房地产评估专业的实习总结

房地产评估专业的实习总结•推荐通用稿

当工作进行到一定阶段或告一段落时，需要回过头来对所做的工

作认真地分析研究一下，肯定成绩，找出问题，归纳出经验教训，提

高认识，明确方向以便进一步做好工作，并把这些用文字表述出来，

就叫做工作总结。《房地产评估专业的实习总结》一文将为您指导如

何写总结，欢迎您继续阅读我们为难您准备的”房地产文员个人总结”

专题！

首先，我先来谈一谈对房地产在理论上的认识。房地产，是一种

稀却的资源、重要的生产要素和生活必需品，是人们最重视、最珍惜、

最具体的财产形式。随着经济发展、社会进步、人口增加，对其需求

日益增长。在市场经济中，房地产还是一种商品，成为人们投资置业

的良好对象。由房地产的投资开发、咨询、估价、经纪、物业管理等

组成的房地产业，是国民经济中的一个重要产业。房地产是一种特殊

的商品，房地产业是一个特殊的产业。现代房地产业在我国的兴起,

虽然是近一二十年的事，但其来势迅猛，一波三折，富有生命力，为

世人瞩目。特别是1992年和1993年我国曾一度出现〃房地产热〃

1993年以后开始实施〃宏观调控〃,1998年提出把住宅建设培育

为新的经济增产点，等等。房地产业，在我国社会主义市场经济的发

展中越来越重要。？

房地产估价从表面上看，好像是估价人员在给房地产定价一估价

人员认为值多少钱就值多少钱。但实际上，房地产估价不应是估价人

员的主观随意定价，而应是估价人员模拟市场形成价格的机制和过程,

将客观存在的房地产价格或价值揭示、显示出来，是科学与艺术的有

机结合。要做好房地产估价，不仅需要通晓房地产估价的理论、方法

和技巧，还需要具备房地产制度政策、开发经营，以及经济、建筑、

城市规划、法律等多方面的知识，需要理论与实践高度结合。实习中，

通过与万隆有关估价人员的接触，可以了解到，他们原来有的是学建

筑设计的，有的是学建筑经济的，有的甚至是学会计的，但在实践中

他们则必须各方面的知识融会贯通，只有这样，才能将估价工作做得

尽可能的完善。？

房地产、房地、土地和建筑物的含义有所不同，其中：房地产可

指土地，也可指建筑物，还可指土地与建筑物的合成体；房地指土地

与建筑物的合成体；土地仅指土地部分，如说土地价格时，此价格不

含地上建筑物的价格；建筑物仅指建筑物部分。？

在我国有人习惯将房地产估价称为房地产评估，但这种叫法不够

确切。因为评估一词的含义太广，不仅可以包含房地产价值评估，还

可以包含房地产质量、等级评估，甚至可以包含房地产制度政策评估、

房地产企业资信评估等，所以，称为房地产价值评估、房地产价格评

估，或者简称房地产估价，更为准确些。？

从专业角度来讲，房地产估价是指专业估价人员，根据估价目的,

遵循估价原则，按照估价程序，选用适宜的估价方法，并在综合分析

影响房地产价格因素的基础上，对房地产在估价时点的客观合理价格

或价值进行估算和判定的活动。？

房地产估价应借助科学的估价方法，不能单纯依靠估价人员的经

验。在房地产估价上产生了三大基本方法，即：比较法、成本法、收

益法。除此之外，还有一些其大的估价方法，如假设开发法、长期趋

势法、路线价法、基准地价修正法等。但在实习中，通过一些案例，

以及与估价人员的交谈，可以看到，无论那种方法，最终还是由市场

决定，任何一项房地产估价的案例，受市场这一因素的影响极大，?

影响房地产价格的因素多而复杂，估价人员必须熟练地掌握各种

影响房地产价格的因素，以及它们是如何，及在何种程度上影响房地

产价格的。目前影响房地产价格的因素主要有以下9类:1.自身因素；

2.环境因素；3.人口因素;4.经济因素；5.社会因素；6彳亍政因素；

7.心理因素;8.国际因素；9.其他因素。？

房地产估价程序，是指房地产估价全过程中的各项具体工作，按

其内在联系性所排列出的先后进行次序。一般来说，从获取估价业务

开始至完成估价后的资料归档时止，一宗房地产估价活动的全过程和

步骤如下：L获取估价业务；2.受理估价委托及明确估价基本事项；

3.拟订估价作业方案；4.收集估价所需资料；5.实地查勘估价对象；

6.选定估价方法计算；7.确定估价结果;8.撰写估价报告；9.交付估

价报告；10.估价资料归档。房地产估价虽然应按照上述程序进行，

但在实际估价中各个步骤之间并不是割裂的，相互之间回有一些交叉,

甚至需要一定的反复。

房地产估价总的要求是独立、客观、公正，在具体估价作业中应

遵循的原则主要有以下5项：1.合法原则；2.最高最佳使用原则；3.

替代原则；4.估价时点原则；5.公平原则。房地产估价原则是使不同

的估价人员对估价的基本前提具有认识上的一致性，对同一估价对象

在同T古价目的、同一估价时点下的估价结果具有近似性。?

专业估价人员，是经房地产估价人员资格考试合格，由有关主观

部门审定注册，取得执业资格证书后专门从事房地产估价的人员。要

成为一名合格的房地产专业估价人员，不但要符合一定的要求，还应

遵循一定的职业道德。因为，估价人员的估价结果是否客观公正，不

仅取决于他对估价理论和方法的掌握程度，他所具有的估价实践经验,

还取决于他的职业道德修养。在实习过程中，我了解到万隆的估价人

员，他们不但有的具有注册房地产估价师的资格，有的具有土地估价

师的资格，有的还具有注册会计师、注册资产评估师的资格。在与他

们短暂的两个星期接触中，我发现他们工作态度非常认真，工作时极

其仔细、专业，只有这样，才能对估价对象负责。？

其次，我再来谈一谈对房地产估价在感性上的认识。虽然我和蒋

老师只去两个星期，但万隆的估价人员却说我们恰逢其实，因为这一

阶段正是一年中他们业务较忙的时段，每年夏天他们都是〃天大热，

人大干"。每当他们有评估项目时，我们都随同一起去参观、了解。

通过实际的接触，我对房地产估价的认识更深一层。以下是我在实习

中接触到的几个案例。？

案例一：XX年7月6日8点30分，我们随同项目经理凌涛及

其助手小赵，一同来到位于莘庄的某工厂进行评估。这是万隆受闵行

区法院的委托进行的司法评估项目。该厂原先租用了莘庄x村的土地,

由于该块土地被征管，在该厂尚未与x村及土地管理所关于厂房、办

公楼等价值达成共识之前，对方就将该厂的厂房、办公楼、宿舍等推

倒，因此，双方发生了争执，该厂将x村和土地管理所告上了法院。

万隆房地产估价有限公司受闵行法院的委托，对该厂已被拆除的厂房

等的价值进行估价。当我们一行来到该厂的原址后，估价人员马上开

始了取证工作。由于厂房、办公楼等已被拆除，他们一方面拍照取证，

另一方面要求该厂及x村有关人员在场，进行相关询问，并按司法程

序每一方签字作证。在取证时，楼房的高度、占地面积，造楼所用的

材料是红砖还是空心砖，地基怎样铺垫的等内容他们都询问得非常仔

细。关于厂房双方发生了争执，为此，我们一行又驱车来到距离该厂

原址12公里的新址取证拿到了原厂房的照片。当我们回到万隆时，

已是12点30分。？

(1)(3)(4)

