房地产营销方案案例（9篇）

房地产营销方案优秀案例（优秀9篇）

房地产营销策划案例篇一第一篇：分析篇

一、市场背景：

汉沽位于天津东部滨海地区，是天津滨海新区的重要组成部分，辖区面积441.5平方公里

区政府坐落在寨上街辖区内，全区共有常驻人口17万。汉沽是我国重要的化学工业基地之一，

已形成以海洋化工为主，多门类综合发展的工业体系，全区共有工业企业300余家，主要有

制盐、化工、轻纺、服装、冶金、机械加工等十多个工业门类。汉沽不仅是一个工业重地，而

且还是一个鱼米之乡，盛产水稻、水果及水产品。其中的茶淀葡萄和水产品久负盛名C

城南嘉园所在寨上街，其南部为天津老牌化工企业一天津化工厂，她曾为汉沽区的发展立

下了汗马功劳，但随着改革开放的进行及国有老企业的通病，企业的效益大不如前，也在某种

程度上影响了汉沽区的发展随着汉沽新一届领导班子定当地经济结构的调整,将第三产业作

为汉沽区结构的补充体，使汉沽成为一个经济结构多角化的地区，从而保证汉沽区经济的健康、

可持续发展。

二、竞争对手分析：

由于汉沽房地产市场的发展属于初级阶段，市场对价格的敏感度较高，面对产品的认知及

感知程度相对较低，故此我们在分析竞争对手时主要针对地段、价格、产品三个层面进行归纳

与匕徽，我们将其分为直接竞争对手与间接竞争对手。

1、在汉沽我们的直接竞争对手是谁呢？

2、在汉沽我们的间接竞争对手？

特点，使广告投入针对性更强更直接。一方面是组合利用软文、公关和不同形式的广告，

在设计和投放过程中创新，另一方面是有效把握目标消费群体的消费心理和行为，关注其消费

形态,从而有针对性地开展相应地传播和促销活动。

城南嘉园房地产营销策划方案

第一篇：分析篇

一、市场背景：

汉沽位于天津东部滨海地区，是天津滨海新区的重要组成部分，辖区面积441.5平方公里

区政府坐落在寨上街辖区内，全区共有常驻人口17万。汉沽是我国重要的化学工业基地之一，

已形成以海洋化工为主，多门类综合发展的工业体系，全区共有工业企业300余家，主要有

制盐、化工、轻纺、服装、冶金、机械加工等十多个工业门类。汉沽不仅是一个工业重地，而

且还是一个鱼米之乡，盛产水稻、水果及水产品。其中的茶淀葡萄和水产品久负盛名C

城南嘉园所在寨上街，其南部为天津老牌化工企业一天津化工厂，她曾为汉沽区的发展立

下了汗马功劳，但随着改革开放的进行及国有老企业的通病，企业的效益大不如前，也在某种

程度上影响了汉沽区的发展。随着汉沽新一届领导班子定当地经济结构的调整，将第三产业作

为汉沽区结构的补充体，使汉沽成为一个经济结构多角化的地区，从而保证汉沽区经济的健康、

可持续发展。

二、竞争对手分析：

由于汉沽房地产市场的发展属于初级阶段，市场对价格的敏感度较高，面对产品的认知及

感知程度相对较低，故此我们在分析竞争对手时主要针对地段、价格、产品三个层面进行归纳

与上匕较，我们将其分为直接竞争对手与间接竞争对手。

1、在汉沽我们的直接竞争对手是谁呢？

2、在汉沽我们的间接竞争对手？

仕汉沽市场中我们将绿地人家、滨河小区及富达花园定为间接竞争对手，具体原因我们分

列如下：

绿地人家处于天化的附送，滨河小区处于烈士陵园附近，他们都远离于城区中心相对的位

置优势，不足以与第壹城形成竞争态势。富达虽与第壹城相邻，但其销售已近尾声，故并不对

第壹城销售造成直接威胁；

绿地人家的产品规划属纯南方模式，不能与本地居住习惯相对接；而滨河小区的产品规划

虽与本地居住习惯相符，但其产品的规划、设计水平与第壹城相比较仍不在同一层面,要落后

与第壹城。而富达花园的规划、设计，仍初级产品形态;

