营销管理制度 (一)

目录

第一章东恩则

第二章营销人员行悬准则

第三章营销人员工作原则

第一节工作原则的制定

第二节销售人员工作原则

第三节公关人员工作原则

第四节市埸调查人员工作原则

第五节企划人员工作原则

第六节营业人员工作原则

第七节综合工作原则

（一）管理人员工作原则

（二）业务人员工作原则

第四章营销系统机构设置和职能分工

第一节机构设置

第二节职能分工

第五章产品销售管理

第一节销售计划制定与实行

第二节回款计划制定与实行

第三节客户档案的建立与管理

第四节销售情报工作

第五节健字号产品销售

第六节准字号产品销售

第六章货品管理

第一节提货

第二节需货与发货

第三节货品破损

第四节货品赠送

第五节货品区域发放楝识

第七章广告促销管理

第一节广告媒体认定原则

第二节广告促销方案审批

第三节广告促销计划中报、审批

第四节广告促销工作监督检查

第八章重力态营销管理

第九章品牌营销管理

第十章系统人事调重力管理

第一节人员调配

第二节人员调配审批

第十一章新产品迤入市埸

第十二章培训

第一节培训的原则和内容

第二节管理人员的培训

第三节业务人员培训

第十三章检查和绩效考核

第一节检查

第二节绩效考核

第十四章奖惩

第十五章附则

营销管理制度

第一章东恩则

第壹条企业产品完毕向商品转化的最终壹跳是营销工作，直接代表企业形

象和产品或服务形象的是营销人员，卷保证集团企业整体营销工作协调有序，合理

有利的运作，统壹规范营销人员工作行卷，树立良好的企业形象和产品形象，实垣

市埸最大利益，特制定比制度。

第二条此制度是飞龙集团企业市埸营销工作指南和人员行检原则。

第三条凡优属于飞龙集团企业各营销企业、市埸部、公关中心和品牌管理

部所有市埸营销人员、财务人员均必须遵守此制度。

第四条营销^监是营销系统的^负责人，负责统壹管理，组织协调各营销

企业、市埸部、公关中心和品牌管理部的所有营销工作，并封其执行本制度暹行监

督、检查、调控，封详细条款实行修订。

第五条此制度中营销企业包括保健品企业和制药企业。

第二章营销人员行卷准则

第六条飞龙人：自信、赤诚、荣誉。

第七条飞龙集团是由壹批有志气、有理想，充斥著卷事业献身的新壹代

知识青年创业、发展的企业。将企业的利益视悬自己的第毕生命，是每壹种营销

人员必须遵守的基本准则，任何损害飞龙集团形象和利益的行悬都是封自己理想

和事业的背判。

第八条飞龙企业是壹种具有高聚合力，协同发展的集体，以“自我牺牲、

自我完善、互助互爱、共创发展”作卷自己事业的精神和灵魂，每壹名营销人员

必须按照飞龙精神约束自己的行卷，把工作岗位常作家庭。

第九条认真阜习飞龙企业文化一一飞龙之魂，充足理解企业的发展规划

和营销战略，积极贯彻执行并提供科学、真实的信息反馈。

第拾条自竟努力提高自身综合素质，包括道德修养、人生观、企业观、

社交礼仪等，树立良好的飞龙企业营销形象。

第拾壹条详细理解企业产品知识，皓合市埸暹行分析，找准产品、服务

的市埸定位和营销方式，提高服务质量，形成以消费者满意卷关键的营销思想。

第拾二条封客户和消费者不卑不亢，坚持客户至上的原则，坚决维护飞

龙企业的整体利益。

第拾三条封外商务活勤及内部正式曾议，营销人员壹律穿职业装。男士

装西装打领带，女士穿职业套装。

第拾四条封客户雷话应礼貌热情，封方需求或投诉应作详细记录并及畤

汇报处理。

接甯话模式：a、冏好；b、简介企业状况及身份；c、冏询能否协'助；d、汜录;