案例二：XX年7月8日13点，我们随同项目经理向海等四人，

一同来到位于嘉定的上海永敬纺织品有限公司进行评估。该公司有办

公楼一幢，厂房部分以及接待所部分三处地方委托xx装潢公司进行

装修，xx装潢公司由于业务繁忙，将该装修工程再出包给其他公司，

并预付给其10万元。在工程已进行了一段时间后，承包方提出资金

不够，要求xx装潢公司补付20万元，双方由此发生争执。万隆房

地产估价有限公司受xx装潢公司的委托，对已装修的部分进行估价。

在我们到达以后，估价人员先将三处地方的装修情况做了一个总的了

解，进行了现场勘察，对装修所用建材的种类、规格、数量等做到心里

有底。然后，向对方索取了这三处地方的图纸。由于测量工作非常复

杂、耗时，所以双方约定再安排时间测量。我们一行在晚上19点才

回到了陆家浜路。？

案例三：XX年7月9日12点，我们随同助理会计师赵文安等

三人，一同来到位于宝山月浦镇的某套居民住宅进行评估。这是万隆

受宝山区法院的委托进行的司法评估项目。这是一套建筑面积57平

方米左右的居民住宅该套住宅位于6楼在1993年底进行了装修,

至今已有十年左右的时间。当事人由于离婚，要求进行财产分割。万

隆房地产估价有限公司受宝山法院的委托，对该套住宅的房屋价值及

房屋装修进行估价。我们来到6楼的住房内，估价人员首先查看了房

产证等有关文件，然后对房屋面积进行测量，对装潢的新旧程度、所

用的材料、装潢时投入的物品等进行记录，最后要求当事人过目并签

字。本以为这个估价项目非常简单，但当我们回到陆家浜路时，也已

是16点了。?

案例四：实习的第一个星期，我们主要是随同万隆的估价人员出

去做项目。实习的第二个星期，由于天气炎热，公司的估价人员都没

有出去做项目，我和蒋老师也就在公司了解一些情况，看他们对估价

项目做出来的评估报告。期间，我看到了这样一个评估报告：万隆房

地产估价有限公司接受金山区法院的委托，对位于虹梅路269号的

宝城大厦806室、807室、808室进行拍卖底价估价。宝城大厦由

于位于虹梅路，这是一个比较成熟的地区，周边环境已较成熟，所以

该次估价项目采用市场比较法。估价人员选取了宝城大厦150x室、

40x室及位于虹梅路263号的金梅公寓160x室作为比较，这三套房

屋均在6月份成交，前两套都为二室一厅，成交价分别为7008.10

元/平方米和6477.30元/平方米，后一套为三室一厅，成交价为6

248.90元/平方米。估价人员将宝城大厦806室作为基数，通过与这

三套房屋一系列因素的对比、修正，得出估价对象，即宝城大厦806

室、807室、808室在XX年6月29日的公允市场单价为6374元

/平方米。因为考虑这是要拍卖的房屋，要求快速、及时，所以再确

定了一个拍卖变现系数为80%，则：6374x80%=5099（取整\

这样，最后确定了宝城大厦806室、807室、808室的单位建筑拍

卖底价为5099元/平方米。?

最后，我再来谈一谈对房地产估价这一行业的感触。人们常说:

〃隔行如隔山。〃原先我一直认为我们上课是非常得辛苦，但通过这

一次短暂的实习，我认识到其实每行每业都是很辛苦的，只是形式上

有所不同。像这次接触到的房地产估价业，他们经常要出去工作，或

者在户外，或者要爬上爬下测量、观察。如案例一中，我们到了莘庄

x工厂的原址，由于已被拆除，我们只能站着勘察，长时间的接受〃日

光浴〃。

又如案例二中，从出门到回来，经历了6个小时，回到学校时,

天已是乌黑了。再如案例三和案例四中，看似简单的项目，也需要花

费大量的时间和精力，做好前期、中期和后期工作，才能将整个估价

项目完成。同时，我也非常感谢万隆房地产有限公司的所有人员，在

实习期间，他们对蒋老师和我接待热情，有问必答，使我们的实习真

正是达到了预期的目的。

工作总结推荐

房地产实习总结

来公司的时间不过几天，不敢妄言太多关于房地产、关于公

司的话题，只想说说这几天以来一些切身的感受。简单说来，可以用

〃一喜、二悟、三困惑〃来总结。

喜，即欣喜。还记得在总部培训那天下午，执行总裁闵闵女士跟

我们讲不要对现实报太高的期望，说我们应该有一种愿意与企业共同

成长的心态。听她这样讲，我对即将开始的实习做了很多坏的打算。

可当我真正来到三门峡分公司，我感到的却是一阵阵的欣喜。公司上

下都很重视我们，每一个人待我们都很亲切，互相之间没有什么论资

排辈的观念，而是直呼〃简称〃、〃昵称〃；吃的、住的更是可以用

〃星级标准〃来形容，真是没想到。就连说给同学听，他们都羡慕得

不行！对了，还有一件事让我很感动，公司食堂因为我是回民而调整

了菜单！或许这一些点滴正体现了〃建业〃这一企业的组织文化，她

是一个充满人情味的地方。谢谢建业，谢谢苏总。

说完了〃喜〃，再说说〃悟〃。在总部培训的时候，人力资源中

心的同事给我们讲了很多关于建业的历史、企业文化、企业精神方面

的东西。当时听起来确实能够理解，但这种理解肯定是表面化的、浅

层次的。随着这一段时间在公司的经历，我每一天都会对那些话有新

的理解和认识。一个15年的企业一路走来，经历了太多，我们只有

真正走近她，并用心去体会，才能真正领悟其中感慨。写到中这突然

想到一句建业曾经用过的广告语：〃越了解房产，越信赖建业。”