绿地、滨河及富达的销售均价与第壹城相差500元左右，故此在目标人群层面，不与第壹

城形成直接竞争。

三、竞争项目基本信息：

项目名称规划面积销售均价基本情况

绿地人家27万平方米1760社区规模较大，销售单价较低，一期开发面积7万平米，整体

社区规划及户型设计较为南方化，销售楼层以一、二、三、六层为主。

滨河小区12万平方米1584社区规划有中心景观带，五层建筑形态，社区无会所，邻近

蓟运河及烈士陵园，价格优势明显，户型面积控制较好，并带简单装修。

井田•蓝月湾6万平方米2050I型地块，与第壹城一路之隔，户型、价格、配套与第壹城

相近。

分析：从已销售的户型比来看,其中两室占了绝对的比例，即便是顶层的两室也由于价位

较低得到了市场的认可，所以我们有理由说，汉沽市场的主要需求

在两室，对于一室户型的销售由于存量较大，我们仍需给予足够的重视。在两室的销售当

中主要以a、b、e户型为主导，是典型的经典户型，面积在90-100m：之间，这样也从另一

侧面反映了我们客户的主流肖费价格在18万左右。

3、楼栋售出率分析

分析：在我们项目楼栋售出情况的分析中我们可以看出，大量消费出现于临街与临学校的

一面，而在景观中心区附近的楼栋销售情况一般。出现这种情况的原因，一方面是现场销售控

制的原因，一方面也与居住观念有关。但这样的销售情况也为项目后期景观节点释放后的销售，

提供有力的产品支持。

4、已售出产品面积区间与总价格区间分析：

四、已购客户分析

1、付款方式分析：

分析：我们从已成交的客户付款方式的比例中可以看出，一次性付款与贷款的比例相差较

大，说明当地的消费者在消费能力上虽有一定的问题，但他们具有相当稳定和充足的还款能力，

且在消费意识上较为超前，这当然也与客户的职业及受教育的程度有关。

2、年龄结构分析：

分析：我们从已购客户的年龄层面上去分析，主要可以得出的判断是我们的客户以中年人

为主，他们对新事物的接受能力较强，具有一定的购买力及资金支配能力，相应对生活质量的

要求也较高。而且我们从客户的年龄层次分析中还可以得出另夕一个问题，即是他们的需求不

只存在于房子一方面，在生活当中还有更多的需求，比如：子女的教育问题、娱乐问题、收入

及职业状况问题等。由于汉沽当地群众对当地经济状况的担忧，更多反映出的是对子女教育的

关注较多。

3、行业分析：

行业累计销售套数累计百分比

天化5830.05%

石化52.59%

个体及私营3618.65%

银行94.66%

学校94.66%

医院52.59%

盐场63.11%

税务52.59%

规划局21.04%

保险21.04%

其它5629.02%

总计193

分析：从已购客户的行业特征来看，大部分的已购客户集中在企、事业单位及个体行业。

由此所反映出的是我们业主大部分为工薪阶层，其收入状况较稳定，收入水平相对较优厚。而

这样的客户在汉沽当地的数量较多，为我们提供了较好的市场承接力，且在一方面确定了我们

主要的宣传目标。

4、居住区域分析：

分析：从项目已购客户现居住区域情况的分析中，我们可以看出我们的主要消费对象仍是

以汉沽城区附近的居民为主，且以天化宿舍为主，这样即为我们以后的宣传通路指明的方向。

五、产品前期市场推广简要分析：

城南嘉园在前期的媒介宣传过程中，主要是对汉沽区的发展、顺驰的品牌、工程质量、物

业及部分户型进行了市场传达。其项目的促销活动，主要是结合项目的工程节点进行了一些老

客户的维系活动。

在我们对宣传及活动的分析当中，发现了具中存在三个方面的问题。一是宣传主题与客户

需求上的错位，也即宣传内容的针对性不强；二是在各宣传节点上的诉求不能成为体系，缺乏

对项目主题的支撑；三是宣传中对产品的价值宣泄不足。

六、分析总结：

1.对市场、产品、消费者的总结：

我们在前面对市场及竞争对手、产品及客户进行了一个简要的分析，通过分析我们得出我

们对市场、产品及市场中的消费者的理解，我们在明示如下：

市场：在汉沽的房地产市场中充斥着大量的房地产项目，单从供应量上来讲已基本上可以

满足市场现有的消费需求，而且在新的一年里将有新的地产公司进入市场，并为市场带来新的

产品，这样我们就可以说20_年的汉沽房地产市场，将快速成长为供大于求的买方市场。对于

在市场中的各个项目来说，汉沽将是一个各项目进彳亍快速掠夺的市场。

我们从目前所了解到的市场中各项目的销售情况来看，虽然汉沽已经进入了买方市场，虽

然各项目都已经在市场中得到相应的认知，虽然各竞争对手之间的差异较大（包括产品及价格）,

但是却没能有一个。在这样的市场情况下，一方面给我们留下了一个绝隹的市场

机会，一方面也让我们反思我们近一年来所做工作的欠缺及未来工作中的跟进措施。如果我们

能够在未来的工作中，及时总结我们的经验教训，及时谑整我们的营销战略，及时登上市场领

军者的宝座，我们的项目明天将会异常光明。

产品：在汉沽房地产市场中,我们不能说我们的产品规模是最大的，不能单就一个方面说

我们的产品是最好的，但我们可以说我们产品的从整体上来说是最好的，虽然我们销售价格高

于竞争对手，但这个价格是与其价值相符的，这从我们产品的前期销售中即可看出。虽然目前

市场上普遍认为我们的价格高，但那只是表面现象，那只是因为我们没能在项目的前一阶段销

售过程中让市场认清我们产品的价值而已，只要我们能让消费者实际感受到我们的产品，看到

我们的产品价值，我们的销售必然会放量，我们的项目必然

消费者：在汉沽当地的消费市场中，主要以工薪收入阶层为主，这是由当地相对单一的经

济结构所造成的。虽然这些工薪阶层的收入水平不高，但是却相对稳定，这为他们购买房地产

产品提供了物质基础。同时由于他们受教育程度相对较高，这样对新鲜事物的接受能力也相对

于TS消费者要强，因此也就说明他们是我们的目标消费群体，是我们产品信息释放的主渠道。

房地产营销方案优秀案例篇二一、未来发展趋势

一方面是房地产已经进入品牌竞争时代，房地产市场的竞争已从价格竞争、概念竞争转而

进入品牌竞争阶段，企业更注重对品牌的培养与利用。因此应注重对品牌的不断强化，输出品

牌核心价值，进行统一品牌之下的分品牌战略；同时广告意识要超前，推广手段整合性强，利

用一切可以利用的传播资漏虽化产品的概念。另一方面是消费市场日趋理性和个性化，近转

济持续放缓，居民收入（包括预期收入）持续下降，实惠性的心理占据主导地位；消费者经过长

期的广告浸yin，偶然性、冲动性购买行为减弱，理性购买行为增强；各种不同类型的消费者

对楼盘的选择逐渐建立自己的标准和喜好，消费者对商品房的选择会更趋“个性化〃，会更加

考虑自己的心理需求，寻找更加适合自己的楼盘。随着房地产市场竞争的加剧，大型化、集约

化楼盘将成为未来市场竞争的热点；针对不同消费者的市场细分趋势日趋明朗，以满足不同类

型消费需求的消费群「设计时代”开始回归，发展商更加重视产品的开发，对楼盘的前期规

划和设计将更加重视。竞争手段将会全方位、多元化，如一些大型的楼盘具备综合的竞争优势，

而中小型盘就必须以其个性化特色需求也在市场占据一

席之地。在未来的发展过程中，将进一步追求境界（如历史、人文、文化等）;追求近距离（如

与商务区、高效、车站等接近）;追求洁净（对光线、绿化、天然气配备等）;追求宁静（密度低、生

态景观台等）等等，不仅对配套设施的需求提高，而且对房地产开发商的品牌高要求；不仅对

设计有相应要求，可能还会对社区居民的生活群和社交卷具有相应要求；不仅对楼盘的品牌有

要求，可能对设计和制造过程中的环节h匕较关注。化市场竞争形势进一步白热化的情况下，如

何进一步挖掘自身楼盘的附加价值，稳定价格、吸引客源？如何根据目标消费群的理性购买需

求，进一步深化自身楼盘的优点，使目标消费群产生"物有所值"的感觉？如何继续建立自己

独特的品牌个性，突破强劲对手的包围，在市场上继续掀起一股新的旋风？如何适应"个人置

业时代”的新趋势？这些都迫使开发商需要进行系统的全程营销策划。

二、房地产全程营销策划

一是策划为先。在整个项目开发过程中，从思维上应该策划在先,包括项目认证、风险评

估、资金渠道、市场定位、规划设计、施工招标、工程管理、材料选择、形象包装、开盘销售、

广告宣传、营销策略、物业管理、品牌塑造、效益提升等等都需要系统策划，策划是建立在相

应的市场调查的基础上，调查既可以是一手的资料，也可是二手的，如包括政府统计口径、银

行统计口径、统计局、商业局、房管局、国土局、税务局等部门的统计年鉴，了解和分析市场

购买力及消费趋势等等。根据不同的环节有针对性的展开调杳，如围绕消费者的生活形态，围

绕区域的楼盘情况，围绕促销策略等等。

二是创新为赢。

在整个策划过程中均应该进行营销策划创新，包括建筑形态、布局规划、户型设计、整合

营销、广告宣传、公关活动、物业管理、融资方式等等，如在支付方式上，与金融有效结合;

