业务员工资提成方案细则

业务员工资提成方案细则一、目的与适用范围本细则旨在建立一套“底薪+绩效+阶梯提成+专项奖励”四位一体的薪酬体系，适用于公司全体一线业务人员（含直销、渠道、电商、地推、电话销售、大客户、海外销售等），兼顾新人存活、老人冲刺、团队协同、利润回正四大场景，确保公司毛利率≥18%的前提下，个人收入上不封顶、下可保底，同时兼顾客户质量与长期复购。二、薪酬结构总览1.月度应发工资=底薪×出勤系数+绩效基数×KPI得分+阶梯提成+专项奖励+补贴-扣罚。2.底薪分七级，对应城市等级、工龄、职级、上年度回款额四维度自动套档，每年3月统一调整一次，当月生效。3.绩效基数=底薪×绩效系数，绩效系数按岗位属性分为0.3/0.5/0.8三档，由HRBP在入职时锁定，每年可申请调整一次。4.阶梯提成仅核算“首笔回款”，以财务到账且客户签收为准；退货、坏账、返利、价保均在当月冲减。5.专项奖励包含“新品首单奖”“大客户突破奖”“季度利润贡献奖”“年度千万俱乐部”四类，可叠加。6.补贴含交通、通讯、餐补、外派、高温、出差六项，按公司统一标准执行，不在提成方案内赘述。7.扣罚含逾期应收罚息、红线违规、客户投诉、信息造假、价格倒挂五项，直接在当月提成中扣减，可扣至零，但不倒扣。三、底薪分级表城市等级以国家统计局最新一线、新一线、二线、三线划分为准；工龄按自然年计算；职级分见习、初级、中级、高级、资深、专家、首席七档；上年度回款额以财务口径为准。套档逻辑：先按城市定基准，再按工龄+职级+回款额横向拉齐，就高不就低。举例：上海+3年工龄+中级职级+上年回款450万，查表得底薪7000元；若次年回款破800万，系统次年3月自动跳档至8500元，无需审批。四、KPI考核表（满分100，得分可超过100，上限120）1.回款完成率（权重40）：实际回款/目标回款×40，封顶48分。2.毛利率达标率（权重20）：实际毛利率/目标毛利率×20，封顶24分；若低于目标3个百分点，本项0分。3.新客户数（权重10）：每新增1家有效客户得2分，封顶20分；有效客户定义：首单≥1万元且90天内无退货。4.复购率（权重10）：老客户90天内二次采购金额/前序采购金额×10，封顶12分。5.过程管理（权重10）：CRM日报、周报、客户标签、竞品信息、价格维护五项，系统自动打分，人工抽检，封顶12分。6.重点项目（权重10）：由销售总监每月1号在系统内发布，可含新品渗透、样板店打造、展会邀约等，封顶12分。KPI得分≤60，当月绩效基数为0；60-80按线性折减；80-100全额发放；100-120按比例上浮，最高上浮20%。五、阶梯提成设计逻辑1.先划分产品族：A类（战略主推，毛利率≥30%）、B类（常规盈利，毛利率15%-30%）、C类（清库存，毛利率<15%）。2.再划分客户类型：新客、老客、渠道、电商、招投标、海外。3.提成系数=产品系数×客户系数×区域系数×价格系数。4.阶梯分段：月回款额0-30万、30-60万、60-100万、100-200万、200-500万、500万以上六档，对应提成基点分别为1‰、2‰、3‰、4‰、5‰、6‰。5.计算方式：按“先进先出”原则，回款额逐层累进，仅对超过部分适用更高基点；系统实时可视化，业务员可在手机端随时测算。6.举例：北京区域某业务员当月回款250万，其中A类新客150万、B类老客100万，区域系数1.1，价格系数1.0，则：150万×3‰×1.2×1.1=5940元；100万×2.5‰×1.0×1.1=2750元；当月阶梯提成=5940+2750=8690元。7.若出现跨月大单，允许分拆到账，但须客户出具“分批付款说明”，财务审核后方可计入当月。六、产品系数表A类：战略新品、专利产品、定制高毛利型号，系数1.2-1.5，由产品委员会每季度更新一次，提前15天公示。B类：常规机型，系数1.0。C类：清库存、旧型号、限价促销，系数0.5-0.8，由供应链部发起，销售总监审批，限时30天。七、客户系数表新客首单：1.3；新客二次：1.1；老客：1.0；渠道（含经销商）：0.8；电商自营旗舰店：0.7；招投标：0.6；海外直销：1.4；海外渠道：0.9。