2023年学期自考上机考试参考

推销人员应熟悉现实顾客的购置力状况及分布规律，理解潜在顾客的需求量及分布规律。这充足阐明，一种

成功的推销人员应具有.)

A.社会知识

B.美学知识

C.语言知识

D.市场知识

选择答案：A.B.C.D.

原则答案:A.B.C.D.

答案解析：10・229.市场知识指推销人员应熟悉现实顾客的购置力状况及分布规律，理解潜

在顾客的需求量及分布规律。

分值:2得分:2

第2题.

企业选拔、培训、调配、鼓励销售人员，属于人员推销决策类别中的.)

A.临时决策

B.长期决策

C.管理决策

D.战略决策

选择答案：A.B.C.D.

原则答案:A.B.C.D.

答案解析：10・221.管理决策重要包括对销售人员的招聘、挑选、培训、调配、酬劳、鼓励和

控制等决策。

分值:2得分:2

第3题：

合用于产品类型较多、技术也虽的推销人员的组织构造是（）

A.区域式构造

B.顾客式构造

C产品式构造

D.复合式构造

选择答案：A.B.C.D.

原则答案:A.B.C.D.

答案解析：10・223.产品式组织构造：是指企业将产品提成若干类，每一种销售人员或每几

种销售人员为一组，负责销售其中的一种或几种产品的推销组织构造形式。产品式组织形式

合用于产品类型较多、技术性较强、产品间无关联的状况下的产品推销。

分值:2得分:2

第4题：

在如下人员推销决策的各项中，属于管理决策的是.）

A.销售区域的选择

B.销售目的）的设计

C.销售队伍确实定

D.销售人员的招聘

选择答案:A.B.C.D.

原则答案:A.B.C.D.

答案解析：10・221.管理决策包括对销售人员的招聘、挑选、培训、调配、酬劳、鼓励和控制

等决策。

分值:2得分:2

第5题：

当企业产品类型较多、技术阐强、产品间无关联时，采用的推销人员组织构造是.)

A.区域式

B.产品式

C.复合式

D.顾客式

选择答案：A.B.C.D.

原则答案：A.B.C.D.

答案解析：10・223.产品式构造合用于产品类型较多、技术性较强、产品间无关联的状况下的

产品推销。

分值:2得分:2

第6题:

用比较期数值除以固定基期数值，得出的是.）

A.定基比率

B.环比比率

C.有关比率

D构成匕碎

选择答案:A.B.C.D.

原则答案:A.B.C.D.

答案解析：10・241.定基动态比率是指某一时期的数值固定为基期数值计算的动态比率。

分值:2得分:0

第7题：

下列各项中不能用来确定推销人员规模的是（）

A.工作量法

B.销售比例法

C.销售业绩法

D.销售能力法

选择答案:A.B.C.D.

原则答案：A.B.C.D.

答案解析：10・225.确定推销人员规模的措施重要有三种：销售比例法、销售能力法、工作量

法。

分值:2得分:0

第8题：

当企业的产品类别多、顾客飕别多且分散时，推销人员的组织构造应为.)

A.区域式构造

B.复合式构造

C.顾客式构造

D.产品式构造

选择答案：A.B.C.D.

原则答案：A.B.C.D.

答案解析：10-224.复合式组织构造：是指当企业的产品类别多、顾客的类别多并且分散时,

综合考虑区域、产品和顾客原因，按区域一产品、区域一顾客、产品一顽客或者区域一产

品一顾客来分派销售人员的形式。

分值:2得分:0

第9题：

在产品类型较多，技术性较强，产品间无关联的状况下，可采用.)

A.区域式构造

B.产品式构造

(:・顾客式构造

D.复合式构造

选择答案:A.B,C.D.

原则答案：A.B.C.D.

答案解析：10・222.产品式组织构造：是指企业将产品提成若干类，每一种销售人员或每几

种销售人员为一组，负责销售其中的一种或几种产品的推销组织构造形式。产品式组织形式

合用于产品类型较多、技术性较强、产品间无关联的状况下的产品推销。

分值:2得分:0

第10题：

超越商品货币关系，建立友谊协作关系，属于人员推销特性的()

A.完整性

B.选择性

C.灵活性

D.长远性

选择答案：A.B.C.D.

原则答案：A.B.C.D.

答案解析：10・221.人员推销具有长远性。超越商品货币关系，建立友谊协作关系。

分值:2得分:0

第11题：

用比较期数值除此前一期数值，得出的是.)

A.定基比率

B.环比比率

C.有关比率

D.构成比率

选择答案:A.B.C.D.

原则答案：A.B.C.D.

答案解析:10・241.环比动态比率是指以每一比较期的前期数值为基期数值计算的动态比率。

分值:2得分:0

第12题：

人员推销通过面对面的洽谈，能与顾客建立融洽的友谊关系。这阐明人员推销是（）

A.企业实现销售的关键

B.买卖关系的桥梁

U对付竞争的怯码

D.信息传递的载体

选择答案：A.B.C.D.

原则答案：A.B.C.D.

答案解析：10・220.人员推销是买卖关系的桥梁。人员推销通过面对面的洽谈，能与顾客建

立融洽的友谊关系

分值:2得分:0

第13题:

运用量、本、利法分析推销，励时，首先要测算的是.）

A.保本点

B.盈利点

C.亏损点

D.销售规模

选择答案:A.B.C.D.

原则答案：A.B.C.D.

答案解析：10・242.运用量、本、利法分析推销活动时，首先要测算的是保本点，即盈亏平衡

点。

分值:2得分:0

第14题：

如下不属于销售人员所具有醵质的是（）

A.强烈的敬业精神

B.敏锐的观测能力

C.良好的）服务态度

D.端庄整洁的仪表

选择答案:A.B.C.D.

原则答案：A.B.C.D.

答案解析：10・228.端庄整洁的仪表属于成功推销人员的外在特性。

分值:2得分:0

第15题：

如下不属于销售区域的形状睡()

A.圆形

B方形

C.十字花形

D扇形

选择答案：A.B.C.D.

原则答案：A.B.C.D.

答案解析：10-223.销售区域的形状重要有圆形、十字花形和扇形。

分值:2得分:0

第16题：

买卖关系的桥梁是()

A.广告

B.产品品牌

C.产品产地

D.人员推销

选择答案:A.B.C.D.

原则答案:A.B.C.D.

答案解析：10・220.人员推销是买卖关系的桥梁。

分值:2得分:0

第17题：

企业通过派出推销人员与一种或一种以上也许成为购置者的人交谈以推销商品的方式称为.)

A.协议推销

B.代理推销

C.上门推销

D.人员推销

选择答案：A.B.C.D.

原则答案：A.B.C.D.

