大学生创业计划竞赛参赛的指南

东北大学分校

大学生创业计划竞赛

参赛指rw

共青团东北大学分校委员会

2011年12月

目录

一、大学生创业计划大赛简介................................2

二、大赛组织实旃计划.......................................6

三、创业计划书写作........................................9

四、创投企业商业计划书模板...............................12

五、创业计划创作指南18

六、创业计划竞赛不同阶段对作品的要求....................22

七、创业计划书书面评审标准...............................28

八、大赛组委会、执委会...................................29

九、省复赛评审方案.......................................30

十、全国决赛评审方案.....................................31

H—、后记...............................................34

附录

一、历届挑战杯创业大赛成绩...............................35

二、创业感言.............................................39

三、创业计划书样本示例...................................44

一、大学生创业计划竞赛简介

随着人类社会进入21世纪，科学发现、技术发明与商品产业化之间的关系

越来越紧密，科技成果转化为现实生力的周期越来越短，科技进步和创新越来越

成为经济社会发展的重要决定性因素。这些都给外于改革攻坚阶段的中国带来巨

大的机遇和严峻的挑战。同时，加入世贸组织，使中国在更高层次和更广领域直

接面对全球技术、信息和资本市场的竞争。因此，大力实施“科教兴国”战略，

努力培养广大青年的创新、创业意识，造就一代符合未来挑战要求的高素质人才,

已经成为实现中华民族伟大复兴的时代要求。

创业计划竞赛源于美国，又称商业计划竞赛，目前已经成为风靡全球高校的

重要赛事。创业计划是科技和风险投资浪潮兴起的产物，是指一无所有的创业者

就某一具有市场前景的产品、服务或技术向风险投资家游说取得风险投资的投资

可行性报告书。创业计划大赛要求所有参赛者组戌优势互补的、跨专业的竞赛小

组，提出一份据市场前景的服务或产品，并围绕这一服务、产品开展调研论证，

完成一份包括企业概述、业务与业务展望、风险因素、投资回报与退出策略、组

织管理、财务预测等方面容的商业计划书。最终通过书面评审和秘密答辩的方式

评出获奖者。自1983年大学奥斯汀分校举办首届创业计划竞赛以来，包括麻省

理工学院、斯坦福大学等世界一流大学在的十多所大学每年都举办这一竞赛。

Yahoo!、Netscape.Excite等公司就是在美国大学的创业氛围中诞生的。创业

计划竞赛大大推动了美国高科技产业的发展，甚至从某种意义上说，创业计划竞

赛已成为美国经济发展的直接驱动力之一。

1998年，清华大学举办了中国最早的创业计划竞赛。到1999年，中国已有

多所高校筹备、举办创业计划竞赛，共青团中央、全国学联顺应形势在全国围举

办了第一届“挑战杯”中国大学生创业计划竞赛，成为“挑战杯”旗下的又一个

高层次学术科技类赛事，与“挑战杯”全国大学生课外学术科技作品竞赛形成了

隔年举办的格局。1999年、2000年、2002、2004、2006、2008、2010年共青团

中央、教育部、中国科协和全国学联主办，清华大学、交通大学、大学、大学、

大学、大学、大学分别承办了第一、二、三、四、五、六、七届“挑战杯”中国

大学生创业计划竞赛。竞赛的成功举办在全国高校中掀起了创新、创业的热潮，

产生了良好的社会影响。讯飞、中华行知网、澳视等一批学生创业公司从众多参

赛作品中脱颖而出，进入实际运行阶段并逐步走向成熟。

1.竞赛规则

竞赛按照学校初赛、省级复赛、全国决赛的三级赛制，全国决赛又分为初审

和终审决赛两步。在全国决赛年前一年下半年，各校开始启动校级选拔赛，决赛

年的5、6月份进行省级复赛，同时全国组委会确定全国参赛作品的数量规模（通

常600多件）并将之分配到各省的组委会，各省根据本省的作品排名，按照全国

组委会给定的名额确定本省的上报作品，并于6月15日前将创业计划书邮寄至

全国组委会，全国组委会利用2-3个月左右的时间进行初审，确定总数80%左右

的铜奖作品（30%）和不入围作品（50%）并直接公布，剩余20%左右的作品（确

定为银奖以上）2-3个月后参加在承办高校举行的全国“挑战杯”终审答辩决赛,

初评结果公布后，作品可以有「2个月的修改时间，终审答辩决赛以修改后作品

为准。

终审答辩决赛按照计划书所包装的技术、产品或服务、创意的性质进行分组

并抽签，评委按抽签结果对作品进行分组封闭答辩，并按评审细则规定独立为每

件作品打分。修改后的计划书占最终成绩的10%,封闭答辩得分占最终成绩的

90%,最终确定金奖和4艮奖。封闭答辩时各队领队、指导教师不可旁听答辩过程.

经过封闭答辩和评委质询后经评委会复议将产生参加公开答辩团队（通常为5支

团队），公开答辩将对外开放，公众可以观摩答辩过程。

规定每所学校上报作品的总数不得超过3件，此外无其他限制。和“大挑”

