服装行业订货会操作流程培训

服装行业订货会操作流程

最近，笔者经常接到业内人士的求助Email,Email的内

容主要是关于如何做好服装销售？以及部分策划部门的新

人进入公司，很想在短时间内做出一定的成绩，来表达对这

份工作的热爱程度。今天特针对服装公司最重视的订货会部

分做一些个人观点阐述：

订货会，对于任何一个公司来说都是重中之重的一项工

程，订货会开的成功与否，将直接影响到该公司的业绩销售

是否能够得到突破。直接决定公司的生产投比份额。

一、订货会时间：

服装行业订货会每年一般有两场：一场是春夏季新品订

货会，时间一般在前一年的10、11月份；一场是秋冬订货

会，时间一般安排在当年的4、5月份。为什么在这里把时

间定下来了，因为有某些公司的订货会时间是在6、7月份

和12月份，这个时间点是不合适的，首先在4、5月份开订

货会，给公司留下了充足的时间，在秋冬季新品上市之前可

以有比较大的修改机动性，而安排在6、7月份，公司生产

时间压缩了，如果货品很多，会因为赶货而出现服装质量问

题，而且因为时间仓促，就算市场上有流行趋势变动，也没

有办法修改订单。秋冬款订货会时间也是一样的道理。

二、订货会前准备:

一般订货会的时间安排会在年初公司就应该有规划。订

货会前的准备有以下几个步骤：

1•服装设计——设计部、样品部

在确定设计理念之后就应该开始服装的设计，如果订货

会安排在5月中旬，那么服装设计稿应该在3月末完成，设

计稿完成之后立即召开业务会议，召集所有的业务人员及部

分店长，有设计部组织讨论设计款式的确定，进行公司内部

的选款环节。4月中旬，最终确定新款款式，开始进入出样

环节。

2.订货会信息发布——市场营销部

订货会信息发布环节，在4月初，市场营销部应该把本

次订货会的时间、地点进行披露，让所有的加盟商、潜在客

户在4月中旬获得订货会信息。市场营销部在4月初就要开

始设计、策划本次订货会。

3,订货优惠政策的制定——销售部

4月初，销售部就应该针对市场上的整体情况，做出最适

合市场的优惠政策，政策应该在5月初定稿。（优惠政策保

密，直至订货会当天公开，防止竞争对手剽窃）

4.出样——生产部

5月初，生产部应该把本次订货会所需出样的样衣完工，

并做最后的修改。

三、订货会设计（市场营销部）

1.订货会日程安排流程

先把整个订货会流程设计出来，再根据需要来确定内容。

内容包括：订货会场地、食宿安排、走秀安排、订货会资料

印刷等等。

2.订货会内容

一般订货会内容分为：

前一天：

客户入住、布置会场、所有物品到位

第一天：

09：00客户入场（签到、拍照留念）

10：00走秀（模特走秀）

11：00看样订货（设计师讲解设计理念、电子化订货）

17：30订货结束

18：00晚宴答谢(氛围一定要活跃)

第二天：订货未完成者继续订货

四、订货会后

在订货结束后，销售部应迅速统计出订货量，生产部根

据订货量，下单生产。业务人员应根据订单制定出完成订单

的销售计划。

这是一个简单的订货流程，至于细节，见《服装行业订

货会细节》。

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杰克琼斯网络营销之舞：同品牌不同产品

服装品牌战略规划及营销策略2010-01-1110:01阅读

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2009年10月13日，国际网络零售研究会联合淘宝网、

北京正望咨询共同推出《中国服装网购排行榜》。报告显示,

截至2009年6月，2009年上半年淘宝网服装交易总额93.

9亿元。杰克琼斯(JACK&JONES)已连续2年成为中国网购

市场中最受欢迎品牌。48个小时之后，杰克琼斯的官方网络

旗舰店正式在淘宝上线。此后3天，杰克琼斯网店的单日交

易额高达47万元，出货2000多件，成为淘宝服装第一店。

事实上，不仅仅是杰克琼斯，2009年4月，日本著

名服装品牌优衣库在淘宝开店，前11天成交额和客流量相

当于优衣库在中国线下所有实体店之和，销售速度冲至淘宝

商城男装、女装单店销量第一位。而李宁淘宝商城官方店更

成为李宁全国所有店铺中的销售冠军。目前整个服装业面临

巨大的生存压力，零售增速下滑、生产成本提高，品牌“网销”

