销售团队催款管理制度

销售团队催款管理制度一、总则（一）目的为加强公司销售团队的催款管理，规范催款行为，确保公司资金及时回收，降低坏账风险，保障公司的正常运营和持续发展，特制定本制度。（二）适用范围本制度适用于公司销售团队涉及的所有销售业务款项的催款工作，包括但不限于应收账款、应收票据等。（三）基本原则1.依法合规原则：催款工作应严格遵守国家法律法规和公司相关规定，确保催款行为合法合规。2.及时高效原则：销售团队应在规定的时间内及时开展催款工作，提高催款效率，避免逾期账款的产生。3.责任明确原则：明确各销售人员在催款工作中的职责，做到责任到人，确保催款工作顺利进行。4.灵活适度原则：根据客户的实际情况和还款能力，采取灵活多样的催款方式，但要注意方式方法的适度性，避免对客户关系造成负面影响。二、催款职责分工（一）销售人员1.负责所售产品或服务款项的催收工作，是催款的直接责任人。2.在销售合同签订前，应充分了解客户的信用状况，并将客户信用评估情况及时反馈给公司相关部门。3.按照合同约定的付款方式和时间节点，及时向客户发送催款通知，提醒客户按时付款。4.定期与客户沟通，了解客户的经营状况和付款能力，分析逾期账款的原因，并采取相应的催款措施。5.对于逾期账款，应及时填写催款记录，详细记录催款过程和结果，并向上级领导汇报。（二）销售主管1.负责监督和指导本团队销售人员的催款工作，确保催款工作按计划进行。2.定期检查销售人员的催款记录，对催款工作不力的销售人员进行督促和提醒。3.协助销售人员解决催款过程中遇到的问题，协调公司内部相关部门共同推进催款工作。4.对于重大逾期账款或催款难度较大的客户，应亲自参与催款工作，并制定具体的催款方案。5.及时向上级领导汇报销售团队的催款工作进展情况，提出改进建议和措施。（三）财务部门1.负责提供客户的应收账款明细和账龄分析等数据，协助销售团队进行催款工作。2.对销售团队提交的催款记录进行审核，确保催款数据的准确性和完整性。3.按照公司规定的财务流程，及时处理与催款相关的财务事项，如开具发票、收款入账等。4.定期与销售团队核对账目，发现问题及时沟通解决，确保应收账款账目清晰。5.对逾期账款的风险进行评估，并及时向公司管理层报告，为公司制定催款策略提供财务支持。（四）法务部门1.为销售团队的催款工作提供法律支持，解答催款过程中涉及的法律问题。2.协助销售团队审查催款函、合同等法律文件，确保其合法性和有效性。3.对于逾期账款金额较大或催款难度较大的客户，根据需要参与催款谈判或提供法律诉讼支持。4.关注国家法律法规的变化，及时调整公司的催款管理制度和流程，确保公司催款行为符合法律要求。三、催款流程（一）正常账款催款流程1.在合同约定的付款期限前[X]天，销售人员应通过邮件、短信或电话等方式向客户发送催款提醒，告知客户付款期限临近，请其按时安排付款。2.付款期限到期后，如客户仍未付款，销售人员应在[X]个工作日内再次与客户联系，了解未付款原因，并要求客户尽快付款。3.若客户表示暂时有困难无法按时付款，销售人员应与客户协商制定付款计划，并将协商结果及时反馈给销售主管和财务部门。4.在客户承诺的付款期限内，销售人员应持续跟进客户付款情况，确保款项按时收回。（二）逾期账款催款流程1.当账款逾期[X]天未收回时，销售人员应填写《逾期账款催款通知单》，详细说明逾期账款的客户名称、合同编号、逾期金额、逾期天数等信息，并分析逾期原因，提出初步的催款措施和建议。2.将《逾期账款催款通知单》提交给销售主管审核，销售主管审核通过后，在通知单上签字确认，并将其发送给客户。3.销售主管应组织销售人员召开逾期账款分析会议，共同探讨催款方案和应对措施。对于逾期金额较大或催款难度较大的客户，应制定专项催款计划。4.根据逾期账款的具体情况，销售人员可采取多种催款方式，如电话催收、上门催收、发送律师函等。在采取催款措施过程中，应注意保留相关证据，如电话记录、上门拜访记录、律师函回执等。5.每[X]周，销售人员应向上级领导汇报逾期账款的催款进展情况，包括已采取的催款措施、客户反馈及下一步计划等。6.