2025年面试销售做的测试题及答案

2025年面试销售做的测试题及答案一、基础能力测试（共5题，每题10分）1.客户在电话中说：“你们产品标价3999元，隔壁家类似功能的只要2800元，我为什么要选你们？”请模拟完整的电话沟通回应（要求包含倾听、共情、差异化说明、促单动作，200字内）参考答案：“王总，我完全理解您对价格的关注（倾听），毕竟买设备不是小事，成本控制确实很重要（共情）。其实我们做过市场调研，您提到的2800元产品用的是一代芯片，处理速度比我们慢30%，关键是售后只保1年（差异化对比）。我们这款用的是最新AI芯片，能帮您的产线每天多处理200单，按您月均3万单算，一个月就能多赚6000元（数据支撑）。现在下单还能送3年延保，算下来每天成本不到4块钱（成本分解）。您看今天下午我带样机过去，咱们现场测试下处理速度？（促单动作）”2.分析以下销售数据：某电商平台Q3美妆类目销售额1200万，环比增长15%，但客单价从Q2的280元降至250元，复购率从35%提升至42%。请总结3个核心结论，并提出1条改进建议。参考答案：核心结论：（1）销售额增长主要依赖用户规模扩大（客单价下降但总销售额上升）；（2）用户粘性提升（复购率增长7%），但单次消费能力降低；（3）可能存在低价促销拉新，导致新客占比提高但客单价被稀释。改进建议：针对高复购用户推送“满300减50”的品类组合券，提升复购时的客单价，同时通过会员等级体系（如消费满500元升级为银卡，享专属赠品）锁定高价值用户。3.你通过企业微信添加了某连锁超市采购经理李姐，她的朋友圈显示：“带娃参加环保手工课，小朋友用空瓶做的花盆超可爱～”“公司月度会强调今年要降低20%的包装成本”。请设计一条初次跟进的企业微信消息（要求结合朋友圈信息，突出产品关联性，150字内）参考答案：李姐好，刷到您带宝宝做环保手工的照片，小朋友的创造力真棒！看您提到公司要降低包装成本，刚好我们新推出的“可降解浓缩洗护套装”能帮上忙——每瓶比传统包装轻40%，运输成本省15%，空瓶还能免费回收改造成花盆（呼应朋友圈）。您方便的话，明天上午我发份成本对比表给您？顺便把小朋友做花盆的视频模板一起发您，说不定能给超市会员活动提供灵感～4.客户明确表示“这个月预算已经用完了，下个月再谈”，但根据情报，竞品本周会跟进同一客户。请设计3个追问问题，既不显得强势，又能挖掘真实决策节点。参考答案：（1）“理解您的预算安排，方便透露下下个月的采购优先级吗？我们可以提前调整方案匹配您的时间节点”；（2）“其实我们近期有个季度末返点政策，如果这个月能确定合作框架，下个月执行时还能多5%的物料支持，您看这个政策对下个月的预算会有帮助吗？”；（3）“上次您提到最关注的是交付时效，我们仓库刚好在下个月有2天的物流高峰期，如果这个月能锁定需求，我们可以优先调配资源，确保下个月10号前完成交付，您觉得这个时间节点符合您的计划吗？”5.请用“FABE法则”介绍一款2025年上市的智能扫地机器人（产品参数：双旋转拖布+3D避障+AI语音交互，续航180分钟，支持自动上下水，目标客群为25-35岁职场夫妻）参考答案：（Feature）这款X2扫地机器人搭载了双旋转拖布，转速达到180转/分钟（参数）；（Advantage）相比普通单拖布，清洁力提升40%，连厨房地面的油渍都能一遍拖净（优势）；（Benefit）您和先生平时工作忙，回家不用再弯腰擦地，周末能多陪孩子玩两小时（利益点）；（Evidence）我们在300个家庭实测，90%的用户反馈使用1个月后，家里地板亮度提升2个色阶，还有用户晒图展示用它清理宠物尿渍的过程（证据）。