商务英语函电（第二版）课件 第3章

价格主要条款和报价方式Step3谈价格外贸基础-函电与单证价格决定利润和成败成功贸易取决于报价技巧背景说明谈价格张慧学会了找客户的方法后，邮箱里每天都有很多买家询盘，有一些是很有意向的邮件。一般都是要求真对具体型号报价。经理跟讲了常用的几种报价方式。我们跟随她一起理解一下吧

价格条款1EXWFOBCFRCIFCPTLoading+Cost-SealfromworkshopEXW+Road+THC+Custom+Docs-OnboardFOB+OF,untilreleaseonlandofdestinationportFOB+OF+I,releaseonlandofdestinationportCFR+ROADtoreceiveraddress;Customproblem;

价格条款EXW工厂交货（ExWorks）Cost+LoadingafterSealing交货地点：出口国工厂仓库国内陆运：买方负责海运：

买方负责出口手续：买方负责进口手续：买方负责风险转移：工厂交货地，铅封后。1

价格条款FOB离岸价（FreeonBoard）EXW+Road+THC+Custom+Docs+Others交货地点：装运港货物过船舷到船上运输：

买方负责保险：

买方负责出口手续：卖方负责进口手续：买方负责风险转移：装运港过船舷到船上所有权转移：随交单转移1

价格条款FOB离岸价（FreeonBoard）EXW+Road+THC+Custom+Docs+Others交货地点：装运港货物过船舷到船上运输：

买方负责保险：

买方负责出口手续：卖方负责进口手续：买方负责风险转移：装运港过船舷到船上所有权转移：随交单转移1

价格条款CFR到岸价(Cost+Freight)FOB+OF(OceanFreight)交货地点：目的港货物越过船舷到岸上交货。运输：卖方负责保险：买方负责出口手续：卖方负责进口手续：买方负责风险转移：目的港过船舷到岸上所有权转移：随交单转移1

价格条款CIF到岸加保险价(Cost+Insurance+Freight)CFR+Insurance交货地点：目的港货物越过船舷到岸上交货。运输：卖方负责保险：卖方负责出口手续：卖方负责进口手续：买方负责风险转移：目的港过船舷到岸上所有权转移：随交单转移1

价格条款CPT货物运至目的地（CarriagePaidTo）这种价格条款难点在于卖家完成进口报关，一般情况下，不建议接受这种价格条款，只是理解一下这种价格形式，不建议采用。1

价格五要素2币制1.币制与金额间不能有空格

2.金额小数点后2位数3.价格条款必须与港口匹配，FOB起运港CFR目的港4.价格五要素，缺一不可。

USD20.00/PCFOBQingdao金额单位价款港口

USD25.00/PCCFRLondon

讨论作业3课后，请大家先讨论一下：1.CFR主要包含哪些费用？责任释放点在哪儿呢？2.价格五要素是什么？ThankYouStep3谈价格《外贸基础-函电与单证》

外贸业务中常用的报价技巧常用报价技巧有哪些？——张慧潍坊凯旋风筝厂外贸业务员CONTENTS内容虚盘报价法123Step3谈价格：外贸业务中常用的报价技巧附加条件法利用交货时间决定报价DearSirs,ThankyouforyourletterofOctober15th,andwearegladtoofferyouasfollowing:

Commodity:ButterflyKites

Origin:Weifang,China

Price:USD1.50/pcFOBQingdao

Packing:Incartons

Payment:ByL/CatsightIfyoufinditacceptable,plsletushaveyourreplyassoonaspossible.虚盘报价法1缺少货物规格、订购数量、交货时间不是实盘虚盘报价法1

如果你是一个进口商，而且你认为卖方报出的价格相对偏低，你就会认为这是一个成交的好机会，便迫不及待地去接受这个报盘。卖方可以发出虚盘试探市场行情和进口商。一旦发现报价低于市场行情，卖方可以重新报价。分析附加条件法2（1）先报出一个相对偏低的价格，同时规定一个比较大的起订量。（2）先报出相对优惠的价格，同时要求客户以全额预付的方式支付货款。（3）先报出一个偏高的价格，待对方要求减价时，趁机提出增加起订数量、提高预付金比例或采取对自己比较有利的结算方式。利用交货时间决定报价3

