开发商资金不足、盲目上马，或者错误判断供求形势，开发总量供大于求，导致

大面积空置，无法回收前期投资，更无力进行后续建设，甚至全盘停滞的积压楼宇。〃烂尾〃佗情况一般不

会发生在房产推出销售的时候的，而是随着项目的不断推进，一步步显现。

25.城市居住区

城市居住区一般称居住区，泛指不同居住人口规模的居住生活聚居地和特指被城市干道或自然分界线

所围合，并有较大居住人口规模相对应，配建有一整套较完善的、能满足该区居民物质与文化生活所需的

公共服务设施的居住生活聚居地。

26.居住小区

居住小区一般称小区，是被居住区级道路或自然分界线所围合，并有适量居住人口规模相对应，配建

有一套能满足该区居民基本的物质与文化生活所需的公共服务设施的居住生活聚居地

27.居住组团

居住组团一般称组团，指一般被小区道路分隔，并较小居住人口规模相对应，配建有居民所需的基层

公共服务设施的居住生活聚居地

28.配建设施

配建设施是指与住宅规模或与人II规模相对应配套建设的公共服务设施、道路和公共绿地的总称

29.公共活动中心

公共活动中心是配套公建相对集中的居住区中心、小区中心和组团中心等

30.房屋产权

房屋产权是指房产的所有者按照国家法律规定所享有的权利，也就是房屋各项权益的总和，即房屋所

有者对该房屋财产的占有、使用、收益和处分的权利

31.建筑小品

建筑小品是指既有功能要求，又具有点缀、装饰和美化作用的、从属于某一建筑空间环境的小体量建

筑、游憩观赏设施和指示性标志物等的统称。

32.建筑面积

住宅的建筑面积是指建筑物外墙外围所围成空间的水平面积，如果计算多、高层住宅的建筑面积，则

是各层建筑面积之和。建筑面积包含了房屋居住的可用面积、墙体柱体占地面积、楼梯走道面积、其他公

摊面积等

33.使用面积

住宅的使用面积，指住宅各层平面中直接供住户生活使用的净面积之和。计算住宅使用面积，可以比

较直观地反应住宅的使用状况，但在住宅买卖中一般不采用使用面积来计算价格

计算使用面积时有•些特殊规定：跃层式住宅中的户内楼梯按自然层数的面积总和计入使用面积；不

包含在结构面积内的烟囱、通风道、管道井均计入使用面积；内墙面装修厚度计入使用面积。计算住宅租

金，都是按使用面积计算

34.公摊面积

商品房分摊的公用建筑面积主要由两部分组成：

电梯井、楼梯间、垃圾道、变电室、设备室、公共门厅和过道等功能上为整楼建筑服务的公共用房和

管理用房的建筑面积

各单元与楼宇公共建筑空间之间的分隔以及外墙（包括山墙）墙体水平投影面积的50%

开发商在出售商品房时计算的建筑面积存在公共面积的分摊问题

35.公摊系数

将建筑物整栋的公用建筑面积除以整栋楼各套套内建筑面积之和，得到建筑物的公用建筑面积分摊系

数

即公用建筑面积分摊系数=公用建筑面积/套内建筑面积之和

36.套内面积

它是〃建筑面积〃扣除公摊面积后的余额

37.居住面积

住宅的居住面积是指住宅建筑各层平面中直接供住户生活使用的居室净面积之和。所谓净面积就是要

除去墙、柱等建筑构件所占有的水平面积（即结构面积）。一般作为衡量居住水平的面积指标

38.容积率

容积率是建筑总面积与建筑用地面积的比。例如，在10万平方米的土地上，有8万平方米的建筑总面

积，其容积率为0.8

39.出房率

出房率是指套内建筑面积与套（单元）建筑队面积之比

套内建筑面积=套内使用面积+套内墙体面积+阳台建筑面积

套（单元）建筑面积二套内建筑队面积+分摊得公用建筑队面积

40.开间

住宅设计中，住宅的宽度是指一间房屋内一面墙皮到另一面墙皮之间的实际距离。因为是就一自然间

的宽度而言，故又称开间。较小的开间尺度，可缩短楼板的空间跨度，增强住宅结构整体性、稳定性和抗

震性

开间5米以上，进深7米以上的大开间住宅可为住户提供一个40—50平方米甚至更大的居住空间，与

同样建筑面积的小开间住宅相比，承重墙减少一半，使用面积增加2%,便于灵活隔断、装修改造

41.进深

在建筑学上是指一间独立的房屋或一幢居住建筑从前墙皮到后墙壁之间的实际长度。进深大的住宅可

以有效地节约用地，但为了保证建成的住宅可以有良好的自然采光和通风条件，住宅的进深在设计上有•

定的要求，不宜过大

42.俏售面积

