服装导购员心得

服装导购员心得

服装导购员心得篇1

为期一天的培训已经结束了，回顾当天的学习收获，我感慨很多，收获也很

多，体会也有很多……首先感谢公司给了我这一次外出培训学习的机会，通过这

次得学习让我学到了不少关于销售和人生的知识，相信能在以后的道路上给我指

引正确的方向。

如今，在这林林总总的运动品牌竞争中，每一个导购员都是精准销售，有战

术，有制度，有方法，但是，每当竞争再上升一个程度的时候，为了自己的销售

业绩，往往都会用尽办法的把东西卖出去，当然，这未必不可行，不过，这样所

销售的业绩是短暂和偶然的，因为不是所有的顾客都会轻易的被你蒙混过去，我

们应该用良好的服务，优质的商品为品牌树立口碑，从而得到一个又一个的回头

客……

通过这次培训，让我对销售有了更深一层的认识，首先，一间店的业绩不是

靠个人的能力和销售就能支撑得起的，它靠的是我们这一个团队合作的力量才足

以支持。团队是什么？按照老师所说的，团队是一个有口才的人领导一群有耳朵

听的进去的人一起协同合作的团体。它是为了实现某一目标而由相互协作的个体

所组成的正式群体。而我们身为这个团队中的成员，每个人都有自己所在的意义

和价值，都有自己的.工作和职责，而我们所要做的，不但要做好自己分内的工

作，担负起自己的责任。

而且，更重要的，是要和其他同事发挥团结合作的精神，紧密合作，共同创

造辉煌的业绩。这样的销售才会进入良性循环，销售方面才会令人更容易接受，

整个团体才会有活力，每个人的热情才会持续不减，这样对于我们，对于整间店

铺只会有益而无害。

作为个人而言，除了要遵守店铺的营销流程外，更重要的是要努力提高自身

的沟通能力，要有一定的沟通技巧，要做顾客喜欢的导购，因此，老师也为我们

总结了几点：

一、外表要整洁，要有礼貌和耐心；

二、保持良好的人员形象，专业的服务态度；

三、能够提供快捷的服务，要设身处地的为顾客着想，从而提高自己的销售

业绩；

四、要有足够的产品知识，专业的销售形象，良好的沟通表达能力；

五、强调产品的保养事项并能够提出建设性的意见，帮助顾客做出正确的商

品选择；

六、关心顾客的利益，急顾客之所急，借此拉近与顾客的距离，培养回头客;

