SDEER企业时装销售预测体系的优化

SDEER企业时装销售预测体系的优化

二、SDEER企业及其时装销售预测体系概述

（一）SDEER企业概述

SDEER企业创立于1994年，总部位于南京雨花台区，占地三十余市，建筑面

积达三万平方米，拥有在职职工四千余人。SDEER企业既有专卖店六百余家，遍

布全国23个省市自治区。2023年全系统销售1（）亿元。通过数年口勺稳健经营，已

发展成为集设计、生产和销售为一体口勺国际化时装企业。

目前SDEER旗下的产品种类繁多，有女装、男装、饰品、眼镜、箱包等一系

列产品，每季开发的品种均在千种以上，正式投产产品在三百多种。在这一系列

产品中，女式休闲时装款式及产量占有70%的份额。现行日勺生产方式，重要是以

委外加工及OEM方式为主，自主生产份额为总量口勺15%。目前在全国一线都市均

设有零售点，重要采用连锁专卖店方式，以保证企业视觉形象与管理服务水平的

统一和高原则。

（二）SDEER企业时装销售预测体系现实状况

从1999年开始，市场环境逐渐过渡为买方市场，企业也逐渐开始进行了有系

统的销售预测。不过由于工作人员经验与理论知识口勺缺乏，销售预测工作一直处

于起步阶段，下面通过组织构造、预测流程及预测措施三个方面论述一下目前的

时装销售预测体系。

1.组织构造

目前SDEER企业的时装骨告预测体系是由设计中心、销售计划部和门店管理

部这三个部门构成，详细组织构造如图2所示，其中设计中心负责设计每一季时

时装款式：门店管理部与销售计划部合作预订首期货品，同步销售计划部负责货

品后期欧I销售跟踪；总经理负责协调三方的运行。卜面将分别对各部门日勺职责进

行详细论述。

⑴设计中心的职责

第•，负责搜集分析社会流行讯息，组织设计研讨会，明确设计工作方向；

第二，负责根据设计工作计划研制、开发每季新产品；

第三，协助技术部完毕生产前的技术准备工作；

第四，协助完毕面辅料样品确实认工作：

第五，负责样衣、资料的搜集与管理：

第六，配合营运部门参与货品陈列出样及货品推广工作；

第七，承担企业新产品开发培训有关工作：

第八，完毕上级领导交办的其他任务。

⑵销售计划部U勺职责

第一，承担市场需求影响原因分析和趋势预测基础信息搜集整顿工作；

第二，配合制定企业年度和月度销售目的；

第三，负责确定企业供货数量；

第四，承担企业所有门店的货品构造、类别、库存合理性分析；

第五，提供门店各类销售数据，协助分析处理，为总经理提供决策提议；

第六，完毕上级领导交办的其他任务。

(3)门店管理部"勺职责

第一，协助企业制定年度销售计划，组织分解和贯彻，完毕年销售指标;

第二，负责各区域店铺的监督管理工作：通过监督管理，维护门店形象;

第三，协助销售计划部，俣证店铺库存合理：

第四，将市场信息及时向企业反馈，承担市场调查责任；

第五，负责培养出符合企W规定的复合型管理人才；

第六，配合培训部工作提供经典销佻案例；

第七，完毕上级领导交办的其他工作。

图2SD由企业优化前时装偌传预测体系的组纵结构

2.预测流程

通过几年日勺探索，目前形成的时装销售预测流程重要是以设计中心为源头，

设计中心确定整季款式种类，然后由销售计划部与门店管理部确定各类款式H勺预

期销化:数量，并根据所确定的预期销售数量来指导详细的生产。详细过程如图3

所示。

目前时装销售预测体系存在的缺陷在于，前期的开发过程中，营销部门并未

参与其中，而后销售成果出来后，设计研发部门也未得到反馈。整个体系未形成

一种回环。

图3SDEER企业时装销传预割流程图

3.预测措施

因企业是一步一步成长起来，企业中口勺员工都是工作数生日勺员工，而知识与

学历就尚差某些。员工工作中积累H勺经验成为企业时装销售预测的决定性原因。

通过总结目前重要有如卜.两种措施。

(1)经验判断法：重要通过个人H勺经验进行判断，设计师确定哪些款式可用，

销售经理确定销售数量。

(2)销售后的鉴定措施，根裾前期销售数据确定未来销售数量，重要按照前

几口销售数量预占整季销售的比例来判断。

(三)SDEER企业时装销售预测体系中存在的问题

目前这一体系已经运行了多少年，现行日勺市场环境已经是一种竞争剧烈的市

场，旧时预测体系已经远远不能满足目前H勺市场环境，通过度析，重要问题如卜.:

