销售人员笔试题及答案

销售人员笔试题及答案一、单项选择题（每题2分，共30分）1.客户说：“你们的价格比竞品高15%，除非再降10%，否则我选别家。”此时销售人员最恰当的第一步回应是A.立即向领导申请特价，争取当场成交B.先认同客户对价格的敏感度，再询问竞品具体配置与服务差异C.直接展示成本拆解表，证明利润已不足5%D.告诉客户“一分价钱一分货”，强调品牌溢价答案：B解析：价格异议第一步是“缓冲+探需”，先认同情绪再收集信息，为后续价值重构做铺垫。2.在SPIN销售技法中，用于让客户意识到隐含风险的问题类型是A.背景问题B.难点问题C.暗示问题D.需求—效益问题答案：C解析：暗示问题把潜在痛点放大，让客户感知不改变的代价。3.下列哪项最能体现“顾问式销售”与传统推销的本质差异A.成交周期更短B.以产品性能为谈话核心C.先诊断再开方D.强调折扣力度答案：C解析：顾问式销售的核心是“先诊断”，即通过深度提问了解客户业务目标，再匹配方案。4.客户内部有技术、财务、使用部门三方，决策链呈“并列型”，此时优先影响的对象是A.使用部门，因为他们人数最多B.财务部门，因为他们掌握预算C.技术部门，因为他们可设置门槛D.同时覆盖，但把技术部门作为“内部教练”培养答案：D解析：并列型决策链需多点触达，技术部门最容易通过专业度建立壁垒，培养成教练可事半功倍。5.电话邀约时，客户回复“现在忙，稍后联系”，最佳跟进节奏是A.当天每两小时重拨一次，体现诚意B.第二天上午再拨，并发送一封价值摘要邮件C.一周后发节日问候，淡化销售目的D.直接放弃，避免骚扰答案：B解析：既保持热度，又给予对方缓冲；价值摘要邮件可降低二次沟通阻力。6.关于“客户终身价值”（CLV）的表述，正确的是A.等于首单销售额×毛利率B.只适用于订阅制企业C.可用于决定最大可接受获客成本D.与复购率无关答案：C解析：CLV是客户在整个生命周期内带来的净利润折现，用来衡量可投入多少成本获取该客户。7.在FABE话术结构中，E指的是A.体验B.证据C.情绪D.预估答案：B解析：E=Evidence，用数据、案例、第三方报告等证据支撑卖点。8.客户已口头承诺签约，却临时说“总部不批”，此时首先应A.立即降价10%刺激签字B.让客户出具书面拒批理由，寻找内部盟友C.威胁收回全部优惠D.转向竞品客户，放弃该单答案：B解析：书面理由可暴露真实障碍；同时通过盟友了解总部流程，制定针对性补救方案。9.销售漏斗中，把“商机”转化为“成交”的关键指标是A.线索量B.拜访量C.赢率D.平均单价答案：C解析：赢率=成交商机数/有效商机数，直接反映漏斗底部效率。10.下列哪项属于“非语言信号”中的“购买意向”A.双臂交叉B.频繁看表C.身体前倾，触摸合同页D.叹气答案：C解析：身体前倾、主动接触文本，表明客户已进入“评估细节”阶段。11.当客户要求“免费赠送三年延保”，而公司政策最多两年，销售应A.直接拒绝，表明底线B.采用“条件式让步”：若订单金额增加20%，可赠送三年C.口头答应，先签单再说D.赠送等值礼品代替答案：B解析：条件式让步让优惠与增量挂钩，避免白送利润。12.“反向提问”技巧主要用来A.快速回答客户异议B.把问题抛回给客户，引导其自我说服C.展示专业知识D.结束谈话答案：B解析：例如客户问“能再便宜吗？”销售反问“您最在意的是价格，还是总拥有成本？”促使客户思考。13.在客户拜访记录中，最重要的结构化字段是A.客户爱好B.下一步行动与责任人C.用餐地点D.客户穿着答案：B解析：没有后续行动的记录=0，CRM的核心价值在于驱动下一步。14.关于“价格锚定”效应，正确应用是A.先展示最高价方案，再逐级下调B.先展示最低价，再向上交叉C.只给一个价格，避免混乱D.不提竞品价格答案：A解析：人类对第一个数字印象深刻，先高后低可提升心理接受度。15.客户满意度（CSAT）调查的最佳发送时机是A.合同签订当天B.产品交付并使用两周后C.客户付款前D.年底统一发答案：B解析：两周后客户已体验产品与服务，反馈真实度高，也便于及时补救。二、多项选择题（每题3分，共30分）16.以下哪些做法可有效缩短B2B销售周期A.提前绘制客户采购流程图，识别关键里程碑B.使用数字化演示工具，让方案可视化C.一次性给出最大折扣，减少来回D.