【《企业应收账款管理问题及对策研究-以瑞康医药公司为例》13000字】

页共19页一、应收账款概述（一）应收账款的概念及影响1.应收账款的概念应收账款通常是指企业在销售产品、劳务服务或产品等过程中，对于个人、订购企业或接纳劳务队应当获得的费用，在两人进行交易的环节中，有运输费、包装费等相关费用[1]。在不到一年的时间里，普通企业的应收账款占比较大，称流动资产。一年以上应收款对企业而言，将容易产生实际坏账，三年以上应收款可收回的很少。因此应收账款对企业是利大于弊，不仅能够增加企业账面销售收入；同时也为企业增加了相应费用。2.应收账款对医药流通企业的影响2001年，我国正式加入了世界贸易组织，成为世界上第143个加入世贸组织的国家[6]，市场经济在我国得到了飞速发展，各个产业之间的竞争亦日益激烈，自然，医药流通企业就无法摆脱这种处境，并且由于最近医药政策的改革，导致医药企业只能通过赊销这一方式来加强自己的竞争力，提高市场份额，应收账款问题接踵而至。应收账款在医药流通企业中起到了积极作用。在日趋激烈的市场竞争下，在医药流通企业中，合理进行信用销售的重要性亦不言而喻[2]。能扩大医药流通企业销售量，利用应收账款金额大，时间长等特点，赢得顾客，顾客也乐意买他们想买的东西，并借此排挤已处于饱和状态的经济市场；可以使医药流通企业获得更多的利润，企业用赊欠的资金来维持生产经营活动的需要。能够减少医药流通企业储存成本，企业通过赊销等形式，将仓库中积存的药物和材料出售，使医药流通企业库存成本降低；能够提高医药流通企业效益，医药流通企业将药物、医疗器械和其他材料以信用方式出售，即使销售量不断扩大，并取得销售收入。应收账款也给医药流通企业造成了负面影响。过度，不合理信用销售将严重影响医药流通企业经营生存和发展应收账款是医药流通企业流动资产之一，但是不属于真实的财产，应收账款终究只属于应收，而不属于真实的收回，唯有真实收回的账款才是真实的企业财产和现金流。若应收账款金额过大，流动资产将为另一方所占用，将对医药流通企业日常业务产生影响；应收账款可以形成某种费用，也就是销售费用，由于应收账款的产生，势必首先要将药品，器械和其他材料卖出去，而销售又存在着人力费用和销售费用，在应收账款无法收回的情况下，销售成本是固定成本而非变动[7]；应收账款若持续时间太长，将加大医药流通企业坏账力度，医药流通企业应收账款超过三年以上的，则视为坏账[3]，不可能这么轻易就收回钱，然后那个拖欠公司将列入拖欠账户。（二）应收账款管理理论1.应收账款管理概念及内容应收账款管理是针对信用销售业务进行的一种管理方式。在这种业务中，卖方向买方提供货物或服务，即授信方向受信方提供信用。这种管理方式由买方企业采用系统化的手段和科学化的方法，对应收账款从债权建立起始，到收回款项或者坏账处理结束的整个过程进行管理[4]。应收账款管理，可以从三个方面述说，一是提前预防，是应收账款的提前预防，以企业信用政策为主线，包括顾客划分标准、信用额度等，及对新发展客户规划回款天数制定和回款政策制定。企业若制定合理信用政策，将极大地降低企业应收账款风险；二是事中控制，是指企业在应收账款过程中所进行的管控，包括批准信用、部门间的接触，等等。如果企业在这一方面做得很好的话，那么应收账款就不会像以前一样存在着大量的呆账和死账。企业只要把事中控制搞好，则能有效降低坏账损失；三是事后监管，是指企业严格应收账款回款催收，健全销售人员激励机制，规范收款过程，如企业提前将应收账款，在事中和事后，均做了有效而理性的预防，则企业坏账损失最小[8]。2.应收账款的管理目标应收账款管理目标可划分为总目标与具体目标。总体目标是使应收账款在企业中能够得到充分的发挥，用来增加销售额度，提升竞争力，同时减少应收账款管理成本、坏账损失与机会成本等，使应收账款收益最大化[5]。