销售面积是指商品房按“套”或“单元”出售，其销售面积为购房者所购买的套内面积或建筑面积

43.绿化率

绿化率是指项bl规划建设用地范围内的绿化面积与规划建设用地面积之比。对购房者而言，绿化率高

为好。

44.绿地率

绿地率描述的是居住区用地范围内各类绿地的总和与居住区用地的比率（%）。绿地率所指的“居住区

用地范围内各类绿地〃主要包括公共绿地、宅旁绿地等。其中，公共绿地，又包括居住区公园、小游园、组

团绿地及其他的一些块状、带状亿公共绿地。

45.层高

住宅高度以〃层〃为单位计量，每一层的高度国家在设计上有要求，这个高度就叫层高。它通常包括下

层地板面或楼板面到上层楼板面之间的距离

46.净高

层高减去楼板厚度的净剩值

47.标准层

平面布置相同的住宅楼层

48.居住区用地

住宅用地、公建用地、道路用地和公共绿地等四项用地的总称

49.住宅用地

住宅建筑基底占地及其四周合理间距内的用地（含宅间绿地和宅间小路）等的总称

50.其他用地

规划范围内除居住区用地以外的各种用地，应包括非直接为本区居民配建的道路用地、其他单位用地、

保留的自然村或不可建设用地等

51.公共服务设施用地

•般称公建用地，是与居住人口规模相对应配建的、为居民服务和使用的各类设施的用地，应包括建

筑基底占地及其所属场院、绿地和配建停车场等

52.道路用地

居住区道路、小区路、组团路及非公建配建的居民小汽车、单位通勤车等停放场地

53.公共绿地

满足规定的日照要求，适合于安排游憩活动设施的、供居民共享的游憩绿地，应包括居住区公园、小

游园和组团绿地及其他块状带状绿地等

54.道路红线

城市道路（含居住区级道路）用地的规划控制线

55.建筑线

一般称建筑控制线，是建筑物基底位置的控制线

56.玄关

是登堂入室第一步所在的位置，它是一个缓冲过渡的地段。居室是家庭的“领地”，讲究一定的私密

性，大门一开，有玄关阻隔，外人对室内就不能一览无余。玄关一般与厅相连，由于功能不同，需调度装

饰手段加以分割。如P1家有一块放雨伞、挂雨衣、换鞋、搁包的地方。平时，玄关也是接受邮件、简单会

客的场所

57.隔断

专门作为分隔室内空间的不到顶的半截立面

58.过道

住宅套内使用的水平交通空间

第二章北京房地产市场分析

一、行业状况

2004年，北京市房地产市场继续保持快速增长，虽然2004年新盘数最相比于2003年有所减少，但房

地产开发投资金额、开复工面积、竣工面积、销售面积等，继续保持两位数增长，商品房价格也平稳增长。

2003年是房地产政策年，2004年是房地产政策产生深刻影响的一年。具体体现在金融信贷、提高项H

开发准备金、控制新审项目的个人贷款规模和比例、特别是商业和写字楼项目贷款、第三套房的贷款等方

面。尤其是土地政策71号文件的影响更深远，“8.31”大限是真正的“土地革命”、“企业革命”，我们

对行业的规范和持续健康发展可以有更多的期待。

今年是企业紧张的一年，资金紧张、对政策紧张、对市场后市紧张。政府的信贷政策会继续从紧，促

进融资渠道多元化，市场继续保持平稳增长。

阶段性市场特征突出。针对阶段性的市场特征，在产品需求上集中表现在置业升级换代，消费者追求

对生活品质的改善而带动整个业界的可持续性发展。

一次、三次置业需求增势强劲。随着对国内经济运行过热的忧虑，国内目前现有的投资品种稀缺，投

资风险相对于房地产投资而言较大，因此，二次、三次置业、投资置业升级趋热。

价格平稳。虽然有土地、金融、政策方面的诸多原因使人们对房地产价格的涨落争论不休，但从总体

的市场运行的态势和国家的宏观调控手段来看，整个房地产市场的价格水平将呈现平稳运行的总体趋势。

但是，从目前市场来开，普通住宅依然呈现出明显的价格行情市场的特征，市场对价格的敏感程度较高。

而高档住宅，尤其是别里则基本上脱离了价格行情的桎梏，更多的表现出产品行情市场的特征，对价格的

敏感度在逐步的降低。

别墅产品，小独栋产品成为2003至2004年倍受追崇的热点产品。

2004年由于土地政策、金融政策以及经济过热等方面的影响，房地产市场普遍好转，销售较去年有明

显的增长，所以各个项目在广告的投放量和投放的方向上面都作了较大的调整。总体上，推广的力度和量

上有很大的下降，报广的投放量也减少了许多。