引入客户成功案例，降低决策风险E.让客户参与产品原型测试，增强拥有感答案：A、B、D、E解析：单纯一次性最大折扣往往损害利润，且未必提速，其他选项均加速信任与决策。17.销售人员在“倾听”时应避免A.打断客户B.过早下结论C.记笔记D.使用“嗯、啊”简单回应E.思考下一个问题而忽略客户当前情绪答案：A、B、E解析：记笔记与简单回应是正向行为；打断和走神会破坏安全感。18.建立“客户画像”需要采集的数据包括A.企业年报与战略目标B.决策链角色与KPIC.竞争对手渗透情况D.客户子女教育背景E.采购时间节点与预算来源答案：A、B、C、E解析：子女教育背景属于个人隐私，与B2B决策无关，除非客户主动提及。19.以下哪些属于“价值主张”三要素A.结果可衡量B.与竞品差异C.客户关键业务目标D.销售个人魅力E.可验证证据答案：A、B、C、E解析：个人魅力可加分，但不构成价值主张本身。20.当客户说“我再考虑考虑”，可能的真实原因有A.尚未完全信任产品效果B.内部流程未走完C.竞品给出更低价D.客户想获得额外优惠E.客户已决定不购买，但碍于情面不说答案：A、B、C、D、E解析：需通过追问与侧面验证，区分真实障碍。21.电话销售中，提升“15秒开场”成功率的做法包括A.提及客户同行成功案例B.用“请问您现在方便吗”争取许可C.直接报价吸引注意D.快速关联客户已知痛点E.自报家门后停顿，等客户发问答案：A、B、D解析：直接报价易引发抗拒；停顿过长会浪费黄金时间。22.以下哪些指标可用于评估销售团队健康度A.pipeline覆盖率（=pipeline金额/季度目标）B.平均折扣率C.客户流失率D.销售活动量（拜访、电话）E.员工加班时长答案：A、B、C、D解析：加班时长与效率不一定正相关，过量反预示流程问题。23.关于“客户成功”职能，正确描述有A.核心目标是帮助客户实现业务成果B.只负责售后培训C.可驱动续费与交叉销售D.需与销售共享客户数据E.只在SaaS行业存在答案：A、C、D解析：客户成功已扩散至高端制造、工业设备等领域，不限于SaaS。24.以下哪些行为违反《个人信息保护法》对销售活动的约束A.未经同意拨打客户私人手机号B.将客户名单出售给第三方C.在CRM里加密存储客户邮箱D.发送营销短信前提供退订链接E.通过爬虫抓取客户官网公开座机答案：A、B解析：公开座机可视为商业联系方式，但私人手机号与名单出售需授权。25.当客户组织进行“招标”，销售应A.立即获取招标文件，分析评分标准B.拜访使用部门，了解真实需求C.联合技术部门做差异化方案D.直接放弃，避免低价竞争E.寻找已有合作关系的高管作为“教练”答案：A、B、C、E解析：直接放弃等于把机会让给竞品，应评估投入产出比后决策。三、判断题（每题1分，共10分）26.“情感销售”意味着不需要讲产品参数，只需搞好关系即可。答案：错解析：情感是润滑剂，最终仍需价值落地。27.客户异议越多，代表成交概率越低。答案：错解析：异议是兴趣的另一种表达，关键看能否有效回应。28.销售预测准确率超过90%反而可能说明目标定得过低。答案：对解析：过高准确率常因保守预测，牺牲增长空间。29.在复杂销售中，找到“权力倡导者”（Champion）比接触最高决策者更优先。答案：对解析：倡导者提供内部情报，推动流程，比一次性接触CEO更可持续。30.降价是处理所有价格异议的首选武器。答案：错解析：降价应最后使用，优先重构价值、调整付款方式或增加服务。31.销售拜访时，客户频繁看手机，可立即询问“您是否赶时间？”以体现尊重。答案：对解析：主动确认时间，体现专业与体贴，也可调整节奏。32.客户转介绍的成功率通常高于冷拜访，因为信任传递。答案：对解析：转介绍利用既有信任，降低破冰成本。33.产品同质化严重时，销售个人品牌成为差异化关键。答案：对解析：客户更愿意与靠谱的人合作，尤其在差异难辨的市场。34.销售绩效考核只关注结果指标（如回款）即可，过程指标不重要。答案：错解析：缺乏过程管理，无法复制成功，团队成长受限。35.使用“稀缺性”话术时，必须确保信息真实，否则违反广告法。答案：对解析：虚假稀缺构成欺诈，可面临罚款与信誉损失。四、简答题（每题10分，共30分）36.请阐述“价值销售”与传统“产品功能销售”在客户沟通中的三大差异，并给出具体话术示例。