不同，没有本科硕士博士作品的限制，并且鼓励将“大挑”的获奖作品进行商业

化包装，参加“小挑”。

2.创业计划竞赛的发展历程

地点时间承办高校参与高校获奖数量

第一届1999清华大学120400

第二届2000交大137455

第三届2002大学244542

第四届2004大学276603

第五届2006大学287650

第六届2008大学118155

第七届2010大学185

创业计划大赛已经走过了数个年头，在这样的一股大潮中，涌现出了无数的

弄潮儿。中国，需要创业者；中国的未来，将属于这些勇于创新的人！

十作为参赛者您将得到什么？

1、创业的知识和技能体系

参赛者在创作创业计划的过程之中，通过大赛提供的系统培训I,以与学习、

交流，全面地接受创业者所应具备的知识和技能奉系。

2、创业的合作伙伴

参赛者通过比赛，可以结识未来创业的合作伙伴。参赛小组的成员将最有可

能在将来形成创业合作关系，开创成功事业。

3、创业的商业关系网络

参赛者通过比赛，可以结识风险投资家。许多风险投资家对本次大赛表示了

浓厚兴趣，将对具有实际运作价值的作品，进行投资可行性分析。参赛者可以向

风险投资家充分展现自己的产品/服务的巨大市场前景，为进一步创业赢得登金。

参赛者还将结识商界和法律界人士，为将来创业建立良好的商业关系网络。

4、创业的良好媒体关系

投入实际运作项目的参赛小组将受到新闻媒体的关注，获得向社会推荐自己

和产品整体形象的难得机会，为未来创业建立良好的媒体关系。

5、宝贵的交流机会

优秀参赛队将获得在今后各项更高等级的创业计划大赛中与来自其他各高

校的优秀团队进一步交流学习的机会。各个团队可以在这些交流活动中集思广

益，开阔思路。

6、团队精神

参赛者将有机会加入一个充满智慧和活力的小组，与小组伙伴携起手来，接

受挑战。参赛者将体验到前进中相互激励的力量，和交流中灵感火花的跳跃，以

与成功时分享的喜悦。在这一过程中，参赛者会感受团队精神的力量。这将是一

种全新的体验。

7、综合素质的提高

参赛者通过参加竞赛，可以获得对产品/服务从构想变为现实的全局把握。

在完成商业计划的过程中，培养沟通能力、说服能力、组织能力。在接受挑战的

过程中，增强创业的勇气、信心和能力。

8、终身受益的经历

参加本次大赛将是每位参赛者终身受益的经历。体会创业激情，感受创业艰

难，团队协作精神，社会创新意识都将在这里得到锻炼。

9、企业支持

数家企业将会对本届东北大学分校大学生创业大赛的高度关注，并担任本届创业大赛的

评委。

二、“挑战杯”大学生创业计划竞赛

组织实施计划

(一)参赛

1、参赛对象东北大学分校在籍本科生。

2、报名方式包括；填写正式参赛报名表，参赛队员信息将以该表为准，正

式报名表请听通知到时候去指定地方下载。

(二)赛事流程

L赛事培训(2011.11.19-2011.12.23)

2.赛事报名(2011.12.09-2011.12.23)

自2011年12月09日起接受报名，各系报名工作由各系负责部门于2011

年12月23日完成，并交到校团委学术科创部创业部。

3.校初选(2012.03.10-2012.03.18)

初选要求：

1、确定项目。

2、完成团队组建。

3、完成一个创业计划书的框架。

初选上交作品应含有对该项目执行总结、产品/服务介绍、公司战略、市场

分析、营销策略、经营管理、创业团队、企业经济/财务状况、融资方案和回报、

关键的风险和问题的概述(只要求框架，不要求详细的容，这一阶段主要看项目

的选择)。

4.复赛阶段(2012.03.24-2012.04.15)

组织大赛评审团进行作品评审，本阶段作品各项工作应基本完成，数据全面,

分析准确，文档精美。

5.决赛答辩（2012.04.18-2012.04.25）

各团队按照评审委员会给出的意见修改后，创业团队对创业计划书继续进行

修改，于4月18日提交创业计划书终稿，并进行答辩准备。答辩细则，在决赛

之前会公布。评审委员会对参赛创业计划书进行书面评审，并组织答辩，按分数

高低确定赴省参赛作品。预计该阶段工作4月25日结束。

（三）重要说明

如果团队的参赛项目是以他人拥有的技术成果为基础的，必须在初期解决知

识产权问题。必须与早和技术持有人签署参赛阶段的授权协议，划定技术持有人

在公司中占有的股权或者作为技术转让而应当作方的金额。

三、创业计划书写作（仅供参考）.

目标：指明计划的投资价值所在。解释是什么（What）,

为什么（Why）和怎么样（How）o参赛项目具体来源：参赛

小组成员参与的发明创造或专利技术；经授权的发明创造或

专利技术（此种情况下，参赛小组须向组委会提交具有怯律

效力的发明创造或专利技术所有人的书面授权许可，以引用

其产品）；可能研发实现的概念产品或服务。

一、核心容

产品（或服务）的独特性

详尽的市场分析和竞争分析

现实的财务预测

明确的投资回收方式

精干的管理队伍

二、写作框架

概述：公司的业务和目标与其他

产品或服务：用途、好处

竞争优势所在

专利权、著作权、政府批文、鉴定材料等

市场：市场状况、变化趋势与潜力

调研数据

细分目标市场与客户描述

竞争：现有和潜在的竞争者分析

竞争优势和战胜对手的方法

营销：针对每个细分市场的营销计划

如何保持并提高市场占有率

运作：原材料、工艺、人力安排等

管理层：每个人的经验、能力和专长

组成营销、财务和行政、生产、技术

财务预测：营业收入和费用、现金流量

前两年月报、后三年年报

附录：技术上述信息的材料

三、思考方法

(1)收入成本法(适用于利润的预测和变动分析)

利润二收入-成本

收入二价格X销售量

成本二固定成本+可变成本

(2)市场营销4Ps(适用于销售状况的预测和变动分析)

