房产项目经营计划书

科瑞置业有限企业长葛项目

经营计划书

目录

第一章、房地产市场宏观分析和长葛市场分析

第二章、分期开发节奏

第三章、设计工程计划

第四章、营销计划

第五章、项目经济技术分析

第六章、项目财务分析

第七章、管理计划

第八章、项目授权内容

第九章、汇报审批流程

第一章：房地产市场宏观分析和长葛市场分析

一、房地产市场宏观分析

（'）初房地产行'也开始全方面复苏，房价也开始稳中有升。到下六个月至4月份房地产市场政策

调控前，房地产进入•个非理性报爱性飞速发展阶段。其表现为：一是房价普遍连续过快上涨，尤其

是一线城市房价疯狂上涨；二是市场上投资、投机行为盛行。所以，国家在4月13日和15日分别出

台了非常严厉新政策，以调控房地产行业。新政主要有以下内容：

1、未取得预售许可商品住房项目，房地产开发企业不得进行预售，不得以认购、预订、排号、

发放VIP卡等方式向买受人收取或变相收取定金、预定款等性质费用，不得参加任何展俏活动；

2、购置首套自住型面积在90平方米以上家庭，贷款首付百分比不得低于30%。

3、贷款购置第二套住房家庭，贷款首付款百分比不得低于50%,贷款利率不得低于基准利率1.1

倍。（实际大部分银行采取基准利率1.15倍）

4、对贷款购置第三套及以上住房，大幅度提升首付款百分比和利率水平。（备注：银行在实际操

作中时三套房贷款已停顿审批）

连续出台政策而且力度之大是前所未有，对房地产市场影响是巨大：其一提升入市门槛，二套房

需求将受到抑制，市场观望盛行；其二短期内投资客抛售量增加，业主降价销售。

（二）房地产行业仍是中央及政府拉动经济增加，扩大内需必定选择，是依靠主要产业力量；而

且房地产是特殊商品，高度金融资产性质，决定了其在新兴市场国家发展时代具较高投资价值；同时

供求关系及土地成本等原因，

所以，从中长久来看我们认为房地产依然是朝阳行业，发展前景很好，而房价在经历震荡后上

升趋势不会改变。

二、长葛市场分析和房地产现实状况

（■）长葛位于豫中平原腹池，南临魏都许昌，北接省会郑州，东观汴京开封，西望古帮洛阳。总面

积648.6平方公里，总人口79万人，是河南省18个“改革、开放、发展”特点试点县之一。预计整

年完成生产总值246亿元，财政收入15亿元，全社会固定资产投资120亿元，社会消费品零售总额

59亿元。长葛有着较为发达工业基础，是河南省乡镇企业、民营经济发展起步早、速度快、规

模大、档次高县级城市之一。

（-）长葛房市地产市场在售楼盘10多个，综合来看具备以下几个特点：

（1）、多数集中在市区繁荣位置，生活配套完善，出行便利。

（2）、项目品质不高，多以中等偏下为主，只具备基本配套（水、电、天然气、有线、宽带、对

讲门锁），景观绿化较差，物业管理不到位等。

（3）、项目占地面积小不够规模，面积在20亩-160亩，其中50亩以下占70%。多层、高层、小

高层展现从多到少形势，还有小量独栋、联排别里。

（4）、主力户型面积为110m，150nl'三房两厅。多层销售均价在2100元/nV,高层、小高层均价

在2300元-2400元/nV。市场销售总价为20万-50万范围内居多。

（5）、付款方式上大部分采取以银行按揭，一次性付款不多，基本上没有分期付款。

（6）、基本全部楼盘在未取得预告许可证情况下，在收取定金甚至收取30%首付款进行销但。

由此可.见，整个长葛市房地产市场，楼盘品质普遍不高，其房价相对于同级别县级市偏低，楼盘

品质相对于同级别县级市性价比很低，但房地产销售依然保持正常态势。所以，说明长葛房地产市场