1.组织架构B勺问题

组织架构中缺乏•种有效的合作团体来负责整体的货品销售，企业未设置有

效的组织机构，而是将销售预测分散在各个部门，而各部门之间各不负责，信息

不全面，不集中。

2.流程控制时问题

流程上没有加强•线销售人员判断力，简朴的将流程集中在〜个部门或•种

人，增长个体积极性而失去客观的精确性。

3.预测措施的问题

目前采用日勺措施：简朴H勺俏售平均预测；与类似款式类比法；门店人员日勺第

一感觉判断。

以2023年冬季预测为例，目前U勺操作措施是：

首先，设计中心在2023年春天设计出冬季时装二百余款；

另一方面，销售计划部与门店管理部根据以往销售款式的状况和个人经验，确定

今年实际款式的销售数量；

最终，销售计划部对数据进行汇总，确定今年冬季的首单生产数量，下单给

生产部门；销售计划部须时刻跟踪新款匕市状况，当货场口勺销售数量排列在lj{I1四

十名时，结合经验和目前店铺的销售状况预测下期的销售数量，并将此预测数据

提供应生产部门以便组织翎单生产。

FI前销售预测措施的重要问题：凭借个人的经验预测各款式的销售数量：企业

规模扩大导致的生产效率低下，团体问的协调性差：由于前期预测偏差导致企业生

产规模不停扩大，随之带来产品库存及I不停增长。据测算,23年冬库存率为50%,

其中由于首单量预测不准导致的库存为80%。

三、SDEER企业时装销售预测体系H勺优化目的和原则

在上一部分中，对SDEER企业时装销售预测体系的构成和目前存在的问题进

行了分析。一直以来SDEER企业的时装销售预测体系并未能形成科学Fl勺体系,

有关人员重要根据各自所处的状况和经验做Hl决定，缺乏必要的横向联络，因此

预测成果具有更多过多的主观判断，必须运用科学的措施，通过实证将本来的预

测体系进行完善与优化。为了改善目前在销售中预测到组织失效、流程随意、方

法简朴等问题，本章中将提出SDEER企业时装销售预测体系的优化目H勺与原则。

()SDEER企业时装销售预测体系的优化目的

作为企业，是以利润为第一要点，而时装企业对利润影响最大的便是库存问

题。导致库存的重要原因便是销售预测不精确。根据前文例示的有关SDEER企

业目前在时装俏售预测体系的上问题，我们将SDEER企业的时装销售预测体系

的优化目的定为两个，一是减少库存，二是提高时装销售预测的精确性。详细内

容如下：

1.减少库存

日本企业把库存称为万恶之源，从而引起了丰田企业发明了自己的生产模式，

并将其推导到整个汽车工业。因后人不停的学习与探索，不停在其他行业中应用,

从而成为二十世纪伟大的生产管理模式。时装行业作为劳动密集性行业，对于精

益的生产模式有着愈加迫切的需求，由于在现实中，时装企业最大的利润点便是

库存。只有通过精确的预测，理解市场的需求，通过拉动的方式组织生产，才能

真正地减少库存。

SDEER作为时装企业，减少库存也是其首要的管理E1标。只有不维持大量的

库存，企业才能关注消费者的需求，才能愈加合理I向组织生产，才能使企业永立

不败之地。

2.提高时装销售的预测精确性

在目前B勺生产组织方式下、SDEER作为•种生产、销售迅速消费品的企业,，

预测是建立供应链的首要环节，没有预测就无法进行供应链日勺配置。因此必须保

