中原区销售管理指南

中原销售工作手册

目录

深圳中原销售工作手册3

销售管理系统3

一、售楼部规范工作制度3

二、售楼人员的行为准则3

三、销售部组织架构及岗位职责5

销售执行系统6

一、企业发展战略时把握6

二、市场调查和分析6

三、市场定位、企划方向确实认6

四、与建筑师协调沟通产品规划特性7

五、楼盘H勺标识7

六、销售现场和促销活动H勺场地安排7

七、接待中心重要销售道具7

八、样品屋或实品屋日勺装修7

九、印刷媒体的制作7

十、报刊媒体的制作与安排8

H^一、广告公布计划8

十二、价格制定与价格控制8

十二、推出时间计划8

十四、业务训练计划8

十五、现场销售执行8

十六、房屋销售有关9

十七、促销活动的主题选择9

十八、广告效果和销售状况分析9

十九、销售总结9

《销售手册》目录9

一、批文9

二、销售资料10

三、售房日勺详细操作程序：10

个案销售培训计划11

平面设计系统12

一、楼盘标志12

一、原则字体12

三、原则色12

四、象征图形12

五、组合系统12

六、VI应用12

七、VI特点12

广告执行系统13

一、广告执行部门13

二、前期分析13

三、广告阶段划分14

四、广告费用估算14

五、广告计划执行15

六、效果测定16

现场设置系统16

一、售楼部16

二、客户动线构造图16

答客问示范（南京月安花园）17

一、地理位置17

二、楼盘状况17

三、价格状况19

四、政策法规20

销售管理系统

一、售楼部规范工作制度

1.员工必须关怀企业、执行本职工作、遵守职业道德。

2.员工应准时上班、不准迟到、早退和旷工。

3.员工在工作时间应坚守工作岗位，接待来访，业务洽谈等应在洽谈区内进行。

4.上班时间不得吃东西或吸烟，不得高声喧哗、聊天。

5.切实服从上司作安排和调配，准时完毕任务，不得迟延、拒绝或终止工作。

6.必须按编排表当值，不得撞离职守、个人调离，调换更值时需经主管或经理

同意。

7.必须如实向上司汇报工作，坚决杜绝偷盗、欺骗或阳奉阴违等不道德日勺行为。

8.必须发挥高效率和勤勉精神，对所从事的工作认真、负责、精益求精。

9.员工必须遵守“遵法、廉洁、诚实、敬业”的道德。

10.不得玩忽职守、违反工作、影响企业日勺正常运作秩序。

11.员工严禁索取非法利益。

12.员工未经企业同意不得兼职。

13.员工有义务保守企业日勺经营机密。

14.员工不得超越本职务和职权范围开展经营活动。

15.严禁用公款谋取个人利益。

16.员工对违反本制度行为有权向我司投诉，所有投诉严格保密。

17.对违反本制度的，视其对企业导致的损害程度等轻重予以通报批评、罚

款、降职、开除处分。

18.负有监督责任的主管人员疏于职守的，视情节予以处分。

19.违反制度给企业导致经济损失的企业将向其追索赔偿。

20.销售部员工如遇工作上日勺问题，不得私自与甲方沟通，应把问题上报经

理，由经理统一协调处理。

二、售楼人员的行为准则

（一）售楼人员日勺行为准则

1.服从企业

切实服从上司的工作安排和调配,，依时完毕仟务，不得迟延、拒绝或终止T作。

20严于职守

员工必须准时上下班，不得迟到，早退或旷工，必须按编排表当值，不得擅离职守，个

人调离、调换更值时需经得主管同意。

30正直诚实

必须如实向上司汇报工作坚决杜绝偷盗、欺骗或阳奉阴违等不道德的行为。

4.勤勉负责

必须发挥高效率和勤勉精神，对所从事的工作认真、负责、精益求精。

（-）售楼人员的工作态度

1.友善：以微笑来迎接客人，与同事和睦相处；

2.礼貌：任何时刻均应使用礼貌用语；

3.热情：工作中应积极为客人着想；

4.耐心：对客人的规定应认真、耐心地聆听，并耐心地简介、解释。

（三）售楼人员日勺举止

1.站姿

躯干挺直、头部端正、而露微笑、目视前方，两臂自然下垂。

2.坐姿

（1）轻轻落坐，防止扭臀寻座或动作太大，引起椅子乱动发出的响声。

（2）接待客人时，落座在座椅的1/3到2/3之间，不得靠依椅背。

（3）落座时，应用两手将裙子向前轻拢，以免坐皱或显出不雅

（4）。两手平放腿上，不要插入两腿间，也不要托腿或玩弄任何物品。

3.交谈

（1）与他人交谈时，必须保持衣着整洁：

（2）交谈时，用柔和的目光注视对方，面带微笑，并通过轻轻点头表达理解客人谈

话日勺主题或内容

（3）听客人发言时，上身微微前倾，不可东张西望或显得心不在焉。

（4）与人交谈时，不可整顿衣着、头发、看表等。

（5）在售楼部内，不得大声说笑或手舞足蹈。

（6）发言时，“请”、“您”、“谢谢”等礼貌用语要常常使用，不讲粗言秽语或使用

蔑视性和污辱性语言。

（7）不得以任何借口顶撞、挖苦、挖苦、嘲弄客人。

（8）称呼客人时，要用“某先生”或“某小姐、某女士"，不知姓氏时要用“这位先生”

或“这位小姐或女士二

（9）何时候招呼他人均不能用“喂

4.举止

（1）不得将任何物件夹于腋下。

（2）工作时不得照镜子，涂口红等。

（3）不得随地吐痰及乱丢杂物。

三、销售部组织架构及岗位职责

组织架构

岗位职责:

1.营销中心：

设总监一名，统一指挥并及时协调、沟通各组关系，负责整个楼盘，从调研、企划

业务推进等全过程的统率作业，保证各项计划的顺利实行。

2.销售部：

（1）负责现场客户H勺接待、简介和成交事宜。

（2）负责现场销售控制及人员的管理。

（3）负责整个楼盘销售业务计划H勺规划与执行。

（4）负责促销活动的规划与执行。

（5）负责销售现场行政作业及例行报表作业。

（6）负责其他销售工作日勺贯彻实行。

3.综合组：

（1）负责销售协议的签订、保管工作。

（2）负责房源回笼、按揭办理工作。

（3）负责房源销售的记录分析。

（4）负责处理业主投诉。

（5）负责客户资源的记录分析，档案管理工作。

（6）负责事物的保管工作。

（7）负责与政府和行业有关部门日勺联络、协调工作。

（8）负责其他销售内勤管理工作日勺贯彻实行。

（9）

4.市场筹划部:

（1）负责市场营销推广的方略设计并组织实行。

（2）负责市场调研，提供市场竞争分析，整顿有关资料，提出销售决策提

议。

（3）协助制定销售计划与指导销售业务、培训销售人员。

（4）编辑小区刊物。

（5）塑造企业品牌形象，积累无形资产。

（6）根据销售各阶段变化及时制定对应方略并组织实行。

（7）负责与平面设计方的联络沟通及任务配合。

（8）负责与媒体建立良好稳定的关系。

（9）负责产品规划的设计修正提议。

（10）负责销售前期和销售期间日勺各项作业。

（11）负责客户资源的管理工作。

销售执行系统

一、企业发展战略的把握

1.企业已经有日勺业绩和目前发展状况

2.企业的I中长期发展归划和财务状况

3.企业所秉承的企业理念

4.本楼盘的利润目的和财务安排

二、市场调查和分析

1.市调本区域范围内口勺楼盘（1公里范围内）

2.与同样价位不一样区域H勺楼盘进行比较

3.与目前正处在强销期的楼盘进行比较

4.与未来即将推出的楼盘进行比较

5.与销售成功的楼盘进行比较

三、市场定位、企划方向确实认

1.楼盘的细分市场定位

2.楼盘的产品定位，客源定位

3.楼盘的竞争定位

4.楼盘的设计基调、设计风格确定

5.广告基调和广告风格确实定

四、与建筑师协调沟通产品规划特性

1.产品功能规划的J沟通

2.产品总体规划、细部构造、公共配置的沟通

3.产品外立面的沟通

4.产品内部三维空间处理H勺沟通

5.产品内部单元房型设计日勺沟通

6.产品的面积配比、格局配比的沟通

7.产品建材设备选择确认H勺沟通

五、楼盘的标识

1.楼盘的命名

2.MARK和LOGOTYPE的设计

3.原则字体的设计

4.原则颜色确实认

六、销售现场和促销活动的场地安排

1.接待中心日勺选址

2.接待中心至工地现场沿线景观美化

3.接待中心风格定位、设计、施工和室外空间企划、设计、布置

4.放置标示牌、广告围板、各类旗帜、灯光照明、引导看板

5.公开酒会或其他促销活动现场的选址、设计和布置

七、接待中心重要销售道具

1.交通位置图，区域环境图

2.鸟瞰图、透视图的I绘制

3.墨线图、家俱配置图日勺绘制

4.建筑模型日勺制作

5.室内室外灯光选择和灯箱制作

6.接待中心销售道具的布置与安排

7.接待中心销售道具使用注意事项

八、样品屋或实品屋的装修

1.样品屋或实品屋的户型选择

2.实品屋的楼层、景观选择

3.室内装潢日勺设计、施工和实行

4,室内灯光照明，平常生活什物摆设

5.清洁卫生和监护工作

九、印刷媒体的制作

1.阐明书企划、设计，文案、完稿、印刷

2.DM企划、设计、文案、完稿、印刷

3.海报企划、设计、文案、完稿、印刷

4.平面图册企划、设计、文案、完稿、印刷

5.请柬H勺设计、文案、完稿、印刷

6.各类印刷物封套的设计、完稿、印刷

十、报刊媒体的制作与安排

1.新闻报道口勺安排、撰写和发稿

2.报纸广告企划、设计、文案、完稿、公布

3.杂志广告企划、设计、文案、完稿、公布

4.电视影片日勺企虹、撰写、设计、拍摄

5.广播广告的企划、撰稿、制作、公布

+一、广告公布计划

1.不一样种类、不一样步间、不一样篇幅的报纸广告的选择

2.不一样种类、不一样步间、不一样篇幅的杂志广告H勺选择

3.不一样电台、不一样步间、不一样栏目的电视广播广告的选择

