销售岗位应聘笔试题库及答案

销售岗位应聘笔试题库及答案一、单项选择（每题仅一个最佳答案，每小题2分，共20分）1.在SPIN销售技法中，用于揭示客户隐性困难的提问类型是A.状况型B.难点型C.暗示型D.需求-效益型答案：C2.客户说“我再考虑考虑”，销售人员首先应A.直接报价B.追问预算C.澄清顾虑D.挂断电话答案：C3.下列哪项最能体现“顾问式销售”核心A.强调产品功能B.先诊断后开方C.先报价后演示D.先签约后服务答案：B4.销售漏斗中“商机”阶段通常指A.已成交B.已付款C.已确认需求并进入方案评估D.刚拿到名片答案：C5.客户组织里“EB”缩写通常指A.最终用户B.经济购买影响者C.技术把关者D.教练答案：B6.下列哪项属于“硬谈判”技巧A.条件交换B.情感共鸣C.故事植入D.先跟后带答案：A7.在电话约访中，提高约见率最有效的开场结构是A.自我介绍→公司介绍→产品介绍B.痛点假设→价值预告→时间选择C.问候→拉家常→直接报价D.自我介绍→直接问预算答案：B8.“ARPU”指标常用于衡量A.客户生命周期B.每用户平均收入C.市场渗透率D.客户满意度答案：B9.客户异议“太贵了”背后最常见的心理是A.不需要B.不信任C.想砍价D.以上皆可能答案：D10.下列哪项最能提升复购率A.降低售价B.提高首次提成C.建立客户成功体系D.增加广告曝光答案：C二、多项选择（每题至少两个正确答案，多选少选均不得分，每小题3分，共15分）11.关于“客户画像”的正确描述有A.包含人口统计学信息B.包含行为动机C.包含竞争对手价格D.可用于精准获客答案：ABD12.以下哪些行为可能导致“价格锚定”失效A.过早透露底价B.赠送超值附加服务C.对比竞品高价版本D.使用阶梯报价答案：AB13.在“解决方案式销售”中，销售人员需要重点准备A.客户行业KPIB.客户年度财报C.客户内部政治版图D.客户员工生日答案：ABC14.关于“客户成功”与“售后服务”区别，正确的有A.前者关注客户目标达成B.后者关注故障修复C.前者指标是NPS/续费率D.后者指标是响应时长答案：ABCD15.以下哪些属于“社交型”客户特征A.决策快B.喜欢聊天C.注重关系D.讨厌细节答案：BC三、判断改错（先判断对错，再改正错误部分，每小题2分，共10分）16.“FAB”法则中，A代表Advantage，即作用。判断：对17.客户说“我没时间”，应立即挂断并标记无效线索。判断：错改正：应礼貌追问更合适的沟通时间或提供短时价值摘要。18.所有行业销售周期越长，越需要多次现场拜访。判断：错改正：并非所有，部分高客单价软件行业可用远程演示缩短周期。19.“猎户座”搜索法常用于寻找KP联系方式。判断：错改正：常用的是“脉脉+天眼查+招聘网站”组合，猎户座为天文星座。20.客户满意度高一定带来高复购。判断：错改正：高满意度只是必要条件，还需触发再次需求、预算与竞争对比。四、计算与数据分析（共4大题，每题10分，共40分）21.某SaaS产品客单价2万元，销售线索转化率如下：线索→商机12%，商机→演示50%，演示→成交25%。若月度成交目标为60万，求至少需要多少条原始线索？答案：成交单数=60万÷2万=30单演示数=30÷25%=120次商机数=120÷50%=240条线索数=240÷12%=2000条22.公司一季度总销售额800万元，总客户数400家，其中老客户续费占比60%。若老客户数不变，二季度欲提升总销售额至1000万元，且保持老客户续费占比不变，求需新增新客户多少家？（假设新老客户客单价相同）答案：老客户销售额=1000万×60%=600万新客户销售额=400万单客价=800万÷400=2万新客户数=400万÷2万=200家23.某区域二季度共产生订单500单，其中A销售占180单，区域平均客单价1.2万，A平均客单价1.35万。计算A对区域销售额的贡献率。答案：区域销售额=500×1.2=600万A销售额=180×1.35=243万贡献率=243÷600=40.5%24.某电销团队每日外呼时长目标3小时，实际平均2.4小时，通话时长占比65%，成交一单需有效通话18分钟。