2024年药品销售工作心得体会（共3篇）

2024年药品销售工作心得体会（共3篇）

第1篇：药品销售心得体会

药品销售心q导体会

从事药品销售十余年来，我的感受许多，我觉得,在销售工作中，勤奋踏实的看法是必需的，

方法和技巧是重要的，志气和胆识同样不行或缺，坚持究竟的毅力更不容忽视，只有把这几样都

做好，才能获得胜利，即‘勤奋+方法+客户的利益+专注:胜利。"

有了勤奋踏实的看法我就多用业余时间学习有关药品的学问和公司相关药品的价格、规格。

这样，在给客户介绍药品时我就游刃有余了，不用一边翻本子一边介绍。正是因为我对药品学问

的熟识，我渐渐赢得了客户的信任，同时，我时刻记住”顾客是上帝”这句话，不管顾客须要的

多还是少，我都能刚好为顾客送去药品。另外，正因为我对药品很了解，所以在药店售药时，我

能依据顾客的病情为他们介绍合适的药品，使他们早日康复，这样为我赢得了肯定的顾客。

另外，不同的人有不同的性格，由于顾客群的不同，一些单体店的须要也不相同。这样，在

推销之前，我先具体了解每个店的状况和须要，然后再给他们介绍价格适合的药品，这样，客户

就越来越多了。

多年的药品销售工作让我深切地相识到了胆识志气、方法技巧与胜利的关系。假如缺乏志气

胆识与你的客户接触，没有对口的方法与客户沟通，为陪户只会离你越来越远，胜利也就遥遥无

期。正是有了志气，所以我敢于去开拓市场，开发市场。同时，我也懂得了做事肯定要专注。做

医药销售时，假如到一个医院后都认为有难度，找不到突破口，自己渐渐放弃，到最终只能是被

淘汰。但是，万事开头难，假如总是半途而废，到哪一家公司可能有很大的发展呢？所以，我认

为，不管干什么，都应当专注做事，只要认准了一个客户，多与他们联系，用你的真诚、耐性去

打动他，渐渐地，他们就会尝试接受你的产品，从而成为你的固定客户。

以上就是我从事药品销售以来的体会，信任我的这些，％导会帮助我在以后的销售工作中越做

越好。

第2篇：工作心得体会药品销售服务心得体会

药品销售服务心得体会

药品销售人员在药品流通中扮演着重要的角色。下面是为大家整理的药品销售服务心得体会，

供你参考!药品销售服务心得体会篇1高校的生活已接近尾声，我们也体验了实习生活。作为一

个刚踏入社会的实习生，面对社会的现实，我不得不承认在实习过程中，我们不仅仅须要的是个

人素养、肯定的专业学问、同时我们还须要具备肯定的人际关系。实习是步入社会前的预演，允

许犯错而且给你足够的机会改正;但真正踏入社会后，没人会宽恕你，犯错的代价往往是失去工

作。对于我这个始终在学校呆着毫无社会阅历的学生来说生疏的环境让我很是担心。特别幸运,

我所到的公司，遇到的每一位老师赐予我最真实的帮助，宽容我的过失，甚至不仅帮我改正，更

赐予激励。我把自己当作团队的一员真实地感受到相互协作完成工作的欢乐。从实习的第一天，

我便做起了记录，将发生的点点滴滴登记来，这将是我人生当中的一道亮丽的风景线，它赐予了

我多方面的学问，例如人际交往、对待上司的应有看法、对本工作的看法。

实习的第一天，我们在组长的带领下来到了华东医药集团五丰制药厂，首先我们在顾老师的

带领下参观了这个小型的药厂的生产车间，带我们生产车间看一下生产流程。要想进入车间内必

需经过很多关卡。步就是更衣室，我进去换上特地的工作服，然后在进入下一个房间，就是一般

区，最终才能进入生产车间，而车间里面也是一个一个的相通的房间，每进入不同的车间也都得

经过两道门杀菌

后才能真正进入到生产线。在参观的过程中,顾老师依具体的介绍各个部门的工作职能，以

及各个设备的运转功能。了解到了糖衣的制作、压片等各方面的机械操作，参观后，我们各自到

了自己的实习岗位，顾老师把我安排到了生产车间的外包装，一起先我很不能适应，甚至我觉得

有点不乐意，我心中想，我学习的是销售学问，我应当去销售部门学习他们的接待礼仪以及人际

关系沟通与处理，对于外包装，我认为极其简洁，为什么要我们高校生来从事这个岗位，这个岗

位在我印象中只要是T殳的工人不管小学毕业还是初中中学毕业甚至没读过书的都可以胜任。

我有点消极，一起先对于这份实习岗位我看法平平，我想过段时间再转去销售部门。

但是经过两个星期的体验，我发觉，原来这外包装也是一门工艺，它须要我们有着效率的同

时保证质量，做到又快又好。一起先接触这个外包装，我的速度很慢，也存在着一些包装问题，

起先发觉原来这也是一个不易的工作。看着四周工厂阿姨那敏捷的双手将颗粒状、片状、胶囊状

的药物娴熟的分装与外包装，有着惊异，看那娴熟的过程，我也起先学着学习他们，但总是没能

赶上她们。工厂阿姨笑话说，我们实习生3个可能都抵不上一个速度快的阿姨，我们起先变得

很压抑，经过一段时间的比较，我们发觉了一个不好的事实，那就是我们三个真的抵不上一个讲

究效率的阿姨，经过一段时间的比拼，我们还处于下风，随着时间的推移，看着对面阿姨的包装，

我们简直傻眼了。接近一天的最终时段，已经3点多了，离下班还有1小时半，看着我们疲惫

的自己，看着动作速度不减的阿姨，我们承认了自己的问题，就这样在比较的过程中，我们发觉

了不是学历高就能做好每件事情，它须要的不仅仅是学问，它更须要的是时间的积累与娴熟程®。

我起先想要好好对待这份实习岗位，因为现在我觉得原来这么一个不起眼的小工作，一道小

程序，也须要那么多的时间积累与阅历去对待它,和工厂阿姨的沟通，我们了解到他们在这个工

厂已经是以几十年来计算，他们有从17岁就进去这个工厂里面，她们将自己的青春全部奉献与