4.不一样地区、不一样步间、派报夹报的方式

5.不一样媒体的公布组合安排

6.公布数量、公布节奏日勺安排和控制

十二、价格制定与价格控制

1.基价和差价系数确实定

2.底价价目表与表价价目表H勺拟订

3.付款方式确实定

4.优惠折扣日勺条件和方式

5.销售人员、销售经理等各级人员的让价空间和权责范围

十三、推出时间计划

1.依天气状况、季节特性而定

2.依民情民性、财政情势而定

3.依施工进度、资金状况而定

4.依准备工作、市场状况而定

5.销售人员日勺体能训练

十四、业务训练计划

1.销售人员房地产基本知识教育

2.答客问的制作

3.答客问的反复演习及修正

4.销售人员制服、名牌、名片的设计制作

5.销售状况表的设计、完稿、制作

6.销售队伍日勺组织编派和奖金制度的I拟订

十五、现场销售执行

1.接听，追踪

2.现场来访客户接待，简介楼盘

3.带看楼盘实地，详介楼盘、环境

4.客户追踪、拜访

5.收取大定、小定，直到最终签约

6.各类报表日勺填写

7.销售检讨会

8.现场考勤值日、卫生保洁

十六、房屋销售有关

1.大、小定金收据

2.内外销商品房预售协议

3.内外销商品房销售协议

4.房屋租赁协议

5.签定有关文书日勺注意事项

十七、促销活动的主题选择

1.新产品阐明会

2.房地产投资捷径讲座

3.小朋友绘画比赛等亲情活动

4.影星、歌星联谊晚会

5.大家乐有奖竞答游戏

6.促销活动计划、实行、效果评判和费用安排

十八、广告效果和销售状况分析

1.多种媒体来电状况分析

2.多种媒体来人状况分析

3.每周每月实际成交分析

4.每周每月退户状况分析

5.每月销售状况总体分析

6.下一阶段销售计划安排与提议

十九、销售总结

1.销售结束总结汇报

2.总结汇报审核并存档

3.工地用品及销售道具清理完毕企业收存

4.计算销售人员H勺奖金，鼓励士气

5.举行庆功活动，奖励参与作业人员

《销售手册》目录

一、批文

1.企业营业执照

2.商业房销售许可证

二、销售资料

1.开发商简介

2.统一说辞

3.房源销控表

4.购房程序

5.房型平面图

6.重要户型图

7.价目表

8.付款方式

9.认购房付款一览表

10.交房原则

11.客户资料表

12.办理产证的有关程序、税费

13.入住程序及收费明细表

14.预定书

15.预售协议原则文本

16.个人住房抵押协议

17.个人住房公积金借款协议

18.个人住房商业性贷款协议

19.按揭办理措施

20.利率表

21.物业企业日勺简介、管理公约

三、售房的详细操作程序：

1.房源表

（1）售房前查对房源表，开房位确认单，待客户交定金并经财务确认后，在

售楼大厅的房源表处贴上红五角星表达售出。

（2）及时告知销售人员房位认购状况，督促其填写房源表。

2.销售记录

（1）将销售房位按楼栋、户型、面积、楼层、价格分别进行记录（详细表格

见后），售房后及时更新有关数据，并编制《销售日报表》，及时反馈销售状况。

（2）对销控房位作出记录，根据销售状况和客户意向对销控比例进行合适调

整，可采用滚动释放保留房方案。

3.售动态及广告效果监控

（1）对每天的来人来电量作出记录，及时反馈客户关注问题，并据比编制《销

售FI动态表》;