Product：产品

Price：价格

Promotion促销

Placement；分销策略

（3）波特五大竞争作用力

（适用于分析是否应当进入某个市场或产品领域，以与

是否具有长期的竞争力）

供应商议价能力

购买者议价能力

潜在竞争者

替代品竞争

行业原有竞争

（4）部因素和外部因素（适用于分析各类经营问题）

外部因素：市场（趋势、细分市场、替代品）

客户（需求、品牌忠诚度、价格敏感度）

竞争对手（数量、市场份额、优势）

部因素：营运（生产效率、成本因素）

财务（利润率、资金利用率、现金管理）

产品（竞争优势、差异性）

（5）3cs综合法（适用于分析各类经营问题）

Company公司

市场营销、生产运营、财务管理、战略规划

Competition竞争

行业竞争态波特五大作用力、竞争定位价格、质量

Customers客户

市场细分、容量、增长、变化趋势、价格敏感度

、创业计划书模板（仅供参考）

（一）概要

一个非常简练的计划与商业模型的摘要，介绍你的商业项目，一般500

字左右O

注：概述要简明、扼要，具有鲜明的特色。重点包括对公司与产品/服务的介绍、

市场概貌、营销策略、生产销售管理计划、财务预测；指出新理念的形成过程和对企业

发展目标的展望；介绍创业团队的特殊性和优势等。

（二）公司描述

A.公司的宗旨

B.公司的名称、公司的结构

C.公司经营策略

在这里用最简洁的方式，描述你的产品/服务；什么样的困难你准备解

决；你准备如何解决；你们的公司是否是最合适的人选。

D.相对价值增值

说明你的产品为消费者提供了什么新的价值。

E.公司设施

需要对计划中的公司设备详细加以描述。

我公司的生产设备与厂房主要集中于XXX

我们公司认为到X年X月止，为了达到XXX的产量和销售额，我们需要

XXXo

回答为什么需要这笔钱

建立开发/生产设备，并努力提高生产和研究能力以便满足日益提高的

客户需求。通过大规模的促销攻势提高我公司的产品/服务的销售量。

增加分销渠道/零售网点/区域销售/销售公司/采用电气化/直邮式的分类

等。

录用新的员工以便支持在新的市场计划=可持续的发展。

提高研发能力，创造领导潮流的新型产品，提高竞争能力。

注：管理团队各成员有关的教育和工作背景、经验、能力、专长。组建营销、财

务、行政、生产、技术团队。明确各成员的管理分工和互补情况，公司组织结构情况，

领导层成员，创业顾问与主要投资人的持股情况。指出企业股份比例的划分。

（三）产品与服务

在这里用简洁的方式，描述你的产品/服务；

注意不需要透露你的核心技术，主要介绍你的技术、产品的功能、应用

领域、市场前景等

1.产品/服务A

2.产品/服务B

说明你的产品是如何向消费者提供价值的，以与你所提供的服务的方式

有那些。你的产品填补了那些急需补充的市场空白。可以在这里加上你的产

品或服务的照片。

A.产品优势

B.技术描述

1.独有技术简介

2.技术发展环境

C.研究与开发

D.将来产品与服务

说明你的下一代产品，并同时说明为将来的消费者提供的更多的服务是

什么。

E.服务与产品支持

注：介绍产品/服务尽量包括如何满足关键用户需要；进入策略和市场开发策略；

说明其专利权，著作权，政府批文，鉴定材料等；指出产品/服务目前的技术水平是否

处于领先地位，是否适应市场的需求，能否实现产业化。产品不过分超前市场而无法被

接受。

（四）市场分析

简要叙述你的公司处于什么样的行力、市场、专向补充区域。市场的特

征是什么？你的分析与市场调查机构和投资分析有什么不同。分析是否有新

生市场？你将如何发展这个新生市场。

如果你在程序软件市场开发C++或NT的平台工具，不要只泛泛的讲一下

这是一个价值300亿的大市场。如果你正在制作在NT工作平台上的C++应用

程序开发工具，你就应该在报告中详细描述云年共销售了多少C++开发程序

软件，有多少成长型的客户群，你的目标市场是什么？你的竞争对手分到了

多少份额？是否有其他的市场/零售商/OEM厂商在销售你的产品。

A.市场描述

我们计划或正在XX行业竞争。这个市场的价值大约有XXX,我们相信，

整个行业的主要发展趋势将向着（环境导向理，小型化，高质量，价值导向

型）发展。

市场研究表明（引用源）到20XX年该市场将（发展/萎缩）至||XXX。在

这段时期里，预计我们力争的细分市场将（成长、萎缩、不发展）。改变这

种情况的主要力量是（例如电脑降价，家电商业的蓬勃发展等原因）这个行

业最大的发展将达到XXXo你的公司可能独一无二的将你的产品/服务和XX

公司/同级别的公司的现行业务合并。而当今的类似XX公司的正面临着诸如

逐步提高的劳动力成本等困难。

B.目标市场

我们将目标市场定义为X,Y,Z。现在，这个市场由a个竞争者分享。

我们的产品拥有以下优势：高附加值，出色的表现，高品味，为企业的量体

裁衣突出个性。

C.目标消费群

是什么因素促使人们购买你的产品？你的技术、产品对于用户的吸引在

何处？人们为什么选择你的产品/服务/公司？

D.销售战略

我们的市场营销部门计划能动用不同的渠道销售我们的产品。

我们之所以选择这些渠道因为：

消费群特点

地理优势

季节变化引起的消费特点

资金的有效运用

可以利用市场上现有产品的销售渠道

针对每一个分销渠道，确定一个五年期的目标销售量以与其他假设条

件。为每一个渠道所做的假设可以是以下这些：

注：市场应包括：市场容量与趋势、市场竞争状况、市场变化趋势与潜

力，细分目标市场与客户描述，估计市场份额和销售额。市场调查和分析应

当严密科学。

（五）竞争分析

请告诉我们分别根据产品、价格、市场份额、地区、营销方式、管理手

段、特征以与财务力量划分的重要竞争者

A.竞争描述

B.竞争战略/市场进入障碍

请在这里研究进入你的细分市场的主要障碍与竞争对手模仿你的障碍。

注：竞争叙述应注意公司的商业目的、市场定位、全盘战略与各阶段的

目标等，同时要有对现有和潜在的竞争者的分析，替代品竞争，行业原有竞

争的分析。总结本公司的竞争优势并研究战胜对手的方案，并对主要的竞争

对手和市场驱动力进行适当分析。

（六）营销略策与销售

A.营销计划

描述你所希望进行的业务是如何的。以与你所希望进入的细分市场。曾

