天玺国际广场营销推广策略28P

【天玺国际广场】2012年营销推广策略谨呈：苏宁环球领导第一部分销售策略项目盘点：总存货量可售面积42707.14㎡可售套数

719套总销额811264580元已售货量已售面积9508.3㎡已售套数130套销售额183537009元未售货量未售面积33198.84㎡未售套数590套销售额627727571元结论：01幢存量不多，处于尾房销售。02幢精装小户存量较大，是12年重点销售目标。在楼市整体市场不明朗的背景下，稳扎稳打，阶段集中放量与持续活动营销相结合。以02幢精装小户型为主，01幢辅助销售02幢，化整为零，利用价格杠杆，层次化分割推盘销售；01幢，顺势跟进，跟随销售。销售策略思路：分层销控，价格挤压，分阶段集中放量层次一：7-16层（259套，13245㎡，约2.4亿）层次二：17-25层（234套，12057㎡，约2.3亿）层次三：26-29层（92套，4355㎡，约1.05亿）销售层次（02幢）：先两头后中间，分层分档分批销售1月-6月，集中力量，最大程度销售7-16层产品；4月-6月，执行365团立方，针对26-29层产品实行团购销售；7月-12月，针对17-25层中间楼层进行全城强力蓄客，集中爆破。销售阶段（02幢）：销售目标（02幢）：类别2012年2013年1月份2月份3月份4月份5月份6月份7月份8月份9月份10月份11月份12月份2012年总计1季度2季度2013年总计推盘控制销售产品102幢7-16层、01幢持续销售

销售产品2

02幢26-29层，团立方

销售产品3蓄客02幢17-25层，集中引爆销售目标销售量套数

15

23

25

55

58

60

2838

62

61

3334

444

74

57

131

面积（㎡）780119613002860301631201456197632243172

1716

176825584

3840

2964

57309

销售金额(万元）1458.62236.524315348.25639.95834.42722.73695.16028.85931.66208.93291.250826.97180.8.5542.612723.4

差别定价，拉开距离，做足优惠空间7-16层，现表价不变，优惠调整至一次性96折，按揭（纯商）98折，公积金（含组合）无优惠；17-25层，拉高表价200元/㎡，取消所有优惠，挤压销售低楼层产品，同时为后续集中引爆做好铺垫；26-29层，现表价不变，取消零售优惠，为4月团立方优惠留出充足空间。（原有优惠方案由开发商控制，案场销售时可根据实际情况向开发商提出申请。）价格策略（02幢）：第二部分营销推广纵观市场趋势★2012年南京楼市前景不明，下行趋势依然严峻★调控维稳已定调，首置刚需政策或将松动2012年政府将继续完善结构性减税政策，其中强调要稳步推进房产税改革试点。2012年的房产税扩大试点似乎已势在必行。住建部近日表示，首次购房家庭的贷款需求将优先保证。据网上成交数据分析，仅靠刚需支撑的楼市销量难现大幅度反弹。未来很长一段时间内，南京楼市或将保持目前平稳的销量。★本案二期小户型存量大,回款压力较重2012本案销售目标：12个月590套约6.2亿面对“严调控”的市场,稳健，可持续营销是取胜关键！颂唐观点a、限购小户型本案二期590套精装小户型，70年产权（限购），60平米以下户型居多b、低单价、低首付、低总价15900元/㎡精装单价，面积40-78平米，最低首付19.9万总价70-120万不等。c、学区房龙江核心地段，金陵汇文中小学、拉萨路小学，稀缺地段双学区房。★项目价值再梳理根据项目特征，本案的主要客源我们分为以下三种：a、二套房客户——家庭出现住房紧张的客户b、学区房客户——孩子大概在0至6岁的家庭c、地段房客户——眷恋、向往本区域的住民★成交客户分析d、投资客户——看好地段、学区的增值潜力b、[学区客户]推广做足“教育”文章根据现有成交客户分析，正如先前预测“双学区”依然是项目最具竞争力优势之一，所以12年的营销推广重点是做足“教育”牌，让“双名校学区”深入人心。d、[投资客户]营销激活投资需求在楼市下行见底的趋势下，正是持币投资者蠢蠢欲动之时，所以加重本案的“投资”属性，亦是12年本案营销推广的重点之一。★目标客群锁定及营销推广策略总纲★全年推广传播精神主线[幸福，要趁早！]幸福：正是目标客群现阶段所追求的一种生活理想。幸福：正是由于本案地段、学区、配套、规划的支撑下的生活状态。要趁早：本案低总价、低单价、精装小户等特点，让“幸福生活”早点到来。幸福，要趁早！既是一种生活主张，又是一种投资理念。无论是生活还是投资，幸福是终极目标。“要趁早”，是收获幸福的先决条件！成功，要趁早恋爱，要趁早买房，要趁早投资，要趁早成名，要趁早教育，要趁早2012年1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月★全年营销推广布局图攻击点1元旦活动：元旦嘉年华，新年开门红攻击点2学生开学季望子成龙助学计划启动攻击点3春季房交会天玺国际打响“百团大战”攻击点4劳动节，省钱团立方劳动最光荣攻击点6暑假蓄客期预约梦想，天玺国际“明日之星”夏令营活动攻击点7学生开学季《好父母胜过好老师》状元家长教育沟通会攻击点817F-25F国庆集中开盘秋交会《小户型投资宝典》攻击点9年终大促销抢占天玺国际的最后门票02幢26F-29F团立方蓄客期02幢07F-16F、01幢持续销售02幢17F-25F，集中放量期攻击点5儿童节，趣味亲子运动会攻击点1新年首惠●阶段布局1(新年活动季)【1-2月】阶段主题：元旦嘉年华，新年开门红【线上】【线下】SP活动：猜灯迷、逛民俗、抽大奖，玩亲子PARTY渠道铺设：老带新、定点短信、派单等销售道具：折页、海报、户型单页等主题诉求：元旦活动、5重特惠媒体应用：报广、网络、短信、软文软文炒作：1.天玺国际：第四季度领销南京

