2025年高职（谈判礼仪）高级谈判礼仪综合测试卷

2025年高职（谈判礼仪）高级谈判礼仪综合测试卷

（考试时间：90分钟满分100分）班级______姓名______第I卷（总共10题，每题3分，每题只有一个正确答案，请将正确答案填写在括号内）w1.在谈判中，当对方提出不合理要求时，以下哪种回应方式最为恰当？（）A.直接拒绝，毫不留情B.先倾听，再委婉表达自己的立场和理由C.立即妥协，满足对方要求D.以强硬态度回击对方w2.谈判桌的座次安排有一定讲究，以长方形谈判桌为例，主谈人应坐在（）。A.桌子的一端B.桌子的左侧C.桌子的右侧D.随意就座w3.谈判过程中，眼神交流非常重要，以下哪种眼神表现是不合适的？（）A.专注地看着对方B.适时地与对方进行目光接触C.长时间盯着对方，让对方感到压力D.眼神自然，不游离w4.商务谈判中，着装应遵循（）原则。A.时尚潮流B.舒适随意C.符合身份和场合D.个性独特w5.当谈判陷入僵局时，以下做法错误的是（）。A.暂时休会，调整情绪和思路B.寻找新的话题或解决方案C.坚持己见，不做任何妥协D.尝试从对方角度思考问题w6.在谈判中，介绍双方人员时，应遵循（）的顺序。A.先介绍己方人员，再介绍对方人员B.先介绍对方人员，再介绍己方人员C.随意介绍，没有固定顺序D.同时介绍双方人员w7.谈判过程中，语言表达要清晰准确，避免使用（）。A.专业术语B.模糊不清的词汇C.礼貌用语D.简洁明了的语句w8.以下哪种身体姿势在谈判中是不恰当的？（）A.坐姿端正，挺胸抬头B.身体前倾，表现出关注C.靠在椅背上，显得放松D.频繁抖动双腿w9.谈判结束后，双方应（）。A.立即离开，不再联系B.互留联系方式，保持沟通C.对谈判结果进行大肆宣扬D.只与己方人员交流谈判情况w10.在国际商务谈判中，了解对方国家的文化习俗非常重要，这有助于（）。A.增加谈判的趣味性B.避免因文化差异产生误解C.更好地展示己方文化D.提高谈判效率第II卷w11.（10分）请简述谈判中倾听的重要性以及有效倾听的技巧。w12.（10分）在谈判中，如何运用肢体语言来增强沟通效果？请举例说明。w13.（15分）阅读以下材料：甲乙双方就一项合作项目进行谈判。甲方提出了一个较为苛刻的合作方案，乙方觉得难以接受。在谈判过程中，乙方代表一直保持冷静，认真倾听甲方的意见，同时也积极表达自己的想法。当甲方提出不合理要求时，乙方代表没有直接反驳，而是通过举例和数据说明这样做可能带来的不利后果。在谈判陷入僵局时，乙方代表提议暂时休会，让双方都有时间冷静思考。复会后，乙方代表提出了一个折中的方案，既考虑了甲方的部分利益，也保障了己方的基本权益。最终，双方达成了共识，签订了合作协议。问题：请分析乙方在谈判过程中运用了哪些谈判技巧？w14.（25分）材料：在一场跨国商务谈判中，中方与外方就一项技术引进项目进行洽谈。外方代表来自一个注重个人主义和直接沟通的国家，他们在谈判中表现得较为强势，对合作细节要求严格，且希望尽快达成协议。中方代表则来自一个强调集体主义和委婉表达的文化背景，在谈判中注重和谐氛围的营造，不喜欢过于直接的表达方式。在谈判初期，外方代表直接提出了他们的合作方案，中方代表虽然觉得部分条款不太合理，但没有直接拒绝，而是表示需要仔细研究。在讨论过程中，外方代表对中方的一些观点提出质疑，中方代表为了维护和谐氛围并没有立即回应，这让外方代表觉得中方态度不明确。随着谈判的推进，双方在一些关键问题上出现了分歧，谈判陷入僵局。问题：（1）请分析中方与外方在谈判中可能存在的文化差异对谈判的影响。（2）中方代表应如何调整谈判策略以更好地应对这种情况？w15.（20分）材料：某公司与另一公司就一笔重要的采购业务进行谈判。采购方对产品质量、价格和交货期都有较高要求。在谈判中，销售方强调产品质量过硬，列举了多项质量检测报告，但采购方认为这些报告不足以证明产品能完全满足其需求。销售方提出的价格相对较高，采购方表示价格超出了预算。关于交货期，销售方承诺可以在一定时间内完成，但采购方担心会有延迟。问题：（1）请分析采购方和销售方在谈判中的主要关注点和分歧点。（2）如果你是销售方代表，你将如何与采购方进行沟通，以推动谈判达成共识？答案：w1.B；w2.A；w3.C；w4.C；w5.C；w6.B；w7.B；w8.D；w9.B；w10.B；w11.倾听在谈判中至关重要。它能让我们准确理解对方意图，获取关键信息，为回应做准备，还能赢得对方好感与信任。有效倾听技巧包括：专注对方发言，不打断；用眼神、点头等给予回应；适时记录重要内容；理解对方话语背后含义；避免过早判断。；w12.肢体语言能增强谈判沟通效果。比如微笑可营造友好氛围，拉近双方距离。身体前倾表示关注对方讲话，展现积极态度。适度的手势辅助阐述观点，使表达更生动形象。眼神专注交流传递重视与真诚。但要注意避免过于夸张或不恰当的肢体动作，以免干扰谈判。；w13.乙方运用的技巧有：倾听技巧，认真倾听甲方意见；委婉表达技巧，不直接反驳甲方不合理要求，通过举例和数据说明后果；休会策略，在僵局时提议休会让双方冷静思考；妥协技巧，提出折中的合作方案，平衡双方利益。；w14.（1）文化差异影响：外方的强势和直接与中方的委婉含蓄产生冲突，外方觉得中方态度不明，中方觉得外方过于强硬。在对合作细节的要求和决策速度上也有差异，可能导致沟通不畅和谈判节奏不一致。（2）中方代表可调整策略：更直接清晰地表达观点，明确自身立场；尊重外方文化，理解其直接沟通的方式；在维护和谐氛围的同时，加快决策速度，提高谈判效率。；w15.（1）采购方关注点：产品质量要完全满足需求，价格不能超预算，交货期不能延迟。分歧点在于销售方产品质量证明不被采购方完全认可