具体目标为4分：一是扶持营运资金的投入，企业赊销商品以后，最佳效果是尽快收回款项，并将其用于支持企业日常运作，避免资金流断裂；二是降低营业费用，降低坏账，企业应用信用销售以后，便形成销售费用，如购买方延迟支付，则导致企业机会成本，收款成本上升，还会使企业坏账上升；三是保持良好客户关系，一般的商业企业，既有上游企业，也有下游企业，上游企业是供应商，下游企业为购买商，企业通过应收账款缓解上，下游资金困难，与顾客打成一片；四是为顾客制定还款计划，具体而言，是向顾客催款方案，确保企业应收账款能够全部收回，能够维护企业权益，但同时带来了相关催收费用。（三）医药流通企业的现状1.医药流通行业规模《中国药店》数据显示，我国医药流通行业的销售规模正在稳步增长，但增速已逐渐放缓[9]。2019年我们国家的七大类药品（包括西药类、中成药类、医疗器械类、保健品类、玻璃仪器类、中药材类以及其他类）销售总额达到了23303亿元[11]。医药流通市场规模较上年同期增长7.95%、增长速度提高0.11%，但是从2013年到2015年、从2016年到2018年增长速度确实有所回落，从2013年增长16.7%，下降到2015年的10.6%，增长速度下降了6.1%，由2016年的10.71%下降到2018年的7.84%，增长速度下降了2.87%。据此，我国医药流通企业规模正处于健康稳定发展之中，增长速度有所放缓，但整体规模呈增长态势，医药流通市场已呈饱和状态。图1-12013年-2019年医药流通市场规模图2.医药流通行业品类占比图1-2为2019年度中国医药流通行业零售市场产品类型占比示意图，这一数据来自《中国药店》的整理。随着现代医药事业的发展和人民生活水平的提高，重视生活质量与健康，从图1-2可知西药所占比例43.80%居主导地位，二是中成药品稳居第二位的比例为25.9%，西药和中成药占总品类比例为69.7%，这两类药品比例均在半数以上，保健品位居第三位，比例为8.6%。图1-22019年医药零售市场品类占比图二、瑞康医药集团应收账款现状的分析（一）瑞康医药集团基本情况1.公司简介瑞康医药集团股份有限公司是瑞康医药的简称，2004年9月21日在山东省烟台市注册成立，注册资本15亿元、员工1万余人，2011年上市。目前瑞康医药为国内医疗组织直销药品，医用耗材及医疗器械，并兼营医院管理咨询服务，医院后勤服务的综合性服务商，销售网络遍布全国各地。瑞康医药集团的业务板块有7个，其中药品和医疗器械配送板块；在医学诊断板块；学术推广板块；创新医疗生态平台；专业的物流板块；金融科技板块；中医药板块这七个业务板块中。瑞康医药集团以“并购加合伙人”的模式建立了遍及全国的销售网络，并围绕“4+X+1”策略开展医药和设备流通，检测和学术推广等业务、创新医学生态平台，在中医药和其他业务方面形成自己的优势，利用供应链金融平台打开产业发展天花板。图2-1为瑞康医药集团股份有限公司组织结构图：图2-1瑞康医药集团组织结构图通过上图可以看出，瑞康医药集团股份有限公司的组织结构包括股东大会、董事会等多个部门。此外，还设置了审计委员会和下属的审计部门。总经理担任执行CEO，直接向董事会汇报，下设21个职能部门。瑞康药业集团采用U型结构，也就是中央集权式的组织结构。这种结构有明显优点，包括领导人员更集中，职责更清晰，秩序更井然，因此工作效率更高，整个组织的稳定性也更高。但是，这种结构的缺陷也很明显。首先，它会限制上级部门与下级部门的主动性和积极性。其次，各个部门的职能不同，相互间的信息交流也较少，不利于共享决策[3]。2.公司应收账款信用政策（1）客户分类由上图可见瑞康医药集团股份有限公司框架结构，设股东大会，董事会等多个部门，审计委员会设审计部门，总经理为董事会中执行CEO，总领导属下21个职能部门。