（2）通过对来人来电量的记录，为广告效果测评提供参照，从而适时调整广

告投放日勺方式、媒体、区域和节奏。

4.客户资源管理

（1）将客户信息系统化，编制《业主登记表》、《意向客户记录表》，有助于业

主状况的查询和客户追踪状况口勺反馈；对业主签约进行登记，及时反应契约签订和资

金回笼状况。

（2）对客户的职业、经济收入水平、文化层次、居住区域、理解产品H勺渠道、

消费心理等方面进行记录分析，使目的客户群的定位更明晰，有助于合适调整营销方

略，有日勺放矢，从而扩大目日勺市场拥有率。

个案销售培训计划

日时课程内容所需资料

期间

一、致词（企业简介）

二、销售部工作流程及行为

规范《销售部行为准则》

1、销售员行为准则《销售部架构及岗位职责》

2、销售部内部分工《签约流程》

3、接待、签约流程

4、销控及回款

三、统一说辞

1、专用名词解释U

2、规划设计内容及特总平面、户型图、

点：包括景观、立面、建筑景观效果图

组团、容积率等。

3、平面设计内容及特

点：包括总户数、总建面、

总单元数、单套面积、户型

优缺陷、径深、面宽、层高

等。

4、个案的I优劣势分优劣势分析表、价目表、付

析。款方式、销控表、平面设计

5、营销方略包括价

格、付款方式、方略定位、

销售目的、推广手段。

1叫、竞争对手优劣势分析竞争楼盘调查表

五、工程知识

六、物业管理包括企业简

介、管理架构、管理公约解释等

七、销售员须知

1、办理按揭及计算

2、入住程序及费用

3、协议阐明

4、其他法律文献

八、销售技巧

1、接听技巧

2、推介产品技巧

3、销售谈判及成交技

巧

4、所需填写的各类表格

5、《销售手册》（附件五）

九、销售员礼仪规定

1、外表形象规定

2、个人日勺积极交际能

力

3、与同事、上司相处

的礼仪

十、市调竞争楼盘调查表

注：培训中日勺日期与时间可适时而定。

平面设计系统

一、楼盘标志

1.楼盘标志（彩色图形，黑白正形，黑白负形）

2.楼盘标志网格图

二、原则字体

1.楼盘中文名称原则字体

2.楼盘中文名称原则字体网格图

3.楼盘中文名称指定印刷体

4.楼盘英文或拼音名称原则字体

5.楼盘英文名称原则字体网格图

6.楼盘英文名称指定印刷体

三、原则色

1.原则色（X种）

2.辅助色（X种）

3.原则色与辅助色的色质转换

四、象征图形

1.象征图形（彩色图形，黑白正形，黑白负形）

2.象征图形网格图

五、组合系统

1.标志、原则字体、原则色基本组合

2.基本组合

3.组合禁忌

六、VI应用

1.办公类

名片、胸卡、信纸、便笺、用纸，邀请函，贺卡。

2.销售服务

大众传媒广告，户外广告，印刷广告，电子广告，礼品广告，售楼处，样板房，展示会。

3.售后服务

楼盘管理文献，楼盘标识门牌，住户专用信封，住户停车证，会员卡等。

4.具他

直通车装饰，销售人员及楼点管理人员服装。

七、VI特点

1.标志

突出楼盘特性，寓意精确，个性鲜明

2.象征图形

是标志的扩展，线条规定流畅，构图优美象征图形可单独独用，在彩稿中象征图形放入

标志组合使用。

3.用品设计

名片尺寸55X90MM（竖式,材料160克左右艺术纸）