化成为服装业减轻压力，颠覆传统卖场模式的必由之路。但

并非所有的服装厂商在淘宝上开店都能取得成功，那么，杰

克琼斯在淘宝取得成功的背后，蕴藏着怎样的战略营销模

式？

实际上，杰克琼斯、优衣库、李宁等知名品牌在淘

宝的成功代表了一种趋势，就是知名的服装品牌纷纷重视淘

宝这个平台，将其视为实现战略转型、品牌延伸、渠道扩展、

赢得客户的重要手段和途径。

品牌模式：同一品牌，不同产品

传统企业开展电子商务，在品牌管理上一般采用两

一是创建新品牌，将其延伸到线上。优点是能够有

效区隔渠道之间的冲突，缺点是如果原有品牌影响力不强，

新品牌可能存在一定程度的风险。例如报喜鸟专门为其网络

商城构建了电子商务直销品牌eBONO。为了配合eBONO

品牌的推广，报喜鸟专门推出了线卜社区实体店，实现线上

线下联动。消费者可以在社区店进行体验，可以感受服装的

面料、做工和试穿效果，可以在社区店实现购买，或者下订

单，然后由网店进行物流配送。

二是企业直接将原有品牌延伸到线上。代表品牌有

杰克琼斯、优衣库、李宁等品牌，这种模式的优点是原有品

牌的知名度较高，所以，品牌风险较小。但是，采用这种方

式，企业必须把线上销售产品和线下产品进行有效区隔，避

免对线下销售渠道等体系造成冲击。

随着年轻一代的消费群体中网民的数量越来越大，

越来越多的消费者开始尝试并喜欢上网络购物这种方式。尽

管参与到网络购物的消费者越来越多，但是这种网上购物的

方式并不能取代线下销售模式。不过其所占的比重将会越来

越大。因此，从长远来看，传统企业如果能够适时解决渠道

的冲突问题，线上品牌和线下品牌的边界将变得越来越模

糊。

定位：锁定年轻消费群体

并非所有的服装企业都适合电子商务模式，一般而

言，品牌目标客户如果与互联网用户重合较多，就比较适合

电子商务模式。CNNIC2009年发布的《全国网络使用基本

情况的报告》显示：和中国人口的年龄结构相比，网民可以

分为3个年龄组，10〜29岁算是高度普及人口，现在已经

有近60%的人是网民了;30〜49岁算是中度普及人口，20%

左右的人是网民。据估计，目前中国网民的平均年龄为28

岁。

杰克琼斯的目标消费群是：18岁至35岁之间，机

敏、明智、受过良好教育、热忠社会活动的男性。他们对生

活有独特理解，穿着随意，追求时尚。这群人生活在繁杂的

大都市，对新事物有着敏锐的洞察力，因此品位独特。可以

说，中国网民的平均年龄，正好落在杰克琼斯目标消费群的

年龄区间。另外，杰克琼斯目标消费群的性格特征，也与中

国网民较为相似。这就使1999年进入中国市场的杰克琼斯

在华发展迅速，目前已经在北京，上海等城市开设了近200

家专卖店。这为其网络销售模式的成功奠定了基础。

渠道模式：线上线下并行

随着越来越多的企业开始试水电子商务，很多企业

都陷入线上销售渠道与线下销售渠道冲突的问题。在电子商

务炙手可热的今天，线上与线下销售渠道如何实现并行不

悖，成为困扰很多传统服装企业的难题。

线上与线下平行模式

如果网购消费者和线下消费者是不同的群体，就不

会产生冲突。关键是，中国消费者最为看重的是产品的性价

比，他们的习惯是：到线下看产品，然后到线上购买产品，

因为线上产品的价格较线下要低一些。由于线上销售采取的

是厂家直供模式，不存在物流和库存成本，营销成本较低。

一项来自淘宝的研究数据显示：同样的产品，网上开店和传

统渠道相比，可以节省60%的运输成本和30%的运输时间，

营销成本比传统的线下商店降低55%,渠道成本可以降低4

7%o由于减少了中间环节，所以其成本较低，自然可以采取

较低的定价，这也成为吸引消费者的一种重要原因。综合考

虑成本因素，同样的商品，通过网店购买比线下购买便宜2

0%〜30%。但是这样势必造成线上产品与线下产品产生巨大

的价格落差，导致对线下消费群体的冲击。不仅如此，还扰

乱了整个渠道的价格体系，挫伤渠道成员的积极性，将对品

牌造成一定程度的损害。

网络服装市场火爆，MasaMaso领衔品牌突围

服装品牌战略规划及营销策略2010-01-1110:20阅读

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2009年中国网络服装市场交易规模预计将达308.7亿

元，而2012年则有望突破800亿元。面对即将激增数百亿

元的市场，无论是传统服装企业还是新兴的网络服装企业，

都在试图探寻一条快速增长的道路。

“网络是一个非常有效的渠道，但最终仍将回归传统规

律，品牌将是网络服装市场竞争的核心。”作为目前在网络服

装行业唯一一家坚持中高端路线的企业，MasaMas。（玛萨

玛索）总经理孙弘表达了这样的观点。

品牌将是网络服装企业发展的核心

有数据显示：2008年的国内传统服装市场，除了一些

著名本土品牌服饰利润有较大幅度增长之外，其他高达2/3

的中国纺织企业实际利润只有0.62%o中国服装协会常务副

会长蒋衡杰当时曾指出：“这种情况表明我国服装行业的数量

竞争时代已经接近尾声，以品牌、价值、创新为核心的新的

竞争时代已经拉开帷幕。”

相比传统服装行业，网络服装行业兴起的历史要短很

多，但也遇到了同样的问题。2005年，PPG衬衫的异军突

起。这家通过网络方式低价售卖衬衫的新兴公司，在短期迅

速建立起领先地位，鼎盛时期日销售量直逼拥有1300家线

下销售网点的雅戈尔。

“我们既不是服装企业，也不是互联网公司，而是一家

数据中心，甚至你可以认为是一家服务器公司。"PPG李亮

曾经这样对外界描述自己的企业“我们是衬衫行业中的戴尔

电脑。”但正是过于注重渠道而忽视了产品质量，使得PPG

经营不久便出现了问题。各种针对PPG衬衫产品质量的投

诉纷至沓来，官司缠身，其很快也就淡出了消费者的视线。

而其后跟进的一些网络服装企业，也不同程度的陷入了“价格

战”的尴尬境地。

“网络时代，顾客会通过各种渠道低价购买衣服，但绝

对不会放弃对品牌、产品质量和设计的根本需求。”面对失

败的先行者，曾经在传统服装企业——维克多男装从业7年

的MasaMaso（玛萨玛索）总经理孙弘明确的表达了自己

的观点，“打造一流的品牌、产品和服务才是立身之本，这是

全球服装从业人公开的秘密，即使渠道改成了互联网也不会

例外。”

无独有偶，在线下具有一定知名度的男装品牌杰克.琼

斯，仅仅通过第三方平台上的旗舰店，在五折促销的一天内

就完成了超过500万的销售额，品牌对用户购买选择的影响

力可见一斑。“消费者一时的选择可能是心血来潮，但长久的

选择一定是依靠对品牌的忠诚。找到目标客户群，提供过硬

的产品和服务，建立品牌认同感,才能成为客户长久的选择。”

把用户定位于中高端的MasaMaso（玛萨玛索），从经营

的一开始，就把品牌放在了第一位。

服装品牌，设计、品质、服务一个都不能少

如何打造一个好的网络服装品牌？相比众多互联网电

子商务“半路出家’的企业，一直扎根于服装行业的MasaMa

so（玛萨玛索）总经理孙弘的观点更值得研读。

“其实对我们的定义，首先应该是•家服装企业，然后

才是一个互联网企业。”作为一家网络服装企业的总经理，

孙弘对自身的定位和电子商务企业就有截然的区别，“服装品

牌和产品是核心，互联网只是一种营销途径。”在团队的组成

上，MasaMaso（玛萨玛索）也是由专业且优秀的服装公司

的管理者、设计总监、市场推广经理，以及IT业精英共同组

成的。“这样的结构才能更均衡和稳健。”孙弘表示。

“好的服装品牌源自好的产品，这其中设计、服务、品

质，一个都不能少。”孙弘喜欢用“与客户握手”来形容产品

给客户的感受，“我希望我们的产品，能够像握手一样，让客

户感受到良好品质的同时，也感受到我们务实和真诚的态

度，从而喜欢我们的品牌。”

