SINOTRUST某著名企业咨询项目说明2

某著名企业咨询项目介绍研究目的：-明晰集团的整体目标-确定集团管理系统的主要问题-提出借助流程再造推进改革的初步建议-优化配套体系，加强配套件成本管理

研究方法：-访谈-二手资料收集-成本分析（ABC）-流程分析（BPR）-竞争分析（SWOT）某著名企业的咨询项目获得了客户的广泛好评，尹家绪总经理向前来视察的员长介绍了某著名企业的咨询项目。该项目不仅产生了显著的短期效果，而且对客户的长期业绩提升产生了深远的影响，各职能部门纷纷表达了请某著名企业进行相关课题咨询的意愿短期效果长期影响在今年的配套件订货会上，按照某著名企业的建议并在某著名企业的推动下，降低采购成本3。5亿，比预期多降低1。5亿成立了专门的物资管理部门，结束了长期分头采购的局面对各核心流程进行优化，培育公司的长期核心竞争力调整组织机构，增强战略职能科技委由于咨询效果获得了公司的广泛认同，各职能部门纷纷要求某著名企业做相关课题咨询请某著名企业做管理信息系统的战略规划项目，某著名企业提出了整合各信息系统的整体解决方案该项目已完成，同样获得了客户的好评财务部请某著名企业做配套成本分析建立配件定价流程和管理体系建立标准成本体系该项目由于种种原因终止销售公司主管销售的公司副总裁数次约见某著名企业项目小组成员，希望对销售渠道管理，销售公司组织机构等方面进行咨询从成本构成入手，找出降低成本的重点努力方向---某著名企业2000年1-9月总成本为33亿，其中直接材料成本为24.5亿,整个成本结构中所占比例最大，是降低成本的关键资料来源：长安公司1-9月财务数据计算3%主材95%专用工装19%其它制造费用53%人工12%管理费用29%销售费用64%主营业务税金及附加财务费用7%原材料76%“制造费用”7%期间费用14%辅材及外协件5%其它16%材料制造费用管理费用财务费用税金销售费用1991622859232232538565597五大系列材料成本均占总成本的80%左右，因此降低成本首先应从材料成本开始单车总成本：资料来源：长安公司注：上图为2000年1-9月数据从流程入手，分析提高公司经营业绩的途径---物流流程：配套体系与销售渠道是关键，产品战略、规划与研发是核心，管理机制是根本供应商中储公司质量部入厂检验三工厂配套车间生产车间质量部出厂检验委代室出厂检验储运处本库运输公司中转站仓库经销商/分公司库存配件经销处质量部索赔技术服务处维修中心用户战略:产品战略/规划供应链战略营销战略...供应商管理生产管理营销管理售后服务管理质量管理财务管理信息管理72种车型218种状态使物流太复杂，加大每一个环节的管理难度；与此同时产量和销量只有10万台左右，根本不可能达到规模优势。以严谨的数量分析，诊断客户的配套管理现状--长安的配套体系整体差，难以支撑长安的进一步发展：配套厂家的规模小，数量多，供应量小，年采购量低于100万元的配套厂占60%以上，索赔金额占50%以上，是采购价格高的重要原因按98-2000累计采购额分类0%20%40%60%80%100%配套厂商(个)1999售后故障数2000售后故障数1999赔偿额2000赔偿额385117311895105.3742.67《10万元10万--100万100万--500万500万--1000万》1000万资料来源：长安公司提供在现状分析的基础上，提出系统的解决方案---战略性供应商管理：长安应该对供应商进行战略细分，从而不但实现传统采购模型的优点，又能实现伙伴模型的优点下属供应商(>20%的所有权)(30-35)个供应商联营供应商(90个)独立供应商(190个)独立供应商部件类型：轮胎蓄电池火花塞减震器或支架传动带车门锁伙伴供应商部件类型：发动机部件传动系统空调或加热器散热器车身仪表座位仪表拌或计量器辅助部门同供应商协作：战略财务人员丰田公司汽车年产量200多万台，但只有不到320个供应商，长安年产量不到15万台，却有335家供应商（不含发动机）某著名企业信用咨询项目的背景，目标和内容项目背景项目目标项目内容某著名企业公司在销售存在的主要问题就是各个事业部对客户多头赊销，从而造成客户的销售政策不一致。针对某著名企业目前销售管理方面的问题，为了减少制定销售政策的随意性，某著名企业进行某著名企业的信用咨询项目加强对应收帐款的管理，提高货款回收和资金利用效率，降低商业风险完善客户管理档案，统一规划应给予客户的信用额度，提高客户管理的有效性和科学性确定合理的销售政策，提高销售业绩，促进销售质量建立客户信用等级模型，对客户进行信用评级确定信用额度计算方法，合理设置客户的信用额度信用评级的基本问题---信用模型就是从影响信用的因素入手，给各影响因素设定评分标准，并确定各因素的权重，进而确定信用额度N：确定影响信用的因素pi：对各因素进行打分wi：确定各因素的权重信用评级额度确定di：确定计算额度的自变量wi：各自变量的重要性f(s)：根据信用等级进行计算工作步骤资料收集因素确定初始模型建立模型检验信用额度确定模型确定客户历史交客户业务员访谈专业咨询机构的信用调查资料初步确定影响信用的因素对因素进行筛选对因素初步排序作出描述各因素的参数分布规律对各参数进行打分按各因素的重要性初步确定权重（或大小关系）初步确定约束条件确定检验模型的标准用试错法逐步调整各因素的权重用规划求解最终确定各参数和权重确定计算信用额度的自变量根据信用等级确定初步额度确定额度正确性的检验标准，确立调整系数验证信用评级检验信用额度计算方法最终确定模型各因素的评分标准---一个示例信用额度的确定-----一个示例

确定了资信评价模型之后，我们的下一步就是在此基础上建立信用额度计算公式。信用额度的计算首先要确立一个基准信用额度。一、基准额度的计算下表中我们假设：年营业额的修正参数为x1，表示样本客户的平均净资产的倒数。资产总额的修正参数为x2，表示样本客户的平均自有资本比率。净资产的修正参数为1。说明：1、总资产和净资产两者取一。2、总资产和净资产同时获得时，优先选择净资产计算。3、某因素的数值为0或未获得，其相应权重强制设为0。4、本样本中x1数值为1/33。5、本样本中x2