瑞康医药集团实行U型，也就是中央集权式的组织结构，这种组织结构的优势在于领导集中，权责明确，井然有序，工作效率高，并且整个组织具有高度稳定性；但是，这一结构存在许多弊端：第一，限制了上级部门和下级部门发挥主动性，积极性；第二，部门之间功能不一、互通情报不多、无法集思广益进行决策客户分类就是要根据客户属性进行有效的鉴别与判别。瑞康医药将顾客归类为A，B，C，E四类。A类顾客：山东省二级以上医院顾客参加网上招标，并实施招标结果。高端客户理所当然地归属于高端医疗事业部的分管领导。B类顾客：是指参加网上招标而通常未执行招标结果的山东省二级以上医院顾客，也包括例如私营企业、合资企业及其它与A类顾客同属高端医疗事业部所分管领导的二级以上医院顾客。C类顾客：山东省乡镇卫生院或者社区服务中心参加政府部门举办的基本药物集中采购招标或者属政府采购乡镇卫生院、社区卫生服务组织而未参加政府集中采购投标的顾客等。C类顾客由基础医疗事业部负责。E类客户：除开A类、B类、C类客户，其他的私立医院、公司、诊所、药店等等。然后E类客户又分为E1类和E2类客户，其中E1类客户包含单一药店、诊所、私立医院、门诊；E2类客户包含连锁药店、盈利公司，还有厂矿职工医院及疗养院等不参加招标的客户。E类客户归广阔市场事业部分管。还有一项则是：注册资本在200万及以上的私立医院归为B类；注册资本在200万以下50万以上的客户归为E2类。信誉额度它是银行对基本客户发放一定数额贷款。文中所指为瑞康医药准许购买方顾客拖欠金额之上限。瑞康医药对业务系统进行信誉额度划分，对信誉良好的顾客可正常出售而无需控制总金额、正常信誉天数；其它客户在公司业务系统中设置信用额度。信用天数指由商家指定给顾客支付款项的时间之长。此处所指为瑞康医药准许购买方顾客的最早销售欠款日至目前日期之日。设置客户管理功能的不变值：A类客户的信用天数=计划回款天数+60天；B类客户的信用天数=计划回款天数+35天；C类客户的信用天数=计划回款天数+35天；E1类客户的信用天数=计划回款天数+10天；E2类客的户信用天数=计划回款天数+10天；顾客拖欠日数如多于计划日数，应得到营销管理部门的批准，但是，审批权限的期限不得超过信用天数。如顾客在信用天数以上，审计部将对欠款的客户推出货款清欠政策。新开发客户的计划回款天数的确定回款天数也称周转天数，是企业取得应收账款权利后再将其折算成现金所花费的天数。A类客户由各大营销区根据客户的实际银行信用状况（在该资料可取得的情况下）确定，原则上不超过5个月。B类客户的计划回款天数原则上不超过3个月。C类客户的计划回款天数原则上不超过3个月。E类客户原则上计划回款天数为一个月以内，其中，E1类顾客原则上不得超过一周；E2类顾客原则上不得超过一个月。承接经销公司一级代理的品种，原则上不超过两个月。回款政策指当企业对已进行信用销售时，但是，顾客却已逾期不还款，并采取了一系列的措施。在未核定回款期限时，要求一律用现金结算，当顾客交款时，销售服务部的审单人员再次对订单进行审核。对已核定回款期限，应在企业核定的信用天数范围内清算。超过授信天数的，经各级批准人员批准，凡未见完整签名者，不得私自延长信用天数，不然一旦出现经济问题，责任人负责全部开支。销售服务部审批人在对单据进行审查之前，应认真核对账户中有无超出信用天数未付款，如果逾期支付超出了信用天数，然后不准对单据进行审查。否则，复核文件者应对复核所产生的结果承担责任。企业所有业务人员均负有收回销售款项的责任，并在合同规定的考核期限内；对超过时限未追缴的，将对相关责任人予以处罚，这一惩罚是根据考核合同进行的。