答案：差异一：焦点不同价值销售先问客户“想解决什么业务挑战”，功能销售直接说“我们有108个功能”。话术示例：价值销售——“王总，贵司今年重点提升产能利用率，如果老设备停机每减少1小时，能节约多少成本？”功能销售——“我们设备有智能诊断、108项专利。”差异二：度量方式价值销售用客户指标（ROI、交期、良率）量化，功能销售用技术参数。话术示例：价值销售——“按您年产120万件计算，若良率提升2%，一年直接利润增加约480万，设备差价半年即可收回。”功能销售——“我们精度达到0.01毫米。”差异三：风险感知价值销售提前暴露不变革的代价，功能销售回避风险话题。话术示例：价值销售——“如果继续沿用人工抽检，一旦下游投诉，单批次召回成本可能超过设备投入的3倍。”功能销售——“我们质量可靠，请放心。”37.某工业零部件客户年需求1000万元，目前70%份额在A竞品。请写出一份“客户渗透”策略，包含目标设定、关键人地图、战术步骤、资源分配、风险预案，字数不超过400字。答案：目标：18个月内拿下40%份额，即400万年采购额，毛利率≥18%。关键人：采购总监（决策）、技术总工（门槛设置）、生产经理（使用）、财务副总（预算）。战术：1）技术总工——邀请其参与“联合工艺优化”项目，发布共同署名白皮书，建立权威绑定；2）生产经理——提供免费产线诊断，展示减少停机2%的数据，诱发使用部门偏好；3）采购总监——采用“阶梯折扣+联合采购”方案，绑定其KPI的“降本5%”目标；4）财务副总——提供“90天银行承兑+库存VMI”方案，减轻现金流压力。资源：技术团队3人、样板线1条、预算样品30万元、银行授信支持。风险：A竞品降价→设置技术壁垒，提前锁定专利配件；客户拖延决策→引入客户同行成功案例，制造FOMO；内部产能不足→提前与供应链签弹性协议，确保峰值交付。38.描述一次你亲自经历的“失败销售案例”，复盘根本原因，并给出如果再遇到同类场景你会采取的三条纠正措施。（若应聘者无经验，可模拟）答案：案例：我曾负责一款SaaSCRM，目标客户为500人规模的电商公司。客户CTO已认可，但CEO以“预算冻结”为由搁置，三个月后选择低价竞品，导致我损失年费80万。根本原因：1）未识别真实决策链，CTO只是推荐者，CFO才是资金守门人；2）未帮助客户建立ROI模型，CEO看不到快速回报；3）没有寻找内部教练，信息断层，竞品通过财务口切入给出“节省30%”的对比。纠正措施：a）首次拜访即绘制权力地图，确保与CFO对话，了解预算节奏与ROI门槛；b）提供“30天免费试点+销售额提升可测量”方案，用数据化报告打消回报疑虑；c）培养CTO为内部教练，联合其向CFO递交“技术+财务”双章评估，提前屏蔽竞品。五、案例分析题（共30分）背景：H公司主营智能仓储机器人，单项目金额800—3000万元，客户为大型零售与制造企业。销售周期6—18个月。你作为华南区销售总监，刚获得线索：某头部快消集团计划新建全国最大DC（配送中心），预算2亿元，其中机器人系统预算6000万。客户已聘请国际咨询公司A做招标代理，技术评分权重60%、价格权重30%、服务权重10%。目前接触到的信息：1）项目总负责人为物流总监老周，50岁，谨慎、技术型；2）咨询公司A的项目经理Lily，30岁，曾帮客户做过三次招标，话语权大；3）竞品Y已配合客户做POC（概念验证）半年，设备运行稳定；4）客户内部财务副总裁苏总对“国产化退税”政策感兴趣；5）客户要求2025年618前仓库投产，工期紧张。问题：39.请用“销售漏斗”思路，将该项目划分为至少五个阶段，并给出每阶段关键成功要素。（10分）答案：阶段1——线索验证：确认预算与时间表，关键要素：拿到客户《项目可研报告》。阶段2——机会确认：进入短名单，关键要素：技术交流POD（ProofofDesign）通过。阶段3——方案设计：输出定制化布局图与ROI计算，关键要素：获得老周书面反馈。阶段4——投标与谈判：提交标书，关键要素：技术分第一、价格分前三。阶段5——合同与交付：签署并拿到预付款，关键要素：与施工方对接，确认交付窗口。40.针对“咨询公司A”这一关键影响者，列出你的具体沟通策略与话术示例。