二、北京市城市规划的耒来情况

2004年1月12日，《北京城市总体规划(2004-2020年)》在国务院常务会议上获得原见通过，该规

划将北京未来15年的发展目标确定为“国家首都、世界城市、文化名城和宜居城市”，同时全面实现现代

化，确立具有鲜明特色的现代国际城市的地位

1.四大发展目标：国家首都、世界城市、文化名城、宜居城市

2.三大发展阶段：2008年率先实现基本现代化

2004年至2008年，率先在全国基本实现现代化，构建现代国际城市的基本框架

2009年至2020年，全面实现现代化，确立具有鲜明特色的现代国际城市的地位

2021年至2050年左右，将建设成为经济、社会、生态全面协调发展的可持续的城市，进入世界城市行

列

3.人口规模：2020年总人口控制在1800万

4.空间布局：两轴一两带一多中心

新规划提出构建“两轴一两带一多中心”的新城市空间格局，实施多中心与新城发展战略，合理引导

城市功能布局，将全市各类分散的资源和功能整合到若干联接区域的交通走廊上，实现城市的集约化发展

规划中的“两轴”指沿长安街的东西轴和传统中轴线的南北轴。“两带”指包括怀柔、密云、顺义、

通州、亦庄、平谷的“东部发展带”和包括延庆、昌平、门头沟、房山、大兴的“西部发展带”。“多中

心”指在北京市域范围内建设多个服务全国、面向世界的城市职能中心，提高城市的核心功能和综合竞争

力。其中，包括中美村高科技园区核心区、奥林匹克中心区、中央商务区等8大城市职能中心区

5.城镇结构：中心城一新城一镇

在构建“两轴一两带一多中心”城市空间结构的基础上，北京计划形成“中心城一新城一镇”的市域

城镇结构，其中重点发展东部3个新城

中心城是北京政治、文化等核心职能和重要经济功能集中体现的地区。其范围包括原规划中心城范围

加上回龙观与北苑北地区，面积约为1085平方公里

新城是在原卫星城基础上，承担疏解中心城人口和功能、聚集新的产业，带动区域发展的规模化城市

地区，具有相对独立性

新城共规划11个，分别是通州、顺义、亦庄、大兴、房山、昌平、怀柔、密云、平谷、延庆、门头沟

其中，北京重点发展的3个新城分别是位于东部发展带上的通州、顺义和亦庄，这3个新城将成为中

心城人口和职能疏解及新的产业集聚的主要地区，形成规模效益和聚集效益

6.交通规划：将建成570公里的快速轨道交通网

第三章项目概况

一、概况

东方夏威夷地处燕郊旅游度假区中心地段，周边自然环境好，人文气息浓厚，华堂国际高尔夫球场、

枫华国际双语学校、国际使馆村、贸易中心等环布其周，具有浓厚的现代化、国际化气息。

小区交通便利，930、924路公交车直达国贸中心，驱车25分钟直达国贸，距首都国际机场30分钟的

车程。

小区占地800亩，210亩天然水面，自然环境优越，在北京周边地区绝无仅有，容积率仅为0.69,绿

化率高达67随为纯生态、低密度健康住宅，小区建筑面积40万平方米，由会所、商业设施、别墅、叠拼、

多层住宅组成大型现代化成熟社区。

东方夏威夷——东方的夏威夷!

二、东方夏威夷风情

东方夏威夷是以美国夏威夷的自然景观、人文、休闲生活方式等元素的再创新。将区域的特点与房屋

建筑、景观设计、社区文化营造以“享受生活升华”为主体的理念，借鉴的同时融入东方文化的元素，体

现完美的东西方文化的整合。屹立在小镇入口处的标志性建筑之一钟楼-称为“火山女神钟楼(Caldera

goddessbelfryTower)”。

夏威夷是由火山的岩浆堆积市成的，在传说中火山岩浆是女神的身体。夏威夷的一沙一石都是女神的

肌肤大家看我们所有的别墅及其他建筑的外墙所采用的文化砖，原料

就是火山熔岩。不仅有保温，耐腐蚀，美观的特点外，同时更有力量

感及文化内涵。请您注意从现在开始您就会体验到开发商如何将夏威

夷的精髓提炼，以达到“享受生活升华”的理念。大自然赐予了女神

的力量，也赐予了开发商的灵感当你穿过小镇大门所看到的是以夏威

夷欧胡岛(Oahuisland)著名的景点“喷水孔(Blowhole)”建造的景

观象征您将在这里兴旺发达、持续拥有美好的生活，在他周围簇拥的

扶桑花是夏威夷的州花，代表了浪漫、休闲、享受生活，这也正好紧

扣东方夏威夷的主题。人在景中，景伴人行。

绕过“喷

水孔

(Blowhole)”

