商务谈判的内容课件

商务谈判的内容导入案例：中日索赔谈判中的议价沟通与说服3.1.1货物买卖谈判的概念货物买卖谈判是指针对有形商品即货物的买卖而进行的谈判。分类:根据交易地位分为采购谈判和推销谈判根据国域界限分为国内货物买卖谈判和国际货物买卖谈判（进口谈判、出口谈判）3.1.2货物买卖谈判的特点难度相对简单条款比较全面货物部分的谈判商务部分的谈判法律部分的谈判标的、品质、数量、包装、检验价格、交货、支付、索赔不可抗力、仲裁、法律适用主要条款3.1.3货物买卖谈判的主要内容1）标的指被交易的具体货物，应为规范化的商品名称。2）品质指货物的内在质量及外观形态。通常以样品、规格等级、品牌商标、产地名称、说明书和图样等为标准。3）数量应根据货物性质和交易需要选用适当的计量单位。4）包装分为？主要磋商包装材料、包装方式、包装标志和包装费用等内容。5）价格货物买卖谈判议题的核心。价格条款主要涉及价格水平、价格计算的方式、价格术语的运用。3.1.3货物买卖谈判的主要内容6）交货卖方必须按照合同规定完整、及时地把货物交给买方。磋商内容为货物运输方式、装运时间、装运地和目的地。7）支付争取对自身有利的支付条件。注意问题：支付手段、支付时间、支付货币、支付方式。8）检验卖方履约的重要标志，也是买方支付货款的前提。磋商内容包括检验内容和方法、检验时间和地点、检验机构。3.1.3货物买卖谈判的主要内容9）不可抗力指某些非可控的自然或社会力量引起的突发事件。涉及：不可抗力事件的范围、出具不可抗力事件证明的机构、事件发生后通知对方的期限、不可抗力事件后合同的履行和处理等。10）索赔和仲裁一方违约，另一方有权索赔。注意问题：索赔依据、索赔的有效期限、索赔损失的计算办法。仲裁的特点：仲裁申请的自愿性；仲裁结论的终局性。仲裁条款的内容包括：仲裁地点、仲裁机构、仲裁程序和仲裁费用等。3.2技术贸易谈判3.2.1技术与技术贸易3.2.2技术的形式与技术贸易的对象3.2.3技术贸易的方式3.2.4技术贸易的特点3.2.5技术贸易谈判的主要内容3.2.1技术与技术贸易技术是人类在认识自然和改造自然的反复实践中积累起来的有关生产劳动的经验和知识。技术是指制造一种产品的系列知识，所采用的一种工艺，或提供的一项服务。技术贸易是指以技术为对象的买卖交易活动。3.2.2技术的形式与技术贸易的对象1、技术按其表现形态分类技能化的技术潜存于人体之中的技术,一般由掌握它的人在一定条件下通过演示、传授表现出来。知识化的技术

借助于技术资料,包括图纸、公式、配方、工艺说明等而存在的技术。物化的技术

即以机器设备形式存在的技术。3.2.2技术的形式与技术贸易的对象技能化的技术和知识化的技术通常称为“技术软件”

，物化的技术通常称为“技术硬件”。技术贸易的对象，一般是技术软件。单纯技术硬件的买卖，则一般属于货物买卖。3.2.2技术的形式与技术贸易的对象2、技术按其公开的程度和受法律保护的程度分类公开技术或一般技术指在传播和利用方面不受限制的技术。

半公开技术或专利技术其主要内容向社会公开；专利技术的所有者将其最为关键和核心的部分隐藏起来。

秘密技术或专有技术指没有取得专利权的技术秘诀、技术诀窍。依靠秘密手段而不是法律手段保护。

3.2.2技术的形式与技术贸易的对象技术贸易的对象是专利技术和专有技术。商标也是技术贸易的对象之一。

商标是技术吗？为何商标是技术贸易的对象？3.2.3技术贸易的方式技术贸易的两种方式：技术软件（许可贸易）；技术硬件（货物买卖）。许可贸易，是由交易双方通过签订许可协议，技术的转让方许可技术的引进方享有技术的使用权、产品的制造权和销售权。许可贸易的内容，主要包括专利技术使用权的许可、专有技术使用权的许可、商标使用权的许可。许可贸易按照许可权利的程度，可分为：独占许可、排他许可、普通许可、可转售许可、互换许可。3.2.4技术贸易的特点（1）实质是使用权的转让引进方虽然支付价款购买并获得了某项技术，但对转让方来说还对其有所有权，而只是将其使用权让渡给了对方。

