代理销售能力优势及工作流程

代理销售能力优势及工作流程

(一)经纪公司代理项目的主要优势

1)以强大的公司实力为后盾

自1999年正式进入房地产代理行业来，经纪公司取得了迅速的发展。2007

年，经纪已签订代理合同额超过1000亿，实现代理销售额超过12()亿；根据《新

地产》息于官方数据所作的排名，经纪2007年度销售代理额位居北京地区代理

行第一名。2008年，实现的年代里销售额超过160亿，名列全国代理公司前茅。

经纪目前拥有接近900名员工，有北京、天津、成都、重庆、沈阳、济南、

呼和浩特、贵阳、银川、郑州、烟台、大连、青岛十多个地区分公司；2009年，

我们还计划在南京、上海、长沙、西安等地设立分公司。

2)大客户战略与优异的项目执行纪录

经纪从成立至今，就选择国内大型房地产企业作为我们的目标客户，我们

力求与大客户(国企、央企、上市地产企业)结成长期战略合作伙伴。我们把珠

江地产定位为我们的重要战略合作伙伴，所以我们非常重视与珠江地产的合作。

正因为定位于为大客户提供全面综合的增值服务，所以秉承“责任为先”

的企业理念，服务好我们客户的每一个项目。经纪至今为止所代理的所有项目，

全部实现了100%完成销售任务，创造了业内的一项纪录，也以事实证明了的专

业水准和强大的执行能力，做中国最负责任的房地产经纪公司也是我们矢志追求

的目标！

3)与客户结成战略合作合作伙伴的良好意愿

公司期待通过良好的合作契机、珠江帝景项目的成功合作，与珠江地产结

成长期战略合作关系。我公司会保持良好的可合作性、不会只盯着短期利益而会

注重长远合作，这些都是保障与贵司的项目合作成功的重要前提。

4)严格的垂直销控与客服体系

通常情况下，由于销售现场存在的客观条件，使公司难于实时进行对现场

工作的监督，往往带来项目运营风险，公司区别亍其他经纪公司，采用垂直销控

与客服体系有效来解决这一问题，确保项目得到有效监督与管理，大大降低项目

的运营风险。

体系大致运营管理思路如下：在每一个项目现场，公司会根据现场情况配

备现场销控和客服人员。他们接受公司营销管理中心和现场的双重领导，但是拥

有独立于项目现场、直接对总部营销管理中心汇报的权力，营销管理中心对其拥

有调配和罢免权力。销控和客服人员必须严格按照公司的制度要求，为现场工作。

他们在现场行使日常管理权力，进行着重要数据统计工作，同时肩负着与公司和

发展商经营部、财务部、客服部的工相关对接工作。他们要在各重大结点时向营

销管理中心汇报工作，从而使高管能够把握到项目的个关键结点进展。如果有客

服职位的项目，要协助发展商进行相关签约、客户资料收集、客户投诉处理等相

关工作。

5)专业、高效的销售管理体系

公司通过专业的销售管理体系，对每个项目都有着整体的把控和关注，不

会因为个体的因素而影响到项目的整体运转。

(1)拥有完善的管理体系。公司针对策划体、销售体都有自己的管理手册，

从各方面对销售体人员进行规范化、体系化、专业化的管理，人员编制层级清楚；

每个销售现场的所有制度、发文必须依照公司相应流程确认后方可执行。

(2)公司拥有严格的考核制度，每个职位都有自己的考核标准，对于销售

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(3)实现精确营销

CRM系统根据采集到的客户信息，并为营窃部门提供准确及时的统计分析

报表，使营销更加精确营销变得可能。

(4)为开发商给高端客户提供个性化服务提供强有力的工具

CRM系统中记录了客户详细的信息，开发商便可为中高端客户提供各种针

对性的个性化服务。

7)规范的内部管理流程与节点控制

请管理咨询公司完成了管理及业务规划，并请国内领先的IT管理咨询公司

AMT为公司建设了完善的信息化系统。在业务管理系统中，仅销售管理模块节

点就达300个，公司管理层及营销管理中心可以实时地获得每一个项目的执行情

况，并通过关键节点对项目进行整体督控，以确保项目得到规范的管理，也为总

部对异地项目的管理变得更为便捷快速!