（10分）答案：策略：1）信息供给——成为Lily的“内容供应商”，提供行业白皮书、欧盟CE认证报告，帮助其完善评分标准；2）专业背书——邀请Lily及老周到已落地的欧洲项目考察，费用由H公司承担，增强其咨询报告含金量；3）个人动机——了解到Lily正攻读MBA，需案例作业，安排H公司CEO为其线上分享“智慧物流变革”一小时，建立私人好感。话术示例：“Lily，贵司一向以独立公正著称，我们整理了一份《全球前十零售DC自动化ROI对标报告》，含英、德、法三种案例，或可作为评分参考，也帮您节省三周调研时间。若无保密冲突，我愿亲自呈现。”41.请给出一份“差异化价值清单”，至少包含五条竞争对手难以快速复制的价值点，并说明对应证据。（10分）答案：1）全生命周期碳足迹追踪系统：机器人自带IoT碳排监测，已获德国TÜV碳足迹认证，竞品无；2）国产化率>70%：可享13%退税，帮客户节省约780万元，由国家工信部《节能节水和自动化领域退税目录》公示；3）618大促保障计划：承诺峰值日故障<0.5小时，否则按1:3赔付，已在中国人保投保，保单号PQBB2024××；4）双循环算法专利：订单拣选效率再提升8%，获中国专利优秀奖，专利号ZL20221××××；5）24小时“备件高铁”：与中铁快运签独家协议，核心备件8小时到场，竞品平均48小时，可提供红头文件证明。六、计算与方案设计题（共30分）42.某SaaS公司推出新客获取方案：客户签约时支付首年平台费10万元，后续每年支付20万元。客户平均生命周期3年，毛利率60%。公司计划启动“推荐奖励”计划，每成功推荐一名新客户，奖励推荐方2万元现金。假设推荐带来的新客户比例占新客总量的30%，且推荐奖励不影响其他渠道获客。要求：a）计算单个客户三年贡献的毛利；（5分）b）若公司希望保持整体新客毛利率不低于50%，求单客户最大可承受的推荐奖励金额；（10分）c）给出两条除现金外可降低奖励成本yet提升推荐积极性的替代方案。（5分）答案：a）三年收入=10+20+20=50万元，成本=50×(1-60%)=20万元，毛利=30万元。b）设最大奖励为X，则(30-0.3X)/50≥50%→30-0.3X≥25→0.3X≤5→X≤16.67万元。c）替代方案：1）平台费抵扣——奖励推荐方次年平台费减免50%，成本端仅减少10万元收入，但账面毛利仍高；2）VIP权益——赠送“高级功能包”+“CIO俱乐部”资格，成本为虚拟资源，边际成本接近零，但感知价值高。43.某快消企业计划在中部五省（鄂湘赣皖豫）投放智能货柜，目标12个月内部署5000台，单台年销售收入预测3万元，毛利率25%。公司采用“直营+城市合伙人”混合模式：直营占40%，合伙人占60%。合伙人需缴纳5万元保证金，公司给予货柜买断价2万元/台（不含系统费）。系统使用费按年营收的8%收取。任务：1）计算公司12个月从“合伙人渠道”获得的现金流总额；（10分）2）若公司推出“营收保底”政策——当合伙人单台年营收<2.4万元时，公司补足差额，但需冲减保证金。该政策对现金流的影响是什么？（5分）答案：1）合伙人部署台数=5000×60%=3000台。现金流组成：a）保证金=3000×5万=1.5亿元（一次性，可退，不计收入，但计入现金流）；b）货柜销售款=3000×2万=0.6亿元；c）系统使用费=3000×3万×8%=0.72亿元；合计现金流=1.5+0.6+0.72=2.82亿元。2）保底营收2.4万元，单台差额上限0.6万元，冲减保证金。最坏情况：所有柜体未达2.4万，需补差额=3000×0.6万=1800万元。现金流影响：公司需退回或少收的保证金减少1800万元，实际净现金流=2.82-0.18=2.64亿元；同时确认预计负债，降低账面利润。七、情景模拟题（共20分）背景：你是医疗设备销售，设备单价180万元，客户为地级市三甲医院。医院已有一台进口品牌G，使用5年，性能稳定。现在医院计划再采购一台，招标在即。客户角色：设备科主任老郑（技术评估）、副院长管采购的李院长（拍板）、财务科长（控制预算）。现场情景：你在设备科做产品演示，老郑突然说：“你们的设备比进口G品牌便宜30万元，但我担心图像质量不如进口，临床科室会投诉，我担不起这个责任。”要求：44.请写出你当场回应老郑的完整话术，需包含缓冲、探索、重构、证据、下一步行