e、汇报处理。

第拾五条商务活勤中不得以任何名义接受客户的宴吉青或礼品（正常状况

须^示直接上级同意）。

严禁广告人员以多种方式吃回扣，销售人员以行贿方式争取销路及易地串货，

市埸调查人员提供虚假市埸信息或越权处理有关事件，以及虚明发票私吞货款、

公款挪作他用的行卷，损害企业利益和企业形象。

第拾六条营销人员工作中不得向企业内任何员工（除获原则使用资料人

士以外）及外界人士或朋友透露企业机密材料，包括财务、投资方略、^营方略、

销售及市埸推广计划，客户资料以及营销模式、管理模式等。

第拾七条营销人员在职期间不得有如下行卷：

1、通谩兼职或“顾冏”服务，秘密向企业的竞争者提供协助；

2、私下参与或投入制造及提供封企业有竞争性的产品和服务；

3、卷了值I人利益，予以客户、求职者或下属不合法的优惠待遇。

第拾八条严禁营销人员运用企业营销网络，自己或代表其他企业彳&事营

销活勤。

第拾九条尽最大努力兑现企业封客户的承诺，树立高品质、高服务的市

埸竞争思维。

第二拾条所有营销人员的外出行^活勤必须填写外出活勤登记表，表格

上报直接上级。做到工作计划公^和工作成果公P9。

第二拾壹条营销人员遵彳定下级服彳至上级、正常行政业务实行逐层上报的

原则。

第二拾二条营销人员壹切行卷好壤以企业利益第壹卷衡量原则。

第三章营销人员工作原则

第壹节工作原则的制定

第二拾三条营消人员职责是营销人员工作原则制定的基础。

第二拾四条营销人员均有其岗位描述，按岗位描述制定工作原则，以便

于检查、考核和奖惩。

第二拾五条各营销企业、市埸部、公关中心、品牌管理部人员工作原则

细则由各部门负责人据此制度制定并负责执行。

第三节销售人员工作原则

第二拾六条各营销企业销售部人员均卷销售人员，分卷销售管理人员和

业务人员。

第二拾七条销售人员必须严格遵守行卷准则，任何违反行卷准则的行卷

均按记谩处分。

次条合用于全体营销人员。

第二拾八条销售管理人员严格执行集团企业营销战略和营销企业营销计

划，控制销售费用的有效支出，合理组织安排销售人员迤行产品销售推广，包括

网络建设、协议洽同步督促销售人员迤行货款回收，保证本部门各项指襟均

达优秀以上水平，即回款率不小于120%,投入产出不不小于25%,营业额增房率

达30%以上，建网率在120%以上。

销售业务人员必须报优安排，在界定的工作职责和工作范围内迤行销售推广,

在规定的畴限内完毕各项分解指襟。

第二拾九条销售人员拟订工作计划，由直接上级审阅。

销售人员外出迤行销售推广必须填写外出活勃申睛表，归来彳灸如实填写外出

活勒登记表。

销售管理人员封其下级外出活勤真实性和实际效果暹行检查，壹旦查出不实

行卷以记谩论处。

以上人员工作计划，外出活勤行卷和检查成果实行公^化，以利于民主考核。

此条同样合用于全体营销人员。

第三拾条销售人员工作计划必须包括封所属客户的定期和不定期拜访，

及畤理解其需货状况和协议执行状况。目前资信状况和合理广告促销需求，做好

售接服务工作。保证企业货品发放的精确性、及畤性，以及广告促销方案的论证

贯彻。

第三拾壹条监督检查广告促销人员行卷和广告促销活勤的实行，形成表

格及畤反馈。封影响促销凄的行卷和实行方案立即上报处理或提出合理化提议上

报。

第三拾二条销售人员工作原则以销售回款率卷重要衡量原则。

第三拾三条全体销售人员有义务封假货、串货现象及畤举报。

第三节公关人员工作原则

第三拾四条各营销企业公关部人员和迤行企业形象实行的公关中心人员

均属于公关人员。

第三拾五条公关人员必须保证广告促销活勤合理、有效实行，保证广告

促销投入产出比低于25%。

第三拾六条实行广告促销活勃谩程中封影响促销效果的行卷和实行方案

及H寺上报处理或提出合理化修改提议。

第三拾七条公关人员洽^广告协议谩程中必须详细理解媒体状况，形成

记录上报，作卷确定媒体的根据。

第三拾八条公关人员应定期或不定期走访客户（媒体）和行政管理部门,

详细理解有关状况，包括负责人变更及详细资料，记录并存档。

第三拾九条实行广告促销谩程中同行人员行卷监督检查，记录并上报。

第四拾条封销售人员行卷和成果的监督检查，针封媒体营销的中间商销

售状况督促业务员催收回款，封回款的真实性暹行监督检查，形成记录上报，

