半岛风情销售执行方案

半岛风情销售执行方案

有岛风精公寓销售执行方案

一、销售队伍的组建、人员配比....................................5-12

1、人员综合素养要求....................................5-6

2、销售团队的人员配比情况....................................6

3、销售部管理制度....................................6-9

4、岗位职责....................................9—12

二、市场调研（酒店业、酒店式公寓、C2c经营模式）.......................................12-15

1、合肥星级酒店的熟悉，熟悉内容...................................12

2、合肥酒店式公寓楼的销售情况及价格-----------------------------------13-14

3、C2c经营模式的掌握.......-............................15

三、销售人员培训16—60

1、房地产基础知识培训16—24

2、房地产市场调研--.................24—25

3、销售人员的礼仪与形象................-......-..........25-28

4、电话礼仪及技巧--.................—..............28—30

5、房地产销售的业务流程与策略------------------------------------30-37

6、房地产销售技巧....................................37—56

7、个人素养与能力培养....................................56—59

8、员工守则及职责....................................59—60

四、销售流程的规范....................................61-71

1、销售接待流程规范....................................61-63

2、销售带看流程规范....................................63

3、销售逼定流程规范....................................63-65

4、认购流程规范....................................66—70

5、售后维系流程规范------------------------------------70-71

五、销售涉及表格------------------------------------71

1、案场后台管理表单.............-.......-..............71

2、销售统计表单.............-.......-..............71

3、物资管理表单------------------------------------71

/销售代表前台接待使用表单-----------------------------------71

5、人事管理表单-------------------------------------------------------71

6、市场调查表-------------------------------------------------------71

六、现场所需销售道具.........................................................................72

见表.............-.........................................................72

七、定价策略.............................................................................73—75

八、销售阶段的划分及工作内容.............................................................................76—78

根据本项目可传体量与销售周期安排，建仅人员配比为141配比模式，及销售经理I名、坦业顾问4名、后勤人员1名。

为了提升项目档次，建议配形象气侦好的保安两名兼门童，衣着星级酒店门童制服，英姿飒爽，为客户拉门引导。

3、销售部管理制度。

销售处考勤制度

一、按岗位规定上下班时间，需要调整时由公司决定，员工务必服从安排，

二、考勤实行打卡签名制管理，按时打卡签到，务必由本人亲自打卡或者签名，严禁代打卡与代签到，违者以旷工论处。

三、超过上班时间到岗为迟到，月累计三次按旷工一日论处：超过30分钟后到岗为旷工；下班时间提早一分钟为早退，月累计三次按旷工一H论处，且

不得以补清事、病假相冲抵。

四、当月迟到、早退累计三次按旷工一天论处，且不享受当月奖金。一月累计三次旷工者给予开除处理。

五、请假:

(1)除特殊情况外，请假需提早一天申请，便亍部门安排工作。

(2)不得电话请假,违者按旷工论处，

(3)请假须持请假条，员工请假二天之内，由部门经理批准，二天以上由总经理批准。部门经理请假由总经理批准。

(4》请假条由领导卷批后，交考勤处备杳。谙假当日不计薪金且不享受当月奖金。

(5)假期结束后，员工需到考勤处俏假。

(6)轮班工作，应按时交接班，若接班者未到忖，交班者应及时报请部门经理，在未安排好交接工作前，不得擅自离岗，对无正当理由而未接班者按审“

工论处。

(7)事假最长不超过一个月。病假最长不能超过三个月.超过期限未上岗视为自动离职。

六、轮休：

1、周一至周五，全体人员上班

2、周六、周日售楼处前台人员按组轮休

3、销售处后勤人员迸照公司执行

销售处员工守则

1、本部成员遵守公司的服务宗旨：“讲真话、办实事、重信用

2,本部所有成员务必遵守公司的各项规章制度，服从管理、勇于创新、爱岗敬业，处处保护公司形象与声誉。

3、所有成员从上岗之H起，需要认我学习有关业务知识，努力提高业务技能，完成各项工作任务。

4,工作时间注意仪容、仪表，著装整齐得体，二净大方。

5、辔楼部里要充满一种温馨与谐的气就，不准在住楼部内吵闹或者大声喧哗，保持传楼部的清洁、整齐、美观，自觉保护公司形象.

销售处电话管理制度

1、热线电话由当日值台人员接听，并认真做好有户来电内容登记工作，禁止任何人占用热俄电话谈私事。来电超过三声无人接听，罚值台人员五元。

2、工作时间内不同意打私人电话，接听私人电话不超过5分钟，违者罚款5元.

3、有长途电话客户要回访时需要在分管处登记万可打，精管人员向外界传真资料，资料内容务必由经理认可。

周例会

时间：每周一上午8：30

会议职能：

A、总结上周销售部工作情况。

B、本周工作注意事项。

C、强调有关注意事项。

D、传达公司会议精神。

早会

1、时间：周一至周五早8：30至8：40

2、会议职能：

A,安排值台，组织卫生保洁

B、电话接听

C、业务人员赴约接待客户情况

D、主管安排当日工作及传达公司精神、指示、通知。

E、业务对练，优秀业务员传授销售技巧与经验，新业务员认真学习，努力提高业务技能,

三、每日例行事务及时间安排：

早会：8：30—8：40

早卫生：8；409：00

下午保洁：14：30—14：40

晚卫生：18：00-18：10

业务对练为：每周一9：00-9：30

四、会议纪律

(1)、售楼部所有成员无请假，休假者，一律不得无故不参加会议，违者以旷工论处。

(2)、周一例会由销售部经理主持，早会由当日值台人员主持。

(3)、无特殊原因，中途不得私自退场或者做其他与早会无关的事。

4、销售处岗位职责

销售处岗位职责

一、销传经理职或

1、全面负货销存处工作，熟练掌握所销售项目的物业、交通、配娈、绿化、功能等详情。

2、坚决保护公司与销告代表的利益。

3、统计各项目资料报表，要准确按时.