求日人均成交上限。答案：有效通话时长=2.4×65%×60=93.6分钟上限=93.6÷18=5.2≈5单五、情景模拟与话术设计（共6大题，每题10分，共60分）25.场景：你致电某连锁餐饮IT负责人，对方第一句“我现在很忙，你长话短说”。请写出不超过30秒的“钩子+价值预告+时间选择”话术。答案示例：“王总，耽误您20秒。我们刚帮‘川味观’把外卖平台抽佣从18%降到11%，单店一年多赚27万。我想明上午或后下午给您看3分钟对比数据，您哪个点方便？”26.场景：客户已读方案三天未回，微信回复“内部还在讨论”。请设计一条“推进+缓冲+备选”三段式微信。答案示例：“李姐，理解评估需要时间。（推进）我整理了一份‘同类连锁企业ROI测算表’，方便您内部汇报时引用，明上午十点前发您邮箱可否？（缓冲）若贵司需进一步技术答疑，我可协调我们CTO本周四下午做20分钟线上分享。（备选）当然，如果您现在就需要任何补充数据，我今晚也能随时配合。”27.场景：演示结束，客户CTO质疑“你们API接口好像不如竞品开放”。请用“认同-重构-证明-反问”四步回应。答案示例：①认同：“您关注开放度非常专业，确实直接影响二次开发效率。”②重构：“接口数量≠好用，我们聚焦餐饮场景把90%高频调用做成可视化配置，减少代码量70%。”③证明：“这是‘喜茶’技术博客公开致谢截图，他们2周完成会员小程序对接。”④反问：“如果接口可视化能让贵司后台同事少写3000行代码，是否反而节省成本？”28.场景：价格谈判，客户压价20%并暗示“不降价就换X品牌”。你让价空间仅8%，请写出“条件交换+打包拆分+情感收口”三步话术。答案示例：“张总，价格确实敏感，我最大权限给到8%，但需两条件：一是合约三年，二是贵司成为区域标杆案例开放参观。若仍坚持20%，我可以把‘智能排班模块’单独拆分，原价5万按3万给您，整体降幅还是8%，您看这样是否兼顾预算与功能？”29.场景：客户签约后两周，运营部反馈“系统卡顿”，情绪激动。请写出第一时间电话安抚+处理步骤。答案示例：“刘经理，非常抱歉带来困扰，我此刻就做三件事：①马上拉群，技术总监+运维负责人15分钟内进群；②今晚8点前给出临时提速方案，优先保障明早高峰；③明日下午安排工程师现场驻点，直至TPS稳定在300以上。后续我每日向您同步进展，直到您点头为止。”30.场景：季度复盘会上，需要你用“数据+故事+行动”三分钟汇报本区业绩从垫底到第二的逆袭。请写出文字稿。答案示例：“各位领导，Q1我们区排名倒数第二，成交率9%。核心痛点是‘线索太散’。我拉取CRM发现62%线索集中餐饮与医疗，于是砍掉其余行业，把电销话术从通用版改为‘双剧本’，餐饮剧本用‘外卖抽佣’开场，医疗剧本用‘患者到院成本’。Q2餐饮线转化率升至21%，医疗线升至18%。其中‘遇见小面’案例，从试单3家门店扩到110家，新增ARR240万。Q3行动：①复制‘双剧本’到美容赛道；②与渠道部共建‘城市合伙人’，目标转化率再提5%。”六、案例综合（共2大题，每题25分，共50分）31.阅读下列背景，完成后续七项任务：背景：你任职于A公司，主营智能仓储机器人，单台售价80万，项目平均交付周期4个月。目标客户为年营收5亿以上鞋服行业品牌商。B集团是国内排名前十的运动服饰企业，全国有8个仓库，其中华东仓年发货量3500万件，峰值人力800人。你通过展会拿到B集团物流总监Catherine名片，已添加微信，对方仅回复“有需要再联系”。公司Q3给你下达的pipeline指标是“确认3个有效商机，总额不低于1000万”。任务：（1）列出至少5条可验证的公开信息来源，用于快速了解B集团仓储痛点。（5分）答案：①B集团年度ESG报告“仓储碳排”章节；②B集团招商PPT中“华东仓峰值用工荒”描述；③招聘网站其发布的“仓储操作工”急聘人数；④抖音官方账号“双11爆仓”直播回放；⑤中国证监会披露招股书“物流成本占比”数据。（2）基于“痛点-业务影响-个人影响”三层逻辑，写出Catherine可能隐藏的3个痛点链。