第四拾壹条公关人员必须严格按广告协议监督协议执行状况，发琪违反

协议行卷或损害企业利益行卷立即上报。

第四拾二条公关人员工作原则以广告促销投入产出比卷重要衡量原则。

第四拾三条全体公关人员有责任封假货、串货现象及畤举报。

第四节市埸调查人员工作原则

第四拾四条市埸调查人员指营销^监下市埸部所属人员及^临畤调配参

与市埸调查的人员。

第四拾五条市埸调查人员谨行调查必须严格遵照“只有调查权，没有处

理权”的原则和不得干扰营销人员正常营销行卷的原则。

第四拾六条市埸调查人员的调查封象卷与企业营销工作有关的市埸行卷

发生者，包括企业全体营销人员、客户、消费者以及委托调查封象。

第四拾七条不得运用工作之便封营销人员谨行打击、报复，封客户暹行

敲诈讹诈，严禁提供虚假情报影响企业市埸行卷决策。

第四拾八条货品跟踪调查，杜绝所属工作范闱内串货现象发生。同步常

常走访客户，暹行货品跟踪，详细记录并上报。

第四拾九条针封营销人员行卷登记表定期或不定期抽查并证明，保证企

业整体营销战略的实行和营销人员工作行卷有效性。

第五拾条封营销活勒中多种协议的签订和执行状况暹行事彳发调查，坚决

查处运用工作之便谋取私利的行卷。

第五拾壹条调查假货现象，取证并报法务部处理。

第五拾二条市埸调查人员工作原则以所属工作范围内查处假货、串货、

人员违法违纪事件数量或杜绝事件发生卷重要衡量原则。

第五节企划人员工作原则

第五拾三条营销^监下公关中心所属人员均悬企划人员。

第五拾四条全体企划人员必须常常、认真擘习企业统壹文化，保证企业

企业文化一一飞龙之魂在企业形象、产品形象、促销方案中的详细体琪，形成独

具特色、持续的飞龙企划。

第五拾五条企划人员应根据各营销企业规定常常与有关申清部门联络，

理解详细需求。说埸调讲，掌握精确市埸信息。保证方案的令监济性、实用性，

第五拾六条方案实行谩程中企划人员必须暹行跟踪企划服务，指导方案

实行，修订不合理方案，同步积累丰富的市埸素材。

第五拾七条以“内客户”思想服务各营销企业，保证投入产出比到达计

划指檄。

第五拾八条企划人员工作原则以企划方案的^济性、合用性卷主，以投

入产出比反应。

第五拾九条全体企划人员有义务封假货、串货现象及畤举报。

第六节营业人员工作原则

第六拾条各营销企业营业部人员均属营业人员。

第六拾壹条营业人员负责各营销企业产品的储运、计划发放遇程。

第六拾二条统筹安排货品发放，保证重要客户的需货计划，同步也不遗

漏小客户的少言午需求。

第六拾三条严格按企业货品管理政策，组织提货、发货的计划实行。M

需货手续不全坚决不予发货，杜绝货款呆帐、死帐垣象发生。

第六拾四条积极配合市埸调查人员做好货品跟踪调查，防止非正常串货

现象发生。

第六拾五条不得以任何理由拒绝销售人员正常合理的需货申言青，导致损

失由常事人承担并追究违纪责任。

第六拾六条全体营业人员有义务封假货、串货现象及畤举报。

第七节综合工作原则

（壹）管理人员工作原则

第六拾七条保证上级指示或计划封的执行，准畤、按质、按量完毕，W

完毕效果负直接责任。封执行谩程中出现冏题和合理改善意见有责任、有义务及

畤汇报。每周东能吉必须明确工作或计划实行的暹度和意兄，及H寺上报直接上级或

有关部门。

第六拾八条统筹安排本部门人员的工作，做到有实行、有监督、有险查、

有反馈，并做好完整记录。

第六拾九条封本部门的业务技能水平负责。按企业整体发展规模和营销

方略做好部门人员业务知识的在岗培训，培训成果报人事部或办公室立案。

第七拾条针封木部门人员的综合素质缺省提出培训计划报人事部，与人

事部壹起组织好员工的淙合素质培训。

第七拾壹条有责任培养其下属员工积极暹取，勇争第壹的精神面貌。每

次商务活勃^展之前或例曾上或针封信I别员工，迨行培训式勤员，并作好记录。

第七拾二条下属员工突出奉献也是衡量管理人员工作的原则之宜。

（-）业务人员工作原则

第七拾三条以企业名义彳定事商务活勤完毕彳发，获取所有资料交由企业统

壹管理，包括商户名片、资料、协议、协议。

第七拾四条业务人员的综合素质和业务技能直接影响其服务水平，必须

不停阜习，努力提高。

第七拾五条严格遵照“四小畤复命制”

