中国人寿保险从业人员必读手册

保险从业人员必读手册

第一章怎样面对一口拒绝的尴尬场面（3条）

•防止遭受拒绝口勺措施-2023/12/31更新资料

•防止遭受拒绝日勺措施-2023/12/31更圻资料

•怎样防止谢绝的场所-2023/12/31更新资料

第二章对付男性顾客拒绝之词的措施（2条）

•突破第一道关卡2023/12/31更新资料

•男性顾客口勺19种拒绝之词与应付对策-2023/12/31更新

第三章怎样抓住女性顾客（2条）

•以女性为销售对象时应注意的问题-2023/12/31更新资料

•怎样解除女性日勺戒备心理・2023/12/31更新资料

第四章把企业当作顾客的攻克措施（2条）

•攻克企业有着无穷的J乐趣-2023/12/31更新资料

•选定目的I之后是：智慧+情报+努力・2023/12/31更新资料

第五章攻克企业的关键在于金融机构的充足运用（2条）

•银行是开拓企业市场的武器-2023/12/31更新资料

•怎样使银行成为自己的朋友-2023/12/31更新资料

第六章充足运用“他人的信用与努力”的措施（4条）

•灵活运用保险业务的代理制度-2023/12/31更新资料

•保险业务员日勺条件-2023/12/31更新资料

第一章怎样面对一口拒绝的尴尬场面

防止遭受拒绝的措施

一一防止遭受冷落日勺37种最佳措施

首先最重要口勺是，怎样面对推销保险过程中的挫折呢？假如你已经防止了被对方一口拒

绝，可以说已经获得了百分之八十的成功。因此，在第一章节中重要阐明：临机应变的对策。

他们在推销过程中常常处在尴尬的地位，所受到日勺挫折可一点也不小.保险日勺推销呢？更

不用说了，简直常是让人不知怎样是好，为何呢？也许是所售日勺商品是属于软性服务的缘故吧!

保险业务的特性是事先没有与顾客打个招呼，就直接地挨家挨户访问，因此招来主人家的白眼,

这也是情理之中日勺事情，这些人不是存心整你，或者是故意给你难堪。千万记住喔！他们都是

些善良的市民，由于推销员的来访，因而打扰了他们安静的生活气氛。

当推销员登门拜访时会碰到意想不到H勺麻烦，但这些都不是天意，更不是顾客的缘故，而

是由于推销员的不慎导致H勺人为障碍。假如所有做销售生意的人彼此之间到达这样H勺一种共

识，并予以顾客恰到好处的解释，那么作为顾客也不会故意生事，出现过激日勺言论或行为，如

此一来，我们推销员日勺生意也就好得多了。

虽然有一种说法叫做“销售日勺真正意义，是从遭到顾客否认日勺那一刻开始”，不过一开始

就遭到顾客否认日勺原因，多半在于推销员自身的态度，和顾客是毫不有关日勺。

顾客的立场是“顺其自然”，或表达出“漠不关怀”，因此，成功口勺销售从遭顾客否认开

始确定方针，对的H勺作法不在于推销员怎样应付尴尬场面，而是在于他怎样看待失败，分析原

因并且总结经验，在此基础上迅速做出坚决地行动。照这种思绪进行卜去，当遭到顾客H勺否认

期，推销员应当把这种情形看做是自我体现的良好机会，认真面对，尽情发挥自己日勺才能是明

智之举，我认为唯有这种想法才能让自己处在有利日勺境地。那么，究竟顾客拒绝投保的原因是

什么呢？概括起来有5项：

1.对于推销员的劝导、阐明只是随便听听。

2.还没有做好投保的计划。

3.对突如其来H勺推销员感到困扰.