在价格制定上，有效利用消费者的心理；在宣传和定位上，利用消费者好奇、虚伪等心理。如

关注小孩教育、与名人做邻居、零首付、组合销售、在促销上合家欢礼品组合：丈夫赠送健身

礼券、妻子赠送美容礼券、儿女赠送少年宫课程一门、老人赠送全面身体检查一次等等。同时

要全程为握，房地产开发的全程策划，每个环节、每道工序、每个细节都相当重要。如市场调

研、市场分析、市场定位、市场形象、市场促销。

三是塑造差异。

差异化能够创造竞争优势，化房地产策划过程中，应仕不同层面塑造差异，如建筑风格、

外立面、风系设计、光系设计、户型设计、布局空间设计、功能设计、智能化设计、逃生设计

等等。在差异的塑造过程中，应在价值提升、吸引眼球、新颖性和成本方面权衡考虑，因为企

业的目的是营利为本。

四是整合营销。

一方面房地产企业在项目开发或经营中要体现人性化意识，关注企业形象、项目形象、员

工形象、产品用料、营销方式等等，另一方面要善于整合，在定价方式、开盘起价、价格策略、

付款方式、营销主题、广告创意、投放媒体、投放时间、媒体选择、卖点营造、物管承诺等方

面都应该组合和整合。如引进组合家电、组合厨房；社区综合配套，整合内外部资源等等。在

传播方面，从炒地段到炒升值潜力，从炒概念到炒设计和户型；从软文到单叶，从电视广告到

车体、广播和户外广告等，在生活方式、生活品味等方面区塑造创意点。在品牌定位方面，根

据消费形态和楼盘实际情况，寻找相应的目标消费群体，同时要善于培育楼盘的子品牌.当然，

对于房地产销售力的实现，单纯靠品牌概念的输出无法达成，实在的产品和价格才是实现销售

力的关键所在，因此应输出多元化的产品信息，提升楼盘的价值感，打动更加理性的消费群,

为产品注入一些新的元素，赋予产品更加新鲜的形象,从而保持品牌的新鲜感。

总之，未来的社区将更加在产品自身方面加以关注：如园林设计好，有较大的休闲活动空

间；间隔合理、实用率高、采光好、空气流通；楼距较大，有开敞的空间和视野；完善的小区

配套,物业管理好，最好是封闭式管理；

交通、购物方便，使房子成为有文化气息的房子，成为有创造力的房子。在营销传播上：

抓住目标消费者的心态，务求直指人心，在销售策略、广告策略投其所好，促成他们购买，同

时根据目标消费群的特性，配合产品的特点，使广告投入针对性更强更直接。一方面是组合利

用软文、公关和不同形式的广告，在设计和投放过程中创新，另一方面是有效把握目标消费群

体的消费心理和行为，关注具消费形念，从而自针对性地开展相应地传播和促销活动C

房地产营销策划案例篇三一、活动目的

1、促进开盘成交客户合同签订；

2、提升开盘售楼部现场人气；

3、促进项目开盘成交，制造凯悦城的声音，及快速去化房源。

二、活动时间

20_年9月份（具体时间待定）

三、活动地点

凯悦城售楼中心

四、活动前准备

1、置业顾问电话邀约时间：20_年9月份

2、电器的购买

时间：20_年8月30日

3、抽奖券制作到位时间：20_年9月初

4、水果糕点现场布置到位

时间：开盘前一天

五、活动内容

邀请凯悦城开盘，购房签约客户，将在售楼中心内部进行现场“砸金蛋得家电”活动，由

项目经理对本次活动类容进行简单介绍，并传递前期购房客户，老带新活动政策，本次活动抽

奖由当天购房客户现场抽取，产生以下奖励：

一等奖：笔记本电脑（2名）

二等奖：海尔冰箱（4台）

3000x2台二6000元1500x4台=6000元1000元x6台二6000元600元xlO台二6000

兀

100元x90台=9000元

费用预估：33000元

三等奖：海尔洗衣机（6名）四等奖：微波炉（10名）

五等奖：榨汁机或电饭煲或加湿器（90名）

六、活动流程

新客户到达售楼中心一进入签到区签到一拿排号单或序号一客户集中到门外一

现场维持开盘前客户情绪/寺开盘开始，由销售带客户购房，已签订购房认购的客户一由销

售带客户进行现场砸蛋区——由客户砸蛋获取奖券一销售带客户去领奖去等级（需带认购

和客户身份证）——核对后领取奖品一销售让客户从后门离开。

（置业顾问全程接待，并一对一介绍，促进成交几率，深入挖掘潜在客户群）

七、活动费用

1、抽奖券数量：100张

抽奖箱：1个费用：100元

2、聘请婚庆公司费用：2500元

3、水果糕点费用：1000元

4、预计现场布置费用：费用：500元

5、小礼品购置费：毛绒玩具等20_元

6、不可预计支出费用：费用：900元

7、家电费用：33000元

房地产营销策划案例篇四一、市场背景：

汉沽位于天津东部滨海地区，是天津滨海新区的重要组成部分，辖区面积441.5平方公里

区政府坐落在寨上街辖区内，全区共有常驻人口17万。

汉沽是我国重要的化学工业基地之一，已形成以海洋化工为主，多门类综合发展的工业体

系，全区共有工业企业300余家，主要有制盐、化工、轻纺、服装、冶金、机械加工等十多

个工业门类。汉沽不仅是一个工业重地，而且还是一个鱼米之乡，盛产水稻、水果及水产品。

其中的茶淀葡萄和水产品久负盛名。

一所在寨上街,其南部为天津老牌化工企业一天津化工厂，她曾为汉沽区的发展立下了汗

马功劳，但随着改革开放的进行及国有老企业的通病，企业的效益大不如前，也在某种程度上