有了经历，有了思考，就会有所感悟，感悟建业、感悟房地产。

但在这一过程中，由于自身知识和经验的缺乏，也会产生很多疑问和

困惑。疑问主要在于专业知识方面。由于之前在学校没有这方面的知

识积累，也没有接受正规的岗位培训，所以这方面的不足是很明显的。

记得前几次开会，都会听到很多不知道的专业词汇：容积率、进深、

小高层、认筹……还有一些似懂非懂的推论。现在回想一下第一次在

会上发言，真是不知道自己在说什么……呵呵，当然，我不会退缩，

作为新人，这是必经的过程，我要做的是把这一过程走好。

如果说这些疑问可以通过自己勤学好问来解答的话，有一个困惑

就让我感觉不是太好应对了。由于我们来到公司的时间正好处于项目

尾盘时期，以销售为首任的置业顾问自然地闲了下来，而我们实习的

时间又不长……所以，如果在这样的形势下怎样更好地融入〃置业顾

问〃这一角色，学到更多的东西，成了一个现实存在的矛盾。

新的一周已经开始了，虽然我们几个实习生确实能做的具体工作

很少，但不管怎么样，我会抓住每一个学习的机会来提升自己！希望

在我们实习结束的那一天，我会有更多的〃喜〃，更多的〃悟〃，和

较少的〃困惑〃。

在文字上与苏总〃第一次亲密接触〃，真是挺开心的，谢谢您能

听我们这些后备的声音！

房地产评估个人工作总结

我是xx销售部门的一名普通员工，刚到公司时，我对房地

产方面的知识不是很精通，对于新环境、新事物比较陌生。

在公司领导和同事的帮助下，我很快了解并熟悉了公司的性质及

房地产市场知识。

作为销售部中的一员，我深感自己身肩重任。

作为企业的门面、企业的窗口---销售部的一员，自己的一言一

行也同时代表了企业的形象。

所以要不断地提高自身的素质，高标准的要求自己。

在高素质的基础上更要加强自己的专业知识和专业技能。

此外，还要广泛了解整个房地产市场的动态，走在市场的前沿。

经过这段时间的磨练，我已成为一名合格的销售人员，并且努力

做好自己的本职工作。

由于房地产市场的激烈竞争，公司在XX年上半年与XX公司进

行合资，共同完成销售工作。

在这段时间，我积极配合本公司的员工，以销售为目的，在公司

领导的指导下，完成经营价格的制定，在春节前策划完成了广告宣传,

为xx月份的销售高潮奠定了基础。

最后以XX个月完成合同额XX万元的好成绩而告终。

经过这次企业的洗礼，我从中学到了不少专业知识，使自己各方

面都所有提高。

XX年下半年公司与XX公司合作，这是公司的又一次重大变革和

质的飞跃。

在此期间主要是针对房屋的销售。

经过之前销售部对房屋执行内部认购等手段的铺垫制造出XX项

目十分火爆的场面。

在销售部，我担任销售内业及会计两种职务，面对工作量的增加

以及销售工作的系统化和正规化，工作显得紧张而有序。

在项目开盘之际，我基本上每天都要加班加点完成工作。

经过一个多月时间的熟悉和了解，我进入角色并且娴熟的完成了

自己的本职工作。

由于房款数额巨大，在收款的过程中我做到谨慎认真，现已收取

了上千万的房款，每一笔帐目都清楚明白，无一差错。

此外在此销售过程中每月的工作总结和每周例会，我不断总结自

己的工作经验，及时找出弊端并及时改善。

销售部在短短的三个月的时间将二期房屋全部清盘，而且一期余

房也一并售罄，这其中与我和销售部其他成员的努力是分不开的，

XX年这一年是有意义的、有价值的、有收获的。

相信在全体员工的共同努力下，公司在新的一年中将会有新的突

破，新的气象，将能够在日益激烈的市场竞争中，取得更加辉煌的业

绩。

房地产顶岗实习总结

我实习工作分为两个阶段，前一个阶段是在销售部做户外广

告的招商工作，工作内容是主动寻找客户，给客户讲商铺的地理位置

和价格等，如果客户有意就和约谈判。后一阶段就是在售房部做置业

顾问，工作的主要内容是接待客户，给顾客介绍楼盘的信息，并帮助

客户计算房屋的总价。帮助他们更好的了解整个楼盘的情况。同时给

顾客提出一些我们自己的见解。有时配合办公室人员处理日常工作。

下面是我画出的两个工作的业务流程图和楼盘销售基本流程图。户外

商铺招商的业务流程：寻找顾客合约访谈谈判客户追踪签约售后服务。

房地产销售的业务流程：寻找顾客现场接待谈判客户追踪签约入住

售后服务。

通过近两个月的实习，基本上掌握了公司的工作流程，并且能够

独立的完成工作。并能独立的计算房屋总价、签定商品房买卖合同。

如：维修金二总房款*2%、产证费=300、契税二总房款*3%、保险费

二贷款额*0.05%*年限、交易印花税二总房款*0.03%等等。还有了解

到在一个公司上班工作态度是非常重要的，一般老板都喜欢工作努力

的员工。与同事的相处也是非常重要，因为一个公司就是一个团队，

一个项目的完成是需要一个好的团队共同完成的，如果没有一个和睦、

团结的团队，项目是不能顺利完成的。通过这两个月实习发现公司在

营销过程中也存在一些问题，下面我主要以在房产销售过程中发现的

问题来谈谈我的看法。

一由于销售人员对产品不熟悉、对竞争楼盘不了解、迷信自己的

个人魅力等原因导致产品介绍不详实。解决的办法是：楼盘公开销售

以前的销售讲习，要认真学习，确实了解及熟读所有资料。进入骨售

场时，应针对周围环境，对具体产品再做详细了解。多讲多练，不断

修正自己的促词。随时请教老员工和部门主管。端正销售观念，明确

让客户认可自己应有尺度，房屋买卖才是最终目的。

二由于现场繁忙，没有空闲、自以为客户追踪效果不大、销售员

之间协调不够，同一客户，害怕重复追踪原因未做客户追踪的解决办

法每日设立规定时间，建立客户档案，并按成交的可能性分门别类。

依照列出的客户名单，大家协调主动追踪。电话追踪或人员拜访，都

应事先想好理由和措词，以避免客户生厌。每日追踪，记录在案，分

析客户考虑的因素，并且及时回报现场经理，相互研讨说服的办法。

尽量避免电话游说，最好能邀请来现场，可以充分借用各种道具，以

提高成交概率。

三由于客户对产品不了解，想再作比较、同时选中几套商铺犹豫