购置力较强，高品质楼盘将有较强竞争力和市场前景。其次，长葛市场属于早期阶段，行业发展不够

成熟。客户消费缺乏理性选择，政府执行政策弹性较大，监管力度不够，市场销售非常不规范。

总而言之，房地产新政对一线、二线城巾影响较为显著，客观上会对长葛购房者造成观望情绪。

对销售值得尤其注意是：因为长葛购房者付款方式以银行按揭为主，新房贷政策会对销售影响较大。

然而长葛购房需求多以刚性需求为主，所以我们对于长葛房地产短期市场持慎重乐观态度。

三、长葛项目分析及策略

（一）长葛项目分析：

（1）、不利原因：位于市区边缘地带，周围生活配套匮乏，紧邻长径铁路。未来市场供绐量加大，客

户选择余地多。

（2）、有利原因：紧邻市区主干道，107国道和京珠高速从旁边经过，交通便利。位于新老城区结合

处，符合城市未来发展方向c项目周围以人文教育规划为主，紧邻许昌市示范幼稚园、双沿试验小学、

天隆初中、国家级重点中专、还有未来建设文化宫，文化气氛浓厚，具备高品质小区基础。市区及周

国楼盘品质较低，高品质楼盘将具备较强竞争力。

（二）项目策略：

项目定位：打造高品质小区，展现未来城市新生活，并突出文化品位。

客层定位：私营业主、企业高管、公务员、个体户、教师

面积户型配比提议:

两房两厅1卫：lOOnf左右15%

三房两厅I卫：110m'-120nf30%

三房两厅2卫：120mLi40肝35%

四房两厅2卫：150nf左右20%

总而言之，准确把握市场形势，精准定位长葛项目，建立良好地政与银行关系，将是项目按计划

顺利运行关键。

阶段性设计结果以下:

长■市发设路短划项目

planningofdnUgn

规划方案设计

中技中南院

»»08

第二章：长葛项目开发节奏

本企业长葛项H在当地是规模较大房地产项目，总建筑面积近19万平方米，总投费4亿多元人

民币，所以长葛项目依照市场情况和我企业资金情况，为达最大投资回报率，经过项目测算:，本项目

分两期开发为宜，其分期开发遵照以下标准：

1、分期开发本着尽可能降低前期投入，降低投资风险，增加投资回报标准。长葛项目计划分两期

开发。在一期开发项目中形成一定规模，配置必要配套设施和必要生活配套设施，这么才能真正吸引

人气，形成良好口碑。

2、有利于调整开发策略，适应市场改变。可依照市场改变来调整后期开发步骤和产品策略，因

为市场是不停改变，极难准确预测近期市场，尤其是现阶段，一系列政策密集出台，市场发展改变很

快。

分期开发计划依照上述分期开发标准和项目详细情况，按照5月份项目规划报批完成，开发计划

以下：

一、建筑工程

1、一期工程：多层建筑：11栋6层，建筑面积44397.56/。计划9月份开工，6月份完成，

小高层2栋11层，建筑面积8143.6m，。，计划9月开工，底完成。

2、二期工程：高层建筑：10栋18层，建筑面积11肝。计划10月份开工，5月份完工。

二、销售：

销售周期分为三期：

一期销售包含11株多层（2#-12#楼）：

户数为348户，销售面枳38089.16平方米

2栋11层小高层（16#、17#搂）:

户数为44户，销售面积8143.6平方米

一期总户数：392户，销售总面积：46232.76平方米，

俏售金额：1.18亿

二期销售包含5栋18层高层（1#、13#、18#、19#、20#楼）：

户数：288户，销售面积：£9966.57平方米，销售金额：1.679亿

三期销售包含5栋18层高层（14#、15#、21#、22#、23#楼）:

户数：288户，销售面积：£1823.04平方米，销售金额：L451亿

另有地下室、商业及车库部分：

地下室部分视情况随住宅销售。

商业（14589.8平方米）、车库部分均放在后期销售，销售金额共计约：7636万。

第三张：设计工程计划

按照5月份项目规划报枇完成，设计工程分期开发计划以下：

1、一期多层：共计11栋6层，建筑面积44397.56行。6月份进入工程前期准备工作，开始

对该项目土地进行拆辽清理赔偿、场地平整、暂时围墙，同时进行地质勘探，文物勘探、三通平、

图纸设计、监理施工单位招投标、销售部及景观设计、图纸会审、监理和施工单位进场及现场放线，

以上工作计8月底9月初完成，9月份开始多层基础施工，秋收前多层基础筏板施工完成，10月份至

春节前，完成多层主体施工。春节后多层进行内外粉刷，门窗水电安装，年底达成交工条件。一期多

层管网、道路、景观于10月份开工，6月份完成，达成移交物业条件。

2、一期小高层：共计2栋11层，建筑面枳8143.6肝。9月份一-期两栋小高层进行桩基施工,

10月份进行小高层桩基检测，12月小高层开始基础施工，底完成小高层主体完工，一期小高层内外

粉，电梯、门窗水电安装于7月开始至底完成达成交工条件，

3、二期高层：共计10栋18层，建筑面积11nf。二期工程计划10月份10栋高层全方面开工

至5月份全部完工，如不出现大政策等调整，二期工程可能提前开工。3月开始二期管网，道路，景

观施工至5月份完工。元月开始对二期进行场地清理至5月达成二期移交物业条件。

说明：本进度计划按照正常施工，正常年份进行计划安排，如发生政策调整、环境改变，或出现

变故时，重新制订设计工程计划报项目部审核。

进度计划表见附表］工程款进度计划表.xls

第四章：营销计划

第一部分：推案节奏

（-）销售周期分为三期：

一期销售包含11栋多层（2#-12#楼）:

户数为348户,销售面积38089.16平方米

2栋11层小高层楼）:

户数为44户，销售面积8143.6平方米

一期总户数:392户,销售总面积：46232.76平方米，

销售金额：1.18亿

二期销售包含5栋18层高层（1#、13#、18#、19#、20#楼）：

户数：288户，销售面积：59966.57平方米，销售金额：1.679亿

三期销售包含5栋18层高层（14#、15#、21#、22#、23#楼）：

户数：288户,销售面积：51823.04平方米,销售金额：1.451亿

另有地下室、商业及车库部分：

地下室部分视情况随住宅销售。

商业（14589.8平方米）、车库部分均放在后期销售，销售金额共计约：7636万

（二）销售时间节点安排

一期销售分为四个阶段：

（1）案前筹备阶段（.5-7.31）

阶段特征：

这一阶段项目处于起步时期，也是对外通知阶段。全部准备工作到位，为项目奠定基础。现场

售楼部、工地围墙包装、定点户外看板、销售暂时外接待等寻找布置及确定。销讲资料整理。积蓄客

户排序准备工作到位。特定客户(教师、公务员、私企业主等)名单及意向客户搜集登记整理。

广告目标：

项目信息散发，营造项目现场气氛。户外看板内容项目形象品质定位。暂时外接待主题包装，沿

工地街围墙包装等。逐步展开项目形象，为高调亮相做好铺垫。

媒体配合：

现场围墙、道旗、户外看板等

广告诉求：

相结合策划文案仅定

业务执行：

1、客户调查问卷

2、客户信息资料登记

3、排号单及工作内容细节制订

4、销讲资料整理

销售相关事项：

1、形象广告媒体推广

2、物业企业(提议引进著名品牌物业管理，提升小区品质)

3、小区公共配套详细确定，比如商业服务、车库、会所功效等

(2)酝酿阶段(.7-10)