4、检杳销售处的回款情况。

5、负货各大很行的协调及房地局的各项目手续的办理。

6、制订楼盘的销售方针、销售策略。

7,周一主持销侑处的工作例会。

8、审杳上报很行的合同，销控表的制订。

9、每半个月向公司汇报销售情况。

II、监督销伟代表的工作执行情况，并严格进行考核。

12、来电登记分类汇总表。

13、来访客户分类汇总表。

14、售楼部环境的美观。

15、孙助组内其他销售代表进行业务谈判。

16、销售处每月办公用品的申报领取，

17、折老员工的业务培训。

三、捎售代表职贲：

1、按照《客户接待程序》有关规定，礼貌、热怙、不卑不亢地接待来访每位客人，并事先带齐所需物品（资料夹、计算蒲、客户登记表、草纸、纲笔等）

枳极回答客户提出的问或，善于忸听客户需求。

2、独立完成工作，工作程序为：谈判一一交定金一一筑取合同一一签合同一一回款一一合同移交后勤一一交房一一直至业务完成，

3、销售代表不得私自收取定金，违者以定金2倍处罚并开除

4、每月30日将应收帐表递交后勤主管处，如按期不能完成，停一天轮排作自行反省。

5、认真做好周计划、周总结、月计划、年计划，保持良好的精神状态与工作热情。

6、完善客户管理资料，建立客户档案，实现资源共享，每周检有。善于处理客户问题，及时与上级沟通，减少矛盾的激化。

7,工作礼节、礼仪的遵守，如未按公司要求执行，情节严重者，当大晚会做自我检讨。

•礼节，礼仪细则详见田销传处培训资料》

8、加强建筑知识与文化知识的学习。

9、树立正确的人生观与价值观。

10、母位销售代表须发有效单，杜绝把客户的电话肺便写在宣传单上等不良现象，不得将来访客户的单枳压随臧，延误商机，发现一次罚款50元。

II、铸传代表之间如出现争抢业绩经杳明原因，对违反者视情节轻重处以50元以上罚款，

12、保持售楼部的清洁卫生及物品的摆放、做到整洁有序。

13、外出拜访客户时务必在值台人员处登记，由销售经理、主管批准方可外出。

14、精售代表对本职工作尽心尽贪，对公司有突出奉献者，经总经理认可奖励200…-500兀人民币。

四、但台人员工作职费：

1、整理资料，保持台面干净、整齐；值台期间的卫生保洁工作。

2、协助精管代表作服务性的工作，并安排好一天中精售代表接待客户顺序，

3、认真、全面的填写值台与电话接听情况，并在晚会作一天的工作总结.

4、如未完成各项工作要求继续值台，直至达标为止。

5、提早离台扣5元，如有特殊情况,可提早向总经理、主管请示，批准后方可离台。

五、后勤主管工作职负：全面负贡情管处后勤工作

1、后勤软就的管理,

2、保证合同的准备、签定、完善及时到位。

3、每月销售代表业绩提成要在客户全款到帐、客户合同领取工作完善后。

4、监忖库存资料的管理。

5、负费销售代表合同的*取……按揭合同报送…-银行回款…“手续完善一一合同存档。（销售代衣领取合同为七个工作日移交后勤，三个工作日上报银

行。货成银行批亚后，手续取回当日存档。）

五、销售会计职责：

1、进行日常帐务的管理，做到H清月结。

2、每月30F1监督销售代表应收帐表的核对。

3、次月3日前完成下列报表：

销售月报表、俏传业绩月报表、应回款月报表、广告费用明细表、租赁月报表，租赁未回款情况表。

4、库存资料进帐单的填写。

5、以上工作职责未完成扣5-10元/每项。

六、销售出纳工作职责;

1、负货日常收款工作,作好银行帐、现金日记帐、费用帐,支票的填写。

2、每日库存现金不超过S000元，负责收取客户定金。

3、年月月中、月底及时向经理汇报定金收取情况。

4、次月3H前完成卜列报表：

实际收入资金表、月供月报表、银行按揭（客户）月报表

二、市场调研（酒店业、酒店式公寓、C2c经营模式）

I、合肥星级酒店的熟悉，熟悉内容

合肥五星级酒店

合肥古井假日酒店合肥索菲特明珠国际大酒店

合肥外商国际俱乐部酒店元一希尔顿

合肥四星级泗店

诺富特合肥齐云山庄安徽饭店合祀与平国际大酒店

安徽湖瑞特酒店合肥银瑞林大酒店合肥东怡酒店

合肥金环大酒店合肥良苑商务会馆

合肥三星级酒店

银瑞林大酒店合肥望江宾馆新长城大酒店

安港大酒店合肥黄山大凰城市商务酒店（原安徽黄山大陵）

安徽大都大酒店合肥新长城大酒店万@大酒店

熟悉内容：酒店业的进展、星级酒店的区分、以上星级酒店的客房价格、入住率等、淡季旺季时间段。（要求销优团队组建完成后重点阚研）

2、合肥酒店式公寓楼的销售情况及价格。

均价：4880x/m,

开发商।合肥海徉用地产开发行限公司铜隹热战：0551-565588?

地址：芜湖路孝木桥东

均价：一房一价

开发商；合肥海洋房地产开发有限公“1tfi传热妙；0551-565588?