医疗事业部要对顾客信用情况进行实时监测，以及负责向已售顾客付款。一旦亏损，所有费用均由负责人员负担。市场部应于每月15日以前将未超期应收客户反馈报告审计部，反馈的内容有：保证顾客回款等若干措施，是否有必要控制逾期客户销售比例，把控销售额度，是否有必要采取清欠措施，等等。对于超过信用天数，每月，审计政部门都会推出清欠政策，随后应与各事业部进行沟通，然后报总经理签署批准后方可实施。财务管理部每月月底盘点货至15天付帐，对于信用天数在七天以上仍未追偿的领导，要进行公示。（二）瑞康医药集团应收账款的质量分析1.应收账款占营业收入的比重及增长率分析表2-1瑞康医药集团应收账款占营业收入比例表项目年份2015年2016年2017年2018年2019年应收账款净值（亿元）44.4478.19123.41171.63156.39营业收入（亿元）97.50156.19232.94339.19352.59应收/营收45.58%50.06%52.98%50.60%44.35%本文对瑞康医药集团2015年到2019年5年间的资料进行了抽取，本资料源于巨潮资讯网。从表2-1中可见，瑞康医药集团应收账款从2015年到2017年呈增长态势，从2017年到2019年有回落，但是，在过去5年中，应收账款约莫占营业收入的50%，表明销售收入100元时，应收账款50元，2019年应收账款为156.39亿元，占营业收入44.35%，在2015年至2017年上升了7.08%，在2019年回落了8.63%。由此可见，瑞康医药集团已经认识到应收账款所占比重过大，应收账款的处理，但是应收账款与营业收入之比过高，影响其企业的日常经营活动，企业资金流动性恶化等，若继续保持如此之高，则影响企业的生存和发展，因此，加强应收账款的监督就显得更加必要。图2-2瑞康医药集团应收账款增长率与营业收入增长率比较图从图2-2中可见，瑞康医药集团过去五年应收账款增长率和营业收入增长率持续走低，虽呈下降趋势，但应收账款增长率在2016年至2018年仍高于营业收入增长率，瑞康医药集团营业收入增长率由2016年60.19%降至2019年3.95%，呈直线型递减；应收账款增长率亦由2016年75.95%降至2019年-8.88%，与2019年营业收入增长率相比，差距为4.93%，应收账款因营业收入增长率不同而异，看得出，瑞康医药在成长应收账款方面有一些举措。近几年瑞康医药为顺应国家实行“两票制”和其他医药改革，改善直销业务，并购频繁，那么，在并购背后，应收账款激增，如应收账款的催讨效果不佳，或者控制不到位等，可能构成坏账，使企业蒙受损失。2.应收账款占流动资产的比重分析表2-2瑞康医药集团应收账款占流动资产比例表项目年份2015年2016年2017年2018年2019年应收账款净值（亿元）44.4478.19123.41171.63156.39流动资产（亿元）74.52128.50210.79286.82277.57应收/流动资产59.63%60.85%58.55%59.84%56.34%图2-3瑞康医药集团应收账款占流动资产比重图从表2-2及图2-3中可看出，瑞康医药集团应收账款在流动资产中占有很大比例，2015年应收账款在流动资产中占有59.63%的份额，2016年应收账款在流动资产中占有60.85%，到了2017年，就减少了，但是，2018年从58.55%上升到59.84%，表明瑞康医药在应收账款管理方面虽有所举措，但由于如今国家对医药行业的改革，以及企业自身发展的收购，使企业应收账款忽高忽低、充满波动。瑞康医药集团流动资产越来越多，由2015年的74.52亿元上升到了2019年的277.57亿元，瑞康医药集团的应收账款已占流动资产的50%以上，平时，应收帐款占流动资产的合理比例为30%[10]，但瑞康医药已经高达50%，表现为企业资金占用过大，企业流动资产呈下降趋势，资金周转十分困难，由于瑞康医药集团近年来实施了并购，并购的次数过多导致应收账款过大、过多，从而阻碍了瑞康医药集团的扩张。