影响了汉沽区的发展。随着汉沽新_届领导班子对当地经济结构的调整，将第三产业作为汉沽

区结构的补充体，使汉沽成为一个经济结构多角化的地区，从而保证汉沽区经济的健康、可持

续发展。

二、竞争对手分析：

由于汉沽房地产市场的发展属于初级阶段，市场对价格的敏感度较高，面对产品的认知及

感知程度相对较低，故此我们在分析竞争对手时主要针对地段、价格、产品三个层面进行归纳

与比较,我们将其分为直接竞争对手与间接竞争对手。

1、在汉沽我们的直接竞争对手是谁呢？

2、在汉沽我们的间接竞争对手？

在汉沽市场中我们将绿地人家、滨河小区及富达花园定为间接竞争对手，具体原因我们分

列如下：

绿地人家处于天化的附近，滨河小区处于烈士陵园附近，他们都远离于城区中心相对的位

置优势，不足以与第壹城形成竞争态势。富达虽与第壹城相邻，但其销售已近尾声，故并不对

第壹城销售造成直接威胁；

绿地人家的产品规划属纯南方模式，不能与本地居住习惯相对接；而滨河小区的产品规划

虽与本地居住习惯相符，但其产品的规划、设计水平与第壹城相比较仍不在同一层面，要落后

与第壹城。而富达花园的规划、设计，仍初级产品形态；绿地、滨河及富达的销售均价与第壹

城相差500元左右，故此在目标人群层面，不与第壹城形成直接竞争。

三、竞争项目基本信息：

1、项目名称规划面积销售均价基本情况

绿地人家27万平方米1760社区规模较大，销售单价较低，一期开发面积7万平米,整体

社区规划及户型设计较为南方化，销售楼层以一、二、三、六层为主。

滨河小区12万平方米1584社区规划有中心景观带，五层建筑形态，社区无会所，邻近蓟

运河及烈士陵园，价格优势明显,户型面积控制较好,并带简单装修。

井田•蓝月湾6万平方米20」型地块，与第壹城一路之隔，户型、价格、配套与第壹城相

近。

分析：从已销售的户型比来看，其中两室占了绝对的比例，即便是顶层的两室也由于价位

较低得到了市场的认可，所以我们有理由说，汉沽市场的主要需求在两室，对于一室户型的销

售由于存量较大，我们仍需给予足够的重视。在两室的销售当中主要以a、b、e户型为主导，

是典型的经典户型，面积在90-100nr之间，这样也从另一侧面反映了我们客户的主流消费

价格在18万左右。

2、楼栋售出率分析

在我们项目楼栋售出情况的分析中我们可以看出，大量消费出现于临街与临学校的一面，

而在景观中心区附近的楼栋销售情况一般。出现这种情况的原因，一方面是现场销售控制的原

因，一方面也与居住观念有关。但这样的销售情况也为项目后期景观节点释放后的销售，提供

有力的产品支持。

四、已购客户分析

1、付款方式分析

分析：我们从已成交的客户付款方式的比例中可以看出，一次性付款与贷款的比例相差较

大，说明当地的消费者在消费能力上虽有一定的问题，但他们具有相当稳定和充足的还款能力，

且在消费意识上较为超前，这当然也与客户的职业及受教育的程度有关。

2、年龄结构分析

分析：我们从已购客户的年龄层面上去分析，主要可以得出的判断是我们的客户以中年人

为主，他们对新事物的接受能力较强，具有一定的购买力及资金支配能力，相应对生活质量的

要求也较高。而且我们从客户的年龄层次分析中还可以得出另夕一个问题，即是他们的需求不

只存在于房子一方面，在生活当中还有更多的需求，比如：子女的教育问题、娱乐问题、收入

及职业状况问题等。由于汉沽当地群众对当地经济状况的担忧，更多反映出的是对子女教育的

关注较多。

3、行业分析（略）

分析：从已购客户的行业特征来看，大部分的已购客户集中在企、事业单位及个体行业。

由此所反映出的是我们业主大部分为工薪阶层，其收入状况较稳定，收入水平相对较优厚。而

这样的客户在汉沽当地的峰较多，为我们提供了较好的市场承接力，且在一方面确定了我们

主要的宣传目标。

4、居住区域分析

分析：从项目已购客户现居住区域情况的分析中，我们可以看出我们的主要消费对象仍是

以汉沽城区附近的居民为主，且以天化宿舍为主，这样即为我们以后的宣传通路指明的方向。

五、产品前期市场推广简要分析

一在前期的媒介宣传过程中，主要是对汉沽区的发展、顺驰的品牌、工程质量、物业及部

分户型进行了市场传达。具双目的促销活动，主要是结合项目的工程力点进行了一些老客户的

维系活动。

在我们对宣传及活动的分析当中，发现了其中存在三个方面的问题。一是宣传主题与客户

需求上的错位，也即宣传内容的针对性不强；二是在各宣传节点上的诉求不能成为体系，缺乏

对项目主题的支撑；三是宣传中对产品的价值宣泄不足。

六、分析总结

我们在前面对市场及竞争对手、产品及客户进行了一个简要的分析，通过分析我们得出我

们对市场、产品及市场中的消费者的理解，我们在明示如下：

市场：在汉沽的房地产市场中充斥着大量的房地产项目，单从供应量上来讲已基本上可以

满足市场现有的消费需求，而且在新的一年里将有新的地产公司进入市场，并为市场带来新的

产品，这样我们就可以说20_年的汉沽房地产市场，将快速成长为供大于求的买方市场。对

于在市场中的各个项目来说,汉沽将是一个各项目进行快速掠夺的市场。

我们从目前所了解到的市场中各项目的销售情况来看，虽然汉沽已经进入了买方市场，虽