地址：芜湖路孝讯侨东

均价：5000元/nf

开发商；合肥金濠销传热戏：办理中

地址：长江西路699号

均价:5200元/m'

开发掰：合肥大唐置业有限公司销色热税/p>

地址：合肥市望江路与石台路交汇处

均价:5600元/m'

开发简：安俯:万京庙地产开发有限公司销辔热线3625888

地址：南一环路与树城路交叉口

均价:•房一价

开发简：合肥燃气宿屋开发经营公司销但热线5626222

地址：合肥/四里河路与银杏大街交汇处

均价:5870TC/m,

开发商：合肥拓基用地产开发力限货任公司的售热线/p>

J地址：庐阳区澄溪路与颍上路交汇处

均价，一房一价

开发商时无资料俏仰热线：智无资格

师无图片।

地址：笆无资料

均价：6200元/m'

开发商：安8ft绿城联华房地产开发疔限公司铺的热线/p>

坨址：根城浦与水田江珞文又口北150米

均价：4500jc/m,

开发商।安徽农堆用屋开发公司铜生热线4322238

地址；长江东路524号（花冲公园斜对面）

3、C2c经营模式的掌握。

很多人不太明白什么是c2c?c2c实际是电子商务的专•业用语，c2c即消费者问，由于英文中的2的发音同t。，因此ctoe简写

为c2c.c指的是消费甘.由于消费力的英文电词是consumor/customor.因此简写为c.现在人们应该明白c2c的武恩就是个人间之

间的电子商务。打个比方，比如一个消费者的有一台旧电脑，通过网路进行交易，把它出售给另外一个消费者，此种交易类型就称之

c2c电子商务，

C2C酒店的俏售模式有别于传统酒店,开创了酒店经营团队无限放大的新纪元。

现行酒店通常通过旅行社、订房中心、销售团队与直接预订等方式销竹酒店客房.在市场上投入大殳的人力、广告与其他费用.

成本高品，绡传渠道狭隘，C2c酒店打破了垂直式的酒店销传网络，引发了酒店销售团队的“核裂变”，人人皆可参与的经营模式维诚

若惊人的能量。

业主引发经苜团队第一波“裂变”。C2c酒店小业主作为酒店产权人，同时拥有酒店经营权，个人况大的人脉关系不断裂变，最终

建立起树状的销售网络，

业主间住宿权交换主导经营团队第二波“裂变:不•致地域的C2c酒店业主之间依苑客户住宿权交换系统，实现互相经营.估

计在未来几年内，C2c酒店因其强大的生命力将红遍中国大江南北乃至海外。

机构介入加速经营团队第三波“裂变”。中介、旅行社、企事业单位等纷纷介入将促使C2C酒店经营网络的全面铺开，凭借各自

的网络、网点与资金优势开源通集,加上各类中间力量的推波助澜，C2c酒店的经营层次势必更为丰富。

所有参与人拓展经营团队引发第四波“裂变”（见上图）。C2C酒店依靠丰富的网络资源，会协及非会员都能够利用各类网络平台

及时公布酒店的经营更便利高效，参与群更大。不管何人•身处何地,都能够通过网络参与到C2c酒店的经营中来。

C2c酒店销皆体制裂变：“全世界人民共同经营我的酒店”。

以抗山C2C酒店1000间客房为例.每位业主平均蒯有50个亲戚、朋友.该酒店己只有50000名“精位人出”：全国范困怙计匚

年内将拥有2000家C2c酒店，2000X50000.1亿“俏售人员”；此外商业中介的介入，非会员的参与势必将C2c酒店“销售人员”

推向无限大。不管是否持有产权，所有网民都可参与C2c酒店经营并从中获利，“裂变”使C2c酒店前景无限

三、消售人员培训

第一章房地产基础知识培训

一、房地产的概念

▲房地产的含义

房地产具体是指土地、建筑物及其地上的附着物，包含物质实体与依托于物质实体上的权益。乂称不动产，是房产与地产的总称，两者具有整体性

与不可分割性。包含：

2）土地

b）建筑物及地上附着物

c）房地产物权

注：房地产物权除所有权外,还有所有权优生的租赁权、抵押权、土地使用权、地役权、典当权等.

▲房地产业与建筑业的区别

房地产业是指从事房地产开发、经营、管理及维修、装饰、服务等多种经济活动的具芍高附加值的综合性产业，它与建筑业既有联系，又有区别.

建筑业从事勘察、设计、施工、安装、维修等生产过程，它的生产结果是建筑物或者构筑物,房地产业是发包方，建筑业是承包方，房地产业归属为生

产与普费提供多种服务的第三产业，建筑业归属对初级产品进行再加工的部门，属第二产业。

▲房产、地产两者间的关系及差异

房产指各类明确了权属关系的房屋与与之邢连的构筑物或者建筑物；地产是指明确了土地所有权的土地，既包含住宅或者非住宅附若物的土地（与

各地段），又包含已开发与待开发土地。我国的地产是指有限期的土地使用权。房产与地产之间存在着客观的、必定的联系，要素包含几个方面：

己）实物形态上看，房产与地产密不可分：

b）从价格构成上看，历产价格不论是买卖价格还是租赁价格都包含地产价格：

c）从权属关系吞，省产所有权与地产所有权是联系再一起的。

差异包含几个方面：

e）二者属性不一致；

b）二者增值规律不一致：

。权属性质不一致：

C）二拧价格构成不一致。

二、房地产的特征

▲房地产的自然特征

力位置的固定性；

b）使用的耐久性；

。资源的有限性：

c）物业的差异性.

▲房地产的经济特征

2）生产周期

b）资金密集性

。相互影响性

c）易受政策限制性

e）房地产的增值性

注：房地产增值就是房地产价值在较长时间序列上呈不断上升趋势的规律。其要紧归功于房地产的重要构成部分-----土地。

三、房地产的类型

按用途划分：

a）居住房地产

b）商业房地产

。旅游房地产

c）工业房地产

e）农业房地产

房地产住宅的层数划分的规定：

低层住宅为1-3层

多层住宅为4-6层

，.、高层住宅为7-11层

中高层住宅为12-16层

16层以上为高层住宅

房地产土地的使用年限是如何确定的？

凡与省市规划国土局签订《土地使用权出让合同书》的用地，其土地使用年限按国家规定执行。即：居住用地七十年：工业用地五十年：教育、科

技、文化、卫生、体育用地五十年；商业、旅游、娱乐用地四十年：综合用地或者者其他用地五十年。

四、房屋建筑结构分类标准

类型内容编号名称

1、钢结构：承里的饕紧结构是用钢材料建造的，包含悬索结构.