客户归属以CRM建档时间为准，撞单由销售总监裁决，先录入者得。八、区域系数表一线城市1.0、新一线1.05、二线1.1、三线1.15、海外欧美1.3、海外亚非拉1.2、特殊偏远1.25。外派人员连续驻外≥90天，额外再乘1.1驻外补贴系数，与提成叠加。九、价格系数表标准价：1.0；溢价≥5%：1.1；溢价≥10%：1.2；折价≤5%：0.9；折价≤10%：0.8；低于底价：0.5。底价由财务+供应链+产品三方联合锁价，每季度复盘一次，系统强制校验，低于底价订单需销售总监+财务总监双签。十、专项奖励细则1.新品首单奖：每推出一款战略新品，首单回款≥10万，奖固定1000元；≥50万，奖5000元；≥100万，奖1万元，可叠加阶梯提成。2.大客户突破奖：单客户单季度回款首次突破300万、500万、1000万，分别奖1万、2万、5万，一次性发放，不重复享受。3.季度利润贡献奖：以区域为单位，实际毛利率≥25%且回款≥目标120%，提取超额利润的5%作为奖金池，按个人毛利占比分配，封顶10万/人。4.年度千万俱乐部：自然年累计回款≥1000万，授予“金牌业务员”称号，奖现金10万+全家出国游+股票期权30万份，分四年行权。十一、应收管理与罚息1.账期标准：新客30天、老客60天、渠道90天、招投标120天，超期未收即停发提成。2.逾期30-60天：扣减未回款部分提成的50%；逾期61-90天：扣减100%；逾期91天：转法务，已发提成100%回追。3.业务员主动回收逾期款，按“倒扣回补”原则，次月返还之前扣减提成的80%，鼓励主动追款。4.坏账认定：逾期180天且客户破产或诉讼失败，由财务、法务、销售总监三方确认，坏账金额从确认季度起分12个月分摊扣回，每月扣当月提成的20%，直至扣完。十二、团队裂变与师徒机制1.老业务员（师傅）带新人（徒弟），周期6个月，徒弟首年回款额×0.5%作为师傅育成奖，封顶3万。2.徒弟晋升中级且年回款≥300万，师傅再奖1万“出师奖”。3.师傅同时享受徒弟提成的不超过5%管理津贴，由公司额外支出，不从徒弟提成中扣除，鼓励知识传承。4.若师傅离职，育成奖即时终止；若徒弟中途转岗，按实际月份折算。十三、跨区域协同与分润1.客户注册地、发货地、服务地不一致时，按“客户归属地优先”原则，注册地业务员拿100%提成；若需异地支援，支援方按回款额×0.3%计协作奖，由公司支出。2.大型集团客户多地子公司统一采购，可签署“集团协议”，由总部销售做总接口，按子公司回款额拆分，各区域业务员按实际服务比例分润，系统内置算法，避免扯皮。3.跨区域冲突，由销售总监+HRBP+财务三方仲裁，48小时内出结果，不服可申诉至总经理，一裁终局。十四、促销价格保护1.公司统一发起促销，降价部分由公司承担毛利损失，业务员提成系数不变，保障积极性。2.业务员自主申请促销，须提前3天走系统流程，降价3%-5%内，业务员承担50%毛利损失，即价格系数0.9；降价超过5%，需销售总监特批，否则不计提成。3.促销结束后7天内，客户再次下单恢复原价，仍按促销价系数执行，防止“先降后升”套利。十五、价格倒挂红线1.出货价低于最新采购价即视为倒挂，系统强制拦截；特批需供应链总监+财务总监+总经理三签，且倒挂部分不计提成。2.若因倒挂带来销量，导致公司整体毛利率下降，视情节扣减业务员当月提成10%-50%，并暂停晋升资格6个月。十六、信息造假与撞单惩罚1.虚报客户信息、伪造合同、篡改回款记录，一经查实，当月提成清零，并处以虚假金额2倍罚款，从工资中分期扣除，最长12个月。2.撞单判定：以CRM首次录入时间戳为准；恶意抢单、抢客户联系人，罚款2000元/次，情节严重者移交审计监察。3.内部飞单（把客户介绍给外部经销商赚差价），视为严重违纪，解除劳动合同，并追索非法所得。十七、季度排名与末位淘汰1.每季度按“回款完成率×40%+毛利率×30%+新客户数×20%+重点项目×10%”综合排名，全国统一大排名。2.连续两个季度排名后5%且回款完成率<60%，进入“业绩改进池”，给予1个月辅导期，仍不达标则降级或协商离职。3.排名前5%且回款≥目标150%，授予“战神”称号，奖励价值2万积分，可兑换培训、旅游、购车首付等。十八、晋升通道与薪酬联动1.