电商主播带货培训

电商主播带货培训2022ADDYOURTEXTHEREADDYOURTEXT某省市场上主播的层级基本底薪能力纬度6000~8000●

形象过得去●

声音有穿透力●

上播时候不紧张●

体力OK能播4小时10K~15K●

上镜形象OK●

有起号成功经历●

产品话术熟练能快速上手●

能持续稳定帐号较长20K~30K●

很擅长某个品类●

对选品起号排品有很强理解●

强流量感知善于应对各种情况●

直播和短视频都有很强个人风格人设/达人●

某个领域有很强的专业水平●

能够系统输出内容打造IP●

老板而非员工●

收入，上不封顶团队直播带货前的第一件事是什么?产品话术直播脚本流量计划排品计划......开播前的第一件事应该是风控知识学习与规范!为什么要学习这3个风控?如果帐号在起号阶段就违规，很有可能影响接下来流量推荐小黄车一旦被下架，公司所有人的努力白费，浪费各种人力、货品成本。直播过程中因违规弹窗警告，主播不敢放开，影响后续的直播流量避免帐号违规避免扣分影响主播心理风控意识平台违规词产品违规违规行为极限广告词产品面料效果夸大词原价营销迷信词汇权威性词汇失德艺人利益诱导站外引流虚假营销不雅行为过度承诺借势营销低价营销夸大演绎类目放错仿大牌有伤风俗品类限制面料不合格产品质检不合格没有品牌授权如何强化主播规则掌握避免违规?考试检核与处罚机制考核试卷如何设计?常见违规词利益诱导面料成分直播技巧违规预警机制第一次弹窗中控和运营后台确认违规行为是什么，是否严重。如果是警告后续避免，扣分直接下播第二次弹窗警告弹窗，不管有没有扣分一定要下播，第三次弹窗会出现严重处罚。复盘与补救查看违规视频，找到违规原因，避免下次再犯。有考试补分机会进行考试，有申诉机会进行申诉。如果对规则不明白，可在巨量百应后台联系达人客服咨询。处罚机制轻微断播/扣分在培训过还违规的情况下:1、断播扣502、轻微扣分扣100连带处罚机制运营:你的直播水平，加上企业能力，能否持续赚钱中控/助播:供应链到运营团队的综合能力，让主播认识到你是优先选择之严重违规因为主播严重口播失误封停直播间:1、扣除主播停播期间工资2、情节严重直接开掉并需要还能不能用低价起号?如何避免低价营销违规什么是低价营销？在直播过程中，尤其是起号阶段和开场拉高流量在线的时候会选择相对比较低的价格，甚至低到1块钱。这个时候如果我们一直强调价格的事情就容“低价营销”的弹窗。避免方式1主播话术不要频繁的强调价格这个事情，多强调产品的价值和今日福利的理由，避免价格密集的出现从而被系统识别到你在进行低价营销，进而被弹窗。避免方式2直播间设计营销物料牌，比如“新号开播1元福利宋”。在强调价值对比的时候主播用物料牌来替代价格，交替使用可降低弹窗。物料牌信息也是归属低价营销范畴，但相对概率低。注意节假日营销及社会性事件如何避免话题性营销违规不合时宜的节假日营销并不是所有的节假日营销都适合用来作为直播间的主题促销理由，比如说“清明节”、元节”，这种节日是纪念性的节日用来作为直播营销主题会被扣分涉及国家大事节日不能营销”七一建党节”、“八一建军节”这种涉及到国家很严肃意义上的节日，不能作为营销噱头。抖音平台也会发布相关的信息，能作为节日性营销的都会有相应的营销节点主题。社会重大事件不能蹭重大的社会型事件不管是正向还是负面的，作为非新闻型媒体，个人/供应链/品牌直播间请勿参与讨论，必然断播。比如重大赛事，是有商业，比如某地疫情不能以此作为营销。防备粉丝问题与竞争对手恶意下套如何避免竞争对手诱导性违规?情景还原在直播间流量比较好又高速过款的时候，公屏刷粉丝或者竞争对手会问:主播，1号链接是纯棉的吗?如果主播没注意，下意识回复“1号链接是100%棉/纯棉的”。会引发材质弹窗。注意要素1、直播团队要提高警惕，材质词是最容的地方，不要轻材质问题2、在回答问题的时候，用替代词规避，或者由场控来讲解。为什么要打造人设形象?用户在直播间的购买本质是什么?因为主播塑造产品价值进而产的信任信任资产品牌信任品牌资产背书品牌定位、品牌历史、品牌规模渠道比附供应链比附品牌，比附线下品牌，这样能够提升你直播间的价值感和性价比人设信任用人设来强化用户对产品价值认可1、你的身份是什么，从业经历多久2、你做直播这件事情的初心是什么，能够给直播间用户带来什么样的利益3、个人身份对产品的保证是什么数据信任数据是最直观的销售利器1、直播间销量多少，用户好评度多少2、产品价格的对比，线上线下对比，生产成本对比，用对比塑造出直播间产品性价比，让粉丝自己理性说服自己购买专业信任专业是你人设信任和转化的关键之一1、你为这件产品付出了什么样的精力和心血2、站在有利于粉丝消费体验的上做了哪些用心3、产品群体性地解决了目标用户什么痛点和需求不同人设的区别工厂老板核心优势源头供应链，价格实惠，专业专精传递标签工艺匠心，没有中间商差价，扎扎实实的服装人不玩套路达人博主核心优势颜值气质，穿搭审美，表现力强传递标签精准服务一类人群，帮你们排雷踩坑，不要乱花冤枉钱(买我推荐的才是硬道理)买手设计师核心优势选款搭配，设计美学传递标签独立审美，不盲从爆款，不随大流......主播人设资产包括哪些?人设资产=形象+身份+专业+能力+重复人设资产管理表形象妆容个人形象穿着、配饰直播间风格场景设计是高端的，接地气的，还原生产场景的，还是原产地直播身份气质你的身份是什么工厂老板/服装老兵，设计师，穿搭博主，美妆博主.....直播风格气质表现干练的、、甜美的、憨厚的专业领域核心专业品类定位、时间沉淀粉丝收益源头性价比好货、买衣服/美妆不踩坑、买到不随大流的设计款和搭配能力展现直播内容输出对产品介绍专业程度证明展示选款搭配的演绎、物料/场景展示证明直播间人设型话术应该如何设计?人设话术=身份+能力+价值观+行为如何用1个公式打造人设话术?直播间人设打造技巧人设=身份+能力+价值观+行为环节话术原理身份认知区隔：我是什么样的人?能力锚定价值：我最擅长做什么样的事情?价值情感攻心：我做这件事情的初心是什么?行为层层让利：我会在直播的时候会给粉丝带来什么好吃?人设话术如何更贴近粉丝心理?人设共情=身份+群体认同主播人设形象粉丝群体需求共情话术人群画像:●