2、钢、钢筋混凝土结构：承重的要索结构是用钢、钢筋混凝上建造的。如一幢房屋一部分梁柱使用钢筋混凝土构架建造.

三、纲筋混凝土结构：承重的要紧结构是用钢筋混凝上建造的，包含薄壳结构、大模板现浇结构及使用滑模、开板等先进施工方法施工的钢筋混凝土

结构为建筑物，

4、混合结构：承重的要素结构是用钢筋混凝土与破木建造的。如一悔房屋的梁是用钢筋混凝土制成，以嵇墙为承重墙，或者者型是木材制造，住是

用钢筋混凝上建造.

£、该木结构：承1R的要紧结构是用砖、木材建造的。如一怫房屋是木制结构房架、砧墙、木柱建造的。

6、其它结构：凡不属于上述结构的房匿都白此类。加竹结构、砖拱结构、窑洞等。

五、房地产专业名词

1、常用名词（阴影部分应重点掌握）

♦fi证：a.建设用地规划许可证：b建设工程规划许可证：c.建设工程施工许可证：d.国有土地使用证：e.商品房预售许可证：

♦两书：a£住宅质量保证书》、b&住宅使用说明书》：

♦房地产证：是房屋土地所有权属二合为•的凭证，是房地产权属的法律凭证：

♦房地产市场：要素包含地产买卖、租赁市场。含一级市场、二级市场与三级市场：

♦一级市场：是指国家土地管理部门按土地供应计划，使用协议、招标、拍卖的方式，以土地使用合同的形式，将土地使用权以一定的年限、规定

的用途及一定的价格出让给疥地产进展商或者其它用土地者的市场：

♦二级市场：是指房地产进展商根据土地使用合同的要求枸建好的历屋连同相应的土地使用权转让给单位或者个人的市场：

♦三级市场：是指单位、个人之间的房地产产权转让、抵押、租赁的市场，它是二级巾场基础上的第二次或者多次转让房地产交易活动的市场：

♦房地产产权：是指产权人对房屋的所有权与对该房屋所占用土地的使用权。具体内容是产权人对房地产的占有、使用、收益与依法处分的权利：

♦土地使用权：是指土地使用权拥有者对±16使用的权限，包含开发权、收益权、处邑权。政府以拍卖、招标、协议的方式，招国有土地使用权在

一定年限内出让给土地使用打。土地使用权期满后，如该土地用途符合当时城市规划要求的，土地使用者可申请续用，经批准并补清地价后能够继续使

用；

♦三通•平：是指水通、电通、路通及场地平整；

♦七通一平：是指水通、电通、路通、持水通、排污通、通讯通、煤气通及场地平整；

线图：又叫（宗地图）,是按•定比例尺制作的用以标示一宗地的用地位置、界线与面积的地形平面图。它由政府土地管理部门领发给上地使用

权受让者.受让者只能在红线范困内施工建房：

♦总用地面积：经城市规划行政主管部门划定的用地范围内的土地面积；

♦建设用地面积（净用地面积）：经城市规划行政主管部门划定的建设用地范围内的土地面积：

♦总建筑面积：指在也设用地范囹内单株或者多栋建筑物地面以上及地面以各层宏筑面积之与：

♦容积率：是指总建筑面积与建设用地面枳之比值,（till：在10万平方米的土地上，有20万平方米的建筑总面枳，其容积率为2.0）

♦建筑面积：指建筑物外墙或者结构外圉水平投影面枳之与，包含阳台、挑就、地下室,室外楼梯等。且具备有上盖、结构牢固、层高2.2m以上（含

2.2m）的永久建筑，

♦建筑覆盖率（建筑密度）：建设用地范用内所有建筑物基底面枳之与与建设用地面枳的比率：（如：在10万平方米的土地上，定筑用地冷面枳为8

万平方米，其建筑覆盖率为0.8（建筑密度为80%））

♦球化率：建设用地范围内所有绿地面枳之与与建设用地面积之比率.球地面枳的计算不包含屋顶、天台与垂直绿化；（如：在10万平方米的土地

上有3万平方米的绿化面积，其绿化率为30%）

♦绿化根盖率：建设用地范围内全部绿化与植物水平投影面枳之与与建设用地面枳的匕率：

♦房屋销传面积：房屋按套（单元）出小时，房屋销铸面枳为该套（单元）的建筑面积，即为该套（单元）的使用面积与该套（单元）应分摊的公

用建筑面枳之与；

♦套内建筑面积：房屋按单元计算的建筑面积，为单元门内范围的建筑面积，包含套（单元）内的使用面积、墙风光积及阳台面积；

♦套内使用面枳：指室内实际能使用的面积，不包含塔体、柱子等结构面枳，使用面枳的计算应符合以规定：

Z室内使用面枳按结构墙体内表面尺寸il里，墙体有复合保温、隔热层、按复合层内皮尺寸计约：

6、烟囱、通风道、各类管道器井等均不廿人使用面枳：

C、非公用楼梯（包含跃层住宅中的套内楼梯）按自然层数的使用面积总与计入使用面积：

D、住宅使用面枳包含：卧室、起居室、舸房、卫生间、餐厅、过厅、过道、前室、厘敏室等。

单元内使用面积系数=单元内使用面积/单元内建筑面积+按规定应分摊公用建筑面积。

♦公共建筑面枳：各产权主共同占有或者共同使用的建筑面积，指各套（中元）以外为各户共同使用，不可分割的建筑面积。可分为应分撞的公共

建筑面积与不能分摊的公共建筑面积；

♦仃用面积：它是套内建筑面积扣除公共建筑面积后的余额；

♦层高：层高是指住宅高度以“层”为单位计量，每一层的高度国家在设计上有要求,这个高度就叫层高。它通常包含下层地板面或者楼板面到上

层楼板面之间的距离。

♦净高•：净高是指层高减去楼板厚度的净条他；

♦公推面积：商品房分摊的公用建筑面枳要紧由两部分构成：

电梯井、楼梯间、垃圾道、变电室.设备室、公共门厅与过道等功能上为整楼建筑服务的公共用房与管理用房的建筑面积；

各单元与楼宇公共建筑空间之间的分隔与外墙（包含山墙）墙体水平投影面积的50%。

♦得房率：是指套内史筑面积与套（单元）建筑队面积之比。

套内建筑面积=套内使用面枳+套内墙风光积+阳台建筑面枳。

套（单元）建筑面枳=套内建筑队面积+分捧得公用建筑面积.