障一定时生产前置，从需要一定的库存作为俏售的前提条件，掌握存量与销售量

的关联比例，预测日勺精确高下便是企业管理能力的详细体现。

通过提高时装企业销售预测的精确性，可以有效的提高满足客户的需求能力，

从而提高企业的盈利能力，

（二）SDEER企业时装箱售预测体系的优化原则

时装销售预测体系的建立是一种逐渐完善的过程，也是一种系统工程，在建

立过程中需要避倏二条原则：秘健性原则、持续性原则、速度第一等原则。这二

个原则是〜个互相配合的过程。稳健性原则处理企业的数据基础与预测措施的问

题；持续性原则处理企、也预测体系口勺平滑顺利运转：速度第一原则处理企业口勺预

测流程运转IJ勺效率问题。

1.稳健性

稳健性原则规定企业必须做好坚实U勺基础工作，而不是一蹴而就，只有建立

在前期大量的调研基础上的预测工作，才能获得更精确的效果。需要不停的积累

数据，才能进行有效"勺分析。而H前许多企业，只追求短暂的效益性，而没有认

真做好基础数据管理工作,认为通过一人一事便可以获得成果。只追求短暂U勺利

益，急功冒进。而不能稳步推进。

2.持续性原则

FI前的生产以及铺货，总是需要不停设置要点进行考核，因而导致人为的

截断流程，导致流程堵塞。目前有些时装企业已开始进行这首先的探索。以企

业的时装物流配送为例，•般状况下，货品必须所有交货后才能进行整箱配送，

延误交货时间，无法满足市场的及时需求，影响市场销佳。为处理这一问题，目

前有些企业已开始尝试企业间联合配送。由于时装的零售终端基本集中在一地，

具有持续配送日勺条件。委托共同日勺物流企业便可以每天进行配送。如同流水同样,

不停的前行。从而可以有力处理营业卖场库存局限性日勺问题，减轻生产压力，增长

生产的可控性与持续性。

3.速度第一

速度第一有两层含义，第一层是预测要迅速，要对市场的反应，顾客的需求

变化迅速的捕捉，并应用于预测之中。第二层是预测是不精确的。那是对未来H勺

判断，未来总是存在着不可知。但速度可以弥补预测不确定性。明白第二层意思

才能有效的考量多种原因、而不是为了预测而预测。从而导致实际效果的大打折

扣了。只有加迅速度，提高运行效率，才能对预测予以有益的补充。这一点尤为

重要。

四、SDEER企业时装销售预测体系的优化方案

前文已经介绍了时装销售预测体系物现状及存在的问题，并给出优化的目标

与原则.在此基础上，本章提出了如图4所示的SDEER企业时装销售预测体系

的优化方案，该方案从预测流程上分为时装借售前的预测组织搭建、商品企划，

销售开始后前期关犍点的设置与判断，销售中期与后期的销售预测方法运用与总

结.

图4SDEER企业时装销售预测体系

(一)营铺、设计与顾客三位一体的预测团队的组建

企业中最重要的资源是人力资源。它是一切经济活动的主体。作为时装销传

预测体系建立者与实践者都是需要企业的人力资源配合・优化预测体系，首先就

是解决预测体系中人员构成形式，保障体系运转的组织机构问题.

1、团队的组织理论

(1)团队的组织形式

职能型，在这种形式的组织结构中，工作主要由各部门完成，很少聚集于某

个项目，为此，通常需要有一个新产品委员会或一个产品规划委员会”采用这样

的组织结构，一般工作风险很小，因此，工作内容比较适合于现有的产品线.