不决、想付定金，但身边钱很少或没带，喜欢却迟迟不作决定的解决

办法：针对客户的问题点，再作尽可能的详细解释。若客户来访两次

或两次以上，对产品已很了解，则应力促使其早早下决心。缩小客户

选择范围，肯定他的某项选择，以便及早下定签约。定金无论多少，

能付则定;客户方便的话，应该上门收取定金。暗示其他客户也看中

同一套商铺或商铺即将调价，早下决定则早定心。

四由于客户是销售人员的亲朋好友或关系客户、不同的销售阶段,

有不同的折让策略而出现客户间折让不同。解决办法：内部协调统一

折扣给予的原则，特殊客户的折扣统一说词。给客户的报价和价目表，

应说明有效时间。尽可能了解客户所提异议的具体理由，合理的要求

尽量满足。如不能满足客户要求时，应耐心解释为何有不同的折让，

谨请谅解。态度要坚定，但口气要婉转。

五由于签约人身份认定，相关证明文件等操作程序和法律法规认

识有误、签约时，在具体条款上的讨价还价（通常会有问题的地方是：

面积的认定，贷款额度及程度，工程进度，建材装潢，违约处理方式，

付款方式）、客户想通过挑毛病来退房，以逃避因违约而承担的赔偿

责任而出现的签约问题的解决办法：仔细研究标准合同，通晓相关法

律法规。兼顾双方利益，以双赢策略签订条约细则。耐心解释，强力

说服，以时间换取客户妥协。在职责范围内，研究条文修改的可能。

对无理要求，应按程序办事，若因此毁约，则各自承担违约责任，

房地产个人实习总结

房地产个人实习总结一

转眼间，半年的实习工作已成为历史，在这半年的时间里，通过

学习工作，与其他员工的相互沟通，我已逐渐溶入了这个大集体当中。

俗话说：隔行如隔山。我的专业是******,以前从来没有接触过

房地产开发这个行业，说实话心里没底。领导给我安排到了办公室工

作，可能这是出于对我的照顾，起初真有点不适应，不从何处下手。

在这里我认识了**和**，他俩给了我很大帮助，有什么不明白的,我

就去请教他俩。办公室的工作是很琐碎的，但又是不可缺少的重要部

门。他要领会上级领导的意思，向下传达文件;同时又要汇总其他部

门员工的总结和合理化建议，向上级领导反应。在这半年时间里，我

勤勤恳恳，扎扎实实，脚踏实地地做好一个办公室人员的本职工作,

认真完成上级领导交给我的任务，虚心向其他员工学习先进的工作经

验，并注意不断阅读有关房地产理理论和实践的书籍，以充实自己。

现在我就以下几个方面对这半年来的个人工作情况做一个简单

的个人总结：

1.公司领导让我发挥计算机的特长，为****项目分析报告制作了

一个幻灯片，受到了一致好评。

2.加强了公司的计算机管理，日常对计算机的软件、硬件进行

升级与维护，对其他员工按不同水平进行了计算机知识辅导，使公司

整体计算机水平有所提高。

3.一段时间，在销售部协助**办理合同的备案工作，参加了两

次销售部门的周工作总结会议。从中我学到了一些房屋买卖合同、房

屋契税的一些知识，并对房屋销售环节有了一定的认识。

4.做了一段时间的周工作计划汇总，在每月例会上向领导作了

总结报告，为年底个人总评提供了依据，并为公司做好工作周报、月

报提供了相应的资料。

5.在****的帮助下，我学到了一些劳资方面的知识，对计算工资

所得税有了一些了解。我同时在公司资质年检工作上，协助****做了

些工作。

6.日常为公司添置办公用品，详细记录物品使用收支情况，有

效地对公司办公用品进行了管理。

7.地板采暖工程拍摄照片，以记录工程过程中的违纪作业及工

程漏洞。从中学到了相关知识。

8.为公司新的办公地点添置了新家具，遇到临时特殊情况加班

加点，多次与物业联系，为公司入住新的办公环境提供了条件。

9.对公司部门计算机进行了网络连接，加强了计算机网络管理。

为财务人员上网报税以及查阅资料提供了方便;其它部门也可以共享

文件、打印机，使各部门间有了互通性，大大提高了公司的工作效率。

10.为公司组织了几次活动，如：游泳、台球比赛，文体活动,

公司聚餐等等，丰富了员工的娱乐生活，使公司充满活力。

11.参加了公司关于********,对会议内容进行了简单记录，学

到了房地产开发及划化设计的一些知识，并认识到公司的未来意向，

发展方向。

俗话说：活到老，学到老，本人一直在各方面严格要求自己，努

力地提高自己，以便使自己更快地适应社会发展的形势。通过阅读大

量的专业书籍，勇于解剖自己，分析自己，正视自己，去其糟粕，取

其精华，不断提高自身素质。

以上是我一年来的简单总结，在今后的学习和工作中，我要更进

一步的严格要求自己，虚心学习，争取在各个方面取得更大的进步。

房地产个人实习总结二

实习使我实践中了解社会，让我学到很多在课堂上根本就学不到

知识,实习是每一个大学毕业生必需拥有的一段经历。也打开了视野,

长了见识，为我以后进一步走向社会打下坚实的基础，实习是把学到

理论知识应用在实践中的一次尝试。

这个基础上把所学的营销专业理论知识与实践紧密结合起来，实

习目的通过房地产实习了解房地产行业和售楼的流程和操作。培养实

际工作能力与分析能力，以达到学以致用的目的

实习时间：20XX.7.1--20xx.8.1

实习地点：县房地产开发有限公司

受益非浅。现在就对这一个月的实习做一个实习小结。总结演讲:

为期一个月的实习结束了这一个月的实习中学到很多在课堂上根本

就学不到知识.

位于省县镇东街42号，首先介绍一下我实习单位：县房地产开

发有限公司。于1999年8月10日在工商注册，主要经营房屋建筑

与销售，注册资本为201万元，一所股份有限公司。

由于我公司最主要的销售楼房，应聘的岗位是销售。也成为了一

名销售员，实习期间，由于之前没有接触过这个行业，看别人做的有

精有味，可是行动起来，才发现，自己那么渺小，存在许多问题。比

方：刚来的一天，有一个客户来向我询问，可是连户型都不清楚，不

知道该怎么办？很着急，地址也不清楚，根本就是一问三不

知.........

