成吉思汗酒业招商手册模板

成吉思汗酒业招商

手册模板

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成吉思汗酒业招商手册

一、成吉思汉公司概况

内蒙古成吉思汁酒业集团公司始创于1998年,是内蒙古西装

行业唯一一家上市公司一一仕奇集团（股票代码:600240）的全资

子公司，1998年投资1800万元在四川泸州建成具有30年以上黄泥

窖池的原酒生产基地，春,成功收购内蒙古金元集团和有五十六年

酿酒历史的呼和浩特市制酒厂,成功组建内蒙古成吉思汗酒业（集

团）。现已形成以“成吉思汗”品牌为主导，包括“昭君“、“哈

达醇“、“呼白“、“丰州”等品牌，生产高、中、低三大类三

十多个规格品种的清香型、浓香型白酒产品群的内蒙古自治区大

型酿酒企业集团。产品行销全国11个省市、自治区和港澳台地

区。成吉思汗酒业集团拥有资产总量1.2亿元,年产优质白酒

15000吨。其中,高端白酒产品8000吨。

成吉思汗酒业集团共有八家子公司,集团总部设立销售总公

司、资产运营部、文化事业部、商品配送中心、开发制造部、

商务中心六个管理机构和呼市制酒厂、泸州分公司两个生产基地,

从原酒酿造、包装、质量检测、研发设计、生产制造到品牌规

划、市场布局、市场销售,以形成设计、生产、科研、营销一

体化运作机制。

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,成吉思汗酒业集团总投资6400万元,占地85000平方米，年

产优质白酒3万吨的现代化成吉思汗酿酒工业园区正在内蒙古自

治区首府呼和浩特市金〃I开发区紧张建设中。

成吉思汗酒业集团享有世界闻名的中华民族英雄”成吉思

汁”品牌,是中国酒类唯一注册的人又品牌。企业注巨资6800万

元拍摄的大型历史巨片《成吉思汗》电视连续剧,以弘扬中华民族

的伟大复兴为宗旨，再现这位伟大帝王的历史生平，9月在中央电

视台一套黄金时段隆重播出,在全国电视观众中引起强烈反响,成

吉思汗系列白酒长生天、合罕、宝格德等分别从精神、勋业、

影响三个层面鼎塑“成吉思汗”品牌,以英雄之酒来纪念这位曾经征

服过欧亚大陆的伟大帝王。

公司新组建的销售总公司，由中国乳业成长速度冠军-蒙牛乳

业集团的专业营销团队担纲，重整资源、渠道、策略、产品，全

面开拓中国市场及海外市场，成吉思汗酒业将在中国白酒行业掀起

一股狂飙的飓风,再现历史上这位伟大君王的浩荡雄风与辉煌业

绩。

二、成吉思汗酒业营销新模式及品牌战略发展

（一）、国际商业发展新趋势--企业共享理论

“共享”理论并不是新思想,我们的祖先从树上下到草原的时

候,就明白这个原理。若不共同劳动,共同保护并享受劳动成果,就

根本无法面对草原生活的严酷挑战。在只有木棍石块的情况下,获

得一只羚羊，都要几个、十几个人一起忙活，才有可能成功。在掌

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21世纪,共享不但已经成为企业追求经营收益的一种手段,而

且正逐步从根本上改变着人们的思维方式,即经过共享而不是企业

间的对抗来达到企业经营的目标,市场交易变成了内部交易,即两

个企业在一体化之前,企业之间的交易是两个独立行为主体之间的

市场化交易；向在一体化以后,二者置于同一个管理机构之卜。

共享的本质是互依、互惠、协同、合作，共享体内部的各共

享单元之间的互惠互利关系正式在合作中得到优化、进化和发

展。

共享是本质的、目的的，竞争是伴随的、手段的;共享使企业

存在,竞争使企业进化,共享激励良性竞争,共享化解你死我活危及

企业生存的恶性竞争。

共享能够开拓企业文化的新视野!她化解着企业商业文明的冲

突!开创着商业文明的契机！

(-)>”成吉思汗-世界级品牌价值”是实现商业利益共享

的共同载体

1、品牌经济是当今全球经济重要成份：

1)当物质的满足已易如反掌之后,精神的满足就成为新的消费

理念追求的目标,物质产品便蜕化为精神价值的一种载体。

2)以生产导向为核心的时代已经过去，以营销导向为核心的时

代蓬勃发展,以品牌塑造为核心的品牌经济时代正在到来。

3)品牌经济时代的灵魂就是文化。

二OO二年国际权威Interbrand与《商业周刊》评出的100

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家”全球最有价值的品牌”中前十位:可口可乐、微软、IBM、