充满灵感的设计一直是MasaMaso（玛萨玛索）最大

的特点。紧跟路易威登、阿玛尼、普拉达，巴宝莉等国际主

牌和欧美最时尚的流行风潮，是深谙服装行业的孙弘及其设

计团队最擅长的领域。“西班牙和意大利风格元素是我们捕捉

的焦点，但我们还会融入更适合中国人的东方元素，这会让

我们的男装更加优雅和富于灵感。”曾经有些顾客就表示，由

于MasaMaso（玛萨玛索）的产品设计感十足，甚至改变

了原来买衣服的习惯。

同时，优秀的产品品质也是MasaMaso（玛萨玛索）

坚持的原则之一。“从面料选择和做工品质上，我们的产品和

国际大牌之间几乎没有差别，差别最大的只是价格。”在谈及

品质时孙弘流露出自信的表情，“用一个普通人可以接受的价

格，去享受到国际大牌的品质，用这样的理念，相信会赢得

更多消费者的心。”正是这种比肩国际顶级的品质，造就了M

asaMaso（玛萨玛索）众多单月消费达到5位数的个人客

户，这也是其他网络服装企业目前很难做到的。

网络购买服装，从选择订购，到最终送货的整体环节,

用户都会十分关注。“其实一个良好的品牌体验，是贯穿于用

户完整的购买过程中的，就如同传统服装企业的品牌专营店

一样JMasaMas。（玛萨玛索）非常注重整体服务的环节,

从订购、包装、到发货送货的每一个细节，都全力以赴。“不

用说整个服务环节，连味道都是MasaMaso品牌的一部分,

要做到最精。”孙弘透露，以后MasaMaso在包装上要定制

统一的高级香水，让用户打开包装时能闻到其独特的味道，

围绕用户一切会感知的环节做到高品质。

“网络服装行业也是服装行业，就应该遵循传统的发展

规律，这样可以避免太多弯路。”面对众多陷入“价格战”迷局

的同行，孙弘更愿意一同探讨行业的发展。作为中国网络服

装行业唯一一家坚持走中高端路线的企业，MasaMas。（玛

萨玛索）一直保持稳步增长的步调。有分析人士指出，虽然

MasaMaso（玛萨玛索）的势头不如一些电子商务企业激增

的迅速，但其坚持品牌经营的模式，从盈利比例以及长久发

展的角度看，更符合传统服装行业的发展规律，泡沫更少，

这种模式也许会成为中国网络服装行业的一个突破口

浅谈服装终端管理

管理追根塑本其实很简单，管理就是如何将人、财、物

的分配、协调做到最佳状态。其实如何做好服装终端管理，

让销售业绩得到突破，大方向上抓住了这三点，就等于成功

了一半。

接下来我们从人、财、物来••分析：

一、人：

人之一：

服装终端的人指的就是导购员、店长、业务等等。首先

我们来看一个字，企业的“企”，从相形文字来看，企业其实

是止于人的，所以，任何一个事业体（企业、服装专柜等）

最重要的就是人。在企业管理中人是最重要的，服装行业也

不例外，所以人的管理在终端来说是最为重要的。如何做好

终端管理的人的问题？你的企业在人的管理上有很到位

吗？很多的加盟商在问我如何才能把终端做好，我首先问的

就是你的人都是什么样的人？

人的管理分为：招人、育人、用人、激人、留人几个方

面，这其实涉及到人事管理方面，往往这个时候，加盟商就

会说，我就开那么一家店，店长+导购总共就3个人而已，

就谈不上人事管理了，其实这种思维是大错特错，古人云：

麻雀虽小五脏俱全。不管你的员工是一个也好，两个也好，

只要你有员工，你其实就是企业，你就必须有人事管理，人

事管理是企业运行的一个基本条件。所以这也就是告诉我

们，只要你有聘请人帮你工作，你的人事管理就要有了。

招人：一个服装店要开，一定是要有人的，所以要招最

适合的人，什么是最适合的人？拿童装来说，适合的导购员

就是要对小孩有爱心、有销售经验的人，最好是有小孩的，

但是不要找个四五十岁的来，也不是很合适，年龄在25—3

5岁之间最佳。（有经验最好）这个人一定要有足够的亲和

力、性格开朗、心态积极向上、精神饱满、有一定的色彩搭

配认识、对数字有一定的概念（销售人员必须条件）。为什

么我们要招的人要具备这些基本条件？首先我们的消费者

是孩子的妈妈，导购员要了解妈妈的消费心理；要有亲和力、

性格开朗、心态积极向上才能愿意说话，因为我们的销售是

从说话得来的；有一定的色彩搭配知识是说在推荐的时候可

以给一些举棋不定的消费者一个很好的引导；对数字敏感，

是要导购员对物品的进销存有很明确的认识，分析滞销商品

的原因，得到畅销数据，让库存降到最低。

育人：我们都知道，要招到一个好的人是很不容易的，

而且什么都具备的销售高手的工资要求也很苛刻，我们还拿

不出那么好的薪资来，怎么办？我招来的人要不是这个方面

欠缺就是那方面不足，怎么办？诸多的怎么办奔我们而来怎

么办？别慌，不是高手没关系，知识缺乏不用怕，我们可以

培养他，好好的培养，所以，在人员的培养上也是非常重要

的，我们代理商一定要在培养人才上用点心思。很多时候是,

我在开业前好不容易招到人，请他们吃顿饭，签个简单的合

约，就直接送到岗位上了，这是不明智的，我们一定要培训,

建立培训激励体制。培训儿大点：顾客消费心理、品牌文化、

企业制度、岗位职责、工作内容、面料知识、销售步骤、销

售技巧、陈列技巧、搭配技巧、心理激励等等。

用人：通过育人，我们得到了想要的人，那么我们就要

把我们培养出来的高手用到工作岗位上去，一定要发挥其最

大水平。

激人：一年中，总有那么几天是淡季；长期的同性质的

工作总有疲乏的时候，但是市场要求我们的导购员是不能疲

乏的，怎么办？那么就要激人了。要激烈我们的导购呀。这

么激励？加盟商说，商场都有晨会、晚会，我们自己还没有

时间，也不知道这么去激励啊。在激励人才方面，不管商场

的晨会还是晚会，这是商场的时，但是导购员是你的人，销

售是要你来承担的，你不要总指望商场会给到很多的指导、

激励给到你的导购员，这些都要加盟商自己来做，你可以自

己设置一个口号，让导购员上班时，在仓库或换衣间相互喊

口号来激励彼此；在你自己巡店的时候，你去看的不仅仅是

业绩，一定要给到激励，哪怕是一句话也好；半个月亲自安

排一次销售分析会议，在会议上除了分析销售，一定给到激

励；安排时间找老师或自己给导购员培训。

留人：服装导购员的流动性非常的大，所以加盟商时刻

要有员工离职的心理准备，除「有心理准备之外，我们队人

