2025年高职商务秘书（商务谈判技巧）试题及答案

2025年高职商务秘书（商务谈判技巧）试题及答案

（考试时间：90分钟满分100分）班级______姓名______第I卷（选择题，共40分）答题要求：本卷共20小题，每小题2分。在每小题给出的四个选项中，只有一项是符合题目要求的，请将正确答案的序号填在括号内。1.商务谈判中，最基本的目标是（）A.创造价值B.实现双赢C.达成协议D.维护关系答案：C2.谈判开局阶段，营造良好气氛的关键是（）A.双方的态度B.谈判的地点C.开场陈述D.寒暄话题答案：A3.商务谈判中，倾听技巧不包括（）A.专注B.打断C.理解D.反馈答案：B4.当谈判陷入僵局时，较好的解决方法是（）A.坚持己见B.直接让步C.暂停谈判D.强行推进答案：C5.谈判过程中，报价的原则是（）A.低开高走B.高开低走C.适中报价D.随意报价答案：A6.商务谈判中，非语言沟通不包括（）A.眼神交流B.面部表情C.语言语气D.肢体动作答案：C7.谈判中，了解对方需求的最有效方法是（）A.直接询问B.观察分析C.猜测推断D.旁敲侧击答案：B8.以下哪种谈判风格更注重人际关系（）A.合作型B.竞争型C.妥协型D.回避型答案：A9.谈判中的议价阶段，主要是围绕（）展开。A.价格B.条款C.服务D.利益答案：A10.商务谈判中，谈判者的利益追求不包括（）A.经济利益B.政治利益C.个人声誉D.情感满足答案：D11.谈判中，当对方提出不合理要求时，正确的回应是（）A.直接拒绝B.一味迎合C.据理力争D.委婉拒绝答案：D12.商务谈判中，建立良好谈判关系的基础是（）A.信任B.利益C.权力D.地位答案：A13.谈判中，有效的说服技巧不包括（）A.提供充分证据B.强调共同利益C.威胁对方D.运用情感共鸣答案：C14.当谈判双方实力相当，且目标差异较大时，适合采用的谈判策略是（）A.竞争策略B.合作策略C.妥协策略D.回避策略答案：C15.商务谈判中，时间因素对谈判的影响主要体现在（）A.谈判效率B.谈判氛围C.谈判结果D.以上都是答案：D16.谈判过程中，当出现意见分歧时，首先应该（）A.坚持自己观点B.指责对方C.寻求共同利益点D.放弃谈判答案：C17.商务谈判中，文化差异可能导致的问题不包括（）A.沟通障碍B.价值观冲突C.谈判风格差异D.语言相同答案：D18.谈判中，对对方的让步要（）A.及时回应B.毫不领情C.过度要求D.视而不见答案：A19.商务谈判中，准备阶段的主要工作不包括（）A.收集信息B.制定策略C.安排场地D.确定谈判人员答案：C20.谈判结束时，需要完成的工作不包括（）A.签订协议B.总结经验C.庆祝胜利D.评估效果答案：C第II卷（非选择题，共60分）（一）简答题（共20分）答题要求：本卷共4小题，每小题5分。请简要回答问题。1.简述商务谈判中倾听的重要性。答案：倾听有助于准确理解对方意图，获取关键信息，发现对方需求与利益点，为制定策略提供依据；能建立良好沟通氛围，展示尊重，减少误解冲突，促进谈判顺利进行；还可把握对方态度情绪，为回应提供参考，推动谈判朝着有利方向发展。2.商务谈判中，常见的报价技巧有哪些？答案：先报价可占据主动，设定谈判框架；后报价能根据对方报价调整策略。报价起点要高，为自己争取更大空间，但不能过高致谈判破裂；报价时机要恰当，在合适阶段提出。还可采用差别报价，针对不同客户或情况报不同价格。3.谈判陷入僵局时，有哪些打破僵局的策略？答案：可采用暂停谈判策略，给双方冷静思考时间，重新审视立场；寻找替代方案，提出新的合作方式或解决方案；引入第三方调解，借助中立力量协调分歧；调整谈判人员，更换更合适的谈判代表推动谈判；改变谈判环境，营造新氛围缓解紧张。