而且它支持自动上下水，水箱加满一次能用30天，完全不用您动手（补充利益）。二、情景模拟题（共3题，每题15分）1.你跟进了3个月的某教育机构张校长，原本约定今天签20万年度合同，但早上突然发消息：“我们集团新规定，5万以上采购必须走招标流程，下午3点前要收到你们的标书。”（已知：竞品A已参与过该集团招标，中标率60%；竞品B价格比你低8%，但服务只含1年；你司优势是课程更新频率高，每月1次新课，服务含3年）请现场撰写标书的核心卖点部分（300字内）参考答案：针对XX教育集团招标需求，我司核心优势如下：（1）课程适配性：每月1次新课更新，同步教育部最新课标，近6个月已上线“AI编程启蒙”“劳动教育实践”等8门新课，完全匹配集团“素质教育转型”战略（对应集团需求）；（2）服务持续性：提供3年全周期服务（竞品B仅1年），包含每月1次教学培训、季度学情分析报告，确保课程落地效果（解决长期运营痛点）；（3）成本可控性：表面单价高于竞品B8%，但计算3年总服务成本（含培训、维护），我司单年综合成本低12%（附成本对比表）；（4）集团合作案例：已与XX省3家集团校合作，其中XX中学使用后，家长满意度从78%提升至92%（附客户证言）。2.你在母婴店做促销，一位宝妈抱着哭闹的宝宝咨询婴儿推车，看了2分钟后说：“太贵了，网上同款便宜300块”。此时旁边有2位潜在客户也在观望。请设计现场应对流程（要求兼顾当前客户和围观客户，包含产品体验引导）参考答案：（1）共情安抚：“宝宝哭得小脸蛋都红了，咱们先把小宝贝放推车里试试？这款的避震系统特别好，像坐在云朵上一样（边说边调整推车座椅）”（转移焦点+产品体验）；（2）对比说明（面向当前客户）：“您说的网上价格我知道，不过那些是基础款，没有我们这款的UV50+遮阳棚（现场演示收放），夏天带宝宝出门，紫外线对皮肤伤害大，这个棚子能挡99%的紫外线（指向围观客户）；而且我们门店的推车都是拆封调试好的，您现在买，我帮您把五点式安全带调松点，宝宝坐着更舒服（强调即时服务）”；（3）社交证明（面向围观客户）：“上周王姐也买了这款，昨天还发微信说带宝宝去公园，其他妈妈都问链接呢（展示聊天记录）。现在买还送凉席坐垫，刚好配这个推车（展示赠品）”；（4）促单：“宝宝在推车里都不哭了，看来很喜欢～您是刷卡还是扫码？我帮您登记保修，3年之内有任何问题，我们免费上门维修”。3.你通过直播卖农特产，讲解到“我们的猕猴桃是有机种植，无农药”时，评论区突然刷出：“有机认证都是假的，我之前买的标有机的果子还打了膨大剂！”（已知：你司有最新有机认证证书，检测报告显示膨大剂未检出，直播间在线人数500+，当前转化率3%）请设计30秒直播应对话术（要求化解质疑、提升信任、促进下单）参考答案：“这位家人的担心特别能理解，现在市场上确实有乱象（共情）！但咱们家的猕猴桃，有机认证证书就挂在仓库墙上（镜头切向证书特写），上个月刚通过SGS检测（展示报告），膨大剂、农药残留都是未检出（重点字重复）。给大家看个实拍（切现场摘果镜头），我们的果子大小不一，这才是自然生长的样子（对比膨大剂果子的整齐图片）。现在下单的家人，我额外送您3个试吃装，收到后如果觉得和我说的不一样，运费我出，全额退款（降低决策成本）！三二一，上链接～”三、专业知识题（共2题，每题20分）1.