《谈判技巧之》课件

谈判技巧之课程大纲谈判基础了解谈判的本质、目的和原则，以及参与者的角色。谈判准备掌握信息收集、目标设定、策略制定和模拟演练等技巧。谈判过程学习建立联系、表达目标、倾听反馈和创造共赢的步骤。谈判谋略掌握公开和隐藏需求、谈判心理、话术技巧和应对困境的方法。第一章谈判基础了解谈判谈判是一种协商过程，双方或多方通过对话和妥协，寻求共同利益的最大化，达成协议。谈判目的谈判的目的是达成协议，满足自身需求，并维护自身利益。什么是谈判双方协商谈判是两个或多个参与方为了达成协议而进行的协商过程。利益交换双方通过谈判，寻求彼此利益最大化的方案，达成共识。灵活沟通谈判需要灵活的沟通方式，以达成双方都能接受的结果。谈判目的与原则目的明确谈判前，清晰地定义自己的目标，例如达成协议，获取资源，提升地位等。策略灵活根据目标和谈判对手情况，制定灵活的谈判策略，并随时调整。坚持原则谈判过程中，坚守底线，不轻易妥协，但要保持开放的态度，寻求共赢。谈判参与者角色1谈判代表负责代表组织进行谈判，协调内部意见，达成共识，最终签署协议。2技术专家为谈判代表提供专业知识和技术支持，确保谈判内容准确可靠，避免出现技术误判。3法律顾问提供法律专业知识和意见，确保谈判过程合法合规，避免出现法律风险。谈判环境与沟通营造舒适氛围选择合适的场所，确保舒适的温度，提供茶点饮料。清晰有效沟通使用简洁明了的语言，避免专业术语，注意倾听对方意见。建立信任关系真诚待人，尊重对方，展现专业素养，建立良好合作关系。第二章谈判准备信息收集了解对方需求、目标、谈判策略。目标设定明确谈判目标，并设定可接受的范围。策略制定预设谈判场景，制定应对方案。信息收集了解对手了解对手的背景、目标、优势和劣势，可以帮助你制定更有效的谈判策略。分析自身优势清楚自身的优势和劣势，可以帮助你制定更有效的谈判策略。收集谈判信息收集与谈判主题相关的市场信息、行业数据、法律法规等，可以帮助你制定更有效的谈判策略。目标设定明确目标谈判目标应清晰具体，避免模糊或笼统的描述，如“争取最大利益”。可衡量目标目标应是可以量化的，方便评估谈判结果是否达成预期。可实现目标目标应基于实际情况，避免设定过高或难以实现的目标。策略制定目标明确明确谈判目标，并根据目标制定相应的策略，确保谈判方向一致。优势分析了解自身优势和劣势，并分析对手情况，寻找谈判的突破点。方案设计制定多种谈判方案，以备不时之需，并根据谈判进展灵活调整。谈判场景模拟1角色扮演模拟真实谈判环境，扮演不同角色，体验不同谈判策略。2情景设计设定不同谈判场景，例如价格谈判，合同谈判，合作谈判等。3反馈与分析通过模拟训练，及时反馈，总结经验教训，提升谈判能力。第三章谈判过程建立初步联系打破僵局，建立信任。真诚和善意是关键。表达清晰目标明确自身需求，有效沟通，避免歧义。建立初步联系1破冰环节建立轻松愉快的氛围，避免一开始就谈论过于严肃的话题。2自我介绍简短清晰地介绍自己和团队，并表达对对方的尊重和期待。3共同话题寻找共同感兴趣的话题，拉近彼此距离，为谈判创造良好的开端。表达清晰目标1明确需求清楚了解自身的需求和目标2简洁表达用简洁清晰的语言表达目标3量化指标用可衡量的数据或指标来表达目标4灵活调整根据谈判情况适当调整目标倾听并反馈用心倾听积极地倾听对方的想法和观点，并用眼神和肢体语言表达你的关注。提问澄清通过提问，确保你理解对方的观点，并避免误解。及时反馈用简洁明了的语言总结你对对方观点的理解，并表达你的想法和意见。创造共赢机会共同利益寻找双方共同的利益点，以最大限度地满足彼此的需求。灵活方案保持灵活，愿意根据对方的意见和需求做出调整。合作共赢最终目标是达成双方都能接受的解决方案，实现双赢。第四章谈判谋略公开和隐藏需求巧妙地引导对方，了解对方真实需求，并根据自身情况灵活调整谈判策略。利用谈判心理掌握谈判中的心理技巧，洞察对方心理变化，并利用心理优势引导谈判走向。公开和隐藏需求公开需求直接表达的利益和目标，例如价格、质量、交货时间等。隐藏需求未明说的个人或组织的深层目标，例如建立长期合作关系、提升品牌形象等。利用谈判心理1了解对方需求对方想要什么？2建立信任关系真诚沟通，增进共识。3引导谈判方向掌握主动权，引领节奏。掌握谈判话术清晰表达用简洁明了的语言表达你的观点，避免含糊不清或过于复杂的说法。主动提问通过提问引导对方说出更多信息，了解他们的真实需求和底线。灵活应变根据对方反应和谈判进展调整话术，灵活运用不同技巧来达成目标。应对谈判困境时间管理掌握时间节奏，避免陷入对方节奏，有效利用时间优势。情绪控制保持冷静，避免情绪化，避免冲动做出不利决定。灵活变通保持灵活，适应变化，调整策略应对突发状况。第五章谈判实践理论与实践相结合，通过真实案例提升谈判技巧客户谈判案例以销售产品为例，谈判中需了解客户的需求，并根据自身优势制定策略。例如，面对追求性价比的客户，可重点介绍产品的性价比优势；面对注重品牌形象的客户，则需强调产品的品牌价值。供应商谈判案例供应商谈判的目的是建立互利共赢的合作关系，达成双方都能接受的协议。在谈判过程中，要充分了解供应商的产品、服务和价格，并进行合理的评估和比较。同时，也要注意维护自身的利益，争取到最佳的谈判结果。以下是一些供应商谈判的常见案例：价格谈判：在谈判过程中，双方都需要对价格进行合理的协商，最终达成一个双方都能接受的价格。例如，可以通过对供应商提供的产品进行成本分析，来制定一个合理的议价策略。质量谈判：供应商的产品质量是合作的关键因素之一，因此，在谈判中，需要对供应商提供的产品质量进行严格的评估。可以通过对供应商的生产流程、质量控制体系等进行考察，来判断其产品的质量是否符合要求。交货谈判：供应商的交货时间和方式也是需要重点关注的内容。在谈判中，需要明确双方对交货时间的期望，并制定一个合理的交货计划。同时，也要注意双方对交货方式的约定，确保产品能够及时、安全地运送到目的地。内部谈判案例部门之间资源分配、项目进度调整、预算协商等都可能涉及内部谈判。例如，市场部门希望获得更多营销预算，而财务部门则需要控制成本。