答案解析：10・219.人员推销是指企业通过派出推销人员与一种或一种以上也许成为购置者

的人交谈，作口头陈说，以推销商品，增进和扩大销售。

分值:2得分:0

第18题：

推销人员应过干山万水，进于家万户，尝千辛万苦，讲千言万语，想千方百计。这突出阐明，一种理想的

推销人员应具有.)

A.强烈的敬业精神

B.敏锐的观测能力

C.良好的服务态度

D.说服顾客的能力

选择答案:A.B.C.D.

原则答案:A.B.C.D.

答案解析：10・228.推销工作是一项很辛劳的工作，有许多困难和挫折需要克服，有许多冷酷

的问题需要去面对，这就规定推销人员必须具有强烈的事业心和高度的责任感。过千山万

水，进千家万户，尝千辛万苦，讲千言万语，想千方百计：到达开柘市场的目的。

分值:2得分:0

第19题：

推销人员应理解谁是产品的购置决策者，其购置动机和购置习惯怎样。这充足阐明，一种成功的推销人员

应具有.)

A.社会知识

B.美学知识

C.语言知识

D.顾客知识

选择答案：A.B.C.D.

原则答案:A.B.C.D.

答案解析：10-229.顾客知识指推销人员应理解谁是产品的购置决策者，其购置动机和购置

习惯怎样。

分值:2得分:0

第20题:

选择也许购置的顾客，减少秘劳动，属于人员推销特性的.)

A.完整性

B.选择性

C.灵活性

D.长远性

选择答案：A.B.C.D.

原则答案:A.B.C.D.

答案解析：10・220.人员推销具有选择性。选择也许购置的顾客，减少无效劳动。

分值:2得分:0

第21题:

推销人员独立承担整个销售阶E殳和售后服务，属于人员推销特性的()

A.完整性

B.选择性

C.灵活性

D.长远性

选择答案:A.B.C.D.

原则答案:A.B.C.D.

答案解析：10・220.人员推销具有完整性。推销人员独立承担整个销售阶段和售后服务。

分值:2得分:0

第22题：

下列推销活动分析的措施中，也许运用到定基动态I：匕率计算的是（）

A.绝对分析法

B.相对分析法

C.原因替代法

D.量、本、利分析法

选择答案:A.B.C.D.

原则答案：A.B.C.D.

答案解析：10・240.相对分析法根据分析的不一样目的规定，可计算出多种不一样的比率进

行对比。重要有：有关比率分析、构成比率分析和动态比率分析。动态比率分析根据采用的

基期数值不一样样，分为定基动态比率和环比动态比率。

分值:2得分:0

第23题:

一般用于同类顾客比较集中时的产品推销的）人员组织构造是（）

A.区域式

B.产品式

C.顾客式

D.复合式

选择答案:A.B.C.D.

原则答案:A.B.C.D.

答案解析：10・224.顽客式组织构造一般用于同类顾客比较集中时的产品推销。

分值:2得分:0

第24题：

在多种推销人员的组织构造中，最简朴的是.)

A.产品式构造

B.顾客式构造

C.区域式构造

D.复合式构造

选择答案：A.B.C.D.

原则答案：A.B.C.D.

答案解析：10・222.区域式组织构造：是指企业将目的市场划分为若干个销售区域，每个销

售人员负责一种区域的所有销售业务。这是一种最简朴的组织构造形式。

分值:2得分:0

第25题:

下列不属于常用销售区域形状的是.）

A.圆形

B.十字花形

C矩形

D.扇形

选择答案:A.B.C.D.

原则答案：A.B.C.D.

答案解析:10・223.销售区域形状重要有圆形、十字花形和扇形。

分值:2得分:0

第26题：

对付竞争的祛码是（）

A广告

B.产品品牌

C.产品产地

D.人员推销

选择答案:A.B.C.D.

原则答案：A.B.C.D.

答案解析：10・220.人员推销是对付竟争的硅码。

分值:2得分:0

第27题:

如下不属于使用协议推销组辎是（）

A.制造商的代理商

B.销售代理商

C.经纪人

D.本企业的业务员

选择答案:A.B.C.D.

原则答案:A.B.C.D.

答案解析：10-219.本企业的业务员属于企业建立自己的推销组织。

分值:2得分:0

第28题：

销售机会的出现与否不以销售人员的意志为转移，这充足表明，销售机会具有.）

A.客观性

B.平等性

C.时空性

D.两面性

选择答案：A.B.C.D.

原则答案:A.B.C.D.

答案解析：11・248.客观性：销售机会的出现与否不以销售人员的意志为转移。

分值:2得分:0

第29题：

一位销售人员问："李专家，您是资深业内人士，您认为我们的产品有哪些重要优势?”这位销售人员靠近

顾客的措施是.）

A.讨教靠近法

B.利益靠近法

C.社交靠近法

D.商品靠近法

选择答案:A.B.C.D.

原则答案：A.B.C.D.

答案解析：11・280.讨教靠近法:销售人员通过请顾客帮忙来解答疑难问题，从而靠近顾客的

措施。

分值:2得分:0

第30题：

约见顾客非常灵活以便并可反复使用的方式是（）

A.当面约见

B..约见

C.信函约见

D.委托他人约见

选择答案:A.B,C.D.

原则答案：A.B.C.D.

答案解析：11・274..约见方式非常灵活以便，并可反复使用。

分值:2得分：0

第31题：

T立销售人员在简介产品时说："我们厂出品的账册比其他厂的产品廉价三成"。这属于.）

A.服务靠近法

B.简介靠近法

C.社交靠近法

D.利益靠近法

选择答案:A.B.C.D.

原则答案:A.B.C.D.

答案解析：11・279.利益靠近法:销售人员运用商品或服务能为顾客带来的实际利益以引起顾

客的爱好并靠近顾客的措施。

分值:2得分:0

第32题：

对于集团消费型顾客来说，最佳的）访问地点是（）

A.家庭住所

B.社交场所

C.工作地点

D.生产车间

选择答案:A.B.C.D.

原则答案:A.B.C.D.

答案解析：11・272.对于集团消费型顾客来说，最佳的访问地点是工作地点。

分值:2得分:0

第33题：

销售机会不会无限期地持续下去。这充足表明销售机会具有.)

A.客观性

B.时空性

C.平等性

D.两面性

选择答案：A.B.C.D.

原则答案：A.B.C.D.

答案解析：11・249.销售机会不会无期限地持续下去，错过时间，就会错过机会。离开特定

空间，机会就不存在。

分值:2得分:0

第34第

某商品贴出"存货有限，欲购从速”的广告，它采用的是.)

A.从众成交法

B.限期成交法

C.选择成交法

D.假定成交法

选择答案:A.B.C.D.

