2025年中职第三学年（珠宝营销）珠宝销售技巧测试题及答案

2025年中职第三学年（珠宝营销）珠宝销售技巧测试题及答案

（考试时间：90分钟满分100分）班级______姓名______第I卷（选择题，共30分）答题要求：每题只有一个正确答案，请将正确答案的序号填在括号内。(总共10题，每题3分)1.当顾客对一款钻石项链表现出兴趣，但又觉得价格过高时，你应该（）A.强调钻石的品质和稀有性，让顾客忽视价格B.直接降价，以促成交易C.向顾客介绍分期付款等优惠方式D.贬低其他品牌的项链来凸显这款的性价比答案：C2.顾客询问珠宝的保养方法，你应该（）A.简单说几句，让顾客自己去摸索B.详细、专业地介绍不同珠宝的保养要点C.推荐购买店里的保养产品D.说保养很简单，不用特别注意答案：B3.面对一位对珠宝知识不太了解的顾客，你在介绍产品时应该（）A.用专业术语，显得很专业B.尽量通俗易懂，避免复杂概念C.只介绍外观，不提及专业知识D.夸大产品功效答案：B4.当顾客在几款珠宝之间犹豫不决时，你可以（）A.替顾客做决定，选择其中一款B.再次强调每款的优点，帮助顾客分析C.贬低顾客犹豫的款式D.催促顾客尽快决定答案：B5.对于追求时尚的年轻顾客，推荐珠宝时应注重（）A.经典款式，保值性强B.独特设计，紧跟潮流C.贵重材质，彰显身份D.传统工艺，品质保证答案：B6.顾客购买珠宝后，你接下来应该（）A.不再理会顾客B.定期回访，了解使用情况并提供保养建议C.询问顾客是否介绍新客户D.推荐其他高价产品答案：B7.在介绍珠宝的产地时，你应该（）A.只介绍著名产地，忽略其他B.客观介绍不同产地的特点和优势C.强调自己店里珠宝的产地最好D.编造一些不存在的产地优势答案：B8.当顾客对珠宝的真伪表示怀疑时，你应该（）A.拍胸脯保证是真的B.拿出鉴定证书等权威证明C.说大家都买，肯定是真的D.回避这个问题答案：B9.对于购买预算有限的顾客，推荐珠宝时要（）A.推荐低价但品质差的产品B.推荐性价比高的产品，并突出其优势C.劝顾客增加预算D.不接待这类顾客答案：B10.当顾客提出不合理的价格要求时，你应该（）A.直接拒绝，不再沟通B.委婉拒绝，并说明价格底线和产品价值C.假装答应，后续再反悔D.马上大幅度降价答案：B第II卷（非选择题，共70分）w11（10分）请详细阐述如何根据顾客的不同气质类型来推荐合适的珠宝款式。w12（15分）在珠宝销售中，如何有效地处理顾客对珠宝质量的投诉？w13（15分）阅读以下材料：一位顾客走进店里，对一款翡翠手镯表现出浓厚兴趣，但觉得价格超出了他的预期。他表示自己只是偶尔佩戴，不需要太昂贵的。请你根据此情况，设计一段与顾客的沟通话术，既要留住顾客，又要合理解决价格问题。w14（20分）论述珠宝销售中，如何通过营造良好的销售氛围来促进交易？w15（20分）阅读材料：有顾客反映购买的珍珠项链佩戴一段时间后颜色变黄。请分析可能导致这种情况的原因，并给出相应的解决建议和预防措施。答案：w11：对于胆汁质顾客，可推荐造型大气、设计感强的珠宝，如夸张的宝石吊坠等，符合他们热情豪爽的性格。多血质顾客适合时尚新颖、款式多变的珠宝，能满足他们追求新鲜的特点。黏液质顾客偏好经典、稳重的款式，如简约的钻石戒指等。抑郁质顾客则适合精致细腻、富有艺术感的珠宝，像细腻雕琢的玉石饰品等，这类珠宝能契合他们敏感且注重细节的气质。w12：首先要耐心倾听顾客投诉，让顾客充分表达不满。接着仔细检查珠宝质量，确定问题所在。若确实是质量问题，诚恳向顾客道歉，提出合理的解决方案，如换货、维修或补偿等。及时跟进处理进度，向顾客反馈。同时，对内部质量把控进行反思，避免类似问题再次发生。w13：您好，先生，我非常理解您觉得这款翡翠手镯价格超出预期。您看，这款手镯的品质真的非常高，翡翠的质地温润细腻，颜色也很纯正，而且这种品质的翡翠越来越稀缺了。您偶尔佩戴其实更需要这样高品质的珠宝来提升气质。我们店最近有个优惠活动，您可以选择分期付款，这样压力也不会太大，而且能马上拥有这款心仪的手镯。w14：营造良好销售氛围可从店面环境入手，保持整洁、美观，合理陈列珠宝，灯光要柔和且能突出珠宝亮点。销售人员要热情、专业，主动与顾客打招呼，用亲切的语言交流。还可以播放舒缓优雅的音乐，让顾客心情放松。适时举办一些促销活动或展示新品，吸引顾客注意力，激发他们的购买欲望。w15：珍珠项链佩戴后颜色变黄可能