胸卡尺寸55X90MM（横式，材料250克白卡塑封）

信笺笺210X290MM（80克白色双面胶版纸）

4.设计原则：对称均衡，变化统一，视觉大气。

5.版面设计

个性化的统一设计，独特H勺风格与其他楼盘广告版面明显日勺区别开，

便于受众识别，并于一段时间内集中出目前多种媒体上，使受众注意力由分散趋于集中。

广告执行系统

一、广告执行部门

1、广告管理部门建立

营销中心

销售部市场部综合部

市场调研推广方略文案平面设计

二、前期分析

1.市场分析

（1）XX区周围市场地理位置及区域人文状况

（2）楼盘分析一一①产品定位分析；②消费者接受度分析

（3）近期市场分析一一①产品特色一一找寻最与众不一样最具竞争力特点;

②消费者购置动机类型及对竞争个案印象，也许购置原因。

2.项目条件分析

（1）地理位置分析

（2）规划分析

（3）设计分析

（4）价格分析

（5）竞争楼盘分析

三、广告阶段划分

1.第一阶段（内部认购一一正式认购）

此阶段广告宣传以建立著名度及美誉度为主，以汇集人气，为正式开盘打下基础，奠定

楼盘在特定消费层中形象。此阶段广告投入较大。

2.第二阶段（正式认购一一首期交楼）

此阶段广告宣传投入也较大，以便启动及增进销售。

3.第三阶段（首期交楼一一二期竣工）

此阶段以品牌维持为目的，稳定楼盘品牌形象，投入相对较少。

4.第四阶段（二期工程一一小区建成）

广告任务维持小区良好口碑，并以此带动销售完毕尾盘工作。此阶段广告费用投入为中

等。

四、广告费用估算

1、广告预算费项目

单项内容

广告调查费广告前期市调，广告效果调查，广告征询费，媒介

用调查费

广告制作费摄影，制版，印刷，录音（摄影，录像，文案，美

用工，礼品等）

广告媒体费扳纸及杂志版面，电视及电台播出频道及时段，户

用外看板等

其他有关费与广告活动有关欧I公共活动，SP,直效营销等费用

用

2、广告计划确定

假设某楼点7月中旬开盘，其详细推广内容安排如下：（忽视淡季）

时间段宣传内容投入费用

销引5月中旬一6月中旬新闻公布；最高

售导营销中心开张；

时期楼盘综合报道

段6月中旬—7月初提醒内部较少

划登记

分7月初一8月初提醒开盘较多

日及有关宣传

强8月―10月以系列宣较多

销期传为主，如规划

篇，景观篇，价

格篇等

延11月一2月挖掘工地适中

续期部分已竣工项

目题材

2月一5月小区实景适中

实物；充足展示

现房优势

1.引导期，如下列手段进行初期信息传播。

（1）户外看板：设置于客流较大地带作明显引导（尺寸依实际需求为准）。

（2）现场看板，于工地现场搭设围墙看板，塑造现场气氛。

（3）宣传拄旗：工地附近及市区重要繁华地带。

(4)报纸：当地发行量第一、二大报纸，大力宣传。

(5)电视：当地有线电视台房产专栏或无线电视台黄金档。

(6)电台：AM及FM频道播放广告。

2.强销期

(1)广告推出

(2)大力度刊登报纸广告

(3)派发海报其中穿插DM

(4)电视、电台广告力度加大

3.延续期

此段广告以配合工地实物及继续贯穿主题巩固已经有客户，并以老客户来带动新客户。

五、广告计划执行

1.广告目的(吸引注意；使人理解；有些好感；产生认同)