然各项目都已经在市场中彳期I」相应的认知，虽然各竞争对手之间的差异较大（包括产品及价格）,

但是却没能有一个❷

在这样的市场情况下，一方面给我们留下了一个的市场机会，一方面也让我们反思我们近

一年来所做工作的欠缺及未来工作中的跟进措施。如果我们能够在未来的工作中，及时总结我

们的经验教训，及时调整我们的营销战略，及时登上市场领军者的宝座，我们的项目明天将会

异常光明。

产品：在汉沽房地产市场中，我们不能说我们的产品规模是的，不能单就一个方面说我们

的产品是的，但我们可以说我们产品的从整体上来说是的，虽然我们销售价格高于竞争对手，

但这个价格是与其价值相符的,这从我们产品的前期销售中即可看出。

虽然目前市场上普遍认为我们的价格高，但那只是表面现象，那只是因为我们没能在项目

的前一阶段销售过程中让市场认清我们产品的价值而已，只要我们能让消费者实际感受到我们

的产品，看到我们的产品价值，我们的销售必然会放量,我们的项目必然

消费者：在汉沽当地的消费市场中，主要以工薪收入阶层为主，这是由当地相对单一的经

济结构所造成的。虽然这些工薪阶层的收入水平不高，但是却相对稳定，这为他们购买房地产

产品提供了物质基础。

同时由于他们受教育程度相对较高，这样对新鲜事物的接受能力也相对于一般消费者要先，

因此也就说明他们是我们的目标消费群体，是我们产品信息释放的主渠道。

房地产营销策划案例篇五第一阶段：市场调研阶段

一、市经济环境的分析和生活结构研究

总人口及区域人口结构、职业构成、家庭户数构成、收入水平、消费水平等

GDP发展状况及产业结构情况

消费品零售总额

商业增加值

城乡居民的人均可支配收入

城乡居民储蓄存款余额

二、区域结构调查与城市发展规划调查

公共设施状况

交通体系状况

道路状况、通行量

区域性质与功能特点

各项城区的机能

城市规划

三、商业发展规划及政堤研究

商铺发展现状及布局情况

商铺发展规划

城市商业网点规划政策

四、区域零售业结构、商铺分布及经营状况的市场调查与分析

地区商铺分布及经营业态详图

商业地区间的竞争状况及竞争者调查分析

地区间的销售动向

大型主力店的动向

五、典型性调查与研究

六、地区未来商业地产的供应量分析

七、消费者消❷汉沽是我国重要的化学工业基地之一，已形成以海洋化工为主,

多门类综合发展的工业体系，全区共有工业企业300余家，主要有制盐、化工、轻纺、服装、

冶金、机械加工等十多个工业门类。汉沽不仅是一个工业重地，而且还是一个鱼米之乡，盛产

水稻、水果及水产品。其中的茶淀葡萄和水产品久负盛名。

一所在寨上街,其南部为天津老牌化工企业一天津化工厂，她曾为汉沽区的发展立下了汗

马功劳，但随着改革开放的进行及国有老企业的通病，企业的效益大不如前,也在某种程度上

影响了汉沽区的发展。随着汉沽新一届领导班子对当地经济结构的调整，将第三产业作为汉沽

区结构的补充体，使汉沽成为一个经济结构多角化的地区，从而保证汉沽区经济的健康、可持

续发展。

二、竞争对手分析：

由于汉沽房地产市场的发展属于初级阶段，市场对价格的敏感度较高，面对产品的认知及

感知程度相对较低,故此我们在分析竞争对手时主要针对地段、价格、产品三个层面进行归纳

与比较，我们将其分为直接竞争对手与间接竞争对手。

1、在汉沽我们的直接竞争对手是谁呢？

2、在汉沽我们的间接竞争对手？

在汉沽市场中我们将绿地人家、滨河小区及富达花园定为间接竞争对手，具体原因我们分

列如下：

绿地人家处于天化的附近,滨河小区处于烈士陵园附近，他们都远离于城区中心相对的位

置优势，不足以与第壹城形成竞争态势。富达虽与第壹城相邻，但其销售已近尾声，故并不对

第壹城销售造成直接威胁；

绿地人家的产品规划属纯南方模式，不能与本地居住习惯相对接；而滨河小区的产品规划

虽与本地居住习惯相符，但其产品的规划、设计水平与第壹城相比较仍不在同一层面।要落后

与第壹城。而富达花园的规划、设计，仍初级产品形态；

绿地、滨河及富达的销售均价与第壹城相差500元左右，故此在目标人群层面，不与第壹

城形成直接竞争。

三、竞争项目基本信息：

项目名称规划面积销售均价基本情况

绿地人家27万平方米1760社区规模较大，销售单价较低，一期开发面积7万平米，整体

社区规划及户型设计较为南方化，销售楼层以一、二、三、六层为主。

滨河小区12万平方米1584社区规划有中心景观带，五层建筑形态，社区无会所，邻近蓟

运河及烈士陵园，价格优势明显，户型面积控制较好，并带简单装修。

井田・蓝月湾6万平方米20501型地块，与第壹城一路之隔，户型、价格、配套与第壹城相

近。

分析：从已销售的户型比来看，其中两室占了绝对的比例，即便是顶层的两室也由于价位

较低得到了市场的认可，所以我们有理由说，汉沽市场的主要需求在两室，对于一室户型的销

售由于存量较大，我们仍需给予足够的重视。在两室的销售当中主要以a、b、e户型为主导，

是典型的经典户型，面积在90-100nf之间，这样也从另一侧面反映了我们客户的主流消费

价格在18万左右。

3、楼栋售出率分析

分析：在我们项目楼栋售出情况的分析中我们可以看出，大量消费出现于临街与临学校的