它，使得自己成为这个小药厂的一部分、一成员，她们俨然已经成为这个工厂的骨干，而我们或

许就是这个工厂新注入的血液，须要靠我们共同去酷爱这份这个工厂和这分看似简洁的这个岗位,

从阿姨们口中，我们也知道这个小型工厂的大致经验，它从一个国有企业过渡到私有企业。而这

些奉献青春与它的工人么，和它一样共同经验着，陪伴着，只为这一份酷爱。几天的包装工作下

来，好像我们还没有驾驭到它的窍门，因为连续几天的比较，我们照旧没能超越她们的速度，她

们照旧那么谈天谈低，刃呼却还是那么灵活。接连的几天，我们实习生还是实行分工合作，似乎

找不到真正的客户，导致自己的业绩提升不上，业绩少的可怜，不堪入目，无地自容。看着市场

激烈竞争和市场的千变万化，自己有时措手不及，有时手足无措，有时郁闷心烦，看着各厂家更

新方法和见机行事，发觉巨己有许多许多的不足。四月份，四个医药公司调货状况不佳啊总的算

起来是一万多啊，广东八方医药公司串货有3千多，广东康民医药

公司和广东慧恒医药公司销售不多，主要是没有好好跟进终端，主要心思放到阳春一片天，

四月后期领导交接，带来工作新活力和新希望，新的曙光，新的旅程!在这里的操作模式是自己

下去，没有跟着医药公司的车下去，虽然可借着他们的优势，但是没有足够的时间和送货员与客

户的关系不熟，难订货，跟车下去费用高，效率低，成果小，收获少!广东一片天主要是药房，

而对我的药，药房难消，药房卖药多配药少的趋势让自己难以置信，不容置疑的效果，对于处方

药来说药房不是生命，卫生站和诊所才是我们的最大的市场和注入市场的活力，才是我销售的最

大市场。广东八方医药公司主要做卫生站,卫生院和诊所这一块，八方的发展模式正是我们发展

的有力对象,符合我们的发展，在八方我的冲剂买的很好（利巴韦林，阿奇霉素颗粒等）,每个月

能销售五六百盒，客户要货量也大（省、市、区、县）场竞争激烈,对于这块市场难以置信，

广东慧恒和广东康民医药公司同类品种多，医药公司多，客户的忠诚度低，开票员和业务员做了

工作，销售成长速度依旧不快，主要是没有好好跟进客户和自己下去终端少。

五月份，新的领导过来带来新的操作方法，效果很大，收获许多，市场起效快，发生天翻地

覆的改变，从一万多市场做到三万多，翻了一番。主要是自己下去拉单和探望客户，一个镇就可

以四五千的销量，在阳春作试点的效果大，广东一片天是我们重点医药公司，这个月就做了将近

两万的销量。看着领导灵敏思维和敏锐视察市场动力注入市场新活力，赢取新的战果!现在很农

村合作医疗，一村一站或一村多站的定点卫生站，是我们最新最好最大的客户群体，抓住重点不

放，抓住新市场不放，促进销售量增长。发觉新的市场的同时还有改进了那种陈旧的拉单方法,

拉单技术，经过公司的栽培我快速

成长起来，方法敏捷起来，每天销量大增，有时自己也不行想象的销量，出乎意料的感到欣

慰惊喜的销量。

五月既是欣喜的又是郁闷的。错误开了一场失败的会议，让我大失所望，痛彻心扉。和仁和

一起开，虽然品种不多但是都是广告品种，订货量高，开会的客户大部分都是药店，会前没有探

望客户，没有做好宣扬啊。所以没有开胜利！四月五月依旧是轻轻走了，留下的我依旧在辛勤的

工作，依旧在努力,在奋斗，在拼搏。六月是我艰辛的岁月，我要把阳春的每个乡镇都跑透，好

好把一（省、市、区、县）场做强做大，自己有了摩才W车了把每个角落的客户都得开发，不放过

一线的机会和市场，有了目标才会发展，有了动力才会进步!恒久不能遗忘粤西的一样口号：今

日我是带着美妙的向往为开发粤西走进来，明天我要带着胜利的喜悦;为创建业绩走出去!努力，

努力，再努力！！粤西的兄弟姐妹，你我的努力是我们共同的欢乐，在领导细心指引下，打开属

于我们的粤西，做强我们粤西的市场，为你我的志向奋斗吧！！药品销售服务心得体会篇3从事

药品销售十余年来，我的感受许多，我觉得，在销售工作中，勤奋踏实的看法是必需的，方法和

技巧是重要的，志气和胆识同样不行或缺，坚持究竟的毅力更不容忽视，只有把这几样都做好,

才能获得胜利，即勤奋+方法+客户的利益+专注=胜利。

有了勤奋踏实的看法我就多用业余时间学习有关药品的学问和公司相关药品的价格、规格。

这样，在给客户介绍药品时我就游刃有余了,不用一边翻去子

一边介绍。正是因为我对药品学问的熟识，我渐渐嬴得了客户的信任，同时，我时刻记住顾

客是上帝这句话，不管顾客须要的多还是少，我都能刚好为顾客送去药品.另外，正因为我对药

品很了解，所以在药店售药时，我能依据顾客的病情为他们介绍合适的药品，使他们早日康复，

这样为我赢得了肯定的顾客。

另外，不同的人有不同的性格，由于顾客群的不同，一些单体店的须要也不相同。这样，在

推销之前，我先具体了解每个店的状况和须要，然后再给他们介绍价格适合的药品，这样，客户

就越来越多了。

多年的药品销售工作让我深切地相识到了胆识志气、方法技巧与胜利的关系。假如缺乏志气

胆识与你的客户接触，没有对口的方法与客户沟通，那客户只会离你越来越远，胜利也就遥遥无

期。正是有了志气，所以我敢于去开拓市场，开发市场。

同时，我也懂得了做事肯定要专注。做医药销售时，假如到一个医院后都认为有难度，找不

到突破口，自己渐渐放弃，到最终只能是被淘汰。但是，万事开头难，假如总是半途而废，到哪

一家公司可能有很大的发展呢?所以，我认为，不管干什么，都应当专注做事，只要认准了一个

客户，多与他们联系，用你的真诚、耐性去打动他，渐渐地，他们就会尝试接受你的产品，从而