第四草营销系统机构设置与职能分工

第壹节机构设置

第七拾六条集团企业营销工作机构图

公关中心

销售代表公关部

货物发放终端零售农村市场广告促销活动

管理（医院或药店）

第二节职能分工

第七拾七条营销^监全面负责集团企业保健品和药物的营销工作。

第七拾八条市埸部卷市埸监查和市埸调研机构，负责卷集团企业、各营

销企业营销工作迤行市埸维护，情报搜集。包括市塌行卷规范和市埸行卷发生者

行卷监查，以及市埸信息搜集、分析、上报合用。

公关中心是集团企业企划部门，按各营销企业规定提供企业形象产品形象和

促销方案制作。

第七拾九条保健品企业、制药企业分别管理集团企业保健品、药物营销

工作。

销售部全面负责保健品（药物）的销售推广和货款回收；

营业部负责产品储运、计划发放管理；

公关部负责产品形象方案和促销活勤实行；

销售代表针封产品的代理销售推广和中间商销售推广及贷款回收；

地区销售部专门针封产品的终端零售商销售推广或农村市埸药物销售推广及

货款回收。

第八拾条营销工作实行财务和营销分1^;促销和销售推广分1^;货品与

结算分收支分离；企划与营销分离；监督监查与营销分离。

第五章产品销售管理

第壹节销售计划的制定与实行

第八拾壹条根据集团企业整体营销战略，各营销企业分别制定保健品和

药物的年度、季度、月份销售计划，报集团企业同意彳食实行。

第八拾二条各营销企业销售部或销售代表在营销企业计划指导下，制定

所属范闱的月份销售计划，量化至每位业务人员，并督促实行、检查贯彻。

第八拾三条实际销售量的计算必须以同步具有出货单、收据送达、回款

保证害卷根据，做到三位壹体。三他I凭证缺任何壹种都必须在补齐彳爰计算实际销

售量，其销售量计入补齐凭证的月份。

第二节回款计划的制定和实行

第八拾四条回款原则是在保证正常发货的前提下，集中力量组织人员回

款。

第八拾五条催促回款工作由有关销售人员（业务员和销售代表）负责，

以实际FI款作卷其绩效考核根据。

第八拾六条收款员收到货款（汇票、支票、金）彳灸，交由地区销售部

^理签字，必须在24小畤以传真或其他方式告知营销企业财务部畲计入帐。（因

特殊原因，不能在24小畤之内上交者，必须用雷话、传真等形式向营销企业财务

部曾计报帐）

第八拾七条地区销售部的回款除扣除生活费提取部分（—%）,和回款

奖励（—%）外，其他部分所有回款至营销企业财务部。

第八拾八条封既不要货、也不回款的客户，地区销售部必须及畤上报营

销企业并采用封应的措施减少收款的损失c

第八拾九条业务员或销售代表及直接暹行销售推广的人员均可获得封应

产品、封应比例的产品销售提成奖励。

第三节客户档案的建立和管理

第九拾条客户档案的建立包括：客户的自然状况、^营状况与我企业合

作的猊实状况及前景，终端工作状况。

客户自然状况包括：

客户详细名称、营业执照号码、纳税人登记号码、负责人、企业性质、^营

范围、药物^营言午可证号码、药物^营合格证号码、同意军位、注册资金、地址、

甯话号码。

药物终端营销客户档案中必须包括瞽院的主管院房、瞽务科晨、药房主任、

瞽生和药房保管员的他I人详细资料。

第九拾壹条建立客户档案畴需地区销售部^理（封所属地区客户）签字

审查，销售部蟀.理负责封全国市埸保健品（药物）客户档案谨行检查验收，必要

畤可提睛集团企业市埸部迤行专题调查。

第九拾二条非制药企业、辗药物^营^可证和药物^营合格证的^销军

位不容器午发生业务往来（他体户、辗两证业户垣款货除外），封外地客户异地购

货必须现款现货。

第九拾三条封客户实行放帐管理，即容^客户欠款的最大额度。超谩额

度不再发货。

第九拾四条地区销售部针封业务员走访客户的状况每月封客户档案暹行

核查，及畤修订、补充、删除，保证客户档窠的畴效性。

第九拾五条假如需新增客户，需由业务员或销售代表封客户自然状况及

^营状况暹行调查，原则上由地区销售部区监理签字即可，但必须报销售部立案。

代理商、媒体营销中间商确实定由销售代表提出申言青，销售部幺监理审查，协

议规定年代理销售或^销量元以内由销售部^理确定，元以上由

营销企业^蟀理审批确定，但必须报集团企业市埸部立案。

第四节销售情报工作

第九拾六条销售人员在销售推广的同步，负责有关产品的质量跟踪，同

类竞争产品市埸情报反馈和有关人员行卷监督。

第九拾七条产品质量跟踪的重要内容：

1、消费者封我司产品的反应；

2、市埸上反馈回来的包装和内在质量冏IS；

3、市埸上的假货信息和串货信息。

第九拾八条竞争封手情报，内容包括：

1、企业规模及重要产品；

2、营销方略、手段及^营状况；

3、该企业产品的市埸拥有率；

4、该企业封我司潜在危险的分析汇报。

第九拾九条有关人员行卷及成果监督检查内容包括：

1、广告促销人员行悬检查；

2、客户状况调查；

3、广告促销活勤效果反馈。

第壹百条产品质量跟踪内容反馈给各营销企业办公室服务人员集中处

理；竞争封手情报反馈至销售部、公关部及营销企业冬能整理研究封策处理；有关

人员行卷信息反馈至销售部^理转交有关负责人处理。

第五节健字号产品销售

第壹百零壹条产品销售遵照健字号产品养准字号产品迤入市埸，以准字

号产品增暹健字号产品销售量的原则。

第壹百零二条健字号产品的销售以滚勒式广告投入和便携式广告投入来