若逾期账款经过多次催款仍未收回，且客户无合理理由拒绝付款，销售主管应及时向财务部门和法务部门通报情况，共同商讨解决方案。必要时，可启动法律诉讼程序。四、催款方式（一）电话催收1.销售人员应在催款前准备好客户的相关信息，包括合同内容、欠款金额、付款期限等，以便准确向客户说明情况。2.电话沟通时，要保持礼貌、专业，先询问客户未付款的原因，倾听客户的意见和诉求，然后向客户强调按时付款的重要性和逾期可能产生的后果。3.根据客户的反馈，与客户协商制定合理的付款计划，并明确告知客户公司的催款政策和措施。4.做好电话催收记录，包括通话时间、客户回复内容、协商结果等，以便后续跟进和查询。（二）上门催收1.在进行上门催收前，销售人员应提前与客户预约上门时间，并告知客户上门目的和所需携带的资料。2.上门时，要注意形象和言行举止，保持礼貌和尊重。向客户当面说明逾期账款情况，出示相关合同和催款文件，要求客户尽快付款。3.观察客户的经营场所和财务状况，了解客户的实际还款能力。如有可能，与客户的财务人员或负责人进行深入沟通，获取更多关于客户付款困难的信息。4.根据上门催收情况，及时调整催款策略。如客户确实存在暂时困难，可与客户协商制定切实可行的还款计划，并要求客户签字确认。5.上门催收结束后，撰写上门催收报告，详细记录上门时间、地点、客户情况、沟通内容、协商结果等，并提交给销售主管。（三）发送律师函1.对于逾期时间较长、催款难度较大且多次沟通无效的客户，经销售主管批准后，可委托律师事务所发送律师函。2.律师函应明确指出客户的欠款事实、逾期情况以及公司的催款要求，同时告知客户若不按时付款将承担的法律后果。3.律师函发送后，销售人员应及时跟踪律师函的送达情况，并将送达回执复印件提交给销售主管和财务部门。4.关注客户收到律师函后的反应，如有必要，配合律师与客户进行进一步沟通或协商，推动款项的收回。五、考核与激励（一）考核指标1.应收账款回收率：考核销售团队对应收账款的回收情况，计算公式为：应收账款回收率=（本期实际收回的应收账款金额÷本期应收账款余额）×100%。2.逾期账款占比：反映销售团队逾期账款的控制情况，计算公式为：逾期账款占比=（逾期账款金额÷应收账款余额）×100%。3.催款及时率：考核销售人员对催款工作的及时性，计算公式为：催款及时率=（按时发送催款通知的次数÷应发送催款通知的次数）×100%。4.坏账率：衡量销售团队催款工作的效果，计算公式为：坏账率=（本期坏账损失金额÷本期应收账款余额）×100%。（二）考核周期1.应收账款回收率、逾期账款占比、坏账率等指标按月度进行统计和考核。2.催款及时率按季度进行统计和考核。（三）激励措施1.奖金激励：根据销售团队的考核指标完成情况，设立催款专项奖金。对于应收账款回收率达到[X]%以上、逾期账款占比控制在[X]%以内且坏账率低于[X]%的销售团队，给予相应的奖金奖励。奖金分配按照团队成员的贡献度进行，由销售主管提出分配方案，报公司领导审批后执行。2.晋升激励：将催款工作表现作为销售人员晋升的重要参考依据之一。对于在催款工作中表现突出、能够有效降低逾期账款和坏账风险的销售人员，在同等条件下优先考虑晋升机会。3.培训激励：为在催款工作中取得优秀成绩的销售团队和个人提供更多的培训机会，包括专业的催款技巧培训、客户信用管理培训等，帮助其提升业务能力和综合素质。六、风险防范（一）客户信用评估1.在与客户建立合作关系前，销售团队应协同公司相关部门对客户的信用状况进行全面评估，包括客户的经营状况、财务状况、信用记录等。2.根据客户信用评估结果，合理确定客户的信用额度和付款期限，并在销售合同中明确约定。3.定期对客户的信用状况进行跟踪和评估，如客户经营状况发生重大变化或出现信用风险迹象，应及时调整信用额度和付款方式，并采取相应的风险防范措施。（二）合同管理1.销售合同应明确约定付款方式、付款期限、逾期付款违约责任等条款，确保合同条款清晰、合法、有效。2.在签订合同前，应将合同文本提交给公司法务部门进行审核，避免因合同条款漏洞或违法而导致公司权益受损。3.合同签订后，销售人员应妥善保管合同原件及相关资料，以便在催款过程中作为依据。（三）证据留存1.在催款过程中，销售人员应注重证据的留存，如催