经使用的分销渠道，例如：零售、对商业机构的直接销售、OEM以与电子媒

介等等。还要描述你所希望达到的市场份额。

B.销售战略

描述你进行销售所采取的策略。包括如何促销产品：通过广告、推销，

电台广播或是电视广告等方式。

C.分销渠道与合作伙伴

D.定价战略

E.市场沟通

你的目的是加强、促进并支持你的产品能更好的满足消费者需求的热

点。唯一的原则就是寻找一切可能的有利的途径进行沟通。

1.促销展出TradeShows

2.广告Advertising

3.新闻发布PressReleases

4.大型会议或研讨会Conferences/Seminars

5.网络促销InternetPromotion

6.捆绑促销PromotionalBundles

7.媒体刊登TradeJournalArticles

8.广告DirectMail

注：营销叙述把握如何保持并提高市场占有率，把握企业的总体进度，

对收入、盈亏平衡点、现金流量、市场份额、产品开发、手要合作伙伴和融

资等重要事件有所安排，构建一条通畅例题的营销渠道和与之相适应的新颖

而富于吸引力的促销方式。

（七）财务分析

财务数据概要。

A完成研发所需投入？

B达到盈亏平衡所需投入？

C达到盈亏平衡的时间？

D拟引入风险投资总额？

E当前月收入

F当前月支出

G投资与收益（如企业已成立请另附已有财务年度的相应财务报表）

H简述本期风险投资的数额、退出策略、预计回报数额和时间表？

注：财务应注意营业收入和费用、现金流量、盈利能力和持久性、固定和变

动成本；前两年财务月报，后三年财务年报。数据应基于对经营状况和未来发展

的正确估计，并能有效反映出公司的财务绩效。

（A）资本结构

您目前正在筹集多少资金？

假如筹集成功，企业可持续经营多少

久？

下一轮投资打算筹集多少？

□股权口可转换债口普通债权口不

企业可以向投资人提供的权益有

确定

请说明你们希望寻求什么样的投资者？（包括投资者对行业的了解，资金上、

管理上的支持程度等）

（九）其他方面

*请说明为什么投资人应该投贵企业而不是别的企业？

*您认为企业成功的关健因素是什么？

*关于企业和产品是否还有其它需要介绍的容，是否有企业或产品的手册、文章、

图片、用户反馈等有关验证资料？

注：1、整体表述：是否条理清晰，重点突出；专业语言的运用是否准确和

适度；相关数据是否科学、诚信、详实。

2、若有生产经营：还应考虑原材料的供应情况，工艺设备的运行安排，人

力资源安排等。这部分要求以产品或服务为依据，以生产工艺为主线，力求

描述准确、合理、可操作性强。

（十）附录

如有以下材料，请列出

A.公司背景与结构

B.团队人员简历

C.公司宣传品

D.相关词汇

五、创业计划创作指南（仅供参考）

创业计划大赛要求参赛者组成优势互补的竞赛小组，提出一个具有市场前景

的产品/服务，围绕这一产品/服务，完成一份完整、具体、深入的创业计划，以

描述公司的创业机会，阐述创立公司、把握这一机会的进程，说明所需要的姿源、

提示风险和预期回报，并提出行动建议。创业计划聚焦于特定的策略、目标、计

划和行动，对于一个非技术背景的有兴趣的人士应清晰易读。创业计划可能的读

者包括：希望吸纳进入团队的对象、可能的投资人、合作伙伴、供应商、顾客和

政策机构。

1.循序渐进完成创业计划

第一阶段：创业计划构想细化

第二阶段：客户调查

与至少3个本产品/服务的潜在客户建立联系。其中至少有一个是你将选作

自己销售渠道的客户。准备一份一到两页的客户调查纲要。提供一份用过的调查

和调查方法的描述。保证获取了足够大量的信息：包括潜在客户的数量、他们愿

意付的价钱、产品/服务对于客户的经济价值。还应当收集定性的信息；如购买

周期、对于购买决策者来说可能导致他们拒绝本产品/服务的可能障碍、你的产

品为什么能够在你的目标用户和客户的应用环境之中起作用。

作业：竞争者调查

确定你的潜在竞争对手并分析本行业的的竞争dimensionso分销问题如何,

形成战略伙伴的可能性？谁是你的潜在盟友？准备一份一到两页的竞争者调查

小结。

第三阶段：文档制作

作业：市场、目标和战备

这是创业计划的第一个主要部分。它应当建立在你所进行的客户调查和竞争

者调查的基础之上。交一份3-5页的文档，量化市场机会、你如何把握这个机会、

细化争取目标收入的战略。附上一些市场预测、客户证明、调查数据、从各种出

版物上剪下来的材料、产品描述或者市场营销材料。

作业：操作

针对新公司的动作，准备一份3-5页文档，哪些是达到目标最关键的成功因

素？如何在创业计划中反映出这些优势，并且在所有建立这家公司的重要方面体

现这些优势？

例如：如何寻求雇员，需要什么样的人？如何开发产品，建立一支销售队伍,

建立分销伙伴关系，选择合适的地址，创造正面的舆论，保护知识产权以与生产

产品？在这个过程中关键的风险是什么？这家新公司如何在长时间里大量生

产？简而言之。详细描述这家公司从今天到两年后、五年后以与将来的运作方式。

仔细进行财务估算，以透彻把握这家公司如何从收入、销售量、客户以与其他推

动因素上取得长远发展。

作业：组队

交上两到三页的小结。说明本队队员具备在创造这家公司中所需的能力，并

说明公司发展过程中所需的主要人员的分工情况。人们常说风险投资家们其实是

在向“人”投资。用单独的一页纸说明公司的创方团队中每个成员在公司中所拥

有的资产。如果需要外来资金，用一段话说明本团队将出让多少所有权以换取资

金。

作业：财务

交上一份对公司的完整财务分析，包括对公司的价值评估，必须保证所有的

可能性都考虑到了。财务分析量化本公司的收入目标和公司战略。要求详细而精

确地考虑实现公司所需的资金。

作业：创业计划（完全）

交上完整的创业计划，需要封面和一份最终的执行总结（Executive

Summary）»一份下一步的操作方案和一份简短的对关键风险的估计。完整的创业

计划包括上述主要部分：市场和战略、操作、团队以与财务分析，还应包括其他

对本计划面向的对象有用的信息和展示：创业者、潜在的投资人、顾问、潜在的

客户和伙伴、雇员甚至配偶和家庭成员。

第四阶段：答辩词和反馈

作业：创业计划答辩

准备10分钟的答辩以推销你的创业机会。这是为了提供第一次（也许是最