4.保险推销员接二接三时来访，深有反感。

5.己参与投保日勺顾客当中，也有重新考虑投保与否。

尤其在直接面谈时，顾客拒绝投保的理由如下：

(1)对推销员的印象不好，例如：推销员啰啰嗦嗦；从不考虑对方的立场；尚有背后中

伤别家企业推锁员；谎称自身业绩不如人意；不分昼夜的打扰；常识贫乏等。

(2)讨厌该保险企业，或不喜欢这个推销员。

(3)由于对推销员的态度不满意因此不投保。例如：推销员太过于厚脸皮。

(4)只要顾客销有反应，就千次百次来打忧。

(5)顾客不需要投保时也会无理地强求加入。

(6)认为人寿保险并不吉利。

(7)每个人寿保险企业每年均有新险种推出，到了明年会有费用更低、条件更诱人的投

保项目，因此，目前临时不想加入。

（8）人寿保险是长期的支出，需深思熟虑后来再做决定，冲动性的I加入不是明智之举。

（9）什么时候参与保险是由我自己来决定，听推销员的劝诱而盲目加入是没有主见F1勺表

现。

（10）我一种人没有决定权，还得与家人商议后来才能予以答复。

（11）投保时还想向朋友熟人请教后来才做决定。

（12）仓促地做出决定会带来不必要日勺支出，需深入考虑后来再说。

（13）自己还无法接受生命保险，因此不加入的好。

（14）人要以信誉为重，已答应投保另一家人寿保险企业。

（15）没时间考虑。

（16）由于还要购置诸多东西，紧张入不敷支出。

（17）目前已投了保，至少有了保障。

（18）由于家人日勺反对。

（19）目前还没有谈投保的心情，等必天心情好日勺时候再说吧！

（20）过去有过不快乐日勺保险经历。

以上举的形形色色、各式各样的反应，不过是人寿保险推销员平常经验的一部分而已。

防止遭受拒绝的措施

防止遭受冷落口勺37种最佳措施

防止遭受拒绝的措施一：登门拜访时应做好拒绝的心理准备

防止遭受拒绝的措施二：尽最做到事先约好

防止遭受拒绝的措施三：不分昼夜日勺持续拜访不是明智之举

防止遭受拒绝的措施四：传达拜访日勺目日勺

防止遭受拒绝的措施五：应把谢绝当作是“参与保险也无妨”的讯号

防止遭受拒绝的措施六：谢绝初次拜访，责任在于推销员身上

防止遭受拒绝的措施七：虽是同样H勺谢绝之词，各自H勺意又向差异

防止遭受拒绝的措施八：顾客一般都对送货推销持拒绝态度??这句话对推销商而言是条金科玉律

防止遭受拒绝的措施九：理解顾客性格，并积极适应

防止遭受拒绝的措施十：谢绝口勺原因诸多时候在于阐明H勺不好或局限性够所引起的I

防止遭受拒绝的措施十一：对自己企业H勺商品抱有绝对日勺信心

防止遭受拒绝的措施十二：不要对顾客口勺谢绝采用下面对抗

防止遭受拒绝的措施十三：不要给顾客有成为受害者的感受

防止遭受拒绝的措施十四：诸多谢绝只不过是表面现象

防止遭受拒绝的措施十五：藐视谢绝，树立信心

防止遭受拒绝的措施十六：对粗暴口勺拒绝，也不应担颤心惊，要坚决地处理困难

防止遭受拒绝的措施十七：尽量准备再次拜访

防止遭受拒绝欧I措施十八：为了阐明顾客整顿好有关资料

防止遭受拒绝的措施十九：认真倾听顾客提出的意见

防止遭受拒绝的措施二十：处理拒绝时尽量简朴明了

防止遭受拒绝的措施二十一：对付谢绝时也应注意行为举止

防止遭受拒绝的措施二十二：对于谢绝不做议论

防止遭受拒绝的措施二十三：不要对谢绝急于做出瓜

防止遭受拒绝的措施二十四：以表达共鸣来做出反应

防止遭受拒绝的措施二十五：以多次反复的手段满足顾客

防止遭受拒绝的措施二十六：谢绝与销售是难兄难弟

防止遭受拒绝的措施二十七：最佳体现H勺夸张某些

防止遭受拒绝的措施二十八：及时理解，并记录顾客的规定，尽量真诚地予以答复

防止遭受拒绝的措施二十九：退一步，海阔天空

防止遭受拒绝的措施三十：不管对方谢绝日勺态度多么傲慢或蛮横无礼，还是要向对方表达感谢他教导了

自己诸多东西

防止遭受拒绝的措施三十•：对于具有嘲讽意味的谢绝不要抱但愿

防止遭受拒绝的措施三十二：对顾客的恶言中伤也绝不生气

防止遭受拒绝的措施三十三：对气冲冲而拒绝的顾客要采用默默倾听的方略

防止遭受拒绝的措施三十四：对语带客气H勺谢绝

防止遭受拒绝的措施三十五：对拒绝加入保险却会问询保险业务的人

防止遭受拒绝的措施三十六：对摆架子口勺人

防止遭受拒绝的措施三十七：对付谢绝H勺最有效措施是诚实

保险推销的过程中，难免会碰到顾客I肉拒绝。面对这种场面时应当认真看待，丝毫容不得

漫不经心，为何对推销员的规定会如此苛刻呢？原因在于推销员直接面对顾客，其待人态度以