现在和客户交谈，通过几天的观察和揣摩。基本上是没有问题了

最大的问题就是房源地址还不是那么清楚，有一次带客户看房子，由

于把D区写成了B区，找了好半天才找到.....所以，还是要多去

熟悉房源，熟悉地址。

下午又找理由说不想要了过几天又说想看看，还有一个问题就是

客户早上说看中了房子。真的很无奈，可是又不能说客户的长短，只

能憋在肚里，真的很难受。只能找自己的原因，改善自己的缺乏之处，

至少下次遇到这种问题不会那么不知所错了没有什么经验，还要得向

老一辈，老员工，又经验者学习，以达到熟能生巧的目的让客户满意

就是最大的抚慰和需求了

不敢接触，曾觉得销售这一行不适合我也曾感到畏惧过。不过慢

慢觉得只要你用心地做，反而又会左右逢源。越做越觉乐趣，越做越

起劲。清朝改良派代表梁启超说过：凡职业都具有趣味的只要你肯干

下去，趣味自然会发生。因此，做账切忌：粗心大意，马虎了事，心

浮气躁。做任何事都一样，需要有恒心、细心和毅力，那才会到达成

功的此岸！

这次实习中，总之。努力尝试新的事物，其实只要你敢尝试，没

有什么你不会的如果我够坚持，相信，每个人都是最厉害的那个佼佼

者，将自己在学校所学的理论知识向实践方面转化，尽量做到理论与

实践相结合。实习期间我遵守了工作纪律，不迟到不早退，认真完成

领导交办的工作。可谓受益非浅。

和建业人交往过程中，同时。总能学到不少东西，但也看到自己

的差别和不足。主要如下：1知识量少搭不上话。2知识结合实际工

作慢跟不上。3房地产企业方面的知识很少。4核对文件效率低下。

5实践工作能力低下，不得法。怎么弥补玦乏呢?首先，结束每项工

作要及时总结。其次，工作中碰上问题要及时请教他人并作做好笔记。

最后，工作中不知足地学习。说说简单做起来难，不过我相信我

个人收获及其心得体会：

还让我品尝到工作的辛苦，社会实践的帷幕渐渐落下了回想起从

开始到现在这一路走来我最大的感受就是自己幼稚多了不只丰富了

人生阅历。生长的快乐。

虽然算不上很长的时间，通过这一个半月的实习。但是短短的一

个月中我确确实实的又学到很多在学校及书本上不曾有过的东西，尽

管以前也有很多的社会实践经历，但是这次感觉与前几次有很大的不

同以前都是去做促销，而且感觉比以前收获更多。比方在人际交往方

面，书本上只是很简单的告诉你要如何做，而社会上人际交往非常复

杂，这是学校不能有如此深刻的感受的社会上有各种人群，每一个人

都有自己的思想和自己的个性，要跟他处置好关系还真得需要许多技

巧。而这种技巧通常是来自社会阅历与经验的行动中，其中有关心你

人，有对你不所谓的人，有看不惯你人，看你如何掌握了交际中要求

你不能改变一件东西的时候，只能学着去适应它如果还不行，那就改

变一下再去适应时的方法。

从不轻言放弃的品格。人要想实现自身的价值一定要顽强坚持的

性格，这期间使我养成了不管遇到什么困难都不能被它吓倒。勤奋努

力的生活作风，而且还需要随时都有一个积极向上的心态。这样你就

可以做到不管遇到什么挫折，什么困难，都可以克服，即使遇到失败

那也是短暂的完全可以吸收经验教训，再次站起来。

房地产实习总结模板

我应聘的岗位是销售，晨东房地产中介咨询信息服务部。晨

东房地产中介咨询信息服务部并没有太多人，由于我们公司最主要的

是销售楼房，我也成为了一名销售员，有时候我们公司的副经理，教

我做一些简单的业务分录，装订凭证，（公司准备采用的是金碟财务

软件，从编制记账凭证到记账、编制会计报表、结帐都是通过财务软

件完成。）由于还我认真学习了正规而标准的公司会计流程，真正从

课本中走到了现实中，细致地了解了公司会计工作的全部过程，掌握

了金蝶财务软件的操作。我们公司最主要是销售楼房的，在实习期间，

由于之前没有接触过这个行业，看别人做的有精有味，可是，行动起

来，才发现，自己那么渺小，存在许多问题。比如：刚来的一天，有

一个客户来向我询问，可是，我连户型都不清楚，不知道该怎么办？

很着急，地址也不清楚，根本就是一问三不知。。通过几天的观察和

揣摩，现在和客户交谈，基本上是没有问题了，最大的问题就是：房

源地址还不是那么清楚，有一次带客户到都是品质看房子，由于把D

区写成了B区找了好半天才找到。所以我们还是要多去熟悉房源，

熟悉地址。

还有一个问题就是，客户早上说看中了房子，下午又找理由说不

想要了，过几天又说想看看，真的是很无奈，可是又不能说客户的长

短，只能憋在肚里，真的是很难受。只能找自己的原因，改善自己的

不足之处，至少下次遇到这种问题不会那么不知所错了，我们没有什

么经验，还要得向老一辈，老员工，又经验者学习，以达到熟能生巧

的目的，让客户满意就是我们最大的安慰和需求了。

我曾觉得销售这一行不适合我，我也曾感到畏惧过，不敢接触,

不过慢慢觉得只要你用心地做，反而又会左右逢源，越做越觉乐趣,

越做越起劲。清朝改良派代表梁启超说过：凡职业都具有趣味的，只

要你肯干下去，趣味自然会发生。因此，做账切忌：粗心大意，马虎

了事，心浮气躁。做任何事都一样，需要有恒心、细心和毅力，那才

会到达成功的彼岸！总之，在这次实习中，我努力尝试新的事物，其

实只要你敢尝试，没有什么你不会的，如果我们够坚持，我相信，我