七、做好售后工作，耐心的倾听顾客的意见和要求，记住顾客的偏好。

这样才能留住回头客并能够为公司收集有益的信息，有助于企业和品牌的发

展。还有最重要的一点，我们要富有感染力，我们每一天都穿工衣、工鞋，爱上

我们自己的商品，在为顾客介绍商品的时候，我们的眼神、语调、手势等肢体语

言都是一种无形的感染力，这样更容易拉近与顾客之间的距离，从而让顾客更相

信我们为他所介绍的商品。

总而言之，这次的学习是快乐的，收获是愉悦拘！再次感谢公司给予我这次

学习的机会，我将在今后的工作生活中学以致用，真正发挥出学习的用处！

服装导购员心得篇2

前几天公司组织了全系统的店长到上海参加学习培训，感谢公司领导对我的

信任与帮助，给我这次学习的机会，通过此次学习培训，使我认识到自己在以后

的工作中还需不断进取不断学习。努力提高自己的业务技能、工作质量、和服务

责态。

在此次学习培训中，我们不但学了营销理论知识，还学了技能与生活体验。

使我深刻体会到此次学习培训的重要性。在今后的工作中，我将改变以往的工作

思路，着力提高服务质量和服务水平，认真践行“与客户共赢”的服务理念，在

平时工作中我会认真贯彻执行公司的有关精神，进一步解放思想，与时俱进，认

真履行一名店长的工作职能，听取客户的意见，改善客我关系，从而提高客户的

满意度，忠诚度。强化基础管理夯实发展根茎，深化队伍建设激发内部活力，注

重思想文化推动企业发展。通过此次学习培训结合自身的工作我有以下学习心得。

一、市场

市场是一个企业的灵魂，任何一个企业的发展都离不开市场，谁拥有了市场

谁就会得到发展的空间和生存。而市场又是由客户组成的，换句话说谁拥有了客

户就得到了市场，而客户是要靠我们的真诚与优质的服务来赢得的。那么作为一

名店长首先要了解市场，而且要了解市场特征，社会消费特征，消费群体。而我

们兴化是具有水乡特色，社会消费在江苏适中，兴化服装行业更是数不胜数，要

想在这片有限市场空间中上求的发展，那就要我们充分挖出市场潜力。

二、品牌

首先我们要了解什么是品牌，品牌就是用于“识别”和“区分”某个产品的

生产地和生产者，在同行竞争对手的产品和服务的'区分。品牌是无形的，它的

内涵体现在它的知名度、美誉度、市场表现、信誉价值。我们现在要以我就是品

牌为主体，做好我们的服务品牌，让客户对我们的服务品牌得到认可。从而赢得

市场。

三、服务

当今社会我们要从坐商中走出来，改变以往的营销方法，变成服务营销，而

服务是无形特征却可给人带来某种利益的可供有偿转让的活动。服务营销的核心

是服务理念，服务理念的核心是客户导向，它是建立在关系营销和客户满意理论

基础之上的。而服务的价值在于服务的功能价值和服务的感情价值。所以说我们

现在不是卖的产品而是服务。

四、存在不足

1、对自己工作要求不高，没有工作目标，找不到工作方向。总认为只要完

成公司领导1、达的工作任务。而其它的与自己尢关。

2、在平时的工作中我基本按照自己的工作流程来进行，缺乏创新的思路和

大胆的革新。今后我要努力使各项工作有新的起色。要不断创新工作思路。

3、是怕学习，缺乏学习主动性，和刻苦钻研的精神，总认为工作忙，没有

多余的时间。没有工作目标，找不到工作方向。今后要加强业务理论知识的学习,

提高个人素质，提高自己的工作能力。

4、是团结协调组织能力不强，还需对姐妹们加强沟通，做好她们的思想工

作，同心协力完成公司下达的各项任务。

总之在以后的工作中，我将按照公司的意图开展工作，尽职尽责，真诚工作,

潜心做事低调做人，以一颗平态的心、感恩的心，来回报公司领导对我的信任与

支持。带领姐妹们同心协力把兴化女装店提高到一个新的高峰。

因此，我会以20xx年为新的起点，以求真务实的工作作风、以强烈的使命

感、高度的责任感和敬业精神、脚踏实地地做好各项工作，完成公司下达的销售

目标和任务。

只要我们真心的付出，就一定能得到消费者长期的认可和信任，赢得市场,

赢得信任。姐妹们让我们共同行动起来吧！回归到理性的状态中来，踏实干事,

认真工作，我们的企业才会快速发展。我们的明天才会更加美好。

服装导购员心得篇3

顶级品牌与实用成本不但是整个服装产业的战略道路，更具体的体现在对现

有终端的利用思路上，商场是高档品牌的战场，商场不但是一个销售的终端，更

是一个平台，一个被诸多想做品牌的企业用金钱哄抬起来的整体的品质平台一进

入商场，消费者面对的是与街边店截然相反的体验一这里的服装质量是绝对没有