2.形式体现

①“沙漠风暴”一一以大篇幅于推盘之际进行强势轰炸，一般用以十万V以上大盘开盘。

②“麻雀战”一一以小篇广告每天见报，广告期与销售期都拉得较长，一般用以尾盘销售。

③“持续剧”一一以相似面积风格每次讲述一种话题，或是景观，或是智能篇一次一变。

一般用在大幅调价之后，以制造新卖点。

④直观体现一一以实景照片或效果图体现广告背景配以文案，一般针对不甚成熟市场。

⑤抽象体现一一以与房产不相干画面为背景诱人看盘，一般针对较成熟市场，针对特定消

费层。

3.传播阶段

①硬性及软性配合传播

在整个广告阶段中，软性广告应于硬广告相配合产牛整体日勺社会效益，促使经济效益

日勺产生。

②媒体选择条件

a、销售重点；b、向谁传播；c、消费者购置原因；

d、详细那一种媒体能满足以上各点，效率怎样。

4.广告文案写作要素

（1）广告语

一句简要扼要的口号性语句向顾客传达一种长期不变观念。一般独立于正文。

（2）标题

是最能引起受众爱好信息一般在广告文案最前面。

（3）正文

文字中传达日勺大部分广告信息。

（4）随文（附文）

发展商，地址、销售中心、等一般在广告结尾、

5.广告局部筹划

（D楼盘与消费者分析

（2）广告方略

①基本方略——方略重视点

②广告主题（地段，价位，品质，物管，区位，智能，景观……）

（3）媒体安排

媒体：XX报XX版,刊登日期：XX年XX月XX日……

（4）费用预算

媒体费用：A+B+O・・=T0TAL元（A、B、C、表达单项广告投入）

设计费用：X元

（5）设计制作：

A..注意力：报纸版面面积越大，广告注意率越高，但支出越大。第一版位置广告效果最

佳，刊登在其他各版位置逐减。杂志广告注意力大小依次为封面，封底，封二，封三，扉页，

底扉，正中内页。

B印刷品：重要有楼书及宣传单张（一般为彩色），在设计时除考虑开本大小，还须考虑

用纸和印刷、工艺、纸张等重要为铜版纸、亚粉纸和艺术纸，楼书封面一般用210—300克纸,

内页及单张一般用128—210克纸张。

正规开本

组别十六开三十二开六十四开

787X1092188X260130X18492X126

850X1156203X280140X203101X137

C制作品：重要有展板、灯箱、看板、旗帜、手袋及车身广告。展板主用于悬挂在售楼

处或展销会展台原则展板面积为90X120CM,灯箱分室内和市外两种，以聚酯材料，PVC材料

和有机玻璃等为主；看板画面可用颜料油漆绘制，应考虑夜间照明；手提袋，重要是用于赠送

给前来看房或房展会公众；车身广告包括车身内外广告,所使用车辆类型重要是出租车和公交

车，以双层巴士最为理想。

六、效果测定

1、单一时间段测定帧交区域分析

效果测定

来人来电线性分析阶段性广告成交记录

2、整合测定

区域分析||整合测定业主职业类型分析

购置力分析竞争个案投入分析

反修

馈正

既有广告方略

现场设置系统

一、售楼部

装饰简洁突力楼盘特性，设置样板屋，楼盘模型，有条件可设置景观模型，售楼部门面处

配合有关主题景观园艺，发明美好形象。售楼部门口还应考虑对应停车位及指示牌。

目日勺：增进客户对欲购楼盘认识，引起其购置欲

内容：1）充足展示楼盘魅力，增长客户对商品H勺理解。

2）运用现场媒介影响客户对楼盘时再次评估。

二、客户动线构造图

大厅入口楼盘信息厅样板房厅销控厅大厅

A、整个售楼中心分为四个部分：入口，信息厅，样板房，销售洽谈厅。舍去老式的销控

台，购房者信息获得重要来自前三个厅。

B、销售中心置一高级音响，滚动播放柔美音乐。

C、每个单元厅在20M2左右。

•大厅入口一一面积约20—30M：简洁明快的设计，挑高无压抑感，大厅入口

处设迎宾小姐向来宾分发单张宣传资料•，加深参观者好感。

•楼盘信息厅一一1/100或1/200大模型置于最明显地方，四面布置楼盘多种

信息挂牌。如有条件可设电脑触摸屏或投影放映机滚动放映楼盘简介，及有关重点

阐明，本厅将派几名小姐到场，统一解答参观者问题。

•样板房厅一一样板房空间大小及平面配置均按原建筑设计，设计原则，充足

显示房型优势及生活实用性，风格简洁，如有条件可设计两套样板房，同步销售主

力将集中于此，藉此向参观者详细阐明，趁热打铁，以激发消费者购置欲。

•销售洽谈厅一一看房者由入口，信息厅，样板房厅再踏入销售厅满脑已充斥

本案商品印象，大大减少销售人员对商品再阐明承担，此处销售人员重点在于坚定

地回答购置困难点质询。

答客问示范（南京月安花园）

一、地理位置

1、基地所处哪个省市、区县、详细地理位置怎样？

答：月安花园地处南京建邺区（河西开发区）江东南路与应天西路（原纬七路）交

汇处西侧300米。

2、基地日勺东西南北与什么相邻？

答：东邻悦达新寓，西侧为新世纪水上乐园，南向正对月安花园B片，北对积善

小区地块等级为三类（住宅用地）七级（地块商业价值）地块。地块内有“原生态”