SDEER企业产品线已经固定，需要一个具备前期规划和预测，中期跟进，后

期总结并对销售和生产进行全盘统筹日勺部门，以实现利益日勺最大化。

职能性H勺组织，对既有组织变化不是太大，可以消除企业内部之间因新设部

门导致的某些内耗。

(2)团体组员日勺选择

团体领导日勺选择，团体的领导者，就是该团体日勺总经理，他必须具有识别变

化所规定的能力，并且具有使他人也确信这些的能力。还必须想措施使潜在H勺团

队组员接受基于团体的理念，让团体组员感觉到与其他部门日勺人合作是•件快乐

时事。

SDEER企业预测团体应是包括设计师，市场营销人员(区长、店长)，销售

分析人员、顾客、采购生产人员。团体要角色与责任的明确、要有承诺意识与主

人翁精神、合作观念、强有力的团体领导以及团体的适应性等。除了承诺与合作

之外，团体组员可以从一起工作中感受快乐。在诸多具他原因中，鼓励承担风险、

聚焦于质量、部门交流、对顾客需求资料的共享，以及承认竞争。

(3)团体的动态管理

首先是目"勺与目的的透明、要向团体全体组员清晰地阐明新产品过程的所有

阶段中需要什么，由谁来做以及什么时候做。准备材料.进行培训，制定规范以

协调新产品冲击的影响。保证团体组员有共享的愿景，共同U勺专注点和方向，以

及团体组员之间能保持良好沟通。

另一方面是主人翁精神，承诺(为项H成功做任何事情的意愿)是重要的，不仅

规定主人翁精神如此，在某种程度上比承诺愈加重要。主人翁精神是指团体组员

意识到他们自己的重要性并且乐意为此而工作，他们团结合作努力到达项目的输

出。提供多种奖励和表扬、以鼓励团体组员分担新产品过程的任务并为此付出额

外努力。组员间建立互相信任。

再者是高层管理者与团体层次的领导作用，高层管理者对新产品的支持应当

有详细日勺行动，并且要通过自己的示范饰演领导角色。最终，高层管理者应当承

担责任，虽然决策权可以不一样程度地、恰当地被下.放到各个管理层。在团体层次

上，领导作用以支持、增进和鼓励而体现。

再者是与商务过程整合。这是指与所有对新产品过程有影响时与上游关联日勺

活动。他们日勺投入与产出需要与新产品的开发联络起来，一种集中的商务过程组

织有助于这样的运作。

最终是柔性，伴随环境与日的的转变，调整新产品过程。其目的是保持一种

世界一流日勺产品开发组织、这就规定企业容许每个项目或每个团体有足够的灵活

性，以适应目前运作的呗目总数方面或每个阶段投入的时间方面的J变化。

(4)团体的鼓励与薪酬

团体管理II勺一种敏感问题就是酬劳，团体领导及其下属一-般有两种酬劳方式：

直接的薪水或薪水加奖金，奖金平均地分为企业的绩效、个人绩效以及项目U勺成

就,很少有企业是单以新产品的成绩来衡量11勺。

2.SDEER企业团体构成

根据团体构成与运作理论、结合时装企业的特点，应构成以产品研发为主的

团体。

(1)团体角色构成：市场营销人员、商品筹划员、设计师、数据分析员、供

应生产人员

(2)团体数量:6.8人

(3)团体工作内容：

第一，筹划一季的生产款式分类、主题思想

第二，规划整季产品销售数量，生产规模

第三，选择合适日勺供应合作商

第四，分析整季销量及总结经验

第五，主旨范围是在货品抵达终端之前，有关联的与产品有关事情均有团体

负责

（4）团体考核点：

第一，库存率：可以消除废存，处理时装企业首先要处理的问题

第二，销售增长率：减少为减少库存而少做货，导致销出卜滑

第三，毛利润率：消除为提高销售，增长速度，提高制导致本。

图5SDEER企业时装宙售预测新团队的组织机构

将设计、采购、货品计划及部分直辖店铺归集在一起，组成团队，便可快速

响应门店顾客的需求，也能对市场快速供应给予组织上的保障。

（二）商品企划

时装企业走品牌之路，设计、生产、营销三个环节相辅相承，缺一不可。而

商品企划作为〜种系统的思索方式与操作规范贯穿了设计、生产、营销日勺全过程。

“凡事预则立，不预则废”，商品企划充足发挥一切跟企划目的I有关的人力、物力、

财力、社会及信息资源的积极原因，使其形成合力，以最低的）成本发明最大的价

值。因此作为〜个时装品牌企业，最重要的就是引进商品企划。下面简介SDEER