我们转过花

墙向左走您看到的就是独栋别型区组团之一，夏威夷8岛之一的茂宜岛(Mauiisland)一一依歌山谷('lao

Valley)别里区，它位于小镇的西南侧此区域绿化环境都非常的好，并且每个独栋都配有建造私家游泳池的

空间，(户型介绍)如同美国大文豪马克吐温在1800年代写下的话语：“…我从来没有在一个地方待得如

此愉悦，或是离开时如此的依依不舍过，在茂宜岛上，我从未想过生意上的事情•、感伤、人类的痛苦、烦

恼、悲伤或疲惫…而这一切的记忆将会伴我一生。”在东方夏威夷依歌山谷('la。Valley)别墅区这里也

是一样的，你同样可以感受得到对“马克•吐温”的那种吸引力，您不但可以一边品味香浓的咖啡，还可以

一边沐浴午后温暖的阳光，享受傍晚清爽的微风，湖光山色，碧水蓝天，让您心旷神怡。它所呈现出来的

就是喜悦与活力、舒适、温和与灵感的启发、动感刺激又轻松悠闲。在它的左面有一个正规的网球场，使

您在闲暇时可以放松一下，以更饱满的热情投入到工作和学习中。

穿过依歌山谷(Ta。Valley)别墅组团，眼前的这片水域就是恐龙湾(HanaumaBay),此处的景色优美，

好似一片私家的水域，在此置业可谓物超所值，悠闲的您站置身在您的庭院中，或邀朋小酌，或与家人嬉

戏。尽享桃园之外“仙境”般的生活如果喜欢垂钓那么就到恐龙湾(HanaumaBay)来吧。在这里浪小、鱼多、

风景美丽，周末时您不需要出外度假，同样可以带给你生活升华、自在的感觉。

跨过恐龙湾(HanaumaBay)是另外的别墅组团阿卡拉(Halcakala),此处是小镇中具有鲜明特点，景

色也是别有洞天的。

每天清晨或傍晚当您端起一杯浓浓的咖啡感受它所带给你的惬意和休闲的时候，您足不出门便可以感

受到这里的日出，观赏东方夏威夷海滩给您美丽的海面风光，犹如美国夏威夷阿卡拉火山口(Halcakala

Crater)一样优美的景色，具有喷发般的激情。(户型介绍)这里也是别墅区私人花圆面积是当中最大的

一个区域，临“海”大面积别型配有地下室，当您每天早上起床打开窗户的时候都可以呼吸到新鲜清新的

空气，将使您充满能量。驾上自家的“游艇”欣赏海里的鱼类，耳听着海鸟的叫声不仅会大喊一声“东方

夏威夷我爱你”。

透过您的窗户，或站在您家庭院中东方夏威夷标志性建筑阿罗哈灯塔(Alohatower)马上引入您的视线，

由金、白、黑三色沙滩围成的“东方夏威夷海”构成了独特的风景线。

金色沙滩-财富的象征

白色沙滩-阶层纯洁的象征

黑色沙滩-肥沃、孕育无限

灯塔为您指引了方向，看见灯塔你会不由自主加大您的油门,

激发回家的冲动。因为那里有你无法抗拒的诱惑。

塔下“浪漫风情岛(Romanticendemicisland)w是小镇一

亮点。爱弥漫在空气中。信不信由你，夏威夷语中其实没有「浪

漫」这个字，最接近的字是“Heenan。4,意为「度过欢愉的时光」。

而当你来夏威夷寻找浪漫一一不管

是度蜜月、举行婚礼，或和亲密爱人

度假一一不管你和你的特殊的那一

位做什么打发时间，都将会是一段欢

愉的时光。

这些是世界每个角落都争相

模仿的画面,然而其它地方就是办

不到加东方夏威夷却为您及家人

提供了您想要的一切：你们在神秘的灯笼和火把映照出的光影下一同散步，闪闪发光的白色沙滩上，映着

橘色的月光。或者带着你的家人悠闲的行走在健步道。好似踏在浪花上，好似感受到了棕桐树在柔和的微

风中摇曳。也许，摇曳的是草裙舞舞者，好似在榕树下，他们随着钢弦吉他和夏威夷四弦吉他弹奏的小夜

曲摇摆身躯。或者是那个毕生难忘的吻，沉醉在鸡蛋花和夜里绽放的茉莉花香气中。

所有这些体验都在东方夏威夷等着你，其他还有数不尽的美好，我们让您自己想像。全世界的爱侣将

夏威夷视为梦幻目的地第一名，而东方夏威夷是将梦幻变为现实。

喷水孔向右走您就来到了檀香山(HonoiuiuHead)联排别堂区，檀香山(HonoiuiuHead)联排别墅区是

我们借鉴美国檀香山市(HonoiuiuHead)独特的地理位置和自然景观结合本案的主题而勾勒出来的，我们