通用电气、英特尔、诺基亚、迪斯尼、麦当劳、万宝路、奔驰,

她们都是以文化为先导的国际著名品牌。原《经济日报》总编艾

丰先生对此坦言:“中国品牌要走向世界,除了产品必备的品质和

服务水准,还应该适当加入文化理念和现代营销”。

白酒业界把白酒的历史发展轨迹划分为作坊酒阶段、工业酒

阶段和品牌酒阶段。品牌阶段又分为“广告酒“阶段、“名牌

酒”阶段和“文化酒“阶段。”名牌背后是文化”已成为白酒业

界的共识,白酒销售已从“单纯卖酒“上升到“卖文化”层次。这

从一个侧面说明,“文化”也是一种需求,是一种能够带来持久商

业利益的需求。

从需求角度看,最高层次的需求,是精神需求。前面提到的“

可口可乐”，就是典型的精神型品牌一一她所宣扬的精神,也就是

所谓的“美国精神”o因此,它一直高踞于以美国精神为主导的世

界市场上,达100多年。

精神品牌,是品牌建设的最高阶段，但精神品牌却属于可遇不

可求的事物，不是编造一段故事，搜罗一些传奇所能建立的。”可

口可乐”精神品牌的建立,依靠的是第二次世界大战。在那次战争

中，一千多万美国大兵被派往世界各地的战场,帮助当地人民摆脱

法西斯统治,获得解放,伴随着这些美国解放者的,除了坦克大炮外,

就是可口可乐。

比较幸运的是,我们也获得了这样一个具备"精神”基础的品

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牌,这个品牌就是“成吉思汗”！

"成吉思汗“具备“精神品牌”是由以下几方面因素构成的：

（1）不可替代性:成吉思汗就是成吉思汗,在人们心目中,她或者

是世界征服者,或者是上帝之鞭,或者是精神领袖,或者是元太祖，

或者是神圣的宝格德。综合起来,就是一个尢可替代、独一尢二

的“成吉思汗“，没有其它别的名称、概念能取代、模仿或者雷

同,这是历史悠久的文化资源。

（2）不可复制性:在大多数人们心目中,很难把其它帝王、英雄

与成吉思汗相提并论,以武功论,没有能够超越她的赫赫战功与运

阔版图的;以精神论,她是一个民族的精神象征,是一个世界帝国的

开创者,从她去世至今,近八百年来一直被祭祀供奉,崇拜信仰,全

世界范围内,除了成吉思汗,还没有第二人,这是绝无仅有的心智资

源。

（3）不可再生性:中国唯一经国家工商局批准以帝王“帝号”注

册的人文纪念白酒品牌只有“成吉思汗”，这是独一无二的品牌资

源。

2、成吉思汗品牌价值评估：

Interbrand公司最近对成吉思汗的品牌价值做初略评估,评估方法:

成吉思汗品牌价值="成吉思汗”净利润X品牌因子二1.06亿元

即：七项内容综合测定在6至20倍之间取值：

”成吉思

汗”评价依据评分折算

品牌因子

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领导力同行业竞争的焦点，占领市场高端90分18

生存力长期发展，打造世界级品牌为目的90分18

市场力长效稳定，市场交易活跃85分17

辐射力国际知名品牌，在东亚、欧洲特80分16

口1日故

保护力商标注册合法有效100分20

支持力电视剧投入6800万元，媒体发布90分18

趋势力造就国际品牌，“拿破仑“、”80分16

Q々目一।.~~•”士口a肉¥

合计17.57

注：

A.领导力：品牌影响市场的能力;

B.生存力：品牌的稳定性；

C.市场力:市场交易的稳定性,如时装市场变化得分低,而食品、

饮料市场相对稳定，因此得分较高；

D.辐射力:商标超越地理和文化世界的能力（“成吉思汗”的国

内、国际的影响力）。

E.趋势力:品牌对行业发展方向的影响力,在消费者心目中一直保

持现代感的品牌,其得分较高；

F.支持力:品牌传播的有效性,信息沟通的顺畅性;（广告费用投入）

G.保护力：品牌的合法性,商标注册范围；

根据成吉思汗酒业的发展战略规划，成吉思汗品牌价值提升：

”成吉思汗品牌价值=成吉思汗商标价值（1+R）N”

成吉思汗品牌价值二成吉思汗商标价值X（1+9%）15=3.86亿元

成吉思汗品牌价值二成吉思汗商标价值x（1+9%）25=9.14亿元

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3、成吉思汗品牌的核心竞争力：

(1)世界级影响

成吉思汗是震臧世界的历史名人。她创造了世界上版图最大

的帝国;发动了人类历史上规模最大的战争;最早建立了运输联络

系统;将军事艺术推向冷兵器时代的最高峰;人类历史上最大的成

功者;世界历史上影响最大的人物;最早实行政治民主的帝王;千年

来世界最富有的人;世界上受祭祀最多的帝王;奉行宗教信仰最自

由的政策,最早提出并实践了“全球化”3美国最有影响的媒体

《华盛顿邮报》和《纽约时报》分别评成吉思汗为“千年风云第

一人"、“千年伟人”，列在亚历山大、拿破仑、彼得大帝之

前。世界酿酒大国都有以其民族著名人物命名之酒品,以示纪念，

如法国的“路易十三"、“拿破仑”等(干邑白兰地)，成吉思汗

酒业(集团)特精酿中国白酒酒品命名为“成吉思汗”，以纪念这

位伟大帝王。是中国白酒业界绝无仅有的世界级伟人品牌。

法国著名蒙古史学家雷纳•格鲁塞曾评价说:“……从蒙古人传播

的文化一点说,差不多和罗马人传播文化一样有益。对于世界的贡

献,只有达•伽马发现好望角和哥伦布发现美洲,才能够在这一点

上与之比拟.”