后一次）机会来向一群投资家推销你的公司，词应当强调公司的关键因素，但这

并不是创业计划的执行总结用口头方式表达出来。用看得见的一些东西吸引听

众。用简洁的市场分析和可靠的的数据来给投资家留下深刻的印象。准备应付听

众对计划的显著特性的提问。

2.应该和不应该的注意点：

应该：

1）清楚、简洁

2）展示市场调查和市场容量

3）确定顾客的“诉苦”并引导顾客

4）解释他们为什么会掏钱买你的产品/服务

5）要有一个投资退出策略

6）解释为什么你最合适作这件事

7）请读者做出反馈

不应该：

1）过分乐观

2）提出一些与产业标准相去甚远的数据

3）只面向产品

4）忽视竞争对手

5）进入一个拥塞的市场

6）交一份不专业的创业计划

7）滥发计划一一仔细寻找可能的投资人

3.创业计划书写作要求

正式写作创业计划书之前可以先拟一份计划提纲（理想篇幅：3-4页A4纸）。

基本部分：

1、机会

1）描述创业机会

瞄准清晰的市场需求

瞄准具体的目标顾客（群）

2）描述产品/服务概念

使用类比、给出例子

解释怎样满足顾客的需求

3）描述市场中的竞争

竞争者是谁，他们的产品是什么？

您的竞争优势是什么？您如何保持这些优势？

2、策略

策略+目标市场二创业模型：

怎样赢利？

怎样把产品送到顾客手中？

谁是顾客？

3、怎么做

1）描述赢利潜力、预期收入，赢利能力、回收策略。

2）描述管理队伍、全面均衡、经验、不足。

3）行动计划。

可选部分：

产品/服务的命名：

命名时应考虑的因素：

直观,时髦用语、暗示创业模型、有说服力,吸引顾客的注意力。

注意：

（1）以顾客为中心描述这一计划的框架

你的产品/服务是一个正在出现的发展潮流的一部分

目前尚未解决的问题

特定的大型应用

这个风险事业是一种解决计划

对顾客需求的特殊之处

初步的成功

例子或者是类比：X是一个提议中的公司，它应用Y技术，生产的产品/服

务以满足迅速发展的Q市场上D亿美元的需求，使用S解决方案，针对/解

决R问题。

（2）使用图表来说明概念、清晰、简洁的局面材料，直截了当。

六、创业计划竞赛不同阶段

对作品的要求

一、初赛阶段

经过一系列专业知识培训后提交一份完整的创业计划，一份良好的创业计划

包括附录在一般为20-40页长。创作时应注意以下问题：

1、明确你的顾客群

把注意力集中到一个清晰的市场，并与潜在的顾客交谈。例如：谁会买荧光

雪橇

美国有2.5亿人，目标：滑雪爱好者，比方说30%的人滑雪，即为7千5百

万人。细化目标：追逐潮流的一部分滑雪爱好者8%,即为6百万；其中50%的人

每年购买一个，为3百万，价格：$500/双，估计市场容量：15亿美元。实现：

顾客；相关产业；分销商/零售商；竞争对手；出版的报告；因特网上的信息论

文等等；团队合作经验；教授指导。

2、说明谁会购买产品/服务

创业模型，即如何获得利润；销售方式，即如何把产品送到顾客手中；价格;

销售方式供选方案；

顾客：销售渠道？

创业用户：决策者？

制造业者：是使生还是转手买卖？

分销商：谁作为你和顾客的桥梁？

科研实验室：有吸引力吗？说明为什么？

为你的产品/服务定价

对于顾客的经济价值；

与本产品竞争的产品的价格；

决策者预算：

成本+利润二价格

从顾客角度出发，他们能接受的价格下限？

3、展示大的潜力

使用类比的方法说明

这是一种产品还是一班生意？这次风险事业的潜力是大还是小？

举例说明大潜力的特点。例如：

3-5年之的收益达2千万到1亿美元：

每个员工收益达15万到30万美元以上；

退出策略是5年上市发行股票（IP0）：

税前利润达20与以上；

收益和员工年增长率达100%-200%

五年偿清投资的50%-100%«

市场年增长率达20%以上；

用户在半年收回产品投资。

4、描述产品/服务

描述你的产品/服务的性能，市场亮点等

5、分析你的竞争对手

弄清竞争对手和替代产品；

找到合作伙伴；

扫清产品/服务进入市场的障碍；

划出竞争空间；

当前你的角逐者/解决方案；

谁是当前的直接竞争对手；

例如：本地局域网/PC机服务公司：

有哪些替代产品和解决方案？

别的角度的解决方案？

动作要求我们的竞争力

与顾客交谈：如果我们可能做到这些，他们会买吗？如果这并不是他们想要

的，那么他们真正想要的是什么？

6、与竞争对手相比，你有哪些优势？

注意当前存在缺陷，说明你能如何最好的弥补这一缺陷。

确立竞争优势

当前运营者/解决方案

谁是当前的直接竞争者？

有哪些替代产品和替代解决方案？

从别的角度的解决方案？

动作要求

我们的竞争力

与顾客交谈

7、保护你的优势

考虑到风险；

申请专利/国际专利保护；

树立一个品牌形象；

行动，行动，再行动，占据市场。

8、建立社会关系网络

与权威人士建立联系；

结交有关方面的朋友；

平衡技术和创业技能；

寻找可靠的顾问；

9、实现你的承诺

原型示；

展示第一个定货要求。

争取外部权力部门的支持；

描述销售渠道；

使用类比和举例方法。

10、量化

自上至下：目标市场的容量;

自下至上：与顾客交谈；

竞争对手的销售；

对于顾客而言：经济价值；

盈利和利润目标；

运营成本：价值链

由于大部分同学对这一部分不熟悉，这里举一个例子进行说明：

你的荧光雪橇成为巨大的成功，但您却错失了创立自己公司的机会。于是您

决定创立另外一家公W,为孩子们设计电脑游戏。您做了研究并且稳定了您的目

标市场和预期收入；但是因为您需要说服风险投资家们这是一个有利可图的事

业，您需要估算你的成本。

例如：量化你的创业模型

开发：

3个开发员：每人年薪$40,000,总计$120,000；合同图形和音频设计人员计

$25,000；开发总费用：$145,000

创造价值的过程：开发；市场营销；

一个市场营销经理：$40,000年薪，总计$40,000；

3个贸易展示：$6,000,总计$18,000；

印刷营销材料：$10,000；

合同PR代理：$10,000；

：$8,000；

市场营销总成本：$86,000；

制造：CD-ROM生产：$0.10/个；包装：$0.9。/个；制造总成本：$1.0/个;

