2025现代推销学题库及答案

2025现代推销学题库及答案一、单项选择题（每题1分，共30分）1.在“需求三角”模型中，最能直接触发客户购买行为的因素是A.购买力B.购买意愿C.购买场景D.购买经验答案：B2.顾问式推销的核心理念是A.先卖产品再建信任B.先建信任再卖方案C.先给折扣再谈价值D.先报低价再逐步升级答案：B3.2025年直播电商转化率行业均值约为A.0.8%B.2.3%C.5.1%D.8.7%答案：C4.“SPIN”提问顺序中，用于让客户意识到隐含需求的是A.背景询问B.难点询问C.暗示询问D.需求—满足询问答案：C5.客户说“我再考虑一下”，销售人员首先应A.立即降价B.追问预算C.澄清顾虑D.结束通话答案：C6.在B2B场景下，采购中心“门把手”角色通常指A.使用者B.影响者C.决策者D.控制者答案：D7.2025年最新《个人信息保护法》实施细则要求，外呼前必须获得A.口头同意B.书面同意C.明示同意D.默示同意答案：C8.“FABE”法则中，E代表A.体验B.证据C.情感D.评估答案：B9.客户价值公式中，若总收益不变，降低客户成本会A.降低价值感知B.提高价值感知C.不影响价值D.使价值呈指数下降答案：B10.在神经销售学中，触发“即时奖励”回路的最佳刺激是A.文字描述B.数据图表C.短视频D.语音留言答案：C11.“最后一公里”交付体验主要影响A.客户获取成本B.客户终身价值C.客户满意度D.客户裂变率答案：C12.2025年主流CRM系统新增的“情绪指数”指标来源于A.客户通话时长B.客户文字情绪识别C.客户点击次数D.客户复购周期答案：B13.“灰度测试”在推销中的主要作用是A.降低库存B.优化话术C.提高折扣D.扩大市场答案：B14.客户旅程地图中，MoT指A.最大交易点B.最小触点C.真实瞬间D.心理账户答案：C15.在元宇宙展厅中，最能提升沉浸感的技术是A.2D动画B.全景声C.8K视频D.数字孪生答案：D16.“价格锚点”策略利用的是A.对比效应B.稀缺效应C.权威效应D.互惠效应答案：A17.客户异议“太贵了”背后的核心情绪通常是A.愤怒B.恐惧C.悲伤D.惊讶答案：B18.2025年短视频平台平均黄金留资时长为A.3秒B.5秒C.8秒D.12秒答案：C19.“社会认同”触发器在直播中最常见的表现形式是A.弹幕刷屏B.主播口播C.红包雨D.倒计时答案：A20.在AIGC销售助手训练中，用于防止“幻觉”输出的技术是A.强化学习B.知识图谱C.对抗网络D.迁移学习答案：B21.客户成功部门与售后服务的根本区别是A.是否电话回访B.是否收费C.是否主动驱动客户价值实现D.是否处理投诉答案：C22.“三明治”反馈法顺序为A.批评—表扬—批评B.表扬—批评—表扬C.批评—批评—表扬D.表扬—表扬—批评答案：B23.2025年，销售线索评级最常用的模型是A.AARRRB.BANTC.RFMD.SWOT答案：B24.在远程演示中，摄像头最佳角度为A.俯视15°B.平视C.仰视10°D.仰视30°答案：B25.“互惠式”开场白最适合的客户类型是A.分析型B.冲动型C.怀疑型D.稳健型答案：C26.客户说“我已经有供应商”，销售人员首要策略是A.直接比价B.强调服务C.寻找缝隙场景D.放弃跟进答案：C27.2025年，销售个人品牌指数最高的一级指标是A.粉丝量B.内容专业度C.互动率D.转化率答案：B28.“零秒思考”训练法主要提升销售人员的A.记忆力B.反应速度C.情商D.体力答案：B29.在AI外呼中，最能降低挂断率的变量是A.语速B.音色C.变量插入D.呼叫时段答案：D30.“客户价值共创”强调A.企业主导B.客户主导C.双方互动D.第三方主导答案：C二、多项选择题（每题2分，共20分）31.以下哪些属于“数字新基建”给推销带来的红利A.5G低延时B.区块链溯源C.隐私计算D.云计算弹性扩容答案：ABCD32.客户裂变常用的心理触发器包括A.