简述2025年销售场景中“AI工具的3个应用场景”及“销售需要同步提升的3项能力”（要求结合实际销售流程）参考答案：AI工具应用场景：（1）客户画像提供：通过CRM系统对接企业微信、电商平台数据，AI自动提供客户的“消费频次-客单价-兴趣标签”三维画像，例如识别出“每周买咖啡+月均消费500元+关注新品”的高价值客户（应用于客户分层）；（2）话术优化：AI分析历史沟通记录，标注出“客户提问-最优回应”的高频组合，例如当客户问“保质期多久”时，回复“18个月，我们采用锁鲜包装，第12个月的口感和刚生产时相差不超过5%”的转化率比普通回答高23%（应用于话术库建设）；（3）实时辅助：直播或电话沟通时，AI通过语音识别实时弹出客户历史购买记录、未解决需求、促销政策等信息，例如客户说“去年买过你们的红茶”，AI立即提示“该客户去年复购2次，偏好花香型，当前有老客户专享9折”（应用于即时沟通）。销售需提升的能力：（1）数据解读能力：能从AI提供的客户画像中提炼关键需求，例如看到“高客单价但低复购”的标签，要分析是产品周期问题还是服务触点不足；（2）人机协作能力：学会在沟通中自然融入AI提示的信息，避免让客户感觉“机器人在说话”，例如“上次您提到喜欢茉莉花茶，我们新到的明前龙井也有淡淡花香，给您留了试喝装”（结合AI提示+口语化表达）；（3）情感洞察能力：AI能处理数据但无法感知情绪，销售需要通过客户语气、表情（视频沟通时）判断“客户说‘考虑下’是真犹豫还是礼貌拒绝”，并调整沟通策略。2.请用“SPIN销售法”设计一套针对“中小企业主”的办公家具销售话术（目标产品：可升降电动办公桌，核心卖点：保护颈椎、提高效率、支持多人协作）参考答案：（Situation-背景问题）“王总，您公司现在有多少位员工？平时大家一天在办公桌前坐多久？”（了解基础信息）；（Problem-难点问题）“我之前接触过和您规模差不多的企业，很多员工反馈坐久了脖子酸，下午效率明显下降，您这边有类似情况吗？”（挖掘潜在痛点）；（Implication-暗示问题）“如果员工因为颈椎不适请假，或者效率降低导致项目延期，一年大概会影响多少业绩？我有个客户因为这个问题，去年损失了20万的订单（具体案例）”（放大痛点影响）；（Need-Payoff-需求回报问题）“我们的可升降办公桌，每小时提醒站立5分钟，实测能让员工下午效率提升18%（数据）。而且桌面可以拼接，部门开会时不用搬椅子，协作效率也能提高（关联协作需求）。您觉得如果员工状态变好，对您今年的业绩目标能有多大帮助？”（引导客户自己说出利益）；（促单）“刚好这个月有企业团购优惠，前10名下单送颈椎按摩仪，我帮您申请个名额？”四、开放式问题（共1题，20分）请描述一次你过去销售工作中“从失败到成功”的经历（要求包含：具体背景、失败原因分析、改进动作、最终结果）参考答案：背景：2024年Q2跟进某科技公司行政部，目标销售100套人体工学椅，预算8万。初次沟通时，我重点介绍了椅子的材质和承重，对方行政主管张姐回应“再看看”，后续3次跟进都很冷淡，竞品C在第4周签约。失败原因分析：（1）需求挖掘不深：未了解到张姐的核心KPI是“员工满意度”，而不是单纯的采购成本；（2）利益关联不足：只讲产品参数，没说明“椅子能减少员工抱怨，降低离职率”；（3）信任建立不够：初次见面带了资料但没带样品，张姐对“宣传的舒适感”存疑。改进动作：（1）重新调研：通过该公司离职员工（前同事）了解到，技术部有3人因腰椎问题离职，HR部门对此很头疼；（2）定制方案：制作《人体工学椅与员工留存率关系报告》，引用行业数据“座椅舒适度提升后，办公类岗位离职率下降12%”，并计算出“1