内部访谈发现总结

医药行业某著名企业管理咨询项目总部及分公司访谈初步小结2002年4月会议议程项目计划回顾项目进展情况回顾访谈初步小结下一阶段工作重点下一阶段工作计划前一阶段中工作可以改进的地方1包括某著名企业未来战略的制定、营销组织的战略、人力资源管理和信息技术的咨询服务规划3.制定神威集团的业务目标和战略2.评估神威集团的业务能力1.评估行业发展趋势:中成药行业保健药品药品零售II.神威集团的运营模式设计

(流程，组织，信息技术/电子商务)寻找和实施“速赢”机会点I.神威集团的发展战略6.IT/电子商务5.人力资源管理4.运营模式目的确定神威集团的远景目标确定神威集团的发展途径以及近期、中期目标目标客户某省市场定位选择业务能力的建立方式业务、管理流程的设计组织的设计人力资源管理探寻IT技术如何支持业务的发展2任务月份111.11.21.322.12.22.3345某著名企业集团的业务策略

评估行业发展趋势（包括药品零售）评估某著名企业的业务能力（包括营销能力 /销售/人力资源的能力）明确某著名企业的业务目标和策略某著名企业集团运营模式

诊断某著名企业运营模式/组织的现状明确某著名企业未来运营模式/组织神威集团的人力资源管理/神威IT规划制定行动计划（包括组织变革和实施方案）项目管理研讨会/中/终期报告月份2月份3第1周第2周第3周第4周第1周第2周第3周第4周第1周第2周第3周第4周计划研讨会中/终期报告工作计划整个项目将计划在三个月中全部完成3会议议程项目计划回顾项目进展情况回顾访谈初步小结下一阶段工作重点下一阶段工作计划前一阶段中工作可以改进的地方4任务月份111.11.21.322.12.22.3345某著名企业集团的业务策略

评估行业发展趋势（包括药品零售）评估某著名企业的业务能力（包括营销能力 /销售/人力资源的能力）明确某著名企业的业务目标和策略某著名企业集团运营模式

诊断某著名企业运营模式/组织的现状明确某著名企业未来运营模式/组织神威集团的人力资源管理/神威IT规划制定行动计划（包括组织变革和实施方案）项目管理研讨会/中/终期报告月份2月份3第1周第2周第3周第4周第1周第2周第3周第4周第1周第2周第3周第4周计划研讨会中/终期报告项目已进行了两周，阶段任务基本完成，其中针对企业组织管理的问卷调查已提前开始工作计划项目进展5主要工作1.行业特征和划分2某省市场评估3.

关键成功要素及竞争对手评估4.

行业描述文档1.查阅神威集团,咨询公司和公开发表的所有行业信息2.

准备初步的行业描述文档3.

举行咨询公司和神威集团业务专家间的讨论会(1-2天)，确定:未来可能的某省市场评估关键成功要素和竞争对手评估神威集团企业战略的初步设想4.

通过有选择的主要客户访谈及对竞争对手访谈，发现客户的某省市场趋势和竞争某省市场地位

5.

最终完成行业描述文档项目成果3.制定神威集团的业务目标和战略n空运承运商n空运物流服务n第三方物流3.制定神威集团的业务目标和战略2.评估神威集团的业务能力n空运承运商n空运物流服务n第三方物流2.评估神威集团的业务能力1.评估行业发展趋势:n空运承运商n空运物流服务n第三方物流1.评估行业发展趋势:模块一的内容：评估行业发展趋势和进行竞争性分析

6主要工作根据需求和关键成功要素评估神威集团业务能力的优劣

-营销能力 -销售能力 -人力资源的能力

与国内主要竞争对手和全球业务典范作比较评估神威集团的人力资源管理的能力初步确认神威集团的业务范畴对关联子公司的评估和关联公司合作的评估评估神威集团的绩效考核能力1.评估神威集团的业务能力，主要基于以下几个方面目前的业务覆盖范围神威集团管理层的访谈查阅神威集团、咨询公司和公开发表的所有行业信息有选择的主要客户的访谈及竞争对手的访谈项目成果模块二的内容：分析和评估神威集团的生产、销售和营销能力3.制定神威集团的业务目标和战略n空运承运商n空运物流服务n第三方物流3.制定神威集团的业务目标和战略2.评估神威集团的业务能力n空运承运商n空运物流服务n第三方物流2.评估神威集团的业务能力1.评估行业发展趋势:n空运承运商n空运物流服务n第三方物流1.评估行业发展趋势:

7在项目开始以前，我们已经开始了外部数据收集，在以后的两继续进行外部数据的收集我们从中国资讯行、中药研究及信息、中国中医药信息杂志、中国医药报、医药经济报、中国药店等，就中医药行业的一些列专题进行了收集，包括：中国中医药企业的发展情况中药面临的机遇与挑战关于中成药种植、生产、营销、研发、临床的国内外资料中药现代化专题中国药店专题中国药品的经营销售专题中国药品分销渠道专题8现在已经完成除了各地销售办事处和燕郊公司以外的初步访谈我们已进行了针对19部门的29个访谈总经理机动部郭超基建部品质部生产技术部、刘吉坤开发部卢树杰机修车间供应部认证部外贸部销售部、檀书华、刘成城、韩敏彩、陈月梅神威大药房神威经营公司中药饮片安立光包装公司尹增利燕郊公司总经办刘继鹏信息中心高铁心人力资源部、监察部财务部财务副总行政副总信云霞生产副总陈钟安保部林清斌9数据收集业已开展，已收集到大部分的非财务数据我们已进行了广泛的数据收集工作六． 零售大药房a. 大药房分布图、面积、人员数量b. 大药房管理部门的人员数量c. 分产品销售收入明细（总计、单店）d. 单店的固定成本（租金）、可变成本费用e. 单店的经营产品种类、收入结构、产品价格、神威药品比例f. 单店的销量g. 产品库存水平h. 产品脱销率i. 配送频率j. 现有的价格表k. 采购成本、配送成本l. 竞争对手情况七． 销售部a. 办事处的基本情况（分布、地址、人员结构、联络人/方式）某省市场占有率（当地，分产品）c. 产品分销渠道及商务、OTC、Rx的分销渠道d. 产品出某省市场价格分析e. 主要产品的竞争产品有那些，其某省市场份额和覆盖地区f. 产品/渠道/地区的销售量g. 访谈名单八． 生产部a. 月度生产计划制定/变动、实际生产情况的比较（6个月的样本）b. 各项生产指标、考核指标c. 原料/成品/中间成品库存、安全库存每个产品的年度产值、产量（分品种、剂型的年度统计）九． 监察部a. 监察人员的背景情况（年龄、学历、工作经验、工作年限、性别）b. 2001年发现的问题中，检举与自己发现问题的比例、严重程度c. 监察部的费用情况d. 办事处内勤人员的调动情况e. 对内勤的控制手段及绩效考核指标一． 总经办a. 总公司及子公司的组织机构图b. 销售办事处地址、人员结构及联系人、2000年及2001年销量c. 所有的客户名单（各地区、每年的销量）二． 人力资源部a. 各部门员工人数b. 整个公司/每个部门的员工学历，以及其中医药学人才比例c. 员工工作年限d. 年度的各部门人员流动比例e. 2001年培训纪录f. 岗位工作说明书（人力资源、销售）g. 人力资源部门人员的实际汇报线路三． 供应部a. 每月的采购计划变化的频率，采购计划与实际采购情况的比较b. 采购（从订单到采购结束）c. 原材料的最大库存量及原料的安全库存量d. 采购成本结构e. 采购质量的控制标准f. 目前采购的绩效“及时度”衡量标准g. 紧急采购频率较高十种原材料h. 紧急采购的价格与常规采购价格的比较（十种产品）i. 原材料的供应基地、供应商的数量、参与竞标的供应商情况j. 采购合同管理四． 储运部a. 送货及时率（送达率）b. 储运的成本结构c.异地库存调度原则五． 研发部a. 研发选项的原则b. 每年的科研报告数量、立项通过的比例c. 从获得新药证书到设计工艺化、投入生产的过程，以及负责部门d. 现在研发的药品有那些？各种产品的分级归类（一类至五类的比例）e. 研发部门的规划，在企业发展中的位置？每年投入的资金f. 研发人员的具体情况（流失度、工作年限、学历及培训）已收集未得到十。 财务数据． 资产负债表—集团损益表—集团现金流量表—集团资产负债表—各子公司损益表—各子公司现金流量表—各子公司主营业务收入/非主营业务收入成本明细费用明细其子公司收入、成本、费用明细生产能力总结和产能利用率10为加快分析的步伐，我们已经将组织变革能力问卷调研提前进行我们已提前开始了某著名企业组织变革能力的问卷调研，下一阶段的工作中将继续组织某著名企业的人员开展就此问题的讨论。