2.天玺国际：新年购房5重惠攻击点2开学上名校●

阶段布局2(新春开学季)【2-3月】阶段主题：一年之计在于春【线上】【线下】SP活动：联合拉小、金陵汇文，启动梦想助学基金渠道铺设：学校拜访、定点短信、校园派单等销售道具：开学红包、梦想助学基金申请单、折页、海报、户型单页等主题诉求：望子成龙助学计划媒体应用：户外、报广、网络、短信、软文软文炒作：1.天玺国际：首推望子成龙梦想助学基金

2.天玺国际：名牌双学区，择校不如择房攻击点3春季房交会●

阶段布局3(春交会抢团季)【4-5月】阶段主题：百团大战”，幸福开团【线上】【线下】SP活动：邀请在校大学生cosplay表演，现场设限时抽奖、幸运大转盘渠道铺设：老带新，社区、地铁、学校、房交会派单等，销售道具：抽奖券、折页、海报、大转盘（设置优惠级别）、

cosplay演出服主题诉求：春节房交会加入“百团大战”媒体应用：报广、短信、网络、软文、电台、电子屏软文炒作：1.天玺国际：小户型助力春交会，打响“百团大战”2.天玺国际：房交会杀出耀眼“小黑马”攻击点4劳动节，网团●

阶段布局4(五一团购季)【5-6月】阶段主题：首届幸福网团会，越团越开心【线上】【线下】SP活动：联合南京知名企业、先进单位，进行“爱摄影·寻最美员工”活动，最美员工及拍摄者，由苏宁领导颁发奖金与奖品渠道铺设：企业拜访，定点短信，365网站、微博大众评选渠道等销售道具：最美员工评选主题帖、优秀员工红包、派单、海报、户型单页等主题诉求：五一劳动节，团立方盛惠媒体应用：网络、报广、短信、电台、地铁、户外、电子屏软文炒作：1.天玺国际：首届网团会，越团越开心！

2.天玺国际：团立方人气爆棚，连夜热销XX套攻击点5儿童节●

阶段布局5(六一亲子活动季)【6-7月】阶段主题：趣味运动会，别样儿童节【线上】【线下】SP活动：联合活动公司或早教机构，邀请项目周边幼儿园、小学，启动“儿童节，亲子趣味运动会”渠道铺设：学校拜访、定点短信、派单、网络全程报道销售道具：派单、活动展架、折页、运动会拱门、空飘主题诉求：趣味运动会，别样儿童节媒体应用：报广、网络、电台、短信、软文软文炒作：1.天玺国际：亲子趣味运动会，过个别样儿童节2.天玺国际：这个六一，全家运动起来!攻击点6暑假蓄客期●

阶段布局6(暑期活动蓄水季)【7-8月】阶段主题：预约梦想，储蓄未来【线上】【线下】SP活动：1、未来业主及购房者现场抽奖，赢取“明日之星”成长基金2、邀请金陵、拉小尖子生与未来业主的孩子进行绘画、围棋互动活动，并交流平时学习、生活的经验渠道铺设：老带新、学校拜访、社区派单、定点短信销售道具：成长基金红包、派单、海报、户型单页主题诉求：“明日之星”夏令营活动媒体应用：报广、软文、网络、短信、电台、户外软文炒作：1.天玺国际：“明日之星”夏令营火热启幕！2.天玺国际：跟他一样，成为“明日之星”！攻击点7学生开学季●

阶段布局7(开学活动季)【8-9月】阶段主题：好父母胜过好老师【线上】【线下】SP活动：联合南京日报或其他媒体资源，邀请南京市状元及家长，举办状元家长教育沟通会。渠道铺设：网络或电视台进行全程跟踪报道、状元及家长拜访、定点短信、社区派单、学校拜访、销售道具：海报、折页、活动展架主题诉求：状元家长教育沟通会媒体应用：报广、网络、短信、电台、软文软文炒作：1.天玺国际：好父母胜过好老师，好学校成就好孩子！

2.天玺国际：首付19.9万起，成就好孩子！攻击点8国庆节、秋交会●

阶段布局8(国庆开盘强销季)【10-11月】阶段主题：众望所归，全城绽放【线上】【线下】SP活动：1、秋交会现场：接待人员以校服展现，民俗表演，来就送精美礼品，幸运转盘2、邀请各媒体、投资专员举办《小户型投资宝典》小型圆桌论坛活动渠道铺设：365互动直播、定点短信、写字楼娱乐场所派单、社区派单销售道具：《小户型投资宝典》、海报、折页、展架、空飘主题诉求：天玺国际，盛大开盘媒体应用：报广、网络、短信、软文、杂志软文炒作：1.天玺国际：小户聚惠国庆，实惠享不停！

2.天玺国际：楼市入冬，秋交会鼓楼小户人气旺攻击点9年终大促销●

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