阶段特征：

预计现场售楼部及景观10月份完工。售楼部现场准备工作及布置。外接待销售人员进驻准备事

项完善。依据工程进度申报预售证。加大宣传力度，为本案积蓄足够客户。

此阶段关注客户对本案所关重视点，以准确把握客户心理，及时调整广告方向。凸显本案优势加

强客户购置欲望，达成巩固老客户，发展新客户目标，提升公开成交量。

广告目标：

加强客户记忆，传达案场信息,,提升客户好奇心及期待感，广告力度加大提升本案品质。

业务执行：

1、前期对销出人员进行项目标全方面培训

2、积累客户及客户信息情况总结反馈，挖掘目标客户并分析其特征，把握媒体方向及重点

3、大约均价初定，测试市场反应以利调整

4、找按时间适时收取客户持号意向认购金，积累准客户

媒体配合：

户外看板、派报、电视、道旗、短信发放、公交车等

业务策略：

1、本阶段逢节口在暂时外接待做一些看房赠予礼品活动（教师节、中秋节），吸引客户到接待处进行

一些互动，达成一个宣传并排号认购目标。

2、媒体点、线、面全部开启。确立品牌，宣传形象。

（3）公开强销阶段（.10-1）

公开日暂定为10月30日

阶段特征：

经过前期宣传引导，使本案具备较高著名度及美誉度。项目形象深入人心，客户（排号交意向金）

积累达成一定程度，进行集中引爆正式公开亮相。借助公开选房，积累客户转为正式签约认购，房号、

价格、客户信息及相关详细收费明细确定。公开日前加大广告力度，吸引更多潜在目标客户关注和咨

询，争取本案一期成功销售,

广告目标：

诉求个案卖点，前景性、教育环境、楼盘建筑格调、物业管理、周围配套、本身小区配套等，塑

造高品质楼盘形象。使本案由项目形象逐步向产品信息过渡，引爆客户对项目产生认可及期待感，以

达成热销。开盘后针对产品多元化、差异性做深化处理，多点传输，塑造本案高品质楼盘形象。

业务执行：

1、开盘前准备工作：加强销售人员项目综合信息培训。销售讲习完善、专业、灵活。销售流程作业

熟练等细节事项。

2、制作销控并进行合理销控，尽可能防止出现产品残留余房现象。

3、加强现场SP（作秀）销控炒作，确保公开正式签约客户率及热销场面。公开后可对房价进行及时

调整，对未购客户形成压迫感，给已购客户成就感。

4、被邀约客户到现场按序法行选房办理正式签约客户手续，交定金（或首付款），均可参加当日购

房活动。

5、针对按揭客户及时配合银行办理回款工作。

6、针对不一样客层属性推出多个推广策略，制造新卖点，延续广告连续性。

媒体配合：

电视、道旗、户外看板、短信群发、派报、公交车等

公开日配套活动：

1、看房及已购客户均赠予礼品

2、已购客户现场抽奖活动

（4）一期收尾二期初始阶段（.5-12）

阶段特征：

本阶段属于一期尾盘销售及二期前期准备俏售交叉阶段。本阶段工作重点在于两方面：首先，一

期尾房销伐及已购按揭客户贷款办理工作，及时取得银行回款额。其次是确定二期销售方案及媒体方

向计划并将二期进入全方面销售工作。

业务执行：

1、对一期销售中存在难点客户重点处理

2、销售人员对按揭贷款客户催缴资料配合银行顺利回款

3、对一期未售房源做一些促销活动，顺利完成一期结案工作

二期销出预估时间：

二期销售酝酿阶段：.5-.7

强销阶段：.8-.2

（公开口暂定为.8.20）

收尾连续阶段：.4-.6

三期销售酝酿阶段：.5-.7

强销阶段：.8-.1

（开盘日暂定为.8.19）

收尾连续阶段（商业及车库部分）：.1-.12

第二部分：销售回款预估量划

（一）销售回款时间节点预估

依照长葛房地产市场销售形式，前期工作基本完善经过广告宣传媒体信息散发，使大众对本案

有初步了解及认识。

在酝酿阶段：

1、选择适合时间点对有意向客户收取0元订金（可退）

2、针对一期投放销售户数为392户，积累意向客户数量目标为450组，预计收取现款900万

于.10.30可选择售楼部公开选房日,收取首付款：

按公开日销售成交率60$来计算：即270户，销售面积约为118平方米/户，总销售面积31860

平方米。均价计2550元/平方，总销售额约8124万元。

按收首付款为准，公开口收取款预计：8124万元X3岷=2437万元（考虑当口收取270户首付款

难度较大，可延长三天时间）

预定5月份一期销售率达成90%：总销化:面积41630平方米，销包额1.06亿元。销售回款达80%

计算销售预估回款额9436万元。剩卜20%销售房款在底前往化率100与。

二期5月到7月底为酝年酿阶段，积蓄客户目标为200组，收取订金2万元为准。预计收取现金

400万元。

8月20日为正式公开日，销售成交率按80%计算：即160户，销售面积约33280平方米，均价计

2800元/平方。销售额约9318万元。

按收首付款为准，当日收取款约2795万元。

预定6月二期俏售率达成90%,总俏售面积53969.9平方米，销售额为1.51亿元。销售回款达

80%计算销售预估回款额1.21亿元。剩下20与销售房款在2年底前往化率100%o

三期于5月到7月底为酝年酿阶段，积蓄客户目标为200组，收取订金2万元为准。预计收取现

金400万元。

8月19日为正式公开日，销售成交率按80%计算：即160户，销售面积约28640平方米，均价计

2800元/平方。销售额约8019万元。

按收首付款为准，当日收取款约2405万元。

预定3月二期销售率达成90%,总俏售面积51823.04平方米，俏售额为1.45亿元。销售回款达

80%计算销售预估回款额1.16亿元。剩下20与销售房款在底前往化率100%。

另有地下室、商业及车库部分:

地下室部分视情况随住宅销售。

商业（14589.8平方米）、车库部分均放在后期销售，销售金额共计约：7636万

（二）销售回款预估明细表（详见附件）

销售I川款预估表.xls

第三部分：媒体预估量划（详见附件）

媒体计划预估—.xls

第五章：项目经济技术分析

（见附表）

第六章：项目财务分析

（见附表）现金流量表.xls

工程款进度计划表.X1S

第七章：管理计划

本项FI管理拟确立围绕以客户体验和客户感受为根本营销体系，动态成本为根本全方面成本控制

体系，以合约规划和合约管理为基础全方面预算管理体系三大致系为指导思想全系统管理理念。

为落实管理思想，拟成立综合部、财务部、合约成本部、设计工程部和营销管理部。

企业人员编制以下：

项目企业人员编制一览表

现有些人

单位部门岗位编制人数需求人数处理意见备注

数

总经理110

X

企业领导副总经理0

X总设1人1

总经理助理0

总工程师101

经理101

内勤101

综合部

外勤101

总经理行政助理101

经理101

土建工程师202

设计工程

安装工程师202

部

设〃主任工程师101

资料员101

经理101

合约成本土建预算员101

部安装预算员101

合约成本专员101

经理101

财务部

出1纳101

经理101

案场专员101

销售部

策划专员101

销售员66

小计29

保安02

暂时人员保洁不填02

司机01

小计29133

正式人员

工资总额小计

暂时人员

小计

以上各职能部门工作职责、管理制度、工作方法以下：

一、设计工程部职责和相关制度

《岗位职责》（设计工程部经理及各专业工程师）

《行政管理制度》（日常工作制度、工程管理基本要求、计划管理制度、值班制度、印章管理制度、

例会制度、信息沟通制度）

《技术管理制度》（工程签证管理制度、技术资料管理制度、工程完工验收管理制度、设计变更管理

方法、质量检验制度、相关签字程序、材料设备验收制度、零星工程管理制度）

二、财务部职责和相关制度

财务部为决议委员会派驻部门机构，请明确支付审批流程及报销等。口常业务需帮助融资，全方

面预算管理体系建立。

三、综合部职责和相关制度

与总企业协调人力资源，办公后勤和手续办理。

（行政办公规范管理方法、奖惩制度、激励制度、休假制度、薪酬制度、福利制度、员工培训、部

门职责范围）

四、营销策划部门职责与相关制度

1、负责拟开发项目标可行性分析及策划方案。

2、借助企业制订发展战略，规划开发项目及产品市场定位。提供适应该前市场需求规划设计、户型

方案等市场信息。

3、依照企'也发展战略，负责制订并实施项目广告宣传，营销推广策略并跟进策略研究制订，配合关

于广告宣传，促进推广方案实施。

4、负责考查、比较、筛选和确定策划代理合作企业。

5、负责考查、比较、筛选和确定物业管理企业。

6、编报广告预算，代理企业与媒体洽谈、签署广告公布协议。负责制订定价策略、销售进度计划及

营销成本和费用预算等。

7、配合委托项目销售，监督销售代理企业工作。负责俏售过程执行、监督及管理。

8、负责反应客户投诉信息搜集、传递和分析。

9、负责培养具备专'业素质销售队伍。

10、负责与工程部亲密联络，熟知工程进度每个节点，主动做好售楼部外联及协调。

11、负责销售协议签署及销售协议档案、客户档案管理。

12、负责配合财务部门做好销伐收银工作，提升服务意识。

13、负资办理商品房买卖协议登记及产权登记。

14、项目交付使用时帮助物业企业做好房屋验收、交接及客户关系协调等工作，协调处理销售过程及

售后各种遗留问题。

15、及时完成企业领导交办其它事项。

总而言之制订以下相关管理制度：

附件1

营销策划部设置及各岗位职责

附件2：

（1）《行政管理制度》

（2）《销售业务管理制度》

（3）《客户服务管理制度》

（4）《销售现场管理制度》

（5）《策划管理制度》

五、成本合约部职责与相关制度

1、落实执行国家、地域关于定额、预算、价格、招投标、协议等方面要求，完善企业对应规章制

度，经同意后组织实施并监督执行；

2、负责整个项目招投标、协议管理、成本估算、工程预算、完工结算、项目建安成本控制管理

工作；

3、制订项目成本控制目标及成本控制各个步骤规章制度；

4、搜集影响工程造价各项经济技术指标，整理与本项目相关工程造价综合指数，建立成本价格

库，为企业决议委员会提供及时可靠参考信息;

5、组织项目招投标工作，搜集邀请投标候选人名单和对应资料，组织对投标单位资珞评审工作,

编写评审汇报；编制、审核招标文件，组织编写疑问卷和招投标澄清文件•；

6、参加工程协议起草、谈判、审核、订立