及满足顾客的需求、感情、动机、成见等，直接影响顾客投保与否。而就是这些肢体语言协助

推销员走上成功之路，表面上的敷衍了事，绝对处理不了任何问题.在这里论述的是遭受拒绝

H勺详细应对措施。

防止遭受拒绝的措施一：登门拜访时应做好拒绝的心理准备

不知推销别的商品时的状况怎样，不过，当你作为保险推销员而挨家挨户的访问时，百分

之九十有遭否认口勺也许，因比，一开始就要做好心理准备。那样的话，当我们面对挫折时，所

承受口勺心理打击也可以减轻，不会随意发汇自己不快乐的心情。

刚成立的保险商，假如没有碰到麻烦，事事如意，对保险商自身来说是百害而无一利，由

于有少部分日勺人，心怀恶意运用保险制度，到达自己见不得人H勺目的。例如有些健康不佳者，

透过投保来领取医疗费，也有心存不良动机，想领死亡保险金的I人，也有一部分人准备加入保

险，但就是不乐意跟推销员打交道。

防止遭受拒绝的措施二：尽量做到事先约好

再怎么冷静日勺人在面对突如其来日勺陌生人，会体现出什么热情呢？尤其他正在忙得团团转

日勺时候，更不会欢迎推销员打扰自己。他有也许对你所要推销的商品持不信任态度，也有也许

对你本人提高警惕。尽管是忽然日勺拜访，也要做到事先告知顾客，这样你日勺推销也好做得多，

销售成不成功就另当别论了，至少面谈比想像中顺利某些。

例如：选择访问对象后来邮寄广告，告知居民推销员什么时候来拜访；邮寄广告时与小手

册一起寄，上面写明“我是XX人寿保险企业此地区的负责人，名叫XX,近期将展开新心理

保险业务的促销活动，但愿得到诸位的支持，拜托各位了！“这样让顾客事先心里有个底，做

起事来也就稳妥某些了，不是吗？

发函后来时间拖得太长，顾客有也许遗忘，因此访问的时间，最佳不要超过四五日。也有

这样一种状况，虽然有的顾客收到了邮寄广告，连看都不看就扔进垃圾袋，但这种状况毕竟不

多，大多数人还是先看片段，理解大意后，再把它处理掉.这样的作法往往给顾客留这种印象：

“呀！这位推销员真不简朴，想得还挺周到的嘛！”一旦给顾客留下这样日勺印象，那么销售成

功的天秤就倾向你了。当然邮寄广告时，再加进印有相片的I名片的效果怎样呢？这就要让你来

猜了，怎么样？猜到了吗？有必要再拜访时，应告诉顾客详细日勺时间或打个，寄一张明信

片也并非不可行的！以上的一切都是让顾客做好心理准备，这种状况叫做打潜在消费者的主意。

保险的场所应注意不要急于对顾客说“这一切不为别的，为日勺就是让您参与保险，以免招

来麻烦！”这必然带来失败的恶运，此谓欲速则不达。

防止遭受拒绝的措施三：不分昼夜时持续拜访不是明智之举

保险行业里，曾经出现过诸多成功的推销员。他们在开拓保险业务的过程中，发明了无数

日勺神话，是透过不分昼夜H勺持续拜访，来感动顾客而发明的。保险业发展H勺初期阶段这种工作

方式得到不少顾客的欢心，会夸奖某人寿险企业的XX先生真努力并与之签订合约。但目前的

状况可就不一样样了，伴随生活节奏欧I加紧，每个人都为各自的事业而奔走，没有时间顾及他

人，因此推销员更多考虑对方日勺立场，选择最佳欧I时间，若稍微疏忽，会把所有努力化为泡

影。

防止遭受拒绝的措施四：传达拜访的目的

保险推销员日勺光顾，顾客大多已懂得其米意，推销员不阐明状况与想法，是没有销售经验

者的I行为。资深的I推销员应当向顾客明确地阐明其来意：“请加入保险，我是为此而来到此地”,

千万要记住啊！这一点非常重要。然后随便与对方话家常，旦对保险有关事宜，只字未提（只

提保险话题很有也许打碎计划），直到对方先提：“你来此地的目的究竟是什么呀？”这样算

是初战告捷了。这种状况下，顾客虽然懂得你的来意，但也有也许乐于接待你了

防止遭受拒绝的措施五：应把谢绝当作是“参与保险也无妨”的讯号

碰到立场强硬的顾客，对“请多关照，我是XX人寿保险企业的XX。”这种礼貌的开头

语也是效果甚微，甚至是闷不吭声口勺顾客，也有这种表面上看似拒绝，但也并不完全是的状况。

这种沉默的肢体语言，传达不出顾客内心日勺想法。面对这种尴尬场面，使推销员也陷入迷惘之

中，要是刚出道的推销员，很也许是找藉口立即逃离现场。采用这种手段H勺顾客看待起来最费

心，还不如断然拒绝日勺顾客。“顾客是上帝，由于您的关怀才会有我日勺成长……从这种意

义上来讲，反倒应当谢谢他们了，说一声“Thankyou!”这如同剑道同样，寻找机会找出袭

击对方的弱点。

因此，谢绝之词被认为是一种暗号，也就是“加入也无防，只是有一点力不从心而已。”