(2)中国人文纪念酒

"成吉思汗”品牌所形成的基本概念是“中国人文纪念

酒”。这一概念有一个中心，两个基本点。中心是品牌本身，即”

精神品牌”。两个基本点是“人文“和“纪念“o

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人文:

”成吉思汗”的人文价值体现在于她不但建立起一个大帝国，

而且还被一个民族一一“蒙古民族”奉为祖先和创立者。世界历

史上,某个个人（而非神话人物）成为一个民族的祖先，只有成吉思

汁。

汉族的神话传说中，以轩辕黄帝为民族的“人文初祖”。成吉

思汗则是蒙古民族的“人文初祖”，并作为中华民族精神象征之一,

为全中国各民族人民尊崇颂扬。1937年抗战爆发,中华民族面临

50以来最大之民族危机,在灾难天降、前途难测之际,中国政府、

国共两党派大员隆重祭祀轩辕黄帝和成吉思汗,以祖先之精神号召

民众一一”缅威灵之赫赫兮天苍苍,抚大漠之荡荡兮风泱

泱“、“请听亿万金戈铁马之凯奏,终将相复于伊金霍洛之故

乡”，激情澎湃,正气浩荡,强烈表示全民族抗战之决心,极大激励

了民心士气……正是成吉思汗一生所建树的勋业,打造的精神,构

成了活生生的历史，产生了辉煌的人文价值,从而在民族危亡关头，

发挥出巨大号召力。同样，这种巨大号召力一旦运用于市场操作，

其影响绝非一般商业操作所能望其项背。

纪念：

打造成吉思汗”精神品牌”，只是体现纪念"成吉思汗”的一

个项目。甚至只是我们工作的一小部分。1999年,成吉思汗酒业

（集团）投资6800万元,独立制片,邀集中央电视台、内蒙古电视

台,内蒙古电影制片厂、沈阳军区、北京军区等方面专业创作力

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量和蒙古史专家，创作拍摄了30集长篇历史电视巨片《成吉思

汗》，以视听手段全面演绎成吉思汗风起云涌的一生，该剧已于9

月在中央电视台黄金时段播出,并在部分地方电视台转播。以独立

制片人身份涉足如此规模的文化事业,在中国企业中,还没有第二

家。向以这样的方式向全国推出一个品牌，也是空前绝后的。

(3)帝国草原成吉思汗

以“精神品牌”为中心,以“人文、纪念”为基本点打造“

成吉思汗”品牌,这对我们的产品质量提出极高的要求。这种质量

要求,不但是优良,优秀,而是要做到无与伦比,需要把“成吉思

汗”酒做成中国的“路易十三“、“拿破仑”。在这方面，我门

首先必须拥有中国白酒的代表产地酒和具备古典酿造工艺。具备

此条件的,只有四川的泸州。

泸州蒸憎酒酿造与成吉思汗的蒙古帝国具有极深厚的渊源。

元代以前,中国酒类生产主要是较为原始的米酒，工艺简单,产量很

低。蒙古的征服活动，沟通了东西方经济文化联系,在把中国的四

大创造传去西方的同时,蒙古大军的欧洲俘虏也把以葡萄为主要原

料的蒸储酿酒技术带到了东方,经汉族酿酒工匠吸收加工,演化变

成了以粮食为原料的中国特色的白酒。这一演化的具体发生地，就

是四川泸州。13世纪,蒙古与南宋对峙于川南的于此,时间长达30

多年。这场战争早已被人们忘记，但战争的副产品一一蒸储酒技术

一直流传了下来。经过几百年的改造提高,形成了今天我们耳能熟

祥的浓香型、酱杳型、清香型白酒。

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成吉思汗酒业（集团）于1999年投资1800万在泸州收购30年

以上黄泥窖池,建成年产1500吨高质浓香型源酒生产基地,成为成

吉思汗高档酒品质的重要保证。，投资1700万元收购具有53年

酿造历史的老牌国有企业呼市制酒厂,秉承内蒙地区清香型代表

酒--"呼白王”的传统工艺，形成年产1万吨高、中、低档清

香型白酒生产基地，，在呼和浩特市金〃开发区,投资6400万元

新建的成吉思汗酒业（集团）年产3万吨现代化白酒基地,正在紧张

的建设施工中。

两大基地、两大酒源、两大香型都是中国白酒的代表，构成

成吉思汗酒优秀品质和具有国际、国内竞争力的产品。

（4）具有蒙古风格的外包装设计获国家七项专利，打破了中国白酒

包装的传统模式,呈现独特造型和丰富的文化内涵。

三、成吉思汗品牌发展战略

（一）发展“中国人文纪念酒''使企业使命进一步明确：

成吉思汗酒业使命是:经过“成吉思汗”人不懈努力，使”