一面，而在景观中心区附近的楼栋销售情况一般。出现这种情况的原因，一方面是现场销售控

制的原因，一方面也与居住观念有关。但这样的销售情况也为项目后期景观节点释放后的销售，

提供有力的产品支持。

4、已售出产品面积区间与总价格区间分析：

四、已购客户分析

L付款方式分析：

分析：我们从已成交的客户付款方式的比例中可以看出，一次性付款与贷款的比例相差较

大，说明当地的消费者在消费能力上虽有一定的问题，但他们具有相当稳定和充足的还款能力，

且在消费意识上较为超前，这当然也与客户的职业及受教育的程度有关。

2、年龄结构分析：

分析：我们从已购客户的年龄层面上去分析，主要可以得出的判断是我们的客户以中年人

为主，他们对新事物的接受能力较强，具有一定的购买力及资金支配能力，相应对生活质量的

要求也较高。而且我们从客户的年龄层次分析中还可以得出另夕一个问题，即是他们的需求不

只存在于房子一方面，在生活当中还有更多的需求，比如：子女的教育问题、娱乐问题、收入

及职业状况问题等。由于汉沽当地群众对当地经济状况的担忧，更多反映出的是对子女教育的

关注较多。

3、行业分析：

行业累计销售套数累计百分比

天化5830.05%

石化52.59%

个体及私营3618.65%

银行94.66%

学校94.66%

医院52.59%

盐场63.11%

税务52.59%

规划局21.04%

保险21.04%

其它5629.02%

总计193

分析：从已购客户的行业特征来看，大部分的已购客户集中在企、事业单位及个体行业。

由此所反映出的是我们业主大部分为工薪阶层，其收入状况较稳定，收入水平相对较优厚。而

这样的客户在汉沽当地的数量较多，为我们提供了较好的市场承接力，且在一方面确定了我们

主要的宣传目标。

4、居住区域分析：

分析：从项目已购客户现居住区域情况的分析中，我们可以看出我们的主要消费对象仍是

以汉沽城区附近的居民为主，且以天化宿舍为主，这样即为我们以后的宣传通路指明的方向。

五、产品前期市场推广简要分析：

一在前期的媒介宣传过程中，主要是对汉沽区的发展、顺驰的品牌、工程质量、物业及部

分户型进行了市场传达。其项目的促销活动，主要是结合项目的工程节点进行了一些老客户的

维系活动。

在我们对宣传及活动的分析当中，发现了其中存在三个方面的问题。一是宣传主题与客户

需求上的错位，也即宣传内容的针对性不强；二是在各宣传节点上的诉求不能成为体系，缺乏

对项目主题的支撑；三是宣传中对产品的价值宣泄不足。

六、分析I总结：

1、对市场、产品、消费者的总结：

我们在前面对市场及竞争对手、产品及客户进行了一个简要的分析，通过分析我们得出我

们对市场、产品及市场中的消费者的理解,我们在明示如下：

市场：在汉沽的房地产市场中充斥着大量的房地产项目，单从供应量上来讲已基本上可以

满足市场现有的消费需求，而且在新的一年里将有新的地产公司进入市场，并为市场带来新的

产品，这样我们就可以说20_年的汉沽房地产市场，将快速成长为供大于求的买方市场。对

于在市场中的各个项目来说，汉沽将是一个各项目进行快速掠夺的市场。

我们从目前所了解到的市场中各项目的销售情况来看，虽然汉沽已经进入了买方市场，虽

然各项目都已经在市场中彳嬖I」相应的认知，虽然各竞争对手之间的差异较大（包括产品及价格）,

但是却没能有一个❷在这样的市场情况下，一方面给我们留下了一个的市场机会，

一方面也让我们反思我们近一年来所做工作的欠缺及未来工作中的跟进措施。如果我们能够在

未来的工作中，及时总结我们的经验教训，及时调整我们的营销战略，及时登上市场领军者的

宝座，我们的项目明天将会异常光明。

产品：仕汉沽房地产市场中，我们不能说我们的产品规模是的，不能单就一个方面说我们

的产品是的，但我们可以说我们产品的从整体上来说是的，虽然我们销售价格高于竞争对手，

但这个价格是与其价值相符的，这从我们产品的前期销匿中即可看出。虽然目前市场上普遍认

为我们的价格高，但那只是表面现象，那只是因为我们没能在项目的前一阶段销售过程中让市

场认清我们产品的价值而已，只要我们能让消费者实际感受到我们的产品，看到我们的产品价

值，我们的销售必然会放量，我们的项目必然

消费者：在汉沽当地的消费市场中，主要以工薪收入阶层为主，这是由当地相对单一的经

济结构所造成的。虽然这些工薪阶层的收入水平不高，但是却相对稳定，这为他们购买房地产

产品提供了物质基础。同时由于他们受教育程度相对较高，这样对新鲜事物的接受能力也相对

于一般消费者要强，因此也就说明他们是我们的目标消费群体，是我们产品信息解放的主渠道。

篇一

一、时间:年月日上午。

二、地点:____售楼中心现场。

三、人员:工作人员、客户、礼仪、主持人、贵宾等。

四、拟邀贵宾:市政府有关主管领导、市建委、市房地产管理局领导、市建筑、规划设计院

负责人等。

五、拟邀媒体:_电视台、_日报、一新闻台等。

六、预定目标:对外传达开盘典礼的信息，显示企业实力，扩大的社会知名度和

美誉度，体现的完美前景，促进楼盘销售，与此同时进彳亍企业社会公关，树立一地区―