如果客户要求提前交货，业务员可以提出将价格提高一定比例的要求；如果客户要求降低价格，可以要求延长交货期，争取更长的备货时间，这样就可以采购价格低廉的零部件和原材料，也可以选择海运费低的时候出运，或者等待时机以拼箱货的方式发货，这样就能降低企业的交易成本。

课后作业总结报价技巧任务：

请利用网络，进行归纳总结。除了今天学的三种报价技巧外，还有哪些实用的报价技巧呢？学好函电赢在未来外贸基础——函电与单证课程组如何辨别询盘和客户身份Step3谈价格外贸基础-函电与单证谈价格准确辨别真假询盘才能事半功倍背景说明谈价格经过学习，张慧已经能够熟练开发新客户。现在，她每天都会收到很多邮件。为什么回复买方询盘后，买方就再无回应了？为什么与买方联系多次，买方就是不下单？让我们跟她一起了解一下吧。谈价格

辨别询盘-具体学习内容01买方类型03辨别询盘要点02买方身份

买方类型明确目的型1内容具体：型号、颜色、功能、包装、参数、订购数量等真正购买需求-优质询盘优先回复、及时跟进！

买方类型潜在客户型1想增加供应商或换供应商想先了解市场，备不时之需找OEM工厂，贴牌生产想从别的市场换到中国市场经营产品杂，想了解收集产品

买方类型垃圾类型1不是真正做生意，想免费样品引到网站登录，骗你账号骗你帮他办邀请函

客户身份零售商贸易商OEM商连锁超市2零售商订单小，下单快，很靠谱OEM商质量要求高，订量大贸易商价格敏感，多竞争对手超市审核周期长，考察下单

辨别询盘1.询盘内容3邮件标题，查是否群发产品需求，查是否具体明确订单数量，问MOQ，小订单产品认证，质量要求，订量大，超市关键部件，明确需求，找好供商交货时间，实单在手

辨别询盘2.联系方式3网上查公司名称，查不到说明刚起步或不注重电子商务联系电话，电话传真一样，公司小办公地址，地址明确，可谷歌地图网站信息、企业邮箱-公司实力

辨别询盘3.网址连接3域名WHOIS查询，测发邮件的客户来自哪个国家，例如：有些客户说是在美国，但通过一查原来是在非洲一个国家。

讨论作业4课后大家讨论一下，怎么辨别客户身份，如何分辨邮件询盘的真假呢？ThankYou如何处理询盘和提升回复率Step3谈价格外贸基础-函电与单证谈价格科学处理询盘提升成交机会背景说明谈价格张慧刚刚学会了辨别真假客户询盘、辨别客户身份后，已经很清楚把收到的邮件归类了。那么怎样处理具体的邮件才能提升客户邮件的回复率呢？让我们跟她一起了解一下吧。谈价格

处理询盘-具体学习内容01如何处理询盘03辨别询盘要点02如何提升询盘回复率

如何处理询盘垃圾询盘无目标型潜在客户型目标明确型1可练练英语，不抱希望建回复模板，只改称呼，轻松回复A多引导式沟通；B耐心，持久战准备C定期关怀，节日祝福A第一时间回复；B准确回复客户问题C体现公司实力、专业、诚意

如何提高回复率回复专业度制造亮点注意礼貌性2熟悉产品、专业、内行A公司介绍：规模、参展、名客户、研发、认证B专业报价：根据敏感度、订单量、交货时间、特殊要求，个性化报价。C清晰图片D签名档：地址、电话、传真、EMAIL-专业A格式规范B主题明确C7C原则D语气礼貌

与客户打交道建议让客户依赖有共同语言会换位思考赢在服务细节3想客户所想，帮解决问题，享轻松过程研究客户邮件，找共同语言站客户角度思考问题，解决问题用心付出，用心服务，享受外贸

讨论作业4课后大家讨论一下，如何回复客户询盘呢？又如何提升客户的回复率呢？ThankYouStep3谈价格《外贸基础-函电与单证》

如何选择优质询盘

如何选择优质询盘？——张慧潍坊凯旋风筝厂外贸业务员CONTENTS内容询盘定义123Step3谈价格：如何选择优质询盘怎样找到优质询盘函回复优质询盘注意事项怎样跟进未复优质询盘４