原则答案：A.B.C.D.

答案解析：12・315.限期成交法是指销售人员通过限制购置期限从而敦促顾客购置的措施。

如某商品贴出“存货有限，欲购从速”的广告。

分值:2得分:0

第35题：

顾客在言语中流露出来的意向，属于购置信号的()

A.语言信号

B.非语言信号

C彳亍为信号

D.表情信号

选择答案:A.B.C.D.

原则答案：A.B.C.D.

答案解析：12・308.语言信号是顾客在言语中流露出来的意向。

分值:2得分:0

第36题：

最简朴也最常见的提议成交柳施是（）

A.祈求成交法

B.局部成交法

C.小点成交法

D.假定成交法

选择答案：A.B.C.D.

原则答案：A.B.C.D.

答案解析：12・312.祈求成交法是一种最简朴也最常见的提议成交的措施，也叫直接成交法。

它是指在接到顾客购置信号后，用明确的语言向顾客直接提出购置提议，以求适时成交的

措施。析求成交法的长处在于若能对的运用该法的话，可以有效地促成交易。

分值:2得分:0

第37题：

如下不属于消物者购置信号陲.）

A.表情信号

B.语言信号

C.干扰信号

D彳亍为信号

选择答案:A.B,C.D.

原则答案：A.B.C.D.

答案解析：12・308.购置信号一般可分为表情信号、语言信号、行为信号。

分值:2得分：0

第38题：

顾客的心理在面部表情中的反应，属于购置信号时()

A.语言信号

B.非语言信号

C.行为信号

D.表情信号

选择答案:A.B.C.D.

原则答案:A.B.C.D.

答案解析：12・308.表情信号是顾客的心理在面部表情中的反应。

分值:2得分:0

第39题：

请明星拍广告来宣传产品往往效果很好。这充足阐明，激发顾客购置欲望时要.)

A.适度沉默，让顾客说话

B.挖掘顾客的需求

C.用言语说服顾客

D.有计划地进行

选择答案:A.B.C.D.

原则答案:A.B.C.D.

答案解析：12・291.假如某个“大人物”曾盛赞或者使用了你的产品，那么这将使你的销售

变得比原先轻易得多。

分值:2得分:0

第40题：

一位销售人员敲开顾客办公室的门，顾客说：“对不起,我很忙，没有时间和你谈话。"销售人员说："正

由于你忙，你一定想过要设法节省时间吧。我们的产品可以协助你节省时间，为你发明闲暇的机会。"销

售人员所采用的处理顾客异议的方略是.)

A.转折处理法

B.委婉处理法

C.以优补劣法

D.转化处理法

选择答案：A.B.C.D.

原则答案:A.B.C.D.

答案解析：12-305.转化处理法:运用顾客的异议自身来处理。如你销售的产品是办公自动化

用品，当你敲开顾客办公室的门时，他对你说：“对不起，我很忙，没有时间和你谈话。”

这时你不妨说："正由于你忙，你一定想过要设法节省时间吧。我们的产品可以协助你节省

时间，为你发明闲暇的机会。”

分值:2得分:0

第41题：

局部成交法又叫（）

A.祈求成交法

B扃部成交法

C.小点成交法

D.假定成交法

选择答案：A.B.C.D.

原则答案：A.B.C.D.

答案解析：12・313.局部成交法又叫小点成交法，是销售人员运用局部成交来促成整体成交

的一种方略。

分值:2得分:0

第42题：

对于顾客的价格埋怨，销售人员说，"是啊，价格是比前一年确实高了某些"。这种处理顾客异议的措施

是（）

A.转折处理法

B.以优补劣法

C.冷处理法

D.委婉处理法

选择答案:A.B.C.D.

原则答案:A.B.C.D.

答案解析：12・305.委婉处理法：例如顾客埋怨“价格比去年高多了，怎么涨了这样多”。

销售人员可以这样说“是啊，价格是比前一年确实高了某些“。

分值:2得分:0

第43题：

某销售人员在销售服装时说："例如，您看这件衣服式样新奇美观，颜色也合适，您穿上一定很漂亮，我

们昨天刚进了4套，今天就只剩余2套了。"此销售人员采用的泥议成交方略是.)

A.从众成交法

B.选择成交法

C.祈求成交法

D.假定成交法

选择答案：A.B.C.D.

原则答案：A.B.C.D.

答案解析:12・315.从众成交法是指销售人员运用大众购置行为增进顾客购置的措施。从众行

为是一种普遍的社会现象。

分值:2得分:0

第44题:

销售人员向顾客提供几种可供选择的购置方案来促成交易的方略是（）

A.祈求成交法

B.局部成交法

C.小点成交法

D.选择成交法

选择答案:A.B.C.D.

原则答案:A.B.C.D.

答案解析：12-314.选择成交法是销售人员向顾客提供几种可供选择的购置方案来促成交易

的方略。

分值:2得分:0

二、多选题（共6小题，每题2分，共12.0分）

第45题：

推销决策的重要内容包括.）

A.确定销售目的

B.确定销售特性

C.确定销售规模

D.分派销售任务

E.组织和控制销售活动

选择答案:A.B,C.D.E.

原则答案：A.B.C.D.E.

答案解析：10-221.推销决策的重要内容包括确定销售目的、确定销售规模、分派销售任务、

组织和控制销售活动。

分值:2得分:0

第46题：

一种成功的推销人员应具有的)内在特质包括.)

A.高度自信

B.不停进取

C.全力以赴

D.有感召力

E.谈吐清晰

选择答案：A.B.C.D.E.

原则答案：A.B.C.D.E.

答案解析:10・231.谈吐清晰属于成功推销人员的外在特性。

分值:2得分:0

第47题：

区域式组织构造所具有的特点包括.)

A.推销人员易深入理解顾客需求

B.有助于节省交通费用

C.适合于产品类型较多的状况

D.有助于调动销售人员的积极性

E.销售人员易与顾客建立长期关系

选择答案:A.B.C.D.E.

原则答案：A.B.C.D.E.

答案解析：10・222.区域式组织构造的特点：有助于调动销售人员的积极性、有助于销售人员

与顾客建立长期关系、有助于节省交通费用。

分值:2得分:0

第48题：

与其他促销方式相比,人员推销具有的特点有.)

A.具有灵活性

B.成本费用偏低

C.选择性强

D.有助于建立长期合作关系

E.成功率较低

选择答案:A.B.C.D.E.

原则答案:A.B.C.D.E.

答案解析：10・220.人员推销的特性有：人员推销具有灵活性、人员推销具有选择性、人员推

销具有完整性、人员推销具有长远性。

分值:2得分:0

第49题：

一种具有广阔知识面的优秀推销人员应具有的知识有.)