员流失还要有所策略。比如说激人、福利、绩效考核等等。

人之二：

人之二就是我们的顾客，加盟商就说了，这人的管理怎

么还和顾客扯上关系了？没错，很多公司/加盟商在上面都做

的很好了，但是在顾客方面却忽略了，只在乎顾客的消费金

额，却很少关心其它的。其实我们在乎顾客的消费金额是非

常正确的，但是我们不能忽略其他方面——会员制管理顾

客。

会员制管理：在商品同质化的现代社会，谁拥有越多的

忠实客户谁就拥有了市场份额。忠实的客户不是随便说说，

顾客就会对你忠实的，是你要做出一定的事情感动客户，她

才会变得忠实。每次一说到会员制，加盟商又有很多话要说

了，我们都在做会员工作，可是并没有得到多少忠实的客户

啊。我问一个问题，你的会员制是什么样的？答案是：只要

成为我的会员，买衣服就会有折扣啊。在会员卡漫天飞的情

况卜，顾客对会员卡打折都已经麻木了，这并不能感动客户，

我们做会员制管理是要让客户感动，然后成为忠实的会员

的。在服装行业，仅仅是靠打折来支持会员制是不够的，因

为大家都这么做了。要感动他们，我们要有特别的不同，要

有附加价值。

例：我有个朋友在外企工作，经常要乘飞机，她是民生

银行的贵宾会员，民生银行在机场有个民生贵宾室，民生的

贵宾会员只需要在贵宾室的沙发上，喝咖啡、看杂志、吃免

费水果，工作人员会帮你排队换登机牌、托运行李，还会有

专门的小车送你登机。甚至又一次，我的朋友晚宴时喝多了，

不能自己驾车，给民生客服打个电话，半小时内，一个彬彬

有礼的小伙子便出现在停车场等候服务。我的朋友在跟我说

起民生的服务时，我都被感动了。

所以，我们要感动我们的会员客户，当然，我们给不了

民生那么优厚的服务，我们可以这么做：导购员在推荐的时

候尽量多点微笑、多点耐心；在天气不好、节假日、纪念日

的时候给到会员一个温馨的短信祝福；我们的加盟商可以组

织一些人文活动邀请会员参加；我们的加盟商可以和不同的

商户达成共识，提供其他的附加价值等等。我们多做一些除

了价格以外能感动客户的事情。

二、财：

服装终端的财可能和企业里面的财的意义有点不同，服

装终端的财可以分为：资金流通、人员薪资、福利、库存、

促销。（注：商场服装销售）

资金流通：资金流通方面，因为在商场里面，我们的代

理商要妥善安排好专柜运营的资金，协调好和商场结账方

面，当然，在进商场的时候一定要得到最低的扣点。

人员薪资：设置出具备激励的薪资结构，不仅仅是底薪+

提成（少），如果加盟商的魄力够的话，可以设置高提成薪

福利：因为童装利润薄，加盟商就省着点花，除了工资

之外，员工福利几乎没有，这是不对的，在大的节假日一定

是要有一些福利，这可以协助留人。

库存：很多加盟商的资金流大部分被库存给卡死了，一

定要让库存降到最低，货品方面要好好的分配。

促销：很多热你不理解，这么把促销给列入财了，没错,

因为促销涉及到折扣或降价处理的问题，所以这个促销方案

要设计合理。

三、物：

服装行业的物主要指的就是我们的商品——服装。

物的管理非常的重要，因为它会成为蚂蟆在吸你的资金

流。物的管理分为：订货、销货、库存三方面。因为销售是

在商场，所以商品的安全性就不说了（不包括销售现场丢失

商品）

订货：订货是至关重要的，就算你有再好的财务、再高

明的销售高手，可是在你订货时，你没有订到好的货品，神

仙也救不了啊。订货和所在省份、商圈、市场喜好度、商场

档次等等因素有关，切忌在订货时抄袭别人的订单，不能出

现比例不符的情况。最好订货时由有经验的店长一起定，因

为他们最知道哪些商品适合市场。

销货：其实，订货、销货、库存三者一体的，销货这是

个关键点，销货的好坏完全取决于我们的导购员，很多时候

并不是我们的货品不够好，也不是我们的折扣不好，而是我

们的导购员存在问题，我们要做到不让任何一个进店的顾客

空手而回，这就要求我们的服务一定要一级棒，为什么这么

说呢？我在商场巡店，很多时候我进入专柜，我都触摸衣服

了，可是导购员还是傻愣愣的站在那里，有的甚至在聊天，

我们还会购买吗？这明显是不行的，可是这是普遍现像，所

以我们要杜绝这样的情况再次发生。我们要掌握销售的技

巧、学习服务的态度。

库存：库存很让人头痛，没有库存，专柜货品不足，进

货太多，库存太大，风险太大，当我们有大量库存时就一定

要想办法清除库存，因为库存是资金的毒瘤。

如何开一次成功的服装公司订货会

服装品牌战略规划及营销策略2010-01-1112:35阅读

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服饰行业作为一个最能体现消费时尚、潮流趋势的行业，

其产品风格变化快，流行周期短，具有较大的经营风险。为

了降低这种风险，同时准确地把握市场潮流，抢夺市场先机,

服装厂家大都采用期货制的经营方式。期货制就是以订货会

的形式邀请客户集中订货，厂家然后根据客户订单分批分次

出货。这是有效降低风险的市场营运方式。当一个新的品牌、

新的项目招商工作告一段落后，产品能否迅速推出市场，抢

得先机，首次订货会如何演绎、能否成功，是品牌、项目长

远成功的关键。本主题重点讨论此种情况下，如何来演绎一

场精彩的订货会。

本人原本是为医药行业写的，很有借鉴作用！

服饰品牌招商会企划完全手册

招商会是现在很多企业拓展的主要手段之一，也是其企业

和产品走向消费者的一个重要的方式，笔者见过好多企业疯

狂的拥挤一条道路，君不见，千万企业广告投，恰似一江钱

水向东流，招商的拥挤原因很简单就是成本低，企业亏钱的

机会不大，但是结果是亏是没有大亏，赚钱的确也不多，大

都是在支出和收入平衡的左右摇摆，究其原因，其实很简单,

招商会的筹备和召开也是一门复杂的营销过程，细节决定结

果，有可能花了几十万的广告，仅仅是解听电话技巧有点不

过关，就使参会人数减少一半，有可能来了上百人，仅仅对

一个挑剔的客户语气凶了一点，极有可能要签约的人就少了

一半，招商会的过程就是一个对极品赛车的拼装和磨合过

程，稍有不甚，前功尽弃。职责和分工的细化是招商会成

功的基础。笔者曾经成功召开了众多会议，一些心得和大家

进行分享。