成吉思汗”品牌成为中华民族品牌的代表;成为世界一流的品牌；

提升中国白酒人文品牌的地位,弘扬中华民族文化的精髓。完成企

业使命,进军中国白酒名酒市场,最便捷的方式就是打造”成吉思

汗”人文品牌,与世界名酒拿破仑、路易十三并列的“成吉思

汗”国际品牌,是企业的历史使命。

（二）扩展企业的经营目标：

成吉思汗酒业的经营目标是：以“成吉思汗”高档白酒为龙头,

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形成“昭君”、“呼白“、“丰州“中、低档白酒为一体的产

品群。利用沪州基地生产浓香型顶级白酒得天独厚的基础条件;利

用具有五十三条悠久历史的呼市制酒厂生产清香型白酒的传统经

3佥,实现品牌与品质的嫁接,实现文化与经营的链接,使成吉思汗酒

业成为享有中国一流品牌,弘扬和复兴民族工业文化,升拓国内、

国际两个市场,打造中国第一个世界级白酒品牌的优秀企业。

面对国内市场高端白酒的激烈竞争,文化成为众多高档白酒都

在打的牌。面对国际市场日益临近的文化资本竞争压力,利用丰富

的内蒙古自然资源和人文资源,整合成吉思汗酒业多年来积累的人

力、资金、技术、市场资源，与广大客商结成利益共享的共同体,

弘扬“成吉思汗”文化,正是充分体现在成吉思汗酒业人”踏

实、诚实、务实”的价值观。”以成吉思汗文化为己任，不以成

吉思汗利益为己有”，是成吉思汗酒业价值观的新体现。

（四）寻求品牌与效益的最佳结合点：

品牌与效益是一对相互依赖、相互制约的天然盟友,它们之

间是品牌--经济--市场的系统关系，在白酒市场激烈竞争的情

况下，这种关系更加鲜明的表现为大品牌的高品味化和大市场的规

模经济化特征,品牌是以文化资源作为资本,以文化为先,运作为纽

带,以打造世界级知名品牌为手段,以市场需求为产品导向,并赢得

经济效益和社会效益,是品牌与品质结合的结果,是无形资产和有

形价值在企业的充分体现。以“成吉思汗酒”品牌为旗帜,正是突

出了酒业自身的优势与特色,抓住了品牌与效益的最佳结合点。

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四、构建品牌利益共享的成吉思汗利益共同体

成吉思汗酒业（集团）提出“品牌共享”的营销理念,是结合

中国高档白酒的营销思路、现状和中高档白酒的营销实战,着眼

成吉思汗文化与世界品牌提出的。

•成吉思汁是一个有尢限空间的品牌帝国；

・成吉思汗酒业（集团）愿意在品牌共享、营销模式区域化、权

益共建几方面与经销商分享长远的利益；

•品牌共享首先是围绕建立成吉思汗这一世界级品牌的一个利益

共同体；

•利益共同体中以成吉思汗酒业（集团）为核心,众多实力派经销

商共同组建；

成吉思汗品牌利益的共享者不指是单纯的渠道商,而是拥有品

牌话语权的实体,与厂家成为真正利益上的共同体。品牌共享带来

的是厂商共赢,长足发展。

（-）品牌共享：

成为成吉思汗品牌利益共同体中的经销商,销售公司能够授权

经销商在经销期内使用成吉思汗商标,命名为★★省（市）成吉思

汗酒业公司、专卖窗口店、餐饮连锁店，共享广告宣传带来的利

益。

（二）资源共享：

成吉思汗酒业集欧亚大陆、草原旅游、人文文化、影视广

告、资本实力和政府高层公共关系为一身,资源的共享提供了品

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牌延升的机会,不但是在葡果酒、伏特加等酒行业,还能够在其它

