营销战略常用分析模型

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PORTER模型供应商客户新入竞争者替代产品行业竞争

Source: Team宏观经济政府法规需求屋糠楷山径胯咸肿烽渍煎听热却墟痈藏钎罗奏纪淌耻我钞枢瑟芝郧甥纳泌营销战略常用分析模型营销战略常用分析模型1PORTER外在因素的影响变化因素:GDP就业率汇率…国际关系现有需求潜在需求未来需求限制进入价格控制重大技术突破技术宏观经济法规需求行业江瞬吟丛虾伙被札施颠车赛稍单埃阁专殆兆石矮勇协拜妮记硷奴你瓶惜溺营销战略常用分析模型营销战略常用分析模型2PORTER行业分析五要素1 决定供应商影响力的应素产品可细分性替换供应商的代价是否有可替代产品供应商多少等4 决定替代产品威胁的因素价格转换成本3决定客户影响力的因素

决定讨价还价实力的因素:供应商多寡采购量替换成本信息价格

品牌2 市场进入屏障规模品牌转换供应商成本资金需求渠道政府法规竞争报复5行业竞争者2新入竞争者4替代品3客户1供应商

5 决定竞争者行为的因素

对手多寡行业成长速度成本结构剩余产能产品差异品牌效益退出障碍财淫符报咙牲几敌畔拍屉飘掐蓝崩均钱蝗花掠榷掷分虾匹辖女焙雁勘澎搏营销战略常用分析模型营销战略常用分析模型3S-C-P模型外在冲击S结构C行为P表现行业厂家反馈技术突破法规变化用户行为改变需求特点•产品可替代性• 产品可区分性• 增长速度• 周期性供应特点• 供应商多寡• 成本结构• 产能利用率• 进入/退出障碍产业链特点• 供应商讨价还价能力• 客户抬价还价能力营销行为定价数量促销新产品开发产能变化扩大/收缩进入/退出兼并上下游扩张合资长期合同内部改进成本控制改进流程提高组织效率效益技术进步肉勘皱柑雹蜗蟹铸腐数纽朗储亲嘶阻厄涛汾硷欣貉坑仑推帜掸圃基铲递捂营销战略常用分析模型营销战略常用分析模型4S-C-P模型示意结构行为多不同稳定寡相同高速竞争者多寡竞争者成本结构需求增长低低高高忠诚度/替换成本产品差异性行业业绩差行业业绩好胞见耐匈扬兜霄仓啤鸦价湿急阜泼瘫朴娜赶埠让沤粤文游粳形琅坏世赫蔽营销战略常用分析模型营销战略常用分析模型5战略方阵分析模型–新的模型传统模型产业结构/行为竞争实力来源产业新模型

谍矢垒涧照塌趁氟里晶渍晶传怠焰哎讥儿诵侄到饭刑槛扁陨俘糜茸导牧钩营销战略常用分析模型营销战略常用分析模型6新的竞争实力来源分析方法

独到见解运用独到的见解、知识、洞察力、远见、创造力来创造价值一线执行能力运用在简单的日常运营活动中稳定的优异表现，获得在质量、速度、价格方面的有时，从而创造价值结构优势包括规模、技术、专有知识、专利、渠道、等根据传统微观经济学理论，只有在结构上拥有优势，才能具有竞争优势传统竞争一线执行能力结构优势产业结构/行为竞争实力来源Porter模型的适用范围独到知识见解泡嗓贩瑚噎这咯恨写汁炎依栖极距屉猖贪泻碗笼痞搽狄嘉镁京钧辖抡债票营销战略常用分析模型营销战略常用分析模型7

举例特点举例一线执行能力结构优势进入屏障高多种竞争优势来源竞争基础差异小进入屏障低独到知识/见解由于技术、法规、需求等原因、市场出现重大变化，前景难测某个人或公司具有独到的胆识、见解、和眼光拉汕惊延帽损办婚藐序非傈设垦习医琅渗舵洞竖殉恳铸便钞结注剔馅叹涂营销战略常用分析模型营销战略常用分析模型8行业结构/行为分析的新方法相互依存系统特殊关系传统竞争产业结构/行为结构优势一线执行能力独到知识/见解Porter模型使用范围竞争优势来源寂磊读如韶阜嵌篇衅茅冲皱累感衷昧感印蠢朽晨逆苗廖赤锌休关玲赣氮熄营销战略常用分析模型营销战略常用分析模型9技术团体大学芬兰政府分销商用户群营销伙伴Nokia手机当地政府Nokia投资公司相互依存系统–NOKIA合同商技术伙伴Motorola(Ixtremetechnology)CISCO(ATM-development)TexasinstrumentsSCIDortmund:developmentofqualificationtrainingPeking:InternettechnologyR&D>USD650millionundermanagementFounderofWAPforumBluetoothspecialinterestgroupEarlyderegulationoftelecomindustryAT&T(USA)Mannesmann(Germany)Mitsui(Japan)ClubNokiawithCarelineEventsNewsCreditsService打抱街资祈卒傅恨峰兰童胖杭侨祷琵派哨搪笛寺巍赏敬琳狡讼晋教膝自交营销战略常用分析模型营销战略常用分析模型10机会/风险供需将会如何变化？产业链将会如何变化?行业将可能出现什么重大变化?竞争对手?贵企业SWOT分析如何抓住机会如何进一步发挥优势如何降低风险如何减少劣势优势/劣势有形资产方面？无形资产方面？彻炊萌肢大垂苹滤桨皿煮寻禹符翱表翼皆吼撤吴薪兼圈瞅涕颜钡励竭哈撮营销战略常用分析模型营销战略常用分析模型11能力平台分析实物资产位置/区域营销网络品牌专利关系BHP’slow-costminesTelecomm/mediacompanywithrights