成为你的固定客户。

以上就是我从事药品销售以来的体会，信任我的这些心X导会帮助我在以后的销售工作中越做

越好。

第3篇：药品销售培训心得体会

药品销售培训心得体会

篇1:药品销售人员拓展培训心q导体会

拓展培训至今已近九个月，我还时常回忆起与我的搭档在天梯上的约100分钟，总是纳闷

自己当时是怎么挺过去的。七月，顶着火辣辣的太阳，站在五层天梯的最高层，我始终迟疑着，

就是鼓不起志气攀上去。当我恳求放弃的时候，却被告之’不行！必需上去！"，我知道我已无

路可退,攀上去是唯一的选择.反之，没有找到好的方法就不那么轻松了.或许还会整日劳碌，

却不见成效，假如自己畏首畏尾，得到的回报更是有限。也有的人进入公司后，不能静下心来安

分做事，成天总想着工作是别人的好，医院是别人的好，公司是别人的好。其实这就是一个心态

问题，别人的工作好是别人干的好,医院好是别人做出的业绩高，至于单位好是别的公司员工共

同努力的结果，"罗马不是一天筑成的"！不能沉下心来踏踏实实做事，好的也会变成差的！鲁

迅说过“其实世上本没有路走的人多了也便成了路"，我将它改成“其实世上本没有好医院，

做出了高业绩，也便成了好医院"。更何况再差的医院也总有业绩做的不错的厂家。

拓展训I练让我深切地相识到了胆识志气方法技巧与胜^的关系。缺乏志气与你的客户接触，

缺乏胆识给你的客户投资，没有对口的方法与客户沟通，那客户只会离你越来越远，胜利也就遥

遥无期。周诚忠老师在培训时说过"希望别人怎样对你，你就怎样对别人"，不错，投资正是体

现了对客户的敬重。投资当然也就有风险，但是世上有什么事没有风险呢?只要有好的投资客户

和投资方法，我信任投入和产出是成正比的。

拓展训练也让我懂得了做事肯定要专注。试想，在拓展时一有困难就放弃的话，我们就不行

能顺当过关。做医药销售也是，假如到一个医院后都认为有难度，找不到突破口，自己渐渐放弃，

到最终只能是被淘汰或自己跳槽。

篇2:药店培训心得体会总结报告

工作总结

在XX年的今日，我进入了**********医药有限公司工作，从当时的一名毕业生转变成如今

公司的一员。特殊感谢在这一年里，公司领导对我的栽培与教化，让我以最快的速度适应了这里

的工作与生活。与同事们相处非常融洽，自己在工作中虚心学习。如今我已是一个门店的主任,

在感到压力的同时，也有股动力在支持着我前进。在工作中，感受着公司的企业文化，找寻销售

的乐趣。因为生活与工作中不缺乏激情，所以我每天都过得很充溢。在门店的工作中，我仔细学

习不断摸索用实践去丰富自己的理论学问用"打破沙锅问究竟”的精神去探究用药的疗效，

主动地去熟识门店里每个药品的用途、用量及用法等。仔细地对待进店的每个顾客,耐性地给他

们讲解用药的基本常识。平常能虚心地向资深的店长、同事们取经，巩固自己的理论学问。身为

一名药店的营业员除了坚守在自己的岗位上听从门店主任的工作支配还能不计较个人得失，

能急顾客之所急，想顾客之所想。并不断致力学习与提高自己的专业水平和实际的工作实力，将

所学的学问发挥到实际的工作中去。这一年里，随着公司的人事调动，从小的门店到大的门店轮

岗学习中，让我除了有接触更多熬炼的机会外，也学习了很多新药，拓展了自己的学问面。此外，

见机行事的实力也有所加强。期间，同事们的细心教育，让我在处理一些工作问题上，更加地得

心应手。身处于医药的零售行业，作为员工，秉承公司"保证用药平安，城信奉献社群”的宗旨。

要做好保证平安地用药这一宗旨，药品质量管理和销售服务的各个环节都必需严格抓好，首先,

公司在把好药品质量关上已经做了不少的工作，集团公司特地设有药品的检测机构，经过半个世

纪的努力，如今我们公司的药品在本地享有“白玉无瑕，有口皆碑”的美誉。其次就是要抓好

我们员工的专业素养和道德品质的质量关了。在将来的工作中，我要不断加强自己的专业学

问的学习，提高服务质量。

回顾这一年我发觉自己还有很多须要不断地改进和完善的地方。这主要表现在以下两方面：

第一，由于工作阅历不足，对于一些困难的疾病，没有很好地把握最主要的冲突，导致自己

在辨证施治后的治疗效果不佳。

其次，医学方面学问的不足，对自己在用药及用量上的影响甚大。

总之，作为一名药学工作者，必需得严格要求自己，以务实的精神去工作，对待患者要耐性、

细心，保持足够的工作热忱，孜孜不倦地专研于医药学问，提高用药的疗效。同时要提高自己的

认知感，身处于医药的零售行业，还要注意加强营销策略的学习，提高工作效益。在销售药品的

同时，注意提高服务质量，让公司的品牌形象更加地深化人心，切实地去服务大众。篇2:药店

营业员销售心得

药店营业员销售技巧心得

在药品推介中，顾客会随时提出各种疑问或是用各种理由来挑剔药品。疑问和挑剔是顾客未

购买药品之前对药品的性能、质量、包装、价格、售后服务等方面有不清晰，而须要进一步说明

的较深化的问题，或是对药品不信任而产生的某种疑义，也有可能是其它各种各样的异议。为了

化解顾客对药品所产生的异议，店员须要见机行事，并驾驭肯定的说明技巧。

一、处理时机。选择好时机能促使销售活动顺当进行。

1、马上答复。药店营业员对顾客的偏见、价格上的反对、对药品不太了解以及由于对信息

的需求而产生的反对看法要马上作出答复。因为持这几种反对看法的顾客都有一种想进一步了解

药品的欲望，假如不刚好满意顾客的这种须要、坚决他对药品的信念，顾客就很有可能放弃对药