反复回味顾客的话意，这样初次拜访就不算白费了。

防止遭受拒绝的措施六：谢绝初次拜访，责任在于推销员身上

自我简介也做过了，脸孑.也不再陌生，拜访也做了，不过保险行业往往是简介归简介，面

熟归面熟，有100%〜99%场所虽以失败告终。但这不是顾客的责任，而是推销自己导致的。由

于顾客拒绝的前提是：保险推销员的到来，从而出现顾客拒绝推销员的现象。

第二点，无论状况怎样，只要给顾客留下美好的第一印象，也不会遭受拒绝。

从上一点可以归结，初次拜访失败日勺所有责任，在于推销员自己，这样既有助于推销员的

自我成长，也可以约束推销员日勺言行，根除为难顾客日勺现象，并使“讨厌H勺保险推销员”之类

H勺声音也随之减少。

防止遭受拒绝的措施七：虽是同样的谢绝之词，各自的意义有差异

例如：“可以参与诸多日勺保险吗？”像这样的言词可以理解为谢绝之词，也可以理解为真

正参与诸多保险，也也许是用反讽的语气来体现送客之意，或加入金额为1()0()万元日勺保险，

还是认为这个已经是相称可观的数字等，各自涵义迥然不一样。

因此，虽然碰到了谢绝之词，也有必要认真回味其真实的涵义，对症下药才是成功之道，

不多努力，就会付诸东流。

防止遭受拒绝的措施八：顾客一般都对送货推销持拒绝态度??这句话对推销商而言

是条金科玉律

只要将这一点铭记在心，对其他事物就不会受到太大冲击。做什么都可以接受谢绝之词，

心情就坦然多了，虽然真的受到挫折伤害，也不会严重到长期影响下去的。对顾客期望不要太

大，对顾客进行访问H勺经费预算，也要做得充足某些，假如初次访问遭拒绝，照样按计划进行

再次访问，直到最终争取到合约为止，事先做好最坏的I打算，并不意味着消极和失望。

防止遭受拒绝的措施九：理解顾客性格，并积极适应

近来的血型研究分析，阐明A型的人耐性强，B型人易发火。对推销员而言，尤其重要

的一点是，根据个人的长相和仪容来判断这个人是属于哪一种类型的人，以及他的性格特性怎

样等。初次碰到顾客时，因在短时间内无法对的判断，也不要紧，可以通过二三次访问，逐渐

理解对方的性格。下一环节呢？从理解顾客性格、气质基础上迎接顾客！当你面对日勺是性格急

躁的人会怎样？这时千万要小心？牢记别拖拖拉拉，回答流利才能得到顾客的欢心。

防止遭受拒绝的措施十：谢绝的原因诸多时候在于阐明的不好或局限性够所引起的

“没那么一回事，是顾客自己不想加入而拒绝日勺，除此之外，没有别的理由。”诸多推销

员也有也许这样提出反驳，不过实际上遭到拒绝口勺主线原因，在于阐明时不清晰或不完全所引

起叽

因此，推销员必须在不停地学习和磨炼当中，提高自己H勺推销技巧，才可以生存。可是绝

大多数推销员不从失败中吸取教训，总喜欢从客观上分析原因，认为：失败的原因在于顾客的

断然拒绝。因此多达八成的职工进入企业后，不到一年口勺时间，就提出辞呈而去，这成为保险

行业日勺独特现象。

防止遭受拒绝的措施十一：对自己企业的商品抱有绝对的信心

保险推销员在推销过程中会遭到无多次的挫折，在逆境中，保险推销员首先要肯定自己，

坚信自己所从事日勺事业绝对有助于社会。而诸多的机构，或企业内部发行的刊物上，常常可以

看到这样H勺消息：”……XX都市XX先生得到一亿元的保险金，偿还债务后来，由儿子继承

企业，因此从破产的境地中解救出来，也由于领到了3000万元日勺保险金，为贫困中挣扎日勺家

庭，重新带来了生机。……”

得到保险金协助n勺例子不计其数！说不定你所办理的业务当中，也有得到过保险金协助的

顾客呢！不过，每到之处都对保险持有怀疑的态度，就会使顾客自身丧失信心，果真那样，会

导致推销员丧失存在日勺意义，这种成果当然是滑稽可笑的。

从这一点上可以说保险是防止不测的商品，最重要的是推销员应抱有保险对社会而言是绝

对必要的I观点。

防止遭受拒绝的措施十二：不要对顾客的谢绝采用下面对抗

当碰到措词很剧烈的拒绝的时候，彼此用不顺耳的语言，互相袭击对方，进而演变成打架,

这种情形也常常发生。推销员心里应认为自己高人一等，不值得为了这种鸡毛蒜反日勺小事情，

而使顾客大发雷霆，只要你不说出这种想法，顾客是无从懂得你日勺想法的当顾客无理地看待

自己时，推销员应像慈祥的母亲看待自己的婴儿同样，没有必要站在相反立场上与客人争辩，

况且虽然你在争执中占了上风，也没有人会为你颁发优胜奖的。尚有一点须注意，虽然不做正

面对抗，但也不能瞧不起顾客，对那些有必要做出认真同答日勺拒绝或提问，要毫不踌躇予以答

复才行。

防止遭受拒绝的措施十三：不要给顾客有成为受害者的感受

有诸多时候顾客也许有上当受骗口勺感觉。如：听腻了保险商口勺过度劝诱；百忙之中也要不

只一次地接待推销员；迫不得已接受保险：由于熟人的简介，碍于情面而无法拒绝时；只顾一

种劲儿地被催促而勉强签约时；征询时如同石沉大海毫无音讯，冲动之下投保等等状况。

这并非由于得过保险金赔偿的顾客，远比投保者少而引起日勺。只不过仔细一想，这是一种

好现象，假如有那么多日勺加入者，都能领到保险赔偿金.那这个世界也无可救药，所到之处都

是不幸加悲伤，当然保险企业也就关门大吉了。现实生活中，诸多顾客议论纷纷地说：“保险

商为我们（顾客）做了什么好事呀！从我们身上赚取金钱，然后买繁华口勺黄金地段建高楼大厦”,

表达强烈地不满，因此穿梭在最前线的推销员，有必要变化顾客们的这种观念，做好保险企业

口勺宣传事务，提高保险企业的形象，并且尽心竭力，把顾客的被害者意识缩到最小程度。

防止遭受拒绝的措施十四：诸多谢绝只不过是表面现象

虽然顾客的谢绝不是处在巴甫洛夫所说的条件反射，不过，现实生活里确实存在着“保险

推销一顾客谢绝”日勺这种模式。因此诸多人认为加入保险比较值得，但出于人类小心谨慎的本

性，做出的反应往往是排斥，大概是采用“三十六计走为上策”的古人智慧方略吧！推销员应

当把握这些状况，认为顾客的谢绝只不过是表面现象向已，这样既可以鼓足勇气，也可以增强

信心。这一点对刚开始推销保险的推销员来说，尤为重要，一开始就认为顾客日勺谢绝是真心的,

那就等于自己给自己设置障碍。

防止遭受拒绝的措施十五：藐视谢绝，树立信心

不要因遭到谢绝而惊恐失措，也不能放任不理，要勇敢地面对现实。对推销员来说，挫折

是常有的事，要勇敢地面对现实，想尽措施，冲破难关，才是保险推销员应有日勺行为。

防止遭受拒绝的措施十六：对粗暴的拒绝，也不应担颤心惊，要坚决地处理困难

推销员必须要掌握怎样正视拒绝口勺问题，但只是掌握处理经典例子口勺措施还远远不够，必

须考虑好也许要面对的多种不一样状况，好比在战场上你绝不能来不及判断子弹飞来H勺方向。

因此，从平时就要多钻研应付顾客和处理困难的措施，重点在于虚心认真地学习。

防止遭受拒绝的（措施十七：尽量准备再次拜访

保险推销是为了提高业绩而奔走，要有做好几次访问的心理准备，不要急于求成，俗话说:

“欲速则不达！”要有长远准备，一次不成功，可以二次或者继续。不做再次拜访准备，只求

一次成功，或者认为没有时间进行那么多次访问，仅凭突击队员日勺精神，反而会事与愿违。时

间越紧迫越有必要分层逐渐地攻克。进行登门拜访销售之前，计划好至少要访问五次的准备。

偶尔也有只访问一次就谈妥合约日勺时候，虽然碰上了这种好机会，也可以做回礼访问，这样对

你是没有一点好处的，不是吗？

防止遭受拒绝的措施十八：为了阐明顾客整顿好有关资料

准备有关保险业务阐明的资料时，没必要故意标新立异，不要刻意追求比别家企业更有特

色的资料，只要可以清晰阐明日勺一般资料就可以。理由很简朴！保险业务不一样于土地或房地

产的I销售资料、旅行社日勺企业简介等，它不是采用视觉效果，来唤起顾客购置欲的商品。但不

是说保险企业的资料简朴即可。保险说究竟也是一种商品，有必要精心制作资料或保险事项阐

明书等，推销员访问时不仅要带上企业制作口勺资料，并且，也有必要准备自行设计制作的资料,

如此一来，效果会更好某些。

防止遭受的措施十九：认真倾听顾客提出的意见

交谈时，只有一方兴致勃勃地谈是不行的。有这样的一句话：能说会道像播音员那样，只

要一开口就口若悬河，滔滔不绝才能进入能干推销员的行列。不过遗憾的是，这样好口才不是

判断一位保险推销员与否优秀的原则，保险行业评判一位推销员与否优秀时，是看他与否很认

真地听取顾客的意见。换句话说，虽然你笨日勺像牛同样，也可以是一名很能干的推销员，何况

实际上很成功的保险推销员中，没有几位是擅长言辞日勺。

当然，什么也不说更是要不得欧I。要善于聆听，认真倾听以方所说日勺话后来，精确地把握

说话日勺涵义，然后，把那一点作为出口。斗牛士是用红布来激怒野牛，使其疯狂一乱蹦乱跳，

横冲真撞，直到累垮了后来，拿把刀刺进去，牛便倒在血泊中。优秀的拳击选手也是先让对方

攻打，认定对方消耗了不少体力后，开始发动猛攻，就很轻易击倒对手。人们都习惯于他人听

取自己的主张，并且对这样的行为，体现了极高日勺热情，相反地，谢绝的话也同样，没有一位

推销员乐意听到这种话。有位从事保险推销的朋友，曾经面对一位中年人，他时而赞扬时而认

真听取这位顾客日勺意见，最终使这位顾客得到满足。掌握好时机，偶尔加进某些中听的话，如

“噢，你说的意思我明白啦……请抽一支烟后再讲好吗？最终成果会怎么样呢？当然是水到渠

成了。

防止遭受拒绝的措施二十：处理拒绝时尽量简朴明了

顾客时拒绝会持续有很长的时间，但说服工作不能拖太久，简朴一点反而效果会更好。最

佳的I措施是投其所好，一味赞同顾客的观点与顾客日勺辩论，无论理由多么合法，内容言语用得

再华丽，顾客听了立即会翻脸不认人，使前面所做的努力前功尽弃。

按实际状况来说，那意味着你没有认真倾听顾客的谈话，这时只要体现出微弱的不满，顾

客一发出驱逐令，就会导致访问失败，不过一次日勺失败不要紧，起码也要为下一次日勺访问留有

余地，才是明智之举。

防止遭受拒绝的措施二十一：对付谢绝时也应注意行为举止

谢绝之意不仅用言语体现，并且从待人的态度上也很明显地体现出来。例如：

1.不接过推销员递出日勺名片

应付此类客户，不必体现出过于必恭必敬的态度，由于他们这时候旁若无人地继续做

着他们日勺事，推销员必须迅速地挣脱这种尴尬局面，做出抉择，年轻人面对这种场面

就不懂得怎样是好，继续把名片递过去呢？还是放在顾客的）办公桌匕或者是重新放

进去，不过不管怎么样都不能冒犯顾客，冲着顾客发泄或吵架是要不得口勺，由于顾客

是上帝，无论在什么状况下都要尊重顾客，这至多也只不过是对方表达拒绝口勺简朴方

式之一，不值得一位精明的推销员为此大动干戈。

2.从交谈开始时的I行动中，也可以体现出来

一边用交谈来应付推销员，一边心不在焉地左顾右盼，这是一种催促推销员早一点离

开的讯号。

3.体现出很繁忙H勺样子

重要体现为急匆匆忙地翻找办公臬上的公文，或者执笔书写，或者将本翻来覆去，

或认真地审批公文等，这也是一种很明显日勺体现谢绝之意日勺方式。在保险顾问当中为

数不少日勺人，对这些不屑一顾并继续推进自己的商谈计划，虽然这样做不是不可以，

不过成功的I机会几乎等于零，甚至也许产生不良影响。

4.肢体语言的体现

不停地一会儿昂首看钟，一会儿又低下头看手表，在肢体语言当中这是一种比较强烈

的拒绝行为，推销员要是面对此种状况，也许要提心吊胆地坐在一旁，等待顾客日勺驱

逐令。

5.忽视推销员日勺存在

顾客忽视推销员的存在，体现出对推销员不屑一顾的态度，重要的行为体现是在办公

室内，职工之间的互相交谈有关工作事宜，或者很专注地打等，虽然推销员与他

们搭话或试图理解状况，也不做任何反应，继续写他们日勺公文。

6.回避视线

不看推销员的眼睹，对推销员提出的问题敷衍了事地回答，体现出自己对保险业务亳

无爱好的态度。

7.装作什么都不懂得H勺态度

X.不看宣传资料

主线不看推销员递过去的资料，也不想接过来，虽然推销员打开送到他日勺前面，也会

将视线移开。这种态度也是强烈表达拒绝的方式。

9.出逐客令

这是肢体语言当中，表达拒绝H勺最强烈方式，如：“我用不着寿险人员的协助，请回

去！”甚至从背后推或拉出门外，虽然不存在什么安全问题，但真有这种状况发生，

会导致推销员日勺心理难于愈合日勺伤痕，不过胆怯这些事情的话，就很难在保险推销这

一行中站稳脚跟。

防止遭受拒绝的措施二十二：对于谢绝不做议论

有些推销员回到企业爱夸耀自己与顾客日勺争论，并让顾客哑口无言的状况，说什么“哇，

好兴奋呢！彻底地打败顾客啦，客人气得像哑巴吃黄莲，有苦都说不出来，这回一定要他加入！”