应收账款周转速度分析表2-3瑞康医药集团应收账款周转速度分析表项目年份2015年2016年2017年2018年2019年应收账款原值（亿元）45.5380.81124.89173.83156.39营业收入（亿元）97.50156.19232.94339.19352.59应收账款周转率2.482.472.262.272.14应收账款周转天数145.11145.59158.95158.53168.58从表2-3可以发现，瑞康医药集团的应收账款周转率正在逐年下降。在近五年中，2015年的应收账款周转率是最高的，达到了2.48。相比之下，2019年的周转率为2.14，比2015年下降了0.34，幅度不大。而瑞康医药集团的应收账款周转天数，则从2015年的145.11天一路上升到2019年的168.58天，上升了23.47天。从2015年到2019年，瑞康医药集团的应收账款周转天数维持在4到5个月之间，这表明其收取账款的速度较慢，平均收款周期较长，因此坏账风险较高，同时资金流动性较差，其短期偿债能力也相对较弱。4.应收账款的坏账损失分析表2-4瑞康医药集团应收账款坏账损失分析表项目年份2015年2016年2017年2018年2019年坏账损失（亿元）00000.0173应收账款（亿元）45.5380.81124.89173.83156.39坏账损失率00000.0111%图2-4瑞康医药集团坏账损失率比例图从表2-4中可以得知，瑞康医药集团在2015年至2018年期间并未发生任何实际的坏账损失，而自2019年起，该集团开始遭受实际坏账损失，原因是一些账款已经未收回超过三年，已经难以追回。自2019年开始，瑞康医药的坏账损失率突破了0%，达到了0.0111%，这表明之前赊销出去的货款已经超过3年，并且未来几年仍有可能出现实际核销的应收账款。从图2-4可以看出，在2015年至2018年期间，瑞康医药的坏账损失率一直保持在0%。但由于之前出售的货款金额巨大，因此未来将承担更多的坏账损失。从2019年开始，瑞康医药已经开始承受这些损失。为了减少应收账款的真实坏账损失，瑞康医药应该及时催促客户进行回款。应收账款的账龄分析表2-5瑞康医药集团应收账款账龄分析表年份1年以内（含1年）1至2年2至3年3年以上合计2015年44.64亿元0.76亿元0.09亿元-45.50亿元2016年78.42亿元2.04亿元0.34亿元-80.81亿元2017年120.07亿元4.07亿元0.53亿元0.23亿元124.89亿元2018年166.54亿元6.22亿元0.63亿元0.44亿元173.83亿元2019年215.95亿元8.09亿元0.87亿元0.43亿元222.95亿元图2-5瑞康医药集团账龄分析图表2-5和图2-5显示，瑞康医药集团应收账款账龄小于1年（含1年）数额占比最高。这一比率从2015年44.64亿元上升到215.95亿元，上升171.31亿元。相比较而言，账龄在1年以上的金额所占比例较小，但随着时间的推移，这一比例也在逐年上升。例如，逾期账龄在1至2年间由2015年0.76亿元上升到8.09亿元，上升7.33亿元。这一状况对瑞康医药集团来说是劣势。因为应收账款若连续1年以上则坏账损失发生的可能性增大，回收风险增大。这样就极有可能造成企业的亏损。三、瑞康医药集团应收账款管理存在的问题及原因分析（一）应收账款的事前控制存在的问题及原因分析1.