♦道路用地：道路用地是指居住区道路、个区路、组团路及非公建配建的居民小汽车、单位通勤车等停放场地，

♦道路红线：道路红线是指城市道路含居住区级道路用地的规划操纵线，

♦玄关：玄关就是登堂入室第一步所在的位置，它是一个缓冲过渡的地段。居室是家庭的“领地”，讲究一定的私密性，大门一开，有玄关阻隔，

外人对室内就不能一览无余。玄关通常与厅相连，由于功能不一致，需调度装饰手段加以分割就是自己人回家，也要有一块放雨伞、挂雨衣、换鞋、搁

包的地方。平常，玄关也是同意邮件、简单会客的场所，

♦期房是指开发商从取得商品房预传许可证开始至取得房地产权证大产证止，在这一期间的商品房称之期房，消费者在这一阶段购买商品房时应签

预售合同。期房在港澳地区称作为买“楼花”，这是当前房地产开发商普遍使用的一种房屋销售方式。购买期房也就是购房者购买尚处于建造之中的房地

产项目。

♦现房是指开发商已办妥房地产权证（大产证》的商品房，消费者在这一阶段购买商命历时应签出售合同。在通常意义上指的现房是指项月已经竣

工能够入住的房屋，

♦石坯房是指没有装修的历。

♦业主委员会是指由物业管理区域内业主代表构成，代表业主的利益，向社会各方反映业主意愿与要求，并监督物业管理公司管理运作的一个民间

性组织。业委会的权力基础是其对物业的所有权，它代表该物业的全体业主，对该物业有关的一切重大事项拥有决定权。

♦会所的功能与建设档次可分为基础型与超级型，基础设施提供业主最基本的健康生活需求，可让人免费使用：起级会所则适当对其中部分设施的

使用收取一定的费用。假如会所一味追求高档而不麒及业主的能力与需求，势必会形同虚设：如降低物业管理切，将影响房产的整体品质。会所的设置,

还要考虑工程分期施工的因素。会所原则上只对社区业主服务，不对外开放，保证了业主活动的私密性与安全性。作为休闲健身的场所，会所也给业主

提供了更好的社交场所。

♦入伙是指业主领取钥匙，接房入住。

♦契税是在土地、房屋不动产所有权发生转移,按当事人双方订立杷为等对产权随人征收的一种税。

任税范围及纳人契桎的征税对象是发生产权转移变动的土地、房屋.在中国境内转移土地房屋权屈承受的单位与个人为契税的汕税人.

（1）国有土地使用权出让；

（2）土地使用权转让，包含出售、赠予、交换；

<3）房屋买卖：

（4）房屋赠予。

2、庙子的种类

♦安居房指实施国家"安居（或者康居）工程”而建设的住房（属于经济适用房的一类，是党与国家安持贷款与地方自知自筹资金建设的面向广大中

低收入家庭，特别是对4平方米下列特困户提供的销售价格低于成本、由政府补贴的非盈利性住房。

♦经济适用住房是指经各级人民政府批准立项建设、享受国家优惠政策、向城镇中低收入家庭出传的住房，

♦使用权房是指由国家与国有企业、事业单位投资兴建的住宅，政府以规定的租金标准出租给居民的公有住房。

♦产权房是指产权人对房屋（指建筑物）提有所有权，对该房屋占用范围内的土地拥可使用权，产权人对这两项权利享有占有。使用，收益与处分

的权利。这种权利是绝对的、排他的，不受其他任何人的干涉与影响，产权人能够转让、出租、抵押、典当等方式合法处置自己的房地产权利。

♦商品房是指具有经营资格的房地产开发公司（包含外商投资企业）开发经营的住宅,由于我国长期以来在住房体制上实行的是供给制，因此，商

品房是80年代以后才出现的。其价格由成本、税金、利润、代收费用与地段、层次、朝向、质房、材料差价等构成。

♦集资房是改变住房建设由国家与单位包修制度，实行政府、单位、个人三方面共同承担，通过筹集资金，进行住房建设的一种房屋。职工个人可

按房价全额或者部分出资，政府及有关部门用地、信贷、建材供应、税费等方面给予部分减免优惠。集资所建住房的权属，按出资比例确定。个人按房

价全领出资的，捌有全部产权，个人部分出资的，拥有部分产权。

集货it历有两种产权；一种是该房屋出售的价格尚于当年的用改成本价。其产权界定为经济适用住历产权。另一种是低于当年的房改成本价格，其

产权为房改成本价房。

♦公历又称公有住宅、公产住房、国有住宅，它是指国家（中央政府或者地方政府）与国有企业、事业单位投资兴建、销售的住宅，公有住宅要紧

由本地政府建设，负责向本市居民出租出传：由企事业单位建设的住宅，向本企事业单位的职工出租出传。

♦房改房是有一定的福利性质的，各产权单位按照政府每年公布的房改价格山杏给本色位职工的住房。这类房屋来源通常是单位购买的商品房、自

建房屋、集资建房等。

房改房产权分为三个级别：成本价产权与标准价产权与标准价优惠产权。

♦空置商品住宅房地产开发企业投资建设,取得房地产权证（大产证）已超过一年的商品住宅。

六、房地产面积的测算

1、计算全部建筑面积有什么？

1）永久性结构的单层房屋，按一层计算建筑面枳：多层房屋按各层建筑面积总与计算.

