韩都衣舍网络营销对我国中小型企业的启示

韩都衣舍网络营销对我国中小型企业的启示中文摘要大数据时代下，利用互联网实现产品的生产、推广、到最终完成销售是一种新型的营销模式网络营销。这种模式适合现代社会的发展，符合大多数年轻人的消费习惯和新一代的消费模式，因为它的优势巨大、传播范围广、传播速度快、成本低，适应了企业的发展，从而很多企业选择网络营销这个平台。传统营销在人类社会发展中扮演着重要角色，在有形商场中，人们对于产品的质量、价格等都比较敏感，所以在有形市场中，传统营销方式起着绝对主导作用，这种作用是无可替代的。不管以后市场发生什么样的变化，企业营销的目的终究是一样的，都是尽一切努力利用所有能用的方法来发掘和甚至创造消费需求和潜的在需求。本文研究的意义在于探究网络营销和传统营销之间的优势，劣势后进行对比，进而找出传统营销和网络营销的区别在哪里，对未来研究二者区别有一定的借鉴意义。关键词：中小型企业；网络营销；探讨目录TOC\o"1-3"\h\u1244一、网络营销的定义及特点 415731（一）网络营销的定义 418777（二）网络营销的特点 4214631.资源整合性 4318012.市场全球性 4297483.成本低廉性 478894.经济性 4300805.超前胜 58486.个性化 59210二、网络营销的优势 错误!未定义书签。9369（一）降低成本 错误!未定义书签。30739（二）扩展营销渠道 错误!未定义书签。17937（三）互动即时的双向沟通 错误!未定义书签。27017（四）内容更丰富 错误!未定义书签。25273三、韩都衣舍网络营销 526767（一）网店营销手段低效 528241（二）网店营销理念落后 55359（三）网店产品同质化严重 616470（四）网店营销人才匮乏 619341四、中小企业网络营销的策略 818（一）建立良好的营销氛围和理念 89398（二）创新型战略营销 825118（三）主张产品不断创新 94632（四）加强人才队伍建设 1019205参考文献 11一、网络营销的定义及特点（一）网络营销的定义“网络营销”（OnlineMarketing或E-Marketing）与目前许多新兴的学科类似，到现在为止，行业内并没有一个统一的、公认的定义。总得来说，就是为达到市场推广目的，借助互联网手段的营销方式，可以看作是传统营销借助互联网的网络环境，在一个新的环境下发展和应用的衍生。网络营销有别于传统营销原因在于:一方面互联网技术的发展应用，另一方面是消费者的需求差异以及个体不同。在某些方面上，传统营销理论己经无法应用于网络营销的发展与演化。理解与领会网络营销理论，既需要落脚于传统营销基点，还需要着眼于互联网进步的各个角度，并且要求将消费者的个性化要求放在重要的位置。（二）网络营销的特点1.资源整合性网络营销是以互联网为平台，通过互联网对产品营销手段、营销方法进行整合，可以使企业尽快了解消费者的需求，而更好的设计产品、规划营销方向和协调实施营销策略。同时在开展网络营销时，企业也应注意和避免渠道太丰富而产生的消极影响（包括有形与无形的影响）。2.市场全球性互联网的联通性以及开放性特征使得网络营销的发展呈现全球性态势。网络营销过程中，产品与目标客户都是无国界的、全球的，所以市场地域更广，市场需求更丰富，企业营销时机非常广阔。借助网络实现各地域，各时间点为世界各地的顾客提供产品和服务。3.成本低廉性网络营销与传统营销相比，可以不计人工与广告的成本，而且影响面广，沟通更便利，修改更灵活，从而使企业极大的降低运营成本。4.经济性网络营销借助互联网的优势，给多样的的产品以多彩的包装并经由多媒体快速传播出去。这种超文本的形式更形象、更生动，顾客可以全方位的了解产品，快速寻找到自己的需求，通过互联网可大大提高对顾客的影响力。通过便捷的互联网，企业和顾客将不受任何时间或空间的制约，企业更容易准确的掌握客户需求和心态，引导培养消费者。5.超前胜随着互联网的快速发展，在产品发布与促销、营销渠道、电子交易以及市场数据分析等功能上，互联网给网络营销提供更快速更前卫的方法。6.个性化市场以顾客的需求为主导，顾客可以在全球市场上搜寻适合自己个性与特点的产品，不受地域与时间限制，在消费者越来越注重产品与性能的前期下，网络营销可以在一定程度上更好的满足客户需求。