某著名企业组织变革能力调研-问卷版-11会议议程项目计划回顾项目进展情况回顾访谈初步小结下一阶段工作重点下一阶段工作计划前一阶段中工作可以改进的地方12对核心部门（销售中心、人力资源和大药房）初期访谈的初步发现小结现象反映的问题／我们的假设销售中心：－ 对大批发商的货物流向较少了解，对的终端用户缺乏了解，对终端的控制能力较弱，现正在致力于服务二级经销商，进行终端拉动－ 经商业客户渠道的销售占了９０％－ 现款现货的销售政策，直到最近才开始考虑对大客户提供三个月承兑的政策人力资源：－ 从总经办分拆除出来时间不长，部分关键职能岗位还缺乏人员；没有成文的工作流程，按照个人的理解来开展工作－ 薪酬管理职能分散－ 除了生产和销售部门，其他部门的绩效考核主要靠印象打分；各部门设定目标的方法缺乏平衡性，分解有一定的困难神威大药房：－ 企业上下明白将要达到一定的规模才能产生效益，但对于规模经济应该多大有效果不明确－ 通过经营公司进行采购，反映补货不及时／不能满足需求，配送工作主要由大药房自己的车队进行仅仅基于访谈的初步了解，问题与看法需要进一步印证，不是最终结论－ 非常稳健的销售政策，但可能不利于销售业务的快速扩大发展－ 渠道结构过分集中于商业客户，对终端客户的掌握不强－ 需要进一步分析的问题： 应该采取集权式或分权式的管理模式？该使用哪一种费用预算方式？采取哪一种明确的渠道管理与服务模式？信息系统应如何支持业务？－ 需要有一个明确的流程化的指导，同时确认各工作岗位的职责？－ 是否应考虑将薪酬管理的职能集中于人力资源部？－ 现有的绩效考核制度是否由于人员缺乏进行合理的目标分解的方法、技能而使得值得的可操作性不强？－ 缺乏对单店进行定量的销售与财务分析的操作与模型－ 缺乏成本效益分析，可能需要进行投资风险和回报的量化分析？－ 是否因为经营公司与大药房的信息交流不通畅导致不能满足服务需求、缺货现象比较多、补货不及时？13对大批发商的货物流向较少了解，对的终端用户缺乏了解经商业客户渠道的销售占了９０％现款现货的销售政策，直到最近才开始考虑对大客户提供三个月承兑的政策对终端的控制能力较弱，现正在致力于服务二级经销商，进行终端拉动分职能部门的访谈初步发现－营销中心＊初步发现小结可能反映的问题／我们的初步假设非常稳健的销售政策，但可能不利于销售业务的快速扩大发展渠道结构过分集中于商业客户，对终端客户的掌握不强需要进一步分析的问题：－应该采取集权式或分权式的管理模式？－该使用哪一种费用预算方式？－采取哪一种明确的渠道管理与服务模式？－信息系统应如何支持业务？仅仅基于访谈的初步了解，问题与看法需要进一步印证，不是最终结论＊对营销中心整体的访谈需要在对各地的销售办事处进行访谈后才能最终得出结论14分职能部门的访谈初步发现－人力资源部从总经办分拆除出来时间不长，部分关键职能岗位还缺乏人员；没有成文的工作流程，按照个人的理解来开展工作人力资源管理人员系统化的职业培训缺乏针对实际操作性，完成培训后无法很好应用回本职工作薪酬管理职能分散，例如薪酬规划中月度奖金的基数的制定没有明确的标准；薪酬制定的责任分散在各部门，生产技术部确定生产部人员的报酬、销售部门来确定销售人员的基数、考核小组来确定平衡员工的奖金系数和奖金基数，进行分配除了生产和销售部门，其他部门的绩效考核主要靠印象打分；各部门设定目标的方法缺乏平衡性，分解有一定的困难负责绩效考核的人员仅分解目标，起上传下达的作用，对于具体目标的考核基本由各部门完成，不少部门的指标确定有困难，就用印象分评估除人力资源部的工作外，还不时负责他的工作，人员受到多方面的指挥，汇报线不明确外聘人员与新招员工的流动性大需要有一个明确的流程化的指导，同时确认各工作岗位的职责？应加强人力资源管理人员操作能力的培训是否应考虑将薪酬管理的职能集中于人力资源部？