树木，并保留小块闭合水体。

3、基地距离市中心、火车站、飞机场等重要地标有多少公里？交通状况怎样？

答：小区距市中心约6公里，可以乘41路：距飞机场约35公里，可由环城高速

（江东大道）直上机场高速抵达；距南京西站约10公里，可以乘39路；距南京站约

15公里，可以乘82路汉中商场再转13路。

4、基地周围重要交通设施有哪些？详细状况怎样？

答：所街有82路、14路总站。新大成家俱城有39路、41路车站。

5、基地周围日勺公共汽车日勺车别、班次情形，各路线的起始站及其通过日勺路线？

答：重要有4条公交线路。

14路：所街建校应天路虹苑新寓爱达花园银桥市场集庆门殷高巷长乐路

武定门大树城养老虎土城头卡子门

39路：南京西站热河南路南医一附院农贸中心三汉河金盛百货大市场北坪

路裕国宾馆管子桥金盛装饰城江东门金陵装饰城白鹭花园所街

41路：新街口三元巷张府园建邺路朝天宫水西门莫愁湖大士茶亭茶南

江东门白鹭花园兴隆陶瓷城

82路：小天堂天堂村石门坎装饰大世界光华门大光路通济门白下路张

府园建邺路朝天宫汉中商场金陵大展莫愁新寓鱼苗塘康怡花园江东门金陵

装饰城白鹭花园所街

6、基地周围的商场多少及其营业状况怎样？

答：小区周围规划有商贸中心。

7、基地周围H勺学校多少及其地点交通怎样？

答：小区内有建邺试验幼稚园月安分园（估计2023年9月投入使用）；小区周围

规划有石鼓路小学月安分校；附近有南京5中分校（上新河中学）。

8、基地周围的医院多少及其地点交通怎样？

答：汉中门有省中医院，南湖路有省中医二院，莫愁路有建邺区卫生院。小区周

围规划有医院。

9、基地周围的其他公共设施、游乐场设施怎样？

答：新大城家俱城、金陵装饰城、利德隆超市、银桥市场、新世纪水上乐园。

10、地理环境对本楼盘有什么有利的原因和不利的原因？

答：有利：无污染；属新区，易整体规划；未来升值空间较大；未来交通状

况很好。

不利：目前配套不完善，交通不便；文脉不佳。

二、楼盘状况

11、本楼盘日勺发展商是谁？由哪几家共同投资？

答：开发商：南京河西房地产综合开发有限企业。

12、本楼盘是由谁设计日勺？承建商是谁？

答：设计单位：由中国建筑设计研究院和南京建筑设计研究院共同设计。

承建商：江苏省祁建集团有限企业南京分企业（一级）；

高邮市第二建筑工程企业（二级）；

仪征市建筑安装工程企业（二级）。

13、本楼盘是由谁进行物业管理口勺？承销商是谁？

答：物管顾问：新加坡怡安物业（上海）管理有限企业;