品的了解爱好，从而远离销售活动。所以,药店营业员要抓住时机,争取销售胜利。

2、提前回答。假如是顾客先提出的某些反对看法,药店营业员往往要花费许多的心思和

口舌才能订正其看法，弊大于利。为了避开这类问题的产生，药店营业员就要抢在顾客前面

把他有可能提出的某些客观问题指出来，然后实行自问自答的方式，主动消退顾客的疑义。

3、延后回答。对借口、自我表现和恶意反对等反对看法，药店营业员不要马上赐予说明，

因为这三种状态下的顾客，在心理上和药店营业员是处于对立状态的，假如贸然与顾客探讨反对

看法的正确与否，只会加剧这种对立。

二、劝服技巧。依据不同顾客的反对看法，药店营业员应选择相应的处理方式，并加以说明

和说明。在劝服过程中，药店营业员肯定不能把顾客的异议转变为对销售有影响的负面效应，失

掉销售时机。

1、先发制人法。在销售过程中，假如药店营业员感到顾客可能要提出某些反对看法时，最

好的方法就是自己先把它指出来，然后实行自问自答的方式，主动消退顾客的疑义。这样不仅会

避开顾客反对看法的产生同时药店营业员坦率地提出药品存在的某些不足还能给顾客一种诚恳、

牢靠的印象，从而嬴得顾客的信任。但是，药店营业员千万不要给自己下绊脚石，要记住：在主

动提出药品不足之处的同时，也要给顾客一个合理的、圆满的说明。例如："您可能认为它的价

格贵了一点，但这种药是同类型里最便宜的了."、"您现在可能在考虑是否有副作用，不必担

忧，副作用的影响微乎其微。”

2、自作自受法。对压价的顾客，可以采纳这种方法。例如，某顾客："你们的制度为什么

那么死，不如别的商家敏捷，你们能卖出去吗？"此时，药店营业员要用确定的语气回答："因

为XX药品是通过质量创建品牌，而不是通过销量创建品牌，药店始终认为没有一个严谨的、稳

定的制度是不能制造出好的产品来的，也不能对顾客负责。您说呢？"。顾客对药品提出的缺点

成为他购买药品的理由，这就是自作自受法。

3、摊牌法。当药店营业员和顾客在相互不能劝服对方的状况下（如顾客始终处于两难境地），

药店营业员要驾驭主动，可以采纳反问的方式以表明自己的诚意，借此来答复顾客的反对看法,

这样不仅可以获得顾客的好感，减弱反对程度，还可以使顾客不会再纠缠这个问题。例如，顾客

一再询问："我用这种药品真的有那么有效吗？"药店营业员可以笑着回答："您说吧，我要怎

么才能劝服您呢？"或"那您觉得呢？"。

4、归纳合并法。把顾客的几种反对看法归纳起来成为一个，并作出圆满的答复,不仅会使

顾客钦佩药店营业员的专业学问和实力，还会减弱看法产生的影响，从而使销售活动顺当进行。

5、认同法。对顾客的偏见要认同。对开口就拒绝的顾客，药店营业员不要气馁，更不必与

顾客争论，假如强行让顾客接受自己的观点，只会增加对立感，造成销售失败。正确的做法是要

采纳询问的方式找出导致偏见的种种缘由，然后用"是，但是"的方法先表示同意，再委婉地用

事实、数据消退顾客的偏见，变更其看法。

6、比方法。对药品不太了解的顾客，药店营业员须要做进一步的说明。可以通过介绍事实

或比方，以及运用实际展示等（如赠阅宣扬资料）较生动的方式使问题简单理解，消退顾客的疑

虑。

比方能化抽象为详细，能把深邃的道理，变为T殳的事实,特殊有利于顾客的理解。

7、同意法。有保留地司意顾客的看法。对自我表现和有意表示反对的顾客，药店营业员不

必与他们探讨自以为是的看法，但为了不忽视顾客，药店营业员还要在言语上附和以求得一个稳

定的销售环境，从而避开了双方在枝节上的探讨、说明和无谓的争论。在保证顾客不会做出剧烈

反对的状况下药店营业员可以主动的推动销售进程在药品的介绍中，自行消退这种反对看法。

例如：”对，说的对极了，您好像对这个问题很在行。我们还是来看看药品的原料吧！"、

"您真会开玩笑，这个药品别出心裁的地方是。"或"对，您了解得真是太透彻了！”（然后再

恰到好处的运用其他销售技巧和手段）。

请记住：只要满意这类顾客的虚荣心，就可以很好的抓住其购买心理。

8、截断后路法。有些顾客热心地选择了一阵药品之后,突然找借口说不要了，这对药店营

业员来说无疑是个打击。那么该如何来处理这类型的事情呢？是激愤？还是早早鸣金收兵，随其

自便？优秀的药店营业员总是想方法让顾客重新"回心转总"。

顾客对药品提出反对看法是销售活动中的一种常见现象，它既是成交的障碍，又是顾客有购

买意向的征兆。假如顾客没有购买的爱好和动机，也就不必在药品上多费心思和口舌了。事实上

顾客的反对看法使他参加到了销售活动中来，说明他期望与药店营业员沟通信息。为把反对看法

转化为有利于销售的行为，药店营业员要抓住机会，探究顾客反对看法的缘由，了解隐藏在顾客

背后的真实动机，只有这样，才能有的放矢地处理好反对看法，做出合理的药品说明以满意顾客

的要求，从而达到建立信任、促进成交的目的。

柜台语言艺术要求营业员在接待顾客时要留意讲究文明用语和说话的技巧。文明用语和说话

技巧是不同的：文明用语以选择词语为主；说话技巧则侧重在如何敏捷委婉地运用词语。只有两

者有机地结合起来，才能使顾客听起来自然、舒适、开心,而这两者的有机结合，正是柜台语言

艺术技巧之所在。

一、询问的技巧

顾客走近柜台，营业员应首先与顾客打招呼，这是礼貌待客的详细表现，应大力提倡。但往

往存在一些特别状况，第一种状况是，主动问话反而引起顾客的反感。如顾客走近柜台，营业员

问一声"您买什么"顾客听到这句问话不仅不接受，反而质问营业员："不买还不兴我看哪!"