现有的绩效考核制度是否由于人员缺乏进行合理的目标分解的方法、技能而使得值得的可操作性不强？应进一步明确实际的工作汇报线？需要了解如何进行外聘人员的管理？需要对新招员工，特别是相对高学历员工的职业生涯进行主动的管理？仅仅基于访谈的初步了解，问题与看法需要进一步印证，不是最终结论初步发现小结可能反映的问题／我们的初步假设15分公司的访谈初步发现－神威大药房企业上下明白将要达到一定的规模才能产生效益，但对于规模经济应该多大有效果不明确通过经营公司进行采购，反映补货不及时／不能满足需求，配送工作主要由大药房自己的车队进行。管理人员反映店内管理存在很多问题：店面选址标准不明确店面面积大小不一，店面利用率不高，缺乏统筹安排缺某省市场和品种分析后决定的商品规划对商品的陈列、货架不定期进行理货，仅在淡季旺季交替之时有所改变单店的成本没有分析、管理和控制各店的货品没有良好的调剂机制，库存管理较落后缺乏良好的预警系统，对需求进行全面分析奥搏克系统表现不佳，仅实现数据纪录功能，系统本身的处理能力弱，不能对数据进行快速的分析，仅有销售的月度排行榜中层管理人员不齐全地方政策和干预过大，阻碍促销、咨询等服务的推广；某省市政建设需要搬家换址，给连锁药房的发展带来很大的影响缺乏对单店进行定量的销售与财务分析的操作与模型缺乏成本效益分析，可能需要进行投资风险和回报的量化分析？是否因为经营公司与大药房的信息交流不通畅导致不能满足服务需求、缺货现象比较多、补货不及时？单店管理中的采购、库存、计划、需求预测、预警和调剂等工作需要进一步的管理的提高应考虑提高信息系统的能力仅仅基于访谈的初步了解，问题与看法需要进一步印证，不是最终结论初步发现小结可能反映的问题／我们的初步假设16分公司的访谈初步发现－经营公司对大药房的供应占销量2/3，1/3的销量从商业批发渠道走，对医院的接触比较少分销网络仅限于石家庄本地，做批发业务拓宽网络的业务员仅有1人，自我感觉需要加强分销网络的拓展工作。目前只有6-7个客户，其中3-4个为固定客户配送能力较弱，只有1辆车大部份的业务都是月结方式，大药房对经营公司的压款现象严重，没有签订业务结算方式；对于供应大药房的药平进平出，其他分销毛利率仅有2-某省市场不规范、价格混乱、不占优势由于建立时间短，财务分析还没有系统化；信息系统为孤立系统是否应明确经营公司的发展定位和业务模型？如果要做大，似乎在资金投入、人员配备、网络上可能要比较大的投资若要提高对于大药房的服务，在于信息系统和配送上的能力提高有较大的需要仅仅基于访谈的初步了解，问题与看法需要进一步印证，不是最终结论初步发现小结可能反映的问题／我们的初步假设17分职能部门的访谈初步发现－信息技术部管理无应用系统的支持应用系统水平不高，系统不满足业务需求财务部手工记账大药房奥搏克系统运行效率不佳饮片库存管理只是单机系统供应部材料核算系统功能简单营销中心和佳系统没有与各地办事处连接，业务流程的回溯性差办公自动化方面及其较少，初步形成网络化，能没有实现对信息系统没有规划，没有固定年度预算人员流动性大，难以留住技术人员信息不共享困难现有系统不能很好满足业务需求，以财务部门为例缺乏总体的IT规划？现有系统缺乏对管理数据分析的技术支持、为决策提供意见进销存系统的一体化有待加强仅仅基于访谈的初步了解，问题与看法需要进一步印证，不是最终结论初步发现小结可能反映的问题／我们的初步假设18分职能部门的访谈初步发现－客户服务部客户服务部隶属于商务部之下而非营销中心绩效考核指标由销售额决定，但与实际的表现和业绩无关，但是实际上销量好坏与客户服务部的贡献不是唯一的因果关系没有统一面对客户的界面，品质部与客户服务部都可以与客户接触，对于客户的反馈没有统一了解途径客户服务部为客户制定资信等级与品质部共同进行退货换货的管理客户服务部的隶属关系是否需要重新定位？如归属营销中心更好的支持ＯＴＣ和新药的业务？是否可以考虑引入以客户服务任务为中心的绩效考核指标？