问题的，唯一有问题的是价格高了，

英昂曾经为浙江一个不知名的品牌在上海的大商场成功的实施了错位经营，

当年实现上百万的盈利。这里面涉及的品牌设计、产品设计等等都不是问题，关

键是产品形式，而这些又最终是与企业的终端策略结合在一起的。

（一）服装批发市场

目前服装批发市场的发展有四个特征：

1.服装批发市场吸引了越来越多的直接消费者，这部分消费者主要为城市工

薪阶层、学生、外来务工人员和流动人口，是处于消费阶层的中低部分。

2.从前简陋的“大棚式"服装批发市场竞相改造，这些商厦式的服装批发市场

在硬件上几乎不亚于百货商场，但在软件环境方面还有相当大的差距。这些商厦

式的批发市场仍采用摊位形式，往往缺乏试衣间，每逢节假日更是人满为患、。

3.发展规模快速化，好多批发市场从原来的地傩式经营逐渐转化为规模化、

专业化经营，面对消费者也发生了质的转变，有的甚至成为全国服装的批发基地。

4.传统的批发市场走的是低价位的路线，以此求得销售量的提升。那么从目

前来看，少数服装批发市场逐渐走上了品牌化的经营道路，创造出批发市场特有

的品牌服装之路，当然还面临着价格上的问题，毕竟批发市场走的是低价格的路

线。

目前就服装批发市场规模来说，年成交额百亿元以上的服装批发市场不下于

10家；从消费者的需求来看，广大农村地区和城镇的低收入人群是批发市场的忠

实客户。其次，作为中低档服装渠道的服装批发市场，整体上具有以下优势：低

廉的价格、丰富的款式品种、款式翻新速度。

（二）大型百货商场

百货商场仍是服装销售重要的渠道。根据中华全国商业信息中心统计，20XX

年，排行前100家商场的服装月度销售额为49.02亿元，平均月销售额在5000

万左右；其中前20名商场销售额为21.57亿元，占全部销售额的44%,平均销售

额在1亿元人民币，说明尽管各地服装批发市场发展速度很快，但大型百货商店

仍是服装服饰类商品销售的主要渠道，特别是中高档服装和品牌服装的销售，仍

然以百货业态为主要渠道。

（三）连锁专卖的品牌经营店

专卖的品牌经营店在众多的服装品牌销售中最具亲和力，以其新颖的款式、

统一的门户设计、赏心悦目的购物环境赢得了现代人的认可。通过这种模式的经

营，既扩大了品牌的影响力又提高了销售额。

（四）服装超市与折扣店

目前服装超市与折扣店能否成为主销渠道尚难定论，但其的确已成为服装市

场上一道新的风景线，超市供应的服装在款式上往往不流行，价格较实惠，质量

一般也有保证。还有一些品牌服装主要是想借助超市的人气来提高知名度和提升

业绩，其价格和打折活动同商场、专卖店往往一致。

至于折扣店，则既有品牌优势、又有批发市场妁优惠价格，但大多数折扣品

是过季的，而且在花色和型号上难以有保障。

（五）展会成为服装销售的又一渠道

随着服装产业经济的发展，不少服装品牌把展会作为业务拓展的渠道之一。

展会除了具有市场推广功能外，还有着独到的销售功能，在展会上聚集了众多的

品牌和买家，可以谈合作意向，达成经销合同，也可以寻找到加盟商等，其影响

力不可小视。除此之外，不少展会也吸引了普通消费者。

当然还要提醒服装企业注意，参展不是目的，后续的跟进服务与市场开拓十

分重要，是服装展会成果的一个延伸，使得意向客户转化成为真正的经销商。

（六）网上购物/电视购物

新技术与生活习惯或生活方式的变化，直接导致网络购物或者电视购物的快

速增加。

网上购物主要针对无纸化办公的女性人群，主要是产品形象和流行元素；电

视购物其陈述式的销售方式对于一些具有特定功能或者形式的服装产品特别有效。

这两种方式与百货商场一样，属于终端平台决定产品价格的情况，平常的产

品用这种方式销售就可以达到300%-500%的溢价能力。对于某些价格便宜的卫视,

相对于其他媒体的昂贵费用，这也是比较合算的方式。

中国现在有上亿的网民，网络普及速度越来越快，普及速度也加快了奢华产

品的更新与普及速度，以前上百元的服饰，现在通过这样的渠道达到400-500元

已经是比较平常的事情。

当然这种形式也存在一些限制，比如产品销售处于不可控状态，产销协调的

压力会比较大。随着消费文化的持续深化，更多的人会倾向于选择独特的服饰产

品，因此怎么把企业的战略、消费者需求以及新的销售途径结合起来，是一部分

企业可以尝试的销售途径。

目前在美国，网上购物最大的是食品，其次是服饰。

（七）店中店

相信一说起店中店模式，很多人会想到商场中开放的服装柜台，其实，这里

