双十一防剁手指南+教学课件-2025-2026学年高一上学期理性消费主题班会

双十一防剁手指南决战双十一模拟试卷题型：单选+多选+简答时间：限时8分钟今年的双十一，你准备冲了没？前脚踏入双十一，后脚踏入吃土机。馒头榨菜矿泉水，面包泡面火腿肠。关于双十一，你不知道的是……有研究发现，70%的消费与商品本身无关。这就意味着，我们的消费行为几乎很少是基于理性的。要想不被商家牵着鼻子走、把钱用在刀刃上，找到让我们在购物时失去理性的诱因就最为重要。这节课，就让我们探寻消费背后的奥秘，了解一下消费都有哪些坑，看看《双十一防剁手指南》。指南一：不花不该花的钱著名的饮品店“茶颜悦色”之前曾推出一个活动——“集点换饮品”，每消费一杯奶茶盖一个章，满十个章即可免费赠送一杯。这样，即使我们偶尔想尝试别的饮品店时，一想到我们已经消费超过六七杯时，也会更加不自觉地选择可以“集点”的茶颜悦色。警惕掉入“沉没成本”的陷阱——沉没成本效应沉没成本效应又叫目标趋近效应，指我们越是趋近某个目标，越是愿意不惜一切代价去完成它，这在心理学上就叫做目标趋近效应。通俗来说，就是人们为了不让之前花费的巨大沉默成本付诸东流，而对最后需要完成的那部分，愿意付出更多的代价。换个角度想一下：“既然都已经是不可以改变的事情，过去付出的我也都得到了。不妨让我们从零开始，从现在起只做对自己真正有利的消费决策。”岳光组的烦恼：“好多大牌都在搞活动，可是我的东西还没用完，现在买真的囤太多了，但是不买的话又错过了这么大的优惠，我真的好纠结啊！”不买立省百分百——损失厌恶心理心理学家丹尼尔·卡尼曼提出了损失厌恶，指人们对损失和获得的敏感程度也不同，损失时的痛苦感要大大超过获得时的快乐感。科学家指出，同一价值的东西对我们来说，失去带来的痛苦程度是得到时带来的快乐程度的2.5倍。你要给我一万块，我会觉得很高兴。你要给了我两万块，过段时间又要回去了一万，明明我也是得到了一万块，但我会觉得很郁闷。越是不愿意失去，就越会失去商家常常通过一系列方法，让消费者先付出很多，增加消费者的沉没成本，比如预付定金、无条件退货、各种免费体验等。这样，当消费者拒绝该商品时，就会想到自己之前在该商品上进行的投入，从而更可能因为厌恶损失而选择真正购买该商品。沉没成本损失规避本质上都是不愿意失去指南二：不被利用人性弱点消费有一天，小美在和朋友逛街的时候挑选到了一条裙子，店员热情地向小美走来，鼓励小美喜欢就去试一试。小美试过之后，总得来讲，也是有点喜欢这条裙子的，但是这个裙子腰部线头的剪裁不是很顺滑。正当小美犹豫的时候，店员用带有一些遗憾的语气对小美说，“这可是我们店卖的最好的裙子了，是设计师款，而且只剩下最后一条了”。小美听到后，立马决定买下这条裙子。小美的故事不要越是买不到，越是想得到——稀缺效应稀缺性策略，就是指向潜在客户表明销售人员所在公司的产品或服务的稀缺性，以此暗示潜在客户，如果不尽早做出购买决策，就可能“过了这个村，就没有这个店”，或者做出决策晚了，就可能排队等待产品或服务。“这已经是这个码数的最后一件了”“这款商品是限时出售的，售完不再补货”当一个商品号称“有限”“限量”时，人们往往不会再去评估自己是否真的需要这个商品，而是被害怕错失购物良机的焦虑所笼罩。心理学研究也发现，当人们认为某样东西稀缺时，就会为了购买它而变得疯狂且自私，在不确定商品本身是否真的有价值的情况下盲目抢购。不要越是买不到，越是想得到——稀缺效应利用大脑的反馈机制在短时间内，迫使用户做出购买决策，也会激发消费者体内的肾上腺素，会促使人们更快做出购买决策。限时折扣、限时抢购、定时开团、倒计时拼单等也利用了都是我们大脑中的奖赏回路。不要越是买不到，越是想得到——稀缺效应有一天，小琳在逛街的时候也相中了小美喜欢的那条裙子。在试过之后，小琳发现线头剪裁有点粗糙，于是没有了购买的意愿，正想要把裙子脱下来的时候，店员走了过来，对小琳说现在店铺正值周年庆活动，买裙子送袜子。小琳听后有点心动，但还是犹豫要不要买。店员继续说，“我看你穿这条裙子真的很好看，这样吧，我可以用我的员工折扣给你打折，不过你可不要告诉别人哦~”，小琳听后感动得立马买了下来。小琳的故事远离无法拒绝的甜头——互惠效应“互惠”指的是多方都从某件事或某种行为中获得了好处，如果仅仅一方获得利益，而其他方没有，那么平等条件下，获得利益的一方会产生一定程度的负罪感。一旦消费者互惠原理被套路多了，就会产生防御心理，此时商家常结合“让步原则”来进一步打破消费者防线。