所看到的这条运河叫檀杏山阿拉成运河(AlaWaiCanal),如同檀杏山的阿拉威运河(AlaTVaiCanal)一样，

此区是由11栋联排组成，整个联排区被阿拉威运河(AlaWaiCanal)切成南北两区。从南部联排别墅您可

以看到美丽的湖水、浪漫广场和我们将要了解的钻石山(DiamondHead)公寓区，在北部联排另!墅区您也可

以看到阿拉威运河(AlaWaiCanal)和周围的绿地，在这里您每天可以呼吸和感受到香草所散发出来的那种

幽香的气息。而且这里的联排别庭区前后均设计有私人花园，您在闲暇时可以种儿盆花，栽几棵树，尽情

享受大自然带给你的那种休闲放松的感觉。

从檀香山(HonoiuiuHead)联排别墅区往东走您来到的是钻石山(DiamondHead),这里您所见到的是

多层公寓区，就像美国夏威夷钻石山(DiamondHead)一样，是可以确认的陆标，是欧湖岛(Oahu

island)海岸南部的一个中心装饰品。景色宜人奢华、财富、浪漫、享乐的代名词，正如您所了解到的是

一样的。在公寓的顶层为跃层设计，天地合一的创意空间倍添美丽自然的情趣。部分赠露台，窗为外飘窗

设计，阳台为落地观景阳台使您可以尽情观赏夏威夷小镇优美的风光，木公寓所采用的电梯均为绿色环保

型的，目的就是无污染，无噪音，使您有一种回归自然、贴近自然的感觉，我们小镇的部分户型电梯可以

直接入户，如同入住私人酒店般的感觉。户型设计满足各种使用功能，会客大厅均为二层层高的共享空间，

明亮的主卧室均有宽敞的卫生间及更衣柜，由室内望去，其自然与和谐融为一体。大气而饱满。就像夏威

夷吉他形成独特的形象。像吉他手一样能弹出美妙的音乐。不论古典与现代。

除了梦幻般的居住环境，包括购物与休闲开发商为您想得也不尽周全。在东方夏威夷购物就像夏威夷

小镇本身一样，是个色彩丰富的万花筒。在舒适、开放空间的购物中心一一沿街区长廊空气中充满阿罗哈

的招呼声一一闲逛。欣赏国际精英设计师超高级时髦的商店，以及发掘吸引人的艺廊、博物馆商店。有一

句俗语：「吃得好就是一个好假期。」东方夏威夷将在此创造世界顶级的料理，会给您奉献令人眼花捺乱

的选择，美食家的乐园。并融合了欧洲、亚洲和美洲最佳烹饪手法，强调当地自己区域耕种的蔬菜、都是

力求食用当天新鲜。。如今，所有的狂欢全集中在东方夏威夷一个美妙的夜晚。当太阳西下，火把点燃时,

享受就此开始。

在小镇的西南角是玛卡瓦购物街(Makawaoshoppingstreet),这个购物中心是

在茂宜区(Maui),去过美国夏威夷的人都知道，茂宜岛(Maui)是购物者向往的

天堂，在玛卡瓦购物街(Makawaoshoppingstreet),我们有一流配套设施和很好的

购物环境，在那儿有露天开放式的环境，愉悦的迷你休憩中庭供游客停歇。住在东

方夏威夷小镇您不必为购物而东奔西走，购物中心就在您的家门口，在您■天繁忙

的工作之余，不妨来到这里，玛K瓦购物街(Makawaoshoppingstreet)实际上很适

合全家人来，您会发现价格合理的商品还有可以享受热情周到高水准的服务，在玛

卡瓦购物街(Makawaoshoppingstreet)的二层还有一个巨大的观景露天观景阳台，

使您在购物的同时还能观赏东方夏威夷小镇的独特魅力。

为使您尽显您的地位，物业服务公司为您提供了公共服务之外的各种菜单式个性特约服务。“忠诚、

关爱、和谐”是服务的宗旨，各种科技含量技术是手段。使您“满意”是目的。您生活在东方夏威夷，就

像古典乐章的旋律多姿多彩。你的感受就像-音乐一一料理一一是生活升华的大融合。在谱写和表演时，都

增添了岛屿特有的轻快和微笑。东方夏威夷给您的神秘礼物，正等着您来领取。他像神秘的百宝盒当您打

开时惊喜层出不穷，美不胜数！

海鸥问大海：会是什么！快告诉我？

大海：你猜，你猜、你猜猜猜……

第四章项目规划、设计理念和产品细节介绍

10万平米天然海面，北京东滨蔚蓝港湾(总规划图)