A.产品知识

B.顾客知识

C.语言知识

D.市场知识

E.鲜知识

选择答案:A.B.C.D.E.

原则答案:A.B.C.D.E.

答案解析：10・229.一种优秀推销人员应具有的知识有产品知识、企业知识、顾客知识、市

场知识、语言知识、社会知识、美学知识

分值:2得分:0

第50题：

衡量销售环境的维度有.)

A.横向维度

B.纵向维度

C.交叉维度

D.复杂维度

E.变化维度

选择答案：A.B.C.D.E.

原则答案:A.B.C.D.E.

答案解析：11・247.衡量销售环境的两个维度：复杂度和变化度。

分值:2得分:0

"每台电脑8000兀"，这种订单报价方式是.)

A.审计报价法

B.间接报价法

C.估价报价法

D.直接报价法

选择答案:A.B.C.D.

原则答案:A.B.C.D.

答案解析：13・325.直接报价法：在客户对产品产生购置愿望并问询产品价格后，直接告知

客户产品的价格是多少。如："每台电脑8000元“；"每张弟子50。元“；"每10单位为

1箱，每单位优待价为5000元”。

分值:2得分:2

第2题:

发现数量短缺而协议中又不准分批装运或未规定溢短装条款最有效的处理应当是.）

A.备货阶段

B.检直货品阶段

C.装船阶段

D.投保阶段

选择答案:A.B.C.D.

原则答案：A.B.C.D.

答案解析：13・329.备货阶段，如发现数量短缺而协议中又不准分批装运或未规定溢短装条

款，应采用有力的措施及时将货补齐。

分值:2得分:2

第3题：

将过期的食品跨区域销售的行为属于（）

A启然性窜货

B.良性窜货

C.恶性窜货

D.替代性窜货

选择答案:A.B.C.D.

原则答案：A.B.C.D.

答案解析：13・341.将过期的食品跨区域销售的行为属于恶性窜货。

分值:2得分:2

第4题：

铁路运单一般有.)

A.三联

B.四联

C五联

D六联

选择答案：A.B.C.D.

原则答案：A.B.C.D.

答案解析：13・331.铁路运单一般有五联。第一联正本和第五联货品抵达告知，由铁路货运

部门交给收货人；第二联是运行报单；第三联运单副本交给发货人；第四联货品交付单，由

铁路部门交给抵达站。

分值:2得分:0

第5题：

铁路运单中，由铁路部门交给抵达站的货品交付单是第•)

A.三联

B.四联

C五联

D.六联

选择答案:A.B,C.D.

原则答案：A.B.C.D.

答案解析：13・331.铁路运单一般有五联。第一联正本和第五联货品抵达告知，由铁路货运

部门交给收货人；第二联是运行报单；第三联运单副本交给发货人；第四联货品交付单，由

铁路部门交给抵达站。

分值:2得分:2

第6题：

"每10单位为1箱，每单位优待价为5000元"。这种订单报价方式是.)

A.估价报价法

B.间接报价法

C.直接报价法

D.审计报价法

选择答案：A.B.C.D.

原则答案：A.B.C.D.

答案解析：13・325.直接报价法一在客户对产品产生购置愿望并问询产品价格后，直接告知

客户产品的价格是多少。如："每台电脑8000元"；"每张桌子500元"；"每10单位为

1箱，每单位优待价为5000元”。

分值:2得分:0

第7题:

戴尔企业一直采用“零库存"、"个性化定制"和"直销模式"，这种订单管理流程的方式是（）

A.存货生产方式

B.订货生产方式

C.需求生产方式

D.供应生产方式

选择答案:A.B.C.D.

原则答案:A.B.C.D.

答案解析：13・327“订货生产方式”的订单管理流程，不是用生产出来的产品去满足客户的

需求，而是根据客户的需求来生产产品。如戴尔企业，采用“零库存"、"个性化定制”和

"直销模式”。

分值:2得分:0

第8题.

下列选项中,可以协助产品陈列到达有效的措施是（）

A.将产品尽量放到高货架上,防止小朋友损坏商品

B.将有损坏的商品放在前面，以免损坏更多商品

C.分散陈列产品，使得商品在货架上显得更多

D.陈列商品的所有规格，以便消费者视自己的需要选购

选择答案：A.B.C.D.

原则答案:A.B.C.D.

答案解析：13・336.陈列商品的所有规格，以便消费者视自己的需要选购，否则消费者也许由

于找不到合用的规格而购置竞争品牌的产品。

分值:2得分:0

第9题：

一般而言，当退货状况出现时,负责清点退货商品的部门是.)

A.检查部门

B.仓储部门

C.会计部门

D.销售部门

选择答案：A.B.C.D.

原则答案:A.B.C.D.

答案解析：13・333.发生退货时，部门间的责任要明确。“清点退货商品"、”商品数量精

确性”属于仓储部门。

分值:2得分:0

第10题：

如下不属于窜货现象的)成因睡.)

A.市场销量过低

B.管理监控不力

C.抛售处理品

D.管理制度有漏洞

选择答案:A.B.C.D.

原则答案:A.B.C.D.

答案解析：13・340.市场销量过低不属于窜货现象的成因c

分值:2得分:0

第n题：

在市场营销学中，产品越区销售被称为.)

A销货

B易货

C.窜货

D.理货

选择答案：A.B.C.D.

原则答案：A.B.C.D.

答案解析：13・339.窜货：又被称为倒货、冲货，也就是产品越区销售，它是渠道冲突的一种

经典的体现形式。

分值:2得分:0

第12第

在退货管理中，发票重新处理的职责属于.)

A.生产部门

B.仓储部门

C.检查部门

D.会计部门

选择答案:A.B.C.D.

原则答案：A.B.C.D.

答案解析：13・333.发生退货时，部门间的责任要明确。“调整应收账款余额"、"发票重

新处理”属于会计部门。

分值:2得分:0

第13题：

企业规定在包装盒上打批号，不一样地区销售不一样批号的货品，所有批号在全国公开，重要是为了管理

0

A.退货

B.窜货

U发货

D.订货

选择答案：A.B.C.D.

原则答案:A.B.C.D.

答案解析：13・342.企业规定在包装盒上打批号，不一样地区销售不一样批号的货品，所有批

号在全国公开。这属于治理窜货问题对策中，外包装区域差异化对策。

分值:2得分:0

第14题：

“每张桌子500元"。这种订单报价方式是.)

A.直接报价法

B.间接报价法

C.估价报价法

D.审计报价法

选择答案：A.B.C.D.

原则答案:A.B.C.D.