分销：

零售：零售价格的50%；总的分销成本：50%的零售价格：

量化：

零售价格：$20/个；计划第一年销售100,000个；

开发成本：$145,000；营销成本：$86,000；制造成本:$100,000；

分销成本：$1,000,000；总成本:$1,331,000；

利润：$669,000；

在初赛作品的基础上进一步完善、提高，形成决赛作品，并准备参加答辩。

二、决赛阶段

在复赛作品的基础上进一步完善、提高、形成决赛作品，并准备参加答辩。

三、循序渐进完成创业计划

第一阶段：创业计划构想细化

第二阶段：客户调查

与至少3个本产品或服务的潜在客户联系。其中至少有一个是你将选作自己

的销售渠道的客户。准备一份1—2页的客户调查纲要。提供一份用过的调查和

调查方法的描述。保证获取了足够大量的信息：包括潜在客户的数量、他们愿意

付的价钱、产品或服务对于客户的经济价值。还应当收集定性的信息：如购买周

期、对于购买决策者来说可能导致他们拒绝本产品或服务的可能障碍、你的产品

为什么能够在你的目标用户和客户的应用环境中起作用。

作业1：竞争者调查

确定你潜在竞争对手并分析行业的竞争围。分销问题如何，形成战略伙伴的

可能性？谁是你的潜在盟友？准备一份1—2页的竞争者调查小结。

第三阶段：文档制作

作业2：市场、目标和战略

这是创业计划的第一个主要部分。它应当建立在你所进行的客户调查和竞争

者调查的基础之上。交一份3—5页的文档，量化市场机会、你如何把握这个机

会、细化争取目标收入的战略。附上一些市场预测、客户证明、调查数据、从各

种出版物上剪下来的材料、产品描述或者市场营销材料。

作业3：操作

针对新公司的运用，准备一份3—5页的文档。哪些是达到目标最关键的成

功因素？如何在创业计划中反映出这些优势，并且在所有建立这家公司的重要方

面体现这些优势？

例如：如何寻求雇员，需要什么样的人？如何开发产品，建立一支销售队伍,

建立分销伙伴关系，选择合适的地址，创造正面的舆论，保护知识产权以与生产

产品？在这个过程中关键的风险是什么？这家新公司如何在长时间里大量生

产？简而言之。详细描述这家公司从今天到两年后、五年后以与将来的运作方式。

仔细进行财务估算，以透彻把握这家公司如何从收入、销售量、客户以与其他推

动因素上取得长远发展。

作业4：团队

交上2—3页的小结。说明本队队员具备在创造这家公司中所需的能力，并

说明公司发展过程中所需的主要人员的分工情况。人们常说风险投资家们其实并

不是在向创意投资，而是向“人”投资。用单独的一页纸说明公司的创立团队中

每个成员在公司中所拥有的资产。如果需要外来资金，用一段话说明本团队将出

让多少所有权以换取资金。

作抄5：财务

交上一份对公司的完整财务分析，包括对公司的价值评估，必须保证所有的

可能性都考虑到了。财务分析量化本公司的收入目标和公司战略。要求详细而精

确地考虑实现公司所需的资金。

作业6：创业计划（完全）

交上完整的创业计划，需要封面和一份最终的执行总结，一份下一步的操作

方案和一份简短的对关键风险的估计。完整的创业计划除市场和战略、操作、团

队以与财务分析等主要部分外，还应包括其他对本计划面向的对象有用的信息和

展示：创业者、潜在的投资人、顾问、潜在的客户和伙伴、雇员等。

第四阶段：答辩词和反馈

作业7：创业计划答辩

准备15分钟的答辩以推销你的创业机会。这是为了提供第一次（也许是最

后一次）机会来向一群投资家推销你的公司，词应当强调公司的关键因素，但这

并不是创业计划的执行总结用口头方式表达出来，要用看得见的一些东西来吸引

听众，用简洁的市场分析和可靠的数据来给投资家留下深刻的印象，并准备应付

听众对计划的提问。

七、创业计划书评审标准（仅供参考）

初赛时提交一份完整的创业计划，一份良好的创业计划包括附录在一般为20-

40页长。文字版和电子版各2份。评审委员会只对商业报告书进行评审。

1、执行总结（5%）

要求：简明、扼要，能有效概括整个计划；具有鲜明的个性，具有吸引力；有明

确的思路和目标；能突出自身特有的优势。

2、产品/服务介绍（15%）

要求：描述详细、清晰；技术领先，且适应现有消费水平；对技术前景判断合理、

准确；特点突出，有较高的商业价值；需求分析合理。

3、公司战略（5%）

要求：公司背景与现状介绍清楚；商业目的明确、合理；公司市场定位准确；形

象设计与创业理念出色；全盘战略目标合理、明确。

4、市场分析（10%）

要求：市场调查分析严密、科学；详细阐明市场容量与趋势；对市场竞争状况与

各自优势认识清楚，分析透彻；对市场份额与市场走势预测合理；市场定位准确。

5、营销策略（10%）

要求：成本与定价合理；营销渠道通畅；促销方式有效，具有吸引力；有一定创

新。

6、经营管理（5%）

要求：开发状态和目标规划合理；操作周期和实施计划安排恰当；在各发展阶段

目标合理，重点明确；对经营难度和资源要求分析准确。

7、创业团队（15%）

要求：团队成员具有相关的教育与工作背景；能刀互补且分工合理；组织结构严

谨；产权、股权划分适当。

8、企业经济/财务状况（10%）

要求：财务报表清晰明了，且能有效揭示财务绩效；列出关键财务因素、财务指

标和主要财务报表；财务计划与相关指标合理准确。

9、融资方案和回报（10%）

要求：列出资金结构与数量、投资回报率、利益分配方式、可能的退出方式等；

需求合理，估计全面；融资方案具有吸引力。

10、关键的风险和问题（10%）

要求：对风险和问题认识深刻，估计充分；解决方案合理有效。

11、创业计划表述（5%）

要求：专业语言运用准确；表述简洁清晰、少有冗余。

注：此评审标准参考其他高校创业计划大赛资料，并非本次大赛执行标准。

八、大赛组委会、评审团

组委会：

组长：汪晋宽

副组长：焦玉珑、王金玲、才书训

成员：林燕、景华艳、胡震、柳彬德、王雷震、