信用政策的制定不合理瑞康医药集团将顾客划分为，分A类客户，B类客户和C类客户、E类客户四个类别，对A类顾客和B类顾客均属二级以上医院，唯一不同的是，执不实施招标结果，对下游顾客二级医院，尽管资金实力雄厚，信用也好一些，但回款缓慢，因为国家改革医药，医院顿时赚不到钱，唯有延长付款期限，才能使医院保持正常经营。企业针对新客户给予外部信用评级，并在一定条件下出具银行资信证明，但是，银行资信证明在企业能够取得的前提下，同样是存在的。从具体实施的过程来看，销售人员将根据他们同顾客之间的关系以及顾客的基本情况，提交有关顾客的材料，营销部管理者只能通过企业有的资料和过往记录来对客户信用类别进行评判，从而决定资金额度，这种情况缺少客观性。而对新顾客，企业在取得新客户银行资信证明时，会受到限制，由于一些顾客可能无权取得银行资信证明。为保持客户关系，瑞康医药集团，处在被评定为“高风险”的顾客还可获得额外认可并赊销给他们。由于我国经济快速发展，但社会信用环境并未与经济同步增长，国家对信用失约处罚不到位，医药流通企业拖欠下游企业货款仍相当严重，主要原因是医药流通企业为保持原有顾客，发展新顾客，采取信用销售的方式，占据已处于饱和状态，取得市场份额，而下游医院自身性质也有其特殊性，对部分投标医院其虽具有公信力保证，但是也会有被收回的危险[13]。2.缺乏专业的应收账款管理人才瑞康医药集团应收账款逾期金额大，通常在一年内比例最高，账龄超过三年的基本上是死账，在每年结束时已将三年以上账龄的坏账损失全部确认。瑞康医药收款通常通过业务人员催收，如不收取款项，将受到惩罚。由于应收账款管理是一项专业化程度较高的工作，要精通管理、财务等许多方面的知识，还必须对医药流通行业业务流程十分熟悉[14]，但销售人员对应收账款管理未进行正规规范培训和知识学习，因此，企业缺乏应收账款管理专业人才。现实生活中，社会对应收账款管理专业人才的需求也十分匮乏。3.未建立专门的信用管理部门作为一家国内大型民营集团企业，瑞康医药集团并没有成立专门的信用管理部门。该企业旗下拥有数百家子公司和分支机构，同时也有着众多的上下游企业。特别是作为下游客户的医院，在资金周转周期方面一般需要半年或者上的时间。这意味着，若想获得医院的款项，至少需要等待半年。瑞康医药集团的应收账款周转速度分析表（表2-3）显示，应收账款周转天数都在150天左右，平均收账期也需要半年时间。为了解决应收账款回收期过长的问题，瑞康医药集团将应收账款管理的责任分配给销售服务部、财务管理部、医疗事业部和审计部。然而，该集团并未设立专门的客户档案管理部门。由于瑞康医药集团的应收账款管理主要是由销售服务部去进行管理，所以该部门的员工十分了解企业的客户情况，销售人员的销售额还和销售业绩联系在一起，所以它是产生巨额坏账、销售人员迁就顾客信用以扩大业务量的根本原因，尽管为客户量身订做信用额度，却存在额外审批的问题，这很容易产生大量风险较大的应收账款。因此，瑞康医药集团有必要设立一个专业的信用管理部，来协调信用部、销售服务部等各部门之间的关系来管理应收账款。（二）应收账款的事中控制存在的问题及原因分析1.信用审批不严谨客户存在回款期，应按公司核定信用天数结算。信用天数以上的，需经过各级批准人员批准，如有问题，领导要承担责任。销售服务部凭客户订单签发销售单据，物流部对出库情况进行确认，财务部再次确认所得。瑞康医药集团未成立专业信用管理部门，信用政策制定与审批不涉及信用管理部门。后来该公司虽在审计委员会之下设立审计部，审计部仅依据营销管理部报送的超期未回款用户意见，制定清欠政策，又交总经理签收。财务管理部也只是发挥清查的作用，从审批的全过程来看，以销售服务部为主，真正介入信用政策审批工作的部门寥寥无几，信用审批流程流于表面。