提成管理制度(3篇)

提成管理制度(精选3篇)第一篇第一章总则1.1目的为建立“成果共享、风险共担、价值共创”的激励生态，彻底摒弃“底薪+固定提成”带来的躺平与内卷，特制定本制度。制度以“可量化、可审计、可回溯”为核心，通过动态提成率、阶梯结算、递延支付、成本对冲、客户终身价值绑定五大工具，让销售、交付、运营、财务、法务五方在同一套算法里赛跑，实现公司利润、个人收入、客户体验三方同时最大化。1.2适用范围本制度适用于公司所有产生直接营收或间接影响营收的岗位，包括但不限于：一线销售、渠道经理、解决方案专家、交付项目经理、客户成功经理、售前技术支持、商务报价专员、投标负责人、新媒体运营、社群运营、续费专员。行政、人力、财务、法务、研发等成本中心岗位，若当年为公司创造可计量营收，可经董事会特批后参照执行。1.3管理原则（1）利润优先原则：提成基数以“实际回款毛利”为准，不回款、不核算、不计提。（2）分段累进原则：提成率随毛利额阶梯式跳档，越高台阶边际提成率越高，但设置“封顶保护”，防止个别大单过度侵蚀公司留存。（3）递延兑现原则：当期仅发放提成的70%，剩余30%按12个月等额递延，若客户退款、坏账、重大投诉，则触发递延扣回。（4）团队捆绑原则：单笔订单毛利≥100万或订阅ARR≥30万时，强制组建“铁三角”项目小组，销售、交付、客户成功各占提成权重的50%、30%、20%，个人无法单独提取全额。（5）审计追溯原则：财务中心每月出具《提成溯源表》，列明订单号、回款批次、毛利率、扣减项、折算系数、实发提成，员工可一键申诉，审计部48小时内给出书面结论。第二章提成基数与毛利率计算2.1回款口径（1）仅统计当月实际到账的现金或银行承兑汇票，商业承兑按票面金额×0.9折算。（2）合同条款中约定的质保金、履约保证金、尾款，在到账当月方可计入。（3）客户以房产、股权、货物等非货币资产抵账的，需经第三方评估机构出具报告，并按评估值×0.8计入回款。2.2成本口径（1）直接成本：硬件采购价、第三方软件License、云资源、物流费、关税、外包实施费、渠道返佣。（2）间接成本：项目差旅、招待、投标保证金占用利息、资金占用费（按年化6%计算）。（3）沉没成本：已资本化的研发费用不分摊至单项目，但如项目取消，该部分沉没成本经CEO审批后可一次性扣减。2.3毛利率公式毛利率=（回款额－直接成本－间接成本）÷回款额×100%。当毛利率≤10%时，该笔订单不计提任何提成，但计入业绩累计；毛利率>10%部分，方可进入提成阶梯。第三章阶梯提成率3.1个人阶梯区间（万元）提成率0–508%50–10012%100–30016%300–50020%500–100024%>100028%（封顶）3.2团队阶梯若订单由铁三角完成，则整体提成率上浮2个百分点，但个人封顶值不变。举例：某项目毛利600万，销售个人可提24%+2%=26%，但最高不超过28%。3.3折算系数（1）新客户系数1.2，老客户系数1.0，流失客户回流系数0.8。（2）预付款比例≥50%，系数1.1；≤30%，系数0.9。（3）合同签署周期≤30天，系数1.05；≥90天，系数0.95。最终提成=毛利×对应阶梯提成率×折算系数。第四章发放与递延4.1发放节奏每月5号前，财务中心发布《提成预提表》；每月15号完成发放。4.2递延账户公司为每位员工设立虚拟“提成银行”，递延部分按年化3%计息，离职时未释放余额一次性结清，但若后续发生退款，公司保留追索权。4.3扣回触发（1）客户退款：按退款金额÷原订单毛利比例，等比扣回已发提成。（2）坏账：超过180天未收回，且保险公司拒赔，则按坏账金额×原毛利率，等比扣回。（3）重大投诉：指因虚假承诺、泄露隐私、违规投标等行为被客户书面投诉至高管层，经审计部核实，扣回比例30%–100%，并视情节给予行政处罚。第五章铁三角分配细则5.1角色定义销售（AR）：对合同金额、回款节点、客户高层关系负责。