如客户问题按时解决的成功率等是否可以统一客户服务界面，以更好地服务客户和对客户的投诉和反馈进行了解？仅仅基于访谈的初步了解，问题与看法需要进一步印证，不是最终结论初步发现小结可能反映的问题／我们的初步假设19分职能部门的访谈初步发现－储运部隶属于营销中心之下的商务部门，并非服务于整个销售部门各地都有各自的小仓库，但最近正在撤销，正在筹备各地地区仓库了解库存量，基于经验进行库存管理。按时、量管理好，送货送达为工作目标缺乏计量储运成本的分析异地的仓库之间有沟通和调剂的政策规定，但是仍然存在局部缺货以及积压现象比较被动的运输配送计划销售人员仅关心是否按时送达，而不太考虑成本反映对于各地的运费控制和积压产品的处理没有有效方法储运部的隶属关系是否需要重新定位？各地都有各自的小仓库，造成库存管理难度大？缺乏详细分析各种仓储成本的工具或能力？各地的销售人员对于库存调剂政策的执行是否严格？应该明确管理的流程仅仅基于访谈的初步了解，问题与看法需要进一步印证，不是最终结论初步发现小结可能反映的问题／我们的初步假设20分职能部门的访谈初步某省市场部市场部的费用项目需要得到审批，没有自主性主要功能类似于广告部，每年的广告投入约在6%左右是刚成立的部门，有待于其他部门进行沟通必某省市场部在整个集团中所处的位置，有明确的定位仅仅基于访谈的初步了解，问题与看法需要进一步印证，不是最终结论初步发现小结可能反映的问题／我们的初步假设21分职能部门的访谈初步发现－新产品研究所人员经验缺乏，大多仅只有1-2年的工作经验，没有经历整个项目开发经验。学医学药学的人才较少，造成人员招聘比较困难由于人员的限制，使每年仅能在满足立项需求的5、6个项目中选择2、3个正式立项投入资金为1%，按照需求审批，没有进行预算规划现金的药品70%集中在三类新药方面对于领导的沟通有限，对于把握科研的方向，以及与神威未来的发展规划的关系不明确以研发的年度进度作为考核的绩效指标应明确如何某省市场和领导的沟通手段，对研发部门的研发方向及预算计划进行明确定位将研发的科技成果转化成神威将要生产的产品的能力有待加强，如提高每年的项目立项数目等人员的绩效考核应该与项目的成功程度相挂钩。实行高固定工资以及较少的奖金浮动，并采取项目成功最终奖励的形式？同时控制人员的流失，加强对有经验的项目领导人的引入？仅仅基于访谈的初步了解，问题与看法需要进一步印证，不是最终结论初步发现小结可能反映的问题／我们的初步假设22分职能部门的访谈初步发现－供应部生产计划经常变化，造成材料采购的变化频率很高。每月制定一次月度材料采购计划，但是实际的变动很大原材料的供应基地相对固定，并采用固定的经销商，每年进行招标，成本控制不错由供应部负责对客户经销商进行合同管理，并非由财务部进行合同管理；供应部决定何时付款，并进行实质的合同管理，经常处理客户催债问题，影响正常工作计划变动可能会加大采购的难度、对生产的按时性产生影响，并使得车间的劳动强度会加大应考虑明确供应部和财务部的相互工作管理和职责仅仅基于访谈的初步了解，问题与看法需要进一步印证，不是最终结论初步发现小结可能反映的问题／我们的初步假设23分职能部门的访谈初步发现－生产部生产计划的制定由库存量和生产驱动，而并非完全按照销售的预测进行；，属于滞后预测销售计划。偏差较大，无法对生产进行合理规划生产部门的计划制定缺乏来自销售部门的充分沟通加班时间过长生产计划与实际生产有较大的出入，应考虑建立标准的销售和运作计划系统以提高销售与生产两个环节的联系和协调仅仅基于访谈的初步了解，问题与看法需要进一步印证，不是最终结论初步发现小结可能反映的问题／我们的初步假设24分职能部门的访谈初步发现－品质部客户服务部以及品质部均有客户服务热线，客户的反馈路线不明确客户的赔偿无需审批，且直接由车间以及仓库拿人员的流动频繁客户服务部需要明确职能划分？