东方夏威夷一一地处长安街沿线，位于潮白河畔。国贸向东20分钟车程，30分钟直达首都国际机场。

南邻北蔡路，西侧燕顺路直通102国道。交通条件便利发达。

社区占地54万平米，内有10万平米天然海面，营造出宽广蔚蓝海洋世界。

成熟高档生活区领衔位置，占据潜力巨大的环渤海经济圈战略基地要位。周边分布华堂高尔夫，五星

级诺富特国际度假村，中国防卫学院，及20多个风景名胜点和4大旅游区。

在0.27超低密度容积社区，体味夏威夷风情

这是世界每个角落都在渴望的画面：恋人在神秘的灯笼和火把映照出的光影下一同散步，闪闪发光的

白色沙滩上，映着橘色的月光。骑着马踏在亮白的浪花上，棕桐树在柔和的微风中摇曳。也许，摇曳的是

草样舞舞者。在榕树下，随着手鼓和夏威夷四弦吉他弹奏的小夜曲摇摆身躯。或者是那个毕生难忘的吻，

沉醉在夜里绽放的茉莉花香气中……

在东方夏威夷，一切的浪漫、一切的悠然、一切的随心随性，都归于10万平米蔚蓝海岸、沙滩与漫步

道构造的闲趣之中。

社区特有0.27超低密度容积率，在自然中，房子永远是配角。利用天然优势，令海的风致自然而然

注入到整个园区，10万平米的海与水系衍生出悠然的蔚蓝。奢豪88%绿化率，勾勒出整个社区内自然舒缓

色彩。

“两级分化”立体交通系统，确保人车分流

第一级行车道：外环及内大道，解决小区内的机动车通行需要。内大道路宽1()米，两侧各设计2米的

人行路。外环路宽6.5米，两侧各设计1.5米的人行道。

第二级行车道：枝状结构由一级道路引入各住宅门前。宽4.5米的广场砖路，单侧设1米的人行道。

停车体系：以地下停车为主，地上停车为辅。地上停车场设置在多层组团之间，这样设计，不但使停

车更加方便，同时又起到了划分组团的作用，

“人车分流”构架：机动车道由组团路沿小区主道延伸至每一户门前。道路完全实行人车分流。

所有车辆均能停放在组团间的地上或地下停车场。保持社区内空气最大限度清洁，同时为行人安全提

供保障。

全海景园林，把家安放在风景中

双动设计，规划设计与景观环境设计同步进行。

使建筑与自然重新建立关系，达到真正和谐共生。

整体规划以海为中心。海洋衍生出运河、溪流，把建筑自然分隔成区，每个区域之间动静相宜，互为

呼应。

“水迎宾”位于主入口临海处，这里不仅是整个小区的景观中心，也是景观纽带的连结点，在尺度上

统领整个小区的室外空间。广场周边种植适量庭荫树并安放休息座椅，为居民提供休息、活动、交往的设

施，同时提供适度的灯光照度。以不干扰邻近居民休息为第一原则。这里是亲海生活的起始点，也是回归

海岸生活的开始。

水生林木和植物与人造景观关系密切，使社区呈现出一片静谧气氛。

水系、绿植、景观小品和谐搭配，水声、树影与自然色彩渲染出立体景观体验。

特有阿罗哈灯塔，为整个小区的精神标地.象征海洋灵魂的灯塔，吸引着社区居民走向海面。

亲海风情岛是社区内与海最亲近的地方。伸入海中的半岛，向全社区的居民提供观赏和感受海洋环境

的胜地，观赏休息之处由树荫所遮掩。在落口余辉之下，一叶扁舟，荡漾于海光山色之中，体味北京难得

一见的海洋风情。

“阿拉威运河”的出现，使海进一步扩张，令水的风情延伸到社区的各处。这种以喷泉升水道为特色

的水体把海的精髓带给了社区的居民。

欧式别墅精华之作，展现贵族栖居风尚

旅欧著名建筑师巨献，采集原生欧洲别里精髓之作。

400-800平米豪阔庭院，在一般别里中不可想象，为了充分体现使居住者的尊贵感受，庭院，宽广度的

增大，使居住者的生活情趣也增加了无数的可能。

8米超高挑空起居室的运用，体现了设计者以人为本的思想。高挑空的出现，令室内空间的贯通感表现

的更加淋漓尽致。

266——702平米的适宜空间，适合不同需求人群的选择。主卧大型观景平台与室外露台的搭配使用，

让人和自然之间没有距离。

每位社区居民均拥有天井，庭院，游泳池，温泉嬉水池，烧烤及外壁炉。