二、中小企网络营销的困境尽管韩都衣舍现在取得了令人瞩目的成绩，成为了服装电商行业的领军者，但是网店对的营销方面还是存在一定的问题的，运营方式、品牌理念、服饰设计的缺点都比明显，如果不制定出相应的策略，将来必然会影响网店的长远发展。（一）网店营销手段低效在现在各种服装广告让客户眼花缭乱的情况下，没有新意的营销手段是很难吸引到客户的目光的。目前企业用的策略第一是频繁广告轰炸，提及品牌人们第一个想到做广告。为了提升销量，想利用广告来吸引客户，然后现实总是残酷的。现如今广告轰炸的营销效果对客户越来越没有效果。在这种情况下，广告营销屡屡不见效果，这也是韩都衣舍广告营销效果不断走低的重要原因，虽然广告的支出不断上升，但是却没有拉动销量；二是在服务营销、口碑营销、文化营销等方面，韩都衣舍还没有意识到这些新的营销手段的重要性，也还未掌握这些营销手段的技巧性，所以营销的工作受到了影响。三是在其他手段上有一定的缺点，运营策略上还有有许多互联网特点，但是在新媒体比如微信、微博上，韩都衣舍还是没有合适策略和工具，在新媒体比较发达的情况下，新媒体不能充分发挥其效果是很容易影响网店的营销效果。（二）网店营销理念落后营销理念落后是韩都衣舍营销方面存在的一个比较大的问题，在所有的员工不能做到树立正确的营销理念的情况下，导致在网络营销理念方面要么是误入歧途，要么是流于形式，这些都严重影响了网店营销的效果。在网店营销方面主要有一下几个转变：一是从以企业为中心的营销转变为以用户体验作为中心的营销，对于客户来说，网购的体验很重要，因此在网络营销中只有让客户有更好的体验，才能提升客户的忠诚度。二企业在策略上必须有创新意识，不能一成不变，通过其他方式用较小的成本获得更大的营销效果。三是从关注产品价格、质量、功能的营销向关注产品服务、情感、品牌的营销转变，企业只有将营销重点转为产品服务、品牌等方面才能提升产品与客户之间的共鸣，才能提升客户忠诚度。四是从单方面的营销向双方的营销的转变，企业不能只是把产品推送给客户，更要接受客户的反馈，这样才能产生良好的互动。五是从以销售为中心的营销转变为以客户需求为中心，企业应该尽量满足客户的合理需求，这样产品的销售才能完成。（三）网店产品同质化严重在韩都衣舍网店营销方面，网店产品同质化严重是一个比较大的问题，作为营销的重要角色，只有产品特点、产品设计、产品质量等只有做到独树一帜，营销活动才能有坚实的后盾，不然只会导致网店营销丢失掉坚实的支持。韩都衣舍身处服装行业，这一行业本身就是同质化比较严重，公司也同时陷入这一困境，一方面是竞争对手的抄袭，在韩都衣舍上市以来，很多竞争对手都相继开始模仿韩都衣舍的款式，并且还低价销售，这是一个比较严峻的问题，还有一方面就是韩都衣舍本身的创新能力不够，在公司的设计团队不断强大的情况下，设计能力也有了很大跨度的提升但是原创设计却依然比较滞后，在原创设计方面也有很多模仿韩版服饰。如果韩都衣舍不能用与众不同来吸引客户，便会很容易陷入行业中的价格方面的竞争，这样长久以后便会威胁到网店稍微发展，其实产品同质化还有一个很重要的原因就是面料的选择，如果产品能够在面料上做到独树一帜也会受到不错的效果。但是现状是公司并不生产面料，而是有什么便用什么，这样便很难在这一方面超越竞争对手。目前客户的需求逐渐趋于个性化与多元化，产品的同质化带来的影响即使很多客户被分流到其他的竞争对手那边，还有就是产品销售不出去被堆积在仓库，同时还很可能导致网店陷进价格竞争层面，这样很容易影响网店的发展。（四）网店营销人才匮乏网店营销人员的缺乏或者营销人员的专业知识不足，会很难做好网店的营销工作。网店营销作为一项需要网络营销方面的知识和网店营销的思维的工作，其对于营销人员的考量还是比较高的，网店营销由于传统的线下销售有着一定的区别，所以韩都衣舍若是没有一支老练成熟、数量充沛的网络营销人才队伍定会影响其网络营销的效果。近些年韩都衣舍一直在不断的吸纳、招揽高素质全专业的人才，但由于国内的电子商务的发展速度过快，而导致整个网店营销的人才比较缺乏，在加上其他网店之间在网络营销方面的争夺人才，这使韩都衣舍挖掘人才之路雪上加霜。这便影响了企业的营销效果，加大了营销的风险。目前公司的部分营销人员在岗位上普遍存在着缺乏专业的知识技能以及经验，并且无法胜任该项工作，这样他们便很难在该岗位上很好的展开工作，在这种情况下导致营销的效果大打折扣。