（二）营销代理服务流程与服务内容

1）策划/销售项目的运作管理流程

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项目执行阶段

（一）项目组与发展商沟通会议

项目组与发展商正式启动项目定期沟通会议，由项目秘书做好《项目工作

会议纪要》、并抄送给参会人员，同时获得发展商相关联络人员名单及联系方

式，填写《项目甲乙方沟通方式确认学》,由项目秘书与发展商进行确认。

本阶段应保持和发展商的紧密接触，包括以下几方面内容的工作：项目组

内部分工任务明确、发展商沟通配合机制的确立、发展商运作要求的明确、项

目资料的进一步获取等。

在与发展商进行项目的有关沟通时，建议校照如下方式进行操作：

1）将《项目工作沟通函》以传真或送达的形式,把项目沟通内容或讨论的议题

传递给发展商，并由项目策划经理与发展商进一步沟通和确认。

2）建议参加与发展商的沟通会议时应注意检查携带的相关项目资料或相关数

据、

同时应注重公司的整体形象，参会人员应衣饰整洁、正式；

（二）分阶段任务的执行

1.销售筹备阶段

1）营销及销售方案的制定

■营销及销售方案的形成

项目组根据市场调查的相关结果，进行项目的市场分析、产品分析、明

确市场定位，确定销售策略，并撰写营销及销售方案；

■营销及销售方案的审查与提交

2）销售道具的准备

3）广告及媒体推广

■各专业公司的选择与配合

对外协公司通过招标的形式予以确认（招标函确认），招标基本内容包括:

＞公司基本情况的了解；

＞公司以前业务状况；

＞对操作项目的认识与评价；

＞公司操作程序和服务水平，同行评价等；

■选择广告活动

为对销售效果负责，至少选定三家广告公司作为备选（发展商指定的除外）

■其他外协公司如效果图、模型、发布、公关活动公司等皆依此方式删选。

选定各外协公司后，由策划经理向外协公司提供项目的操作方案，由外

协公司由此制定媒体广告、户外广告、条幅等相关内容的设计方案和具体的

计划排期表，经项目策划（营销）总监审核后，递交发展商最后审定，通过

后执行。在操作过程中，根据具体执行情况予以适时修正和调整。

4）团队组建培训

招聘项目人员并进行相关培训，制定管理手册、制定工资及佣金标准等。

由对项目销售团队进行产品、CRM系统、答客问等相关的业务培训，并

最终进行考核确定上岗人名单。

2.进场阶段

1）必备的硬件条件

＞售楼处、大卖场装饰布置;

＞软硬件/电话/CRM的到位；

＞销售、服务人员的到位；

2）阶段性工作报告的提交与确认

＞售楼处筹建方案、包装方案、施工装修方案；

＞售楼处内部（工作区、功能区）的装饰方案

3.开盘（内部认购）

具体的准备工作

＞开盘（内部认购）资料与发展商进行确定，如：协议书、认购卡、销控表

等；

填写《发展商项目资料接收单》,并由发展商相关人员与我方人员进行签

字确认。

＞销售口径及答客问的确定；

＞开盘（内部认购）活动和推广流程；

＞签约形成及优惠措施等；

4.正常销售

在销售过程中，项目组及时对销售过程中出现的问题进行总结和应对。

主要体现在对周期性销售方案调整、关键工程节点的销售方案调整、媒体推

广方案的调整工作。

1）周期性销售总结及后期方案调整

2）关键节点的销售总结及方案调整

3）销售佣金分阶段结算

根据项目执行的情况，参照项目签订的合同书内容，分阶段结算项目的

销售佣金，填写《顾问策划费用代理佣金结算确认函》）与发展商进行确认,

并跟进佣金的结算。

5.尾盘销售

此阶段的主要工作是尾盘销售的推广及调整工作

6.入住（后期客服）

1）与发展商提前做好入住前的所有准备工作，包括客户关系的处理及把握;