答案解析：13・325.直接报价法：在客户对产品产生购置愿望并问询产品价格后，直接告知

客户产品的价格是多少。如：“每台电脑8000元"；"每张桌子500元“；"每10单位为

1箱，每单位优待价为5000元”。

分值:2得分:0

第15题：

服务质量不也许预先"把关"，服务中发生的质量问题难以"返修"。这突出体现了服务的()

A.无形性

B.不可分性

C.不一样质性

D.顾客参与性

选择答案:A.B.C.D.

原则答案:A.B.C.D.

答案解析：14・368.从服务的不可分性分析，服务质量不也许预先"把关"，服务中发生的质

量问题难以"返修”。

分值:2得分:0

第16题：

企业处理顾客的索赔规定属于.)

A.单纯服务

B.附属服务

C.事务曲艮务

D.便利性服务

选择答案：A.B.C.D.

原则答案:A.B.C.D.

答案解析：14・347.事务性服务是指企业向顾客提供的事务性协助，如企业处理顾客的索赔

规定等。

分值:2得分:0

第17题:

服务质量难以用精确的数量描述和定义，这突出体现了服务的.)

A.无形性

B.和分性

C.不一样质性

D.顾客参与性

选择答案:A.B.C.D.

原则答案：A.B.C.D.

答案解析：14・368.从服务的无形性分析，服务质量难以用精确的数量来描述和定义。

分值:2得分:0

第18题：

流动货车的服务方式属于.)

A.免费服务

B.非技术性服务

C.巡回服务

D.长期服务

选择答案:A.B.C.D.

原则答案：A.B.C.D.

答案解析：14・351.巡回服务是指没有固定地点，由销售人员或专门派出的维修人员定期、

不定期地按客户分布线巡回提供服务，如流动货车、上门销售、巡回检修等。

分值:2得分:0

第19题：

顾客与剪发师之间的买卖客运0艮务属于.)

A.单纯服务

B.附属服务

C.事务曲艮务

D.技术性服务

选择答案：A.B.C.D.

原则答案：A.B.C.D.

答案解析：14・347.单纯服务指人与人之间在平常生活中的单纯劳务交易，例如顾客与剪发

师之间的买卖发型服务，旅客与航空企业之间的买卖客运服务。

分值:2得分:0

第20题：

旅客与航空企业之间的买卖客运服务属于.)

A.单纯服务

B.附属服务

C.事务性0艮务

D.技术性服务

选择答案:A.B,C.D.

原则答案:A.B,C.D.

答案解析：14.347.单纯服务指人与人之间在平常生活中的单纯劳务交易，例如顾客与剪发

师之间的买卖发型服务，旅客与航空企业之间的买卖客运服务。

分值:2得分：0

第21题：

如下属于技术性服务的是.)

A.广告宣传

B.产品安装

C.送货上门

D.分期付款

选择答案:A.B.C.D.

原则答案:A.B.C.D.

答案解析：14・351.技术性服务指提供与产品的技术和效用有关的服务。包括产品的安装、调

试、维修和技术征询、技术指导、技术培训。

分值:2得分:0

第22题：

下面不属于售后服务内容的是.)

A.送货上门

B.提供行询和指导

C.提供代办业务

D.处理投诉

选择答案:A.B.C.D.

原则答案:A.B.C.D.

答案解析：14・361.提供代办业务属于售中服务内容。

分值:2得分:0

第23题：

餐厅严格控制客人用餐过程中的点菜、等待上菜、茶水及用餐结张等各个环节的管理属于提高服务质量的

()

A.原则跟进法

B.蓝图技巧法

C.FABE法

D.接触点法

选择答案：A.B.C.D.

原则答案：A.B.C.D.

答案解析：14・384.蓝图技巧：是指通过度解组织系统和机构，鉴别客户与服务人员的接触

点，并从这些接触点出发来改善企业服务质量的一种战略。例如，客户到一家餐厅就餐的过

程中至少会波及如下几种接触点：客户在服务员引领下就座；客户点菜；等待上菜；客户需

要茶水、纸巾等用品；用餐完毕，客户结账。

分值:2得分:0

第24题：

直接鼓励中间商,提高其积极性的形式中不包括.）

A.协助中间商进行零售终端管理

B.开展促销活动

C.返利政策

D.价格折扣

选择答案：A.B.C.D.

原则答案：A.B.C.D.

答案解析：15・408.直接鼓励中间商的重要形式有返利政策、价格折扣、开展促销活动。协助

中间商进行零售终端管理属于间接鼓励。

分值:2得分:0

第25题：

制造商在同一市场或地区建立两条或以上渠道时产生的冲突属于（）

A.水平渠道冲突

B.垂直渠道冲突

C.交叉渠道冲突

D.平行渠道冲突

选择答案:A.B,C.D.

原则答案:A.B,C.D.

答案解析：15・417.多渠道冲突，也称交叉渠道冲突。制造商在同一市场或地区建立两条或

以上渠道时，就会产生此类冲突。

分值:2得分：0

第26题：

下列选项中，不属于间接鼓励中间商做法的是.)

A.协助中间商建立进销存报表

B.开展促销活动

C.协助零售商进行零售终端管理

D.伙伴关系频

选择答案:A.B.C.D.

原则答案:A.B.C.D.

答案解析：15・409.开展促销活动属于直接鼓励。

分值:2得分:0

第27题:

某渠道内同一层次中的组员之间的冲突属于.)

A.垂直渠道冲突

B.水平渠道冲突

C.多渠道冲突

D.交叉渠道冲突

选择答案:A.B.C.D.

原则答案:A.B.C.D.

答案解析：15-416.水平渠道冲突是指某渠道内同一层次中的组员之间的冲突。

分值:2得分:0

第28题：

制造商与中间商之间的冲突属于.)

A.水平渠道冲突

B.垂直渠道冲突

C.交叉渠道冲突

D.离散渠道冲突

选择答案：A.B.C.D.

原则答案：A.B.C.D.

答案解析：15・417.垂直渠道冲突是指同一条渠道中不一样层次之间的冲突。如制造商与中

间商之间、总代理与批发商之间、批发商与零售商之间的冲突，体现形式为信贷条件的不一

样、进货价格的差异、提供服务的差异等。

分值:2得分:0

第29题:

选择中间商最关键的原因是.)

A.合作意愿

B.中间商的历史经验

C市场

D.中间商的财务状况

选择答案:A.B.C.D.

原则答案：A.B.C.D.

答案解析：15・392.市场是选择中间商最关键的原因。

分值:2得分:0

第30题：

理想的中间商的位置应当是.)

A.顾客流量较集中的地点

B.顾客流量较分散的地点

C.顾客流量较大的地点

D.顾客流量较小的地点

选择答案:A.B.C.D.

原则答案：A.B.C.D.

答案解析：15・394.理想的中间商的位置应当是顾客流量较大的地点。

分值:2得分:0

第31题:

在选择中间商时，重要使用期昔施是.)