赔偿需要有审批的标准过程仅仅基于访谈的初步了解，问题与看法需要进一步印证，不是最终结论初步发现小结可能反映的问题／我们的初步假设25分职能部门的访谈初步发现－外贸部业务支持和外贸支持人员的业务素质及外语能力不高，作需有数人共同完成参加各类展会，比较被动地等待客户上门缺乏激励制度，部门并非使用提成式的薪资结构利润较高，目前仍有13%的退税缺乏某省市场信息的了解、收集、分析发展计划不明确，部门设定的目标为50万美元一年，但绝对无法完成对外的注册难度较大且有一定的费用，目前依赖于经销商来进行注册缺乏对外贸部的定位和规划，以及外贸部与神威发展的关系。必须明确外贸部的发展是某省市场、培养分销渠道、还是主要在海外进行注册？缺乏专业化的外贸工作人员的情况下，是否可以与专业外贸公司加强合作？缺乏与销售相关的激励制度，是否可以制定合理的目标和激励措施？仅仅基于访谈的初步了解，问题与看法需要进一步印证，不是最终结论初步发现小结可能反映的问题／我们的初步假设26分职能部门的访谈初步发现－监察部监察部的数据不透明外派人员比较年轻，做简单的纪录工作，管理监察的力度不够对招标以及合同文件进行管理，但对金额数无法控制监察部的成本每月在4-5万应明确监察部门的职责和定位具体明确管理监察人员的方法和绩效指标实施监察人员的职位变更？制定全面的监察流程、做好预警系统仅仅基于访谈的初步了解，问题与看法需要进一步印证，不是最终结论初步发现小结可能反映的问题／我们的初步假设27分职能部门的访谈初步发现－机动部具有相关技能的人手比较少，大学毕业的学生并非有实际的操作经验，存在部分解决不了的问题事后处理的问题比较多，没有明确的定期设备维护的规章对零件的使用年限进行跟踪调查建立定期维护的制度仅仅基于访谈的初步了解，问题与看法需要进一步印证，不是最终结论初步发现小结可能反映的问题／我们的初步假设28分职能部门的访谈初步发现－基建部由项目需求驱动，没有特别的长久规划反映人手不够是否可以引入桌面型项目管理的软件来更好管理项目？仅仅基于访谈的初步了解，问题与看法需要进一步印证，不是最终结论初步发现小结可能反映的问题／我们的初步假设29分职能部门的访谈初步发现－安保部反映绩效考核应当更为灵活，对重大事件的破获予以奖励反映人手不够，人员素质不高制定更为细化及明确的绩效考核体系？仅仅基于访谈的初步了解，问题与看法需要进一步印证，不是最终结论初步发现小结可能反映的问题／我们的初步假设30分职能部门的访谈初步发现－认证办认证办的人员都有丰富的工作经验和生产操作经验在认证前后都进行了相应的培训，但培训内容和实际认证操作差异较大，培训不具操作性，需要认证办人员自行摸索各部门的骨干对获得认证的系列操作文件并不了解，也没有使用这些文件指导工作在获得认证之后，需要部门的骨干能贯彻落实整套的管理体系、流程及指标体系仅仅基于访谈的初步了解，问题与看法需要进一步印证，不是最终结论初步发现小结可能反映的问题／我们的初步假设31分职能部门的访谈初步发现－中药饮片公司缺乏某省市场的了解，不掌握销售渠道，特别是中药饮片产品需求量较大的各类医院车间现场管理方面有所不足销售渠道建设问题，是否能够和总公司共享销售渠道？仅仅基于访谈的初步了解，问题与看法需要进一步印证，不是最终结论初步发现小结可能反映的问题／我们的初步假设32分职能部门的访谈初步发现－包装公司尚没有建立起独立的管理职能，很多职能由总公司代管虽然已经开始着手扩大生产规模，发某省市场，但包装公司还没有能够充分认某省市场和客户需求销售人手不足包装公司正处在职能转变时期，从只面向用户，到开始拓某省市场的阶某省市场和销售问题没有足够的了解和认知仅仅基于访谈的初步了解，问题与看法需要进一步印证，不是最终结论初步发现小结可能反映的问题／我们的初步假设33会议议程项目计划回顾项目进展情况回顾访谈初步小结下一阶段工作重点下一阶段工作计划前一阶段中工作可以改进的地方34任务月份111.11.21.322.12.22.3345某著名企业集团的业务策略