招商会程序确认：招商会是一门集公关、宣传、造势为一

体的综合学科，设计到公司的很多部门，招商会流程确定关

系到前期筹备期的职责划分，

小目录

第一：招商会运筹期

一、招商广告的发布

二、会场的选定及布置

三、会前费用预算（需要各个部门配合完成）

四、接听电话的技巧

五、资料的传真与邮寄来宾确认及接站确认

第三：招商会运作期

一、会务组的工作流程

二、登记组的工作流程

三、接站组的工作流程（需要配合完成）

四、会场组的工作流程

五、后勤组的工作流程（需要配合完成）

六、业务组的工作流程

七、沟通组的工作流程

八、主持人的工作流程

九、授课人的工作流程

十、公司留守人员的注意事项

十一、用餐时注意事项

十二、员工如何合理休息

十三、突发事件及客户投诉的处理

第二：招商会筹备期

一、资料的准备：

二、人员分组与协调

三、课程的审定与演练

四、会前动员会及各小组工作流程演练

五、工作人员提前进驻会场第四：招商会促进期-

一、招商会结束来宾的撤离与返程安排：

二、会务组撤离酒店注意事项（需要配合完成）

三、后勤组与酒店结算和注意事项（需要配合完成）

四、业务组后期追款注意事项（需要配合完成）

五、会后总结

六、宣传材料编辑与制作

招商会运筹期

一、招商广告的发布

1、发布时间：发布时间不能与会议时间相距太久，也不

能太近。一般定在招商会前半月左右发布，要做到投资者在

看到广告后我们有充分的时间把资料寄去并电话进行解释、

邀约和其有充分的准备时间参加招商会议。如区域招商会可

适当将发布时间提前到10天之内。

2、发布内容：突出优势和重点，言简意赅，有限的空间

说清楚有限的诉求，何年何月何地参加什么样的一个项目，

来参加有何好处就足够了。

3、发布形式：一般以平面半通栏黑白稿形式发布，如与

当地媒体关系较好，可选择通栏或彩稿形式发布。

4、发布媒体选择：以投资者偏好媒体为主，如《中国经

营报》、《销售与市场》等，如区域招商会应选择当地发行

量较大的媒体。现在网络招商信息的发布也是一条方便快捷

的途径。.

5、发布注意事项：内文一定要反复校对，以免出错；

发布版面一定要选择效果好的版面，另外版面设计一定要有

冲击力，即使与其它小广告挤在一起出能清晰的分辨出广告

的位置；招商内容主题突出，一目了然；咨询电话到少留两

部以上，确保每个咨询者能充分了解招商内容。

二、会场的选定及布置

1、会场选择标准：

A交通便利：便利的交通可为参会者和举办者减少很多麻

烦；

B在当地比较知名：会场不一定要有特别高的档次，但一

定要在当地小有名气；有时候特别高的档次反而会起到反作

用，因为投资者越来越明白羊毛出在羊身上的道理，过渡的

档次会使他们产生疑惑：这样铺张的公司能真正的兑现他们

的服务承诺吗？

C具备同时开会、住宿、就餐的条件：根据不同的会议规

模选择不同的会议地点。会场的选择与布置应同时考虑会场

色调对来宾心理、情绪的影响，一般不要选择仝是白色或者

红色的会场，在那个环境里呆长了会使人烦躁，一般以蓝色

何浅灰色为主。会场要求整体环境舒适，温度适宜，不压抑,

无噪音，光线充足，能满足预期人员的座席，音响效果良好,

具有数码投影仪与幕布，白板，立式讲台，饮水机，产品展

示柜等。卫生间不能离会场太远，不然会给来宾造成诸多不

便。（如不具备投影仪的会场则要提前与投影仪设备公司租

用，一般一天的使用费在500元左右，压金可以争取不交）

住宿要求以双人标间为主，无噪音，会务组安排在楼层首间

或便于查找的位置，如到会人员在50人左右最好给会务组

安排两个房间，便于沟通；与酒店楼层或总台服务人员事选

沟通好每口几点定时拔打叫醒电话用餐电话课前通知；避免

分散住宿，所有房间要集中安排；提前将房间钥匙领取至会

务组，来宾到会务组登记后交钥匙压金领取房间钥匙。

就餐要求：就餐环境清洁卫生，能满足参会人员同时用餐的

需求，每张餐桌是有餐桌号，便于分组后确认。就餐按当地

标准适当安排，原则是中、晚餐按10人台计算，晕素搭配

每桌不超过十个菜，主食以当地习惯搭配，上菜速度要合理,

不能过长；早餐最好是自助餐（有些酒店的早餐可以争取免

费）；招商会后如安排聚餐，菜可适当增加，酒水以啤酒或

低度酒为主，高度酒容易喝醉，使会议结束后的沟通不能顺

利进行，所以会议后的聚餐通俗的讲是喝好不能喝倒，尤其

是自己员工不能喝倒。

D会场的布置：为了增加会场内的气氛，条幅、海报、招

帖是必不可少的。

E从一进会场开始首先要有导引牌，如会场门前空旷而

且允许挂条幅可挂上一条欢迎主题的条幅，进入会场大厅要

有登记处，（区域招商会或小型会议为了减少人员分流可将

登记处安排在会务组），有本次会议的主题导引牌、会务组

导引牌、会场导引牌、会场至卫生间的导引牌、饮水区导引

牌、吸烟区导引牌等，并由酒店专人负责前厅会议接待。引

导牌的制作可由酒店方协助，布置由酒店完成或协助。

“禁止吸烟”，“请将手机关闭或调至无声”，“会场内请勿打电

话和走动”等警示语分别贴在会场明显处。

类似大型喷绘或条幅的布置事先要考虑好悬挂或粘贴方式

并提前两天布置完成。

2、会场的费用的结算：又专人负责和一人签字负责制，

一定要和酒店负责人协商好，钥匙各个参会的客人一定要交

押金给会务组，便于管理，同时房间的长话一定说清楚只有

会务方的总指挥才有资格给开长话，这个有时候很重要，有

的客人不自觉，冒充会务组人员要求总台开长途，结果有一

次一个企业搞会议，光电话费就多付了2000多元，悔之不

及呀。

三、会前费用预算：把各个能想到的提前预支，尤其是

当着客户的面不能透露消息和让客人感觉公司很斤斤计较，

招商会有时候需要打肿脸充胖子。

四、接听电话的技巧：

1、话接听程序：

招商电话接听第一责任人是商务拓展部或者相同于整个

职能的部门，如果同时有几部电话打过来，内线再转到分管

市场副总和常务副总处。每一个接听招商电话得人必须正式

填写招商电话接听表，详细填写各个项目，由商务拓展部每

天汇总一次。（区域招商会也必须安排专人负责接听招商电

话）

2、前台接听电话的标准语言是：“你好，某某某公司！”

或者“你好，这里是某某公司。”