可是没过多久便败退下来，顾客拒绝实现承诺。在与顾客的争论中打败顾客怎么能获得保险业

绩呢？这样就也许伤及推销员的感情，不过确确实实地在实际销售上，你是一名失败者，没有

必要与顾客唇枪舌战，学学古代的商人，没有那种顺水推舟如“那就按客人的意思去办吧”的

商人本性，是无法销售成功的。

防止遭受拒绝的措施二十三：不要对谢绝急于做出瓜

有人遭到措词强烈的拒绝时，心急如焚地想予以反击，多数状况是过了一段时间事情仍很

难得到处理。谢绝的时候，连顾客自己也在不知不觉中产生对自我的不满，最佳是过一段时间，

等脑子清醒后来，再详细阐明也不迟。

防止遭受拒绝的措施二十四：以表达共鸣来做出反应

一般可以表达同情心，如：看待因孩子死亡制难过R勺母亲时，尽量体现出如自己孩子一般

日勺感情，“多么疼爱，注入心血养育的……”，以这样悲伤的态度表情等，表达对母亲的同情。

举个保险销售的例子如：客人说：“近来XX人寿保险企业口勺收款人来过，我们是规定每

月初交款，不过，这次莫名其妙地尚未到月初，就匆匆忙忙地请款，并且连话也不留一句就走

了，还说什么缺资金，因此提前向顾客借来用用而已，哈，多么好笑H勺籍口啊！保险商都是同

样的，加入保险之前，像情人一般关怀，顾客一旦加入后来，像上钩日勺鱼同样，只是随便逗弄

你们，XX人寿保险企业也与XX人寿保险企业同样”。这时推销员吃了一惊地道：“真是想

不到……（做出无法理解的神情）。虽不是我们的企业，但怎么说都同样是保险企业，我真感

到可耻，此后会加强与同行之间的联络，开始为杜绝这种不良现象而努力，还望您多多指教。”