由于瑞康医药集团的应收账款有销售服务部、财务管理部多个部门同时负责，其中销售服务部就是来管理回款责任的部门；财务管理部则是总结信用天数在一星期以上者予以公布；医疗事业部对顾客资信情况进行监测，审计部根据销售部门对顾客逾期意见发出清欠政策，但审计部门清欠政策以销售部门报送信息为基础，本身不做调查来查明真实情况，后来这一清欠政策提交总经理批准，而总经理除了签字，没有其它的责任。2.部门之间联系不紧密销售服务部承担商品的销售责任和对外付款一同责任，财务管理部财务人员则主要承担应收账款的清理，对于超期客户负责人已经发公告说医疗事业部会监测客户资信情况，审计部和销售服务部有些许接触是审计部会就销售服务部提出的客户欠款提案发出清欠政策，各部门沟通不是很紧密。由于瑞康医药集团负责管理应收账款的各个部门是相互独立、职责分开的，各部门的联系不密切。销售服务部销售人员为改善销售业绩而采用信用销售的方式，甚至在信用额度有限的情况下，企业为高风险客户追加核定赊销，管理人员还希望通过同意批准来强化和客户之间的关系，从而导致销售和回款之间出现脱节现象。（三）应收账款的事后控制存在的问题及原因分析1.激励机制不完善瑞康医药集团业务人员业绩考核与销售额挂钩，业务人员为提高自身销售业绩、获取奖金，只关心销售额增长，忽略了回款，导致销售额和回款脱节。尽管业务人员负责他们所签署的订单，但是，由于他们本身知识能力所限，他们在回收款项这项工作上比较薄弱。业务人员仅知完成绩效，对应收账款问题漠不关心，从而产生大量应收账款，应收账款过多会导致企业流动资金占用严重，导致资金周转率不高[17]。2.未形成有效的催收公司采取“谁卖就由谁承担”原则，通常情况下，开单业务人员负责催收应收账款，但因业务人员知识，能力欠缺，企业也未开展催收方面的培训，对回收款项这项工作，对业务人员而言，同样有一定难度。财务管理部门亦只向信用天数在一星期以上的顾客的相应领导发布。如发生经济损失，也仅仅是找到了属于哪一个节点上的部门负责人来惩罚一下，对涉案数额过大的领导，还一定追讨不到，构成坏账。四、瑞康医药集团应收账款管理的优化对策（一）事前防范1.合理地制定信用政策提出瑞康医药集团应制定出合理的信用政策，以满足企业应收账款管理实际需要，瑞康医药集团根据资金实力和资信情况，把客户分成A类，B类，C类，E类，并将E类客户进一步细分成E1，E2两类客户，分类亦较笼统，又可细分顾客，进一步把控信用风险[12]。表4-1瑞康医药集团客户类别表客户类别客户类型A1二级及以上非盈利医院客户参与网上招标并且执行招标结果A2二级及以上营利医院客户参与网上招标并且执行招标结果B1二级及以上非营利医院的客户参与网上招标但一般不落实招标结果B2二级及以上盈利医院的客户（包含注册资本200万以上）C1镇卫生院或社区服务站参与政府组织的药物集中采购招标客户C2政府办乡镇卫生院、社区卫生服务机构但不参与政府集中采购招标客户E1单一药店、诊所、私立医院、门诊E2锁药店、盈利公司、不参加招标的厂矿职工医院及疗养院等瑞康医药集团为用户进行信用额度的分割，对信誉好的顾客，信誉天数正常推销，没有对总额进行控制，这将导致企业应收账款上升，要控制信用良好顾客的总量，若不加节制，以后如信誉良好的客户倒闭或被其他资金短缺，将直接加大瑞康医药坏账力度，影响应收账款的收回。2.培养专业的应收账款管理人才对瑞康医药集团而言，还是一个规模较大的民营上市公司，它还拥有数百家子公司和分公司。培养应收账款专业管理人才，尽管要花很多钱，但是应收账款事前预防工作一旦做得很好，则将极大地减少后期应收账款管理工作，以后应收账款管理费用还将减少，要想培养出专业人才，就必须从大学里招聘财务管理和管理学、市场营销及其它有关的专业毕业生，从零开始进行培养，并签订协议书，协议书内写明了服务期限和违反服务期间违约赔偿金等等。