交付（SR）：对实施成本、工期、质量、验收负责。客户成功（CS）：对续费、增购、口碑、用户活跃度负责。5.2分配比例订单毛利≤100万：AR70%，SR20%，CS10%。订单毛利>100万：AR50%，SR30%，CS20%。5.3交叉互评项目验收后，三方互相打分（满分100），低于70分的角色，提成权重下调10%；高于90分的角色，提成权重上调5%，但个人总额不超过封顶值。第六章特殊场景6.1渠道订单渠道返佣计入直接成本，剩余毛利按个人阶梯计提，但折算系数×0.85。6.2战略亏损项目经董事会批准的“灯塔项目”允许负毛利，公司另行设立“战略奖金池”，按项目里程碑发放，不走提成逻辑。6.3并购整合项目被并购方团队完成的订单，毛利单独核算，提成率下调30%，防止“并表冲业绩”。第七章申诉与仲裁7.1员工对毛利率、扣减项、折算系数有异议，需在《提成预提表》发布后3个工作日内发起申诉，逾期视为认同。7.2审计部牵头，财务、法务、业务线负责人组成5人仲裁小组，结论以投票制，3日内出具《仲裁通知书》，一经作出即终局。第八章离职与继承8.1主动离职未释放的递延提成继续留存，按12个月等额发放；若离职后6个月内从事竞品工作，剩余提成全部归零。8.2被动离职若因严重违纪被辞退，未发放提成全部取消；若因公司裁员，则一次性结清，并加付10%补偿。8.3继承机制员工因工伤或疾病去世，其未发放提成由法定继承人申领，公司协助办理公证，并在15个工作日内完成支付。第九章数据安全与保密9.1提成算法、客户名单、成本结构属核心商业机密，任何员工不得对外泄露，违者按“毛利×3倍”赔偿，并追究刑责。9.2财务中心每月备份加密数据，保存10年；员工离职时须签署《数据保密及竞业限制承诺书》。第十章附则10.1本制度自2025年1月1日起执行，原《销售激励管理办法》《项目奖金细则》同时废止。10.2因税法调整导致个税负担变化，公司可通过“奖金池”方式平滑，确保员工税后收入不低于上年同期。10.3董事会保留每年Q4对提成率、阶梯、封顶值进行复盘调整的权利，但调整方案须提前30天向全员公示，并征得职工代表会议半数以上同意。第二篇第一章提成哲学我们坚信“提成不是工资，而是利润分成”。因此任何不能带来经济利润的营收，都不应被奖励。本制度用“经济利润”替代“营收”作为提成母体，并引入“资本成本”概念，把占用公司资金、库存、人天的机会成本全部显性化，让员工像股东一样思考。第二章经济利润计算2.1公式经济利润（EP）=税后营业利润–资本成本税后营业利润=营收–直接成本–间接费用–所得税资本成本=占用资本×加权平均资本成本率（WACC=10%）2.2占用资本认定（1）应收账款：月末余额×100%（2）库存：月末余额×50%（3）在途设备：在途天数÷30×设备金额×80%（4）定制开发人天：项目累计投入人天×2000元×80%2.3示例某项目营收1000万，直接成本600万，间接费用100万，所得税90万，占用资本800万，则EP=1000–600–100–90–800×10%=130万。员工提成=EP×20%=26万。第三章提成池设计3.1公司先提取EP的30%进入“股东优先池”，用于弥补历史亏损、战略投入、风险储备。3.2剩余70%进入“员工提成池”，按角色系数分配：销售0.45交付0.25产品0.1法务&财务0.05公司机动0.15（用于打补丁、临时奖励）3.3角色系数每年Q3复盘一次，由董事会根据战略重点调整，但浮动不超过±20%。第四章个人提成曲线4.1基准曲线EP区间（万元）提成占池比例0–5015%50–15025%150–30035%300–50045%>50055%（封顶）4.2加速曲线若员工年度EP同比正增长，则以上比例上浮3个百分点；若负增长，则下调2个百分点。4.3折扣曲线若项目毛利率<15%，则提成比例×0.7；若毛利率<10%，直接归零，仅累计EP。