业务员提成方案

业务员提成方案一、方案定位本方案面向ToB与ToC混合场景，以“高弹性、高透明、高复购”为核心，兼顾新客户开拓与老客深耕，适用于年营收5000万—5亿、销售周期15—90天、客单价1万—100万、毛利15%—60%的民营制造与品牌分销型企业。方案不追求“人海战术”，而强调“人均产出≥行业1.8倍”，通过“阶梯+复合+递延”三维设计，让业务员在回款、利润、复购、协同四个维度同时获利，实现公司现金流与员工收入同步正向增长。二、角色画像与分层1.初级业务员（P0—P1）：入职0—12个月，客户池0—30家，年目标80—120万，以跟单+辅攻为主。2.中级业务员（P2—P3）：入职12—36个月，客户池30—100家，年目标120—400万，可独立打单。3.高级业务员（P4）：入职≥24个月且连续两季度完成率≥110%，客户池≥100家，年目标400—800万，可带2人小队。4.客户经理（K0—K2）：入职≥36个月，年目标800—1500万，管理3—5人小组，享受团队提成。5.大区总监（D0—D2）：年目标1500—5000万，管理≥3个小组，享受区域提成+虚拟股权。6.技术支持、交付、客服：非销售主岗，但设置“联动提成”，按项目毛利2%—5%同享，促进跨部门拉通。三、价格体系与毛利口径1.标准价：公司发布的年度统一目录价，不得随意变更。2.折扣区间：P0—P1可批9.5折，P2—P3可批9折，P4可批8.5折，K级可批8折，D级可批7.5折；低于权限需走OA“特价审批流”。3.毛利计算：毛利=回款额－直接成本（含原材料、物流、安装、税金），不含公摊费用；财务每月5号发布《项目毛利表》，业务员签字确认后锁定，作为提成基数。4.回款节点：预付款≥30%、发货款≥30%、验收款≥30%、质保金≤10%；任一节点逾期30天即暂停提成，逾期60天倒扣50%已发提成，逾期90天全部追回。四、三维提成模型1.阶梯提成：个人回款额分段累进，对应不同点率。2.复合提成：在阶梯基础上叠加“毛利系数”与“复购系数”，实现“多劳多得、多赚多得、多复购多得”。3.递延提成：将高风险尾款与长期复购收益绑定，设置“延期账户”，分12个月匀速发放，减少一次性套现冲动。五、阶梯提成率（个人部分）年累计回款额（万元） 提成点率0—50      1.5%50—100     2.0%100—200    2.5%200—400    3.0%400—600    3.5%600—1000    4.0%1000—1500    4.5%1500—3000    5.0%3000以上    5.5%说明：按“年累进，季度预结，年末统算，多退少补”。季度预结时，按当季累计额对应点率预提80%，剩余20%年末统算后一次性补差。六、毛利系数（M）项目毛利率  系数＜15%   0.615%—20%  0.820%—25%  1.025%—30%  1.230%—35%  1.435%—40%  1.640%以上  1.8计算：个人项目提成=阶梯提成额×M。若项目毛利率＜10%，公司保留“否决权”，可取消提成。七、复购系数（R）同一客户12个月内再次回款额 系数≥0且＜30万  1.0≥30万且＜80万 1.1≥80万且＜150万 1.2≥150万且＜300万 1.3≥300万    1.5说明：复购系数应用于“该客户全部后续订单”，可累乘毛利系数。若客户转交他人跟进，原业务员仍享复购系数×0.5，持续24个月，鼓励交接。八、团队提成（小组部分）1.小组月度目标=∑个人目标×1.05（5%上浮）。2.完成率≥100%，提取小组总毛利的2%作为“团队奖金池”；完成率≥110%，提取3%；≥120%，提取4%。3.奖金池分配：组长40%，剩余60%按组员当季毛利贡献比例分配，由组长提报，大区总监审批，财务备案。4.若小组出现逾期回款，按逾期金额×0.5%扣减奖金池，扣完为止，不倒扣个人。九、区域提成（大区部分）1.大区年度目标由公司战略会下达，分季度滚动复盘。2.完成率≥100%，提取大区总毛利的1%作为“区域红利”；≥110%，提取1.5%；≥120%，提取2%。3.红利分配：大区总监50%，剩余50%按各小组毛利占比分配，用于团队建设、培训、旅游、股权激励池。