2025年中职（分销渠道实训综合）拓展提升实操技能测试试题及答案

2025年中职（分销渠道实训综合）拓展提升实操技能测试试题及答案

（考试时间：90分钟满分100分）班级______姓名______第I卷（选择题共30分）答题要求：请将下列各题中唯一正确答案的序号填在题后的括号内。(总共10题，每题3分)1.分销渠道的起点是（）A.生产者B.批发商C.零售商D.消费者2.以下哪种不属于分销渠道的成员类型（）A.代理商B.制造商C.经销商D.辅助商3.直接渠道是指产品从生产者直接流向（）A.批发商B.零售商C.消费者D.以上都不对4.长渠道的优点不包括（）A.市场覆盖面广B.产品市场渗透力强C.信息传递快D.渠道管理成本低5.宽渠道适用于（）产品。A.选购品B.便利品C.特殊品D.非渴求品6.独家分销适合（）产品。A.日用品B.高档消费品C.工业品D.农产品7.渠道冲突产生的原因不包括（）A.目标差异B.权责不清C.沟通不畅D.渠道成员太少8.解决渠道冲突可以采用的方法不包括（）A.协商B.法律诉讼C.增加渠道成员D.降低渠道成员利润9.评估分销渠道的标准不包括（）A.经济性B.可控性C.适应性D.创新性10.以下关于渠道整合的说法错误的是（）A.是对渠道资源的优化配置B.能提高渠道效率C.会增加渠道成本D.有助于提升企业竞争力第II卷（非选择题共70分）1.简答题（总共2题，每题10分）简述分销渠道的功能。简述影响分销渠道设计的因素。2.案例分析题（15分）某化妆品公司生产的一款高端护肤品，之前一直采用独家分销模式，通过大型商场的专柜进行销售，销量较为稳定但增长缓慢。后来公司决定调整分销渠道策略，增加了一些电商平台作为销售渠道。经过一段时间后，发现销量有了明显增长，但同时也出现了一些问题，比如线上线下价格冲突、专柜销售人员积极性下降等。请分析该公司分销渠道调整后出现问题的原因，并提出解决措施。3.论述题（15分）论述如何选择合适的分销渠道成员。4.材料分析题（20分）材料：某食品企业生产的特色糕点，以往主要通过当地的一些小型超市和杂货店进行销售，市场份额有限。为了扩大市场覆盖范围，企业决定开拓新的分销渠道。经过调研，发现电商平台发展迅速，很多消费者喜欢在网上购买食品。于是企业与某知名电商平台合作，将糕点上架销售。同时，企业还在一些大型商场设立了专柜进行展示和销售。一段时间后，企业发现糕点的销量大幅增长，但也面临着一些挑战。比如，电商平台上的物流配送有时会出现延迟，影响消费者体验；专柜的销售人员对糕点的专业知识了解不够，不能很好地向顾客介绍产品特点。问题：请分析该企业开拓新分销渠道后取得成功的原因以及面临的问题，并提出相应的解决办法。5.方案设计题（20分）某新兴的智能家居产品公司，生产的智能门锁、智能摄像头等产品具有较高的科技含量和创新性。公司计划在全国范围内建立分销渠道，以打开市场。请你为该公司设计一份分销渠道方案，包括渠道模式选择、渠道成员选择标准、渠道管理措施等内容。答案：第I卷：1.A2.B3.C4.D5.B6.B7.D8.D9.D10.C第II卷：1.分销渠道的功能：调研功能，收集市场信息；促销功能，向消费者传递产品信息；接洽功能，寻找潜在顾客并与之沟通；配合功能，协调产品的供应与需求；谈判功能，达成交易；物流功能，产品实体转移；融资功能，为渠道运营提供资金支持；风险承担功能，承担渠道运营中的风险。影响分销渠道设计的因素：产品因素，如产品的体积重量、价值、技术性等；市场因素，如市场规模、市场分布、消费者购买习惯等；企业自身因素，如企业规模、声誉、管理能力等；中间商因素，如中间商的实力、服务水平等；环境因素，如经济形势、政策法规等。2.原因：线上线下价格冲突，新渠道的低价策略冲击了专柜高价销售模式；专柜销售人员积极性下降，新渠道分走部分业绩且可能影响其收入。措施：统一线上线下价格体系；对专柜销售人员进行激励，如设立奖励机制，提高其销售提成比例等；加强线上线下渠道的沟通与协调。3.选择合适的分销渠道成员要考虑：中间商的市场覆盖范围，是否能覆盖企业目标市场；中间商的声誉，良好声誉利于产品销售；中间商的经营历史，经验丰富者更具优势；中间商的经营实力，包括资金、人员等；中间商的合作意愿，积极合作能更好推动业务；中间商的服务能力，如物流、售后等服务水平。4.成功原因：抓住电商平台发展机遇，拓展了销售渠道，扩大了市场覆盖范围；在大型商场设专柜，提升了产品的展示度和知名度。面临问题：电商平台物流配送延迟影响消费者体验；专柜销售人员对产品专业知识了解不够。解决办法：与可靠物流企业合作，优化物流配送流程；加强对专柜销售人员的产品知识培训。5.渠道模式选择：采用选择性分销渠道模式。选择标