Aninquiryisarequestforinformationongoods,usuallymadebybuyerstosellers.Itmayaskforaquotationoranofferorsomegeneralinformationaboutthegoods.Aninquirycanbemadebywrittencorrespondenceorverballybytalkinperson.询盘定义1怎样找到优质询盘函21.有称呼

2.明确告诉你对什么产品感兴趣，要求你报价，可能会具体到数量\规格\包装\产地\质量标准\交货时间\提供相关证书\到货港口等

3.简单介绍他们公司背景A类询盘

1.明确告诉你对什么产品感兴趣，要求你报价

2.除此之外没有什么信息了B

类询盘与B类询盘相似，要求你报价，但是采购方向比较模糊C类询盘

1.上来就要样品或邀请函、投资信息等

2.对自己的产品或公司只字不提D类询盘

收到十几封询盘，该怎么做呢？回复优质询盘注意事项3

（1）回复要及时建议回复时间：5小时内（2）知己更知彼搜索客户信息，分析客户关注点（3）动手莫着急了解客户需求（4）报价要合理

作为一名外贸新人，我们在重点回复完A、B类询盘后，也不能放弃C、D类询盘。

课后作业询盘回复函内容任务：讨论：询盘回复函应该包括什么呢？学好函电赢在未来外贸基础——函电与单证课程组Step3谈价格《外贸基础-函电与单证》

一般询盘及回复邮件写作

真实案例史密斯先生询盘函DearSirorMadam,Weknowyourcompanyandproductsfrom.WearetheimporterofkitesinEngland.Wehaveexaminedyourwebsiteandhaveinterestsinyouradvertisedkites.Itisappreciatedtogetapricelistandcatalogueindetailsforallkitesrelated.Thanksforyourquickresponse.BestregardsMr.SmithGlobalTradeCompany,KiteBranchE-mail:info@GeneralInquiry

如何回复史密斯先生的询盘函？——张慧潍坊凯旋风筝厂外贸业务员CONTENTS一般询盘回复函的内容感谢询盘123Step3谈价格：一般询盘及回复邮件写作一一回复询盘希望对方尽快回复介绍公司优势４５推荐产品6联系方式感谢来函Thanksforyourkindinquiry.

Manythanksforyourenquiryof…Thankyouforyourenquiryandforyourinterestinourproducts.Wethankyouforyourenquiryof…1一一回复询盘Attachedwithyourrequiredpricelistandcatalogueaswellassamplephotosforyourreference.2attachWeattachapricelistandcatalogue.Attachedpleasefindapricelistandcatalogue.encloseWeencloseapricelistandcatalogue.Enclosedpleasefindapricelistandcatalogue.undercoverWearesendingyouundercoverapricelistandcatalogue.希望对方尽快回复Wishtoreceiveyourfurtherinformation.HopetogetyourreplyASAP.Lookforwardtoyourearlyreply.ASAP=assoonaspossible3介绍公司优势We’remanufacturerofWeifangkitesfor15years.4推介产品5Wehavedesignedmorenewtypesofkitesthisyear,whicharenotshownonourwebsite.联系方式6BestregardsZhangHuiWeifangKaixuanKitePlantE-mail:wftrans@126.comWebsite:

真实案例张慧信函DearMr.Smith,

Thanksforyourkindinquiry.We’remanufacturerofWeifangkitesfor15years.Wehavedesignedmorenewtypesofkitesthisyear,whicharenotshownonourwebsite.Attachedwithyourrequiredpricelistandcatalogueaswellassamplephotosforyourreference.

Wishtoreceiveyourfurtherinformation.Anycommentorrequirementiswelcome!BestregardsZhangHuiWeifangKaixuanKitePlantE-mail:wftrans@126.comWebsite:

课后作业写作一般询盘回复函任务：

请以大洋泊车外贸业务员的身份，写一封一般询盘的回复函。学好函电赢在未来外贸基础——函电与单证课程组Step3谈价格《外贸基础-函电与单证》

具体询盘及回复邮件写作

真实案例史密斯先生询盘函DearMissZhanghui,WehaveinterestsinyourBigQQkiteshownonCantonFair.PleaseofferyourmostcompetitivepriceatCIFLiverpoolfora20’FCL.Sendusalsotherelatedspecifications,packingandlatestdeliverytime.Paymentwillbe100%irrevocableL/CatsightandwepreferqualitycertificatebyS.G.S.Wewouldbemostgratefulifyoucouldsendusyourfirmofferimmediately.Ifyourpricemeetsourclient’sdemand,thentheorderwillbeplacedwithyouonregularbasis.(Atleast6timesinayear.)Lookforwardtoreceivingyourofferbyreturn.BestRegardsMr.SmithGlobalTradeCompany,KiteBranchE-mail:info@

真实案例史密斯先生询盘函CIF=

cost,insurance,freightFCL=fullcontainerloadLCL=lesscontainerload20’：集装箱的尺寸L/C

=LetterofCreditSGS：瑞士通用公证行具体询盘史密斯先生表示对在广交会上展出的BigQQ风筝感兴趣，并且要求张慧在回复函中重点说明以下两点内容。第一，报BigQQ风筝CIF利物浦，20尺柜的最低价格。第二，要求提供SGS出具的商检证书。同时，史密斯先生承诺即期信用证付款，表示可以下定期订单。

如何回复史密斯先生的询盘函？——张慧潍坊凯旋风筝厂外贸业务员CONTENTS具体询盘回复函的内容感谢询盘123Step3谈价格：具体询盘及回复邮件写作一一回复询盘希望对方尽快回复联系方式４感谢来函Thanksforyourkindinquiry.

Manythanksforyourenquiryof…Thankyouforyourenquiryandforyourinterestinourproducts.Wethankyouforyourenquiryof…1一一回复询盘2询盘内容询盘回复WehaveinterestsinyourBigQQkiteshownonCantonFair.Commodity:BigQQkiteSpecifications:Size:150cm×100cmMaterial:RainproofsilkBodyframe:FibreglassLine:Nylon一一回复询盘2询盘内容询盘回复PleaseofferyourmostcompetitivepriceatCIFLiverpoolfora20’FCL.Bestprice:USD15/pcCIFLiverpool一一回复询盘2询盘内容询盘回复Sendusalsotherelatedspecifications,packingandlatestdeliverytime.Package:100pcs/CTNtotal100CTNsina20’FCL.Delivery:Within15daysafterreceivingyourirrevocableL/Catsight.一一回复询盘2询盘内容询盘回复WepreferqualitycertificatebyS.G.S.S.G.Squalitycertificateistooexpensive.WesuggestCIQisOKforkiteproduct.一一回复询盘2询盘内容询盘回复Paymentwillbe100%irrevocableL/Catsight.Payment:Confirmed

irrevocableL/Cpayableatsight.希望对方即时回复Waitingforyourquickconfirmation.3联系方式4BestregardsZhangHuiWeifangKaixuanKitePlantE-mail:wftrans@126.comWebsite:

真实案例张慧信函DearMr.Smith,

Thanksforyourkindinquiry.Weofferasfollows:

Commodity:BigQQkite

Specifications:Size:150cm×100cmMaterial:RainproofsilkBodyframe:FibreglassLine:Nylon

Bestprice:USD15/pcCIFLiverpool

Package:100pcs/CTNtotal100CTNsina20’FCL.

Delivery:Within15daysafterreceivingyourirrevocableL/Catsight.

Payment:ConfirmedirrevocableL/Cpayableatsight.S.G.Squalitycertificateistooexpensive.WesuggestCIQisOKforkiteproduct.Waitingforyourquickconfirmation.BestregardsZhangHuiWeifangKaixuanKitePlantE-mail:wftrans@126.comWebsite:

课后作业讨论买方需求任务：

请每人至少阅读5封询盘函，并进行讨论，在询盘函中，买家经常提到的需求有哪些？学好函电赢在未来外贸基础——函电与单证课程组Step3谈价格《外贸基础-函电与单证》

发盘邮件写作

如何写作卖方发盘函？——张慧潍坊凯旋风筝厂外贸业务员CONTENTS发盘函的内容信息来源123Step3谈价格：发盘邮件写作公司、产品优势写信目的报价格及其他具体交易条件４56发盘有效期期待回复及联系方式信息来源Wegotyournameandaddressonline.WeknowyouareawholesalerofkitesinEurope.1公司、产品优势2Wearemanufacturingvarioustypesofelegantkitesofwhichbutterflykiteisthenewtypewithbestdesign.设计最佳/精美withbestdesign/elegantdesigh/beautifuldesign品质优良withhighquality价格合理/有竞争力/低廉withreasonable/competitive/lowprice工艺先进withadvancedtechnology款式多样withwideselection写信目的3Wearewritingtoofferasfollows:Wearewritingtoquoteasfollows:在实际工作中，我们会发现业务员经常会用quote（报价）来代替发盘，如果除了报价格之外，业务员还详细写明了各项具体交易条件，在这种情况下quote等同于offer，都表示发盘。

报价格及其他具体交易条件4Butterflykitesforchildrenplaying:

Commodityname:ButterflykiteSize:150cm×100cmMaterial:RainproofsilkBodyframe:FibreglassLine:NylonPrice:USD9.00/pcFOBQingdaoShipment:Within15daysafterreceivingyourirrevocableL/CatsightNote:Adiscountof5%maybeallowedifthequantityismorethan5,000pcs.

发盘有效期5卖方发实盘卖方发虚盘Wearemakingthefirmoffersubjecttoyourreplywithin10days.Theaboveofferisfirm/validtill/beforeApril30th,2018.Theaboveofferismadewithoutengagement

andissubjecttoourfinalconfirmation.Theaboveofferissubjecttothegoodsunsold.期待对方回复Welookforwardtoyourtrialorder.6联系方式7BestregardsZhangHuiWeifangKaixuanKitePlantE-mail:wftrans@126.comWebsite:

真实案例张慧信函DearSirs,Wegotyournameandaddressonline.WeknowyouareawholesalerofkitesinEurope.Wearemanufacturingvarioustypesofelegantkitesofwhichbutterflykiteisthenewtypewithbestdesign.Itisespeciallywelcomebychildren.Itispopularandwelcomenotonlyforitsbeautifuldesignbutalsoforitslowprice.Wearewritingtoofferasfollows:Butterflykitesforchildrenplaying:

Commodityname:ButterflykiteSize:150cm×100cmMaterial:RainproofsilkBodyframe:FibreglassLine:Nylon

Price:USD9.00/pcFOBQingdao

Shipment:Within15daysafterreceivingyourirrevocableL/CatsightNote:Adiscountof5%maybeallowedifthequantityismorethan5,000pcs.

TheaboveofferisvalidbeforeApril30th,2018.Welookforwardtoyourtrialorder.

BestregardsZhangHuiWeifangKaixuanKitePlantE-mail:wftrans@126.comWebsite:

课后作业写作发盘函任务：

请以大洋泊车外贸业务员的身份，寻找潜在客户，并主动给客户发送汽车回转盘的发盘函。工作原理：通过控制回转平台的旋转角度，改变进、出车方向。

设备特点：1)设备可做180度内任意角度回转2)车辆自动对中；3)全自动控制。学好函电赢在未来外贸基础——函电与单证课程组Step3谈价格《外贸基础-函电与单证》

还盘及回复邮件写作

真实案例史密斯先生发盘回复函Re:OfferforKitesDearMs.Zhanghui,Thanksforyouroffer.Yourpriceistoohigh,anditisdifficultforustopushsalesinourmarket.OurtargetpriceisUSD6.00/pcFOBQingdao.Furthermore,couldyouacceptapriceofCIFC3

EMPbasisinsteadofFOB?Plsconfirm.It’sourfirsttransaction,soweonlywanttoplaceatrialorder.Plsconfirmtheminimumorder.Waitingforyourquickresponse.BestregardsMr.SmithGlobalTradeCompany,KiteBranchE-mail:info@

真实案例史密斯先生发盘回复函还盘函在这封回复函中，买方主要针对张慧的发盘提出了以下两点异议：第一，买方认为张慧每个风筝FOB青岛9美元的发盘价格太高，给他们的商品促销带来了困难，并说明他的理想价格是每个6美元。第二，买方从自身角度出发，希望张慧报CIFC3EMP价格而不是FOB价格。同时，买方表达了下试订单的意愿，要求张慧告知最小起定量。CIFC3:C=commissionEMP=EuropeanmainportMOQ=minimumorderquantityPls=please