性别●

年龄某省市●

职业用户需求:●显性需求●隐性需求身份:●

工厂老板●

买手●

设计师●

企业老板●

宝妈经历:●从业经历●踩坑历史●创业过程●社会责任一个进阶认知：人设共情主播所有话术不是机械的自说自话，而是能够设身处地感受他人处境，理解他人情感,替目标粉丝把需求、解决方案表达出来。为什么我的主播话术转化率低?为什么我写的话术自己都看不顺眼?为什么我不会把别人话术转化为自己所用?高销售转化话术--4P法则描绘Picture承诺Promise证明Proof推动Push高销售转化话术--4P法则4P高销售转化公式的核心要点是主播话术要能描绘出一幅景象，让直播间粉丝看见产品可以为他们做些什么，然后承诺假如粉丝购买产品，这幅景象就能够变成现实，并且证明产品也曾经让其他使用者满意，最后敦促粉丝立即采取行动购买产品。4P法则如何运用到直播带货话术描绘Picture●

需求场景描绘●

对比描绘●

细节描绘●

体验描绘●

假设成交描绘

承诺Promise

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承诺我是品牌●

承诺我是源头供应链●

承诺我的品质●

承诺我的价格●

承诺我的解决方案证明Proof●

权威机构证明●

销售数据证明●

证明●

效果演绎证明●

明星网红证明

推动Push●

用强有力的点推动下单●

1.粉丝需求●

2.价格敏感●

3.稀缺推动●

4.营销节点与手段●

5.服务推动高转化4P话术案例高转化4P话术案例描绘Picture承诺Promise这个款是我们一年给线下某专柜品牌出了30w条的裤子。他们在线下店399。为什么这条裤子这么好卖?看我上身效果，我是典型的臀大腿粗，我现在是不是很显瘦一点看不出来是梨形身材，这是我亲自打板跟的款，就是希望和我一样梨形身材的姐妹也能穿出好身材。我们做了20年的工厂是真正的源头供应链，今天你在我直播间买到的任何一件产品都没有一毛商加价。我自己是工厂老板，不是网红也不是主播，我不用拿佣金，不用给主播提成，就想要支持我支持源头供应链国货的粉丝们体验到我们真正的好产品证明Proof推动Push这是我上一次的出货单，今天刚刚从工厂仓库拉走，新下单了2w件。直播间老粉有没有，老粉买了的觉得好的给我扣个好，不好就说不好。这个款卖了2w条，只有10个差评，修身显瘦女裤拍抖音榜单第一。我在怎么说天花乱坠，粉丝口碑不会说谎。刚你们看到了这是我线下客户卖399的出货单，我要给他们做大货，面料有限。这一批我自留了3000单，卖完这批可能要等半个月。第一次来我直播间粉丝打个1,新粉和我一样梨形身材想显瘦高挑的姐妹，你其它款都不用看，今天就只拍这一件体验一下，我再送7天无理由运费险，让你免费试穿体验。小结描绘：让人激发场景需求，承诺：可以引入主题加人设强化，证明：让人更加信任你，推动：让人更容如何有效拆解优秀直播间打法和话术很多运营/主播一定有过以下情况:抖音上求着各种“干货博主”给话术脚本拿了话术脚本后收藏吃灰或者看不懂看到优秀新直播间感慨“卧槽，怎么做到的?工具选择飞书妙记云猫转码有效拆解三部曲如何有效拆解优秀直相间料华环节细节具体事项可学习落地点人主播话术逻辑精华亮点助播/场控讲解配合中控货排品流量品到正价品主推主打产品如何营销搭配产品衔接场场景创意营销福袋发放时间口令口令设计策略主题营销工具1、拆解直播间的精彩画面2、利用飞书妙计或者云猫转码，拆解的话术修改错别字3、分解出每个环节，并且填写表格带货主播话术逻辑构建无数个主播小伙伴遇到的2个问题学了很多碎片话术但是上播逻辑混乱开场后的爆款循环话术衔接不流畅经典营销4P产品Product●