4.区域红利发放前，必须满足“区域逾期率≤5%”，否则按超出部分×1%扣减。十、递延账户与风险金1.所有提成发放时，先行提取10%进入“递延账户”，用于对冲未来退货、索赔、逾期、坏账。2.递延账户余额满12个月后滚动释放，每月释放1/12；若发生坏账，优先从递延账户扣减，不足部分再从个人未发提成中扣回。3.员工离职，递延账户余额分两种情形： a)正常离职（提前30天申请，交接完成）：剩余50%在第六个月一次性结清； b)非正常离职：剩余部分全部充公，用于团队建设基金。4.公司每年聘请第三方审计，出具《提成递延风险报告》，向全员公开。十一、爆款产品加速计划公司每季度遴选≤3款“战略爆款”，特征：毛利≥30%、市场容量≥5000万、竞品少。对爆款订单，在原有提成基础上额外增加“加速点”：回款额≤100万部分 +1.0%100—300万部分  +1.2%300万以上部分  +1.5%加速点不受阶梯封顶限制，直接叠加，鼓励业务员集中火力打爆单品，快速占领市场。十二、新客户开发奖1.定义：过去24个月无交易记录的客户视为“新客户”。2.首单回款额≥10万，一次性奖励1000元；≥50万，奖励3000元；≥100万，奖励8000元；≥300万，奖励2万元。3.新客户开发奖与提成可同时享受，但须完成全额回款方可发放。4.若首单毛利率＜15%，奖励减半；＜10%，取消奖励。十三、老客户深耕奖1.同一客户连续12个月回款额同比增长≥30%，奖励增量毛利的1%。2.同一客户连续12个月回款额同比增长≥50%，奖励增量毛利的1.5%。3.奖励于次年1月统一结算，可与其他提成叠加。4.若客户当年出现逾期，则深耕奖取消。十四、技术支持联动提成1.技术工程师参与售前方案，项目成交后，按项目毛利1%奖励技术团队，由技术总监分配。2.交付工程师在项目交付周期内，客户满意度≥90分，按项目毛利1%奖励交付团队。3.客服人员在质保期内实现“零投诉”，按项目毛利0.5%奖励客服团队。4.联动提成发放前，须由业务员、客户、PM三方在系统内完成“协作评分”，评分≥80分方可生效。十五、价格让利扣减规则1.业务员在权限内打折，提成不扣减；超出权限但获批，按让利金额×20%扣减提成。2.未经审批擅自让利，按让利金额×50%扣减提成，并记过一次；一年内两次违规，取消当年所有加速点及复购系数。3.让利扣减在提成发放时同步执行，财务出具《让利扣减明细表》，业务员签字确认。十六、逾期与坏账罚则1.逾期30天：暂停该项目提成发放，邮件预警。2.逾期60天：追回已发提成的50%，并暂停所有新项目提成。3.逾期90天：全部追回已发提成，且按逾期金额×0.5%月度罚息，从后续提成中扣除。4.逾期180天：视为坏账，按坏账金额×10%倒扣个人提成，递延账户不足时，从工资中分6期扣回，每期不超过当月工资20%。5.若业务员在逾期60天内主动收回全款，可豁免50%追回，但罚息不免。十七、竞赛与荣誉体系1.季度冲刺赛：每季度设“回款额”“毛利率”“新客户数”三条赛道，各取前三名，颁发奖杯+现金奖励（5000—20000元）。2.年度王者：全年回款额第一且完成率≥110%，奖励家庭出境游+现金5万元+次年所有项目复购系数额外+0.1。3.年度利润王：全年贡献毛利第一且毛利率≥30%，奖励现金8万元+价值3万元商学院课程。4.所有竞赛数据从CRM自动抓取，实时大屏滚动，杜绝人为干预。十八、CRM与数据治理1.客户信息、拜访记录、报价单、合同、回款计划全部录入CRM，未录入视为放弃提成。2.客户冲突判定：以CRM“首次建档时间”为准，后录入者须让渡；若恶意抢单，罚款5000元并取消当季提成。3.每月1号系统锁定上月数据，任何人不得修改；财务据此核算提成。4.业务员可随时在“提成模拟器”输入项目回款、毛利、复购预测，系统即时算出预估提成，提升透明度。十九、发放节奏与个税优化1.月度预结：每月15号发放“基础提成”=（当月回款额×对应阶梯点率×M×R）×80%×90%，剩余10%进递延。2.季度补差：每季度末统算累计额，补差=（累计应得－已发）×90%，仍留10%递延。3.年末统算：次年1月完成审计，多退少补，并释放当年递延账户余额。