所有住宅均拥有现代的西式厨房和家庭客厅，家庭成员及客人聚集于此进行交谈讨论。在客人和家庭

成员进入餐厅用膳或入寝之前，让家人与朋友更加亲密。

地下104——140平米的空间，让生活私密感进一步增强。随心设置家庭影院、大屏幕电视机和环绕音

响。在享受生活的同时不必担心影响家人的休息。

花园是房屋的延伸,以提供户外生活和享受的空间。因此它们是户外延伸的一种新颖生活方式的住宅。

灵动180〜214平方米动TOMHOUSE空间，百余平米精致庭院设计，灵巧而不失大气，建筑的人性化考

量彭置显无余。

时尚俱乐部，精品商街，专为品位人士打造

700()平米大型高尚俱乐部，提供：会员收藏艺术展览、专业家政服务、园艺指导服务、健康按段与环

境保护服务、家用设备维修维护服务，.业主联谊服务等。

专为业主设置家居购物超市。在海涛伴奏声中，给生活添加更温暖的色彩。

2万平米商业街，汇聚世界众多名牌，高贵SHOPPING场所，尽情感受生活本原况味。贵族境界，本应

如此。

绝无仅有的社区马会，独有60余匹珍贵名马。竞速跑道上，与大宛汗血风驰电掣，马术馆内，同英国

纯血随乐而舞。不可多得的高贵领地，重现中世纪欧洲贵族的高雅运动。

第五章施工工程标准、设备标准、配套设施标准及相关费用

第六章物业服务标准及收费

（销售经理另附资料）

第七章会所功能及经营介绍

（销售经理另附资料）

第八章销售理念和销售技巧

第一节销售现场素质训练

一、语言训练

信息从语言学讲是指事物运动的状态或差异

语言沟通原理：销售活动的实质是销售人员说服或诱导潜在客户接受其观点，购买产品和服务的过程。

语言是销售人员沟通的重要手段。销售过程实际上是信息沟通过程，销售人员用来传递信息的重要手段，

除了图片、文字、实务，最重要的就是语言。信息问题主要是通过语言来完成。

销售员的语言沟通有以下三要素，即：信息的发布者、信息量、信息的接受者。

语言沟通的障碍通常表现为：表达不准确、理解不准确和噪音干扰。

（一）销售语言的类型

1.有声语言、无声语言

有声语言：主要是指口语•，具有直接、准确、迅速、易于理解的特点

无声语言：形体和手势语言、表情语言，具有间接、含蓄、自然的特点

2.专业语言、法律语言、外交语言、文学语言

专业语言：指有关销售业务的术语

法律语言：指销售洽谈过程中的法律用语

外交语言：指有弹性的、能缓解气氛的语言

文学语言：生动、优雅、富于想像的语言

3.生活化、规范化语言

生活化语言：指在风格上接近日常用语的销售语言，具有随和、易于接受、易于沟通的特点

规范化语言：指讲究正式接近专业化语言的销售语言

（-）语言的基本要领

站在听众的立场

不要只顾自己说话

引起对方的好感

语言要简洁

要有丰富的话题

善待别人的传闻

少讲会有所得（擅于倾听）

尽量让客户对讲（擅于启发）

准备更多的话题

注意应回避的问题

（三）语言的基本技巧

与客户交流时要多使用感情词语和描述性语言。同时要注意到自己的口音、音量、音调以及讲话的速

度。

二、行为训练

（一）基本行为

1.适宜的男式着装：因地制宜、符合身份（不要时装化、不要超越上司）、穿着舒适、衣服清洁

2.适宜的女式着装：不损坏专业形像（在流行中带保守）；衣服的质地应挺阔（太薄或太轻的面料会

给人以不稳重感）；衣服式样要典雅（职业装）：穿着工服每天应熨烫；袜子宜穿近似肤色：饰品不宜过

多

3.西装的穿着法

领带颜色：斜条纹、直条纹、横条纹适用于正式场合；花样款式适用于发性较多的场合：点状款式具

有延伸性，适合学术性、文艺性场合

衬衫袖长：长于西装一公分

公文包：黑色或咖啡色

袜子：最好为黑色

皮鞋：黑色

（二）工作行为

1.正确的肢体语言

无论握手挥手都应强而有力

与别人交谈时坐姿应挺直

与别人交谈时，应看对方脸部的双眉之间

如果想表达自己的观点应挺直坐正

坐下时双腿不应不停地动