王斌、王万诚、白秋国、温旭东、王晓敏、

齐西伟、周秀艳、王斌（团委）

评审团：

主任：王斌（团委）

成员：柳彬德、王雷震、王斌、新、付海燕、程艳

菲等商贸系、经济系、管理系各老师

九、“挑战杯”中国大学生创业计划竞赛

复赛评审方案

（供参考）

（一）、评审委员会

“挑战杯”中国大学生创业计划竞赛评审委员会的评委是来自学术界、企业

界、管理咨询界、风险投资界等方面的专家。评目委员会主任一名，副主任二至

四名。组委会与每位评委签定权责承诺书，评审委员会将按照竞赛规程在公开、

公正、公平的基础上独立开展工作，不受任何单位、任何个人的影响。

在复赛阶段，评委按作品领域分成若干评审小组分别评审，每组评委三至四

名，并设组长一名。由于涉与部分作品可能跨学科，因此个别作品将不完全按照

专业分类。

（二）、评审程序

1.评委会全体会议确定评审细则、评审标准、评委纪律以与各评审小组

组长。

2.初选书面评审评委评阅各参赛团队的创业计划书，根据评审委员会

确定的《书面评审标准》进行评审。

3.初选复议会议评审组对初选期间的全部作品进行复议，最终确定本

组选送参加复选的参赛团队，按照40%的比例选送。

4.评审组长会议按照各组给定的评分，确定前200名的作品获得铜奖

以上奖项并参加复选评审。

5.复选评审评审组按原有作品分组对进入前200名的作品再次进

行评审打分，并选送前35%的作品交评委主任会议

确定是否参加决赛。

6.评委主任会议从各组选送的作品中确定60件左右作品进入决赛，

其余为铜奖。

十、“挑战杯”中大学生创业计划竞赛

决赛评审方案

（供参考）

（一）、评审委员会

“挑战杯”中国大学生创业计划竞赛评审委员会的评委为来自学术界、企业

界、管理咨询界、风险投资界等方面的专家。评官委员会主任一名，副主任二至

四名。组委会与每位评委签定权责承诺书，评审委员会将按照竞赛规程在公开、

公正、公平的基础上独立开展工作，不受任何单,立、任何个人的影响。

在决赛阶段，评委按作品领域分成若干评审小组分别评审，每组评委三至四

名，并设组长一名。由于部分作品可能涉与跨学科，因此个别作品将不完全按照

专业分类。

（二）、评审程序

1.评委会全体会叹公布决赛评审方案、评审标准、评委纪律以与各评审

小组组长。

2.书面评审评委单独评阅各参赛团队的创业计划书，根据《书面

评审标准》进行书面评审和作品熟悉。书面评审得分

占决赛最终成绩的10%o

3.秘密答辩评委按抽签结果对作品分组秘密答辩，根据评审细则

规定对每个团队的现场表述、回答问题情况以与综合

表现进行打分。秘密答辩得分占决赛最终成绩的90%。

4.评委质询评委参加作品成果展示会，对评审组各参赛团队进行

质询。同时根据评审总成绩从本组前四名团队中推选

本组参加评委组长复议会议的作品。

5.评委复议会议由各评审组组长参加，对评审组推选的作品进行复议,

从中选出5件作品参加公开答辩。

6.评委主任会议从决赛成绩位于各组前50%的作品中，选出本次大赛

的20件金奖作品，其余40件为银奖。

7.公开答辩根据评审细则规定在公开答辩会上对评委复议会议推

选的五个团队的现场述、回答问题情况以与综合素质进

行打分，从中选出“最住表现团队”、“最佳创意团队”

各一队。

（三）、秘密答辩：

1.组委会将为每个答辩组提供一个专用答辩室，并提前把参赛创业计划书

交给评委预审，每场答辩前5分钟，联络员将评宣表交给各个评委，答辩时评委

将以创业计划计划书文本作参考。

2.参赛团队应准时到达指定答辩室，凡无故迟到15分钟以上者，将取消

答辩资格。

3.秘密答辩时每场次答辩一件作品，每场答辩限时30分钟，分为团队述、

自由问答两个阶段，各阶段均不得超过15分钟，提前结束者不扣分。每场答辩

结束团队退场后将安排5分钟评委评审时间。

4.评委评审时可自由讨论，但需独立填写评分表。评委所给成绩的平均值

将作为团队秘密答辩最终成绩。

5.秘密答辩时，参赛团队自行携带电脑演示文档，组委会将提供数字投影

仪与电脑。同时允许参赛团队携带必要的文字、图片、产品样品等任何可用于辅

助说明的器材。

6.参赛团队自行决定秘密答辩时团队成员的分工，答辩时每个团队所有参

加决赛人员原则上都需要上场亮相。

7.决赛答辩需由参赛团队成员独立完成，秘密答辩时各队领队、指导教师

不可旁听答辩过程，并不得以任何形式向选手进行提示或帮助。

8.答辩时组委会联络员将向评委、参赛团队提供一切必要的协助。

9.参赛团队如对相关事宜有疑问，可事先垂询组委会，否则因此而引起的

对参赛团队的任何不便，组委会概不负责。

（四）、公开答辩：

1.秘密答辩和评委质询后经评委主任会议将产生参加公开答辩团队，组

委会将提前通知参加公开答辩的团队，各团队应按组委会规定的时间准时参加答

辩彩排。

2.公开答辩将对外开放，届时将欢迎社会各界人士观摩答辩过程。

3.公开答辩团队将一律使用演示文档，组委会提供投影与电脑，各团队自

行制作相关文档并统一录入。答辩开始后不得修改相关文档。

4.团队公开答辩次序将由抽签决定。

5.公开答辩的程序、时间与秘密答辩一样。

（五）、奖励办法：

1.参加决赛的60件作品中将产生金奖20个、银奖40个。通过复赛而未进

入决赛的140件作品将获得铜奖。

2.决赛将通过公开答辩评选出“最佳表现团队”和“最佳创意团队”各一

队。

十一、后记

“挑战杯”东北大学分校大学生创业计划大赛开始了。汗水与欢笑，拼搏与

失落，锐意创新与锲而不舍……或许最终的结果未必总能如愿，但这份经历，却

是重要的，甚至是受益终身的。

面对多元的价值观，各式各样的选择，究竟应进行怎样一种决策，似乎不仅

仅是创业团队在这庞大复杂的市场中所面临的问题。

如同给自己的商品找一个市场一样，我们自己也要在这个社会上找到一个市

场。人是社会性的动物，某种程度上，人才也正如一种商品，在这社会的“市场”