4.个税：公司采用“全年一次性奖金”与“月度工资”分拆计税，提供合法合规的税收优化方案，由财务统一申报，业务员无需另行操作。二十、场景化算例案例：P3级业务员小张，年度目标300万，Q1签约A客户新单80万（毛利率28%），Q2签约B客户新单120万（毛利率32%），Q3签约A客户复购150万（毛利率30%），Q4签约C客户新单200万（毛利率25%）。所有订单回款节点均按时到账，无逾期。计算过程：1.阶梯提成基数：80+120+150+200=550万，对应点率4%。2.项目提成： A单：80万×4%×1.2（M）×1.0（R）=3.84万 B单：120万×4%×1.4×1.0=6.72万 A复购：150万×4%×1.4×1.3=10.92万 C单：200万×4%×1.0×1.0=8.00万 小计：29.48万3.新客户开发奖：A单80万→奖3000元；B单120万→奖8000元；C单200万→奖2万；合计3.1万。4.爆款加速：假设B单产品为当季爆款，额外+1%，即120万×1%=1.2万。5.老客户深耕：A客户同比增量150万，增量毛利=150万×30%=45万，奖1%→0.45万。6.小组奖金池：小张所在小组Q1—Q4总毛利480万，完成率115%，提取3%→14.4万，小张按贡献占比35%，分5.04万。7.区域红利：大区完成率112%，提取1.5%，小张所在小组占大区毛利20%，大区总毛利2000万，红利=2000万×1.5%×20%=6万，小张按组内占比35%，分2.1万。8.年度总收入：29.48+3.1+1.2+0.45+5.04+2.1=41.37万（不含工资与竞赛奖励）。9.递延账户：41.37万×10%=4.137万，分12个月释放，每月3447元。二十一、实战演练题（公司可组织闭卷考试，80分以上方可上岗，题型如下）1.计算题：P2级业务员李某，Q1签约新客户甲订单60万，毛利率22%，Q2签约老客户乙复购90万，毛利率26%，所有回款按时到账，求李某Q1+Q2预发提成。（答案：60万×2.5%×1.0×1.0+90万×2.5%×1.2×1.2=1.5万+3.24万=4.74万，预发80%×90%=3.415万）2.判断题：若客户首单毛利率仅8%，公司可直接取消提成，无需审批。（答案：正确）3.多选题：以下哪些情况会导致提成暂停？A.逾期30天 B.未录入CRM C.擅自让利50万未审批 D.客户满意度85分（答案：A、B、C）4.情景分析：某业务员为冲业绩，擅自承诺客户“验收款可延迟6个月”，并私下签订补充协议，导致逾期90天，请列出公司可采取的三项处罚措施。（答案：追回全部已发提成、按逾期金额0.5%月度罚息、记过一次并取消当年竞赛资格）5.论述题：请结合三维提成模型，阐述如何在不损害公司利润的前提下，实现业务员收入翻倍，列出至少四条策略。（答案示例：①集中推广爆款，享受额外加速点；②深耕老客户，提升复购系数至1.5；③联动技术交付，提高毛利率至30%以上；④小组协同冲目标，分享团队奖金池与区域红利）二十二、落地节奏1.方案宣贯：首月完成全员培训+考试，不合格补考到通过为止。2.系统配置：CRM、ERP、财务模块字段改造，第二个月上线“提成模拟器”。3.试运行：第三个月起执行“双轨制”，新老方案并行，业务员可择优选择，试运行结束投票留用率≥80%即全面切换。4.复盘优化：每季度召开“提成复盘会”，收集漏洞，48小时内修订，确保方案随市场动态进化。二十三、常见疑问Q&A1.问：若客户要求分批回款，如何计算？答：按实际到账金额逐笔匹配阶梯点率，不累进预提，防止跨期风险。2.问：外贸订单汇率波动怎么办？答：以“到账人民币”为准，公司统一按结汇日央行中间价锁定，业务员无需承担汇差。3.问：客户返利是否影响毛利？答：返利计入“直接成本”，在毛利中先行扣除，再算提成，确保口径一致。4.问：离职后客户继续下单，是否还有提成？答：离职后不再享受任何提成，但递延账户余额按规则释放；客户归属公司，防止“人走客丢”。5.问：公司临时促销降价，是否扣减提成？答：经总裁办批准的统一促销，不扣减；未经批准的个人让利，按规则扣减。二十四、工具包清单1.Excel《提成自动计算表》：输入回款、成