结果双方弄得都很尴尬；其次种状况是由于营业繁忙或受其他客观条件的限制和影响，有时营业

员不行能做到对每一酶客都主动问话；第三种状况是有的顾客只顾看商品，营业员问也不是，

不问也不是。在这几种状况下，营业员正确运用驾驭主动问话的技巧就显得尤为必要。

1、驾驭好询问时机，恰当地运用文明用语。当顾客在柜台前停留时，当顾客在柜台前闲逛

凝视商品或找寻商品时，当顾客手摸商品或与其他顾客商议争论商品时，当顾客持币来到柜台前

时，都是营业员向顾客询问的好时机。语言肯定要文明、礼貌、恳切、亲切，用恰当地称呼说好

第一句话。如：同志、老大爷、小挚友，您须要什么

2、奇妙地运用转化语，变被动为主动。如服装柜台营业员正在整理商品，没留意柜台前来

了顾客，这时顾客冲营业员喊："同志，把这件衣服拿过来我看看。"营业员应立刻放下整理的

商品走过来，边搁下衣服边问道："您穿还是别人穿"这句问话就属于转化语，由被动答话转为

主动问话，可为整个服务过程JII页当进行奠定基础。

3、敏捷机动，见机行事。营业员向顾客问话不能死盯住洞志，您买什么""师傅，您要

什么"不放。问话的内容要见机行事。要做到这一点，首先要求营业员针对顾客的年龄、性别、

职业等特点来敏捷地确定问话的内容。这种主动性问话，能消退顾客的疑虑，同时也能快速地了

解顾客的来意，为下一步的服务供应依据。其次要求营业员要依据顾客在柜台前的动作和姿态来

敏捷地驾驭问话的方式和内容。比如，当顾客在布料柜台前用手摸布料，营业员便可主动询问：

"您买布想做什么"，"给谁做"等.弄清来意的同时，营业员还要用打算性的服务动作来适应

顾客的动作和姿态，便于驾驭服务的主动权。

二、回答的技巧。

回答的技巧，主要是指针对顾客对某一商品提出的疑问，营业员所做的说明说明的技巧。其

主要目的是劝服顾客买此商品，却又不能露出“劝服”的痕迹，这就要求营业员以语言的艺术提

高顾客对商品的爱好，化解其疑虑，使顾客最终购买。

1、驾驭好迂回的技巧。对顾客提出的疑问，有时不便干脆回答，特殊是顾客对购买产生"异

议"时，更不宜"针锋相对"。此时实行迂回曲折的方法从侧面进攻，可能会收到事半功倍的效

果。

2、用变换句式的技巧。当顾客选择某一商品认为价格太高时，营业员对这一问题有两种回

答方法：一种是"这种商品虽然价格稍高了一点，但质量很好"，另一种是“这种商品虽然质量

好，但价格太高了。"这两句话虽然只是前后依次颠倒了一下，但给人的印象却完全不同。前一

种说法会使顾客感到这件商品质量好，即使价格高也值得买。而后一种说法，则会使顾客感到这

件商品不值那么多钱，买了不合算，因而会大大减弱购买欲望。依据上述两种表述形式，可归纳

成这样两个公式：a.缺点一优点;优点，b.优点-缺点;缺点。当向顾客举荐价钱高的商品

时，一般应利用公式

ao

3、用"两多"、"两少"的技巧。这种技巧是指回答顾客的询问时，多用恳求式，少用吩

咐式；多用确定式，少用否定式。恳求式的语言是以敬重顾客为前提的，是将自己的意志以征求

对方看法的形式表达出来，使顾客感到亲切，从而乐意接受；而吩咐式语言是以顾客必需听从

为前提的，是强迫对方的一种行为。当顾客提出营业员无法答应的要求时，比如顾客要求退

换食品时，假如营业员干脆了当地说"不行"，就会使顾客不开心。但假如说"请您宽恕"用亲

善的恳求口吻既拒绝了顾客的不适当的要求，又不至于使顾客感到不开心。确定式是在确定顾客

陈述的基础上提出自己的看法，简单被顾客接受；否定式是在否定顾客陈述的基础上提出自己的

看法，会使顾客产生一种被轻视的感觉，从而不情愿接受。例如，顾客问：“这种商品是不是太

贵了"营业员回答："是贵了一些，但与其它同类商品相比，它多了两项功能，是值得购买的。”

这就是确定式的回答。假如营业员对顾客的这一问题这样回答："一点也不贵，您就买吧."这

就是否定式的回答。这两种不同回答方式会对顾客购买行为产生迥然不同的效果。又如当顾客问：

"这样的衣服有红色的吗"营业员回答道："没有。"这就是否定式。假如营业员换句话是："是

的，眼下只剩蓝色和白色两种，这两种颜色都挺好看的，您穿起来肯定很美。”这就换成了确定

式。艺术地运用确定句式的回答方法，可给顾客以亲切、可信的感觉。

4、依据顾客的表情回答顾客的询问。这是指营业员一边视察顾客的反应，一边回答顾客的

询问，从而了解顾客对商品的看法，以便确定自己的回答方式。如一位顾客向营业员征询说："我

穿哪种花色好”营业员手指一种对顾客说："我觉得这种花色特别好看，您认为呢"若顾客说：

"不错，的确很好看"，营业员就可以接着介绍。假如营业员把朴实的花样拿给顾客看，顾客看

后便皱起眉头，一言不发，营业员就应当明白顾客对此不满足应再拿一种艳丽的花色给顾客看，

否则必定影响顾客的购买心倩。

三、送别的语言技巧。

营业员对即将离开柜台的顾客说上一两句颇有礼貌的送别话语，绝不仅仅是一种单纯的礼貌

性的表示，而是有着丰富的内在含义的。

1、关切性的送别技巧。这种送别技巧用于特别顾客和马虎顾客。如，老年顾客言行迟缓，

记忆力不强，营业员送别时要用既亲切又关切的生活语言说："大爷，请拿好，路上渐渐走！”