第五章递延与跟投5.1强制跟投单笔EP≥100万时，员工须将当期提成的10%用于购买公司虚拟股，锁定期3年，公司按年化8%回购。5.2递延兑现提成发放70%，剩余30%按24个月线性释放，释放期间若公司整体EP为负，则暂停释放。5.3反向跟投若员工自愿将提成20%用于跟投，公司配资1:1，亏损共担，盈利部分员工享70%，公司30%。第六章客户终身价值（CLV）绑定6.1CLV计算CLV=年均利润×（1–流失率）÷（贴现率+流失率）贴现率统一用12%。6.2绑定规则员工提成=当期EP提成+CLV提成CLV提成=（客户次年利润–当年利润）×5%若客户利润同比下滑，则CLV提成为负，从员工提成池扣回。6.3目的让员工关注客户续费、交叉销售、口碑传播，而非一锤子买卖。第七章成本转移与内部定价7.1内部转移定价研发、运维向项目收取内部费用，价格每年Q1由财务中心发布，研发人天2500元，运维人天1200元。7.2成本转移若项目因销售过度承诺导致研发返工，返工人天按1.5倍价格计入项目成本，直接扣减EP。7.3争议仲裁内部成本争议由“转移定价委员会”裁决，委员会由CFO、CTO、职工代表组成，结论3日内生效。第八章组织绩效调节8.1若公司年度EP目标达成率<80%，全员提成池下调10%；达成率>120%，上浮10%。8.2若某事业部年度EP为负，则该事业部次年提成比例下调5个百分点，直至转正。8.3事业部之间可自愿签订“对赌协议”，输方将10%提成池转移给赢方。第九章税务与外汇9.1公司为员工承担个税代缴，但超出法定部分由员工自行负担。9.2境外项目若产生外汇风险，公司用远期合约锁定汇率，锁定成本计入项目，影响EP。9.3境外项目若享受税收减免，减免部分不计入EP，防止“靠政策套利”。第十章退出与回购10.1员工离职时，虚拟股由公司按最近一轮估值8折回购；若公司未融资，则按净资产溢价1.5倍。10.2离职员工未释放提成，可转让给继任者，转让价格由双方协商，公司收取5%过户费。10.3公司IPO或被并购，所有虚拟股按1:1转为实股，锁定期1年。第三篇第一章场景化提成ToB、ToC、ToG、SaaS、硬件、广告、电商、内容付费八大场景差异巨大，本制度用“场景系数”一键切换，保证公平。场景系数ToB直销1.0ToB渠道0.75ToG投标0.8SaaS订阅1.3硬件一次性0.9广告CPM0.7电商零售0.85内容付费1.2第二章订阅模式特殊规则2.1ARR与现金SaaS产品以ARR（年度经常性收入）为业绩，但提成以“到账现金”为准，防止“虚增ARR”。2.2阶梯倒挂为鼓励长周期订阅，36个月合同ARR×1.2，24个月×1.1，12个月×1.0，月付×0.8。2.3续费提成续费ARR提成率仅为新签50%，但CLV提成翻倍，引导员工关注留存。第三章渠道冲突与保护3.1渠道报备所有渠道线索须在CRM提前48小时报备，逾期视为直销，提成系数×0.5。3.2冲突仲裁同一客户多家渠道争抢，以最先报备+最先安排客户高层拜访为准，由渠道管理委员会裁决。3.3渠道退出渠道因压货导致退货，退货部分双倍扣减EP，且渠道经理提成归零。第四章投标与垫资4.1投标成本标书费、差旅、保证金利息全部计入项目成本，影响EP。4.2垫资利息若项目需公司垫资，按垫资额×年化12%×垫资天数÷365计入成本。4.3中标奖励中标后，若EP为正，额外提取EP的5%作为“投标突击队”奖励，由投标负责人分配。第五章内容付费与虚拟商品5.1退款率内容产品退款率>5%，提成比例×0.8；>10%，×0.5；>15%，归零。5.2盗版损失因盗版导致收入下滑，下滑部分不计入EP，但公司设立“反盗版奖金”，按追回金额30%奖励团队。5.3流量采买自媒体投放费用计入直接成本，ROI<1时，提成比例×0.7。第六章多币种与跨境6.1币种换算以当月央行中间价换算人民币，若合同锁定汇率，按锁定价。6.2关税与增值税出口退税计入利润，进口关