房地产开发有限公司用心良好的社会形象，并融洽与当地政府职能部门、客户及供应商的关系。

七、会场布置：

1、主席台区:主席台区也就是剪彩区设在售楼中心南边,主席台中间为主持人及贵宾讲话

用的立式麦克风，台面铺自红色地毯，背景墙为喷绘画面，主题为“_____开盘庆典仪式"。

2、签到处:来宾签到处设置在主席台北侧。签到处配有礼仪小姐。签到处设置签到处指示

牌。

3、礼品发放区:届时也可将签到处的桌子作为礼品发放桌。

4、贵宾休息区:可放在____售楼中心现场，设置沙发、茶几饮料、水果、湿毛巾，摆放精

美插花作为点缀。

八、开盘活动要点：

1、室内外表现

1）彩旗（彩条）

2）在售楼处大门外道路两旁悬挂，挂在沿街灯柱上,用以烘托热烈的销售气氛。

盆景花卉

在售楼处大厅的各个角落，分别摆设，以增加视觉美感、清新空气和烘托亲切氛围。

3）气拱门、气球

在工地现场、市区主干道布置大型气拱门、热气球、道旗，借以营造项目热烈的开工、开

盘气氛。

2、现场表演活动资料：

1）军乐队:用于演奏振奋人心的乐曲，作为背景音乐贯穿开盘庆典仪式的始终。

2）腰鼓队:在现场安排一支由20人组成的腰鼓队，用于迎宾和送宾，增添喜庆欢乐的气氛。

3）舞狮活动:在仪式过程中穿插舞狮活动表演，预示着_____完美的发展前景。

3、开盘促销活动配合：

以"1000元当10000元，不买房也能够简单赚一把"为活动宣传主题，吸引客户踊跃购

房，构成让利于客户、开盘即旺销的良好公众形象。

活动文案如下：

为酬谢首批客户，开发商特斥资80万元，于9月30日现场发售购房VIP卡100张,并

免费赠送抽奖卡100张。购房VIP卡每张卡统一售价1000元，卡面值分别为5000元、7000

元、10000元三种，持卡人在购房时可冲抵与VIP卡同等金额的房款,购房VIP卡系无记名

卡,可自由转让。

抽奖卡奖品设置为购房券5000元10名，购房券3000元20名、物管费1000元30名，

均可冲抵房款，品牌电饭煲20个，品牌电熨斗20个，中奖率100%,抽奖卡依现场排队顺

序免费赠送。。

现场排队应遵守先后顺序，按现场指定的起止点方向排队，9月30日早上6:00开始理解

排队。

本公司将于20_年9月30日上午8:00开始发送"排号出入卡"。

获得"排号出入卡"后，每十人一组依次进入营销现场办理登记、交费取卡手续。

"购房VIP卡"在购房兑换时，务必与购卡收据一并出示，方为有效。

活动规定:参与者务必年满18岁以上,具有完全民事行为潜力，持有效身份证明的中国公

民、华侨、港澳台同胞或夕回公民（每人限购、取卡一张）

购房VIP卡售出不退，购房时冲抵购房款；不购房或超过购房时间期限此卡作废，不予兑

换。能够自由转让，转让价格自定。

购房VIP卡在购房时凭卡面金额冲抵同等金额房款,每套房仅限使用一张卡。

本次活动对团购客户无效。

4、筹备工作：

1）拟定与会人员。于月日向与会领导发出请柬。

2）提前准备好请柬，并确认来否回执。

3）提前5天向一气象局获取当日的天气状况资料。

4）落实管辖范围内的保安指挥和负责秩序工作。

5）提前6天落实指挥和负责秩序工作。

6）做好活动现场的礼品、礼品袋

7）提前8天办理气球、活动场地、气拱门所需的审批，

5、来宾身份识别:来宾到场后，礼仪小姐为来宾佩带狗花。贵宾由礼仪小姐指引或公司领

导陪同前往贵宾休息区。

6、人员安排：

1）预设礼仪小姐10名，入口处4名，签到处2名，会场区4名礼仪小姐要求统一着礼服。

2）工作人员15名；

3）公司工作人员30名；

九、仪式流程：

09:00-09:30所有工作人员进场。包括公司主要负责人及礼仪公司负责人、各类工作人员

以及表演人员。

09:30-09:50来宾陆续进场。贵宾到现场签到处签到同时发放礼品。客户可入售楼现场咨

询并领取宣传资料。

09:50-10:00贵宾由礼仪小姐引入会场。

10:00-10:08仪式开始主持人开场白介绍贵宾。

10:08-10:13公司总经理一致欢迎词。

10:13-10:25舞狮表演。

10:25-10:35政府领导致辞、公司投资方代表致辞。

10:35-10:50主持人邀请政府领导、公司领导、及建委、房管局有关领导为开盘揭幕

剪彩，吉庆礼化、礼炮同时开放，仪式到达高潮。

10:50-11:00主持人宣布典礼结束，来宾赶往午宴现场。

11:00客户签约，开盘销售活动正式展开。

十、媒体计划：

L报纸广告

27日、28日、30日在《一日报》第一版刊登整版广告，告知开盘的信息。

2、电视广告

—电视台录制开盘录像，制成VCD,作为开盘活动的资料。并由—电视台制作新闻，报道

整个开盘活动现场的状况，进一步扩大宣传。

3、电台广告

在开盘前后两个月播出____开盘的信息。

4、印刷品广告

楼书、海报已印制完毕，采取派员发放与夹报相结合的方式。

H■一、广告预算

1、《一日报》27、28、30日整版一元

2、电视台录制开盘录像及新闻报道一元

3、电台广告宣传_元

4、开盘仪式场地户外广告管理处审批一元

5、礼仪公司各项费用一元

（含舞台、音响、舞狮队、腰鼓队、军乐队、礼仪小姐及主持人酬金）