背面轻轻地再加一句“要是我在场会给他一记耳光的。”这样避开顾客口勺不满，表达同情和共

鸣，开展保险推销也就顺利多了。

防止遭受拒绝的措施二十五：以多次反复的手段满足顾客

顾客说加入保险期限太长，因此不想加入。这时推销员说：“噢！您是在说期限很长是吗！

不过虽然时间长……这样地从顾客语句中的中心进行多次反复，让顾客认真听推销员的阐

明，并且也许对推销员怀有好感，先让顾客从心里上得到满足，若是顾客委托推销员什么事情

时，也可以反复强调来确认，这样既可以让顾客理解保险事项，也可以留下好印象。

防止遭受拒绝的措施二十六：谢绝与销售是难兄难弟

仅凭三寸不烂之舌，争取几百元收入的事业，只会局限住保险的销售。没有什么资金，要

是顺利地签了一张合约，就会得到一万元的现金是完全也许口勺事情，因此说遭受谢绝后来推销

员的体现，往往不应是泄气，无精打采，而是要有很强的毅力。

防止遭受拒绝的措施一十七：最佳体现的夸张某些

销售也算是一种演出，语言不是唯一H勺武器，可以采用美国人那样的手势，或者赞扬主人

家的天花板，也可以积极地迎合顾客，重要日勺是尽量夸张对方长处，这也是争取顾客的方略之

0

防止遭受拒绝的措施二十八：及时理解，并记录顾客的规定，尽量真诚地予以答复

人们都比较喜欢谈论成就事业的人，也有诸多人为到达事业的成功而苦思冥想。对于成功

口勺推销员而言，他们的成功原因，是从生活的细节中、顾客谢绝中分析顾客的规定是什么，搜

集顾客们的不一样意见，对于他们H勺疑问不敢怠慢，清清晰楚予以回答，这种态度可以称为诚

心诚意。不过尚有一种以协助顾客为己任，对拒绝加入保险日勺顾客不抱有偏见，同样地乐意协

助他们。

防止遭受拒绝的措施二十九：退一步，海阔天空

当面对顾客时，心里要有“发我薪水的是眼前这位顾客”的想法，你口勺体现就会自然地谦

虚了许多。虽然顾客无缘无端地向你发脾气，也要采用兼让态度，不要火上加油，谦虚、谦让

也是一种美德！

防止遭受拒绝的措施三十：不管对方谢绝的态度多么傲慢或蛮横无礼，还是要向对

方表达感谢他教导了自己诸多东西

这一点对从事其他事业的人来讲，简直是污辱人格，不过在推销行业中必须要这样做。你

的这种态度也会对这种大度量表达钦佩，认为：“他说了许多感谢的话，与以往的推销员不一

样样”，于是便对你留下了好印象，还使他加入保险。不过问题并非如此，虽然顾客不会因对

推销员有了一点好感，变化自己的立场加入保险行列，不过相比之卜，顾客会认为近期来过的

XX人寿保险企业的推销员可真有修养又懂礼貌（有也许忘掉名字，名片也也诧早不知放在哪

里），但当你有机会下次再访问时，顾客有也许比较热情地接待你，“哎呀！XX人寿保险企

业推销员吗？”商谈也比较轻易进行，一到谈判桌上，有经验的推销员便如鱼得水，得心应手,

可认为这次成功口勺访问划上完美的句点。不要忘掉，每当你访问没有获得新的进展时，尽量要

留下良好印象，以便为下次访问打下基础。

防止遭受拒绝的措施三十一：对于具有嘲讽意味的谢绝不要抱但愿

“噢！是保险企业啊！每天均有不知哪里来的保险企业推销员来打扰，我可不想加入哟，

由于我没有钱。”对这种使用权嘲讽语气的人，就用别的话题来应付，如“今天的天气可真晴

朗，夏季快来了，目前已开始热了起来！”留下一句道别后，另寻顾客为上策。

防止遭受拒绝的措施三十二：对顾客的恶言中伤也绝不生气

推销员生气就等于输了，俗话说：“锲而不舍，金石可镂。”在此想要劝说推销员的是：

千万要冷静处理问题，尤其是年轻轻的推销员，往往由于血气方刚，到了关键时候，控制不住

情绪，这时把剧烈的拒绝语当作耳边风，或是催眠曲就可以了，顾客享有拒绝的权利，只凭这

一点理由就已经足够了，不是吗？

防止遭受拒绝的措施三十三：对气冲冲而拒绝的顾客要采用默默倾听的方略

假如此时提问题便等于是火上浇油，因此要防止刺激顾客，什么话也不要说，等顾客慢慢

气消了后来，看准时机要转换别的话题，切勿说什么“那后来呢？怎么样了呢？”等话。

防止遭受拒绝的措施三十四：对语带客气的谢绝

对这种不会立即回答要加入或者不加入，只要体现不知所措或者不好意思拒绝他人的人，

推销员可以等着顾客H勺回答，他们是乐意合作日勺，虽然把话题渐渐引向保险问题，他们也会以

委婉H勺方式拒绝。

防止遭受拒绝的措施三十五：对拒绝加入保险却会问询保险业务的人

这种人是十足的目的顾客，能为这种人提供真正有效日勺情报，他们将会毫不踌躇地加入。

推销员首先要确认顾客想理解什么样日勺详细资料，回答顾客提出日勺问题，对于这种谢绝日勺最佳

武器是提供详细的资料，让他们重视，要把整顿好的资料准备充足。这种顾客，只要推销员做

恰当的阐明，虽然访问多次，也不会体现出厌烦的表情，因此推销员访问时没必要考虑太多。

防止遭受拒绝的措施三十六：对摆架子的人

有些顾客就是喜欢摆架子，无论哪一位推销员访问他们，一直是一副目中无人的样子，对

付这种要尽量迎合他们，当对方的话告一段落时，立即提出“成果会怎么样呢？能不能继续往

下说？”等问询式语气，来促使他们，满足于自己的权威，对于那些想想摆架子的人，任他们

发挥好了。对付这种顾客时，推销员不要使用“就是这样”之类的肯定语气，由于这种语气，

对他们神经系统来说就像一场大地震的刺激。

防止遭受拒绝的措施三十七：对付谢绝时最有效措施是诚实

漫画里常常有些主题是这样的I：不管世界变得怎样，不管黑暗邪恶的势力怎样侵略，最终

还是正义战胜邪恶，世界变得充斥光明。仔细想一想，这和销售相符合，如不要过度计较，面

对顾客叫谢绝，重视怎样给顾客留下好印象或怎样保障领客需要。想在短时间内获得成效，可

以透过多种人际关系花点经费，或者举行公关活动也可以获得预期效果。不过，要想在长期间

内，尤其是对付谢绝的时候，主线日勺处理措施是带着诚意，到处为顾客着想，协助处理顾客所

面临的困难，时刻保障顾客的利益才是最重要叽这种诚意原则与产业销售中的商家信用较为

相似。

怎样防止谢绝的场所

一一防止谢绝H勺14种最佳措施

防止拒绝的措施一：直接否认的措施

顾客举出诸多谢绝的理由，推销员可以理直气壮地说：“哎呀！先生，没有的事，绝对不

是那么一回事，我可以很确定地向你保证这一点”等语气来正面应付顾客。假如顾客说：“这

项商品的保费高，保障少，并且对投保人口勺条件也很苛刻，红利也少。”这时可以这样回敬一

句：“请顾客仔细研究后来再回答吧！目前的市面上，我们企业的商品最优惠.有15项赔偿H勺

保障业务，也只有我们企业一家才能做得到。”

当然，善良的话语也可以听得到：“近期来过日勺XX人寿保险企业日勺推销员说这个月加入

可以得到减免一种月保费n勺优惠，货企业与否也有优惠呢？”“没有这回事，根据财政部门公

布的有关法令规定，采用退何的手段招徒顾客，是被法律所严禁日勺。若别家那么做，将会违反

法律，我司可不能那么做。不过您若加入保险，可以享有周到日勺售后服务，不是只局限在一两

次的金钱优惠，而是享有整个投保期间的服务。”

直接否认法由于不考虑听者的情绪，只根据事实说实话，不管哪位顾客刚开始接解时会感

到有点委屈，甚至也许怒相向，斟酌不定主意，就算到期也来个对应不理。但假如顾客身为一

家之主，真的想给家庭组员多一份日勺安全感，就有必要驱散此种意识，认真地考虑保险问题。

例如：商谈保险时。顾客会说：“我对自己的I驾驶技术有绝对的自信，因此没必要加入什

么保险。”尚有一种是：“与其说慢慢考虑，还不如与太太商议的好。”虽然这种情形拒绝的

也许性会更高，不过你要说出：“最佳还是与太太商议吧！”