领域进行延展，作为利益共同体的经销商，能够享有同样的机会和

发展的空间。

（三）市场共享：

作为中国唯一享有世界顶级人又名称的品牌成吉思汁,在海

外、国际市场也享有极高的知名度。随着WTO以后世界经济全

球化,白酒已经不再是中国和中国辐射带的专利,许多喝洋酒的国

家都正在接受包括白酒在内的中式餐饮，广阔的国际市场和世界顶

级人文品牌相结合,帮助成吉思汗利益共同体的经销商走出国门，

走向国际贸易。

（四）共享网络：

已经搭建起来的成吉思汗信息、营销、产品、市场、网站

平台，为利益共同体提供了“共享网络“，借助于网络组织进行共

享,这不再仅仅是为了瓜分已有的市场,而是大家共同奋斗,把“蛋

糕”做的越来越大，使利益共同体的各方,甚至包括酒业界的其它

企业共同分享“共享网络”的成果,达到“双赢“乃至“多赢”的

结果。

（五）利益共享：

成吉思汗品牌利益共同体把对经销商的市场交易变成内部交

易，使经销商节约了交易费用并带来稳定的交易,建立专用的、专

门的配送系统，减少交易环节,采取先进的管理方法,降低交易成本,

使利益共同体在一定范围内为经销商提供更大的利润空间。

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（六）共同开发：

随着成吉思汗品牌价值的提升,在打造世界顶级、高端入市

品牌形象前提下,利益共同体享有适应各地市场不同包装、不同

档次、不同的副品牌的开发话语权和建议权,提高品牌的附加值，

扩大品牌的市场覆盖率,扩大产品体系,扩大销量,扩大利益共同体

的经销商效益。

（七）人力资源共享：

按照成吉思汗酒业集团的人力资源储备,包括有世界主要产酒

大国和国内的资深专业、经营人力资源。利益共同体中的经销商

在管理培训、专题讲座、营销咨询和接受先进营销策划、思维

等方面享有优先接受帮助的权利,同时,公司经过严格培训的市场

销售人员,将成为经销商的有力助手和事业伙伴。

（八）情感共享：

以俱乐部、联谊会和成吉思汗酒业集团各种大型活动实行人

际交流、感情沟通是利益共同体的情感纽带。利益共同体坚持以

人为本,视如亲密兄弟和朋友,“我中有你、你中有我”不但为利

益的共同体,还要成为情感的共同体,直至共同结盟,传承成吉思汗

的精神和文化。

五、市场现状及发展趋势分析

一、市场现状分析：

中国白酒业发展特点：

1、白酒也景气度将继续回升

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白酒业景气将继续回升，这表现在量升、价涨、利高三项成

长上,主要推动力是中国国民经济持续健康快速成长,人民物质文

化消费能力日益提高,从而拉动白酒业全面回暖。当然白酒业销售

收入、利润大幅增长,同时也说明中国白酒企业进行产品结构调

整、营销管理、品牌塑造已见成效。

中国白酒总产量、实现利润与上年同比增长15.00%和

25.69%,亏损企业亏损总额大幅度下降。从经济发展周期、行业

发展规律分析，中国白酒业将继续上扬。

2、细分、个性将成白酒营销一个潮流

中国地域的辽阔性和巨大的人口基数,以及逐步扩大的收入

差别和消费模式差别,决定中国市场不同商品的消费类别和消费额

度存在着巨大的差异性。这两个重要的消费细分变量的进一步发

展,揭示了中国市场正转向满足细分消费人群差异化需求。将有

更多企业将目标客户群体的选择由大众市场转向细分产品市场,在

这一趋势下，更多企业力争打造细分市场领域的产品优势和客户口

碑,赢得忠诚消费群体,为企业的持续发展积蓄力量。

因此中国白酒市场上，将出现更多更丰富的产品、极度个性

化的品牌的景象,标志着中国白酒业在极度竞争和同质化背景下，

细分市场的全面成熟,分众营销时代的到来！比如将出现专门针对

礼品市场的“礼品酒”;专门针对婚宴的“婚宴酒，“喜酒"以及“越

来越好”等;专为节日、喜事特制的“庆软酒“，“生日酒”等;更有其

它独特消费对象的产品,比如类似茅台集团的“名将酒飞被誉为老

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干部专用酒）、五粮液集团的“国壮酒”（定位为“中国军队第一酒”）