们每个人都是最厉害的那个佼佼者，将自己在学校所学的理论知识向

实践方面转化，尽量做到理论与实践相结合。在实习期间我遵守了工

作纪律，不迟到、不早退，认真完成领导交办的工作。我可谓受益非

浅。同时，在和建业人交往过程中，我总能学到不少东西，但也看到

自己的差距和不足。主要

1、知识量少搭不上话。

2、知识结合实际工作慢跟不上。

3、在校所学知识老化、单一、片面、虚无。

4、房地产企业方面的知识很少。

5、财务管理、财务处理之知识肤浅。

6、税法税务实务纯粹纸上谈兵。

7、核对文件效率低下。

8、加强对excel、用友、数据库等专业知识的学习。

9、帐务处理还要细化学习。

10、实践工作能力低下，不得法。

11、加强金融知识的学习。

12、及时对新会计准则学习。

怎么弥补不足呢？

首先，结束每项工作要及时总结。

其次，工作中碰上问题要及时请教他人并作做好笔记。

最后，在工作中不知足地学习。

说说简单做起来难，不过我相信我学习，怎么弥补不足呢？首先,

结束每项工作要及时总结。其次，工作中碰上问题要及时请教他人并

作做好笔记。最后，在工作中不知足地学习。说说简单做起来难，不

过我相信我肯定会改变一些的。

房地产会计实习总结

为期半年实习生活结束了，在这半年的学习中我学到了在课

堂上根本就学不到的知识，受益非浅。以下是我的毕业实习总结,

随着市场经济的高速发展，会计成为了公司的重要组成部分。这

给我们会计专业造就了前所未有的机遇，同时也给我们带来了新的的

挑战，作为一名刚走出学校大门的大学生，提高自身素质，增强专业

技能并且能够把课本上的知识转化为自身的能力，就成为了我目前的

迫切任务。会计实习是我从大学校园走入社会的第一个舞台。为了将

有关会计的专业知识、基本理论、基本方法及结构体系变为自身的职

业素质，避免纸上谈兵。因此实习为走向工作岗位打下坚实基矗

我实习的公司是一家房地产开发公司。我公司注重软、硬件建设，

拥有各种必备的办公设施，使用正版财务软件为客户提供服务，全面

实行会计电算化。本公司制定有规范的代理合同、严格的管理制度，

依据《会计法》、《税收征收管理法》、财政部《代理记账管理办法》

等规定从事代理记账和纳税申报服务，不做假账。为客户把握财税政

策，帮助企业做好合理税务筹划，规避财务风险，合理合法的企业谋

求最大的经济利益，促进企业的发展。

我所学的是针对于公司制增值税一般纳税人、小规模纳税人、个

体户一般纳税人和小规模纳税人的账务处理以及提供每月抄税、报税、

纳税服务，和会计咨询以及一些代办业务。

对于现代企业来说，会计工作是一项重要的管理制度，是要为实

现企业的经营目标服务。因此，可以认为，实现企业的经营目标是企

业会计的根本目标。带着这个目标，我开始了在我所在的实习企业进

行了有目的实习。在此之前，我认真学习了《会计法》以及财政颁布

的《企业会计准则》、《企业财务通则》等作为过渡的新的行业会计制

度和财务制度，因为这些大学法规我国会计制度改革进程中的一重大

举措。

通过这次实习，我对会计工作有了以下更深的了解：

以前，我总以为自己的会计理论知识扎实较强，正如所有工作一

样，掌握了规律，照芦葫画瓢准没错，那么，当一名出色的会计人员，

应该没问题了。现在才发现，会计其实更讲究的是它的实际操作性和

实践性。离开操作和实践，其它一切都为零!会计就是做账。

其次，就是会计的连通性、逻辑性和规范性。每一笔业务的发生，

都要根据其原始凭证，一一登记入记账凭证、明细账、日记账、三栏

式账、多栏式账、总账等等可能连通起来的账户。这为其一。会计的

每一笔账务都有依有据，而且是逐一按时间顺序登记下来的，极具逻

辑性，这为其二。在会计的实践中，漏账、错账的更正，都不允许随

意添改，不容弄虚作假。每一个程序、步骤都得以会计制度为前提、

为基矗体现了会计的规范性，这为其三。登账的方法：首先要根据业

务的发生，取得原始凭证，将其登记记帐凭证。然后，根据记帐凭证，

登记其明细账。期末，填写科目汇总表以及试算平衡表，最后才把它

登记入总账。结转其成本后，根据总账合计，填制资产负债表、利润

表、损益表等等年度报表。这就是会计操作的一般顺序和基本流程。

XX年2月22号我怀着激动地心情来到公司上班，看到同事们

都在忙忙碌碌的做事，氛围非常的好。第一天我们了解公司的基本情

况，本公司是月底先打电话给客户收取原始凭证，通知一般纳税人在

月底之前将取得的增值税专用进项发票月末前持发票的抵扣联去税

务局进行认证，当月认证当月必须抵扣，未认证的发票从开票日期至

180天内有效。然后根据当地税务规定的的抄税时限（次月的1-5日）。

将已经开具使用的发票信息抄入到金税卡中并携带金税卡去国

税局抄税。最后在15号之前报国税和地税之后就开始做账务处理。

经过差不多半年的实习，首先从客户那里取得原始单据回来，我

们开始粘贴原始凭证，粘贴原始凭证也有很多技巧，怎样粘贴的好看、

整齐，等到时候附在记账凭证后面很美观。由于我们公司用的是速达

财务软件，下一步我们就是在电脑上做账。账做完之后我们可以查看

明细账和总账，然后通过速达直接生成资产负债表和利润表。

一、实习会计流程:

（一）关于凭证整理：我们首先从客户那取得真实、合法的凭证,

其中的凭证必须是为生产经营所发生的相关收入，费用，其取得的凭

证必须是符合会计法规定的要求，然后我们将这些凭证进行分类、归

集、整理并粘贴。

（二）关于申报纳税：我们通过粘贴好的原始凭证进行凭证录入审

核后进行期末结转登账，记账。通过收入我们可以填写本月应缴纳的

增值税和地税。其中分为核定征收和查账征收，按照其企业不同的基

本情况的如实填写纳税申报表。每月的15日之前必须将上月的税报

完并且上交税款。对于一般纳税人每月都要通知其纳税人到国税进行

抄税，或者取得进项税票也要同时到国税去认证才能抵扣销项税款。

通过这些数据如实填写一般人纳税人申报表。

（三）关于其他业务服务：我们通过这一段时间的学习，我懂得了

办理一般纳税人的要求和流程，办理一般纳税人需要符合税法的相关

规定。办理一般纳税人要购买金税卡，金税卡的发行，流程和所需证

件。每一年纳税人还要对税务登记证进行工商年检，其年检应在6

月30日之前完成。

（四）关于个人：还有在公司应注重同事之间，客户之间的沟通

和交流。做会计的我们要管好自己的嘴，不能随意透露顾客的商业机

密。在公司我们要遵循公司制度和规定，服从公司的管理，更好的为

他人服务。

二、会计实务工作的改革思考：

房地产实习个人总结

房地产销售这个行业是最锻炼人的工作，因为自己的年轻和

经验不足，所以更需要锻炼自己，以下我为大家整理了房地产实习个

人总结，希望对大家有所帮助。

房地产实习个人总结一

转眼间,20xx年就过去，到XX公司实习的时间也将近5个月

了，回想起在xx工作的点点滴滴，感慨万千。对之前工作过行总结

和反思，是对未来工作的开拓和进展。20xx年即将过去，20xx年即

将来临。新的一年意味着新的起点、新的机遇和新的挑战，我决心再

接再厉，使工作更上一层楼，努力打开一个工作新局面，更好地完成

学校给我们的这个实习机会和公司安排的各项工作，扬长避短。

还清晰地记得刚进这里的时候什么都是懵懵懂懂的，不清楚工作

上都有哪些流程和该做什么。不过通过自己的日积月累实践和同事的

悉心讲解，我终于在工作中变不断地变明朗起来，而且越做越顺手。

不过通过这几个月的工作给我最大的感触是做好一名业务员和业务

助理并不是那么简单的事。原本以为买卖房子是一个很简单的事情,

一个愿买一个愿卖就可以了，可是事情并没有想象中的那么简单，从

开盘到房子都卖完不是一两天就能完成的，这买卖房子的流程是环环

相扣的，而且一关比一关来的复杂，甚至是难上加难。卖完房子了就

要开始办产权证，从开发商到银行再到房管局，这程序还真不是一般

的多。几次的支援使我知道了一套房子经过开盘，认购，签合同，书

面写了电脑里面还要登记，要有备案证明，客户的许多身份证明等等,

客户闲麻烦，我们更麻烦呢。。

在工作中我发现我更熟悉房地产上的一些业务了，知道了怎么办

产权，怎么去银行借还件，去房管要经过哪些程序，产权证出来了怎

么通知客户做好登记工作。还要录总表，登记送件取件时间，录房信。

有地方出错的还要经过被退，重新再来一遍，甚是麻烦。。

不过麻烦归麻烦，许多事情终究是万事开头难，要本着对工作负

责的原则，只有满怀激情的去投入，在不同的工作和挑战中淬炼自我,

才能工作起来游刃有余，轻松自如。所以不管怎么样在以后的工作中

我都会端正好自己的心态，不断积累经验，努力学习有关工作相关的

东西，与各位同事一起努力，勤奋的工作，努力提高文化素质和工作

技能，做好自己该做好的每一件事。我相信每一次的付出都将是我进

步的表现，不管是现在实习还是将来做什么工作都会是很好的铺垫。

所以在新的一年里，我也会做好我应该做的事，圆满的完成学校

交给我们的实习任务，还有为我所在的公司贡献我的一点点力量。同

时希望公司越办越好，也愿我有一个美好的前景。

房地产实习个人总结二

其实销售并没有什么绝招，也没有太多的技巧性的东西可言。人

与人交往很难按一种统一的模式去做，每个人的个性都不一样，处理

问题的方式也就自然不一样。对于一个刚踏进地产销售行业的新人来

说，别人的销售技巧只可供参考，除了学习别人的做法以外，更多的

是在每一次与客户打交道的过程中，总结出合适自己的商谈方式、方

法，这样你就具有了自己个人独特销售技巧。只要多加留意、多加练

习每个人都可以具备自己独特的销售技巧，有自己的绝招。所以说，

销售技巧更多的是用心学习、用心体会、用心做事。

［用心学习］

从事房地产销售工作的人员应致力于个人及事业的发展，因为生

活只会随着自我改变而改变，唯有不断地学习，才能稳固地立足于这

个社会。所以要成为一名顶尖的销售人员，首先必须学习的是如何保

持一种积极向上的心态。

［学习积极的心态］

进入房地产行业之后，在工作的过程当中,我发现地产这个行业

所涉及的面是非常的广，很有挑战性。一个积极的心态，是对自我的

一个期望和承诺，决定你的人生方向，确定自己的工作目标，正确看

待和评价你所拥有的能力。你认为自己是一个什么样的人很重要，

一个有着积极态度的销售人员，相信他每天早晨起床都是面带微

笑地对自己说。今天我心情很好，我很高兴，今天会跟很多客户联系，

我相信能给他们解决一些问题或解除他们的疑虑，我会成交的;只要

我努力，相信今天我一定能成交，我的销售业绩是最棒的;这就是他

对自己的一种肯定。

［培养你的亲和力］

所谓亲和力，就是销售人员和客户交流沟通的能力。销售人员的

工作性质是直接面对面地与客户打交道，怎么才能更好地与客户沟通,

让客户认可你，必须通过规范你的言行举止来实现。

在售房的过程中，语言是沟通的桥梁。对销售人员而言，语言应

该是一门应酬与交往的艺术，不仅要注意表情、态度、用词，还要讲

究方式和方法，遵守语言礼仪，是顺利达到交往效果的润滑剂。

在人际交往中，约有80%以上的信息是借助于举止这种无声的

第二语言来传达的。行为举止是一种不说话的语言，包括人的站姿、

坐姿、表情以及身体展示的各种动作。一个眼神、一个表情、一个微

小的手势和体态都可以传播出重要的信息。一个人的行为举止反映出

他的修养水平、受教育程度和可信任程度。在人际关系中，它是塑造

良好个人形象的起点，更重要的是他在体现个人形象的同时，也向外

界显示了作为公司整体的文化精神。

［提高你的专业性水准］

房地产产品的特殊性要求销售人员有较深的产品知识与专业知

识。产品知识和专业知识是销售人员自信的基础，也是销售技巧的保

证。

楼盘产品知识的掌握是正式进入推销的第一步，你有再好的心态

与自信心，可对楼盘的产品知识一无所知，客户向你咨询楼盘特点、

户型、价格、装修标准等等的时候，你即一问三不知，客户就根本不

会买你推荐的楼盘。

当楼盘面对有效需求，开发商有效供给，我们却不能有效销售或

者说不能高效率销售，一旦错过楼盘销售增长期、平稳期，就只剩下

漫长的等待，非常可惜也非常被动，尤其是所售楼盘周边有竞争楼盘

存在、而楼盘差异化又不大时，知己知彼的销售人员是战胜竞争对手

的决胜建码。商品房的价值比较高，往往很多客户是用一生的积蓄来

购买的大宗买卖。因此反复比较、犹豫不决是常见现象，客户对楼盘

能察觉的使用价值作了反复比较依然拿不定主意时，如果售楼人员能

就客户的购房需求作一番说明，成功率就会很高。

专业的经纪人不仅对所售楼盘本身的特点（品味、文化、规划、

景观、设计、风格、结构、户型、面积、功能、朝向、便利、价格、

公建设施、设备、社区管理、社区文化等等）有根本了解，而且对所

售楼盘地段、周边环境、城市规划、基础设施、发展趋势、开发商实

力等有足够的了解。更重要的是对竞争楼盘优势有清醒的认识，能够

与竞争楼盘进行使人信服、恰如其分的比较。在比较中，无原则的贬

低竞争对手楼盘的做法很容易使客户产生逆反心理。因此，既要实事

求是，又要扬长避短，为客户提供置业意见，使客户对你和你所铛售

的楼盘产生信任感。

要学会在与客户交流的过程中抓住客户所关心的问题作为突破

口，那你就会成功的。