对方如果询问招商信息，就直接转到商务部，如果几个内

线没有人接听，行政助理要询问对方：“你好，他现在不在，

你能否留下你的联系方式，等他回来后我转达给他，让他直

接打电话给您”。等等，千万不可说他不在或者没有人接听就

挂断。

3、在接听招商电话时，首先是聆听，听清楚对方要问什么，

关心什么，再能对症解答，不要抢话，语言要言简意赅，突

出重点和优势。公司的产品遴选，区县级招商的区域垄断保

护，比较丰厚的价差，文化营销和体验营销，驻店营养师的

咨询。这几个方面一定要了解清楚和解释清楚。$I\q-

x”w)J5i

4、详细记录客户的信息：所在城市，性别，职业或从事

行业，有无医药保健品操作经验，信息来源，有无时间参加

招商会，是否需要寄资料，联系电话(如有的客户不愿留电

话可说明电话是快件公司为了确认详细地址用，不否则快件

公司不受理)。8}$FOu4F"R

5、如果遇到语言比较激烈或者偏激的询问者，一定要不

卑不亢，首先不要顶撞，最多说你在考虑考虑，我们在电话

里只能谈个框架，要不用传真或者电子邮件的方式进行交流

等等。，

6、言出必践：一旦答应经销商或者咨询者的事情，一定

要按时答复，即使是没有结果，也要通知一声。比如说：我

下午查完后马上给你回话，后来下午一忙就忘了，过来两天

再想起来打电话过去，对方说不想作了，一个小小的失误就

有可能造成很大的损失，因为对方会想你连这点的承诺都做

不到，何况复杂的营销服务承诺呢。0w5x(K”w,r(t6\

7、超过自己范围的事件不要轻易作出承诺，一定要留有

余地，以便让上级有回旋余地，但是在自己职权范围以内的

事情要大胆拍板，避免给对方以罗嗦的印象。

8、公司的谈判机密不能泄漏。比如说别的经销商成交的金

额，打款的阶段等等。

接听交代的事情不推委，应该尽自己所能来解答，解释不清

楚的就记下来，等得到准确答复后在回答给经销商。

五、资料的传真与邮寄发放

1、资料发放的种类：邀请函、招商书、招商政策、产品

彩页，如有嘉宾需发请柬。

2、资料发放的方式：特快专递、快件、挂号、传真、电

邮。

3、资料发放的注意事项：

A邀请函的内容与设计可先与总部沟通；

B各种资料的复印装订要注意，不能出现错页、漏页、翻

页等现象；

C信封的填写与内容一致，严禁出现张冠李戴；

D如有必要附请柬的贵宾，请柬一定要亲自或找笔锋流

畅的人书写；

E每套资料都应附有商务拓展部的名片，以备联系。

六、来宾确认及接站确认

1、为了方便来宾确认，确认方式分几种情况：传真确认,

电邮确认，信函确认，电话口头确认。需接站的来宾应提供

移动通讯方式，以备急用。

2、无论是推荐还是通过其它信息来的客户，对其前来的

意向一定要有个大概的认识，省代理、市代理、区县级还是

兼职拓展者，只有明确后才方便我方进行有效的拓展与分组

工作。尤其是信息来源一项一定要询问清楚，避免出现拓展

奖励纠纷。

3、来宾出发前再进行一次电话沟通，确定中途方式到达

时间是否安排接站，并再次强调会场地址及乘车路线。

4、接站人员凭接站名单确认接站人员并统一制作接站

牌，选择结实耐用的材料，牌上写有明显的识别文字如：某

某某公司招商会接站处。有些航班或车次经常出现晚点，所

以最好安排站内接站人员长时间等候；详细游览接站组工作

职责。

会议的运筹期十分重要，他是成功的基础和保障，招商要

想成功首先得有人来，而这个阶段就是解决能否有人来得重

要环节。待续：（下一节招商秘笈第二步：稳扎稳打一细节

筹备）

招商会的第一步是解决客户的来源问题，第二步就是为招

商会的召开准备资料和审核课程，有人可能疑问我们为什么

把平时认为很简单的资料准备和课程单独提出来自成一章，

这个疑问有好多人有，那么这也是有的公司招商成功有的不

成功的内在原因之一，我们说过，招商会的过程就好像一个

拼装极品赛车的过程，任何一个小细节都不能失误，例如招

商会的资料，有40人参加，一般带45份就够了，而我们一

般带60多份，为什么，因为很多有意向客户回去就要开展

工作，资料结果没有带够，等回到公司在发过去，日子估计

也过去半个月了，半个月有很多意外可以发生的。

一、会议物资的准备&

1、会议资料的准备：会议资料的内容准备，宁可多备也不

要出现到时不够用的情况，一般的科学储备量是确定参会人

员总和的150%。因为有的客户参加会议时候，把资料忘到

房间了，就随手在领一份，服务人员总不能说，你回去拿去

吧，我们这里不够了；同时会议完毕之后一些意向客户可能

要带回去一些资料扩大宣传，我们没有带来，结果回到息部

后想发过去的时候，对方也可能就没有会议那份激情了，因

为我们的招商会大都是在外地开的，在公司本地开的机会比

较少。备而无患是必要的。

A来宾资料袋内容（以一个连锁公司为例）：会议手册，

招商书，招商手册，产品彩页，运营手册大纲，专卖店首批

配置表，联系人名片，笔记本，笔，代表证；

B会务组资料内容：接站一览表，来宾登记表，住宿登记

表，用餐分组表，订票登记表，会务组成员通讯录（人手一

份），列车及航班时刻表；

C沟通组资料内容：来宾登记表，住宿登记表，用餐分组

表，会务组成员通讯录（人手一份），招商书，各级经销商

合同，运营手册VI手册七本及相关资料；

2、会议物资的准备：根据会议不同规模设定内容。

A：常用物资：电脑，打印机，打印纸，微波炉，饮用水,

饮水机，一次性水杯，照相机、摄像机或小型DV,胶卷，

电池，备用插座，便签纸，裁纸刀，剪刀，胶带纸（宽窄均

备），双面胶，回形针，大头针，胶水，白板笔，戒烟标志、

公司放大的标识、以及各种通知条，比如说有现场打电话的,

直接去说可能唐突一些，那么准备一个纸条，“先生女士，你

好，请维持会议现场的安静，请把手机调至震动或关闭，谢

谢配合；你这样递过去一个条子，比说话的效果要好多了。

B产品样品（常用的产品多带一些，比例为1：5左右，

以防现场有人购买），常用药品（感冒、发烧、消炎、肠胃

药品等）及员工值班食物（如牛奶、饼干，因为员工极有可

能吃不上饭）

二、人员分组与协调

1、分组的原则：分工和协调次序明白，首先是分工，完成

自己份内的工作任务，其次是配合其他组的需要，千万不可

发生自己的活没有干完，却忙这去干不属于自己的工作，结

果出现了即没有耕好别人的责任田，也没有种好自己家的自

留地。在自己木职工作做完或不忙的情况下应主动配合别的

部门工作。；

2、分组的设置：

A总指挥：一般有公司老总或者副总担任，主要是会议前

期的组织、后期服务和总协调;