企业合用几种商品企划的措施。

1.产品主题规划

按月份计算，以每年三月份到次年二月底作为一种年度月份，在每月中挑选

•种纪念主题。SDEER企业作为常态的时装企业，规划主题从确定的事件着手,

例如：中秋节、情人节、教师节、春节等节日，事件要与自己口勺品牌紧密结合

按季节将产品划分为初春、深春、初夏、仲夏、夏秋交际、深秋、初冬、深

冬等款式。

2.产品色系及款式种类规划

SDEER企业的J色系以黑灰白三色为主，因此其他各色尽量结合这三色形成自

己独特II勺色系，与商业空间配合形成自己品牌的独特色系展示。

款式种类的规划，需要根据店铺面积及店铺陈列货架状况进行综合规划，并

结合季节内U勺变化进行种类的划分。以SDEER企业为例，以时装休闲作为自己

的品牌定位，从而形成了自己独特的展示空间。

首先是SDEER企业色系构成。SDEER企业重要采用黑、灰、白三种无色的

色调形成一种友好的色系、配合这三种色U勺变化，不过以柔和为主，并不形成鲜

明的对比。

⑴最易活用欧I黑色

黑色时装适合多种场所穿着，然而，怎样将其他颜色的时装与之搭配好，却

大有学问。一般认为白色是它的最佳配色，以黑色为主，以白色为点缀，这种设

计清爽自然。

(2)必备的白色

白色可与任何颜色搭配，但要想搭配得当，也需要一番心思。白色下装配以

带条纹淡黄色上衣，是柔和色的绝配组合。下身着象牙白长裤，上身穿淡紫色西

装，配一件白色衬衣，不失为一种成功的配色，可充足显示出个性；象牙白长裤

与淡紫色休闲衫配穿，也是种不错的组合：白色长褶裙配淡粉红色毛衣，给人以

温柔口勺感觉，浅咖啡色，灰褐色以及暗茶色上衣与米色长裤搭配，亦很具特色。对于粗条纹

时装来说，红白搭配是大胆的结合。上身白色休闲衫，下身穿红

色窄裙，显得热情潇洒。在颜色对比下，白色的分量越重，看起来越柔和。

(3)允斥魅力的灰色

乍看起来，灰色似乎不具有什么个性，但与蓝黑均不一样的是，灰色有多种浓

淡色调II勺变化，在保守装扮里，灰色自有一种说不出的魅力。洁白U勺衬衫配米灰

色上衣，下着带条纹"勺浅灰长裤，这种搭配充斥了现代风情，而整洁"勺灰色套装

配上白衬衫，则会显得端庄大方。

灰色格子外套与白衬衫和黑裙子搭配，给人以整体协调的感觉：若将衬衫改

为红色或蓝色，则又变得生动活泼，于秀丽中又添一份雅致。

灰色细格子圆裙配黑色外套显示成熟，入整体上又显得柔和、苗条。灰色长

褶裙配白色衬衫显得轻松随意，再配以红色毛衣或葡萄酒色外套，则更能体现女

性的柔美。

表1SDEER企业色系搭配

主色调延伸色

寓色米白，灰，浅咖啸色，灰梅

灰色黑色、暗红、米白

向色黑、灰

另一方面是款式种类，按季划分，但要形成自己主打品类，以SDEER企业为例,

要形成春夏以裙类、针织衫为自己日勺主打品类，秋冬季以外套风棉衣为主，形成

竞争优势。而不能如以往的在各品种上.进行主打。这样子可以集中优势，树立企

业自身的产品开发特点，也可以形成开放日勺心态，能与其他品牌形成互补。

3.产品生命周期规划

任何商品都是有生命周期.作为时装来说，生命周期更短，变化速度更快，

但在时装商品里的某些商品，却有着较长的生命周期，因此这里规定，商品的策

划者，需要对商品进行某些分类(根据地区差异，消费者区别，商品自身的特性)，

确定某些生命周期长的款式，某些中型生命周期的款式，某些变化较快的时尚款

式。

以地区差异为例，有些商品在大型一线都市俏售过后，自然流动二三线都市，

仍然可以销售，就顺其自然的延续产品U勺生命周期。这种体现形式如同沙漠里"勺

流沙.遵照自然规律，自然流动.可以系统的总结为流沙模式，并且其模式深入

研究可以扩充为如下三个方面，作为产品生命周期的补充。

(1)时空上的流沙。某些经典款可以不停延续，可以合适的选择，进行延续

到第二个生命周期。同步商品企划及设计人员也可以围绕经典款式进行系列开发,

形成一种新U勺主题热卖。

(2)空间上的流沙。款式从一线都市在销售过后可以在三线都市销售

(3)时装产品创新中的流沙。某些款式在第一年吸取客户议论与评价后，进