这种送别语从词语的选择、语调的运用上就特别符合老年顾客的心理要求。当马虎的顾客选购完

商品临走时，营业员应当说："同志，请把钱装好，把东西拿好，再见！”这样顾客会觉得营业

员的提示太刚好了，从而产生感谢之情。假如顾客是位残疾人，自尊心又很强，营业员的送别语，

应当象对待正常顾客一样，语调少用拖音，以避开顾客误会,

2、祝愿性的送别技巧，当顾客选购完商品将要离开柜台时，营业员用祝福华蜜、长寿、健

康、美满之类的语言送别顾客。

这些祝愿性的送别语言具有很强的针对性。如未婚青年男女选购完结婚用品，在送别他们的

时候，就应当说："祝你优华蜜！"或说："祝你们生活美满！"假如顾客选购商品是为了探望

病人，营业员在送别顾客时就应当说："祝您的亲人早日康复！"或说"祝您的挚友早日复原健

康！"

3、叮嘱性的送别语。这种送别语多用于儿童。假如儿童顾客要离开柜台了，营业员的送别

语是：“小挚友，把东西拿好——路上要看着点车啊！"或者说："小同学，把钱揣好，别贪

玩把东西弄丢了，先回家咂！"这种叮嘱性的送别语，不仅能提示儿童顾客在回家的路上留意交

通平安和财物平安，更重要的是在他们幼小的心灵深处，打上了营业员优质服务和文明礼貌的烙

印，培育他们的成长。

药店聘请营业员，基本条件都要是学医专业的，无它，.因为只有你懂才能更好的去建议消

费者去消费药品。而且进入药店的消费者，他们是为了自己的健康而来，而药品学问是有很强的

专业性的因此药店销售属于非对称性销售药店营业员绝大时候是被消费者寄予很大信任的。

同时，在销售行业还有一点须要强调，只有真正的是为消费者角度考虑的销售人员，才会取得销

售的许久成功。因此，药店营业员销售最核心的技巧，就是仔细的，敬业的，为消费者考虑，消

费者才会给你惊喜。

每T立顾客都是抱着某种需求才走进药店的，所以药店营业员要尽快了解顾客的真正购买动

机，才能向他举荐最合适的药品。那么，怎样才能了解到顽客的购买需求呢？

察颜观色：通过细致视察顾客的动作和表情来洞察他们的需求，找到顾客购买意愿产生的线

索。

1、视察动作.顾客是匆忙忙忙，快步走进药店找寻一件药品，还是漫不经心地闲逛；是三

番五次拿起一件药品端详，还是多次折回观看。药店营业员留意视察顾客的这些举动，就可以从

中透视出他们的心理了。

2、视察表情。当接过药店营业员递过去的药品时，顾客是否显示出爰好，面带微笑，还是

表现出悲观和懊丧；当药店营业员向其介绍药品时，他是仔细倾听，还是心不在焉，假如两种情

形下都是前者的话说明顾客对药品基本满足如都是后者的话，说明药品根本不对顾客的胃口。

店员进行视察时，切忌以貌取人。衣着简朴的人可能会花大价钱购买珍贵药品；衣着探究的

人可能去买最便宜的感冒药。因此，药店营业员不能凭主观感觉去对待顾客，要敬重顾客的愿望。

摸索举荐：通过向顾客举荐一、两件药品，观看顾客的反应，就可以了解顾客的愿望了。例

如：一位顾客正在细致观看消炎药，假如顾客只是简洁地应酬了一句，那么药店营业员可以采纳

下面的方法探测这位顾客："这种消炎药很有效。"顾客："我不知道是不是这一种，医生给我

开的药，但已用光了，我又忘掉是哪一种了。""您好好想一想，然后再告知我，您也可以去问

一下我们这的坐堂医师。""哦，我想起来了，是这一种。”