而且在营销人才的发展空间、薪酬待遇等方面，韩都衣舍与其他的同行业网店相比并没有自身的优势，这很容易导致优秀营销人人才的流失，还让企业很难吸引到更多的优秀人才，这些都加剧了网店的营销人才的短缺。四、韩都衣舍网络营销分析韩都衣舍是一家以时尚为主流的网络服装品牌，提供高品质高质量的服饰。经过多年的发展该公司已经成为了我国互联网快时尚品牌的第一位。企业主要的部门有产销中心、大客户部、渠道部、供应链部，旗下10多个独立品牌和两千多员工，其中包含男装品牌AMH、女装品牌HSTYLE、童装品牌MiniZaru，其都有着自己的一个定位便形成了多元化的架构以及管理平台，由不同年龄段、不同群体组成的品牌也拓展两人公司的目标客户群体。从公司的经营业绩不不断提升我们也可以看出确实是取得了不错的营销效果。在公司的营销策略方面，本文分别从产品价格、产品策略、产品促销等方面进行探讨。首先是从产品价格来看，该公司产品的价格大部分比较亲民，价格一般在100到500之间，在女装领域属于中档产品。其次企业的特点就是时尚与潮流，商品当季售罄率基本上都保持在90%左右。在促销方面，公司经常性的会有不同程度、不同名目的促销活动，主要是在节庆时的促销活动，包括三把女生节、京东618、双十一、双十二等等，同时公司为提高知名度建立推广联盟，购买所搜排名，还在京东、天猫各个电商平台投入较大的资源，获得检索、直通车、首页广告等。五、中小企业网络营销的策略（一）建立良好的营销氛围和理念在网络营销这一领域，理念的确立最先要考虑的。一旦树立了正确的网络销售理念，那么在这个行业发展将会得到强而有力的支撑，为今后工作的开发打下了基础。营销理念决定公司的营销活动，方向对了，韩都衣舍的营销活动可以高效的进行。针对韩都衣舍目前的营销状况来看仍然停留在4P阶段。要想从4P理念过渡到4C理念，那么就必须结合客户的要求来进行一系列的营销方案的策划和营销活动的实施，韩都衣舍必须将客户的要求作为企业的最高准则，才能确保客户可以积极响应公司的相关营销活动，同时固定客户还会发展出更多的潜在客户。不仅如此，韩都衣舍需要在充分理解网络营销深层次的理论的同时，更要有自主创新、人文关怀、市场细分等营销方面的新型理念，在针对市场进行细分的基础上，深入分析细分人群的需求，通过市场营销相关活动获得市场的情感文化需求，同时通过营销创新活动尽可能让员工们在工作中开展有意识的营销行为，推动动态营销不断向前发展。（二）创新型战略营销在4C营销理论中，沟通策略的关键在于创新营销方式，产品营销不局限于单方面向消费者出售产品和传播产品信息，且需要和消费者之间建立起向家庭般的沟通方式，根据和客户的沟通建立起共同利益关系，实现两个各自目标的平衡。企业做到回访客户，与消费者之间沟通做到各种信息都可以交换，让我们可以提高客户对韩都衣舍品牌的忠诚度，例如，韩都衣舍可以发挥电子商务方面的优势设立相关论坛，打造一个企业和客户可以随时自由沟交流的免费平台。公司还要在此基础上多成立一定数量的沟通渠道，使客户和企业之间形成良好的沟通关系，通过这样的交流改善企业和消费者间的信息不对称问题，实现营销效果的提高。在沟通渠道上，需要特别设置员工负责和客户沟通，选择拥有良好的沟通能力的员工，向客户获得各种问题并及时给出答案，从而增强客户的韩都衣舍的青睐和信任。以这些新的营销手段为动力，推动整个营销创新，获得最大化推广营销的效果。企业学习外企成功案例，积极鼓励员工开展研发创新工作，提供良好氛围，营销创新工作的重要性在于其进一步提升身体营销手段，关键是在于克服营销等于广告，广告是花钱推广这样的种种误解，在具体的营销手段方面，韩都衣舍的营销手段创新的关键在于以下几点方面：一是利用口碑营销这个手段，口碑营销是靠客户的口口相传相来加强韩都衣舍产品的客户品牌忠诚度，口碑营销是网店营销的重要组成部分，其营销效果在市场上发挥着重要的作用，所以企业应注重营销手段的使用，注重客户信誉，打造产品和服务论坛，为客户交流产品、服务体验提供一个平台。客户名誉营销售本质上是要重视客户的产品或服务体验，广告营销将适当削减投资减少这些资源给客户的实际使用，带来良好的客户体验，以确保产品在客户群体形成良好的信誉。三，当消费者对新产物本身提不起兴趣的额时候，只有主流的社会影响都可引起消费者的关注，因此在客户的一些重大事件的帮助下营销往往可以获得更好的效果。