B副总指挥：这个岗位是最重要的，是执行总指挥，负责

左右细节的安排和处理，同时注重会议议程科目和时间安

排，市场业务处理；

C会务组组长：一般有行政部经理担任或者市场部经理担

任，要求心态平和，熟悉各个经销商的情况。负责会议接待、

登记、会议资料的发放、各个住宿房间的安排及会场的整理、

各个成员的分组、突发事件的处理和协调。用餐协调、与酒

店的事务性安排，参会人员的往返接送等；若人员充足可在

会务组中再设登记、接站两组；

D会场组：会场秩序的调节、摄影、摄像、讲课进程的安

排、会场现场的业务处理、会场气氛的营造；

E后勤组：票务安排、会议各种费用结算、支付等；

F沟通组：这个组责任最重，一般有分管副总或者市场总

监担任，成员是熟悉市场和具有谈判能力的人，负责参会人

员的名单整理、分组、就餐安排、合同资料、与会人员的事

务协调、意向经销商的沟通促进、配合会务组进行业务安排

等。

3、分工固定但所设人员可以穿插调整，做到人人有事做,

事事有人做。尽量做到包干到人，科学分配，避免一件事几

次换人等重复用工现象。如：会场组人员在没有课程时可协

助业务组谈判或会务组工作。

三、课程的审定与演练

1、提前10天定好讲课内容，并由授课人提供课件或讲

课提纲。

2、授课内容不冲突，而且要有递进关系，课程的顺序很

关键，一般顺序是行业前景和公司的优势讲解；公司的项目

介绍和政策阐述以及投资分析；公司的营销策略分析；样板

市场的启动介绍和财务分析；其他需要设置的内容。基本上

按照经销商的了解事务的习惯和次序来讲解，比如说如果上

述次序调整，在经销商不了解政策的情况下，讲解营销方案

和财务分析就显得很突兀，不容易被人接受。

3、对授课人的表达能力及语言习惯充分了解，如不具备

我方要求及时调整或更换。

4、必须安排每位授课者提前演练。

5、设计备讲主题与备讲人，以防突然情况发生。

6、主持人讲稿的审定很关键，主持人不仅仅是一个主持,

更是一个总结者，一个优秀的主持，会把每一个讲课人的内

容总结以及导引到下一个课题，过渡的很自然。

四、会前动员会及各小组工作流程演练

1、会前总动员要让每个与会员工了解整个会议的重要性,

并把大家的心态调整到期最佳。

2、会前的演练十分重要，通过模拟演练可发现工作流程

中的不足和人员分工是否合理，以便及时调整。

3、具体工作流程浏览后文。

4、所有工作人员进入会场后应统一着装，配带公司徽标,

注意整体形象。

5、参会工作人员在会议期间尽量做到不吸烟，保持健康

精品的行业形象，如遇特殊情况也应避开公共场合，公共场

合交流中避免不雅的口头阐，不随地吐啖。

6、需要住在会场的工作人员在休息过后一定要将个人用

品及床上用品收拾到位，保证给客户提供舒适的沟通环境。

7、注意公司形象，给会场留下好的映象，为下次合作提

供基础。

五、工作人员提前进驻会场：所有工作人员应提前一天到会

场熟悉会场环境，了解各自工作岗位，发现问题及时解决。

提前预约宾馆进行各种条幅和导引牌的制作，会务组房间尽

量安排在电梯口旁边，如果靠里面，那么在显眼的墙壁上贴

上一个指示牌。

会议室的布置很关键，调试音像和投影必须提前，以免失

误发生，必须有公司开会的浓浓氛围，给成功创造隐形的基

础保障。

招商会的细节筹备很关键，琐碎而繁杂，慢慢要形成一个

程序和章法，并且根据不同的环境来进行有目的的变化，这

个看似不起眼环节其实是招商会成功的铺垫。待续：（招商

秘笈之三一一环环相扣一一精耕细作）

招商会四步成功秘笈一一第三步：环环相扣一精耕细作

招商会进行到了这个步骤，已经到了最关键的时刻，连突

带破，已经到了对方的球门前，临门一脚成为关键，招商会

就像踢足球，是个整体运动，会议组织方面明星战术没有什

么作用，无论讲课人讲的再精彩，组织配合和执行有一点失

误，有口J能是全盘皆输。

以前我有的朋友自己一个人组织一个小型招商会，有板有

眼，结果一到大型的招商会，三个和尚却没有水喝了，因为

大家都有个依靠，工作交叉的地方又很多，分工很重要，很

多企业都在说分工协作的问题，但是当你招商会失误之后，

分析总结的时候，看到的都是具体的问题，其实会议的总指

挥至关重要，而他的重要就体现在分工的科学把控和过程查

漏补缺，而不是“指挥”，总指挥就是最大的救火队员，在会

议的进行中，足球的运动中，战术的安排和贯彻落实的程度

以及切实的变化决定了会议的直接结果，所以每一个部门的

分工就是场前战术的意图体现。

一、会务组的工作流程（会务组是招商会的大脑和管家,

事无巨细，前头万绪，会务组组长一定是一个既了解经销商

又有人生阅历的人，脾气很关键）

1、确定会场后，会务组成员要熟悉会场环境及会场各部

门主管，如：客房部、餐饮部、工程部、会议室等，把电话

常备，做成小贴条，几个组长每一个人一份，以备急时需要。

2、会务组人员确定会务组房间后将会议物资全部放好并

进行登记，分类并标注，做到方便查找使用，尤其是重要物

品如电脑、打印机、相机、DV等设备的妥善保管，责任到

人，否则容易出现大家都不知道的结果，做好防盗、防潮、

防水、防晒等工作，从进驻会场至撤离会务组应24小时有

人在岗。

3、了解会场所能提供的服务，如：接送车辆、叫醒报务、

免费早餐、市内免费电话等。并与服务部门详细说明如何配

合。如：接送车辆何时、何地、如何接送客人，叫醒服务的

时间，方式，语气等。

4、如来宾需要特殊的服务如：长话、播放录像、加餐、

用餐时点酒点烟等要与前台说明，来宾自己结算，会务组概

不负责，如果能形成文字就更好。

5、会务组除安排日常接待办公房间外还应安排用于专门

与客户沟通的房间，套房要开一间到两间，费用这个时候不

能省。

6、会务组房间内要做到卫生整洁，杜绝工作人员大声喧

哗、孔堆聊天、吸烟，除休息和轮休人员外会务组成员不得