就这样，药店营业员一句摸索性的话，就达成了一笔交易。顾客所看的闹表为话题，而是采

纳一般性的问话，如："您要买什么？"顾客："没什么，我先随意看看。"药店营业员："假

如您须要的话，可以随时叫我。"药店营业员没有得到任何关于顾客购买须要的线索。所以，药

店营业员肯定要细致视察顾客的举动，再加上适当的询问和举荐就会较快地把握顾客的须要了。

谨慎询问：通过干脆性提问去发觉顾客的需求与要求时，往往发觉顾客会产生抗拒而不是坦

诚相告。所以，提问肯定要以有技巧、奇妙、不损害顾客感情为原则。药店营业员可以提出几个

经过细心选择的问题有礼貌地询问顾客，再加上有技巧的介绍药品和对顾客进行赞美，以引导顾

客充分表达他们自身的真实想法。在询问时要遵循三个原则：

1、不要单方面的一味询问。缺乏阅历的药店营业员经常犯一个错误，就是过多地询问顾客

一些不太重要的问题或是接连不断的提问题，使顾客有种“被调查”的不良感觉，从而对药店营

业员产生反感而不愿说实话。

2、询问与药品提示要交替进行。因为"药品提示"和"询问"犹如自行车上的两个轮子，

共同推动着销售工作，药店营业员可以运用这种方式一点一点地往下探寻，就确定能驾驭顾

篇3：医药销售心q导体会心

得

体

会

姓名：高伟

班级：材料物理141432

学号：XX14020245

随着人类科学技术水平的不断发民，作为现代科学重要组成部分的医学科学也有了极大的进

展.新学问、新观点、新仪器等等层出不穷，都在对我们的工作发出挑断口新的要求.而单凭学校所

学到的学问，是无法跟上时代进步的脚步的了.就就要求我们接受接着教化，严谨求实，奋勉进取，钻

研医术，精益求精.只有不断的更新自己的学问水平，才能更好地完成自己的本职工作.作为一名医

务人员，工作是很辛苦的.身上时刻背负着巨大的精神压力，而且还经常受到来自患者及其家属的

责难和不理解不协作.但是，当与死神的拔河最终获得成功;当瘫痪在床的病人能站稳他的脚步;当

苦痛的表情被放松的微笑所代替，作为医务工作者，那一份满意和喜悦，是无法用言语形容的那是

找到自己生命的价值，体会到平凡中的欢乐.医疗卫生行业是联系群众最紧密、服务群众最干脆的

窗口行业之一，也是一个职业道德要求很高的行业。弘扬“医疗卫生职业精神”，对树立医务人

员正确价值观具有重要的作用。围绕祖国医学"大医精诚”和西方医学"敬重生命”的优良传统，

救死扶伤的革命人道主义精神和新时期医学创新精神，结合开展“善行河北”主题道德实践和

”修医德、强医能、铸医魂”活动，深化开展医疗卫生职业精神大探讨，大力提倡医学科学与医

学人文精神相统一，使刘琼芳精神更加深化人心，引导我院职工树立正确的人生观、价值观、利

益观和华蜜观有着深刻意义。

医德，是卫生工作者在职业活动中应遵循的行为规范和准则。良好的医德是敬重患者的权利，

时到为人民群众着想想方设法为患者解除捕苦就是发扬‘毫不利己特地利人"的白求恩精神。

在"修医德”活动中，我们直坚持从每件小事做起，从每个细微环节着手，时时刻刻将每一位患

者放在心上。医护工作变被动为主动，医患关系更加紧密、亲近，建起了一架通往患者心灵的桥

梁。深化开展的以"服务好、质量好、医德好，群众满足"为主要内容的"三好一满足”活动，作

为落实"为民服务创先争优”的详细内容，作为对我院干部职工道德教化的重要实践载体，将"三

好一满足”的要求详细细化从改善服务看法、优化服务流程、提高服务水平、规范诊疗行为、

改进医疗质量、加强医德医风建设、开展行风评议等方面，引导干部职工和广阔党员履职尽责创

先进、立足岗位争优秀,不断强化道德实践。弘扬"医疗卫生职业精神"对调动医务人员主动性

有着的重要作用。结合卫生队伍建设绽开探讨，处理好物质激励和精神激励的关系，发挥崇高的

道德和精神力气，维护救死扶伤的社会价值和解危济困的职业尊严，引导广阔医务人员树立正确

的荣辱观，培育一批刘琼芳式的好医生、好护士、好干部、好职工。医能，是医务工作者要仔细

学习驾驭操作技术规范，潜心学习钻研医学理论而不断提高专业技术水平，为更好地满意人民群

众的健康须要供应技术支撑。我们的每一个诊断每一张处方，都关系到患者的身心健康，护士的

每项治疗都面对患者的生命。没有对技术精益求精的精神，没有经过千锤百炼的医疗技术，就不

行能很好地实践为人民服务的宗旨。

弘扬"医疗卫生职业精神"对构架和谐医患关系具有重要作用。结合创先争优活动和全市优

化发展环境会议精神绽开探讨，明确"医疗卫生职业精神”是构建和谐医患关系的重要保障，教

化广阔医疗卫生工作者弘扬职业精神，提高道德修养，技术水平和沟通实力，自觉把对生命的敬

重和敬畏放到首位，用超群的技术、优良的服务，尽量做到少检查、少用药、少花钱、治好病,

减轻患者负担，争取患者的理解、协作和支持。俗话说活到老，学到老，我们深切的体会到一个

合格的医务工作者应具备的素养和条件。时刻以雷锋精神鞭策自己，把自己当成一颗最小的螺丝

钉，努力提高自身的业务水平，不断加强业务理论学习，丰富自己的理论学问，坚持利用周四、

周五组织各类学习，内容包括医护人员的业务学问讲课，临床常见疾病、多发病；组织医护人员

进行专业技术练兵等。并常常阅读医学杂志、报刊和络信息学习大量新的医疗学问和医疗技术，

从而极大地开阔了视野，很好地扩大了学问面，也为能更优质的服务于病人打下基础。

医魂,崇高而厚重的词，一种高于职业良心的坚守和力气。纵观历史，从古至今，从华陀到

希波克拉底，白求恩，南丁格尔，到今日，无论历史如何变迁，救死扶伤都是医者生涯的光荣与

幻想。每T立医务工作者，都在平凡的岗位上书写人格的尊严，通过脚踏实地却能滴水石穿的信

念共同铸就大医精诚之医魂。有一种职业最为漂亮那就是医者有一首歌最为动人那就是医德；

有一道风景最为绚丽，那就是医魂。彰显医者魅力、共铸医魂，这是时代的呼唤，是作为医者的

光荣与幻想。医者仁心，以医技普济众生，只有切实把主题实践活动成果转化为推动医疗技术水