［用心体会］

L利他的思考方式

有人说，钱从客户口袋到销售人员口袋这一段距离是世界上最长

的距离，我觉得形容得很贴切。只要客户不掏钱出来，我们就永远得

不到，所以如何缩短这一段距离是至关重要的。

与客户的沟通以及相处中随时以利他的思考方式去进行思考，如

何帮助客户，如何才能让客户处在最佳利益的状态，如何才能让客户

觉得贴心，才会帮客户解决困扰，才会让客户喜欢买你推销的房子,

才会让客户将你视为朋友，而不是在客户的眼中只是一个老想把房子

卖给他，如此失败的一个销售人员而已。利他的思考方式可以让我们

跟客户站在同一阵线去解决问题，你是他的最佳战友，而不是站在你

销我买的对立立场。

2、避免自己制造的销售误区

在销售工作的过程中，常常会不自觉地陷入自己制造的误区而不

自知。这其中有两个误区是我们最容易掉进去的，所以必须随时提醒

自己。

其一是：当我们想要将手上的房子销售给客户的时候，客户真的

需要吗?是他真的需要还是我们觉得他需要，如果只是单方面我们觉

得他需要，那么成交可能就会距离我们遥远而且机会渺茫。所以在面

对客户销售之前，如何唤起他的需求意识，以及如何创造他们的需求

是我们必须要用心的重点，因为在他不认为自己需要的时候，他是绝

对不可能点头同意成交的。对客户来说最好的房子就是客户已经产生

需求的房子才是最好的房子，所以优先销售需求，然后再销售房子给

客户，而不是先销售房子后才销售需求。

其二是：我们所提出的意见是基于客户的需求来考虑的，还是我

们只将焦点集中在自己的业绩完成上，所提出的意见是为客户量身定

做，还是为我们自己量身定做。这两种心态造成我们和客户之间的不

同距离。我们当然希望客户的订单越大越好，成交的金额越高越好，

但是客户的期望却并非如此。每一个客户的期望都是希望能够在最低

的金额下发挥到最高的效率，客户并不是吝啬花钱或者挑毛病，因为

换一个角度来思考，如果我们自己是客户，当我们决定要花钱买房的

时候说不定比现在这些抱怨的客户更加的挑剔。一个成功的销售人员

在客户的心目中是客户问题的解决者，而绝对不是客户问题的制造者。

3、成功地销售商品给自己

其实在这个世界上最难销售最难面对，以及最挑剔的客户常常就

是自己。

因为你自己最清楚这样的房子能不能够满足自己的需求，要说服

自己购买并不是一件容易的事，如果能够让自己燃烧起购买的欲望,

甚至让自己下定决心购买，你需要的是什么呢?而在自己销售给自己

的过程中十有***你会询问自己的问题可能也会是客户会问的问题，

怎样的回答方式可以令你自己满意呢？

如果你已经能够成功地说服自己购买，那么在市场上所会面临的

问题你差不多都已经考虑在内了。这是一种很好的练习方式。拿自己

来试试看一定好过拿客户来试，如果自己都说服不了，你如何能够有

十足的信去面对客户呢?所以有很多销售人员在销售过程中所面对

的拒绝或是挫折其实是自己缺乏联系所造成的结果。如果连你自己都

不能接受的商品却硬要客户接受，这不是一件强人所难的事吗？

我常常听到一些置业顾问在抱怨业绩不理想，客户有多么多么的

难缠，这个时候，我们更多的是问自己的问题：

1.如果我是客户，我会不会跟我自已买东西?这包含了我的形象

和态度。

2.我所销售商品的好处是否已经足够满足我自己了呢?

3.我在商品上的保证是够让我自己拥有安全感了呢?

4.在商品一定的价格上我是否已经赋予它更超值的价值而令我

自己满足了呢？

5.客户所提出的问题，如果我是客户我会与自己所回答出来的答

案满意了吗？

6.这样的住宅是否拥有我的热情和我的生命力,如果我不爱这样

商品，这样商品为什么要帮我创造财富呢？

所以在我们销售房子给客户之前应该先试着销售这样的商品给

我们自己，尝试去说服自己购买，一人同时扮演两个角色作攻防。一

个是我们所谓百般难缠的客户，一个是销售人员，一个不断提出拒绝

购买的理由，另一个不断地提出好处、利益和价值，一个扮演没有兴

趣购买的客户，一个扮演不断挖掘与创造客户需求的销售人。在这样

的攻防中如果你能够成功的销售商品给自己，就等于你已经了解客户

了。

用这样的方式只要不断地练习就可以帮助一个置业顾问提升其

察言观色的能力。最终你会发现自己越来越懂得客户要什么，越了解

客户在想什么，再也不会去抱怨，我都不知道客户的心里到底在想什

么!因为你已经可以很容易在角色转换的练习中进到你的客户的心里

最深处了，这样才叫做真正的掌握客户行为，掌握客户心理。对置业

顾问而言，稳定踏实的业绩就是从这里开始的！

4、善于倾听，创造优势

我们在售楼部常常会碰到这种情况，当客户走进销售大厅的时候,

我们的置业顾问就开始滔滔不绝的向客户介绍楼盘，好像一个展览馆

的解说员，不管客户爱不爱听，想不想听，自己只管讲，嘴巴说的太

多，完全不在乎客户的感受与认同度和需求如何。当客户提出一些问

题的时候，马上反驳，甚至企图想要改变客户已经表达出的需要来完

成成交，这样的方式当然无法完成成交!因为，你根本不知道客户需

要的是什么。也许你觉得自己沟通得很好，但是一场沟通的成功与否，

客户所打的分数才是真正的分数，要客户说好才是真正的好。我常常

形容这种销售的方式叫乱打鸟的销售方式，成交与否运气的成分居多！

除非他所谈论的刚好是客户所需要的，否则90%以上的机率不会成

交!我们必须耐心地让客户把话说完，在客户诉说的过程中，去捕捉

客户的购买心理，这样才能有重点地去说服客户，才能实现理想的销

售业绩。

5、少用太专业的术语

销售人员在介绍楼盘的时候，尽量采取口语化的形式来挖掘客户

的需求和拉近与客户之间的距离。我们经常看到有一些销售人员在接

待客户的时候，一股脑的向客户炫耀自己是房地产业的专家，用一大

堆专业术语向客户介绍，比如说，我们小区的建筑密度是多少、容积

率是多少、绿化率是多少等等，让客户如坠入五里云雾中，一头雾水，

不知道你要讲什么，而且给客户造成一种心理压力。我们仔细分析一

下，就会发现销售人员把客户当成同仁在训练他们满口都是专业，

让人怎么接受?既然听不懂，还谈什么买房?如果你能把这些专业的术

语，用简单的话语来转换，比如直接的说出两栋楼之间的距离是多少,

花园的面积有多大，活动的场所有多少个或有多大等等，让人听后明

明白白，才能有效地达到沟通目的，楼盘销售也才没有阻碍。

6、满足客户的精神需求

客户的需要有时候并不见得只在房子上，房子的需求只是他的需

求之一。如果你自己是客户也会如此，只是你可能不曾仔细想过而已。

试想当你站在销售大厅购买房子时你只有需要房子的功能吗?还是你

要有被尊重、被赞美、被关怀、被注意的其他需求呢?有时候客户其

他的需求也许高过对于房子的需求。你在销售的过程中是否注意到这

些呢？

国外的教育体系中强调的是启发式教育。要满足客户也是一样的

道理。我们最容易犯的错就是不断地捋房子一直介绍给客户，期待客

户购买。却不知客户到底需要什么样的房子，把焦点放在自己的业绩

上大过于客户的需求上，只想卖给客户这样的房子，但没有去想客户

为什么必须要购买这样的房子。还有哪一些房子可能才是客户需要的，

事前没有分析，洋洋洒洒地把楼盘所有的户型没重点地介绍给客户自

己去挑，结果浪费客户的时间和精神，而你也不会获得一个很好的回

应。因为十之***的客户并不会有这样的耐心去看完你所拿出来的资

料，结果资料就跟废纸一样被扔掉了。所以，在与客户交谈的过程中，

我要求销售人员都必须要准备好一份稿纸，随时的把客户的一些建议

和意见记录下来，让客户感觉到被得到尊重，并通过记录，你可充分

地了解到客户想什么、需要要什么，有什么是他不满意的。这样你才

能找出解决问题的办法。客户喜欢你是因为他想到的你都帮他想到了，

客户需要的你都帮他准备好了，让客户觉得你在重视他。客户下不了

决定的时候你可以提供客观的参考意见，让客户跟你做生意没有负担,

客户跟你沟通起来轻松愉快，你永远是他问题的解决者而不是问题的

制造者，甚至你是客户的知音。如果今天有客户喜欢跟你做生意甚至

期待下一次跟你做生意，那么