保证。有效运用“延生护保液”和“延生护保”品牌在市埸上的广告沉淀，保护

健字号产品在市塌卜的古I有份额.促使健字号新产品迅速逛入市埸成熟期c

第壹百零三条健字号产品的销售渠道分^代理商销售、媒体营销中间商

销售和自营销售（针封酱药企业或药店）。

代理商、中间商由销售代表负责销售推广，自营销售由地区销售部负责。按

两种不宜样方式实行严格分工，保证销售渠道的畅通。

第壹百零四条健字号产品销售的奖励措施：

1、地区销售部健字号产品回款额高于常月销售额%畤，按销售额的—%

提取奖金，作卷地区销售部^理的奖励基金；

2、常回款额低于禽月销售额畤，回款转入下月合计计算，在合计相加超谩常

月销售额的月份，提取奖励基金。

3、%由地区销售部/监理支配使用，也可用于弥补生活费的局限性c

4、常回款低于销售畤而私自提取奖励基金，视卷挪用企业货款，按有关规定

处理。

5、销售代表、业务员在超额完毕指本票%的状况下可提取销售量_____%

的奖金。

第壹百零五条健字号产品实行出摩价船算，容言午各销售部或销售代表加

价销售推广：

1、加价销售封象必须是新的销售客户并签订正规加价协议和付款保证害，建

立正规的客户档案。

2、谩去有应收款往来的客户壹律不言午加价^营，他I体户、他I体承包户壹律不

^加价^营。

3、加价客户的审批：各地区销售部或销售代表要严凰格杳加价格客户的性

质、资信，必要畤可提^市埸部谨行专题资信调查。做好客户档案，由保

健品企业与新^客户签订正规加价协议，方可加价销售。

4、凡加价区移营的客户必须由保健品企业设财务专帐，迤行专货、专款资金管

理，其回款资金必须与协议的军位名称相符，不言午挪用原应收款做卷加价

销售的货款，否则，挪用数额优加价彳爰的利益资金，奖励资金中封应扣除,

并封存加价销售的利益资金。

5、加价销售彳爰的税务管理由地区销售部^理监督，保健品企业财务部^审

批，收款员执行，严格依法纳税，坚决杜绝偷税漏税及隐瞒不报的行卷。

6、现金销售必须^正规发票（收款员），并注明销售地黠、人群、价格和产

品出库，不容泸将平价销售的IS金计入加价销售现金中，否则，视卷挪用

货款。

7、加价销售彳发暹行利益分派H寺，先扣除加价接的/兑收金额和其他费用，剩余

部分由保健品企业财务部审核彳发再行分派，不rr•地区销售部私自使用加价

彳爰的货款，否则，按挪用、私分货款严厉处理。

8、新产品迤入市埸，采用批发方式销售，可加价^营；老产品采用批发方式

销售畤，不容^加价销售。

9、加价销售的公关工作，在相似的营销终端中，准、健字号应采用同壹政策。

第六节准字号产品的销售

第壹百零六条准字号产品的销售以终端促销工作来保证。运用“延生护

保”品牌做携带式广告输出，有效地运用终端宣传活勤和宣传品，加强与终端客

户的公关联谊工作，推iffi准字号产品迤入公费瞽疗药物目录，使促销准字号产品

在市埸上平稳发展。

第壹百零七条制药企业发多合地区销售部的准字号产品，按出摩价（含宣

传费）的%收取货款，各地区销售部^理可根据各地实际状况自行决定吩格,

但最低价卷1J*I®价。

第壹百零八条准字号产品的销售渠道卷代理销售、媒体营销中间商销售、

翳院（或药店）推广销售和农村市埸销售。

代理商、中间商销售推广由销售代表负责，翳院药店推广、农村市埸销售推

广由各地区销售部负责，

第壹百零九条准字号产品的销售实行客户分级管理即根据与我企业合作

的状况（实力、信誉及销售量等），用销售量划分，详细如下表

客户级别月销售量（离元）享有价格

特级客户A23095%X出摩价

壹级客户15WAV3O出价

二级客户10WV3085%X批发价

三级客户5WV1090%X批发价

第壹百壹拾条准字号产品销售推广中，要坚持勃态营销原则和占位原则。

随畤理解准字药在瞽院等终端的销售趋势，库存数量及精确的迤货畤间，防止出

现断货现象和被其他家反占位。

第六章货品管理

第壹百壹拾壹条卷规范各营销企业提货、货品的储运以及向地区销售部、

代理商、中间商迤行货品的计划发放，做好产品出入库、货品破损、货品赠送、

货品发放、丢失等工作的管理，特制定本制度。

第一节提货

第壹百壹拾二条各营销企业提货行卷受营销企业与生产企业协议约定，

严格按购销协议组织提货和办理有关手续。

第壹百壹拾三条营业部^理搜集、汇穗由销售部区整理提交的需货计划“

审查确认彳爰交营销企业以器g理审批彳发负责提货。

第壹百壹拾四条营业部^理安排提货畤必须出具出库单（有营销企业义恩

^理签字或授权人签字，营业部书窜理签字和提货人签字），交生产企业审查确认。

同步向生产企业库管部提交付款凭证或由生产企业^条监理承认的非付款提货证明

方可提货。

第壹百壹拾五条在聿间提货畤，生产企业负责装货；在仓库提货口寺，装

货费用计入运费C详细运费由生产企业和营销企业协商处理C

第壹百壹拾六条生产企业库管部必须保证正常状态下的随畤发货，其他

畤间提货畤，营销企业提前告知生产企业，生产企业按营销企业的需要予以供货。

第二节需货与发货

第壹百壹拾七条各地区销售部或销售代表每月曰前分别填写所

属产品“月需货计划申^表”，呈报销售部^理审查。计划中要写明所属产品的品

种、数量、发货畤间、到货H寺间、到货地黠、甯话、接货人等内容。

第壹百壹拾八条“月需货计划表”应考虑如下原因：

1、货品运送畴间；

2、季节气候变化及不可抗力原因;