平和服务质量的保障，才对得起悬壶济世之说。

作为一名医务人员,敬业精神至关重要。敬业精神就是要忠于职守,酷爱本职工作，以病人为中

心,全心为病人解除苦痛.对工作精益求精，对患者极端负责。淡泊名利，关爱病人，甘于奉献.在医疗

战线上，这样优秀的医务工作者有许多许多，正是他们组成了医疗卫生服务的主体,成为每个医务

工作人员的楷模和榜样。

篇4：医药培训心q导体会

篇1:医药代表培训总结

XX年##医药销售技巧培训总结

XX年8月29日起，公司组织的第三批新员工培训起先了。首先在这里感谢全部为我们的

培训付出的人们！公司给大家支配了三星级的宾馆，可口的饭餐，宽敞舒适的会议大厅，还有幽

默博学的讲师，从各个方面可以看出公司对我们新员工的重视和关怀，让我们有一种归属感和被

敬重的感觉，参与培训的学员都很珍惜这次机会，大家都遵守纪律仔细听课，主动发言，踊跃参

与活动。是这次培训可以1匝当圆满的结束！

我们精神面貌都很好。利用这次机会新进员工相互之间有了一个了解通过向老师的学习、

和同事沟通、探讨，让我们充分了解了公司的规章制度、公司的发展史、公司将来的发展前景，

以及公司对我们的期望，并且也学到了好多工作中的工作方法技巧和心态。全部这些使我们对公

司的将来充溢信念，并且自己也有了努力的方向、奋斗的目标。经过这一周的培训，现在我想对

这次的培训内容进行简要归纳总结并略微谈一些个人粗浅的，M导体会：

1、心态很重要

我们即将走进工作岗位，首先最重要的是调整自己的心态，尽快完成从一个学生向社会人的

转变。不仅要学会约束和管理自己，还要有纪律性和组织性，再也不能像学生时代的任性和随意

了。工作中会遇到各种各样的困难和各种各样的人，要有不怕困难不怕拒绝不怕挫折的决心，要

学会包涵和接纳各种人！除了这些心理打算外，最重要的是要有一颗主动向上，坚持不懈的精神

状态。只有主动向上工作的发展才会得以发展，困难才能得以克服。

2、实践和学习并重

社会是在不断发展的,时代是在不断进步的，要赶上时代的步伐就要不断学习，不断接触新

事物，为客户供应精确的，最新的信息。学习一切客户可能喜爰的学问，挖掘需求，满意须要,

推销我们的产品，发展我们的业务，塑造我们的品牌。我们在学习中不断提高自己的业务水平，

还要提高自身的素养，做一个职业化的经理人！为中国的医药销售做表率！为民族药业的发展作

贡献！

3、不断地熬炼自己

在培训过程中，细致发觉同事身上的优点，进行学习.学习他们的语言表达，学习他们的神

情形态，学习他们的淡定坦然。同时抓住自己的每一次机会去熬炼自己，从各方面来熬炼自己。

我参与了才艺表演，辩论赛以及最终的毕业晚会，不仅熬炼了自己的胆识也熬炼了自己的语言表

达实力对以后的发展会有肯定的帮助。要有熬炼自己的意识，时时刻刻熬炼自己，任何场合，任

何方面都应当英勇的去尝试！

5、宝贵的友情

由于培训的缘由我结识了那么多性格秉性相同的兄弟姐妹，我们坐着火车一起来的，大家一

起嬉戏，一起吃饭，一起学习，一起活动，那短短的一周时间留给我许多许多美妙的回忆！这是

我值得珍惜一辈子的友情！虽然大家都分到了天南海北，但是我们都是##人，我们总有一天会

再次相见的！无论走到哪里都有歇脚的的地方，那是因为有了这帮挚友！

6、感谢人资部

最终要特殊感谢人资部的老师和领导们！感谢他们为我们供应了这么好的培训条件，让我们

好好学习，在生活中关切我们，在学习中帮助我们，在日常里帮助我们！陪我们一起上课，一起

吃饭，一起学习，让我们感觉不孤寂，不孤独，不是没人爱的孩子！他们就是我们的娘家，无论

我们走到哪里，都有他们的牵挂，让我们恒久有依靠！

##是我的选择，是我正确的选择！愿全部的人在##扬帆远航！

XX年09月10日篇2:一日学习医药代表心得体会

在实习过程中要多看资料和相关专业学问，开阔视野，丰富内涵，更要学会面带微笑，学会

真诚，学会踏实努力，学会宽容，学会主动上进等做人处寻的道理。微笑会使你

赢得他人的好感；真诚让你用自己的真心去面对他人，踏实努力使你明白每件事情者陵从小

事做起，仔细对待每件事情；宽容沟通起来会更加简单。每天睡觉之前要安排明天该做什么，要

见什么人，和他们聊什么，希望得到什么样的结果，做一个随时有打算的人。篇3:医药企业员

工培训总结

XX年员工培训总结

回顾XX年培训工作，我们本着持之以恒实行建设学习型部门、培育学习型员工的精神，坚

固树立"与企业一起成长，通过各种形式的学习培训是自己称为有用之才”的观念，推动部门员

工素养向更高目标发展，对这一年来的培训工作，我们做了以下总结:

一、培训工作状况

XX年共实行内部培训和外部培训7项，其中管理制度培训占20%，专业技能培训占50%,

参训41人次，一线员工操作守则和职业道德培训占30%。

培训课程主要集中为以下几类：

1、一线员工必修培训：员工sop培训、上岗资格培训;

2、主管级以上培训：gmp培训、管理规程培训；

3、新员工入司培训：公司管理制度、企业文化培训、职业道德规范培训。

二、培训工作分析

（一）取得的成果：

1、XX年度的培训工作与XX年度相比，从培训项目数、举办培训课程次数、接受训练的人

次等方面，取得了肯定的增长。

2、建立系统化培训体系。今年我部门投入大量精力，在总结了以往公司培训阅历的基瑞上,

优化培训管理流程，完善教化培训制度。重点加强了培训I需求分析汇总和培训安排，全面提升我

部门培训工作的系统化管理。3、不断改进培训方式,主动探究新的培训模式,逐步驾驭与集团

接轨的培训管理制度和工作程序，建立和完善员工培训教化的质量保证和效果评价体系。

（二）存在的问题和不足

1、培训工作考核少，造成培训"参与与不参与一个样，学好学秀一个样”的消极局面,导

致培训工作的被动.

2、在年中所做培训中我们还不难发觉,TB分人员感觉培训过于频繁，另夕b