让步原理就是指当消费者想要购买某种产品，却犹豫不决的时候，通过一定的优惠（打折、赠品、满减、包邮等），让消费者觉得占了便宜并快速行动的有效营销方式。朋友经常请你吃饭，你一定会找某种方式给他回报，比如也请他吃饭，或者买点东西给他。假和尚在路上免费赠送你小福包，保佑你平安，然后掏出小本子让你捐款，你可能会更容易捐钱。诸如免费试用、样品申请、超市免费试吃等也都是利用互惠原理进行营销的方式。远离无法拒绝的甜头——互惠效应从前有一个聪明的商人，他在一个居民区附近开了一家卖小鸟宠物的店，可惜的是，附近的居民对养鸟并不感兴趣。于是，商人苦思冥想后，给很多附近居住的居民都送了精致的鸟笼子。居民对此当然非常高兴，于是都去商人处领取免费的鸟笼子。可是鸟笼子领到家了以后，居民们每天对着空空的鸟笼子，感觉都非常别扭，于是纷纷跑去商人处买鸟。于是，商人的生意变得越来越好。鸟笼效应是指人们会在偶然获得一件原本不需要的物品的基础上，继续添加更多与之相关而自己原本并不需要的东西。比如说，我们买了一个外套，可能就会买一个内搭的长袖，然后觉得还是不够，于是又会再买一个与之相配的裤子，买完裤子之后总觉得还差点什么，于是又源源不断地买与之配套的鞋子、配饰、首饰……为了鸟笼买个鸟到底值不值——鸟笼效应指南三：不要上了价格的当如果你是一个商户，在双十一购物节的时候既不想降低自己的售卖价格，又想让消费者感觉占到了便宜，这时你会怎么办？答：在双十一之前先把价格提高，等到双十一的时候再把价格降低。锚定效应又叫诱饵效应，它是指我们在对某物/人做判断的时候，容易受第一印象，或第一次获得的信息支配，就像沉入海底的锚一样，把人们的思想固定在某处。在消费领域是指，消费者第一次看到某产品的价格将对该消费者产生巨大的影响。浮动价格，先高后低——锚定效应有一次你走进了一家新开张的理发店，店员向你介绍理发店的三种价格档位，分别是88、158和218，这时，你会选择哪一个档位呢？人们害怕过于特立独行，处于人群之中总会带来一种莫名的安全感，而且中国人讲究“中庸之道”，更是为营销者们利用中间项效应提供了便利。中间的也不一定是最万无一失的——中间值效应￥2399￥3488￥4599假设你昨天花了200元钱买了一张今天晚上演唱会的门票。在你马上要出发的时候，突然发现你把门票弄丢了。如果你想要听演唱会，就必须再花200元钱买张门票，你是否会去听这场演唱会?如果今天晚上你打算去听一场演唱会，票价是200元，在你马上要出发的时候，你发现丢了200块钱，但剩下的钱也足够买票，你是否会去听这场演唱会?仔细想一想，上面这两个回答是自相矛盾的。不管丢的是钱还是演唱会门票，总之是丢失了价值200元的东西，从损失的金钱上看，并没有区别。之所以出现上面两种不同的结果，其原因就是大多数人的心理账户的问题。老王爷爷的故事——选自《半小时漫画经济学：生活常识篇》老王爷爷是个直男。有一天，他来到了一家围巾店前……眼瞅着老王爷爷想走，店家不慌不忙地甩出一条广告……老王爷爷的故事——选自《半小时漫画经济学：生活常识篇》老王爷爷一看到广告，想到了自己的广场舞搭档——梅奶奶，于是便买下了围巾！为什么同一件东西，换了一个理由就想买了呢？老王爷爷的故事——选自《半小时漫画经济学：生活常识篇》每个人花钱都有很多目的，对于不同的目的，大家愿意花的钱也不同。这钱花的值！——心理账户心理账户指人们在心里对每个产品的消费评估。比如，在一些家长眼里，孩子的教育账户再多也不眨眼，但自己的生活账户就会更少考虑一些。商家卖产品前往往会对应到消费者愿意动用的心理账户，而人们的心理账户类别一般包括：生存、虚荣、快乐、攀比、喜好、投资、爱情、子女等。由于心理账户概念的引入，人们又发现了口红效应：每当经济不景气的时候，人们的收入降低，但是买口红的钱不降反升的经济学现象。其实，这也是心理账户带来的结果，当人们的收入下降后，旅游，换手机，换车等大额心理账户的钱会被消除，继而转向口红这类小额心理账户。这钱花的值！——口红效应《双十一防剁手指南》指南一：不要花不该花的钱警惕掉入“沉没成本”的陷阱；牢记“不买立省百分百”；害怕失去反而会让我们失去的更多。指南三：不要被利用人性弱点消费警惕“限量”背后的稀缺效应陷阱；小心看似“优惠”背后的互惠效应陷阱；避免“为鸟笼买鸟”的非理性行为。消费心理学效应总结指南三：不要上了价格的当有时，产品的价格会先升后降；有时，商家会给我们展示更昂贵的产品；有时，我们还会被不同心理账户所欺骗。明确的购物清单——目标激活理论心理学中关于“目标激活理论”的相关研究发现，当我们事先制定了一个具体的行动方案，比如明确的购物清单