3、常地仓库储备容量；

4、应付市埸销售波勤的准备；

5、防止断货导致市埸空缺和广告流失。

第壹百壹拾九条受次性封代理商、中间商、终端零售商发货数额审批权

限表。

发货量（折卷元）发货封象审批人

终端零售商地区销售部^理

销售部^理

代理商

营销企业监理

中间商

营销^监

终端零售商

幺恩裁

第三节货品破损

第壹百二拾条营销企业^营产品运送、库存管理遇程中，^的破损原则

得

1、玻璃制品包装的产品，最高损破率不得超1（）%；

2、塑料忽i制品等包装的产品，最高破损率不得超谩3%；

3、特殊意外状况导致的破损，营销企业要壹事壹申报，并提供有效证明。

第壹百二拾壹条封正常运送和销售谩程中发生的货品破损，须具有如下

条件才可向营销企业巾报破损处理，同步填写《货品破损申

1、^手人签字；

2、证明人签字（挹销军位盖公章）；

3、地区销售部^理签字。

第壹百二拾二条货品破损每月申报壹次，不得合计。

第壹百二拾三条销售部^理卦货品破损申^罩暹行审查，每月上报壹次。

第壹百二拾四条货品破损核销权限表。

货品破损状况审批者

销售部^理

营销企业^理

营销^监

^裁

第壹百二拾五条货品破损申^获批彳发交有关财务迤行帐务处理，同步交

营业部。特殊状况如质量冏题交质量部蟀理调杳史理。

第四节货品赠送

第壹百二拾六条货品赠送包括客户返利赠送和有关公关活勃的赠送,

第壹百二拾七条客户返利赠送严格按企业各类产品的价格及返利政策执

行。

第壹百二拾八条货品赠送审批权限表:

赠送状况赠送数量品种审批人

公关部^理

营销企业攵船整理

返利赠送

营销^监

^裁

营销企业^^理

公关赠送

营销^监

（公关负责人签字）

2党裁

第五节货品区域发放襟识

第壹百二拾九条实行发货襟识是悬了减少各地区销售部、代理商、中间

商间因跨地区销售，异地销售而引起的争议和纠纷。

第壹百三拾条发货区域襟识是指营销企业营业部在向各地区销售部、代

理商、中间商发货畤，在每批货的外包装上打印由各营销企业确定的各地区销售

部、代理商、中间商的区域代号，以此来识别各地区内出现的货品与否悬我司产

品。

第壹百三拾壹条各地区销售部区域代号：

尔感部易货的襟识卷:

第壹百三拾二条各代理商、中间商区域代号:

第壹百三拾三条各地区销售部发la新区域瓢任何区域代号的货品，又不

是原有库存出货。可怀疑悬假货，应立即举报处理，但必须提供有襟识的外包装

证明。

第壹百三拾四条各地区销售部绝不容停午串地区销售异地发货，如有向其

他地区销售部所属区域发货者，^查实彳灸，原所销货品的销售额彳谊货品发出地销

售部的销售^额中扣除，计入被侵入地区销售部的销售^额中，同步予以地区销

售部^理及富事人警告，通报全国批评及罚款等史分。

第壹百三拾五条营销企业接到异地销售的举报，将提^市埸部螫寸货品的

来源品种、数量等状况迤行专题调查，壹^查实交有关负责人严厉处理。

第壹百三拾六条各营销企'也易货逛入地区的销售量，优所逛入地区的4恩

销售任务中封应扣除。

第七章广告促销管理

第壹百三拾七条企业广告促销工作严行实行企划方案制作与实行相分离

的原则。

第壹百三拾八条公关中心负责各营销企业产品形象广告、促销活勤方案

的制作，以销售回款的%作卷其奖励基金，同步负责指导方案的实行C

第壹百三拾九条各营销企业公关部负责详细实行及某些小型促销活勤方

案的制作与实行。

第壹节广告媒体认定原则

第壹百四拾条报纸部分

媒体登记详细条件

发行量W40离份，发行区域以省卷罩位

鱼类媒体

发行量220离份，发行区域以市卷一里位

发行量V2()份的省级媒体

二类媒体

5离份W发行量V10离份的市级媒体

三类媒体发行量V5离份

报刊发行量的认定，以省邮局报刊发行管理部门的发行数字卷准；自办发行

的报刊，其发行量的核准以有关印刷摩提供的数字卷准。

第壹百四拾壹条重视部分

媒体等级条件

宣类-A1Z.市县台

二类省台壹套

三类录像、有线

第壹百四拾二条甯台部分

1、天气预报前彳麦；

2、热罢占节目前彳机

3、听众相封集中的节目前彳发（如老年、妇女专题节目）

第壹百四拾三条广告媒体确定，要参照以上原则，同步用详细文字阐明,

选用广告媒体的发行量，发行区域、价格、折扣率，组稿费提取比例及广告效果

分析等状况，填写《媒体审查表》。

第二节广告促销审批

第壹百四拾四条广告促销方案审批表

广告促销方案种类审批人

企业形象类^裁

整体产品形象类

营销^监

大型公关活勤方案

军保1产品形象类

营销企业余恩^理

大型促销活勤方案

第壹百四拾五条广告促销方案方案向卫生行政管理部门的报批由公关中

心^理负责。

第壹百四拾六条广告促销费用审批表

广告促销费用数量及用途审批人

营销企业^^理

营销^监

余蛾

第三节广告促销计划申报、审批

第壹百四拾七条各地区销售部^理、销售代表必须于每月—曰前，申

报所属区域广告促销活勃申言除台营销企业公关部。

第壹百四拾八条广告申^包括产品的品种、媒体、版面或播出畤间及广

告金额，上月实际销售额。

第壹百四拾九条公关部按销售部需求在广告促销预算内向营销企业幺恩^

理提交广告促销活勤工作计划。

第壹百五拾条月末公关部填写《广告公布表》、销售部提交《广告监督表》

交由营销企、1唳恩^理暹行工作评价。

第四节广告促销工作监督检查

第壹百五拾壹条各地区销售部不按营销企业批复的广告促销内容实行，

其所发生的费用不计入广告应付款中，由地区销售部^理和广告促销工作负责人

但I人承担。

第壹百五拾二条不按期上报广告促销计划的，公关部不予实行。

第八章重力态营销管理

第壹百五拾三条勤态营销管理指随畤掌握客户（包括酱药企业、药材站、

瞽院、药房、药店及代理商、中间商、农村乡镇卫生院）手中企业产品的销售流

量、库存、需货状况及其他反馈信息，以此卷根据调整企业各层次的营销决策，

增暹我司产品销售，赢得市埸最大利益。

第壹百五拾四条各地区销售部、销售代表每周壹次（每月四次）调查记

录所属客户^营我司有关产品的销售、库存、到货状况，列出存货、销售勤态表,

填写新的数字，所有客户量化到人，并作卷考核每位业务员或销售代表业绩及利

益分派的重要根据。

第壹百五拾五条销售部^理每月两次记录客户勤态状况，并把成果与营

业部、财务部、公关部掌握的状况暹行封比分析，核算，呈交营销企业理。

第壹百五拾六条实行勤态营销管理的原则

1、指檄量化到人，实行区域管理。

销售部把所有销售推广任务分区域、分层次量化至每位业务员，由该业务员

负责所属区域客户营销勃态汇报。

勃态营销管理状况由各销售部门负责人负责公^实行，并暹行分析研究，

2、掌握勤态状况，通谩各地区销售部库存、中间商（代理商）库存、终端库

存的随畤变化，及畤调整各层次营销方略。

第壹百五拾七条各市埸业务员（销售代表）要切实做好与有关客户的公

关联络，保证营销勤态所反应数据的持续性、真实性和精确性。

第壹百五拾八条勃态营销管理是考核每倜业务员业绩的重要指檄和证

据，未完毕和不执行勤态营销管理的业务员（销售代表）不能享有有关奖励，

第壹百五拾九条未完毕和不执行勤态营销管理的地区销售部，不迤行奖

金及其他奖励的审核、评比和发放。

第九章品牌营销管理

第壹百六拾条军壹品种的年销售额达离元以上，回款达离元

以上，每月销售量不低于离元，回款不低于离元，可以由负责此品

种销售推广的营销企业或销售部或地区销售部申实行品牌营销裁批复彳发销

售部门负责人领^构成品牌管理部，负责实行。

第壹百六拾壹条品牌管理部包括营销人员、生产质检人员、科研人员、

企划人员和财务人员等，其目的是强调科研、生产质检人员参与产品的营销，跟

踪产品销售，回款、公关、企划及所在市埸分额等全面的信息掌握与反馈。

第壹百六拾二条人员分工：企划人员负责制定品牌企划害；公关人员负