从搜索中在营销点之间找到并实现营销衔接，有针对性的营销。举个例子，各种节日中，比如情人节，圣诞节节等，开展丰富多彩的活动营销活动，会赢得更多的关注。四要注意文化营销手段的运用，文化营销是以目标市场为主身体文化，要精炼满足目标消费群体和隐性文化，使消费者在使用中企业产品过程感受文化，是提高满意度的基本营销模式。（三）主张产品不断创新简单地说产品创新就是对固有产品进行功能层面的调整或者开发新的产品，来满足不断变化的客户需求的一个过程。产品创新中的全部创新或者是改进创新者两种模式，全部创新是指产品的原理、技术、用途等有现有的产品有着明显的不同之处，而改进创新则是不太改动产品技术原理，在需求拉动或者技术变革时对产品的某些功能进行延伸。产品创新又有两种途径，包括模仿创新与率先创新，模仿创新是指在已有的创新者的技术和产品的基础之上，进行模仿并优化部分功能的设计。而率先创新则是企业通过自己的女里在某些概念或者是技术方面有一定的突破，并把创新的概念与技术转化到商品之上进行市场展开。韩都衣舍的产品创新一般来说都是改进创新。建立专门的市场调研人员研究公众对于服装产品的各种需求并将公众的需求转化为产品创新，设计新的产品满足公众的需求，并及时了解市场上的新动向及时吸取成功产品的创新技术以及经验，确保自身的产品的差异化。产品功能与设计要与竞争对手有一定的额区别才能分别开来，产品创新要以需求为导向，这样才能够做到同一产品有不同价格的冲突。一方面，韩都衣舍在具体创新内容上要做到面料的采用上进行创新，可以对已有的面料进行功能上的一些调整或者采用一些市场没有使用的新的面料。举个例子，如果将免烫免洗这些功能材料引用到服装的生产当中去，是否会让客户有很好的用户体验，更能满足客户的需求。在另一方面，韩都衣舍应在衣服的款式上有创新，对于女性来说，她们对于衣服的时尚元素、、内涵文化等因素的追求要远远高于衣服的基本功能，所以韩都衣舍不仅仅是只从衣服的材料选择和外形设计，都要考虑到女性对于衣服的个性特征和身份认证，只有这样先满足客户的各方面的需求，才能让客户认同你的产品。最后还有一个就是韩都衣舍要紧跟市场的潮流，及时把握住时尚元素，并把时尚元素运营到衣服中去，举个例子，公司在确定流行元素是必须要把握好色彩的运用，明确流行的趋势。产品创新的主要目的是要创造价值，incident在创新产品时应注意风险的控制和收益的评估，产品的创新要整理分析好客户的信息，乐乎信息分析时产品创新的基础性工作，为以后的企业经营管理以及网络营销提供了最真实的资料。溶蚀产品的创新应该发挥员工的激励作用，只有充分利用员工，激发出他们的积极性与创新意识才能够保证企业的活力。韩都衣舍需要完善客户的基本信息，构建一个客户数据可，并将性格爱好、消费模式、文化程度、收入水平等项目都列入其中。企业想要更好的利用客户的信息资源就必须设立专门的客户维护岗位，有专门的人员来进行客户信息分析，使用合理的分析方法和软件。企业要很好的利用上大数据，才能把握好客户的需求以及需要的服务，这样企业再进行客户营销策略调整的时候，便可以以此为依据，这样便可以为自己在行业竞争中赢取更多的优势。（四）加强人才队伍建设在4C营销理论当中，营销不能只考虑到企业的方便而忽略客户的方便，营销需要为客户提供便捷的购物体验并且充分考虑顾客的方便。韩都衣舍只有为客户提供更加完善的售前、售后服务，这样客户才能买的放心用的放心，也就没必要话更多的时间去对比去咨询，也只有这样客户才会有回购的意向。子啊导购方面，网店人员需要从细节出发，为了让客户感觉便利必须得给客户一个满意的服务体验。而想要提供更加优质的服务，韩都衣舍就必须得建立一支专业的人才团队，这也是韩都衣舍的当务之急，考虑到目前网店营销专业人员的匮乏，在引进人才时，韩都衣舍应高度重视这个问题，充分认识营销人才的重要性，韩都衣舍想要吸引更多的人才就必须提高自身的薪资待遇并且提供良好的发展空间，并且以复合型、技能型、实战型人才为重点，以打造网店营销的人才队伍为目标。还做到宁缺毋滥，不能因为人才的短缺就拉低自身的门槛。这要求韩都衣舍要制定合理的招聘标准，首先要做好工作岗位分析形成工作说明书，并指出岗位所需的比较重要的特征来进行招聘，这样才能保证企业找到合适的人才，才能够在岗位生充分发挥自己的作用，更好的发展客户的营销。韩都衣舍还应该使用有效的招人方式