2）屋内的夹层、插层、技术层及楼梯、电楮间等其高度在2.20米以上部位计算建筑面枳。

3）穿过房屋的通道，房屋内的门厅、大厅,均按一层计算面积.门厅、大厅内的网廊部分，层海在2.20米以上的，按其水平投影面积计算。

4）楼梯间、电梯（观井梯）井、垃圾道、管道井均按阴屋自然层计算面积”

S）两屋天面上，底永久性建筑，层高在2.20米以上的楼梯间、冰箱间、电梯机房及斜面构屋顶设计在2.20米以上的部位，按外国水平投影面积计

算。

6）挑楼、全封闭的阳台按其外国水平投影面枳计算。

7）属永久性结构有上盖的室外楼梯，按各层水平投影面积计算建筑面枳，无顶盖的室外楼梯按各层水平投影面积一半计算建筑面枳。

8）与房屋相连的柱走席:，两房屋间有上盖与柱的走廊，均按其柱的外围水平•投影面枳计并。

9）建筑间永久性的封闭架空通麻，按其外国水平投影面积计算建筑面积。

10）地下室、半地卜.室及其相应出入口，层高在2.20米以上的，按其外围（不包含采光井、防潮层及保护墙）水平投影面积计算。

11）有柱或者有围护结构的门廊，门斗、按其柱或者围护结构的外围水平投影面积计算。

12）有玻璃幕墙、金属板导墙、石材窑墙或界组合窄墙作为房屋外围的，当窑墙机架突出主体结构距离已有设计数据或者实际测房数据时，按幕墙

外国水平投影面积计算建筑面积；在建筑施工图报建时，还没有设计数据的，幕墙框架突出主体结构距离一律按150亳米计算，竣工后计算竣工面积时

仍使用150老米的数据。

13）属永久性建筑有柱的车棚、货棚等按柱的外围水平投影面积il第，

H）依坡地建筑的用屋利用才脚做架宅层，有困犷结构的，按其离度在2.20米以_L部分的外围水平面枳“第。

15）有伸缩的房屋，若其与室内相通的，伸缩^计算建筑面积。

2、计算一半的建筑面积有什么？

1）有盖无柱的外走廊、樵廊、扫顶盖水平投影面枳一半计算面积。

2）独立柱在雨篷，单排柱的车棚、货棚、站台等，按其顶盖水平投影面积的一半计算面积。

•）未封闭的阳台，按其水平投影面积一半•计算面积。

4）建筑物外仃顶施，无柱的走廊、桅廊按其投影面积的•半计算面积。

5）建筑物向仃顶盏的架空通廊.按其投影面积的一半计算面积。

3、不计算建筑面积的有那些?

1）空出房屋塔面构件、艺术装饰.如柱、垛、无柱雨篷、悬挑窗台等。

2）检修、消防等室外爬梯.

2）没有围护结构的屋顶水箱、建筑物上无顶盖的平台（源台）、游泳池等.