稀缺B.互惠C.从众D.喜好答案：ABCD33.在元宇宙展厅中，可收集的客户行为数据有A.停留热力B.眼动轨迹C.手势交互D.语音情感答案：ABCD34.以下哪些做法符合“绿色推销”理念A.电子合同B.循环包装C.远程演示D.纸质彩页答案：ABC35.销售拜访“七步成单”包含A.破冰B.探需C.展示D.关单答案：ABCD36.客户异议处理“LSCPA”步骤包括A.ListenB.ShareC.ClarifyD.Present答案：ACD37.以下哪些指标可用于衡量客户健康度A.产品使用频次B.支持工单量C.续约率D.NPS答案：ABCD38.在AI客服训练中，用于提升语义理解的技术有A.实体抽取B.意图识别C.情感分类D.语音合成答案：ABC39.以下哪些属于“非语言沟通”A.手势B.语调C.表情D.空间距离答案：ABCD40.2025年，销售预测常用算法有A.ARIMAB.LSTMC.XGBoostD.决策树答案：ABCD三、判断题（每题1分，共10分）41.“客户终身价值”越高，企业可承受的客户获取成本越低。答案：错42.在直播带货中，主播语速越快，转化率越高。答案：错43.“情绪账户”理论认为，每一次超预期服务都在为客户存款。答案：对44.客户成功经理的KPI只包含续约金额，不含扩增金额。答案：错45.2025年，数字人客服已能完全替代人工客服处理复杂情感诉求。答案：错46.“价格歧视”策略在合规前提下可提升利润。答案：对47.客户旅程地图只需绘制一次，无需动态更新。答案：错48.“故事化”演示可提升客户记忆度。答案：对49.在B2B投标中，技术标得分越高，中标概率一定越大。答案：错50.“沉默成本”谬误会导致客户继续投入错误项目。答案：对四、简答题（每题8分，共40分）51.简述“数字孪生”技术在复杂设备销售中的三大应用场景并给出示例。答案：1.远程演示：通过1:1数字孪生模型，客户可在浏览器端拆解盾构机刀盘，观察磨损细节，节省现场演示成本。2.故障预演：将客户历史数据输入孪生体，模拟泵机轴承在极端工况下的失效曲线，提前制定维保方案，增强客户信任。3.培训赋能：客户操作员在VR头盔中操控数字孪生注塑机，模拟参数调优，减少80%试模废料，成交后客户追加12台订单。52.列举并解释提升直播“停留时长”的五种心理学技巧。答案：1.悬念钩子：开播3秒抛出“最后5分钟送万元福袋”，利用好奇心缺口。2.认知失调：展示原价999元商品，突然砍至99元，制造“错过即亏”心理。3.社会认同：弹幕机器人刷屏“已拍”，新观众从众停留。4.进度条可视化：屏幕顶部显示“福利倒计时02:15”，触发损失厌恶。5.互动承诺：主播点名“山东刘姐别走，给你留库存”，观众因被关注而增加停留。53.说明“客户价值共创”四步法，并结合SaaS产品举例。答案：1.共探：邀请客户产品经理参加季度Roadmap共创会，收集需求。2.共研：成立联合项目组，客户出场景，厂商出技术，两周迭代MVP。3.共测：在客户真实环境灰度上线，收集埋点数据，修复3个核心Bug。4.共推：将共创成果包装成行业解决方案，客户成为标杆案例，获得市场曝光，次年续费提升120%。54.阐述“情绪识别”在AI外呼中的技术实现路径及伦理边界。答案：技术路径：先通过ASR将语音转文本，再用BERT模型做情感分类，同时提取声学特征（pitch、energy），输入Bi-LSTM融合判断喜怒哀乐，实时返回情绪标签。伦理边界：需获得用户明示同意；情绪数据不得与第三方共享；检测到极度愤怒时必须立即转人工；保存期限不超过90天；提供“一键删除”入口。55.分析“灰度发布”在新话术上线时的实验设计要点。答案：1.样本分层：按地区、行业、客户等级三维分层，确保代表性。2.流量切分：采用哈希算法将30%线索划入实验组，70%保留对照。3.核心指标：首呼接通率、意向率、成交率、客户满意度。4.最小样本：利用功效分析，确保95%置信度、80%检出率，单组需≥1880通。