2025年中职经济贸易（商务谈判基础）试题及答案

2025年中职经济贸易（商务谈判基础）试题及答案

（考试时间：90分钟满分100分）班级______姓名______第I卷（选择题共40分）答题要求：本大题共20小题，每小题2分，共40分。在每小题给出的四个选项中，只有一项是符合题目要求的，请将正确答案的序号填在括号内。1.商务谈判中，最基本的目标是（）A.最优期望目标B.可接受目标C.最低目标D.实际需求目标2.谈判队伍中，负责对交易标的物的品质进行谈判的是（）A.技术人员B.商务人员C.法律人员D.翻译人员3.以下哪种谈判风格强调人际关系，注重维护和谐的谈判氛围（）A.合作型B.妥协型C.竞争型D.回避型4.商务谈判中，开局阶段的主要任务是（）A.确定谈判目标B.营造谈判气氛C.提出交易条件D.进行讨价还价5.在谈判中，当对方提出不合理要求时，较好的应对策略是（）A.直接拒绝B.针锋相对C.委婉拒绝D.拖延战术6.谈判过程中，倾听的技巧不包括（）A.集中精力B.积极回应C.打断对方D.理解对方意图7.商务谈判中，报价的原则不包括（）A.开盘价要高B.报价要明确C.报价要坚定D.报价要迅速8.以下哪种谈判策略适用于谈判双方实力相当，谈判局势较为平稳的情况（）A.投石问路B.声东击西C.欲擒故纵D.旁敲侧击9.谈判中，当出现僵局时，首先应该（）A.坚持己见B.主动让步C.寻求妥协D.分析原因10.商务谈判中，合同条款的核心是（）A.标的B.数量和质量C.价格D.违约责任11.谈判队伍中，负责对谈判中的法律问题提供咨询和把关的是（）A.技术人员B.商务人员C.法律人员D.翻译人员12.以下哪种谈判风格注重自身利益最大化，往往采取强硬的谈判手段（）A.合作型B.妥协型C.竞争型D.回避型13.商务谈判中，磋商阶段的主要任务是（）A.确定谈判目标B.营造谈判气氛C.提出交易条件D.对交易条件进行协商14.在谈判中，当对方使用拖延战术时，较好的应对策略是（）A.以其人之道还治其人之身B.直接催促C.分析拖延原因并采取相应措施D.放弃谈判15.谈判过程中，提问的技巧不包括（）A.明确问题目的B.避免开放性问题C.注意提问时机D.尊重对方隐私16.商务谈判中，还价的原则不包括（）A.要根据对方报价进行还价B.还价要有理有据C.还价要果断D.还价要漫天要价17.以下哪种谈判策略适用于谈判双方实力悬殊较大，弱势一方希望通过谈判争取有利条件的情况（）A.疲劳战术B.以柔克刚C.吹毛求疵D.最后通牒18.谈判中，当双方陷入争执时，应该（）A.坚持自己观点B.互相指责C.冷静下来，寻求解决方案D.拂袖而去19.商务谈判中，签订合同的主要目的是（）A.明确双方权利义务B.保障交易顺利进行C.约束双方行为D.以上都是20.谈判队伍中，翻译人员的主要职责是（）A.准确传达双方信息B.参与谈判决策C.提供专业意见D.主导谈判进程第II卷（非选择题共60分）（一）简答题（共20分）答题要求：本大题共4小题，每小题5分，共20分。请简要回答问题。1.简述商务谈判的基本原则。2.谈判队伍的构成一般包括哪些人员？各自的职责是什么？3.商务谈判中，开局阶段营造良好谈判气氛的方法有哪些？4.简述合同条款的主要内容。（二）案例分析题（共15分）答题要求：本大题共1小题，15分。阅读以下案例，然后回答问题。某公司欲采购一批原材料，与供应商进行谈判。在谈判过程中，供应商报价较高，公司认为价格不合理，双方陷入僵局。公司代表小李提出可以先试用部分原材料，根据试用效果再确定最终采购量和价格。供应商同意了这一建议。试用一段时间后，公司发现原材料质量不错，但价格仍高于市场平均水平。小李再次与供应商协商价格，通过列举其他供应商的价格以及本公司的采购量优势，最终说服供应商降低了价格。问题：1.小李在谈判中运用了哪些策略？（7分）2.这些策略对谈判结果起到了什么作用？（8分）（三）论述题（共15分）答题要求：本大题共1小题，15分。请论述商务谈判中倾听的重要性以及如何提高倾听效果。（四）材料分析题（共10分）答题要求：本大题共2小题，每小题5分，共10分。阅读以下材料，然后回答问题。材料：在一次商务谈判中，甲方提出了一个合作方案，乙方对其中的部分条款不太满意。乙方代表小张没有直接反驳甲方，而是先表示对甲方方案的认可，然后提出了一些自己的想法和建议，希望能够在甲方方案的基础上进行优化。甲方认真听取了小张的意见后，对方案进行了调整，双方最终达成了共识。问题：1.小张在谈判中运用了什么沟通技巧？（5分）2.这种沟通技巧有什么好处？（5分）（五）方案设计题（共10分）答题要求：本大题共1小题，10分。假设你是一家企业的谈判代表，要与另一家企业进行合作谈判，设计一份谈判方案，包括谈判目标、谈判策略、谈判步骤等。答案：1.C2.A3.A4.B5.C6.C7.D8.B9.D10.C11.C12.C13.D14.C15.B16.D17.B18.C19.D20.A简答题答案：1.商务谈判的基本原则包括平等互利原则、灵活机动原则、友好协商原则、依法办事原则、讲究效益原则。2.谈判队伍一般包括商务人员、技术人员、法律人员、翻译人员等。商务人员负责商务条款的谈判；技术人员负责对交易标的物的技术性能等进行谈判；法律人员负责对谈判中的法律问题提供咨询和把关；翻译人员负责准确传达双方信息。3.营造良好谈判气氛的方法有：寒暄与开场陈述、察言观色、注意形象、主动交流等。4.合同条款的主要内容包括标的、数量和质量、价格、履行期限、地点和方式、违约责任、解决争议的方法等。案例分析题答案：1.小李运用了投石问路策略（提出先试用部分原材料）和协商价格策略（列举其他供应商价格及本公司采购量优势说服供应商降价）。2.投石问路策略为进一步了解供应商情况及后续谈判奠定基础；协商价格策略直接促使供应商降低价格，最终达成有利于公司的谈判结果，使公司以相对合理价格采购到原材料。论述题答案：商务谈判中倾听非常重要。它有助于准确理解对方意图，获取全面信息，避免误解；能让对方感受到尊重，促进良好沟通氛围形成；还可发现对方破绽，为己方谈判策略调整提供依据。提高倾听效果要做到集中精力，克服分心；积极回应，给予反馈；不打断对方，耐心聆听；理解对方话语背后含义，站在对方角度思考。材料分析题答案：1.小张运用了先肯定后建议的沟通技巧。2.好处是避免直接反驳引起对方反感，先认可对方方案能营造良好沟通氛围，再提出建议易被对方接受，有利于