A评分法

B.绩效法

C.筛选法

D.工作量法

选择答案:A.B.C.D.

原则答案:A.B.C.D.

答案解析：15・395.评分法就是对拟选择作为合作伙伴的每个中间商，就其从事商品分销的

能力和条件进行打分评价。

分值:2得分:0

第32题：

直接影响经销商销售规模的原因是.)

A.合作意愿

B.促销能力

C.声誉

D.产品组合状况

选择答案:A.B.C.D.

原则答案：A.B.C.D.

答案解析：15-394.中间商的促销能力：中间商推销商品的方式及运用促销手段的能力，直

接影响其销售规模。

分值:2得分:0

第33题：

总代理与批发商之间进货价格差异属于.)

A.水平渠道冲突

B.垂直渠道冲突

C.交叉渠道冲突

D.多渠道冲突

选择答案：A.B.C.D.

原则答案:A.B.C.D.

答案解析：15・417.垂直渠道冲突是指同一条渠道中不一样层次之间的冲突。如制造商与中

间商之间、总代理与批发商之间、批发商与零售商之间的冲突，体现形式为信贷条件的不一

样、迸货价格的差异、提供服务的差异等。

分值:2得分:0

第34题：

能对保修单和协议的续订日期进行跟踪的是.)

A.客户市场管理子系统

B.客户销售管理子系统

C.客户支持与服务管理子系统

D.客户信息管理子系统

选择答案:A.B.C.D.

原则答案:A.B.C.D.

答案解析：16・426.客户支持与服务管理子系统中的服务协议管理，能对保修单和协议的续

订日期进行跟踪。

分值:2得分:0

第35题：

在顾客忠诚的各层次中，居于基础层面，也许会由于志趣、环境等变化而转移的是.)

A.认知忠诚

B.情感忠诚

C.心理忠诚

。行为忠诚

选择答案：A.B.C.D.

原则答案:A.B.C.D.

答案解析：16Y44.认知忠城：它直接基于产品和服务而形成，由于这种产品和服务恰好满

足了他的个性化需求，这种信任居于基础层面，它也许会由于志趣、环境等的变化转移。

分值:2得分:0

第36题:

直接基于产品和服务而形成的顾客忠诚是.）

A彳亍为忠诚

B.情感忠诚

C.认知忠诚

D.识^忠诚

选择答案:A.B.C.D.

原则答案：A.B.C.D.

答案解析：16M44.顾客忠诚可以分为三个层次：（1）认知忠诚，它直接基于产品和服务而

形成，由于产品和服务恰好满足了他的介性化需求。（2）情感忠诚，在使用产品和服务之

后获得的持久满意，它也许形成对产品和服务的偏好。（3）行为忠诚，只有在企业提供的

产品和服务成为顾客不可或缺的需要和享有时，行为信任才会形成。

分值:2得分:0

第37题：

事件功能表用于.）

A.客户服务信息管理

B.服务协议管理

C.服务记录与指标分析

D.潜在客户管理

选择答案:A.B.C.D.

原则答案:A.B,C.D.

答案解析：16-426.服务协议管理：跟踪保修单和协议的续订日期，通过事件功能表安排防

止的维护行动。

分值:2得分：0

第38题：

直接基于产品和服务而形成客忠诚是.)

A彳亍为忠诚

B.情感忠诚

C.认知忠诚

D.识别忠诚

选择答案:A.B.C.D.

原则答案:A.B.C.D.

答案解析：16・444.认知忠诚是直接基于产品和服务而形成，由于这种产品和服务恰好满足

了他的个性化需求，这种信任居于基础层面，它也许会由于志趣、环境等的变化转移。

分值:2得分:0

第39题：

对销售人员地区进行重新设置，体现了客户销售管理子系统的()

A.客户管理功能

B.销售管理功能

c.联络人管理功能

D.服务管理功能

选择答案:A.B.C.D.

原则答案:A.B.C.D.

答案解析:16・425.销售管理功能：对地区进行维护；把销售员归入某一地区并授权；地区的

重新设置。

分值:2得分:0

第40题：

客户销售管理子系统的功能不包括.)

A.客户管理

B.联络人管理

C.销售管理

D.潜在客户管理

选择答案：A.B.C.D.

原则答案：A.B.C.D.

答案解析：16・425.客户销售管理子系统包括客户管理、联络人管理、销售管理功能。潜在客

户管理属于客户市场管理子系统。

分值:2得分:0

第41题:

下列有关客户信息的表述，对的的是.)

A.企业获得利润健康成长的困难往往在于缺乏有关客户的信息

B.客户数据库包括信息越多，作用就越大

C.消费者市场和组织市场在客户数据库里没有明显区别

D.搜集尽量多的客户数据是找出企业问题的关键所在

选择答案:A.B.C.D.

原则答案：A.B.C.D.

答案解析：16・433.客户数据库包括信息越多，作用就越大。

分值:2得分:0

第42题：

在客户数据库中，属于行为数据的是.)

A.教育程度

B.信用状况

C.账户类型

D.品牌偏好

选择答案:A.B.C.D.

原则答案：A.B.C.D.

答案解析：16・433.品牌偏好属于客户数据库中的行为数据。

分值:2得分:0

第43题:

分析和理解一种轿车购置者时肖费属性和爱好爱好，并为其提供健身俱乐部会员卡或人寿保险业务，这种

销售是()

A.黝唯售

B.转型销售

C.尝试销售

D.交叉销售

选择答案:A.B.C.D.

原则答案:A.B.C.D.

答案解析：16-437.交叉销售是指向一位客户销售多种有关的服务或产品，这一位客户必须

是你可以追踪并理解的单位客户，而这里所谓的“有关”产生的原因诸多。例如，由于销售

场地有关，由于品牌有关，由于服务提供商有关等等。交叉销售是建立在双嬴原则的基础上

现

分值:2得分:0

第44题：

具有联络人管理功能的客户关系管理子系统是(.)

A.客户市场管理子系统

B.客户支持与服务管理子系统

C.客户销售管理子系统

D.客户忠诚度评估子系统

选择答案:A.B.C.D.

原则答案:A.B.C.D.

答案解析：16・425.客户销售管理子系统包括客户管理、联络人管理、销售管理三个功能。

分值:2得分:0

第45题：

企业根据毛利额多少划分顾客，重要是考虑到客户的.）

A.合作性

B.安全性

C.未来性

D.收益性

选择答案：A.B.C.D.

原则答案：A.B.C.D.

答案解析：16・435.收益性，即该客户毛利额的大小

分值:2得分:0

二、多选题（共5小题，每题2分，共10.0分）

第46题:

导致窜货的原因包括.)