在床上休息，尤其是注意不能脱鞋以免异味充斥房间，客户

没有进门之前先嗅到了味道，你说会有什么感觉。

7、来宾提出的合理建议或问题在第一时间解决，即使不

是自己的业务范围，不能直接说：你去找那个那个人吧，支

走0K,一定要说你等一下我帮你联系一下，看他在那里，

然后你去找他，如果客户提出的问题超标，解决不了的向上

级反映，不能隐瞒不报或越权处理。

8、掌握所有会议信息及人员联系方式，备注上通过何种

方式得知的消息，和公司那个人员沟通过，这个很重要，如

果知道那个方式，以及和公司的具体人沟通过，那么会后的

谈判就是知己知彼，在言语上也不冲突，因为即使是一个事

情，两个人就有两个说法，一点语气的不同都会给客户产生

不正规的感觉，同时也容易被客户利用互不通气的弊病，那

个谁、谁说了，你们是这样的等等，来制造事件为自己利益

打算。

9、如接站车辆途中遇到塞车，及时向来宾解释，请其等

候或自己打车赶往会场。

10、做好有突发事件的心理准备以及应对策略和第一、

第二责任人，如：来宾之间产生纠纷，有人在会议现场无理

取闹，竞争对手参与等。

二、登记组的工作流程

1、根据会场环境，制定统一的工作流程。

2、登记处环境整洁，便于来宾登记，禁止摆放无关物品。

3、与酒店前台及客房部保持紧密联系，及时了解入住信

息、，确保客人的入住安排。

4、提前向前台领取客房钥匙，为来宾省去复杂的登记过

程。

5、一定要收取房屋钥匙押金，由我们转向服务台，不是

不相信，而是防患以未然，同时也使客户爱惜客房物品，因

为抽烟烫洞或者拿人家毛巾擦皮鞋的事情常有发生，没有押

金最终公司要承担。

6、来宾到达时热情接待，详细询问并新自填写登记表，

字迹填写工整，便于确认。

7、来宾填写完登记表后发放整套资料，说明里面装的内

容，尤其是嘱咐让其观看《会议须知》，不明处查询会务组,

并告知会务组所在；由专人负责将来宾送入客房，主动帮助

来宾提行李，如客房内已有客人要主动做介绍。

8、提醒客人将贵重物品妥善保管。

9、客房安排尽量一次到位，避免对来宾进行调房，如有

特殊情况必须安排的，应向调动双方做好解释工作。

10、本地的来宾要对其进行指引，告知会务组、会场、

卫生间的具体位置。

11、轮流用餐，确保岗位始终有人，在登记工作较少的

情况下可以考虑轮流休息，确保旺盛的工作精力。

三、接站组的工作流程（需要配合完成）

1、详细检查接站所用物品：接站牌、《接站人员一览表》

等。

2、接站组成员应详细了解所接对象，并有其移动联系

方式。

3、如出现晚点应耐心等候，在无接任务时注意自行安排

休息，但是要保证随叫随到，不能离会场和车站太远。

4、接站司机应随时待命，并合理安排行车路线，禁止出

现饮酒和脱岗现象。

5、接到来宾应热情主动的协助其提行李，并将其送上车,

如还需等其它来宾则向其说明。

6、如遇塞车现象应及时向会务组反映情况。

7、如休息或办理其它事情将车钥匙统一放在会务组。

8、若客人要求外出游玩必须请示会务组，得到同意后方

可出行。

四、会场组的工作流程

1、与会场服务员充分沟通，做到期双方紧密合作。

2、在会议开始前一小时进入会场，检测会场设备：麦克

风、投影仪、电脑、幕布、白板、白板笔、灯光、音响、空

调等。

3、选择并预留摄像机位，尽量减少人员走动对摄像效果

的影响。

4、由1~2人在会场入口处迎接来宾，并向其说明手机

关闭或调到无声，或向其出示警示牌,上面写有：“禁止吸烟”,

“请将手机关闭或调至无声”，“会场内请勿喧哗和走动”等警示

语。

5、引导来宾从前向后坐，如来宾中有熟人，可将其穿插

安排在每排中间，帮助我方调节会议气氛，如：带头鼓掌，

向授课人点头示意等。

6、来宾入席后由会场服务员提供茶水，但是仅仅限于会

前和中间休息的时候，中间倒水一是影响授课人的情绪，同

时客户喝水多了难免要小解，很麻烦，会扰乱会场秩序。

7、在授课期间，如有来宾交头接耳或接打电话，可递上

纸条，请其注意会场秩序，如有来宾打盹，可为其提供风油

精或清凉油提神。

8、为保证授课人的思路来受干扰，授课期间会场内除摄

像人员可以来回走动外，其他人员尽量减少走动。

9、注意各个来宾的神态和听课的认真程度，这个对后期

谈判都起到很好的作用，在一次招商会上，有个客户很刁蛮

和苛刻，有很多人认为他不能成为客户，但是会场组人员给

我讲了一个细节，这个人的会议记录最全，一直在聚精会神

的听课，他至少也是一个身价千万的老板，能这样来参加招

商会，我想是肯定要做的，刁蛮和苛刻不过是在谈条件，因

为有这个心理准备，那么我在阐述“越是苛刻的客户越是将来

有可能合作的客户”观点的时候，切入服务和受益的解释，在

不违反公司原则的情况下尽一起努力来协调，同时强调如果

原则可以打折，是不是允许服务可以打折，如果可以，我们

马上签，结果双方都笑了，合同自然也成交了。

五、后勤组的工作流程（需要配合完成）

1、做好各项开支的费用预算,协助购买并保管所需物资,

保障有力。

2、提前与订票公司联系，并了解始发车次及航班次，争

取为来宾提供经济快捷的返程路线。

3、和会务组进行沟通，提前取得各个客人返程的时间和

要求，集中购买，以免耽误时间。

4、后勤组也是机动组，随时听从总指挥的安排。

六、业务组的工作流程

1、在登记组将到会名单提供后，在第一时间内将名单进

行分组。分组原则是将关系好的来宾分在一起，并在每桌安

排一个我方工作人员，对有意向或是身份不明的来宾，可在

其旁边安排和我方关系较好的来宾或朋友去调查其动机和

促进。

2、了解来宾的住宿房间位置,对目标人进行初步的交流,

探访。

3、准备VI手册，运营手册，各种合同资料的准备，

七、沟通组的工作流程

1、会前将有意向来宾的情况进行充分了解，如果有可能