业务员-中级-高级-资深-专家-首席，每级对应底薪跳档，晋升条件：年回款、毛利率、新客户、带徒、知识输出五维积分制，积分达标且季度排名≥前30%方可申请。2.晋升后底薪即时上调，提成系数不变，但可参与更高阶产品、更高阶客户池，实际提成收入随之放大。3.首席业务员可竞聘城市经理，享受团队提成，团队提成=所辖团队总回款×0.2%，由公司额外支出，上不封顶。十九、系统支持与数据透明1.CRM、ERP、财务系统三流合一，每日凌晨3点自动跑批，业务员9点可在手机端查看“昨日提成试算”，含回款、毛利率、阶梯、系数、罚息、应收预警。2.所有审批流、特价申请、客户归属、撞单申诉均在系统留痕，永久可追溯，减少人为干预。3.每月5号财务发布“提成确认单”，业务员24小时内可在线异议，逾期视为确认，10号准时发薪。二十、特殊场景处理1.疫情、天灾、战争等不可抗力导致客户停产，可申请“暂停计提”，由销售总监+财务总监双签，最长延期6个月。2.客户要求寄售、代销、保量返利，一律按“出库不计提成，回款计提成”原则，避免库存转移风险。3.客户用承兑汇票支付，按到期日所在月份确认回款，贴现利息由公司承担，不影响业务员提成。4.客户用房产、车辆、股权抵债，需经总经理办公会审批，按评估价确认回款，提成系数×0.7，防止虚增。二十一、实操案例汇编案例1：新人小张，底薪4000元，绩效系数0.5，首月回款21万，其中A类新客12万，B类老客9万，KPI得分82，交通补贴500元，无扣罚。计算：底薪4000×1=4000绩效基数4000×0.5=2000，得分82，实得2000×0.82=1640阶梯提成：12万×1‰×1.2×1.3×1.0=1872；9万×1‰×1.0×1.0×1.0=900；合计2772专项奖励：无补贴500应发=4000+1640+2772+500=8912元案例2：资深老王，底薪8500元，绩效系数0.8，季度回款580万，其中A类新客300万，B类老客280万，毛利率28%，KPI得分105，季度利润贡献奖池30万，老王占比25%，得7.5万，无扣罚。月度平均：底薪8500×3=25500绩效基数8500×0.8×3=20400，得分105，实得20400×1.05=21420阶梯提成：300万×4‰×1.2×1.3×1.0=18720280万×3.5‰×1.0×1.0×1.1=10780合计29500专项奖励：季度利润贡献7.5万补贴1500×3=4500季度应发=25500+21420+29500+75000+4500=155920元，月均51973元案例3：高级刘姐，客户招投标200万，毛利率12%，系统识别为C类客户，系数0.6，价格下浮8%，价格系数0.8，区域系数1.1，KPI得分75，底薪7000元。阶梯提成：200万×2‰×0.6×0.8×1.1=2112元因毛利率12%低于目标18%，KPI毛利率项0分，总得分75，绩效折减实发绩效=7000×0.5×0.75=2625元合计月度提成2112+2625=4737元，明显低于平均水平，体现“低毛利低提成”导向。二十二、常见问题Q&A1.问：客户分批回款，如何计算？答：按实际到账逐笔匹配，先进先出，系统自动拆层。2.问：老客户换新公司主体，算新客吗？答：需提供新的营业执照、税号、法人签字，经法务审核后可算新客，但同一自然人控股≥50%视为老客。3.问：客户预付款，尚未发货，是否计提成？答：预付款到账即计入回款，可提，但若后续退货，已提提成次月扣回。4.问：个人年薪已超百万，是否还有空间？答：提成不封顶，专项奖励、利润贡献奖、股票期权均可叠加，鼓励持续突破。5.问：休产假、病假是否影响提成？答：底薪按国家法定支付，提成按实际回款核算，不受影响，但KPI过程管理项会按出勤比例折算。二十三、系统测算模拟器使用指南1.登录CRM→提成测算→输入预计回款、产品类别、客户类型、区域、价格折让，系统实时显示“预计提成”。2.支持批量导入Excel，模拟季度、年度收入，方便业务员做目标分解。3.模拟器结果仅供预测，最终以财务到账数据为准，误差率控制在±2%。二十四、数据看板与早会模板1.每日早会投屏：昨日回款TOP5、毛利率预警、逾期应收红灯、今日重点跟进客户。2.每周一早