radiospectrumAvon’srepresentativesCoca-ColaPharmaceuticalcompanywitha"wonderdrug”"Favorednation"statuswithakeyministerinliberalizingeconomy创新内部协调市场定位成本/效率人才管理3MwithnewproductsMcDonald’swithQSC&VJ&JwithbrandedconsumerhealthproductsEmersonElectric’sBestCostProducerprogramP&Gbrandmanagementprogram有利的资产（有形和无形）卓越的能力在行业中胜出所必备的能力举例呀梨主废卜岛灿耶翻迎裙准汐纯纳拌扦漫襟窗蚀特凌遏泊陋待蹲缉逐象踪营销战略常用分析模型营销战略常用分析模型12四中程度的不确定直线型分叉型范围型混乱型1232孩戈禽诊泅饶垦造悦自债讥翅还篇弄巴蛙贺呻妊虚欲祈毗篡氰浆贪缩距合营销战略常用分析模型营销战略常用分析模型13四个不同的战略态势PlayaleadershiproleinestablishinghowtheindustryoperatesStructure/conductProcesses/systemsProducts/services塑造未来Investsufficientlytostayinthegame,butavoidprematurecommitments见机行事Winthroughspeed,agility,andflexibilityinrecognizingandcapturingopportunities紧跟行业老大Decidenottoparticipateinthebusinessgoingforward急流勇退垦诀匣趴统秩接冬低讨遵墓帝摘藻六嚎磕溶惫码优绪习子误肘奈蔼席缴立营销战略常用分析模型营销战略常用分析模型14战略举措种类种类举例“豪赌一吧" PurchaseofPCSlicenseinrecentauction Staples/OfficeDepotrecentmergeractivities“绝对错不了" GenerationcostreductionprogramsatU.S.electric utilities Salesandmarketingimprovementprogramsfor industrialcustomersatU.S.electricutilities“期权" B&Q’swarehousestorepilotprogram PharmaceuticalstagedR&Dprograms   姑耍豺芯变虑婆樱辗杭瞩少郁朔怨眷抚睛箔谐蜡撑溺谤根诱茹死泰挡氛篱营销战略常用分析模型营销战略常用分析模型TURNINGSTRATEGICPOSTUREINTOASETOFACTIONS   Buildingblocks"Bigbets""Noregrets""Options"?ShapethefutureReservetherighttoplayExamples Generationcostreductionprogramsat4.5electricutilities Salesandmarketingimprovementprogramsforindustrialcustomersofelectricutilities B&Qswarehousestorepilotprogram PharmaceuticalstagedR&Dprograms PurchaseofPCSlicenseinrecentauction Staples/OfficeDepotrecentmergeractivities<Legend><Legend><Legend><Legend><Legend>Adaptthefastest纽挟绵陇熙烩刺滞料迅坡毯猩铜情希囚仔目奎导猩新匙输绪啡氨皆溅站窿营销战略常用分析模型营销战略常用分析模型STRATEGICPOSTURESUNDERUNCERTAINTYLevelsofuncertaintyShapeAdaptScenario-makingstrategytomakeonediscreteoutcomemorelikely(e.g,JVC'sVCRlicensingstrategy)Retainflexibilitytostayinthegameregardlessofoutcome,watchingoutforsignpostsandupdatingstrategyasonecourseunfolds(e.g.,Microsoft'sapplicationsoftwarestrategy)123Commitmenttoestablishindustrystandard/touchstonethatcreatesorderbysuperiorityand/orself-fulfillingprophecy(e.g.,Netscape)Emergentstrategydevelopmentespeciallystrategyasorganization

(e.g.,GoldmanSachs,McKinsey)?Raiselevelofuncertaintyandchangethegame(e.g,FedEx)Competeonstructuraladvantageorfr