A.管理制度有漏洞

B.管理监控不力

C.鼓励措施有失偏颇

D.代理选择不合适

E.抛售处理品和滞销品

选择答案：A.B.C.D.E.

原则答案:A.B.C.D.E.

答案解析：13・340.导致窜货的原因包括:管理制度有漏洞、管理监控不力、鼓励措施有失偏

颇、代理选择不合适、抛售处理品和滞销品。

分值:2得分:0

第47题.

终端陈列的构成要素有.)

A.产品陈列

B.附属性广告制造气氛

C.分销设备全面

D.信息传递

E.备货发货

选择答案:A.B.C.D.E.

原则答案:A.B,C.D.E.

答案解析：13・336.终端陈列的构成要素有产品陈列、附属性广告制造气氛、分销设备全面、

信息传递。

分值:2得分：0

第48题：

常见的售前服务包括.)

A.包装服务

B.免费征询

C.广告宣传

D.安装服务

E.送货上门

选择答案：A.B.C.D.E.

原则答案：A.B.C.D.E.

答案解析：14・356.包装服务、安装服务、送货上门属于售后服务。

分值:2得分:0

第49题：

直接鼓励的形式包括.)

A.建立伙伴关系

B.返利政策

C.开展促销活动

D.价格折扣

E.加强销售管理

选择答案:A.B.C.D.E.

原则答案:A.B.C.D.E.

答案解析：15・408.建立伙伴关系和加强销售管理是间接鼓励形式。

分值:2得分:0

第50题：

在衡量服务质量方面起着关键作用的原因包括.）

A.有形资产

B.可信赖感

C.责任感

D保证

E.感情

选择答案：A.B.C.D.E.

原则答案：A.B.C.D.E.

答案解析:16・444.有五介原因在衡量服务质量方面起着关键作用：（1）有形资产；（2）可

信赖感；（3）责任感；（4）保证；（5）感情。

分值:2得分:0

在谈判的价格磋商中，卖方也许会说"你们期待多少折扣"。这种陈说属于有效威胁特性的.)

A.终止性

B.详细性

C.抽象性

D.表述的清晰性

选择答案:A.B.C.D.

原则答案：A.B.C.D.

答案解析：7.148.有效威胁的特性表述有三个特性：高度终止性、高度详细性以及后果表述

的清晰性。期待多少折扣属于详细性。

分值:2得分:0

第2题：

在企业反倾销谈判中，联合行业协会、商会组织，可以使威胁更具有可置信性.上述行为体现了增大威胁

压力技巧中)

A.公开申明

B.与第三者联合

C.突出需求的迫切性

D.让威胁自然销声匿迹

选择答案：A.B.C.D.

原则答案:A.B.C.D.

答案解析：7・149.使威胁更具影响力的另一种措施是与一种或更多种第三方联合起来。在企

业反倾销谈判中，联合行业协会、商会组织，可以使威胁更具有可置信性。

分值:2得分:0

第3题：

威胁必须是.）

A.可置信的

B.可操作的）

C.可控制的

D.具有杀伤力

选择答案：A.B.C.D.

原则答案:A.B.C.D.

答案解析：7・147.威胁需要与包括不可逆的承诺价值的行动联络在一起，即威胁必须是可以

置信的。

分值:2得分:0

第4题：

下列不属于谈判僵局产生的原因的是（）

A.自己制造的僵局

B.对方制造的僵局

C.由于双方原因产生的僵局

D.由于环境原因产生的)僵局

选择答案:A.B.C.D.

原则答案:A.B.C.D.

答案解析：7・154.谈判僵局产生来自三个方面：自己制造的僵局、对方制造的僵局、由于双

方原因产生的僵局。

分值:2得分:0

第5题：

由于缺乏对谈判对手的文化背景的理解，而使谈判陷入僵局。导致上述僵局的原因是.)

A.主观偏见

B.客观障碍

C.行为失误

D.偶发原因

选择答案：A.B.C.D.

原则答案：A.B.C.D.

答案解析：7755.客观障碍：某些客观原因使双方形成分歧。例如，缺乏对谈判对手的文化

背景、社会老式和风俗习惯的理解；缺乏对对应的法律与政策的理解；缺乏对市场变动趋势

的把握等。

分值:2得分:0

第6题:

越多人懂得威胁，威胁就会越有力量，属于增大威胁方式的()

A.公开申明

B.与第三者联合

C.突出需求的迫切性

D.先斩后奏

选择答案:A.B.C.D.

原则答案:A.B.C.D.

答案解析：7・149.公开申明：越多的人懂得威胁，威胁就会越有力量。

分值:2得分:0

第7题：

通过更换谈判人员处理僵局懈施属于.)

A.权力性推进

B.程序性推进

C.尊重雌进

D.信息推进

选择答案：A.B.C.D.

原则答案:A.B.C.D.

答案解析：7・159.程序性推进：谈判者通过变化谈判议题、谈判环境和谈判日期以及更换谈

判人员，从而重新构建谈判程序来推进谈判走出僵持状态。如：变化谈判议题、变化谈判日

期、更换谈判人员。

分值:2得分：0

第8题：

实行谈判威胁的首要条件是指.)

A.权力原因

B.沟通渠道原因

C.可置信性

D环境原因

选择答案:A.B.C.D.

原则答案:A.B.C.D.

答案解析：7・151.实行谈判威胁的首要条件是具有控制或影响谈判空间的某种权力，对这种

权力的使用可以形成对对方的威胁。

分值:2得分:0

第9题：

认识偏差，一方忽视事实引分歧，使谈判陷入僵局。导致上述僵局的原因是.)

A.主观偏见

B.客观障碍

C.行为失误

D.偶发原因

选择答案:A.B.C.D.

原则答案:A.B.C.D.

答案解析：7・155.主观偏见：认识偏差，一方忽视事实引分歧。

分值:2得分:0

第10题：

"寻求第三方09西寺"属于打破僵局方略性手段中的.)

A.信息推进

B.程序性推进

C.权力性推进

D.尊重性推进

选择答案：A.B.C.D.

原则答案：A.B.C.D.

答案解析：7・158.权力性推进：就是谈判者运用掌握的某种权力，通过展示谈判的价值或者

向谈判对方施加压力，推进谈判重新开始。有如下三种措施：信息推进、压力推进、寻求第

三方的支持。

分值:2得分:0

第11题:

可以变化谈判充斥敌意的气氛，使双方产生更有合作性的沟通和交流的方略性手段是（）

A.权力性推进

B.程序性推进

C.尊重性推进

D.压力性推进

选择答案:A.B.C.D.

原则答案：A.B.C.D.