的店中店模式其经营思路是与常规的截然相反的。

服装导购员心得篇4

我在培训之前，只要有时间，我就会在商场里观察店员销售，时间久了，我

发现，很多商场的店员在销售的时候，都很容易犯两个错误：1.顾客看哪个功能

就讲哪个功能，没有自己的思路，反而让顾客引导导购的思路。2.顾客刚拿起手

机，就迫不及待的讲产品的功能，忽略了顾客的需求。很明显，犯这样错误的导

购，肯定不是销量很好的导购，那么作为培训讲师的我们，有责任帮助导购改正

这样的错误，但要改正这样的错误，像上面所说的只讲公司企业文化和简单的产

品知识，肯定是不行的。其实，要解决这两个问题，只要找出顾客做关心的卖点,

就能避免这样的错误。

要找出顾客关心的卖点也不难，店员只要问问顾客就可以了。我们现在假如

遇到了一个年轻的顾家，对于年轻的顾客，买手机现在关注的无非就是上网，听

音乐，拍照，游戏等这些卖点，我们只要让顾客做个选择题，就可以把顾客的关

注点问出来的。例如：“美女，你平时用手机除了接打电话发短信，上网聊天的

时间比较多还是听音乐的时间比较多呢？”像这样的问题，顾客能给你的也就四

个答案，我喜欢上网，我喜欢听音乐，我这两个功能都经常用，我这两个功能都

不用，但不管顾客怎么回答，店员接下来的讲解都会有针对性，即使得到的答案

是两个功能都不用，那就讲打电话和发短信的优势好了。

服装导购员心得篇5

首先，作为一名导购员，荣美大家庭的一员，非常感谢荣美管理层能绐我这

次珍贵的工作机会，从事导购员这个职业一段时间了，我更加的明确了自己的工

作职责。顾客至上的理念更加的深入我心，我们作为商场的导购，要时时刻刻从

顾客的角度做好本职工作，增强这方面的意识，态度要诚恳，严格遵守商场的行

为规范。

其次，人有两种思维，一种是积极思维，另一种是消极思维。积极的思维会

产生正面的效应，而消极的思维会产生负面的效应，这句话提醒我，在日常的销

售工作中，要充满热情，面带微笑，用诚挚的服务态度去影响顾客，用积极的心

态去影响周围的同事，努力营造一个枳极向上，服务至上的氛围。

再次，要想成为名副其实的优秀导购员，除了良好的心杰以外，还要注重学

习：向同事学习，向竞争对手学习，向顾客学习，要学会超越自我，态度要谦虚

永不满足，通过量的积累，必定会实现自我超越，成为王牌的导购员，实现自己

的社会价值。在工作中学习其乐无穷！

关于售后服务方面，我们要跟在销售的时候态度一致，要耐心的跟顾客沟通,

找出问题的最佳解决方案，以顾客100%满意为自己的奋斗目标。此外，还要加

强自己的安全意识，昉微杜渐，排除一切的安全隐患，发现安全隐患要及时报告

给商场的工作人员，富于责任感。积极的工作态度，良好的人际关系，礼貌耐心,

防微杜渐，荣美以我为荣，我以荣美为家，相信我们荣美的明天会更加的美好！

服装导购员心得篇6

记得高三毕业的时候，因为假期有点长，所以找了一份工作，就是做导购的。

这次因为课程的需要，做了一天的导购，感觉回到了那段日子。

那是我第一次从学校出来接触到社会，对我来说是个全新的领域里，虽然我

是学那个专业的，但是一直都在学校学习一些相关知识，没有直接接触过人群

（消费者）。

记得第一天上班，对于初次工作的羞涩，总觉得无所适从，当看到其他的同

事忙得不亦乐乎的时侯，自己却帮不上什么忙，真的恨不得找个地洞钻进去，心

中无数次给自己打气说，有什么好怕的呢，但自己始终放不开，只好在门口招呼

客人，以前逛街的时侯，无数次经过专卖店，从来没注意那些站在门口的店员们

是如何做好她们的工作的，可如今自己站在这个岗位上亲身体会工作的滋味，后

悔自己的当初，幸运的是同事们对我挺照顾的。有了那次的经历所以这次就熟练

多了，加上时间不是很长，没碰到什么状况。

那次工作地方的店长是一个充满热情的美女，她给我讲解了许多招呼顾客的

办法，有什么应付不了的，她总是和我配合，把工作做好，还有燕子她们，详细

地给我介绍了各种款式适合哪些人穿等等。中间我学到了许多经脸，譬如要有耐

性，要学会随机应变，顾客是我们的上帝，顺随他们的脾气，像还价等不合理要

求要婉言拒绝，作为一个小店员还要勤快，要始终面带微笑等等。刚开始的时候

我感到自己力不从心，在产品知识方面和对这个行业规则的都了解太少。于是我

先从对产品知识的了解开始，现将我那一个多月来的实习工作总结如下：

我觉得每一件服装、每一系列装都有着一个个浪漫而寓意深刻的故事，一个