4）建筑物加独立烟囱、油罐、贮油（水）池、地下人防干道、支线等。

5）舞台及后台悬挂幕布、布景的天桥、桃价。

6）建筑物内外的操作平台、上料平台及利用建筑物的空间安置箱艇的平台。

4、什么公用面积应分报？

应分摊的公用面积包含套（单元》门以外的室内外楼梯、内外廊、公共门厅、通道、电梯、配电历、设备层、设备用房、结构转换层、技术层、空

调机房、消防操纵室、为整桥楼层服务的值班警卫室、建筑物内的垃圾房与空出屋面有围护结构的楼梯间、电梯机房、水箱间等。

5、什么公用面积不能分摊？

不能分摊的公用面积为底层架空层中作为公共使用的机动车扉、非机动车库、公共开放空间、城市公共通道、沿街的猗楼作为公用开放使用的建筑

面枳、消防避难层：为了整栋建筑物使用的配电房：公民防护地卜室与地下车库、地下设备用房等。

第二章市场调研

一、房地产市场调研的含义

房地产市场调研，就是以房地产为特定的商乩对象，对有关的市场信息进行系统的收集、整理、记录与分析，维而对房地产市场进行研究与预测，为

决策者熟悉房地产市场的变动趋势，制定公司营业计划，拟订经营策略提供参考与建议。通俗地说，房地产市场调查就是房地产经营者的“千里眼”与

“顺风耳”。

二、后地产市场调研的丰妾性

a）市场调研是一楼盘定位销售正确决策的前提：

b）是销售稳固与提高的基础：

c）是熟悉竞争对手优、劣势的有力方法：

c）是楼盘本身提高经济效益的要紧方法。

三、市场调研的内容

1.地段（地点、交通、环境等）

2.公司构成（进展商、设计单位、承建单位、物业公司、环境设计等）

3.基本参数（占地面积、总建筑面积、容积率等）

4.建筑类别（商场、住宅、商住房、别堂等）

S,面枳与户型（面积与户型配比情况）

6.周边及区内配套设施（周边包含教白、购物、医疔、金融等；区内包含会所、他身房等）

7.价格（起价、均价、最高价）

8.推广策略（现场促销方式、广告推广方式）

5.销售情况（销售率等）

10.付款方式（一次性付款、银行按揭、免息分期付款等）

11.客户群体（客户群体分布情况）

12.楼盘优、劣势等

四、诏研方法

1.网络调查法

通过电脑网络进行一些基本资料收集，熟悉楼盘的概况。

2.电话调查法

直接打电话到出楼处，电话调查时可用很客气的语调说明自己是同行调研。

3.亲临现场调查法

荣临现场调存法可使用下列几种方法：

1）扮客户买房：优点--能锵从销售人员口中获得有效信息：缺点--不够全面，只能针对小范围熟悉数据，如问太专业太多的问题会让售楼员察觉你

是同仃，反而无法获得调研衣霸装填写的内容。

2）以同行身份宜接调研获取有关数据：优点™以同行身份能够直接谙销价人员帮助填写调研表的所有内容：缺点一一内容尽管全面，但不够真实，

实质性的数据无法获得。

三）以同行身份去买房：同行也要买房，抱着确实要买房的心态去踩盘（切记：态度一圮要好）你会收到意想不到的效果，而且能移间隔性地去调研。

优点•…•能够用专业的语言去问对方楼盘的全面情况，让华楼员感受你是准客户时，你会科到楼盘的真实有效的信息。臣

第三章销售人员的礼仪与形象

销售人员的个人形象蕴涵着公司的企业文化,折射出企业的形象,在某种程度上也代表着楼盘的形象。

它能够拉近与顾客的距离，减少被客的疑点,提高亲与力,继而促使师客产生购买行为，达成交易。因此，销但人员应有整洁的仪表、亲与力较强

的仪容：有主动积极、而带微笑、亲切诚恳:的态度：有进退有序的规范的礼仪：有流利的口才、收放自如的交谈能力等。

一、仪表与装束

女性

公司有统一制服时务必穿工服上班

服装：女性服装以职业化为准，大方得体，穴穿奇装异服，不得穿拖鞋，

装饰：女员工要化淡妆，不得浓妆悒抹，不得留长指甲、涂色油。忌用过多香水或者使用刺激性气味强的香水，头发不染夸张颜色。佩戴首饰不要多

多益善，首饰选配得当，不戴炫楸饰品。

男性

服装：男性务必穿西装打领带，夏天穿浅色衬衣配深色西裤，皮鞋保持光亮°

头发：头发要常修剪，发脚长度以保持不盖耳部与不触衣领为度，不得留胡须。

二、名片递'接方式

名片的通接也是非常有讲究的，下面我们就又讲诉一下有关名片的递接：

1.首先，我们来讲诉一下接名片，当客户主动给你递名片时您要面带微笑双手去接过客户给你的名片并说谢谢！将接过的名片在短时间内凝视下

名片上的公司名称与客户姓名及职务时间不宜过长。男士看完后将放在上衣口袋，女士低如衣服没有n袋的将名片放在随身携带的笔记本或者资料夹里

千万不能掠在地上，切记不要拿着客户的名片在手里捏来捏去。

2.在递名片的过程中，先检杳随身足舌限带名H夫。不要想到了再去办公室或者去精告前台去拿，你要主动的给客户递名月不要等到客户主动向你要

就不好了并面带微笑的说您好！双手拿着名片二角止面朝上字体要正面对着客户这样一来能够让客户在第一时间内认识你。千万不能将字体弄反。先生

或者小俎（女士）我姓张请多指教，不知有什么能够为您效劳等礼貌用语。

三、微笑的魔力

销售员首要具备的条件是一副亲善的笑容及一份对工作客户的热诚。诚挚热情是打破客户之间障碍的唯一良方，礼貌亲切的笑容敢发出的化学作用，

会使销售员如有如天赋神力。使客户做出认购决定。即使客户不能成功认购，相信也会留下信任及难忘的印象，为下次认购铺垫了管线。

笑容能给工作带来方便，家庭带来幸福,给生意带来兴隆。你对别人皱的眉头越深，别人回报你的眉头也就越深，但假如你给疙方•个微笑的话，

你将得到10倍的利润.在一个恰当的时间、恰当的场含.一个简单的微笑能够制造奇迹.微笑绝不可能使人失里.获得特别的“微笑知识”的话，有几

条简取的规则：

1）当你不想笑的时候就笑,把烦恼留给自己，让别人相信你是快乐的；

2）与别人分享你乐观的思想,微笑是会蔓延的。当你笑的时候,人们会认为你感受很好，就会快乐：

三）用你整个脸微笑,一个成功的微笑是包含整个脸让人看起来很高兴,微笑布湎整个脸，能够点燃别人的自信心，能够引起别的消赖：

4）把眉头舒展开来，微笑时用头是舒展的，如紧着眉头笑是苫笑,要从心里笑，看上去一脸开朗的、快乐的微笑：

£）运用你的幽默感，幽默感不是指那种低格调的笑话，或者是寻别人开心的恶作剧，而是指那些好的真正有趣的故事，当玩笑开在你身上的时候你只

要跟着笑，对别人微笑，但永远不要冷笑.

6）大声地笑出来，假如微笑是具有魅力的，那么发自肺肺的大笑就具有曲级棘力，大笑是会传染的。

7）笑容，是向对方传达爱意的捷径：

8）笑，具有传染性。因此，你的笑会引发对方的笑或者是快感。你的笑容越纯真、美丽，刻方的快感也理大：

9）笑，能够轻易除去二人之间厚重的墙壁，使双方门屏大开：

10）笑容是建立信赖的第一步，它会成为心灵之友：没有笑的地方，必无工作成果可言；笑容可除去悲伤、不安，也能打破儡同：将多种笑容拥为己

有，就能洞悉对方的心理状态：

11）笑容会消除自己的自卑感，且能补己不足；

12）笑容会增加健康、增进活力。

四、语言的使用

(-)提高语言的表达能力

人交往的目的，就是为了沟通思想、恬感,明确交往的主题，达到自己的意愿.通过语言的交谈，使双方思想趋于接近、感情融洽、排除误会与干

忧，实现各自的意愿。在与客户进行交谈时要注意卜列三个原则：语调妾勺缓，表达要热情，i不气婺充湎估心。

与客户谈话的目的是为了感染客户、打动客户。销售人员通过语言表达向客户传递一系列有关自身、产品、公司的信息，让客户感受到销售人员对

自己、对产品、对公司的信心。关于生意人来说，有一句俗话：不怕货卖不出去，公怕话说不到家,可见表达能力之重要。因此，销售人员要不断提高

自己的表达能力。加强自己的表达能力，须注意下列几点：

1.声音洪亮：销隹代表一定要注意自己的声音大小，切不可声音太小，让人听不清晰；

2.避免口头神：每个地方都有方言，每种方言都有自己的口头禅，语言表达时应尽力避免这种口头禅；

3.避免语速过慢：表达时要掌握好语速,退速过快.别人听不清晰：语速过慢，就会给别人充分的准备时间；

4.避免发音出错：比如，在南方有许多销出代表对“十”与“四”两个读音区分不清晰,这会酿成大错。

五、礼貌与规矩

礼貌与规矩反映出一个人的修养水平,销售人员也不例外，应从五个方面多加注意,以形成良好的交往习惯.