行总结，进行合适的创新变化，以新的款式进行销售。

(三)首期定货的预测

首期定货对于时装企业来说很重要，在目前国内时装业都是采用了订货制，

通过代理商来集体订货，从而来按排整季生产。存在的问题在于，代理商参次不

齐，再加上企业要承担库存，订货数量多少很难控制。时装品牌加工企业，认为

代理商订完货后便可以高枕无忧。等到订购时时装正真进入销售时期才发现货品

不适合时令或当期的流行、却为迟以晚。可喜的是，目前品牌企业，开始重视首

单订货II勺科学机制，加强了对于首订单生产量在整季生产量中U勺比重控制。不过

目前这种调整与控制还处在起步阶段，尚未形成可执行的流程与措施。

1、本文根据德尔法原理，设计了适合SDEER企业的首期预测方式，即首先设

2、计出时装款式预测打分表格，然后根据经验历史原则确定畅销款式的筛选原则。

3、预测考核表格的设计

表2SDEER时装款式预测打分表格

项目款式编号款式编号款式编号款式编号

打分

表格的设计以荷单实效为准则，这里采用评分制，确定认可的专家人选，通

过对款式的总体印象进行评分，评分标准：特好的为5分，好的为4分，一般3

分，较差的2分，特差的为1分。如表2所示.这种方法简单易行，可以满足目

前SDEER企业人员主要以经验为主判断方式，通式评分表格可以有效的将经验

转换为定量标准衡酸。

以2008年冬季产品为例，共有242款式，其中老款30个，其余都是当季的

新款.参见附录A

2.预测数据的定性定量分析

对附录A的数据进行记录汇总，可以看出每款合计积分状况。对207个款式

的打分进行记录，根据-)k原则，从207个款式中选出42款左右，假如按分值大

小，第42款所对应分值为25,那么就确定选择的分值岭为25分值。

根据2023年冬季打勺实际销售水平，确定在25分值以上的款式，预测销量水

平与实际销售相符合的款式数量为26款，比率为61.5%,由此可以断定作为专家

鉴定的精确概率为61.5%.那么针对2023年冬季的打分制状况，可做如下指导性

判断：根据2023年的打分状况，从中选择了25分值以上的款式。参见附录表B

以此判断此55款式为重点选择款，按2023年预测，只有61%日勺精确率，所

以在根据这些款式预测数量确实定中，可以按61%日勺比值来确定各款日勺估计生产

量，以减少不必要U勺库存。

（四）销售前期关键数据指标的设定

销售关键指标的设定，通过设定某些销售关键指标，来鉴定与否畅俏款，目

前查阅许多右关时装销售预测的问题，都是在假设款式已经是畅销款。而对于时

装企业最为关键是何种款式为畅销款，才是问题的关键之所在。

根据iA定律,20%的款式占有80%的销量，时装企业基本是符合这个定律

的。本文考察前二十名的款式，参见表3,可以得出如下结论：

1.第一周销售数量超过10）件以上II勺款式，可以作为畅销款进行跟踪，

2.假如第二周销售持续上升并能到达200件以上，那此款仍然可以按畅销款

来确定。（此指标需要在固定销售范围内测量，未来销售范围的增大，适度增长，

但基本按范围增幅的50%测算）

在确定畅销款前提下，这里提出了三种判断指标，如下将详细论述它的应用。

第一种判断指标，将款式进行分类，将冬季的产品分为十六类：长袖T恤、

长袖衬衫、中裤、长裤、短裤、长裙、连衣裙、短裙、马甲、短风衣、长风衣、

棉长风衣、便装上衣、棉夹克、羽绒服、毛衣。

根据历史数据记录资料，将十六类在产品牛.命周期内各阶段销售占比状况进

行汇总分类，参见附录表C

附录表C里日勺数据是把产品进行了分类，将各类产品在各月份上市后，销售

状况在整个生命周期内的占比状况进行了计算，他就可以作为后来类似产品的开

始销售后，对其整个产品的生命周期进行模拟，测算整个产品日勺生产周期销售情

况。从而指导生产排产计划。

详细操作，将A3里的数据进入指标库，以此为基础，制定一种模型。从而

得出各款式种类的数据，表4便是以其中一类女式22类作为例子来进行分析。因

为每类的款式也较多，选用23年新款，本款是22类便装上衣，作为

示范的例子，根据该22类女装去年的历史纪录来推演款今年的销售情

况。各周销售与在历史占比参看表5.