等等,这些是从消费群体上细分的,也有是从消费渠道或者消费方

式上细分的酒，比如说专门针对夜场推出的酒,专门针对VIP会员

客户酒等等。

3、外行商业资本进入白酒业上演资本并购

大型的商业资本以股权式等方式涉入白酒业早已不是新鲜事,

比如以前深圳万基之于山东孔府家、深振业之于董酒、新华联之

与金六福及中华玉泉和湖南邵阳酒等众多案例,另外近期随着浙江

宇宙集团对安徽老名酒——明光酒业的收购的圆满结束,另一安徽

老牌名酒——古井集团也以10.8亿的规模资本等待合作。能够预

见,越来越多的地方酒企的产权改革将被陆续推向资本市场,必将

会带动更多的资本市场向中国白酒业的扩张。虽然中国白酒界因

为的酒鬼酒事件被抹上了一层阻影,可是,资本的脚步并没有因此

而停止，作为一个有着巨大消费潜力及发展的传统产业，依然会有

外有资本不断地涌入。

企业瘦身和扩张并行,有利于大企业优化资源配置,强化主业

或者主导品牌。值得注意的可能还会有不少新兴外行企业进入白

酒行业。世界500强企业开始关注中国白酒行业，使得今后的白酒

并购有可能如啤酒业那样激烈。前一段时间就有一个美国酒类企

业与茅台酒接洽,能够看出她们对中国传统白酒业有浓厚的兴趣，

可能有一天中国传统白酒业将被纳入全球化竞争体系中。

4、白酒业高档化将继续春潮涌动

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高端白酒对产品品牌、文化渊源、产品品质、产品价格有

着全面系统的要求,缺少文化底蕴和品质保证的高端品牌的生命力

一般不会持久,因此乃至长期以后有实力延续的高端品牌很可能

只有:茅台、五粮液、汾酒、水井坊、剑南春、国窖1573。

过去15年高端白酒市场以超过20%的年均增长率稳步壮大，

能够预测未来5年高端白酒市场规模增长率将保持在15%以上,高

端白酒市场潜力未来依然巨大。在品牌竞争格局大致稳定的前提

下,行业增长完全能够保障主要高端白酒品牌销售收入在最近两三

年实现翻番，将是夯实基础之年。

实证研究表昵高端产品价格水平当前仍在可承受范围内,茅

台、汾酒等价格偏低的产品具备提价基础;消费者购买意愿调查

显示，消费者购买高端白酒更多地看重的是品牌,因此传统名牌产

品具备先天优势。随着城乡居民收入的稳步提高,以及中产阶层的

迅速崛起,高端白酒市场的消费环境未来将继续改进。实证分析表

阻高端白酒”价格收入”比从1990年的25%下降到年的8%,洛

进一步降低,说明高端白酒正由奢侈品向日常消费品过渡。

5、白酒市场综合整治将进一步加深

《酒类流通管理办法》于1月实施,国家商务部对酒类流通秩

序的重视程度日渐强化,能够预见,对酒类流通环节所采取的”高

压”态势,将贯穿于之中,甚至更长时间。国家发改委也加强了对

白酒的重视。据悉,发改委将重点做好两方面的管理工作,一是加

快研究制定全国统一的酒类产销管理条例,尽快研究制订《促进白

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酒行业健康发展的指导意见》，引导行业健康有序发展;二是在进