上，同样有着不同的需求。在创业的同时，我们也在默默地为自己在社会这个大

市场上进行着另外一种形式的“创业”。好的商品之所以在市场上受欢迎，乃因

为其适销对路；成功的商品在满足了消费者需求的基础上，同样也是因为其肩负

社会责任。个人的成功，如同商品的成功一样，也是应当肩负着责任的。我们所

设想的成功的创业，是否也需要在整个社会这个大“市场”上肩负有社会责任，

达到个人的利益与社会利益相统一呢？

相信在参赛的过程中，每个创业者都会体验到这样的一种精神，使得个人的

创业与成功建立在社会整体福利增加的基础上；他们深信，不论个人的成功还是

项目的成功，都是建立在对自己负责任、对社会负责任的基础之上，这种个人的

成功是与社会的利益相符合的。

如果说，一个企业的核心竞争力来自于核心技术、管理团队、品牌、企业文

化，因为这些会使一个企业目光长远；那么一个大学生的核心竞争力又应该体现

在哪里呢？以天下兴亡为己任，东北大学分校学子的核心竞争力，大概也正是来

自于这种强烈的社会责任感吧。

这样一种创业的精神，才是这湖光楼影下，悠悠流传的。

附录

一、历届挑战杯创业大赛成绩

2006年，我校第一次参加全国“挑战杯”大学生创业计划竞赛。而就是在这一年的“挑

战杯”2006“动感地带”省大学生创业计划竞赛终审决赛中喜获一等奖2个、二等奖3个、

三等奖3个，同时学校获得“优秀组织奖”荣誉称号.

君为科技全国铜奖、省二等奖

渤海明业科技省一等奖

绿天使中国污染报道网省一等奖

康诺奇科技省二等奖

捷渡科技XX公司省二等奖

灵动科技XX公司省三等奖

滑翔运动口香糖省三等奖

风文化传播省三等奖

2006年7月，喜讯传来，我校的参赛项目《君为科技创业计划书》在第五届“挑战杯”

飞利浦中国大学生创业计划竞赛复赛中获得了铜奖。

我校虽然是第一次参加全国“挑战杯”大学生创业计划竞赛，但经过学校精心组织，教

师认真指导，学生用心筹备，在复赛中取得了铜奖的好成绩，这是市第一所在全国“挑战杯”

创业计划竞赛中获奖的高校，代表了市高校近年来在“挑战杯”创业计划竞赛中的最高水平。

优异成绩的取得是我校重视开展学生学术竞赛，鼓励学生创新创业的成果，展示了我校学生

的创新能力和进取精神。

君为科技创业团队：倪斌柳军伟萍来红楠

指导教师：柳彬德王雷震付海燕宣文于丁文

君为科技XX公司以大学生物工程研究所在大豆异黄酮药用研究方面的

先进技术为依托，联合怡源科技公司(专利技术提供方)，发展中国绿色保健食品事业！

企业文化：诚心、同心、信心、爱心、创新“五级”

产品名称：落堤莱大豆异黄酮复合胶囊(BeautyLifeTM)

技术优势：大豆异黄酮与其他营养成分的合理配比关系

市场计划：市场全国市场；五年后推出自行研发生产的新产品

社会效益：减轻就业压力，提高公众保健意识

经济效益：为地方政府增加税收，带动当地相关产业的发展

环境效益：采用先进的生产工艺，对环境无污染

本公司属高科技企业，落址于省家港市经济技术开发区，

可以享受“二免三减半”的优惠政策；公司注册资本400万元，

已募集风险资金50万元，投资回收期为3年，部收益率为43%

公司面临的风险主要来自政策风险和技术风险

君为科技建议投资方在3年后以收购方式退出

天生一队创业团队：黄悦东世博王蓿思曼

指导教师：柳彬德新

公司介绍：由东北大学分校“天生一队”创业团队筹备创建的渤海明业科技，致力

于研发、生产和销售各种夜光自发光节能产品。公司位于，这里有全国最大的玻

璃生产基地耀华集团为我们提供原材料，靠近以为中心的华北市场，拥有便利的交

通，对公司的发展极为有利。

注册资本：200万元，以吸引风险投资的方式获得创业资金。

公司产品：公司核心产品为蓄光自发光钢化玻璃，根据市场需求，公司以此材料研发生产各

种发光板

材、装饰工艺玻璃、低度照明应用、消防与交通指示系统等产品。

产品与生产工艺：蓄光自发光钢化玻璃是通过特殊工艺将第三代蓄光材料融入到优质的钢化

破雷中生

产而成，以该材料生产的各种产品具有余辉时间长，抗冲击力强，耐候、耐老化性能等诸

多优点，其发光强度和持续时间是同类传统产品的30到50倍，且稳定性优良，寿命达20

年以上，节约能源、绿色环保。

市场前景：此材料广泛应用于装潢、消防应急、交通、军事设施、工美产品、低度照明等诸

多领域。

而近年来交通、建筑等各行业对蓄光自发光材料的需求急剧上升。国仅交通、消防指示

牌市场每年的需求就达到3.2亿元人民币，并且每年均呈上升趋势，具有很强的可开发性。

市场营销：公司将采用低廉的价格、实用而灵活的促销计划和严格的渠道管理，按照近期、

中期、长

期三步走的计划拓展市场，公司将首先进入消防与交通指■示夜光玻璃、建筑装潢材料这两

个领域，在为消费者提供安全可靠、节能环保、贴近生活的产品与服务的同时，也为企业赢

得发展的机会。

前景创业组：吕耀刚邓旺胜勇尚虎男金铭文贝贝

指导教师：王雷宸

公司文化：公益树形象，服务争第一

企业精神：永恒创新，把握至高

服务对象：国外环保设备供应厂商，研究设计单位与院友，

污染企业和各级政府部门，以与社会大众

发展目标：成为环保类大型综合，采取多元化经营，

主要是环保产业，并向医药，化工，石油，燥，电力，金属，

以与高科技产业投资发展，

股本结构：注册资本800万元，外来风险投资入股480（60%）,

团队入股320万元（40%）,预计到第四年上半年投资可以全部收回，

公司经营后的4〜5年推荐以企业并购（整体转让）方式或选择创业板上市

作为风险资本退出方式。

公司还将设立环保信息服务平台，环保电子商务交易平台，为广大用户服务！

原子团创业小组：胜君尚星周学强唐怀建肖亚芳盛海江

指导教师：王雷宸齐西伟仲旭付海燕

公司名称：康诺奇科技XX公司

公司宗旨：绿色消费、健康关怀、质量第一、以人为本

公司使命：向社会提供健康环保涂料，优化人类生活环境

公司产品：公司前期以生产新型纳米改进型抗菌防腐环架涂料为主，主要是由纳米Ti02,

纳米Zn（）和特种瓷粉采用特殊的高科技工艺通过物理吸附、化学吸附、离子吸附和分解作用

改性组合而成，中长期目标是开发新型