6、气球（开盘现场及市区主干道）一元

7、鲜花盆景租赁_元

共计元

贵州演艺策划传媒有限公司

贵州演艺策划传媒有限公司业务范围：

1、专业文艺演出:大型演唱会、文艺晚会、电视综艺节目制作

2、各式商务演出:公司晚会、会议演出、新年联谊活动

3、新闻发布会、时装展示会、产品推介会及商务促销露演

4、各种会议服务、展览展示

5、礼仪庆典:开业庆典、周年庆典、开工奠基剪彩仪式及剪彩仪式等

房地产营销策划案例篇七一、策划缘起

东部旅游节日在即，全城热销海岸生活

7月22日，在一省文化厅和一市盐田区政府主办的"首届亚洲少儿艺术花会暨—省

少儿艺术节”即将召开,在“东部旅游文化节”同时开幕的喜人背景下，盐田的旅游旺季和置

业高潮已经到来。随着万科东海岸和心海伽蓝的陆续开盘，东部家居生活不断朝着海岸新时

尚升级。—深处悄悄入伙等好消息启发人们，盐田需要宣传，盐田需要更加时尚的海风吹拂。

二、合作优势

《—周刊》，先锋时尚为东部海岸生活冲浪领航

同是7月22日，全球时尚生活资讯，白领精英读本《一周刊》正式创刊。《一周刊》是一

市公开发行的全彩色铜版纸印刷、在一两地同时发行、直投的第一张周报，经过7月8日试

刊后，受到读者和业内外一致好评。证明这一独特崭新媒体深受市场欢迎。用精美的图片、优

美的文字、精确的策划，《一周刊》为盐田生活传递信息，

三、媒体互动

《一周刊》与分众液晶电视互动，开创最新传媒模式

为了允分传达东部海岸生活气息，更加准确锁定白领、金领人士置业盐田，《一周刊》与名

震全国的分众传媒机构联手，在遍布一、东莞的高档写字楼、高尚酒店、住宅等电梯间开辟

液晶电视广告。凡在《一周二I」》投放特殊版位整版彩色广告的客户都将同时得到分众传媒赠送

的滚动播出的一周每天48次每次5秒的宣传广告，产生更为广泛的传播效果，达到其它任何

媒体无法做到的事半功倍之效。

四、报道方法

全景描绘盐田生。

主要工作内容：

一、对项目位置、规划红线图、项目相关的法律手续文件、项目周边环境、项

目所在区域的市政规划入行了解熟悉；

二、开展房地产市场调置

①市场环境调查分析

对项目所在地的城市规划、宏看经济、人口规模、土地资源和房地产市场入行考察

②房地产市场调查分析

对项目所在地的房地产市场供给、需求状况、价格现状和趋势、产品类型及市场缺位、销

售渠道入行具体调查。

三、项目初步定位

根据相应的市场研究分析后，初步明确项目的形象定位、产品定位、价格定位等，为项目

开发提供切实可行的依据。

四、提出初步的项目操作总体思路。

第二阶段：项目开发阶段

跟踪动态市场行情，进行竞争楼盘和竞争对手调查、消费者调查，对本开发进行优劣势分

析，入一步明确的项目市场定位和项目的总体操作思路，提出相应的营销策略；

主要工作内容：

一、开展房地产市场动态调查

深入了解项目所在区域的房地产市场供应、需求状况，价格现状和未来发展趋势，产品类

型、销售渠道。

二、开展竞争楼盘和竞争对手势态调查分析

①竞争楼盘扫描

②替在竞争对手入入可能扫描；

③供给量分析

④竞争对手的产品分析，包括房型、规划、土地、综合配套；

⑤竞争对手的市场定位及趋向

⑥竞争对手的价格基准分析

⑦竞争对手的背景和实力。

三、进行消费者调查，明确项目的目标客户群

①消费者的二手资料分析

②竞争对手消费者轮廓描述（职业特征、消费关注、消费心理、产品选择）

四、明确项目的市场定位，明确项目的总体操作思路

根据深渗透的市场研究分析后，明确项目的形象定位、产品定位、价格定位等；明确项目

的总体操作思路

①产品分析

②本项目的SWOT分析（优劣势分析）

基于SWOT分析（优劣势分析）提出针对性的营销策略

五、战略分析与规划

①项目卖点回纳

②营销总策略

③销售价格总策略

④总推案分阶段策略

⑤公关与宣传总策略

⑥营销推广项目的策划

*各阶段推广主题策划

*各阶段营销分析与总汇

*各阶段市场动态分析与对策

*各阶段客户总体分析与推盘策略

渗透市策划、强销策划、促入策划对本项目进行分析

六、最终确定销售渠道选择

①自售

②代理：

通过邀请招标或公开招标等方式确定入围的专业物业代理公司

对项目进行交底，要求各投标代理公司各自提交营销策划报告

组织公司相关人员对《营销策划报告》入行评审，选取最优方案，确定物业代理公司。

签订《项目顾问服务合同》或《销售代理合同》，明确合作双方、合作方式、合作内容、时

间、权利、义务，付费标准与付款方式等。

注：如选择专业的物业代理，则本项目的全程营销策划及销售执行均由代理公司完成，贯

穿项目的开发全程。

第三阶段：资源整合，完善销售所需手续，蓄势待发，预备销售

主要工作：

一、完成销售的人员配备，制定销售人员的考核奖励制度，组织销售培训；

二、制定销售模式、设计销售组织的架构;

三、其他物料准备完成,售楼处的布置、样板房、国土部门户型的测绘报告书、《房

屋认购书》样本、《房地产买卖合同》样本、售楼书和广宣彩页；

第四阶段：销售执行

制定详尽可行的营销策略及阶段性的销售目标和计划，全程监控项目销售的执行情况，并

适时作出针对性的策略调整，实现公司开发项目的目标利润率；

主要工作：