表422类女装08年上市比例

款式女

类别22

销隹周09月份上内

第一周2.18%第七周7.38%第十三周3.69%第十九周5.23%

第二周4.71%第八周5.11%第十四周4.67%第二十周4.69%

笫三周3.53%第九周3.19%第十五周4.0OT第二十一•周2.98%

第四周3.99%第十周3.04%第十六周5.33%第二十二周1.08%

第五周6.08%第十一周3.09%第十七周10.4(H第二+三周0.00%

第六周5.79%第十二周3.79%第十八周6.07%

表3前二十名款式各阉铜售量

笫第第第第第第第第第第第第

英第2M3第4M59697第8第9

欣号10111213141516171819202122

别用周周周周闾周周

n周W周周周周用周周周周用周

238482361467966139816171240134912221411202222643568283479043910585

12848121450515?87596421585716638911913125818721452242929961309H05U20527

188481855139305291571104695711681072830694657679759109068411221936673603339228

3584835555638454454451407447709452422364326389707973709132920598568881057802

238482385141779917100189656657056779813011374298518%41122845

1384813532521056346050553157949852551045542147545462493681314001656564445344

19848194656536136814669246n4874367151386144616399361558329

02848026767214335352521518239321012968168292535578U58138492711941138524

3584835377774559909873922890619496347393319366424338527582414475459325

1384813622803384033973724634554)8354334302311339437537826132)643424357160106

】68481635H624860565580961243327237247957476R63783)109249027415751

290"

35848352950704856698365324293303210234220174368363611639497707905456

3584835326227765982755682458264179205305337468380643106539441442126B

1984819605471301109449723821132919632517295832627

22848226823949827018515727861834115&1681943022914023995601271747586443284162

138-481360172932383273373922291B41071501813133514506434688191115；429392370208

1884818571782853344245036667031016175196443526386

表509年冬季销华表

类别名称9位商品教§首侑日期

便装上衣

229482235942009/9Z22

上市展数项目实赢同浦量历史周占比

第1周4692.18%

第2周900471%

第3周13133.53%

第4周10963.99%

第5周无数据608%

第6周无数据5.79%

第7周无数据7.38%

第8周无数据5.11%

第9周无数据3.19%

第10周无数据3.04%

第11周无数据3.09%

第12周无数据3.79%

第13周无数据3.69%

第14周无数据467%

第15周无数据4.00%

第16周无数据5.33%

第17周无数据10.40%

第18周无数据6.07%

第19周无数据523%

第而

20无一推469%

由表5中计算的比例，可以判断，通过前.四周的销量比例，可以得出一组表

6中列示的数字・

表6948223594ftl计销数世

上市周敏实际周值量历史周占比15计销售量

第1周4692.18%21557

第2网900471%19101

第3周13133.53%37191

第4周10963.99%27462

合计9453.60%2日敛

从表6预测数据得知，在此预计在整个冬季的产品生命周期，948223594款

式的销倍数做为26328件,.

第二种判断指标：时何序列多项式法

仍以十六类分配作为前提，在确定畅销款的前提下，来确定整个产品生命周

期的销售数量。

根据分类，分别测算22类时装产品在各期上市的多项曲线公式，这里举

8482268款式为列.将其实际俏售模拟曲线如图6・

以此类推可以分别推出在十月份上市和十一月份上市的情售情况.由此推断

出来的俏售，在预测2009年的数据时，可以在前期销售款式所反映出来的具体情

况，给整体数据加上一定的倍数，作为修正系数，从而模拟整体销售情况.

表7948223594产祐生命周期销售模拟表

大类大类名称9位商品款号首借日期

22便装上衣9482235942009/9/22

四法方

周期XX平方X立方X数值实际加权数

1111251.332469186.61%

24816333.9284900269.52%

392781361.09621313363.62%

41664256351.00761096312.24%

525125625319.418905283.00%

6362161296279.666792283.00%

7493432401242.6734687283.00%

8645124096216.94526J5283.00%

9817296561208.5696591283.00%

10100100010000221.218627283.00%

续表7948223594产品生命周斯精自校推表

11121133114641256.145726283.00%

12144172820736312.1884884283.00%

13169219728561385.76921093283.00%

14196274438416470.89161334283.00%

15225337550625559.M31584283.00%

16256409665536639.6941812283.00%

17289491383521699.29841981283.00%

183245832104976722.29322046283.00*

193616859130321690.59861956283.00%

204008(X)0160000583.7181654283.00%

214419261194481378.7381073283.00%

224841064823425650.3284143283.00%

24281

由此表7推算，2009年948223594按上述公式计算的销售量为：24281件

需要注意的是，实际上因为款式侑传生命周期的缩短，用各种以前的款式进

行测算，容易造成时间序列的预测不准确.