一步调查研究的基础上,合理调整白酒消费税政策,推动白酒税收

政策和管理体系的改革。

另外，《白酒国家标准》的规划，《关于白酒产业发展的指导

意见》的制订,生产许可证的换发、各酒种全面实行市场准入制

度……一系列政策、标准也陆续实施。能够预见，期间，货源不

清、渠道不明、手续不全的和不符合国家质量标）隹、不符合标

识规定、以假充真、仿冒知名商品商标和名称的产品以及无证生

产和用甲醇、工业合成乙醇勾兑白酒的行为耨成为清理的重点对

象,中国白酒市场综合整治将进一步加深。

6、消费税改革将拉动白酒版块上升

有关各种利好消息将会诱发“牛市”的形成,而税改信息无疑

是今年白酒市场坚挺一个重要的利好，因此能够预期,消费税改革

将是推动白酒板块强劲拉升的一个重要诱因。据中信证券等国内

多家权威券商披露,白酒消费税政策改革方案已上报国务院,市场

一直在传的白酒消费税政策调整终于为期不远。据悉调整方案最

终确定为从量消费税全部取消,粮食白酒与薯类白酒从价消费税分

别由之前的25%与15%统一调整为20%。从量税取消之后,必然

会减轻中低档白酒的税赋,这将对整个白酒板块构成实质性利好。

7、多香型、多度数将成为白酒开发一个主流

是中国加入WTO的第六年,中国白酒走向国际市场已水到渠

成,正如西方的洋酒进入中国市场一样,是历史的必然,而那些工艺

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独特、独具风格特色的中国白酒在国际市场上理当颇具竞争优

势。但中国白酒要销往世界市场，也必须解决两个问题,一是迎合

西方人喜欢喝调制酒的饮酒习惯，使中国白酒成为西方人调制鸡尾

酒的基酒品种;其次,要开发出适合西方人口味的中国白酒,因此多

杳型、多度数的研发、个性推广将成为白酒升发一个主流。

同时,中国白酒是“浓香天下”,兼具其它,但单一香型所占市场

比重过大,对中国白酒发展是相当不利,开发各种各样新的香型是

中国白酒品牌特别是白酒新品达到品类创新、脱颖而出的差异化

之路，如新的兼香型、三元香、芝麻香、凤兼浓香型、奇香、

特香、淡雅香等等,以新的口味满足开发新的市场需求;或者以自

己品牌定位新的香型，作为微观细分,如孔府家香型等,争取白酒占

有的最大市场化。在度数上,因为度数的空间表现很大,也将会继

续成为白酒产品创新与差异致胜的主题点之一,如41.8度、39.6

度、61.6度等个性化度数的设计创新,以扩大度数的空间满足更

多的消费需求。

二、中国白酒行业发展预测

1、产量继续趋稳紧缩

据中国酿酒协会统计表明，中国白酒产量从1996年的801万

吨到的420万吨,再到的331万吨，的323万吨等,平均每年下降

50万吨左右,平均幅度约为7.5%,且降幅率逐步减少,如相比下

降了约2%。

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虽然上述的数字不是百分百的精确且边际递减率渐小,可是至

少我们能够看出这一递减的发展趋势。兼顾白酒总体环境影响的

回落及各地方白酒的突围发展,白酒产量的紧缩趋势依旧难免。

2、厂家越来越重视产品的营销模式

经过几年的发展,以安徽口子窖酒而出名的白酒终端盘中盘营

销理论大肆传播炒作的影响,在达到峰顶,对中高端白酒品牌产生

了较强的影响,一进间,成为了众多白酒厂家经过终端启动市场的

典范。

面对中高端白酒趋势的发展一必将会有越来越多的中高端白

酒品牌及厂家开始重视自己的营销模式,如同打仗要讲究兵法一样,

而不再坚持以往传统的营销模式,也开始为自己寻找符合企业资源

背景条件及品牌定位的营销理念及模式，以期待在竞争日益激烈的

白酒市场上获得更大的消费认可和发展空间。

3、新型渠道模式的开发受到更高的重视

在产品和消费者之间的漫长的空间，成为厂家实现销售的必然

渠道。在解决提供消费者接受机会方面以及以渠道影响并带动消

费方面,渠道问题依然是酒类品牌市场推广的头等事宜。

中，以五粮液金叶神酒为代表的烟草特通渠道的成功,带动了

越来越多的白酒企业对新型（行业）渠道模式的研究,以探寻走向

成功市场的通路捷径。此前虽有一些酒类经过地方邮政渠道的合

作模式渗透市场,以及定位军队酒等,可是没有象金叶神酒那样更

具有新渠道模式的代表性和市场潜力;因为五粮液和中国烟草合作

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开发的金叶神酒不但对烟草人来说具有与生俱来的荣誉感,而且具