1.你是否善乎聆听他人的发言

优秀的销仰人员首先是耐心的听众.善丁从他人的言谈中捕获有价值的信息,根据客户的耍求随时调整自己的策略.打断他人的发言是一种不礼貌

的行为.容易引起他人的反感与不满,应尽地避免.专注聆听是重要的，其表现是要尽量保持与对方目光的接触“当别人滔滔不绝.而你却游目四顾，

试想，对方的心境如何呢？这不仅是一种粗鲁无礼，更会使人感受你不尊重他且缺乏诚心,时方在投入地讲话时，你要做出相应的表情与简单的应答以

强调你真正在听.你能够加上微笑、惋惜与点头、摇头等各类体态语宫让对方感应.在聆听的同时，你还要注意对方的神态,表情、姿势与声调、语气

的变化，尽量让自己听懂这类非语言符号传递的信息，以便比较准确地熟悉对方的话外之意，

2.你是否言谈中经常流露出对自己的雇主、公司、朋友或者熟人有不尊敬或者不满意的态度

表面上看起来，舞别人谈到这些问题会显得坦诚相待，但实际上别人会对这种言行很不屑，会认为你不忠诚，不可信敕，这将直接影响到你的俏售

业绩。

2.你是否具有幽默感，谈话风趣

在与客户交谈时，能鲂适当地开一些玩笑，但要注意把握好分寸，不宜过头。适度的玩笑与幽默，其本意绝非取笑他人的无知、错误与动作，而是

怀有好意的感情交流。在销售中，有效地运用幽默，能够给你带来灵感，便销传工作更顺利。但是，若玩笑过分、低级,则适得其反,会让人认为物俗。

4.你是否对公司与产品充满信心

与客户交谈时，特别是介绍自己的公司与产品时，要尽景做到放松与自信，让客户感受到你对自己公司与产品充满信心。假如如今表现得紧张，缺

少自信，则很难让客户下定决心购买你的产品,

S.你最好在客户面前不吸烟

在客户面前小M不吸烟，由于抽烟会分散注意力，影晌文淡的效果。另外，烟是有害的，在不抽烟的客户面前抽烟也是不礼貌的,

第四注电话礼仪及技巧

一、接听电话规范要求

1、销售人员应在电话怜响三声内拿起听简，并首先亲切问候：“您好！XX花园！”

2、销出人员在接听电话时应面带微笑，卢吾清晰、自信而亲切，耐心、细心的回答客户所提出的问题，主动询问对方明白的途径,通话•结束时应诚

恳邀语对方前来参观，挂断电话时应听到对方的挂断声方可放下电话。

2、接听过程中可运用赞美或者第三者赞美N词，使对方消除戒备，

4、接听电话中不要太注重使客户同意所推物业,只需要尽量说服客户来现场看楼即可.

£、如接听电话对方是明确说明是同行调研时，销件人员不得敷衍,但不能向其透渤销件机密。

6、接听电话后，销售人仍应立即全面填写£电话登记表凯

二、电话跟踪技巧

信为一个从事销答岗位的从事人员首先个人的业绩决定着销竹人员的能力与个人的收入。下面我们就要讲诉一下有关电话跟踪的技巧：

A、电话跟踪中客户与时间的选择？

1、客户通常分为两大类：上班族、无业族。

上班族：上班族客户不要选择早上电话跟踪，由于早上是上班族最忙的时候通常来说他（她）们都不可能与你用心在交谈，中午也不是最佳的时机,

由于巾午休息的时间比较短而且都在急急忙忙的赶回家吃饭，因此通常都不选择在如今间段跟踪。那什么时间是最佳时间段了？根据从事多年的精售员

经验在这一类的客户上他（她）们通常在晚上7-8点钟是比较闲的时候，由于他（她）们在忙碌着一天的工作下终于能够在家放松一天紧张的神经。

这时候假如你给他（她）电话他（她）都会与你用心交谈。

无业族：通常来说无业族客户早上都在睡懒觉这时你给他电话他（姬）们都敷衍你几句。晚上也不是很好的时间由于晚上通常都是约了一帮朋友在

一起喝酒聊天不可能与你聊这些问题。那么什么时间比较合适了？午后的时间是他（她）们比较闲与理自的时候。这个时候交谈较佳，

B、电话约见要达到的目的?

在给客户电话之前首先要明确自己的意图与目的.切记千万不要拿起电话不加思考的就给客户打过去。

C、电话约见的要求？

在给客户打电话时，务必事先精心设H好自己的开场白，要做到i爽话的时间短、n齿消晰、语调于稔、古辞恳切、理由充分、随述约见事由时，简

明扼要、切记心浮气躁、口气逼人、特别是客户不愿接见时，更要心平气与、好言相待，在约定的时候要枳极、主动、不给客户拒绝、托辞的机会。

D、电话约见语言艺术有下列几点：

1.表达自己丰市的礴情：当自己融入妙语之中，所产生的力量才会凝聚起来，如演员的表演通常，说妙语也是如此，务必带着丰市的感情，将自己

的体会一并传达给你的听众，否则“妙语”只是一句话，或者是一则文章而已，没有任何作用。

2.避免说教的口气：妙语就是巧妙的语言及文词在传递个人的思想与观念。因此，不要带有任何说教的语气，以免破坏了妙语应有的功能。

3.擅用肢体语言：尽管手势、眼神、微笑君无言的一种动作，却散发着无比的魅力，能抓住听众的眼光，让听众在不知觉当中随看你的手势或者是

微笑效悉你所要表达的意念。记住，肢体语言的表达在说妙用的时候占仃80%以上的重要性,因此请不要