女士坐姿及站姿注意要双膝并拢

2.使用名片的礼仪

（1）送名片时注意事项：

名片不得有缺口或破损

名片应先装入盒或夹

先把自己的名片呈递给对方

对方能读懂名片上文字的方向

递名片同时报公司名称和姓名

（2）收取名片时要注意事项

收名片时要礼貌，并用右手扶左手

迅速默念名片上的文字

如有难念的文字，当场请教

不要在手中摆弄收到的名片

3.奉茶/水时的礼仪

（1）奉茶/水时的注意事项

水不宜过满以8分为宜

水温不要过烫以免烫伤客人

上茶时应注意从客人的右方奉上

奉茶时应按职位高低的顺序给不同的客人

以咖啡接待客人时，咖啡棒放在客人的右手边

（2）受人招待时应注意的事项

注视奉茶/水者，诚恳的说“谢谢”

如需调和糖或奶，应先调好后再以右手端起杯子

喝茶/水时，不要将杯垫一起端起

喝茶/水时，不可发出声音

女士喝茶时，先用化装纸将•口红擦掉以免留印在杯子上

商务拜访时作为拜访者不宜主动提出要饮料

4.送客的礼仪：迎人迎三步，送人送七步。

注意：

握手致意，亲切相送

提醒客人带齐物品

远道访客，知其路线

送客真诚，目送远离

5.人与人之间的四种距离

亲密距离0~45厘米

个人距离或〜地。厘米

社会距离120、210厘米

公众距离360厘米

6.恰当的座位安排

若洽谈的地点在公司内，安排客人背对着门

若谈判的地点在客户家中，要礼貌不在随意，不要用他人洗手间

若交谈是站立的尽是站在对方的左侧，使之有压抑感，便于控制局面

若谈判对像为男女二人，如男销售员应离男士近，女销售员离女士近些

如果是与两个同性交谈，安排入座时有两种方法：一种坐在二人中间；另一种坐在二人对面

（H）职业行为

1.男士仪容：

服装：深色或中性色职业套装

衬衫：白色备多件

领带：以中性色为主二条以上

皮鞋：黑色，擦拭干净

袜子：黑色

头发：梳理整齐

眼睛：忌讳红血丝、黑眼圈

身体：无异味，可擦少量淡香水

嘴：保持口腔清洁

面部：清洁，胡须刮净

手：不留长甲，洗净

2.女士仪容：

头发：干净整洁

眼睛：忌讳红血丝、黑眼圈

嘴唇；涂淡妆

服装：套装，以中性色为好，款式简洁大方

衬衫：白色备多件

皮鞋：黑色，中高跟正装鞋

袜子：肉色为好

首饰：配带少量

身体：选择有品味的香水，味道不宜浓烈

化妆：化淡妆

3.销售人员的能力包括：

专业知识

职业技巧

工作态度

第二节销售攻略

一、接待前的三大准备

一个成功的销售员，必须是一个综合专家，具备很强的商业社会的综合能力。要有很深的洞察力，熟

悉经济、教育、艺术、心理、宗教等等众多学科

俗话说不能打无准备的仗，必须努力作好接待前准备

（一）心理准备：

必须告诉自己，要做顾客的朋友、做他们的理财顾问，与他们交流投资回报和资金的保全，给他们提

供处理各类手续的建议。我们不是在赚客户的钱，而是在郝助客户、帮助他们改变居住条件

从心态上具备面对失败、接受失败的承受力。并不是每个客户都能成交，也许我们付出了很多心血，

但没有成交，这种现象很正常，我们要从中总结未成交的原因，而不能此丧失信心

（二）形象准备：

售楼处形象。注意保持卫生、整洁

个人形象。衣着、举止等

（三）资讯准备：

准备有关项目、竞争对手、市场行情的信息。理念准备是为自己打气；形象准备是为给客户留下好的

印象，便于沟通；而资讯准备是推荐给客户，是说服客户和展示自己精彩的一面。我们是楼市专家，要给

客户专业、权威、全面的印象，增强客户买楼的信心

二、接待客户一一最珍贵的第一次接触

（-）进行接触

所谓的第一印像就是在这个时候，能否推销成功第一印像决定着一半以上因素

“第一句话，第一次见面，第一次通话”构成了客户心目中本项目的形像，我们称之为第一次接触

我们对销售人员设计有一整套语言、行为、仪表，其目的是吸引客户注意力，暗示本项目的魅力、风

格，加