真实案例史密斯先生发盘回复函表示价格的词targetprice目标价格expectedprice预期价格favorableprice优惠价specialprice特价bestprice最低价lowestprice/bottomprice/rockbottomprice最低价prevailingprice/currentprice现行价格marketprice市场价格acceptedprice可接受价格表示订单的词trialorder试订单minimumorder最小订单freshorder新订单first/initialorder初次订单trialorder试订单repeatorder续订订单regularorder定期订单long-termorder长期订单

如何回复史密斯先生的还盘函？——张慧潍坊凯旋风筝厂外贸业务员CONTENTS还盘回复函的内容感谢来函123Step3谈价格：还盘及回复邮件写作是否同意对方意见如不同意，说明我方意见期待对方确认４联系方式5感谢来函对买方的快速回复表示感谢。Thanksforyourquickresponseofouroffer.1是否同意对方意见2还盘内容还盘回复OurtargetpriceisUSD6.00/pcFOBQingdao.USD9.00/pcFOBQingdaoisactuallyourbestofferthisweek.理由：Thedemandinthemarketisincreasingforthisnewtypeofkite.如不同意，说明我方意见3Inconsiderationofourfirstrelationshipandfriendship,wegiveyouaspecialpriceUSD8.50/pcFOBQingdao.在外贸洽谈中，我们常用Inconsiderationof/inviewofourlong-termcooperation/firstrelationship/friendship等，表示我方可以适当让步。一一回复询盘3询盘内容询盘回复Sendusalsotherelatedspecifications,packingandlatestdeliverytime.Package:100pcs/CTNtotal100CTNsina20’FCL.Delivery:Within15daysafterreceivingyourirrevocableL/Catsight.如不同意，说明我方意见3还盘内容还盘回复Furthermore,couldyouacceptapriceofCIFC3EMPbasisinsteadofFOB?Plsconfirm.WecanacceptCIFEMP,butwedonotallowanycommissiononourkites.如不同意，说明我方意见3还盘内容还盘回复It’sourfirsttransaction,soweonlywanttoplaceatrialorder.Plsconfirmtheminimumorder.Minimumorderis1,000pcsin100CTNsfor1×20FCL.期待对方确认Waitingforyourconfirmationandorderaccordingly.4联系方式5BestregardsZhangHuiWeifangKaixuanKitePlantE-mail:wftrans@126.comWebsite:

真实案例张慧信函Re:Re:OfferforKitesDearMr.Smith,

Thanksforyourquickresponseofouroffer.

USD9.00/pcFOBQingdaoisactuallyourbestofferthisweek.Thedemandinthemarketisincreasingforthisnewtypeofkite.Inconsiderationofourfirstrelationshipandfriendship,wegiveyouaspecialpriceUSD8.50/pcFOBQingdao.WecanacceptCIFEMP,butwedonotallowanycommissiononourkites.

Minimumorderis1,000pcsin100CTNsfor1×20FCL.Waitingforyourconfirmationandorderaccordingly.BestregardsZhangHuiWeifangKaixuanKitePlantE-mail:wftrans@126.comWebsite:

课后作业任务：

请讨论：在外贸洽谈的过程中，买方可能对哪些交易条件进行修改或者提出不同的建议呢？学好函电赢在未来外贸基础——函电与单证课程组Step3谈价格《外贸基础-函电与单证》

接受订单邮件的写作

真实案例史密斯先生订单函DearMs.Zhanghui,Wearepleasedtogetyoursinceree-mailagainandthanksforyourquickresponse.GladtoinformyouthepriceofUSD8.5/pcFOBQingdaoisacceptableandherewewouldliketoconfirmallwehavebeenthrough.Wearesendingyouthisconfirminge-mailtoplaceanorderwithyouasfollows:Commodity:ButterflykiteSize:150cm×100cmMaterial:RainproofsilkBodyframe:FibreglassPrice:USD8.50/pcFOBQingdaoQuantity&Package:5,000pcsin100CTNsfor1×20FCL

Shipment:NotlaterthanMay20th,2018Payment:ConfirmedirrevocableL/CpayableatsightYourpromptarrangementforourorderedgoodswillbehighlyappreciated.BestregardsMr.SmithGlobalTradeCompany,KiteBranchE-mail