责实行；销售人员负责推广；科研人员、生产质检人员负责品牌在市埸上的科阜

地位（疗效、瞽疗水平、未来发展）趋势、科研内涵、产品质量。

第壹百六拾三条品牌管理部^理由销售部门负责人担任，协调组织各类

人员优事品牌营销的全谩程工作。

第拾章营销系统人事调重力管理

第壹百六拾四条营销系统管理人员任免见《集团企业干部任免制度》，员

工任免见《集团企业员工任免制度》，此章人事调勤指营销系统人力资源的重新配

置。

第壹百六拾五条营销工作的性质决定了营销人员行卷活勤的复杂性，直

接关系到企业营销效果.恰常合理的人员调配能有效捽制营销T作的偏差,到达

预期效果。

第壹节人员调配

第壹百六拾六条营销系统人员调配包括：业务员提卷销售代表；地区销

售部^理流勤；临畤市埸调查人员确定；临畴公关人员确定等。

第壹百六拾七条业务员提卷销售代表条件：

1、月销售量达元，回款额达元；

2、负责终端零售商罩他客户月销量达元；

3、确定的代理商获同意。

第壹百六拾八条地区销售部^理流勤指持续月没有完毕认定指檄

的地区销售部冬空理调离岗位，内部招檄（此前任月销量卷指檄）确定彳菱任地区销

售部^理。

此条同样合用于销售代表变更。

第壹百六拾九条临畤市埸调查人员指市埸部暹行专题或重大事件调查

畤，必须获得营销企业销售部配合畤提睛销售业务员或销售代表卷临畤市埸调查

人员。

第壹百七拾条临畤公关人员指公关部在组织公关活勤H寺根据需要临H寺提

言青有关业务员和销售代表卷临畤公关人员，但公关人员和销售人员不得封同壹事

件谨行兼职。

第二节人员调配审批

第壹百七拾壹条业务员提卷销售代表由销售部^理审查，营销企业冬黑8

理审批。

第壹百七拾二条地区销售部^理流勤由营销企业^^理审批。

第壹百七拾三条临畤市埸调查人员确定由市埸监查部^理与销售部^理

协商确定，必要畤由双方上级或共同上级确定。

第壹百七拾四条临畤公关人员确定由公关部蟀理与销售部^理协商处

理，必要畤由营销企业玄黑g理确定。

第壹百七拾五条人员调配彳灸营销工作效果纳入有关审批负责人的绩效考

核中。

第拾壹章新产品港入市埸

第壹百七拾六条新产品迤入市埸的营销准备工作和企划工作由科技企业

指供指导，由科技企业反因东空理审查认定。

第壹百七拾七条各营销企业实行新产品强制发货原则，即向每壹地区销

售部或销售代表最低发货件。

第壹百七拾八条各地区销售部（销售代表）、公关部封新产品销售推广，

公关实行强制性谨入市埸的原则，集中力量重打、重投，迅速占领市埸，同步做

好信息反馈和^^工作，

第拾二章培训

第壹百七拾九条市埸瞬息寓•变，卷适应环境求得自身发展，企业必须封

员工it行培训，尤其是营销人员培训。

第壹节培训原则和内容

第壹百八拾条岗位描述表明了岗位素质规定和业务技能规定，它应作卷

岗位培训的原则。

第壹百八拾壹条封环境原因的认知也应纳入培训。

第壹百八拾二条详细培训内容包括：

1、有关企业的知识：

包括企业的整体营销方略、统壹企业文化、^营方针及组织规模概况、管理

模式、营销模式、所处市埸地位等。

2、有关产品的知识：

包括产品种类、生产规模、规格、商品技术、使用阐明、性能、科孥内涵、

重要竞争品状况等。

3、市埸有关知识：

包括市埸细分、客户状况、消费者层次构造、串货、假货识别与举报途径。

4、有关营销工作流程和业务技能的知识：

包括商业习惯，出货、运货、赊帐、货款回罢手续，封顾客的访冏，商品阐

明技巧等。

5、有关市埸调查的方式措施。

6、有关市埸营销各项^济法规和企业营销管理制度。

第壹百八拾三条培训工作应有计划，有针封性地谨行，以不影响正常营

销工作卷原则。

第二节管理人员培训

第壹百八拾四条管理人员的培训由集团企业干部培训部负责。

第壹百八拾五条部门^理根据本部门管理人员实际状况^合10代营销工

作规定提出培训需求报集团企业干部培训部，培训部拟订培训计划呈交行政^监

审批彳发实行，营销^监监督检查。

第壹百八拾六条培训方式：

1、集团内部培训

选择具有营销留降验的培训肺，运用召^营销工作曾议的畤间集中培训，重要

内容卷营销专业知识、管理模式和实践^验。

2、集团企业外部培训

送派营销骨干到先迤的营销企业或专业企业阜习10代营销^验和知识，提高

企业整体营销实力.

可根据产品^发的度有针封性地暹行。

第壹百八拾七条管理人员培训结束彳灸由人事部暹行考核，考核成果记入

低I人档案。

第壹百八拾八条管理人员接受培训铝.束筏必须写出善面吉汇报，同步

结合本部门实际状况编写教案，培训下属，成果交有关人事部或办公室立案，

第三节业务员培训

第壹百八拾九条业务员有权针封自己工作状况，提出培训规定。

第壹百九拾条管理人员有责任封本部门业务员迤行培训I。

第壹百九拾壹条业务员的培训原则上均卷在岗培训I。

第壹百九拾二条业务员的培训采用“壹封壹”的培训方式，即由壹种壹

级业务员带他I二级业务员，依次类推。接受培训员工培训成果同步考核培训者和

受训者，送有关人事部（干部）或办公室（员工）立案。

第壹百九拾三条业务员的培训辗畤间限制，应贯穿整他营销活勤的壹直。

第拾三章检查和绩效考核

第壹节检查

第壹百九拾四条有效的检查是保证营销工作到达预期效果的必要手段。

第壹百九拾五条营销人员应遵照行卷活勃及成果公&讥互相监督检查的

原则，并形成记荥。

第壹百九拾六条管理人员按外出活勤登记表封下属的壹切商务活勤暹行

检查。

营销^监每月检查各营销企业营销计划完毕状况、市埸部市埸调查工作状况

和公关