答案解析：7・157.当对方感到受到压制或威胁，或者由于偏见和误解导致谈判僵局产生时,

尊重性推进会变化谈判的充斥对抗甚至敌意的气氛，使双方产生更有合作性的沟通和交流。

分值:2得分:0

第12题：

当谈判双方实力相称，处在平等地位时，制造僵局的目的是（）

A.争取有利的谈判条件

B.变化已经有的谈判形势

C.获取更大的利益

D.到达一致的协议

选择答案:A.B.C.D.

原则答案：A.B.C.D.

答案解析：7・153.争取有利的谈判条件。这是那些处在平等地位的谈判者运用僵局的动机。

分值:2得分:0

第13题：

由于缺乏对对应的法律与政藏）理解，谈判双方会形成分歧。导致上述成果的原因是.）

A.主观偏见

B行为失误

C.客观障碍

D.偶发原因

选择答案：A.B.C.D.

原则答案：A.B.C.D.

答案解析：7・155.客观障碍：某些客观原因使双方形成分歧。例如，缺乏对谈判对手的文化

背景、社会老式和风俗习惯的理解；缺乏对对应的法律与政策的理解；缺乏对市场变动趋势

的把握等。

分值:2得分:0

第14题：

下列选项中，属于形成谈判僵局的客观障碍是（）

A.谈判者经验

B.谈判礼仪

C谈判者需求

D.谈判对手的文化背景

选择答案:A.B,C.D.

原则答案：A.B.C.D.

答案解析：7・155.客观障碍：某些客观原因使双方形成分歧。例如，缺乏对谈判对手的文化

背景、社会老式和风俗习惯的理解；缺乏对对应的法律与政策的理解；缺乏对市场变动趋势

的把握等。

分值:2得分:0

第15题：

谈判一方强迫另一方让步的措施是.)

A.讨价

B.还价

C.威胁

D接受

选择答案：A.B.C.D.

原则答案：A.B.C.D.

答案解析：7・147.谈判中的威胁是谈判一方强迫另一方让步的措施。

分值:2得分:0

第16题：

威胁必须具有.)

A.可靠性

B.有效性

C.详细性

D.可置信性

选择答案:A.B.C.D.

原则答案:A.B.C.D.

答案解析：7・147.威胁需要与包括不可逆的承诺价值的行动联络在一起，即威胁必须是可以

置信的。

分值:2得分:0

第17题:

汇率大幅度变化，使谈判双方在价格上产生分歧，从而使谈判陷入僵局。导致上述僵局的原因是.)

A.主观偏见

B.客观障碍

G行为失误

D.偶发原因

选择答案:A.B.C.D.

原则答案：A.B.C.D.

答案解析：7.155.偶发原因：谈判内外部环境。如汇率大幅度变化。

分值:2得分:0

第18题:

谈判中获取信息最基本的手段是()

A说

B.问

C写

D.听

选择答案:A.B.C.D.

原则答案:A.B.C.D.

答案解析:8・174.听是获取信息最基本的手段。

分值:2得分:0

第19题：

"对方认为我们的提议怎么样?”.上述说法属于提问方式中)

A.自由式问题

B.开放式问题

C.情绪性问题

D.诱导性问题

选择答案:A.B.C.D.

原则答案：A.B.C.D.

答案解析：8・177.自由式问题一引起他人的思索。例如：”对方认为我们的提议怎么样?”。

分值:2得分:0

第20题:

谈判者赋予信息以某种表达方式，即将信息编制成语言期E语言的符号，然后将其传递给其他谈判者.这

种行为被称作.)

AA型传播行为

B.B型传播行为

C.C型传播行为

D.D型传播行为

选择答案:A.B.C.D.

原则答案:A.B.C.D.

答案解析：8・169.谈判者赋予信息以某种表达方式，即将信息编制成语言期E语言的符号，

然后将其传递给其他谈判者。这种行为被称作A型传播行为。

分值:2得分:0

第21题：

由于一项波及共同利益、引融同爱好的议题而汇集在一起的谈判者，构成了谈判沟通过程中的.)

A.传播关系

B.传播行为

C.传播符号

D.传播媒介

选择答案:A.B.C.D.

原则答案:A.B,C.D.

答案解析：8・169.由于一项波及共同利益、引起共同爱好的议题而汇集在一起的谈判者，构

成了谈判沟通过程中的传播关系。

分值:2得分：0

第22题：

谈判沟通的目的是（）

A.说服

B.理解

C到达

D.合作

选择答案:A.B.C.D.

原则答案:A.B.C.D.

答案解析：8・168.谈判沟通是一种说服性沟通，即谈判一方故意识地传播有说服力的信息，

以期在对方唤起自己所预期的意念（观点、期望、心理或行为倾向），试图有效地影响对方

的行为与态度。

分值:2得分:0

第23题：

"对方为何在谈判中持这种观点?”上述说法属于提问方式中的.）

A.开放式问题

B.诱导性问题

C.提醒式问题

D.自由式问题

选择答案:A.B.C.D.

原则答案：A.B.C.D.

答案解析：8・177.开放式问题一不能使用简朴的"是"或"否"回答的问题，即提问有关谁、

什么、何时、哪里和为何的问题。如“对方为何在谈判中持这种观点？”。

分值:2得分:0

第24题：

谈判中，买方问："贵方能否在五年内提供质量保证?"卖方答曰："对质量保证问题，我们过去是这样做

的……"。这种答问方式属于.)

A.正面直接回答

B.不完整的回答

C.不确切回答

D.不回答

选择答案：A.B.C.D.

原则答案:A.B.C.D.

答案解析：8・179.不确切回答。对对方的某一问询，既不作完全肯定的答复，也不作完全否

认的答复。如谈判中，买方问：“贵方能否在五年内提供质量保证？”卖方答日：”对质量

保证问题，我们过去是这样做的……”。

分值:2得分：0

第25题：

下列选项中，属于非语言沟通作用的是.）

A.传递信息

B补充作用

C.获取信息

D.建立信任

选择答案:A.B.C.D.

原则答案:A.B.C.D.

答案解析：8・181.非语言沟通作用包括补充作用、替代作用、否认作用。

分值:2得分:0

第26题：

下列选项中，不属于谈判沟通与促销沟通共同点的）是.）

A.两类沟通的）目的是一致的）

B.谈判中沟通的时限压力比促奥沟通大

C.沟通效果一般都重要取决于沟通过程中的译出和译入与否一致

D.两类沟通都是信息发出者和接受者不停发出信息和接受信息的过程

选择答案:A.B.C.D.

原则答案:A.B.C.D.

答案解析：8・166.谈判中沟通的时限压力比促销沟通大，属于两类沟通的差异。

分值:2得分:0

第27题：

"在跨文化谈判中，相对于谈判的另一方，谈判者将展现