02-尹玮《分红险的前世今生及营销技能演练》6课时

课程名称：《分红险的前世今生及营销技能演练》主讲：尹玮（Vivi）老师6课时课程背景：2024年，各大保险保险公司纷纷在有银行端主推自己的分红险产品，客户对与分红险的评价陷入两种极端：一种声音就是分红保单非常好，既有保障收益还有分红；另一种声音就是分红保单很不靠谱，因为分红是非保证的，所以保险公司完全没有派发分红的责任，有分红和没分红是一样的。那么，究竟该如何正确地看待分红保单呢？分红保险到底靠不靠谱呢？分红险被视为后3.0%时代，最具发展前景的险种之一，一方面，其能通过保底收益+浮动收益的模式，为客户提供有竞争力的收益率。另一方面，保险公司也可以通过发展分红险，来缓解自身的利差损风险。除此之外，中信证券最新研报《分红险：行业健康发展的新起点》就对此进行了深入剖析。报告认为，2023年起，随着资管新规打破刚兑、利率走低后，分红险将重新成为主流保险产品，未来也将是财富管理市场上主流的类固收产品。报告同时指出，分红险有望为人身险行业带来健康的保险商业模式。课程带领理大家从6个维度，以讲练结合的模式，深入分析分红险的发展背景和产品特征，有助于理财经理更好地实现产品销售。课程收益：了解中国分红险发展历程了解分红险成为主流产品背后的经济原因掌握分红险的3大基础知识熟练掌握分红险的3大优势学习了解分红原理及分红平滑机制精准定位客户，向客户专业推荐分红险产品课程方式：理论引导、问题剖析、案例引导、互动演练、现场问答等；课程对象：保险分管领导，支行长、理财经理、大堂经理、客户经理及其他营销人员课程特点：有深度：分红险产品盛行背后的金融知识有提炼：提炼必掌握的6大知识模块有练习：每个章节学习结束有对应的模压训练有总结：总结学习要点，及时点评练习环节有结果：分红险营销业绩显著提升课程大纲：导学部分一、破冰环节——自我介绍（用一个动物来形容自己）二、课程引入活动——辩论赛选取两组进行PK分别说出分红险的5个优点及5个缺点第二部分：风红线专业知识讲解及销售实战演练分红险隆重登场的时代背景中国保险业发展的四个阶段第一阶段：恢复发展（1978-2000年）第二阶段：快速扩张（2001-2010年）第三阶段：松绑创新（2011-2016年）第四阶段：规范发展（2017年至今）结论：保险行业的发展的四个阶段以预定利率的变化为分水岭为何保险的预定利率会下调十年期国债利率持续下降大额存单利率快速走低消费降级导致贷款需求下降人口老龄化导致贷款需求下降进而导致利率下行利率下行环境下保险公司产品设计思路保险公司投资方向调整保险公司资产配置与保险产品的开发的关联营销实战：根据本章内容进行小组讨论，形成话术题目：如何从底层资产配置的角度给客户铺垫分红险的理念分红险产品是未来保险市场的主流周边发达地区分红险产品是主流香港分红险的发展及占比新加坡分红险的发展及占比从保险公司资产配置底层逻辑分析——分红险是未来趋势传统型保险产品的资产配置逻辑分红险保险产品的资产配置逻辑对客户而言分红险的优势分红险具备更高的预期收益分红险有机会参与市场上较好的投资机遇监管的政策导向监管部门更倾向于引导市场从传统型产品向分红型产品转变监管越来越严格营销实战：小组讨论现场比拼PK题目：为何分红险是主流？如何将理念传递给客户分红险的预期收益更高，如何以银行合规性的语言向客户传达深入了解分红险产品中国保险产品分类普通型保险产品分红型保险产品万能险产品投连险产品分红险的含义分红保单的含义分红险红利分配的底层逻辑分红险的特点分红险保证收益写进合同保证收益之上还有非保证增额的派发分红险有特殊的投资平滑机制分红险运营的重要原则——持续达成客户心里预期分红险的重要原则：持续达成客户的心里预期分红险的红利派发机制及案例讲解分红险分红持续达成的稳定性机制营销实战：小组讨论题目：向客户描述分红险能持续达成客户心里预期向客户解答分红平滑机制分红型保单“分红”的来源传统型保险的利润来源预定利率差风险预定发生率差预定附加费用率差分红险的利润来源可分配盈余分红平滑机制利润分配规则误区问题解答营销实战：小组讨论现场比拼PK题目：解答客户分红险利润的来源及稳定性问题保险产品设计为分红型的优势分红险产品的起源公平人寿分红险故事复归红利系统保险公司经营中的难题保险公司面临的长寿风险保险公司面临的疫情风险保险公司面临的癌症发病率高问题保险公司面临的利率下行的风险分红险的抗风险优势保费安全垫原理及优势保险公司与客户利益深度绑定，命运共同体分红险预期收益高是大概率事件保证收益+分红派发更符合市场投资规律分红险的综合收益被严重低估分红实现率知识讲解2023年分红实现率“差强人意”的解读营销实战：以客户视角：选择分红险的三个优势，组织语言撰写话术，现场模拟演练如何选择分红险（结合本行代理的产品）公司投资实力公司品牌影响力产品分红实现率公司产品特点销售及服务的专业性营销实战：根据我