4.如何在商务谈判中有效地运用非语言沟通？答案：眼神交流要专注真诚，传达关注兴趣；面部表情自然恰当，反映情绪态度；肢体动作适度辅助，增强语言表现力，如点头表示认同；保持合适距离，展现尊重自信；注意声音语调，调整轻重缓急，传递情感意图。（二）案例分析题（共20分）答题要求：请阅读以下案例，然后回答问题。某公司与供应商就一批原材料采购进行谈判。公司希望降低采购价格，而供应商则强调成本上升，价格难以降低。谈判过程中，双方陷入僵局。公司代表小李提出，如果供应商能在一周内交付货物，且保证质量，公司愿意适当提高采购量。供应商考虑后表示同意。最终，双方达成了新的采购协议。1.分析双方在谈判中的利益诉求。答案：公司利益诉求是降低采购价格，同时希望供应商能按时交付且保证质量，在此基础上愿意适当提高采购量。供应商利益诉求是在强调成本上升情况下，维持价格或尽量少降价，通过满足公司按时交付和质量要求来争取利益。2.小李提出的方案属于哪种谈判策略？答案：小李提出的方案属于妥协策略。通过在交货时间和质量保证方面满足供应商需求，换取供应商在价格上的一定松动，公司也适当提高采购量，双方各让一步，达成新协议。3.从这个案例中，你能得到什么关于商务谈判的启示？答案：谈判陷入僵局时要积极寻找突破点，通过提出新的条件或方案来打破僵局。要善于发现双方的共同利益点，以此为基础进行妥协和让步，达成互利共赢的协议。同时，谈判中要灵活应变，根据对方态度和实际情况及时调整策略。（三）论述题（共10分）答题要求：本卷共1小题，10分。请论述商务谈判中合作型谈判风格的特点及优势。答案：合作型谈判风格特点：注重建立良好人际关系，强调双方共同利益，追求双赢结果。优势：能营造和谐谈判氛围，使双方更愿意沟通交流，减少对抗冲突。有利于深入了解彼此需求，挖掘更多合作机会，创造更大价值。达成的协议更稳固持久，双方更易遵守执行，维护长期合作关系，促进共同发展。（四）材料分析题（共10分）答题要求：阅读以下材料，回答问题。材料：在一次商务谈判中，甲方代表认为乙方提出的价格过高，难以接受。乙方代表则表示成本增加，价格无法再降低。双方僵持不下。此时，甲方代表提出可以增加一些服务条款，如延长售后服务期限等，以换取乙方在价格上的让步。乙方经过考虑，同意了甲方的提议。1.甲方代表提出增加服务条款的目的是什么？答案：甲方代表提出增加服务条款的目的是通过提供额外的价值，换取乙方在价格上的让步，以达到降低采购成本的目标，同时也希望通过增加服务条款提升整体交易的性价比。2.乙方同意甲方提议体现了怎样的谈判策略？答案：乙方同意甲方提议体现了妥协策略。乙方在坚持价格难以降低的情况下，考虑到甲方增加服务条款这一让步，权衡利弊后做出妥协，同意甲方提议，以达成交易，实现自身利益。（五）情景模拟题（共10分）答题要求：请根据以下情景，设计一段谈判对话。情景：你所在的公司欲采购一批办公设备，与供应商进行谈判。你作为公司代表，希望降低价格并争取更好的售后服务。答案：我方代表：您好，我们对贵公司的办公设备很感兴趣，但经过评估，发现价格方面有些偏高。我们希望能在价格上有一定的优惠。供应商代表：我们的设备质量上乘，成本也较高，价格确实很难再降低了。我方代表：我理解质量和成本的因素，不过我们采购量较大，长期合作的话，价格上能否再商量商量？供应商代表：这已经是很优惠的价格了。我方代表：那在售后服务方面呢？比如延长质保期或者增加一些免费维修服务。供应商代表：质保期已经是行业标准了，增加免费维修服务会增加成