全程筹划营销：广州TUT本日市场方略设计有限价'也：

南京方迪房地产有限企业。

14、本基地日勺土地总面积为多少平方米？总建筑面积为多少平方米？容积率、覆盖率

分别是多少？

答：小区占地10.08公顷，建筑总面积10.89万平方米，容积率1.08,绿化率

55%。

15、内销房、外销房、还是桥汇房？

答：是涉外销售心。

16、国有土地使用证？使用年限？起始年月？

答：国有土地使用证年限是70年,即2023.4.19—2070.4.18。

17、房屋所有权？

答：有。

18、建设用地规划许可证？建筑工程规划许可证？商品房预售许可证？

答：有O

19、本基地日勺规划情形怎样？住宅，办公，商住，别墅……

答：小区规划建设20幢，其中17幢多层，3幢小高层。其功能为住宅。

20、本基地各栋建筑物的面积、层数、高度、正面宽度及深度，互相间距是多少？

答：每幢均为7层，楼高一般都在21米，楼间距为1：1.2。

21、本建筑在造型、设计上日勺突出之处是什么？

答：建筑立面设计为现代欧式风格，重要通过外立面构筑物、法式阳台及飘窗

体现建筑外立面通过红、黄、蓝三种本色与灰色相搭配，形成每幢楼的个性化色彩，使

业主所属物业有认知感和归属感。

22、何时动工、竣工及工作天数？目前进度怎样？

答：交房时间：1一3幢在2001年8月28日；

4、5幢在2001年10月28日；

6—8幢在2001年12月28日。

目前进度：1-3幢年终构造封顶

23、依规划类别不一样分别有多少户？目前进度怎样？总户数怎样？

答：总户数为1000户，其中一期推出321户，二期正在规划设计中,

24、每一种楼面有几户人家？

答：不一样楼栋户数不一样样。（原则层大多为八户，其他为六户与十户）。

25、不一样层次不一样单元日勺朝向景观、日照状况怎样？

答：所有户型均为南北朝向，通风采光良好，一•梯两户，景观均好。

26、楼盘有多少种格局？分别有多少户？

答：小区户型多达35种。拥有平层、错层、跃层及两代居。

27、楼盘有多少种面积？分别有多少户？

答：面积在87.98—278.97M2均有。

28、每套单元日勺客厅、餐厅、卧室、卫生间、厨房、存储间、阳台……净面面积分别

是多少？

答：根据每个客户详细选定日勺房型，可从图纸上算。

29、得房率为多少？

答:约90%。

30、建筑物口勺构造怎样？

答：全现浇钢筋混凝土异形柱框架构造。

31、地下室H勺高度、每层的高度及室内净高各为多少？

答：地下室层高2.5米；房屋层高2.9米，楼板厚度12—15CM。32、公共设施

有幼稚园、保健中心、老年活动中心、粮油站、储蓄、邮电、商业中心、配电房、煤气调

压站、公厕、垃圾站。

32、有无公共设施？怎样规划？怎样使用？

答：中庭面积靠近1万平方米。

33、中庭面积、基地零星空白面积及其美化情形怎样？

答：中庭面积靠近1万平方米。

34、公共面积和公共设施的使用权、所有权问题？

答：公共面积8公共配套设施的所有权属：公共走廊、楼梯。

35、公摊面积重要包括哪些地方？怎样计算？

答：计算以楼栋为单元，按面积比例分摊。

36、小区配套设施与否和大楼一起竣工、一交付使用？

答：查原答客问附1。

37、车位：停车场设置在什么地方？地上车位、地下车位、露天车位分别有多少个？

一共有多少个？车位的面积有多少？长多少？宽多少？回车道有多少？车位是租或售？价

格怎样？

答：自行车位采用配售的方式：机动车位为露天停车场，采用租用方式，租金为：

月租120元/月，二期有地下车库，但销售方式未定。

38、建材设备及其品牌：门窗、地面、内墙、浴厕、厨房、屋顶、前后阳台；外立面、

大堂、地坪、电梯、电梯间、电梯箱、楼梯间；照明、防火防盗设备、煤气设备、给排水

设备、电视、暗管，室内电器设备、其他附属设备

答：品牌待定。

39、室内装修究竟到什么程度？可否自己装修？

答：交房为毛坯房，自己装修。

40、房屋设计是不可以变更？有什么限制和手续？

答：可以变更，内墙可以任意隔，但不能破坏外墙承重构造及立面构架。

41、房屋交付使用后，水、电、煤、、电视接线等能否同步到位？

答：可以同步到位。

42、房屋购置后与否有保修期？

答：有保修期。

43、保修期内外，房屋维修应当怎样分别处理？

答：保修期内如出现问题按“八项承诺”处理；保修期以外则由物管企业维修，但

另行收费。

44、'业主委员会何时成立？业主H'、J意见怎样为业主委员会或物'业管理企业所接受？

答:入住率达50%时成立小区业主管理委员会。

45、这个产品的特点怎样？

答：列入“国家康居示范工程”；绿化率达55%；建筑单体设计个性亿；采用异形

框架柱构造，有助于家居布置.：保留中庭“原生态”树木：低容积率1.08：人车分流,

车位率达51%；参与“'放心房'承诺”活动；采用ALC新型墙体材料；广泛采用建筑

节能新技术。

三、价格状况

46、本楼盘的价格怎样？起售单价是多少？最高单价是多少？栋与栋之间的差价是多

少？平面之间H勺差价是多少？楼层之间的差价是多少？最小总价是多少？最高总价是多

少？

答：起售价：2888x/M2；最高价:3523.36yn/M2；起售价（最低价）:2743.60

7L/M2