5.killswitch：若意向率下降超2σ，自动回滚旧话术。6.结果复盘：使用双重差分法剔除季节波动，最终新话术使成交率提升3.4%，全量上线。五、案例分析题（每题15分，共30分）56.案例背景：某工业传感器厂商推出“预测性维护”方案，单价高、技术复杂，客户为大型国企，决策链涉及设备部、信息部、财务部及外部监理，总预算500万，竞争激烈，对手A已提前布局两年。销售小李通过客户成功部拿到历史数据，发现客户因非计划停机年损失达1200万。他制定“三步走”策略：①用数字孪生做故障预演，让设备部眼见为实；②邀请信息部参加“零代码接入”Workshop，降低IT抵触；③设计“节能收益对赌”模式，让财务部看到现金流优化。最终，客户一次性签订三年合同，金额600万，并追加二期数据湖项目。问题：（1）用“组织采购中心”理论分析小李如何影响五种角色。（8分）（2）指出方案中“降低感知风险”的具体做法。（4分）（3）若你是小李，如何在交付后三个月内实现二次扩增？（3分）答案：（1）使用者（设备部）：用数字孪生展示停机损失，触发痛点；影响者（监理）：提供第三方检测报告，证明精度提升2.3倍；决策者（副总）：安排参观标杆案例，强化权威认同；控制者（信息部）：零代码接入，减少额外工作量；采购（财务部）：对赌模式，将CapEx转为OpEx，优化现金流。（2）提供三年质保＋失效赔付款；引入PICC承保；设置里程碑付款；开放API接口，客户可随时导出数据，避免锁定风险。（3）上线后收集振动数据，训练AI模型，发现客户空压站也存在节能空间，提交“空压机能效提升”附加方案，预计再增180万。57.案例背景：某美妆新锐品牌入驻抖音，自播30天，日均GMV5万，ROI1.2，低于行业均值2.5。经诊断发现：①主播话术同质化，30秒流失率45%；②福袋中奖率低，观众参与热情下降；③短视频引流素材只强调折扣，未塑造品牌心智；④复盘缺失，投流师与主播互相甩锅。问题：（1）请用“AIPL”模型指出该品牌在哪个环节流失最严重，并给出数据依据。（5分）（2）设计一套“直播话术优化”方案，包含开场、留人、转粉、成交四段。（6分）（3）提出两条可量化的投流—直播闭环机制。（4分）答案：（1）A（认知）到I（兴趣）流失严重：引流短视频点击率8%，但直播间30秒流失率45%，说明兴趣激发失败。（2）开场：3秒钩子“今天抽10人送全年口红”；留人：每5分钟做“色卡盲盒”，用户刷“想要”截屏抽奖；转粉：引导关注后私信“1”领专属妆容教程，提升私域沉淀；成交：上架“小样套装”，原价99元，限时49元，用倒计时插件，最后2分钟再送同款，制造稀缺。（3）1.投流师实时同步“高转化评论”给主播，主播在直播中口播，提升关键词质量分；2.设置“GMV/投流消耗”实时看板，ROI低于1.5自动暂停计划，节省预算20%。六、计算题（每题10分，共20分）58.某SaaS公司客户获取成本CAC为8000元，月费1200元，毛利率70%，客户平均生命周期30个月。（1）计算客户终身价值LTV。（3分）（2）计算LTV/CAC比值并判断健康度。（2分）（3）若公司希望12个月回收成本，求最低月费（毛利率不变）。（5分）答案：（1）LTV=1200×70%×30=25200元（2）25200/8000=3.15，大于3，健康（3）设最低月费为P，则P×70%×12=8000，P=8000/8.4≈952.38元59.某耐用设备售价30万，毛利30%，客户年故障停机损失200万，设备厂商承诺上线后降低50%故障。（1）计算客户年收益。（2分）（2）若客户要求投资回收期≤1.5年，求最高可接受价格。（4分）（3）若厂商仍保持30%毛利，求最低成本控制在多少？（4分）答案：（1）年收益=200×50%=100万（2）最高可接受价格=100×1.5=150万（3）设成本为C，则150=C×(1+30%)，C=150/