2）入住前的培训工作；

3）做好后期客服工作的准备；

其涉及的相关项目资料反馈到项目秘书处归整和存档。

（三）分阶段报告的内部评审

此阶段的工作，主要是对分阶段报告进行为部的评审，包括以下报告：

1.营销推广策略及执行方案

2.销售策略及执行方案

3.价格表及定价方案

4.重要广告及销售道具设计建议书以及设计方案

5.开盘（内部认购）执行方案

6.周期性销售及推广方案

7.关键节点推广调整方案

8.尾盘促销计划

9.入住执行方案

10.销售结案报告

所有提交给发展商的报告或文件均需填写《项目报告/文件发文审批单》、并

提交给项目决策评审委员会进行审核，未通过即需返回修正，重新提交并进行内

部审核。

内部审核通过填写《项目发出文件登记表》后提交发展商审核，根据发展商

要求进行修正并内部审核，直至发展商审核通过后执行。相关项目资料提交项目

秘书处归整并存档。本阶段需由项目总监提交《项•夕周工作总缙》给评审委员会,

同时由项目策划人员提交《项目执行情况同报》给项目总监，销控提交《项目销

售日/周/月寺艮表》给评审委员会。

（四）提交发展商验收确认

此阶段应做好与发展商的沟通工作，提交给发展商的所有阶段性工作成

果，应要填写《项目阶段性报告提交发展商验收单》,由我方人员与发展商进

行签字确认，相关文件由项目秘书负责存档和保管。

项目收尾阶段

■结案撤场

1）与发展商协调后续撤场工作；

2）整个销售团队人员的调整；

3）固定资产的清点入库，填写《困定笏产入岸清甲》并存档;

4）销售数据与发展商确认，并做好佣金的对帐结算工作;

项目报告终稿提交给发展商验收并双方按合同要求进行确认，确认无误

后，填写《项目总体验收单》、并与发展商进行尾款结算。

项目结束阶段

1.项目总结及评审会议

项目结束后，由项目决策评审委员会组织评审会议，对整个项目的销售工

作和策划工作进行评审和考核。由项目秘书做好《项目工作会议纪要》发送给

参与会员。

1）项目经验总结及绩效考核

由项目策划（营销）总监根据项目操作的实际情况，对项目策划/销售过程

中得到的收获以及出现的问题进行分析和总结，并形成具体的文字资料，为今

后操作相关项目提供参考。同时根据《项目团队绩效考核评审方案》对项目进

行考核，同时对相关人员进行奖励或处罚。

2）项目资料的整理与归档

由项目秘书对整个项目资料进行整理和归档，并填写《项目存档文件清单》。

■项目档案内容包括两种形式：

＞书面文件归档：

书面文件装订成册，经行政部审核通过后，统一保存。

＞电脑文件归档

整理后统一存入以项目名称命名的文件夹，统一存放在KM知

识管理系统中，以方便大家查阅。

■项目档案具体包括:

＞项目原始资料：发展商提供的有关图纸、数据、图片及项目的销售

资料；

＞项目策划资料

＞项目销售资料

＞项目总结资料：会议记录、反馈信息汇总、阶段总结等；

■客户档案的整理与使用

＞甄别客户购买意向，建立整理客户档案由项目经理协助将档案归档。

＞将客户按不同的购买需求进行项目归档，并放入CRM管理系统中，

在

新项目开盘时启动老客户资源。

现场包装管理服务

派驻专取人员，负责销售卖场、示范区、样板间的品质维护和管理，严格

进行日常的检查和改进，并及时向发展商汇报。有关样板间、示范区及销售大厅

的管理要求按照发展商提供的检查标准执行；

销售前台代理服务

1、人员配备

(1)组建项目销售团队，由乙方委派项目经理等组成，项目经理常驻销售

现场办公；选派优秀销售人员组成本项目销售团队，专门负责本项目销售工作。

(2)在正式进场销售之前，负责完成对本项目销售团队的培训，并建立项

目销售管理制度，再经发展商做相应公司文化、客服要求等培训，考核合格后进

场销售；

2、销售现场管理

代表发展商负责项目销售现场的管理，维持销售现场销售秩序。

3、客户接洽

代表发展商接洽客户、市调人员以及交流参观人员，接洽规范须符合培训

标准要求；

4、客户信息管理

负责收集来电来访客户信息，建立来电来访客户档案，并定期以报表静式

向发展商提报客户分析，向发展商反债客户意见。

5、客户积累、认购

项目正式开盘前，代表发展商进行项目推广及客户积累，负责完成客户积

累的相关工作；项目正式开盘后，代表发展商与客户签订《认购书》，制作收款

单，并保证客户交纳定金，完成甲乙方双方确认的认购指标，并严格执行双方确

认的认购流程；

6、签约、贷款

代表发展商在《认购书》约定的期限内与客户签订《商品房买卖合同》、