我是什么品牌/供应链●

我的产品定位●

本场直播流量产品●

本场直播主推产品●

本场直播测试产品

价格Price

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产品价格对标品质●

产品成本价●

流量策略品原本多少●

主推产品价值感渠道Place●做抖音之前我干嘛的●没做抖音之前我怎么做生意●我为什么选择做抖音

促销Promotion●促销理由是什么●促销方式是什么(直接打

折、满减、优惠券、秒杀)直播脚本7步逻辑环节话术指令主播动作中控动作开场主题品牌背书价值塑造价格对比互动开单逼单催单过款衔接7步循环话术丝滑控场节奏爆品循环话术是最高效拉流量与转化打法直播脚本7步逻辑环节话术开场主题锚定新用户+互动指令品牌背书活动主题+福利互动价值塑造营销方式选择(粉丝优惠券)价格对比产品价值塑造+性价比塑造互动开单颜色互动/尺码互动/身高体重逼单催单引导下单+福利叠加+风险打消+逼单过款衔接卡库存+循环拉新用户继续如何在直播间制造稀缺损失感?稀缺感话术塑造角度巧用拒绝话术刺激逆反心理●

数量，时间、价格等以上纬度进行稀

缺化，不让用户轻到手。●

让用户看到稀缺过程，从有到无或从多变少●

加上他人元素。告知粉丝其他人也在跟你竞争，随时可能会被抢走●

暗示身份对立巧妙利用已关注粉丝和新进直播间粉丝制造尊重感，从而提高互动转粉率●

欲擒故纵降低用户决策成本，让用户觉得非买不可还想看下一件如何在直播间制造稀缺损失感?稀缺损失感话术原理结构时间稀缺●营销活动节点●临场时间节点数量稀缺●开价之前两个动作1.新粉拉新2.尺码/颜色互动后限量上架SKU稀缺●开价之后的动作中控根据转化效率，切掉黄金颜色和尺码，制造直播间缺货的情况，而且顺势带动直播间没抢到节奏。主播接住再拉新。赠品稀缺●产品和赠品分开讲利用赠品加营销活动节点以及赠品的数量稀缺性提升产品的价值稀缺感。服务升级发货物流效率用户是不愿意等的，现货+发货时间节点也是有效的逼单手段。拒绝话术的逆反心理结构拒绝话术的逆反心理结构身份对立●锁定新粉需求●利用老粉做信任/暗示欲擒故纵●价格便宜但是品质很好如果你是贪便宜的你别买●数量不多专给老粉准备专门答应老粉的补单福利/破价福利，新粉不了解先别拍降低用户决策成本●不要盲目花钱新粉看老粉口碑拍这一件就好，这件不为赚为宠粉交个朋友。制造停留话术钩子●其他的我也很划算产品搭配露出，暗示我价格也会很便宜粉丝购买决策心理安全感消费者会做出冲突最小的决策心理安全感三个层次确定感●消除不确定性1.建立良好印象2.发挥品牌供应链背书3.增强专业信息4.确定产品质量没问题5.强调性价比很高安全感●建立安全感1.产品细节2.质检报告3.高用户口碑评价4.个人人设身份背书控制感●增强用户控制感1.物流发货速度2.运费险3.假一赔三如何用话术塑造用户心理“安全感安全感=人设+背景+口碑+服务安全感话术的原理结构安全感话术的原理结构人设形象●

今天有很多新朋友第一次刷到我直播间，第一-次来的扣个1字

让我认识一下大家。简单介绍一下自己，我是一个做了20年服装的老兵，今天开播的第3天冲1000粉。品牌背景●

我们家专业生产裤子，有2000平的工厂给线下品牌代工。今年特殊情况才开始做直播，直播间看到的产品都是和线下品牌同一流水线同一品质的款，只是商标不一样。好评口碑●我没请网红也没请主播，就是因为自己做的产品自己最了解，自己给自己代言。手里裤子供大品牌什么标准，直播间就什么标准，3标齐全质检报告都有。开工厂的靠的就是口碑维护大品牌，做直播也一样。优质服务●相信我在我直播间下单的姐妹，我不会事负大家的信任，收到货如果你拿到的和我直播间说的不一样，我们也安排了运费险，7天内都可以退换。如果你买到次品都不用退回来，我直接给你退款。直播带货主播话术本质是什么?有策略有逻辑的排列组合销售说服!直播间产品分类关系产品分类主推品爆品福利品承接品组合品高端品必备要素1、新品品牌主推2