有中国烟草庞大的烟草配送网络为市场基础,即不但有网络更有终

端。更是跨越了传统渠道高通路费用的高门槛,在市场推广成本越

来越高的酒业市场中,这一类渠道无疑会更加受到厂家的重视。

其次，酒类专营店的发展会继续受到重视。随着一些地方放心

酒工程的实施及酒类专卖条例的开展,对酒类监管力度的加大是必

在趋势,而酒类专营店的建立与发展正好适应了市场环境的需求，

这其中，以广东的各类（金叶）名烟酒专营店和郑州的烟酒专营店

的发展就是很好的典型。

4、行业马太效应的持续

首先,白酒品牌消费效应的马太效应依旧保持领先,强者越强

的现象依然延续，印大品牌的名酒企业会继续成为市场的利润中心,

如茅五剑等。

其次,高档白酒会越来越高，并聘以商务形式诠释中华之礼的

意义,且越来越成为外界资本进入的主题,

作为中国酒业中最传统的酒品,白酒业的高利润已是事实，可

是高利润是在其有效规模销售的前提下，也因此吸引了越来越多的

商业资本的注入,其中，由于高端白酒的单瓶利润率较高且投入人

力物力相对较少,而使得高端白酒越来越集中于商业资本注入的

OEM产品模式，其中以五粮液系最为代表。伴随着中国白酒作为

高端礼品在传统与现代相结合的诸多用处，高端的趋势会越来越高,

现在上千元上万元的白酒已不是什么奇闻异事了。

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对于中低端的通路性产品，由于其所后续的市场推广所涉及的

人力物力相对较多,仍旧是传统酒企的主流产品,就使得中低端的

通路产品越来越集中于厂家。

5、品牌的资本性越发彰显

中国白酒市场上的总体上供大于求现象尢形中增加S酒企的

市场推广成本。企业要做的不但在于解决消费者的消费理由,而且

还要满足巨大的存在于渠道和终端的消费机会,而所有这些,都须

是以资本为基础的。

有一个进入白酒业的认识误区至今为业外所不谙熟,即认为白

酒业的进入门槛低,特别是对于外行做酒的新手入门级。是的，从

表面上看,找一个普通白酒厂家生产几吨酒就能够做一个属于自己

的牌子是很容易,可能只要几十万资本就能够了；可是,想要把酒销

售出去且做大做强做成品牌规模就没有那么简单了，因为,要在一

个区域中把产品经过市场销售给消费者则可能还要至少一个几十

万元甚至更多，这其中的招商费用、广告、市场促销推广费用、

人员管理费用、各种渠道及终端的进场买断费用等等对于一个新

品牌来说简直就是一个无底洞,很多的白酒品牌胎死腹中已是酒业

常事,而要做到有口皆碑的大众所熟知的品牌则更是资本累积出来

的。

品牌的市场推广最怕的就是资金链的断缺。诸多的人只看到了

以金六福为代表的外行做酒的成功的表象，却往往忽略了金六福背

后的上市公司的雄厚资本背景。同样,又有几家能象五粮液一样把

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系列广告在央视上长歌漫漫？

6、高品质高度高端的“三高”白酒将会继续成为白酒主流

虽然以健康为主题的众说纷纭的白酒降度是一种趋势,可是，

只要茅台、五粮液、剑南春等中国白酒的绝对领导品牌的高度酒

不变,市场就不会有太大的质的改变。另外，“三高”白酒的目标消

费群体即社会精英阶层对于酒类知识及好酒的认识和理解高于普

通消费；而随着酒类企业对于高度白酒在媒体中的不断诠释与传播,

也同样影响了越来越多的消费者对于高度白酒的正确认识。

另外,不喜欢喝白酒的早就喝其它的酒了，如啤酒、果酒、葡

萄酒等等,而高端白酒的主流消费群早已形成,而且是现代公务商

务中的主流传统酒品，只要她们不变,高度白酒的地位就不会变。

还有一点就是，度数降低时虽然酒量有所上升,可是喝酒的成

本却上升,这对于当前以节约为主题的公务商务消费相违背,而这

才是影响消费的真正原因,如同用一瓶52度的五粮液能够喝好的

情况下何必要喝三瓶39度的呢？虽然一瓶之间相差几十元,可是

总的消费量可就差别大了。

另外,对于高度白酒的品质感追求越来越高。受低度酒及其它

类型酒的市场压力,对白酒的理性认识也更加清楚,因此,为降低高

度酒对消费者感官的不良反应,在缺乏品牌优势的情况下,一般白

酒企业对于高度白酒口感等的微调将成为取得市场的关键。

六、成吉思汗酒业对经销商的主要支持

1、品牌支持

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成为成吉思汗品牌利益共同体中的经销商,销售公司能够授权

经销商在经销期内使用成吉思汗商标,命名为★★省（市）成吉思

汗酒业公司、专卖窗口店,共享广告宣传带来的利益。

2、产品支持

当前我公司有以蒙古民族最高崇尚的【长生天】和【合

罕】、【宝格德】命名的高档酒，既从成吉思汗的精神、勋业、

影响三个层面表现，又从蒙古民族至高无尚的天、帝、圣而得名,

是中国文化酒命名的一大突破。下一阶段将在十月份还将推出价

位38元,58元,68元,88元，198元的五款产品。

3、利润支持

最大限度的扩大经销商的中间利润差,具体见成吉思汗酒业

产品价格表。

4、市场支持（具体支持内容见经销合同）

A.在市场尸发期（即合同签定日起的三个月内）乙方完成以

上铺市目标，甲方按乙方进货额的一定的比例给予支持。

B.首批进货奖励支持

C.广告支持

D.推广支持

E.年度销售奖励支持

5、督导支持

6、培训支持

为经销商提供全方位的经营管理,市场操作,运营方略,企

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业文化等方面的培训服务支持。

七、如何取得成吉思汗酒的经销代理资格

1、八个条件：

具备完全民事行为能力或具备独立法人资格,有固定的经营场

所；

能够在当地办理酒类经销许可证；

企业负责人具有诚信、扎实、负责的人格魅力,企业本身具有

良好的资信度；

认同本公司的经营理念和经营模式,有长远的合作意愿；

注重企业形象、致力长线经营、维护市场秩序；

具有相应的行业经验和产品销售网络；

具有专业的销售队伍和良好的团队精神；

有充裕的资金运作成吉思汗公司的品牌。

2、五级体制：

(1)大省级总经销:年销售量达800万元,首批进货100万

(2)省会市总经销:年销售量达500万元首批进货60万

，LID

(3)副省会市总经销:年销售量达300万元,首批进货40万

兀0

(4)地级市总经销:年销售量达200万元,首批进货30万

)LJ。

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(5)旗县级总经销：年销售量达50万元,首批进货10万元。

3、六大保证：

(I)质量保证:所有产品均严格执行IS09001:国际质量管

理体系认证。

(2)价格保证:全国区域内执行统一经销价格体系，保证价

格的产肃性、统一性和稳定性。

(3)区域保证:严格执行区域经销制，打击制裁窜货行为，保

护经销商的利益。

(4)服务保证:成吉思汗酒业公司将为经销商供专营销人员,

协助市场开拓和维护。

(5)运输保证:只要达到协议提货量,成吉思汗酒业保证给

予优质高效的送货到岸的服务。

(6)退货保证:对不合格产品实行无偿退换,为降低经销商

风险,成吉思汗酒业将实行退货制度。

4、代理程序：

(D代理程序：有意加盟者向本公司营销部咨询；

(2)代理申请：有意加盟者在本公司或者当地分公司、办事处

填写经销商申请表；

(3)资格审核：由各省分公司、办事处负责人进行审核,初步确

定后,交总公司核定;并发出正式邀请函；

(4)考察初谈：双方进行实质性的沟通、交流、意向达成；

(5)签署合同：经双方友好洽谈后，签署正式合同书；

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(6)运作推广：推广运作督导与辅助销售同时进行。

(7)加盟地区：

A级地区:上海、