（2）技术价格具有不确定性因为，技术价格无法以价值为基础；技术价格并不反映成本。

对引进方而言，技术的价格取主要决于何种因素？3.2.4技术贸易的特点（3）交易关系具有持续性技术的转让方除交付有关技术资料外，通常还要承担引进方的技术咨询和人员培训，有的还包括有关技术设备的安装和调试等。技术转让费如果采取提成支付方式，要在有关技术投入使用后相当长的时期才能陆续支付。（4）国际技术贸易受转让方政府干预

因为技术是一个国家经济发展的根本，是国际经济竞争的制胜法宝，有些技术甚至关系国家安全。3.2.5技术贸易谈判的主要内容1、技术部分的主要谈判内容（1）标的

即技术贸易的对象、内容、范围等。（2）技术性能

要用能够全面反映该项技术真正水平与特性的指标明确地加以规定。（3）技术资料的交付

交付日期、交付方式、文本、完好性3.2.5技术贸易谈判的主要内容1、技术部分的主要谈判内容（4）技术咨询和人员培训

人选、工作条件和生活待遇（5）技术考核与验收

考核验收的方式和标准、结果的评定与处理、考核与验收的时间与地点、参加人员（6）技术的改进和交换

明确改进了的技术的收益和所有权、以及“技术反馈权”

。2、商务部分的主要谈判内容（1）技术使用的范围和许可的程度确定技术使用的组织范围、确定技术使用的产品范围、确定使用某技术生产的产品的销售地区范围（2）价格通常由技术使用基本费、项目设计费、技术资料费、技术咨询费、人员培训费等构成。从转让方的角度，影响价格的因素：技术开发费、技术转让费、利润损失补偿费。从引进方的角度，影响价格的因素：技术的使用价值、技术的水平、技术的供需状况、科研开发能力、技术许可的类型、技术使用费的支付方式、一揽子交易条件。3.2.5技术贸易谈判的主要内容3.2.5技术贸易谈判的主要内容2、商务部分的主要谈判内容（3）支付技术贸易价格的支付方式主要有以下三种：一次总算、提成、入门费加提成，还有实物支付，如补偿贸易。

（4）保证、索赔和罚款3.2.5技术贸易谈判的主要内容3、法律部分的主要谈判内容（1）侵权和保密

是技术贸易谈判中的特殊内容。侵权问题是针对专利技术的许可而言，保密问题则是针对专有技术的许可而言。（2）不可抗力、仲裁与法律适用与货物买卖谈判涉及的问题相似。

何为：“第三方侵权”？3.3工程承包、租赁、合资、合作谈判3.3.1工程承包谈判3.3.2租赁谈判3.3.3合资谈判3.3.4合作谈判3.3.1工程承包谈判是承包人通过投标或接受委托等方式，与发包人签订合同或协议，完成所规定的工程任务，并按规定的价格向发包人收取费用。

其谈判内容主要涉及：材料、设备的品种、规格、数量与价格；技术、劳务价格；工程条件；工期；工程质量与验收等。3.3.2租赁谈判租赁，是指出租方将财产交给承租方使用，由承租方交付租金，在租赁关系终止时将原财产归还给出租方。租赁的类型：融资性租赁；服务性租赁；出售与回租租赁；综合性租赁。其谈判内容主要涉及：确定租赁的设备；确定租赁的类型；确定租金；设备的交货；租赁期终止设备的归还等。3.3.3合资谈判合资，指两个或两个以上的组织或个人，按一定资金比例联合投资。主要特点是合资入股、共同经营、共负盈亏、共担风险。

其谈判内容主要涉及：投资总额和注册资本；投资比例和董事会席位分配；出资方式和资产评估；组织机构与职责权限；劳动管理；中外合资经营中的外汇收支平衡；合营的期限和清算等。3.3.4合作谈判合作是按照契约式动作的各种类型、各种方式的商务协作，如合作生产、合作经营、合作开发、补偿贸易等。“三来一补”，即指来料加工、来样加工、来件装配和补偿贸易。“三来”谈判内容主要涉及：来料、来件的质量、数量及时间；成品质量标准；原材料、零部件的损耗率与成品