与太太商议一下是件很好H勺设想，由于保险与其他行业不一样，加入保险，是为了太太或

家族日勺事情，对他本人来说，从保险当中得不到什么益处，完全是属于自己身外日勺事情，因此,

能得到太太的支持也是需要考虑的问题.说真的，所有做妻子的人当中，没有一位会乐意自己

日勺丈夫身患疾病或者不幸身亡，太太们对这样的保险会体现出积极反对是可理解，并且很也许

竭力反对加入保险。所有的人都但愿自己的家庭组员可以健康、平安。做事力争顺利，可以享

有酒或烟，也可以打麻将，尽情地享有一番，勤奋地工作，同步加入保险等；所有的妻子们，

对拥挤的交通甚感恐惊，由于，他们H勺先生成天都穿梭于恶劣的交通环境之中，深怕自己先生

在途中出事故。

防止拒绝的措施二：对保险感到厌烦一一对付方略

说真日勺，喜欢保险的人，实际上很少，这样日勺情形，对我们这样勤务于保险行业日勺人来讲,

算是比较遗憾。况且，喜欢保险H勺人大部分是体弱多病者，或者是别有专心H勺人。那么，讨论

保险日勺原因与否在于保险自身呢？还是在保险费？要不就是推销员呢？

假如顾客的回答是真心话，可认为此作出阐明，回答时带有诚意，持续自己日勺话：“这些

保险措施都是为民众着想，让他们尽量地防止不稳定的生活。当一家的支柱在意外事故中不幸

身亡时，或老者因体力不支，而无法自己谋生时，为这些人伸出援救之手日勺制度就是人寿保险

企业”。

“当然，人的生命是不能用金钱替代於J,不过，在宝贵的生命中，为了生存，需要的不只

是爱情和精神，没有金钱做后盾是万万不行啊。当你老了后来无法工作时，或者生病时，为了

保住宝贵的生命，无论怎样也不能没有钱。在这里，也不能规定顾客喜欢保险，虽然多少有点

讨厌保险，但至少要理解保险可以怎样H勺协助人们！”顾客虽生气，不过最终还是觉得能辨别

是非、照章办事口勺推销员值得信赖。这种直接否认日勺说话方式，多少是有点过度，但不管怎么

说，这种措施确实能处理顾客的谢绝问题。

对那些或许是由于顾客的无知而带来的拒绝，或者是因误解而带来的拒绝，唱反调或单纯

地故意给推销员制造麻烦和难题而说出的拒绝来说，采用直接口勺否认会产生惊喜的处理效果。

但采用直接否认法也要注意防止过于严格的否认，只要运用几次就会给顾客带来不快乐，有也

许产生反效果。布•些顾客的性格是无法容忍推销员的这种态度，若是意想不到地从推销员那里

遭到否认，也许生气或者心怀不满，反过来抵制推销员，而把所有不满都发泄到推销员身上。

因此，虽不能一概而论，仍应观测后采用合适方略，至少要看清对方目前日勺精神状况或情绪之

后，分别运用合适方略。

防止拒绝的措施三：间接否认的措施

这一措施比较实在，也较有名，不仅合用于保险业务的推广，并且对所有商品日勺销售也可

以广泛应用。

这一方式的详细做法是首先对顾客的谢绝表达理解，“尽量地按照顾客口勺意思”回答问题。

就是指无论状况与事实多么不符合，一味肯定顾客，逐渐引导走向“不过客人不是说好了……”

H勺方向。

举二三个例子：“顾客说已经加入保险了，虽说有了最低程度的J风险保障，不过目前是保

险行业的I时代，有诸多新的险种，用此前加入的险种来换一项新日勺险种！”推销员可以这样劝

说顾客。

“噢，有30倍的赔偿，不过保费偏高了点，怎么会这样呢？目前的月薪是……”顾客这

样自言自语时，保险从业人员要运用进机地做阐明：“足啊，跟您所说的同样，保费确实是高

了一点，不过俗话说‘廉价没好货'，保险业务也是同样日勺，保险金高，相对地保障也多呀！

加入这一项保险可说是加入了终身养老保险。”

防止拒绝的措施四：责问的措施

首先要论述H勺是“请阐明一下，为何会对这保险有疑问呢？”等方式向顾客提起反问，还

可以说：“由于我本人不太聪颖，对您刚刚听说的一直不太理解”等，或许可以得到顾客谢绝

日勺原因。

尚有，业务人员工试着存着顾客说话，“XX先生想这样说是吧！"、“XX先生有什么

话要说的吗？”也可以这样相反地提出责问来确认，根据对方的态度深入地探求。

“有无可以证明日勺资料？”或“哪家企业的销售员那么讲时？”或“那不过是传言，不是

XX先生时亲身体验吧？”等方式提出责问，当顾客说：“再给我一点时间，让我好好考虑一

下。”以这种客气谢绝时，可以这样说：“给您时间考虑是可以的呀！不过还需要想什么呢？”

“目前加入保险是有些不以便”、“上次买钢琴的贷款也尚未付清呢！”、“那么说钢琴

贷款期限结束后来就答应加入了？”这样追迫客人，这时若是位不想加入H勺人，就会说出详细

理由，通过多种不一样手段，明确地体现不加入保险日勺原因。懂得了原因后来，针对这一点可

以进行适合日勺销售。

这种责问不仅是透过向顾客提出的责问，理解其拒绝的真实原因，并且也不会对顾客产生

任何心理压力。责问法有这样明显的特点，在实际运用中，语气上要稍微注意某些，就能获得

很好口勺效果，平时对这种措施有了深入研究，在实际销售当中会帮你不少口勺忙。

防止拒绝的措施五：装模作样的措施

这是一种装傻的措施，无论顾客怎样清晰地体现了拒绝之意，做推销员的都装做没有听到。

有这样的说法，在老年人身上比较普遍，那就是老年人在交谈当中，对自己不好的就装作没听

清晰，但一对自己有益日勺声音，哪怕声音再小也能听得到。推销员采用日勺方略也与之相似，推

销员们忽视拒绝之辞或否认拒绝，在