故事就是一组个性风格的陈列方式，直接把设计师的创意完全用产品展示出来，

不失设计的原创，直接的让产品在顾客面前体现他的风格，让每一个不同的门店

都能通过故事把同样的寓意表达出来，让服装的陈列统一起来。

只有了解产品知识和服装所体现的设计创意，把服装的特点和穿在顾客身上

的效果讲出来，同时把服装如何搭配告诉顾客，才能激起顾客的购买欲望，从而

销售成交率也会随之提高。当下社会销售已经不是完全的单一的在卖产品了。所

以我很喜欢它们的每一组故事，让卖服装成为卖故事，卖文化。所以我觉得每一

个店员要掌握他的每一组故事，即使在销售过程中并不一定要把我们的故事讲出

来，但是如何我们能够把每一组充满设计畅想的故事掌握娴熟，就更能抓住部分

客户的心理。

在销售过程中我的感悟是：所有的销售都是相通的，只是销售的产品不同而

已，所以我们在掌握产品知识的以后，如何让自己的销售技巧提高。在实习中我

总结了如下几条：

1、精神状态的准备。

在销售的过程中，如果销售人员有一个好的精神状态，就会给顾客一种积极

的、有活力的、上进的氛围，那么这种积极的上进的情绪总会影响到客户，从而,

让顾客感到自己得到一种情绪感染，那么才能让顾客在我们的店里多留些时间，

让他们挑选适合自己的衣服。精神状态的表现还从我们的仪容仪表表现出来，具

备一定礼仪知识的销售人员，才能让顾客感觉到品牌的价值，因为在看一个品牌

的时候，我们的销售人员就是直接体现我们品牌形象的，所以销售人员素质的提

升，也是品牌提升的一个重要的标志。精神状态好的好的.销售人员，成交的机

率大很多。

2、身体的准备。

如果我们有一个好的身体，我们才能保持旺盛的精力，才能更好的工作。在

店子里导购都是站立,根务的，会让人感觉到很疲惫，但为了工作，我们必须有一

个好的身体，这样才能让我们更好的全力以赴的工作。强健的体魄还是一个有活

力有朝气的团队所必备的。

3、专业知识的准备。

在接待顾客的时候，由于我对产品的知识的不熟悉，在顾客要一件中号的毛

衣的时候，我不能把中号的拿给顾客，因为我不知道中号毛衣是几号，在我手忙

脚乱的时候，店长把中号的毛衣拿给顾客，销售结束后，店长告诉我毛衣32号

是小号，34号是中号，36号是大号就是这么一点小小的产品知识，体现的就是

你是一个新手，你不懂，顾客就不会和你购买。因为你不能把适合他的产品提供

给他。所以产品知识在销售中是很关键的。

4、对顾客的准备。

当我们了解了相关的产品知识的时候，就是我们掌握销售的第一部，让自己

的销售业绩提升还需要我们对顾客的性格、穿衣风格等的了解，只有我们对顾客

掌握的越多，我们就能更多的把握顾客的心理，和顽客建立一种和谐的关系，创

造一种轻松休闲的购物环境，善于倾听顾客的每一句话，然后分析顾客是否有购

买的意向，推荐适合她们的衣服。

在实习中店长的一次示范，让我感觉到对顾客了解才是轻松销售的关键，一

位顾客在试穿一件外叁后，店长为顾客把穿在身上的服装整理好，让顾客感觉到

他很受尊重，一种亲切的感觉，让顾客对店长产生好感，这就是先作好人，才能

做好销售的的销售技巧。然后店长对穿在顾客身上的服装做出了一个很中肯的评

价，然后将这件服装如何搭配别的衣服告诉顾客，如果这样穿出来，这件衣服所

体现的感觉是什么样的效果告诉顾客，然后顾客同样感觉很合适，然后给顾客一

个购买的理由，于是顾客毫不犹豫的就把这件皮衣购买了。

销售看起来是如比的轻松，其实在这里运用了很多销售技巧。所以销售是有

方法有技巧的，只要用心去做，我们的销售业绩一定会有所提高的。

一般店里都会有各式各样的顾客，有有钱的，穿得很气派，也有一些贫寒的,

进来看看。看到心仪的衣服，却苦于囊中羞涩，专卖店里的衣服一般价格都不是

特便宜，像一般乡下的人很难接受，但还是经常看到一些穿着简朴的父母带着孩

子来买件新衣。曾看到一位贫穷的母亲在门前徘徊半天，在特卖的衣服堆中翻出

一件处理的上衣欣喜的付了钱，只为上面有个0nly的牌孑，看了让人心酸。专

卖店里不只是专门卖衣服，顾客来这是花钱买服务，买我们的信誉。我铭记在心,

看到许多回头客最终在我们手中买走我们品牌的衣服时，心中的无限的欣喜，骄

傲，成功的喜悦难以言表，当时我很庆幸自己选择了一个好的皴炼空间。这次一

天的导购实习我很快乐，好久没那样站了、好久没那样笑了，一天下来虽然有点

累，但蛮充实的。呆在宿舍也只能对着电脑打发时间。

实习的时间并不长，可它使我认识到：人的一生中，校园并不是