第三种判断指标：总体门店与销售门店比例法.通过总门店与精售门店的比

例之间的比例，就可以判断款式进入市场后，各地市场对于款式的反应.作为一

个先行指标，具有一定的参考价值.

表808年冬季各种类的畅借款借售动情情况

分类动销比单店销售比销售周期

029.然1.34191

1219.47%1.49171

1313.2%1.24161

1612.41%1.24142

1817.42%1.36155

199.75%2.11110

229.95%1.27157

2321.84%1.6120

3511.75%1.31149

平均13.97%1.44150

注，1、动销比।实现楂仰门店/总门居数量

2、单店借传比J当日总精售量，实现侑售门店数量

3＞错隹冏期，一年内此款有明生的天数

可以根据表8所列数据，对于畅情款从各种类的平均值进行判断，如果在实

际运行中，各款开始销售一周，销售门店数与铺货门店数尚未达到此标准，基本

上可以将其淘汰出局.

从平均数来看，动销比基本确定13.97%,单店销售比例为1.4左右。销售周期

为150天

以948223594为例，发现在正式铺货店铺在10月5号左右达到正常门店致盘

后，动俏比迅速升到平均数以上，由此可以判断，此款畅销.并粮据预测数字,

可以推断出整季销售量为10000件以上.

表9948223594款销出前期动销比

款号日期产生的田门店数钠得数量门店数最动用比

9482235942009/10/156874590.12

9482235942009/10/257864590.12

9482235942009/10/352804590.11

9482235942009/10/462854590.14

9482235942009/10/558%4590.13

9482235942009/10/6721254590.16

9482235942009/10/7731264590.16

9482235942009/10/8911674590.20

9482235942009/10/9751034590.16

9482235942009/10/1083M24590.18

从表9上可以看出，948223594款的动销比在前期超过预定比例，由此可确

定他的畅销情况.

在本节中，第一阶段通过专家判断方法进行首期预测,从而判断出一些重点

关注款，发现当时在预测中并没有确定948223594是畅销款.而在进行销售的跟

踪中，根据它的前期销售动态及动销情况，确定它的畅销分类，从而模拟它的整

个生命周期的销售数量.进而对生产计划有了一定的指导性意见.

（五）销售中后期对销售数据的时时监控

销售是一个连续的过程，在过程中需要不断的进行修正，以调整销售按预期

目标前行。在整个预测过程中，等前期做出预测目标时，需要不断跟踪销售态势,

以调整整体供应链节拍•使得销售预测目标更加精确.这就需要对前期的时装销

售目标进行跟踪调整和修正.

1、时时监控铺售，调节与修正预测数据

首先根据前期的销售，可以预测后续的销售状态，用图形与比例来判断模拟

后续的销售情况.

图7为848226887款式08年度的销傍情况，可以很清楚的看到,它先后出现

三个峰值，一波高过一波，春节前后达到最新锋.

图7848226887款式2008年度俄密情况

各周销售

髅

第

1000

800

600

400

200

。

图8948223594款式各周借令情况

根据图7的所示结果，可确定图8中948223594款在后期销售走势将是按照

图7的走势情况.

其次根据销售前期的两种判断指标：分类占比法与时间序列法，在这里用更

多错传数据资料作为运算基础，以948223594款为例进行运算・

表109482235M中期销售预测表

类别名称商品款号首销日期

22便装上衣9482235942009/9/22

上市周数项目实际周销量历正周占比

第1周4692.18%

第2周9004.71%

第3周13133.53%

第4周10963.99%

第5周12226.08%

第6周14735.79%

第7周12357.38%

第8周13675.11%

第9周14753.19%

第10周15583.04%

平均值27518件

表11948223594中期产品生命周期侑倚预测表

大类大类名称9位商品款号首销日期

22便装上衣9482235942009/9/22

周期XX平方X立方X四次方数值实际加权数

1111251.332469186.61%

24816333.9284900269.52%

392781361.09621313363.62%

41664256351.00761096312.24%

525125625319.4181222382.57%

6362161296279.6661473526.70%

7493432401242.67341235508.91%

8645124096216.94521367630.11%

9817296561208.56961475707.20%

10100100010000221.2181558704.28%

11121133114641256.1451113434.00%

1214417282073631200%

13