建立专门的信用管理部门瑞康医药集团为强化应收账款管理可设立专门信用管理部门[18]，为促进工作效率和增强各部门之间的协同，必须同销售服务部和财务管理部密切合作。为实现应收账款的专业管理，拟建立信用管理部门和专业人才。信用管理部门会成立信用管理经理，2至3名信用评级人员和多名催收人员来更好地对应收款项进行管理。信用管理经理与医疗事业部一起负责对客户信用进行全面评估以及批准、参与信用政策制定等。信用评级人员的工作重点是依据销售部门所提供的顾客信息为顾客做出信用评级和提供相关信用分析报告。他们还将协助信贷管理经理参与信贷政策的制定。催收人员负责收回应收账款。（二）事中控制1.加强对信用的审批瑞康医药集团可加强信用审批流程，销售服务部销售人员首先针对顾客信息制定信用交销售经理批准，再由财务管理部财务人员核实客户应收账款与回款后交财务经理核准，由信用管理部信用评级人员评定评级客户信息与信用情况交信用管理经理核准，再由审计部工作人员对信用审批流程进行审核，使其达到规范要求，再由审计部经理进行审核，直到信用审批审核通过，最终上交总经理签署意见。从而层层严格审核，提高信用审批水平。加强部门间的沟通协调瑞康医药集团各部门相互独立，各部门间联系交流较少，各部门间信息传递脱节，可利用内部联谊会或部门聚餐这类相对容易的场合，以转换讨论议题与环境的方式加强部门间的联系与交流[19]；还可通过企业的培训会熟悉其他科室的工作内容以便于以后进行交流和沟通；或在考核内列入部门若干协作性问题；特别是销售服务部，财务管理部以及信用管理部等针对应收账款重点部门而言，强化部门间有效的沟通合作，工作效率将有较大提升，更利于应收账款管理。（三）事后监督1.完善激励机制尽管瑞康医药集团销售人员同样肩负着回款工作，但是受其能力限制，回款效率不高，所以企业可将回款同样列入绩效考评，对销售人员进行如何进行有效回款方面的培训，可建立回款奖励机制并根据回款比例制定奖金，如回款比率大于80%时才有资格获得奖金，在这20%中也并非能够得到所有奖金，回款比率决定了这个能够得到奖金的比率，例如当某个销售人员回款比率为90%时，然后他能得到90%的奖金，回款比率达100%时才能得到所有奖金，销售和回款优秀者才能选出最佳销售机会，企业还将给予他们更多的奖励，以刺激销售人员回款并减少坏账损失率。2.确保催收的有效性瑞康医药可使用信用管理部门催收人员依据信用评级人员及医疗事业部提供的客户信用评级及客户分析资料，开发出满足不同客户的催收方式，与销售服务部业务人员一起承担应收账款回收工作。顾客逾期前一星期由销售人员电话催收；如已逾期一星期，则财务人员将发出催收邮件或书面形式；如逾期1个月，则信用管理部催收人员上门催收；若已逾期6个月，则会将顾客拉入逾期6个月以上的红色名单中，限制顾客销售；若逾期一年后，顾客经营状况良好但有意逾期，则将移交法务部，以法律手段保障企业权利。如由于顾客客观条件如经营情况恶化、资金周转不畅等原因，此种情况可适当地延长顾客的时间，也可协助顾客改善目前状况以取得企业自身的权益。五、结论文章对瑞康医药集团应收账款管理问题及成因进行了剖析，并根据现存问题，提出了一些具体举措。本文对2015年至2019年瑞康医药应收帐款数据进行了统计分析，研究发现，该企业应收账款管理存在诸多问题，例如信用政策不尽合理、信用审批不够严格等等。针对瑞康医药集团应收账款问题，给出相应的建议：事前要预防，制定合理的信用政策、培育应收账款款管理专业人才、设立信用管理专门部门；事中要掌控，加大信用审批力度、加强各部门间交流合作；事后需监管，健全激励机制，确保催收效果。本论文所搜集应收账款相关资料均来自瑞康医药集团年报，所以所获资料不是特别全面，而仅采用2015年至2019年期间的数字，因年限有限，最新应收账款数据未汇集于本论