评估行业发展趋势（包括药品零售）评估某著名企业的业务能力（包括营销能力 /销售/人力资源的能力）明确某著名企业的业务目标和策略某著名企业集团运营模式

诊断某著名企业运营模式/组织的现状明确某著名企业未来运营模式/组织神威集团的人力资源管理/神威IT规划制定行动计划（包括组织变革和实施方案）项目管理研讨会/中/终期报告月份2月份3第1周第2周第3周第4周第1周第2周第3周第4周第1周第2周第3周第4周计划研讨会中/终期报告下面两到三作重点是外部访谈以及完成问卷调查工作计划现在35主要工作1.行业特征和划分2某省市场评估3.

关键成功要素及竞争对手评估4.

行业描述文档1.查阅神威集团,咨询公司和公开发表的所有行业信息2.

准备初步的行业描述文档3.

举行咨询公司和神威集团业务专家间的讨论会(1-2天)，确定:未来可能的某省市场评估关键成功要素和竞争对手评估神威集团企业战略的初步设想4.

通过有选择的主要客户访谈及对竞争对手访谈，发现客户的某省市场趋势和竞争某省市场地位

5.

最终完成行业描述文档项目成果3.制定神威集团的业务目标和战略n空运承运商n空运物流服务n第三方物流3.制定神威集团的业务目标和战略2.评估神威集团的业务能力n空运承运商n空运物流服务n第三方物流2.评估神威集团的业务能力1.评估行业发展趋势:n空运承运商n空运物流服务n第三方物流1.评估行业发展趋势:模块一的内容：评估行业发展趋势和进行竞争性分析

∀36主要工作根据需求和关键成功要素评估神威集团业务能力的优劣

-营销能力 -销售能力 -人力资源的能力

与国内主要竞争对手和全球业务典范作比较评估神威集团的人力资源管理的能力初步确认神威集团的业务范畴对关联子公司的评估和关联公司合作的评估评估神威集团的绩效考核能力1.评估神威集团的业务能力，主要基于以下几个方面目前的业务覆盖范围神威集团管理层的访谈查阅神威集团、咨询公司和公开发表的所有行业信息有选择的主要客户的访谈及竞争对手的访谈项目成果模块二的内容：分析和评估神威集团的生产、销售和营销能力3.制定神威集团的业务目标和战略n空运承运商n空运物流服务n第三方物流3.制定神威集团的业务目标和战略2.评估神威集团的业务能力n空运承运商n空运物流服务n第三方物流2.评估神威集团的业务能力1.评估行业发展趋势:n空运承运商n空运物流服务n第三方物流1.评估行业发展趋势:

∀∀∀37会议议程项目计划回顾项目进展情况回顾访谈初步小结下一阶段工作重点下一阶段工作计划前一阶段中工作可以改进的地方38外访目的在于对国家机关、某著名企业各地的办事处、商业客户、药店、医院客户以及关键竞争对手等的表现进行了解竞争对手公司背景、药材的采购或种植、研发及临床、生产和产品、销售及售后某省市场竞争、行业的发展趋势国家机关请简单介绍医药行业的发展情况(药品细分，地理分布，技术水平，产品成熟度等)；在过去的几年中某省市场的规模(需求)和增长如何？哪某省市场产品增长最快?为什么？未来的发展趋势某省市场竞争的状况如何？竞某省市场发生哪些变化？在过去的几年中价格变化的趋势如何？

行业中外资投资的状况如何？主要投资的领域在哪里？(投资形式，产品类别，区域发展情况如何)？外资投资某省市场的影响主要在哪里？国内供应商和国际供货商之间的主要区别在哪些方面？差距是在缩小还是在扩大？为什么某省市场供求的主要趋势有哪些？(如行业兼并重组，技术更新，政府某省