（6分）答案：①峰值临时用工成本上升→单件履约成本增加0.8元→集团净利润被稀释→Catherine年度KPI“降本3%”难达成→影响绩效奖金；②爆仓导致发货延迟→店铺评分下降→电商流量下滑→销售部投诉→Catherine在经营月会被公开点名；③人工操作错误率0.3%→高价值鞋服串码→门店缺货→品牌口碑受损→Catherine面临CEO质询。（3）设计一份“高触达率”的微信破冰话术，不超过60字，并说明理由。（4分）答案：“Catherine您好，刚看到贵司ESG报告提到‘华东仓峰值用工荒’，我们刚帮安踏把同等体量仓库人力降45%，想给您分享内部数据，不知是否方便？”理由：引用对方官方报告+同行标杆+具体结果+征求许可，降低推销感。（4）请画出“八步拜访”流程图，并标注每步关键动作。（5分）答案：①准备：收集年报/组织架构图；②开场：用ESG数据建立关联；③洞察：现场数叉车/货位数；④痛点量化：测算峰值人力缺口；⑤方案共创：让客户在纸上写下“理想状态”；⑥价值锁定：算出ROI=1.8年；⑦决策路线图：确认预算、评标小组、时间；⑧行动承诺：约定两周后带方案参加技术评审。（5）若客户提出“先做POC（试点）”，但公司要求“整仓招标”，写出双赢谈判策略。（3分）答案：策略：把“整仓招标”拆成“技术标+商务标”，承诺POC仓库若KPI未达-15%可无偿退回，技术标通过即锁定整仓优先权，满足客户风险可控与公司锁定订单双重诉求。（6）计算：若B集团华东仓全部上线，人力从800降到450，单件履约成本降低0.6元，年发货3500万件，设备折旧7年，求静态回收期。（2分）答案：年节省=0.6×3500万=2100万设备投资=80万×（800-450）÷（800-450）=80万×单位，整仓需N台，假设需350台总投资=80×350=28000万回收期=28000÷2100≈13.3年（提示：需再优化机器人数量假设，此处仅演示计算逻辑）（7）请用“SPIN+FAB”混合模型，写一段面对Catherine的电梯陈述，不超过90字。（5分）答案：“Catherine，如果峰值用工荒让您每年多支出2800万，（I）是否影响您降本KPI？（N）我们机器人单台替代2.3人，0.8年回本，（F）24小时作业，（A）华东仓可省450人，（B）等于帮您直接释放1.2亿现金流，您愿意了解试点方案吗？”32.阅读背景，完成后续六项任务：背景：C公司是一家初创SaaS企业，做“AI客服”，按座席订阅收费，单价1200元/年，客户平均生命周期30个月，获客成本CAC=1800元，毛利率70%。公司刚拿到A轮，投资方要求12个月内实现单客户盈亏平衡。你以销售总监身份加入，发现目前月新增回款仅12万，团队15人，人均月单量4.3单，线索成本200元/条，转化率8%。任务：（1）计算当前LTV、LTV/CAC比值，并评估是否达到健康标准。（4分）答案：LTV=1200×（30÷12）×70%=2100元LTV/CAC=2100÷1800=1.17健康标准≥3，未达标。（2）若保持单价不变，要把LTV/CAC提升到3，求可接受的最高CAC。（3分）答案：CAC=2100÷3=700元（3）在不增加CAC前提下，要把月新增回款从12万提升到36万，请给出三条可量化执行的销售策略，并写明关键公式。（9分）答案：策略①：提升人均单量公式：目标回款36万=单价1200×单量→单量=300单当前单量=15×4.3=64.5单需提升至300÷15=20单/人策略：把线索按行业细分，重写话术，把转化率从8%提到15%，所需线索=300÷15%=2000条，成本仍200元，总成本40万，在CAC700元内。策略②：提升客单价推出“AI+CRM”打包价1800元/年，假设30%客户选高阶版，新平均单价=1200×0.7+1800×0.3=1380元则单量需求=360000÷1380≈261单，人均17.4单，转化率保持8%，需线索3262条，CAC=1800×0.7+200×0.3=1320元，仍高于700，需再优化。策略③：延长生命周期客户成功团队介入，把平均生命周期从30月提升到42月，新LTV=1200×（42÷12）×70%=2940元此时CAC可放宽至980元，