2026年销售顾问沟通与谈判技巧题库含答案

2026年销售顾问沟通与谈判技巧题库含答案一、单选题（共10题，每题2分）1.在汽车销售中，当客户对某款车型性价比表示质疑时，销售顾问应如何应对？A.直接反驳客户的观点B.引导客户关注车辆的安全性能C.强调车辆的售后服务体系D.转移话题，讨论其他车型2.某客户在试驾后表示“这款车加速一般，但价格较高”，销售顾问应优先回应哪个方面？A.解释价格构成B.突出车辆的燃油经济性C.提问客户的驾驶习惯D.安排客户试驾竞品车型3.在谈判陷入僵局时，销售顾问应采取哪种策略？A.加价销售B.主动降价C.暂停谈判，稍后再次沟通D.直接告知客户无法满足其要求4.客户在购车时反复强调“要最便宜的方案”，销售顾问应如何处理？A.推荐最低配置车型B.解释不同配置的实际使用成本C.表示无法满足其预算D.要求客户增加预算5.在销售过程中，客户突然提到竞争对手的优惠活动，销售顾问应如何回应？A.直接否定竞争对手B.承认竞争对手的优惠，但强调自身优势C.暂时搁置话题，询问客户真实需求D.建议客户去竞品店对比6.当客户表示“再考虑一下”时，销售顾问应如何跟进？A.立即催促客户决定B.提供附加礼品以促成交C.表示理解，并询问客户顾虑D.直接结束沟通，等待客户再次联系7.在处理客户投诉时，销售顾问应优先考虑哪个原则？A.快速解决问题B.维护自身利益C.保持客观态度D.避免承担责任8.客户在谈判中提出“送我一套膜”，销售顾问应如何应对？A.直接拒绝B.解释赠品政策C.提供其他赠品选项D.表示需要请示上级9.在销售豪华车型时，客户对品牌溢价表示不满，销售顾问应如何回应？A.强调品牌历史B.列举高端配置的实用性C.对比普通车型的不足D.询问客户是否需要贷款购车10.客户在签订合同前突然反悔，销售顾问应如何处理？A.坚持要求客户签字B.了解反悔原因并协商C.直接告知客户无法反悔D.忽视客户请求，继续销售二、多选题（共5题，每题3分）1.在销售过程中，哪些行为可能引发客户反感？A.过度推销保险业务B.假装理解客户需求C.对客户提问敷衍了事D.试驾后强行邀约二次到店2.客户在谈判中提出“再等几天看看市场反应”，销售顾问应如何应对？A.提供限时优惠以促成交B.解释市场供需关系C.建议客户关注竞品动态D.安排客户参与后续活动3.在处理客户异议时，销售顾问应遵循哪些原则？A.倾听并确认客户顾虑B.立即给出解决方案C.保持耐心，避免情绪化D.强调自身专业度4.在销售新能源车时，客户可能提出哪些疑虑？A.充电便利性B.电池寿命C.价格高于燃油车D.政策补贴稳定性5.在谈判中，销售顾问应如何利用“FAB法则”说服客户？A.突出产品功能（Feature）B.解释产品优势（Advantage）C.强调客户利益（Benefit）D.加入情感化描述三、判断题（共5题，每题2分）1.销售顾问在客户试驾后应立即进行逼单，以避免客户流失。（×）2.当客户对价格不满时，销售顾问应坚持原价，避免降价。（×）3.在处理客户投诉时，销售顾问应主动承担责任，以赢得信任。（√）4.销售顾问应提前准备竞品信息，以便在谈判中应对客户质疑。（√）5.豪华车客户更注重品牌溢价，而非车辆实用性。（×）四、简答题（共3题，每题5分）1.简述销售顾问在客户购车决策阶段应如何进行有效引导？-答案要点：1.了解客户需求，提供针对性方案；2.强调车辆核心卖点，如油耗、空间、配置；3.模拟使用场景，帮助客户建立感性认知；4.解答客户疑问，消除决策障碍。2.客户在谈判中提出“你们价格太高”，销售顾问应如何应对？-答案要点：1.表示理解客户预算顾虑；2.对比竞品价格，突出自身性价比；3.提供分期付款或赠品方案；4.询问客户真实需求，调整销售策略。3.在处理客户投诉时，销售顾问应遵循哪些步骤？-答案要点：1.耐心倾听，确认客户不满；2.表示歉意，避免推卸责任；3.提供解决方案，如退换车或补偿；4.跟进处理结果，确保客户满意。五、情景题（共2题，每题10分）1.情景：客户在试驾后表示“这款车加速一般，但价格较高”，销售顾问应如何应对？-答案要点：1.先肯定客户观点，如“确实，这款车更注重舒适性”；2.引导客户关注车辆燃油经济性，如“百公里油耗仅5L，长期使用更经济”；3.提供分期付款方案，降低客户预算压力；4.强调车辆保值率或售后服务优势，弥补价格劣势。2.情景：客户在谈判中提出“再等几天看看市场反应”，销售顾问应如何应对？-答案要点：1.表示理解客户观望心态；2.提供限时优惠，如“明天起将取消此优惠”；3.建议客户参考近期成交案例，增强信心；4.安排客户参与后续活动，保持联系。答案与解析单选题答案1.B2.B3.C4.B5.B6.C7.C8.C9.B10.B多选题答案1.ABCD2.ABD3.ACD4.ABCD5.ABC判断题答案1.×2.×3.√4.√5.×简答题解析1.销售顾问应通过需求分析、卖点突出、场景模拟、疑问解答等方式引导客户决策，避免强迫或敷衍。2.应先理解客户顾虑，再通过竞品对比、金融方案或赠品调整，平衡价格与价值。3.处理投诉需遵循倾听、道歉、解决、跟进的步骤，体现专业与诚意。情景